Ścieżki e-mail: jak wykorzystać automatyzację do sprzedaży za pomocą e-mail marketingu

Kiedy e-mail marketing spotyka się z automatyzacją, możesz tworzyć lejki, które generują olbrzymią sprzedaż i zyski podczas snu.

Tak przynajmniej słyszałeś.

Rzeczywistość automatycznych wiadomości e-mail jest nieco trudniejsza, niż się wydaje na początku. Kiedy lejki e-mail działają, są potężne. Studia przypadków są wszędzie.

Automatyzacja to najnowsze szaleństwo.

Ale jest wiele przeszkód, zanim utworzysz lejek, który konwertuje, i wiele pytań.

• Ile e-maili powinieneś wysłać?
• Co powinieneś umieścić w każdym e-mailu?
• Czy będziesz wysyłać różne wiadomości do różnych odbiorców?
• Jak skłonić ludzi do kupowania?

Twoje kontakty chcą usłyszeć od Ciebie. W ankiecie przeprowadzonej przez MarketingSherpa 91% osób chciało otrzymywać promocyjne wiadomości e-mail od firm, z którymi prowadzą interesy.

Poczta e-mail może przyspieszyć Twój biznes. McKinsey and Co donoszą, że poczta e-mail jest 40 razy skuteczniejsza niż media społecznościowe . Stowarzyszenie Marketingu Bezpośredniego odnotowuje 38 dolarów zwrotu za dolara zainwestowanego w pocztę e-mail.

E-mail jest niezwykle łatwy do śledzenia. Możesz zobaczyć, jakie dolary wpływają, obserwować każdą akcję, jaką podejmuje każdy subskrybent, i odpowiednio dostosować marketing.
Te wyniki czekają po drugiej stronie tych e-mailowych pytań.
Zaraz znajdziesz kilka odpowiedzi. Ten post Ci pokaże

• Głęboka strategia, która całkowicie zmienia sposób myślenia o e-mailach, które konwertują
• Przykłady e-maili, które możesz ukraść na swój lejek
• Techniki perswazji, które zwiększają sprzedaż – w tym popularne taktyki, których możesz chcieć unikać
• Segmentacja. Personalizacja. Za kulisami tego, co oznaczają te wyrażenia i jak powiększają wyniki
• Jak zaplanować lejek e-mailowy – i nigdy nie zastanawiaj się, co wysłać

Zanim skończysz czytać, będziesz wiedział, jak sprzedawać każdemu członkowi swojej publiczności. Zrozumiesz głęboką psychologię poczty e-mail i sposób tworzenia lejków, które rozwijają Twój biznes.

Zacznijmy od pięciu podstaw świetnej ścieżki e-mailowej.

Co sprawia, że ​​jest świetny lejek e-mailowy?

Świetny lejek e-mailowy może prowadzić do świetnych wyników sprzedaży, ale co sprawia, że ​​lejek e-mailowy jest skuteczny?

Możesz porozmawiać o optymalizacji pod kątem dostarczalności, wzbudzającym ciekawość tekście w nagłówku, testowaniu A/B wierszy tematu wiadomości e-mail i różnych taktykach poprawiających współczynnik otwarć .

Po otwarciu e-maili możesz dołączyć do debaty na temat e-maili z rozbudowanymi projektami w porównaniu z e-mailami tekstowymi. Przyciski czy linki tekstowe? Kolorowe czy zwykłe?

Wszystkie te taktyki mają swoje miejsce. Optymalizacja sedna marketingu e-mailowego może zdecydowanie poprawić wydajność lejków e-mailowych.

A kiedy już opracujesz strategię e-mail marketingu, absolutnie warto przetestować wszystkie te czynniki.

Ale jest tylko tyle kilometrów, ile można uniknąć z małej taktyki. Aby uzyskać wyniki 40:1, które obiecuje e-mail marketing, musisz zacząć od świetnej strategii lejka.

Najwyraźniej jest to najlepszy lejek e-mailowy wszechczasów

Co składa się na świetną strategię lejka e-mailowego?

• Zrozumienie etapu świadomości każdego z Twoich kontaktów
• Segmentacja wiadomości e-mail, która faktycznie pomaga prowadzić lepszy marketing
• Personalizacja i osobowość, które pomagają wybrzmiewać Twojemu przekazowi
• Utrzymywanie list wysokiej jakości
• Przekonujące kierowanie ludzi do właściwych wezwań do działania

Zacznijmy od najbardziej podstawowych podstaw.

Etapy świadomości:
Najbardziej fundamentalna z podstaw

W czasach na długo przed e-mailami marketerzy i copywriterzy musieli polegać na staroświeckich metodach komunikacji, aby dotrzeć ze swoim przekazem.

Tak, mówię o poczcie ślimakowej.

Direct mail to nadal ogromny obszar marketingu, ale kiedyś był jeszcze większy. Przy tak niewielu sposobach dotarcia do poszczególnych osób, pojawienie się w dosłownej, fizycznej skrzynce odbiorczej miało wartość.

Oczywiście miał też swoją cenę.

Każda wysłana wiadomość e-mail miała bardzo realny koszt marketingowy. Tak więc ludzie, którzy byli dobrzy w direct mailu, musieli szybko stać się dobrymi – lub marnować ogromne pieniądze na wysyłanie wiadomości, które nie zostały przekonwertowane.

Współcześni copywriterzy wciąż studiują stosowane przez siebie techniki. Wiele z tych technik ożywa w e-mail marketingu.

E-mail marketing jest czymś w rodzaju direct mail na masową skalę. Oferuje podobną komunikację jeden do jednego, ale można ją wysłać znacznie szybciej i taniej. Jeszcze łatwiej jest też testować i mierzyć.

Dlatego warto uczyć się od „starych mistrzów”. I żaden nie był tak mistrzowski jak copywriter Eugene Schwartz.

Źródło: Amazon

Przełomowa reklama Eugene'a Schwartzajest biblią copywritera. Jeśli chcesz otrzymać kopię za mniej niż 125 USD – powodzenia. Lekcje, których uczy, są tak fundamentalne dla świetnego marketingu, że copywriterzy uważają to za konieczny wydatek.

Najważniejsza lekcja ze wszystkich? Etapy świadomości.

Koncepcja etapów świadomości jest prosta – różni ludzie mają różny poziom zrozumienia własnego problemu i twojej zdolności do znalezienia rozwiązania.

Ale ukrywanie się w tej prostej definicji to skarbnica praktycznych spostrzeżeń.

Zrozumienie etapów świadomości może cię nauczyć:

• Jak długa powinna być twoja kopia
• Liczba e-maili do wysłania w lejku
• O czym musisz mówić w swoim egzemplarzu
• Jak organizować e-maile, aby pielęgnować potencjalnych klientów, zamiast po prostu wysyłać do nich wiadomości

Zagłębimy się w każdą z nich nieco bardziej. Zacznijmy od omówienia 5 etapów świadomości:

• Nieświadomy: osoba nie wie, że ma problem, i zazwyczaj nie warto się jej reklamować.
• Świadomość problemu: osoba wie, że ma problem, ale nie wie, że istnieją rozwiązania tego problemu.
• Świadomy rozwiązań: osoba wie, że istnieją rozwiązania, ale nie wybrała żadnego i nie wie o twoim produkcie.
• Świadomość produktu: osoba wie o Twoim produkcie, ale nie jest całkowicie pewna, czy rozwiązuje on jej problem.
• Najbardziej świadomy: osoba dużo wie o twoim produkcie. Są na krawędzi zakupu, ale muszą znać szczegóły.

