7 zabójczych wezwania do działania na e-maile, które należy wypróbować, zanim poprosisz o sprzedaż

Zasięg jest dobry. Nawiązanie połączenia jest jeszcze lepsze. Ale oba są tylko prekursorem twojego ostatecznego celu: chcesz, aby potencjalny klient lub klient coś zrobił . Subskrybuj, pobieraj, rejestruj się, kupuj, udostępniaj i tak dalej.

Twoje wezwanie do działania staje się wtedy niezwykle ważne. E-mail bez CTA jest bez znaczenia.

E-mail ze słabym wezwaniem do działania jest tylko nieznacznie lepszy.

A wiadomość e-mail z niewłaściwym wezwaniem do działania w niewłaściwym czasie szkodzi Twojej marce i reputacji.

Musi być dobrze.

O to właśnie chodzi, o nawrócenie. Ale jeśli wiemy coś o marketingu, a w szczególności o marketingu e -mailowym, chodzi o to, że nie możesz po prostu napisać do kogoś znikąd i poprosić o sprzedaż. Nie dostaniesz tego.

Należy pielęgnować perspektywy i leady. Zalotny. Przekonany i przekonany. I najlepiej, jeśli musisz zbudować „duże” pytanie za pomocą serii mniejszych, prawie nieistotnych pytań.

Plan polega na stworzeniu tego za pomocą serii prostych CTA, którym łatwo jest powiedzieć „tak”, ponieważ każde „tak”, które otrzymasz — bez względu na to, jak pozornie małe i nieistotne — znacznie ułatwia uzyskanie dużego.

Rozważmy przede wszystkim skuteczność wysyłania więcej niż jednego e-maila. Oto, co mówią nam statystyki:

• 70% e-maili sprzedażowych zatrzymuje się po pierwszym wysłaniu. Być innym.
• Istnieje 21% szansy, że otrzymasz odpowiedź na drugi e-mail, jeśli pierwszy pozostanie bez odpowiedzi, i 25% ogólnie, jeśli będziesz je nadal wysyłać.
• Około 90% e-maili jest otwieranych i/lub udzielanych odpowiedzi w dniu ich wysłania, więc nie czekaj zbyt długo, zanim podejmiesz dalsze działania.
• 80% sprzedaży wymaga około pięciu obserwacji po nawiązaniu pierwszego kontaktu, ale 92% przedstawicieli handlowych zatrzymuje się na 4 lub mniej.

Jeśli chodzi o pocztę e-mail i sprzedaż, zdecydowanie opłaca się wysłać więcej niż jedną wiadomość, a największy sukces osiągniesz, wysyłając pięć lub więcej działań następczych.

Źródło obrazu

To powiedziawszy, każdy e-mail nie powinien być kopią oryginału. Musisz to pomieszać. A kiedy już otrzymasz tę najważniejszą pierwszą odpowiedź, musisz wysłać serię różnych e-maili z kilkoma różnymi CTA. Czemu?

Musisz budować do wyprzedaży, aby uzyskać wyprzedaż. Zapytaj zbyt wcześnie, a ich odstraszysz. Perspektywy i tropy mogą być bardzo płochliwe. Osiągnąć. Podejmować właściwe kroki. Zrób to wolno.

E-mailowe wezwanie do działania

Zanim przejdziemy do siedmiu zabójczych CTA, które należy wypróbować przed poproszeniem o sprzedaż, poświęćmy chwilę na ogólny przegląd CTA. Są bez wątpienia najważniejszą częścią Twojego e-maila. Bez silnego marnujesz czas wszystkich.

Co sprawia, że ​​wezwanie do działania jest silne?

• Użyj silnego, aktywnego czasownika, takiego jak rezerwować, czytać, pobierać, kupować, odkrywać, rozpoczynać, subskrybować, uwalniać i tak dalej. Ale sam czasownik nie przekształci się tak dobrze, jak potężne wyrażenie używające tego czasownika. I nigdy nie korzystaj z CTA „Kliknij tutaj”. Jest poza tym leniwy i bezwartościowy.