Znajomość etapu świadomości potencjalnego klienta mówi Ci, ile informacji musisz przekazać potencjalnym potencjalnym klientom, zanim zechcą dokonać konwersji.

Joanna Wiebe, copywriter konwersji i założycielka Copy Hackers, dobrze wyjaśnia etapy na tym wykresie.

Źródło: Kopiuj hakerów

Świadomość etapów łatwiej zrozumieć na przykładzie, więc wyobraźmy sobie dwie osoby, które obie starają się schudnąć.

• Mike, 40-letni mężczyzna, był w świetnej formie w wieku 20 lat. Ale odkąd jego kariera i rodzina zaczęły zajmować więcej czasu, przybrał na wadze. Jest gotów to stracić.
• Joe, 40-letni mężczyzna, przez całe życie miał nadwagę. Kiedy skończył 40 lat, zdecydował, że chce schudnąć raz na zawsze.

Jeśli sprzedajesz program ćwiczeń, w jaki sposób miałbyś mówić inaczej do tych ludzi?

Mike, nasz dawniej sprawny przyjaciel, dobrze wie o ćwiczeniach. Minęło trochę czasu, ale był już w formie. Zna terminologię. Ma pewne wyczucie tego, co działa. Ale on jeszcze o tobie nie słyszał, więc jest świadomy rozwiązań .

Wiadomość, którą wyślesz do Mike'a, będzie miała na celu uświadomienie mu Twojego produktu, a następnie przekonanie go, że Twój produkt jest najlepszym rozwiązaniem. Kroki Twojej wiadomości mogą być

„Chcesz schudnąć, więc potrzebujesz programu ćwiczeń.

Ten program łączy w sobie trening siłowy, zdrową dietę i zachętę do osiągania wyników.

Możesz otrzymać program oraz indywidualną pomoc szkoleniową za 50 USD za sesję”.

Jeśli jednak chcesz porozmawiać z Joe, musisz zacząć wcześniej.

Joe też chce schudnąć, ale nigdy wcześniej nie był w formie. Może mieć niejasne poczucie, że ćwiczenia są dobre, ale nie zna żadnych konkretnych treningów – ani czego powinien szukać. Joe jest świadomy problemu (zwany także świadomością bólu).

„Czujesz się nieswojo we własnej skórze. Wystarczy – zdecydowałeś się schudnąć.

Jeśli myślisz o utracie wagi, prawdopodobnie przyglądasz się rutynowym treningom.

Czy wiesz, że ćwiczenia mogą zaprowadzić Cię tylko tak daleko? Dieta jest właściwie kluczem do zrzucenia kilogramów.

Kiedy połączysz dietę ze świetnym programem treningu siłowego, trenujesz swój organizm do spalania tłuszczu na energię. Budowa i utrzymanie mięśni wymaga energii, a ta energia pochodzi z jedzenia, które spożywasz. Więc jeśli budujesz więcej mięśni i jesz mniej jedzenia, tracisz na wadze.

Ten program łączy w sobie trening siłowy, zdrową dietę i zachętę do osiągania wyników.

Możesz otrzymać program oraz indywidualną pomoc szkoleniową za 50 USD za sesję”.

Całkiem inaczej, prawda?

Zignorujmy, że kopia nie jest zbyt dobra. Zwróć uwagę, w jaki sposób te wiadomości są różne (i takie same)

• Druga wiadomość jest znacznie dłuższa. Joe jest tylko świadomy bólu, więc musimy wykonać więcej pracy, aby był gotowy do powiedzenia „tak” naszej ofercie.
• Obie wiadomości pasują do etapu świadomości potencjalnego klienta. Mike prawdopodobnie myśli „Potrzebuję programu ćwiczeń”, więc z tym właśnie prowadzimy. Joe prawdopodobnie myśli „Jestem zmęczony takim uczuciem”, więc to jest to, z czym prowadzimy.
• Oba komunikaty działają, aby stale przenosić potencjalnego klienta z początkowego etapu świadomości do najbardziej świadomego

Przeczytaj ten ostatni raz jeszcze. Oba komunikaty pracują nad ciągłym przechodzeniem potencjalnego klienta z początkowego etapu świadomości do najbardziej świadomego.
To jest podstawowy wgląd, który może dyktować całą strategię ścieżki e-mailowej.

Kiedy zaczynasz z perspektywą Pain Aware, musisz

• Odzwierciedlaj ich ból w swoich początkowych e-mailach
• Wyjaśnij, że istnieją rozwiązania, które mogą rozwiązać ich problem
• Przedstaw swoje rozwiązanie
• Przekonaj ich, że Twoje rozwiązanie jest najlepszą odpowiedzią na ich ból

Kiedy zaczynasz od potencjalnych klientów, którzy znają produkty, już słyszeli o Twoim rozwiązaniu. Więc zamiast

• Odzwierciedlasz ich etap świadomości, wprowadzając swoje rozwiązanie
• Przekonujesz ich, że Twoje rozwiązanie jest najlepszą odpowiedzią na ich ból

Jeśli Twój potencjalny klient jest najbardziej świadomy? Wszystko, co musisz zrobić, to złożyć świetną ofertę.

Są już prawie gotowe do zakupu.

Celem Twojego lejka e-mailowego jest przeniesienie ludzi z etapu świadomości do punktu sprzedaży.

Jest to najbardziej podstawowa podstawa ścieżki e-mail. Określa, jakie typy e-maili wybierzesz, jak często wysyłasz e-maile, jak długi powinien być twój lejek i jakie wiadomości wysyłasz.

Masz do czynienia z perspektywami świadomymi bólu? Prawdopodobnie potrzebujesz dłuższego lejka automatyzacji marketingu.

Masz do czynienia z najbardziej świadomymi perspektywami? Prawdopodobnie musisz tylko złożyć ofertę.

Nie wiesz, na jakim etapie są perspektywy świadomości? A może masz do czynienia z mieszanką różnych etapów świadomości? Segmentuj (więcej o tym wkrótce), ale rozważ złożenie oferty z góry, aby upewnić się, że przekształcisz najbardziej świadomych potencjalnych klientów w klientów.

Segmentuj swoje ścieżki e-mail

Nie wszyscy Twoi potencjalni klienci dbają o te same rzeczy. Dlaczego więc wysyłasz im te same wiadomości?

Segmentacja polega na pogrupowaniu większej listy e-mailowej w kategorie na podstawie posiadanych informacji o kontaktach.

Segmentacja jest głównym powodem, dla którego e-mail marketing jest tak potężny.

Dzięki poczcie e-mail masz ogromną ilość informacji, których możesz użyć, aby lepiej zrozumieć swoich odbiorców.

Możesz śledzić, które osoby otwierają Twoje wiadomości. Które linki klikają. Gdzie są na świecie. Informacje demograficzne. Historia zakupów. Wizyty w Twojej witrynie. Lista jest długa i każdy czynnik może być użyty do stworzenia segmentu.

Kiedy rozmawiasz z węższą grupą ludzi, możesz bardziej szczegółowo zająć się ich problemami.

W naszym wcześniejszym przykładzie Mike i Joe potrzebowali różnych wiadomości dotyczących kondycji, mimo że obaj byli 40-letnimi mężczyznami.