„ A więc, jakiej kopii przycisku należy użyć? Kliknij tutaj, kup teraz i zamów teraz to kilka tekstów z wezwaniem do działania, które widzisz dookoła. Odkryłem, że ogólne sformułowania, takie jak powyższe słowa, tak naprawdę nie mają dużego wpływu na współczynniki konwersji ”. ~Neil Patel

• Wywołaj emocje. Ludzie reagują zarówno na pozytywne, jak i negatywne wyzwalacze emocjonalne. Wybierz taki, który jest odpowiedni dla Twojej marki lub produktu.
• Stwórz entuzjazm.
• Podaj im „powód, dlaczego”. Wyjaśnij, co otrzymują i dlaczego jest to ważne.
• Wykorzystaj strach przed utratą (FOMO) na czymś, tworząc pilność (ograniczony czas) i/lub niedobór (ograniczone ilości).
• Spróbuj użyć pierwszoosobowego „ja”, „ja”, „moje” lub „moje”.
• Eksperymentuj z negatywną przestrzenią — pustą, białą przestrzenią wokół przycisku — a także z jej kolorem i rozmieszczeniem w wiadomości e-mail.
• Testuj, testuj i testuj jeszcze raz.

Oprócz pytania o właściwą rzecz we właściwym czasie, testowanie e-mailowego wezwania do działania jest kolejną najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, aby poprawić konwersje. Na szczęście większość rozwiązań e-mail marketingu, takich jak Mailshake, ma wbudowaną funkcję testów A/B. A jeśli nie, zawsze możesz stworzyć własny test A/B, wysyłając dwa różne e-maile na dwie różne listy i po prostu porównując wyniki.

Dowód jest w budyniu. Testy A/B wezwań do działania pokazują, co działa lepiej:

• Użycie przycisku CTA zamiast linku CTA zwiększyło klikalność o 28%. Gra z afordancją: kiedy widzimy przycisk, instynktownie chcemy go kliknąć/nacisnąć.
• „Rozpocznij bezpłatny okres próbny” (1. osoba) zwiększył współczynnik klikalności o 90% w porównaniu z „Rozpocznij bezpłatny okres próbny”.
• Whirlpool uzyskał wzrost CTR o 42% dzięki obniżeniu jednego wezwania do działania z czterech.

A to tylko wierzchołek góry lodowej. Ale jakie CTA powinieneś wypróbować?

Siedem wezwań do działania przedstawionych poniżej może pomóc w uzyskaniu największego z dwóch głównych powodów: zaangażowania i wzajemności. Omówmy je przez krótką chwilę.

Zasada zaangażowania

Dobrze, więc znasz najlepsze praktyki, wiesz, że musisz wysyłać e-maile, dopóki nie otrzymasz pierwszej odpowiedzi, i wiesz, co i jak testować.

Wróćmy jednak do naszej głównej idei: poproś o kilka mniejszych rzeczy, zanim pójdziesz na wielką prośbę (wyprzedaż). Przygotuj się do tego. Poproś ich, aby powiedzieli „tak” tyle razy, ile to możliwe, a prawdopodobnie dostaniesz jedyne „tak”, które naprawdę ma znaczenie.

Czemu? Psychologia człowieka. Tak po prostu jesteśmy okablowani.

Zasada zaangażowania mówi nam, że chcemy być konsekwentni. Chcemy kontynuować, gdy już zgodziliśmy się na coś lub kogoś. Nikt nie chce być postrzegany jako rezygnujący z obietnicy lub zobowiązania. A to może działać na twoją korzyść.

„ Jeśli ludzie podejmą niewielkie działanie lub zobowiążą się, jest bardziej prawdopodobne, że podejmą inne działanie i wykonają je ”. ~Brady Josephson

Tak więc, jeśli możesz nakłonić ich do wypełnienia ankiety badania rynku, pobrania bezpłatnego zasobu lub skomentowania Twojego najnowszego posta na blogu, zobowiązali się wobec Ciebie i Twojej marki. Jest znacznie bardziej prawdopodobne, że zgodzą się na następne wezwanie do działania, a jeszcze bardziej prawdopodobne, że zgodzą się na następne.

Zdobądź małe zobowiązanie, potem kolejne i kolejne.

Zasada wzajemności

Zadaj sobie pytanie: jak bardzo lubisz być dłużnikiem kogoś w jakiś sposób? Niezależnie od tego, czy chodzi o pieniądze, przysługę, czy ogólne „jeden”, nie lubimy nikomu niczego winien. Większość z nas robi wszystko, aby ją spłacić, abyśmy powrócili do „równego” stanu.