Gdyby nasza wyimaginowana lista e-mailowa dotycząca fitness obejmowała również 23-letnich mężczyzn i kobiety oraz 30-letnie młode matki, każda z tych grup demograficznych prawdopodobnie również zasługiwałaby na swój własny segment. Może wiele segmentów.

Nie wszyscy z Twoich odbiorców dbają o te same rzeczy. Niektóre funkcje są ważniejsze dla niektórych segmentów niż dla innych. Niektóre segmenty zaczynają się na różnych etapach świadomości.

Segmentacja umożliwia wysyłanie odpowiednim osobom wiadomości dokładnie odpowiadającej ich potrzebom.

Tak więc segmentacja jest ważna. Prowadzi to do wyższych wskaźników otwarć. Kliknięcia. Więcej klientów. I możesz segmentować na podstawie prawie dowolnych kryteriów – ale jakich kryteriów powinieneś użyć do segmentacji swojej listy?

Źródło: E-mail w poniedziałek

Odpowiedź: Segmentuj, kiedy zmieniłoby to wysyłane wiadomości.

Segmentuj, gdy masz do czynienia z grupami, które mają znacząco różne pragnienia, potrzeby i obawy.

Jeśli sprzedajesz B2B, możesz segmentować w oparciu o zgłoszoną branżę i wielkość firmy. Firma e-commerce zatrudniająca 10 pracowników prawdopodobnie ma inne potrzeby niż firma zajmująca się naukami przyrodniczymi zatrudniająca 250 pracowników, więc traktuj je inaczej.

Możesz segmentować na podstawie zainteresowania. Jeśli prowadzisz firmę zajmującą się zdrowiem, czy Twoi odbiorcy są bardziej zainteresowani ćwiczeniami fizycznymi czy odżywianiem? Zbuduj segmenty dla każdego, aby wiedzieć, jakie kontynuacje wysłać.

Możesz segmentować na podstawie zachowania. Kto otwiera wszystkie twoje e-maile? Kto klika wszystkie Twoje linki? Kto kupuje od Ciebie… a potem kupuje ponownie? Twoje najbardziej zaangażowane kontakty prawdopodobnie zasługują na inne wiadomości.

Jak zdobywasz informacje do segmentacji ludzi?

• Twoje kontakty mogą wprowadzać informacje w formularzu, gdy się zdecydują
• Możesz śledzić zachowanie kontaktów, aby zobaczyć, w jaki sposób korzystają z Twojej poczty e-mail i witryny
• Możesz otagować osoby na podstawie tego, co mówią, że są zainteresowane

Porozmawiamy więcej o segmentacji wiadomości e-mail później, ale oto krótki przykład od Petera Nguyena z The Essential Man .

Peter pomaga młodym mężczyznom lepiej się ubierać. Ale jest wiele powodów, dla których młodzi profesjonaliści mogą chcieć ubierać się lepiej. A wiadomości, z których korzysta, mogą się znacznie zmienić, w zależności od przyczyny każdego kontaktu.

Wpisz jego powitalny e-mail.

W e-mailu powitalnym Peter podaje trzy linki o trzech różnych celach.

Kiedy kontakt kliknie w link, może dodać tag – dzięki czemu dokładnie wie, jakich wiadomości użyć, gdy będzie kontynuował.

Gdy masz potrzebne informacje, techniczna strona segmentacji jest łatwa.

Ta automatyzacja dodaje tag do oznaczania potencjalnych klientów jako zainteresowanych trądzikiem lub starzeniem się na podstawie ich odpowiedzi na quiz.

Po dodaniu tagu firma taka jak Platinum Skin Care może szybko przeprowadzić kolejną automatyzację.

Ponieważ możesz uruchamiać automatyzacje na podstawie kliknięć linków, otwarć wiadomości e-mail, tagów, odwiedzin witryny i wszelkiego rodzaju innych warunków początkowych, faktyczne segmentowanie listy jest łatwe, gdy masz dane.

Wyzwalacze startowe dostępne w ActiveCampaign

Co zrobić, jeśli nie masz danych do segmentacji listy?

Po pierwsze: pracuj nad uzyskaniem tych danych. Dodaj e-maile z segmentacją, zaktualizuj formularze, skonfiguruj śledzenie witryny i ogólnie staraj się uzyskać więcej informacji o osobach z Twojej listy.

W międzyczasie posłuchaj eksperta ds. poczty e-mail Jordie van Rijn.

Wysyłaj wartościowe wiadomości z osobowością

Dlaczego ktoś miałby czytać Twoje e-maile?

To prawda, masz wspaniałe rzeczy do zaoferowania. Masz ofertę, która obiecuje zaspokoić potrzeby Twoich odbiorców, jeśli tylko poświęcą czas na jej przyjrzenie się.

Prawdą jest również to, że ludzie chcą usłyszeć od ciebie. Ludzie chcą słyszeć marki, które śledzą. A zaraz po tym, jak się zaakceptują, nowy kontakt z dużym prawdopodobieństwem przeczyta powitalną wiadomość e-mail.

Ale potrzebujesz ich, aby czytać dalej.

Gdy skonfigurujesz ścieżkę e-mail, nie wystarczy, że ludzie będą potrzebować tego, co oferujesz. Nie wystarczy też logicznie przejść przez aaaaallllllll funkcji i korzyści oferowanych przez Ciebie pojedynczo.

Bo to jest nudne.

Musisz zrobić coś więcej niż tylko pokazać swój produkt. Musisz to sprzedać .
Aby to zrobić, musisz tchnąć w swoje e-maile wartość i osobowość.

Dlaczego osobowość jest ważną częścią kopii e-maila?

• Twoi czytelnicy nie czują, że są sprzedawani (co nikt nie lubi)
• Sprawia, że ​​Twoje wiadomości są bardziej charakterystyczne i niezapomniane
• Brzmisz jak prawdziwa osoba, co buduje zaufanie

Nikt nie lubi czuć się jak kolumna w rachunku zysków i strat.

Ludzie chcą wiedzieć, że jesteś osobą, która się o nich troszczy. Aby twoje oczy nie zamieniały się w duże, zielone znaki dolara, kiedy na nie patrzysz.

Osobowość sprawia, że ​​jesteś bardziej bliski. Sprawia, że ​​wyglądasz jak prawdziwa osoba – i dużo, dużo łatwiej jest zaufać prawdziwej osobie, niż budować relację z marką bez twarzy.

Osobowość ułatwia również dodawanie emocji do wiadomości e-mail. Humor. Gniew. Udaremnienie. Dezorientacja. Wielkie dźwignie emocjonalne, które ostatecznie przekonują ludzi do kupowania.

Czy kiedykolwiek widziałeś zły stół? Smutna tablica? Zakłopotane podium?

Nie. Ponieważ trudno jest przywiązać emocje do przedmiotów i abstrakcyjnych pojęć (np. firm). O wiele łatwiej jest to zrobić, gdy jest osoba — która ma osobowość — w mieszance.

Jak napisał copywriter Robert Collier w The Robert Collier Letter Book :
– Odwołaj się do rozsądku za wszelką cenę. Daj ludziom logiczną wymówkę do kupowania, którą mogą powiedzieć swoim znajomym i wykorzystać, aby uspokoić własne sumienie. Ale jeśli chcesz sprzedawać towary, jeśli chcesz działania jakiegokolwiek rodzaju, oprzyj swoje prawdziwe pragnienie na jakiejś podstawowej emocji!”

Na bardziej naukowym poziomie emocje zapadają w pamięć. A kiedy ludzie cię pamiętają, dużo łatwiej z nimi rozmawiać. I sprzedawaj im. I zdobądź powtarzalny biznes.

Elizabeth Phelps, profesor na Uniwersytecie Nowojorskim, dobrze to powiedziała w artykule przeglądającym badania nad ludzkimi emocjami i pamięcią:

„Istnieje wiele dowodów na to, że wspomnienia dotyczące wydarzeń emocjonalnych mają trwałość i żywość, której brakuje innym wspomnieniom”.

Jak więc budować zaufanie i emocje w swoich e-mailach?

Pierwszym krokiem jest dodanie wartości.

U podstaw każdego wysyłanego e-maila musi leżeć wielki pomysł. I ten pomysł musi odpowiedzieć na pytanie, które zawsze przewija się przez umysł czytelnika: „Jak to mi pomoże?”

Nawet w ścieżce e-mail zaprojektowanej w celu zwiększenia sprzedaży, dodanie wartości dodanej do wiadomości e-mail poprawi ich wydajność. Skup się najpierw na dodawaniu wartości, a aktywujesz psychologiczną normę wzajemności – ludzie pomagają ludziom, którzy im pomagają.

Krok drugi? Brzmi jak osoba.

Ile stron internetowych widziałeś, że brzmią tak:

„Łączymy szereg najlepszych w swojej klasie, najnowocześniejszych rozwiązań, aby zoptymalizować wydajność i rozwijać firmę”.

Co?

Przesadzam – ale tylko trochę. Zbyt często firmy zapominają, że rozmawiają z ludźmi (nawet w B2B nadal rozmawiasz z ludźmi w firmach).

Nikt nigdy nie obudził się rano i nie pomyślał „Człowieku, naprawdę przydałoby mi się kilka najlepszych w swojej klasie rozwiązań”.

Nikt nigdy nie zadzwonił do znajomego po poradę i nie powiedział: „Potrzebuję pomocy w wykorzystaniu moich istniejących możliwości, aby zoptymalizować przepływ pracy” (mogą powiedzieć: „Ostatnio nie czułem się tak zmotywowany”).

Wybierz proste słowa. Słowa, których ktoś może użyć spędzając czas w barze z przyjaciółmi. Proste słowa mogą nadal wyrażać skomplikowane idee. Po prostu zrobią to w bardziej niezapomniany sposób.

Czy wiesz, że rząd USA dosłownie musiał stworzyć stronę internetową, aby ludzie używali prostszego języka?

Jest zarządzana przez (bez żartów) Sieć Działań i Informacji w Sprawnym Języku.

Aka… ZWYKŁA. Możesz zobaczyć ich bardzo pomocne wskazówki na plainlanguage.gov .

Oto „brudny tuzin” słów, które wymieniają – kilkanaście słów, fraz i wyrażeń, które należy uprościć.

Trudno mówić o osobowości, wartości dodanej i ścieżkach e-mail bez wspominania o Ramicie Sethi z IWT i GrowthLab.

Biuletyny IWT i GrowthLab są znane ze swojej treści. Ramit różni się od wielu sprzedawców e-maili pod tym względem, że jego e-maile często zacierają granice między kopią a treścią — nawet jeśli nie zdecydujesz się na zakup produktu IWT, prawdopodobnie nauczyłeś się czegoś, przechodząc przez ścieżkę.

Zastanawiasz się, jak pisać angażujące e-maile, które dodają wartości i mają osobowość za pomocą prostego języka? Możesz oglądać Ramita Sethiego w akcji. Nagrał wideo, które pozwala zajrzeć przez ramię jednemu z najlepszych e-mail marketerów w branży, gdy pisze jeden ze swoich słynnych „e-maili zaręczynowych”.

Czy rozmawiasz z właściwymi ludźmi?

Segmentacja to ogromny czynnik, dzięki któremu będziesz mieć pewność, że rozmawiasz z właściwymi osobami. Ale jeśli zaczniesz od listy niskiej jakości, cała segmentacja na świecie nie pomoże.

Istnieją dwa sposoby na uzyskanie listy o niskiej jakości:

• Przyciągnąłeś do swojej listy niewłaściwe osoby
• Pozwalasz ludziom z Twojej listy się oderwać

Uwaga: możesz usłyszeć, jak niektórzy mówią o kupowaniu list. Nigdy nie zalecamy kupowania listy e-mailowej Jest to nie tylko sprzeczne z naszymi warunkami korzystania z usługi – powoduje to negatywne wrażenia dla czytelników i prawdopodobnie i tak jest stratą twoich pieniędzy.

Jak skończysz z listą osób, które nie są zainteresowane tym, co masz do powiedzenia? Zwykle można by oczekiwać, że osoby, które zdecydowały się na kontakt z Tobą, będą… chciały usłyszeć od Ciebie. Prawidłowy?

Listy o niskiej jakości mają tendencję do występowania, gdy jedna lub więcej z kilku rzeczy jest prawdziwa:

• Tworzysz treści odpowiednie dla szerokiego grona odbiorców – ale sprzedajesz produkty tylko dla określonej grupy odbiorców
• Tworzysz treści, które nie są związane z Twoją podstawową ofertą produktową, więc przyciągasz niewłaściwych subskrybentów
• Twoja kopia zgody i magnesy na leady nie przedstawiają jasno tego, za czym stoisz jako firma

Kiedy ludzie zapisują się na twoją listę e-mailową, powinni wiedzieć, czego się spodziewać – wiadomości, które masz w swojej witrynie, muszą dokładnie reprezentować wartość, jaką zapewniasz swoim subskrybentom.

Fałszywe przedstawianie lub słabe komunikowanie tego, co robisz, to najprostszy sposób na uzyskanie listy e-mail niskiej jakości.

Jeśli obsługujesz odbiorców niszowych, nie jest niczym niezwykłym przyciągnięcie subskrybentów spoza podstawowej bazy klientów. Nie zawsze jest to problem – te osoby mogą nadal być zainteresowane czytaniem i udostępnianiem Twoich treści, nawet jeśli jest mało prawdopodobne, aby kupiły. Ale prawdopodobnie będziesz chciał utworzyć osobny segment osób spoza głównej grupy odbiorców.

W większości przypadków jakość listy poprawia się, gdy tworzysz atrakcyjne treści i masz dokładne, interesujące komunikaty w swojej witrynie. Dopóki na Twojej liście jest ktoś , kto jest choć trochę zainteresowany zostaniem klientem, możesz utworzyć dla niego segment.

Ale co, jeśli Twoje leady ostygły?

Spostrzeżenie eksperckie: Margo Aaron o długotrwałym zaangażowaniu

"Czytelnictwo! Wysławiamy „opt-in” jako kwalifikowaną Mekkę leadów. Twoja lista jest wypełniona ludźmi, którzy chcą usłyszeć od Ciebie ahhh!!! TAK $$$$$$$.

Ale to nie prawda.

Tak, wyrazili zgodę. A kiedy wyrazili zgodę, chcieli usłyszeć od Ciebie (słowo kluczowe: wantED) (czas przeszły). Ale mieli to na myśli w taki sam sposób, w jaki miałeś to na myśli, kiedy powiedziałeś „Hej, powinienem kiedyś zjeść obiad!” do tej pary, na którą natknąłeś się, a potem, kiedy oni faktycznie z tobą podążą, jesteś jak „ughhhhh, dlaczego to powiedziałem?” Wolałbym być w domu z butelką wina w dresach.