To zasada wzajemności w pracy.

Dając coś swoim potencjalnym klientom, tworzysz w nich poczucie obowiązku odwzajemnienia przysługi.

„ Daj coś: daj informacje, daj darmowe próbki, daj pozytywne wrażenia… ” ~Robert Cialdini

Jeśli rozdajesz darmowe narzędzia, przydatne informacje, próbki, szablony lub cokolwiek innego wartościowego – nawet coś tak niedrogiego jak długopis lub naklejka – wzbudzasz pozytywne odczucia wobec swojej marki i generujesz wzajemność. Twoi potencjalni klienci i potencjalni klienci będą chcieli „odpłacić”, gdy w końcu poprosisz o sprzedaż.

Ta idea, podobnie jak zasada zaangażowania, nie powinny być nadużywane. W swojej przełomowej książce z 1984 roku Wpływ: Psychologia perswazji Robert Cialdini wymienił je jako dwie ze swoich zasad perswazji. Ale często nazywa się je bronią perswazji ze względu na ich skuteczność. Używaj ich, ale używaj ich odpowiedzialnie .

Oto siedem CTA, które są cenne, przydatne, skuteczne i odpowiedzialne. Nie są potrzebne żadne sztuczki, sztuczki ani podstępne taktyki.

1. Kliknij link do wartościowego lub przydatnego posta

Jeśli myślisz o swoim lejku sprzedażowym, prawdopodobnie przebiega on według tego samego podstawowego planu, co każdy inny. Potrzebujesz wielu tropów, aby wsunąć się w szeroką górę. To CTA jest właśnie tym, czego szukamy .

Możesz po prostu wrzucić do lejka każde imię i adres e-mail, które uda Ci się znaleźć za pomocą metod czarno-białych, ale to strata czasu.

Zamiast tego wyślij wiadomość e-mail z zaproszeniem do zapoznania się z wpisem na blogu, artykułem lub filmem odpowiednim dla Twojej niszy i przydatnym w jakiś sposób dla Twoich idealnych klientów.

Będziesz mógł od razu wiedzieć, kto jest zainteresowany konkretną usługą, produktem, narzędziem lub tematem na podstawie tego, kto klika, a kto nie. Kwalifikujesz swoich potencjalnych klientów i robisz pierwszy krok w kierunku zaangażowania i wzajemności.

2. Zaoferuj im coś za darmo

Następnie będziesz chciał podnieść stawkę i dać im coś wartościowego za darmo.

Zachęć ich więc do pobrania i/lub udostępnienia Twojego ebooka, studium przypadku, białej księgi, szablonu, poradnika i nie tylko. Upewnij się, że jest od Ciebie i jest markowy, aby budować zaufanie i świadomość , jednocześnie zwiększając w nich poczucie zaangażowania i wzajemności.

To działa. Bardzo dobrze. Hare Kryszna rozdający kwiaty na lotniskach i dworcach kolejowych? Oni tego używają. Stoiska rozdające ciasteczka lub długopisy na konferencji? Tak jak oni. Daj im coś za darmo, a potem poproś o coś później (darowiznę, zapis lub zakup).

3. Wypełnij szybką ankietę

Projektując lub ulepszając produkt lub usługę, musisz wiedzieć, co prawdziwi ludzie myślą, chcą, potrzebują i co jest frustrujące. Tego rodzaju dane głosowe klienta są bezcenne.

W tym momencie powinieneś był zidentyfikować osoby zainteresowane Twoją branżą lub niszą oraz te, które zaczynają czuć się wobec Ciebie dłużne na podstawie dwóch pierwszych CTA.

Teraz wyślij trzeciego e-maila z zaproszeniem do wypełnienia krótkiej – bardzo krótkiej – ankiety pod pozorem „badania rynku” (co oczywiście jest, ale również przybliża ich do sprzedaży). Możesz nawet zaoferować niewielką nagrodę za to, aby dodać jeszcze więcej do ich wzajemności.

Jako bonus, prosta ankieta może pomóc Ci skoncentrować się na potrzebach lub problemach poszczególnych potencjalnych klientów, które możesz rozwiązać za pomocą swojego produktu.