Miałeś to na myśli, kiedy to powiedziałeś, ale potem zdarzyła się rzeczywistość i twoje uczucie osłabło i teraz nie jesteś tak naprawdę zainteresowany.

Oto, co ludzie przeoczają: tylko dlatego, że ktoś się zgodził, nie oznacza, że ​​nadal jest Tobą zainteresowany, zależy mu na Twojej ofercie lub chce usłyszeć od Ciebie więcej. (Niestety)

Musisz na to zasłużyć. Tydzień po tygodniu. E-mail po e-mailu. Musisz zapracować na swoją skrzynkę odbiorczą (aby zachować przywilej czytania).

ZAWSZE musisz przekonywać, dlaczego Twoi czytelnicy powinni się tym przejmować. Nie możesz zakładać, że tylko dlatego, że się zgodzili, nadal zależy im na Tobie lub Twojej ofercie. ”

– Margo Aaron rozpoczęła karierę jako badaczka psychologii, a następnie została ekspertem w dziedzinie marketingu cyfrowego i copywritingu. Pisze w That Seems Important .

Jeśli nie będziesz konsekwentnie angażować się w swoją listę, będzie trudniej przekonwertować kontakty w ścieżce e-mail.

To, jak zaangażujesz się w swoją listę, zależy od Ciebie. Możesz wysyłać cotygodniowe, dwutygodniowe lub miesięczne biuletyny, które kierują ludzi do Twoich treści. Lub, podobnie jak Ramit Sethi, możesz wysyłać e-maile o „zaangażowaniu”, które nie są dołączone do wyraźnego CTA.

Siła utrzymywania kontaktu polega na tym, że utrzymujesz najwyższy poziom umysłu. Dobre treści budują zaufanie. E-mail marketing to potężna metoda komunikacji jeden do jednego, ale nie istnieje w próżni – każda interakcja z Twoją marką wpływa na wydajność Twojego lejka.

Silniejsza relacja z marką oznacza większe zaufanie. Co oznacza więcej konwersji.

Co zrobić, jeśli nie wysyłasz e-maili do swoich kontaktów?

Po przerwie w e-mailach wiele osób wysyła wiadomość, która zaczyna się od słów „dlaczego mnie nie było” lub „przepraszam, że minęło tak dużo czasu”.

To właściwie błąd.

Poza superfanami (którzy po prostu ucieszą się z wiadomości od Ciebie), większość Twoich kontaktów prawdopodobnie nie zauważyła, ile czasu minęło od ostatniego e-maila.

I nie będą – chyba że wyraźnie zwrócisz na to uwagę.

Jeśli od jakiegoś czasu nie wysyłałeś e-maili na swoją listę, po prostu zacznij. Jeśli w ogóle nie wysyłałeś na swoją listę, po prostu zacznij . Nie musisz wygłaszać wielkiego ogłoszenia – jeśli ludzie są na Twojej liście, chcą usłyszeć od Ciebie.

A jeśli zrezygnują z subskrypcji, ponieważ wyślesz im więcej e-maili? Prawdopodobnie i tak nie zostaliby klientami. Więc gratulacje! Jakość Twojej listy właśnie się poprawiła.

Stwórz przekonujące wezwanie do działania

To jest to.

To jest twoja chwila.

Moment, do którego zmierza Twój lejek.

Gdy zbliżasz się do końca ścieżki, musisz dodać przekonujące wezwanie do działania. Jaka jest podstawowa oferta Twojego lejka? Jaki jest ostateczny cel, który próbujesz osiągnąć.

To ostatni element ścieżki, który zobaczy potencjalny klient, ale w rzeczywistości może to być pierwszy, który powinieneś złożyć.

Na końcu lejka musisz mieć dwie rzeczy

• Pojedyncze wezwanie do działania, które prosi potencjalnych klientów o osiągnięcie celu
• Przekonująca treść i projekt, który sprzedaje wezwanie do działania

Jak mówi Sophia, ważne jest, aby zacząć od swojej oferty. What exactly is the offer you're making prospects, and where should you drive them to complete that offer?

The answer depends on your industry, but here are a few quick examples.

• Businesses that sell information products often push readers to long-form sales pages
• Ecommerce businesses send people to product pages or directly to checkout
• Service businesses send prospects to contact pages or RFP pages
• SaaS businesses sent to a free trial, a demo with a sales rep, or checkout

Which option you choose depends on your business—both the industry and the type/size of your offer. You don't need to send readers to a long-form sales page to sell $5 toothpaste, but you might want one to sell a $150 electric toothbrush.

No matter your specific CTA, this next piece is critical: use one call to action .

Don't ask people to make choices. Making choices takes energy. The more work someone has to do to accept your offer, the less likely they are to convert. (Tweet this)

If you want to sell both toothpaste and a toothbrush, either bundle them or send separate emails.

One email, one call to action.

Limiting yourself to a single call to action already makes your email much more persuasive. How can you persuade people to click your call to action and accept your offer?

Fundamentally, there are two kinds of persuasion:

• Helping people get closer to your offer
• Removing obstacles that prevent people from accepting your offer

Helping people get closer to your offer is what most people think of when they think of persuasion. If you've read Robert Cialdini's classic book Wzajemność: ludzie chętniej pomagają tym, którzy pomogli im w przeszłości

In his follow-up book Uf. This is a toughie. When people don't believe they are in control, it can be hard to get them to take action. To tackle it, show your prospect that something is in their control—even if their situation isn't ultimately their fault. Then show how your offer helps them take control.

“What if I try this and it doesn't work?” Very common. Very addressable. Use success stories to convince people that it will work, and a guarantee to eliminate the risk of trying it.

“I can always do this later.” The conversion killer! There's always tomorrow, right? If your prospect believes this, why would they take your offer today?

You can use scarcity and urgency to take away the option of tomorrow. But beyond that, paint your prospect a picture of why it's so important to start today. Show them what they are missing out on if they delay taking your offer.

Again—you'll need to address the doubts of your specific audience. But these doubts and objections are a good place to start looking at how you can reduce friction and create an effortless glide to the point of sale.

5 types of email to include in your funnel

When you understand stages of awareness, segmentation, personality, and persuasion, it gets a lot easier to put together a comprehensive email funnel that sells.

But what emails should you actually send?

There are as many possible emails as there are email funnels, but some email themes repeat themselves over time.

Here are a few types of emails you might consider using as part of your email funnel.

The segmentation email

What if you don't know anything about your contacts? It will be hard to segment them.

We covered this briefly in the segmentation section, but sometimes you can get all the information you need by sending a quick email to your list.

Here are a couple of other examples of fun segmentation emails.

Val Geisler and The Lost Jewels of Nabooti

Copywriter Val Geisler uses this very humorous email about an old Choose Your Own Adventure book to divide her audience into people at tech companies and online businesses.

This is an example of segmenting an audience by category or industry.

As we saw earlier, Peter Nguyen of The Essential Man uses a segmentation email to see what kind of content will be most helpful.

Peter's audience is young and male, which he knows. So instead of segmenting based on demographics or category, he segments based on interest .

You can segment based on just about any criteria you like. If you serve multiple audiences or offer multiple products, use a segmentation email to see who's who.

Urgency emails

Would you rather get $20 or avoid losing $20?

If you're like most people, you want to hold on to your hard-earned cash. This is the core idea behind loss aversion – humans want to avoid losses more than they want to get an equivalent gain.

Combined with urgency and scarcity, this can be a powerful tool for your email marketing.

We've all seen urgency marketing. “But hurry! This offer disappears in 2 days!”

Urgency is a great driver of action because it tackles the belief that “I can always do this tomorrow.” When you introduce an element of urgency (or scarcity, eg “only 10 tickets available”) you take away tomorrow.

Whether you use urgency or scarcity, you're also activating loss aversion.

The implied message is “act now or lose this opportunity forever.”

If you use them well, loss aversion and urgency are powerful persuasive drivers that you can use in an email sequence.

This example is an abandoned cart email from Sumo, but check out how they cleverly frame the benefits of their product to activate loss aversion.

Source: Sumo via Copy Hackers

You've probably seen similar messages in email funnels before. Sumo's email is unusually good, but there are a lot of “your trial is about to expire” and “last chance to save 25%” emails out there.

Check out this email, the last email in Ramit Sethi's automation (triggered by subscribing to his email list) for his course Zero to Launch.

As a nerdy marketer, I think this email is hilarious – because it tries to counteract loss aversion at the same time as it activates loss aversion!

On the one hand, Sethi creates a sense of urgency. His course closes at midnight. On the other hand, he has to fight loss aversion by minimizing the risks and downsides of trying out his course. The result is a very compelling final email.

Jeśli myślisz o wykorzystaniu pilności, niedostatku i niechęci do straty – bądź ostrożny. Marketerzy i początkujący copywriterzy często nadmiernie polegają na tych czynnikach, ponieważ są one łatwe w użyciu i zrozumiałe, a także niezwykle potężne.

Ale są też wady.

Nie możesz użyć pilności, aby sprzedać produkt, którego nikt nie chce. Nie możesz wykorzystać niedostatku lub niechęci do strat, aby zrekompensować niejasne komunikowanie swojej propozycji wartości.

W swojej książce May I Have Your Attention Please , copywriter Mish Slade robi świetną uwagę:
„Dużym powodem, dla którego tak wiele firm konkuruje ceną, jest to, że nie mogą udowodnić, jaką wartość oferują, więc utknęli przy jednym punkcie sprzedaży, który jest łatwy do komunikowania: taniości”.

Rabaty są łatwe. Pośpiech jest łatwy. Nie oznacza to, że możesz zaniedbać inne elementy lejka.

Na koniec – niechęć do strat jest męcząca. Jeśli bombardujesz swoich subskrybentów e-mailami z awersją do strat lub pilnymi wiadomościami, zmęczysz ich i negatywnie wpłyniesz na Twoją markę.

Pomyśl o tym: myślenie o utracie rzeczy jest negatywnym doświadczeniem. Dlaczego miałbyś dalej wchodzić w interakcje z marką, jeśli daje ona tylko negatywne doświadczenia?

Strategicznie wykorzystuj w swoich wiadomościach awersję do strat i pilność. Unikaj nadużywania, a przekonasz się, że tworzą oni niezwykle przekonujące e-maile.

Dlaczego to zadziała?

„ Jesteś moim przyjacielem
Jesteś wyjątkowy
Jesteś moim przyjacielem
Jesteś dla mnie kimś wyjątkowym."

Oto tekst otwierający piosenkę You Are Special, autorstwa nikogo innego jak Freda Rogersa .

Chociaż może być prawdą, że każdy jest wyjątkowy na swój sposób, Twoi potencjalni klienci mają tendencję do przekonania, że ​​są wyjątkowi w sposób, który nie ma znaczenia – przynajmniej w zakresie, w jakim wpływa to na ich zdolność do czerpania korzyści z Twoich produktów.

Kiedy sprzedajesz… prawie wszystko… potencjalni klienci zaczynają mieć w głowach sprzeciw. Jednym z najczęstszych jest „to nie zadziała dla ludzi takich jak ja”.

W fitness brzmi to „to nie działa dla osób z moją genetyką” lub „to nie działa dla osób, które nie mogą spędzać godzin na siłowni”.

W biznesie „działa to tylko w przypadku firm, które mają [wstawić liczbę osób, technologię, niejasne zasoby]”.

Ludzie często myślą, że są wyjątkiem. Jasne, produkt, który im oferujesz, jest świetny – dla innych . Musisz im pokazać, że choć na pewno są wyjątkowe, to Twoja oferta również ich dotyczy.

Po to jest ten e-mail.

Istnieje kilka sposobów, aby podejść do wiadomości e-mail „dlaczego to zadziała”.

• Udostępniaj dane o średnich wynikach Twoich użytkowników
• Powiedz wyraźnie, że działa to nawet w szczególnych przypadkach
• Dołącz studia przypadków i referencje od osób takich jak Twój potencjalny klient

Spośród tych trzech najczęstszy jest ostatni. Case studies i dowody społeczne są z pewnością potężne – spójrz na fragment z innego e-maila Ramit Sethi (na kurs copywritingu)

Ten kurs jest skierowany w szczególności do właścicieli firm internetowych – a nie osób, które chcą zostać profesjonalnymi copywriterami. Słuchanie historii sukcesu od innych właścicieli firm jest fascynujące i przezwycięża strach przed „nie byciem copywriterem”.

Wyraźne przywoływanie przekonań dotyczących „szczególnego przypadku” jest również potężne. Możesz nawet zastosować szybką sztuczkę copywriterską – zdania „nawet jeśli”.

Sprawdź ten krótki przykład fikcyjnego produktu fitness.
„Body Blaster Blueprint pomoże Ci schudnąć 10 funtów w ciągu miesiąca – nawet jeśli masz kiepską genetykę, nie wiesz, co robić i nie masz godzin na siłownię”.

Usuń „nawet jeśli”, a ta kopia stanie się znacznie gorsza. Zdania typu „Nawet jeśli” to świetny sposób na subtelne zażegnanie powszechnych obiekcji.

Ostatnia uwaga: studia przypadków są potężne, ale to nie znaczy, że powinieneś zawsze z nich korzystać. Dowód społeczny może być silnym narzędziem perswazji, ale nie działa sam .

Użyj dowodu społecznego, gdy musisz:

• Zwiększenie wiarygodności propozycji wartości lub roszczenia
• Złóż oświadczenie, które od Ciebie brzmiałoby mniej przekonująco
• Udowodnij, że Twoja oferta przynosi rezultaty dla niszowych odbiorców

Nie wrzucaj dowodu społecznego tylko ze względu na dowód społeczny. Nie zawsze jest to najlepszy sposób na wyrażenie swojej opinii.

E-maile Good Will Hunting („To nie twoja wina”)

W 1998 roku Robin Williams zdobył Oscara dla najlepszego aktora drugoplanowego za rolę w Good Will Hunting .

W jego występie jest wiele wspaniałych momentów, ale jednym z najbardziej zapadających w pamięć jest scena „ to nie twoja wina ”. Will (Matt Damon) wybucha płaczem. „To nie twoja wina” staje się kluczowym momentem filmu.

Poza wybitnym kinem „to nie twoja wina” to potężny sentyment do wykorzystania w lejkach e-mailowych.