Narzędzia takie jak SurveyMonkey, Google Forms czy Survey Anyplace sprawiają, że jest to łatwe i przystępne cenowo dla każdego. Istnieje wystarczająco dużo opcji, aby dopasować się do wymagań i budżetu każdego. Zrób trochę eksploracji, wypróbuj kilka i wybierz to, co działa najlepiej dla Ciebie.

4. Zostaw komentarz / Weź udział w czacie na Twitterze

Ten jest prosty, ale nie mniej potężny. Aby zidentyfikować osoby poruszające się po ścieżce, podaj jeszcze jeden przydatny link, ale tym razem wyraźnie zasugeruj, aby zostawili komentarz na jego temat. Powiedz im, że chciałbyś usłyszeć ich przemyślenia na swoim najnowszym blogu lub poście gościnnym.

Możesz też zaprosić ich do dołączenia do nadchodzącego czatu na Twitterze, który prowadzisz. Pochlebiaj im trochę, dodając, że chciałbyś uzyskać ich wgląd w temat X.

Tak czy inaczej, ci, którzy mówią „tak”, wykazują jeszcze większe zaangażowanie i zainteresowanie tobą i twoją marką, produktem, usługą.

5. Zapisz się do newslettera / Śledź na Twitterze / Polub na Facebooku

To jest rozszerzenie #4. Krótki e-mail z szybką aktualizacją lub przypomnieniem, po którym następuje wyraźna prośba o subskrybowanie, obserwowanie i/lub polubienie, może dostarczyć dalszych dowodów zaangażowania, zaangażowania i wykazanego zainteresowania .

Upewnij się i podkreśl korzyści, jakie przyniesie to im . Co sprawia, że ​​Twój newsletter jest wyjątkowy i wart ich czasu? Co zazwyczaj udostępniasz na swoim kanale na Twitterze? Dlaczego Twoja strona na Facebooku jest tym miejscem? Odpowiedz na te pytania i zwróć uwagę, kto klika przycisk. Są w tobie.

6. Zamów darmowe demo

Jeśli Twój produkt lub usługa na to pozwala, to e-mailowe wezwanie do działania na tym etapie może praktycznie przypieczętować transakcję.

Wykazali swoje zainteresowanie — powiedzieli „tak” kilku, jeśli nie wszystkim, CTA. Teraz zachęć ich, aby poprosili o bezpłatne demo Twojego produktu/usługi w akcji. Wyjaśnij im korzyści, które pomogą im zdecydować się na to. A następnie zapewnij spersonalizowaną prezentację swojego produktu/usługi, dzięki czemu ich życie biznesowe lub osobiste lub strona internetowa będą lepsze, silniejsze, szybsze, łatwiejsze i tak dalej.

Jest to okazja, aby przezwyciężyć ich obiekcje i usunąć tarcia, dzieląc się dowodami społecznymi (kolejna z sześciu broni Cialdiniego), wskaźnikami zaufania i nie tylko.

7. Zarejestruj się, aby otrzymać bezpłatną wersję próbną lub próbkę

Ostatnim e-mailem CTA przed zapytaniem o sprzedaż jest poproszenie ich o zapisanie się na niezobowiązujący bezpłatny okres próbny lub próbkę. Zachęć ich do działania . Podkreśl korzyści. Spraw, by wdrażanie było absurdalnie szybkie i łatwe. Zaproponuj wykonanie za nich większości lub całości pracy. Daj im wskazówki i porady, aby jak najlepiej wykorzystać to.

Popychanie kogoś z bezpłatnego użytkownika do płatnego klienta nie jest oczywiste, ale jest o wiele łatwiejsze ze względu na zaangażowanie, które już podjęli, i wzajemność, jaką będą wobec ciebie czuli.

Gdy przejdziesz przez te 7 wezwań do działania — które odpowiadają podstawowym etapom lejka sprzedaży — są w końcu gotowe do sprzedaży .

Stworzenie idealnego wezwania do działania wymaga praktyki i weryfikacji (oraz oczywiście testowania… zawsze testuj), ale zoptymalizowane wezwanie do działania w e-mailach w połączeniu z dobrze przygotowaną kampanią opartą na zimnych wiadomościach e-mail przyniesie rezultaty.

Buduj do sprzedaży, aby uzyskać wyprzedaż.