Nie mogę powiedzieć tego lepiej niż Blair Warren w Kursie perswazji w jednym zdaniu :

„Sam fakt, że jest w porządku, że czujemy się w określony sposób, zachęca nas do zaprzestania walki o utrzymanie i usprawiedliwienie naszego uczucia w ten sposób. Kiedy mówi się nam, że marzenie jest w porządku, jesteśmy bardziej elastyczni wobec naszych marzeń. Kiedy mówi się nam, że nie jesteśmy za coś odpowiedzialni, często okazuje się, że jesteśmy bardziej otwarci na przyjęcie za to odpowiedzialności. Kiedy mówi się nam, że bać się jest w porządku, często czujemy się mniej przestraszeni”.

Kiedy wyślesz wiadomość e-mail „to nie twoja wina”, możesz wcielić się w rolę Robina Williamsa wobec Matta Damona, który jest potencjalnym klientem.

Trudno znaleźć dobre przykłady e-maili typu „to nie twoja wina” – są one stosunkowo rzadko wykorzystywane w lejkach e-mailowych. Oto zabawny przykład, którego Ramit Sethi używa na jednej ze swoich długich stron sprzedażowych.

Źródło: Żegluga śródlądowa

Istota tej wiadomości? W porządku, jeśli nie jesteś teraz w tym dobry. Możesz być lepszy.

„To nie twoja wina” natychmiast zdejmuje presję i poczucie winy z perspektywy. Zabija to, co copywriter e-mail Ry Schwartz nazywa „świętymi krowami” – samoograniczające się przekonania, które twoi potencjalni klienci mają, ale nie chcą mieć.

Ludzie uwielbiają, gdy mówi się im, że ich wady nie są ich winą – i często istnieją bardzo ważne siły zewnętrzne, na które można wskazać palcem.
Kiedy wskażesz im palcem, odprężą się. Czują się lepiej. Stają się bardziej otwarci na to, co masz do powiedzenia.

E-mail dotyczący przyszłego tempa

„Oto jedyna rzecz, którą sprzedajesz, bez względu na to, w jakiej branży prowadzisz i co wysyłasz: sprzedajesz potencjalnym klientom lepszą wersję siebie”. – Joanna Wiebe

Ten wgląd nie jest podstawą doskonałej sprzedaży. To sięga głębiej. To jest podstawa, kamień, który wspiera każdy inny aspekt Twojej sprzedaży i marketingu.

Z tego spostrzeżenia pochodzą pomysły typu „sprzedaj korzyści, a nie funkcje”. To prosty pomysł – ale jeśli go dobrze zastosujesz, może odmienić cały Twój biznes.

Tu właśnie wkracza przyszłe tempo .

Weźmy nasz fikcyjny produkt fitness, Body Blaster Blueprint i zobaczmy, jak może wyglądać w przyszłości tempo.

„Wyobraź sobie, że budzisz się jutro i dokładnie wiesz, co zrobić na poranny trening.

Nie musisz się zastanawiać, jakie ćwiczenia przynoszą rezultaty, ani martwić się o zranienie się złą formą. Masz dokładny program krok po kroku – wraz z filmami instruktażowymi – który obsługuje wszystko za Ciebie.

Ale [imię], chcę, żebyś myślał także poza jutrzejszym rankiem.

Jak wyglądałoby Twoje życie, gdybyś obudził się za dwa miesiące i wreszcie włożył się w swoje stare dżinsy? Gdybyś mógł nosić zakupy bez pocenia się przez koszulę?

Za 6 miesięcy wyobraź sobie zjazd na uczelni. I zaskoczyć wszystkich ludzi, którzy pamiętają cię jako „pulchnego faceta”.

Za rok wyobraź sobie, że patrzysz w lustro i widzisz ciało, z którego jesteś dumny.

Chcę tego dla ciebie. Wszystko. I nie musi to być trudne ani długie godziny na siłowni.

Body Blaster Blueprint to program, który krok po kroku uczy, jak schudnąć i utrzymać ją. Możesz więc prowadzić aktywne życie. Więc od czasu do czasu możesz sobie pozwolić. Możesz więc czuć się komfortowo we własnej skórze i żyć tak, jak naprawdę chcesz”.

Gdyby Body Blaster Blueprint był prawdziwym produktem, prawdopodobnie chciałbym jeszcze raz przyjrzeć się tej kopii.

Ale możesz zobaczyć przyszłe tempo. Zaczynam od bardzo natychmiastowej korzyści – wiedząc, co robić podczas kolejnego treningu. Potem naciskam mocniej – 2 miesiące, 6 miesięcy, za rok, jak mogłoby się zmienić Twoje życie?

Przyszłe tempo zwykle zaczyna się od krótkoterminowych korzyści, a następnie maluje obraz tego, jak może poprawić się życie potencjalnego klienta. Jego siła tkwi w wyrażeniach takich jak „wyobraź sobie” i „wyobraź sobie siebie”.

Cytując copywritera Roberta Colliera w The Robert Collier Letter Book :
„Umysł myśli obrazami, wiesz. Jedna dobra ilustracja jest warta tysiąca słów. Ale jeden wyraźny obraz zbudowany w umyśle czytelnika twoimi słowami jest wart tysiąca rysunków, ponieważ czytelnik koloruje ten obraz własną wyobraźnią, która jest silniejsza niż wszystkie pędzle wszystkich artystów świata.

E-mail z przyszłym tempem pomoże Twoim potencjalnym klientom nakreślić potężny obraz

Dlaczego nie kupiłeś?

Dotarłeś do końca ścieżki. Twój potencjalny klient nie zdał „Go” i nie zdobędziesz jego 200 dolarów.

Innymi słowy, nie zdobyłeś nowego klienta.

Nie martw się – nie wszystko stracone!

Być może tym razem nie udało ci się nawrócić tej perspektywy, ale nadal masz ważną okazję. I jeszcze jeden e-mail do wysłania.

Kiedy potencjalny klient nie przekształci się w klienta, masz wyjątkową okazję do ulepszenia swojego lejka. Ktoś, kto nie dokona konwersji, właśnie przeszedł przez Twój lejek i stanął przed decyzją dotyczącą Twojej oferty – dzięki temu jest cennym źródłem informacji.

Dlaczego nie kupili?

Jeśli potrafisz odpowiedzieć na to pytanie, możesz poprawić swoją ścieżkę dla następnego potencjalnego klienta.

• Czy masz pytania lub wątpliwości, na które nie odpowiadasz?
• Nie udało Ci się przekonać potencjalnych klientów, że Twoja oferta rozwiązuje ich problem?
• Czy potencjalni klienci szukają tej jednej funkcji , której po prostu nie oferujesz?

Jeśli nie zapytasz, nigdy się nie dowiesz. Możesz zgadywać, testować, zgadywać, testować i zgadywać, a także sprawdzać współczynniki konwersji – a Twój lejek prawdopodobnie z czasem się poprawi.

Co by było, gdybyś mógł przestać zgadywać? Twoi potencjalni klienci mogą dokładnie powiedzieć, czego brakuje w Twoim lejku. Wszystko, co musisz zrobić, to zapytać ich, a następnie zająć się ich obawami.

Kiedy nie brałem udziału w kursie stylu dla mężczyzn Petera Nguyena, wysłał tego e-maila.

To jest solidny e-mail. Przypomina mi kontekst, na wypadek, gdybym nie dokładnie analizował każdy e-mail. Potwierdza, że ​​wszystko jest w porządku, że nie kupiłem (nie daj się ponieść komuś winie, zanim poprosisz go o przysługę). A to sprawia, że ​​prośba jest mała.

Zwróć uwagę na „krótką ankietę”, której wypełnienie zajmie tylko „2 minuty”. Jestem zajęty. Nie zamierzam poświęcić 15 minut na odpowiadanie na pytania dotyczące produktu, którego nawet nie kupiłem.

Ale hej, pomogę facetowi. Nie kupiłem jego kursu, ale 2 minuty? Może uda mi się to oszczędzić.

Po przejściu do ankiety otrzymuję prosty formularz Google.

To , jakie pytania zadajesz swoim klientom, zależy od Twojej firmy. Ale lubię te, które wybiera Peter.

Pytanie 1 kwalifikuje odpowiedzi. Jeśli ktoś nigdy nie rozważałby zakupu Minimalistycznej Szafy, prawdopodobnie nie obchodzi nas ich reakcja.

Pytanie 2 pomaga Peterowi ustalić, które obawy są najważniejsze. Co wybiera większość ludzi? Połóż większy nacisk na tę barierę w kopii.

Pytanie 3 to bezpłatna odpowiedź. Daje to pewność, że ludzie nie są ograniczeni wyborami w pytaniu 2 (tj. mogą podać inną barierę), a także daje Peterowi szansę na zebranie głosu w języku klienta.

A opcjonalne pytanie 4 dotyczy innych zasobów, z których korzystają potencjalni klienci. Dzięki tym informacjom Peter może przeprowadzić więcej badań na temat tych zasobów, a może nawet wyjaśnić, dlaczego nie działają one w jego ścieżce.

4 pytania. 2 minuty. 1 e-mail.

Wysłanie e-maila badawczego to świetny sposób na maksymalne wykorzystanie utraconego klienta.

Jak organizujesz swój lejek?

Powiedzmy, że rozumiesz segmentację. Wiesz, że musisz mieć osobowość. Przeczytałeś Influence Roberta Cialdiniego i jesteś gotowy, aby napiąć mięśnie perswazji.

Od czego zaczynasz?

Wszyscy, pisząc swój pierwszy lejek, zdają sobie sprawę, że istnieje ogromna różnica między pisaniem kilku e-maili a strategicznym organizowaniem przekonującej sekwencji wiadomości.

Ile e-maili powinieneś napisać? Jak długo powinny być? Do ilu segmentów musisz wysłać i jak różnią się one od siebie?

Najpierw cofnij się myślami do etapów świadomości.

Etapy świadomości to Twoja mapa drogowa do budowania ścieżek e-mail.

• Osoby świadome bólu prawdopodobnie będą potrzebować więcej e-maili
• Perspektywy na różnych etapach świadomości wymagają segmentacji
• Długość i treść wiadomości e-mail zmienia się w zależności od konkretnych zastrzeżeń, którymi musisz się zająć, aby przenieść ludzi do następnego etapu.

Omówiliśmy już całkiem sporo etapów świadomości, więc jest to głównie przypomnienie. Etap świadomości jest kluczowy. Znajomość etapu świadomości potencjalnego klienta podpowiada Ci, co powiedzieć, ile i kiedy powiedzieć.

Mając to przypomnienie, porozmawiajmy więcej o mechanice ścieżki e-mailowej.
Ryan Johnson, główny copywriter IWT i GrowthLab, podchodzi do swoich lejków warstwami, przy czym każda warstwa odnosi się do innego celu lejka.

Źródło: GrowthLab

Podejście to, o którym pisał w GrowthLab i omówiono w The Copywriter Club Podcast , stopniowo przechodzi od pytań z dużym obrazem do treści każdego e-maila.

Oto zarys warstw, których używa do planowania ścieżki e-mail.

• • Oferta: Wiedz dokładnie, jaka jest Twoja oferta i komu ją oferujesz. Poznaj funkcje i korzyści, jakie daje to odbiorcom
  • Struktura: Sprawdź terminy i ograniczenia swojego lejka. Czy oferta jest ograniczona czasowo? Czy należy zaplanować ważne wydarzenie, takie jak webinar? Umieść je w kalendarzu swojego lejka.
  • Narracja: Jaka jest podstawowa Big Idea twojego lejka? Jaka jest pojedyncza wiadomość, którą chcesz, aby ludzie zapamiętali? Co próbujesz powiedzieć?
  • Podstawy sprzedaży: niedobór. Przyszłe tempo. Dowód społeczny. Różne techniki perswazyjne, których chcesz użyć w tej konkretnej ścieżce.
  • Emocjonalne: Co chcesz, żeby ludzie czuli na każdym etapie ścieżki? Od czego muszą zacząć, a gdzie muszą skończyć, aby kupić?
  • Treść: słowa, które pojawiają się w każdym e-mailu

To warstwowe podejście, które uwielbiam, pozostawia faktyczne słowa treści na sam koniec.

W tym momencie będziesz już wiedział, co musisz osiągnąć w każdym e-mailu. Mając zaplanowaną emocjonalną podróż, terminy i narrację, możesz zorientować się, ile e-maili będziesz potrzebować, aby osiągnąć każdy cel.

Ponieważ ułożyłeś swoje techniki perswazyjne z emocjami, nie musisz zgadywać, dokąd zmierza.

Przyszłościowy e-mail może znaleźć się w miejscu, w którym musisz wzbudzić podziw.

Prawdopodobnie nie chcesz używać pośpiechu, gdy wciąż budujesz ciekawość.

W połączeniu z etapami świadomości, segmentacji i wszystkimi innymi omówionymi przez nas podstawami poczty e-mail, myślenie warstwowe zapewnia narzędzia potrzebne do zbudowania ścieżki konwersji.

Kiedy to osiągniesz, trudne pytania kończą się fiaskiem i znikają.

• Ile e-maili mam wysłać?
• Co powinienem umieścić w każdym e-mailu?
• Jak skłonić ludzi do kupowania?

Odpowiedzi są unikalne dla Twojej ścieżki e-mailowej – ale jeśli wykonałeś pracę polegającą na zrozumieniu swoich odbiorców i ich podróży, odpowiedzi przychodzą do Ciebie bez problemów.

Wniosek: Poza lejkami „e-mailowymi”

Ścieżki e-mail są potężne. Konwersja lejków e-mail. Ścieżki e-mail mogą zapewnić Ci więcej klientów – i większe przychody – bez wykonywania większej ilości pracy.

Ale e-mail to nie wszystko i kończy wszystkie ścieżki. A szczyt ścieżki to nie jedyne miejsce, w którym możesz korzystać z poczty e-mail.

W miarę jak email zostaje opanowany przez marketing automation, pojawiają się nowe możliwości dla lejków sprzedażowych.

• Wiadomości w Twojej witrynie mogą błyskawicznie dotrzeć do odwiedzających
• Wiadomość tekstowa może dotrzeć do ludzi, gdziekolwiek się znajdują
• Wiadomości w aplikacji informują ludzi o tym, co powinni wiedzieć
• Sprzedawcy w prawdziwym życiu mają więcej informacji – dzięki czemu mogą dotrzeć do właściwych potencjalnych klientów w idealnym momencie

Bez względu na technologię — kiedy zrozumiesz etapy świadomości i podstawy ścieżki, możesz stworzyć przekonującą ścieżkę, która przyciągnie potencjalnych klientów. I nawraca.