Segmentacja listy e-mail od A (jak w wieku) do Z (jak w kodzie pocztowym)

Wierzę w wartość e-mail marketingu. Ze średnim światowym zwrotem w wysokości 36 USD z każdego wydanego 1 USD, jest to najbardziej dochodowy kanał, w który firma może zainwestować. Jest też kilka promocji i ofert, które chcę , aby pojawiały się w mojej skrzynce odbiorczej.

Ale nic z tego nie powstrzymuje mnie przed denerwowaniem się na nieistotne e-maile lub przytłoczeniem codziennym zalewem wiadomości. Zrezygnowałem z subskrypcji wielu list, ponieważ dostałem za dużo treści, które mnie nie interesowały. Mam nawet system, w którym umieszczam firmy „w powiadomieniu” w mojej skrzynce odbiorczej. Obładowali mnie zbyt dużą ilością słomy i zbliżamy się do ostatniego — tego, który łamie grzbiet wielbłąda.

Przeciętny człowiek otrzymuje dziennie ponad 100 e-maili. Tak, chcą komunikacji z Twoją marką, ale to nie znaczy, że bezkrytycznie inwestują we wszystko, co robisz. To nie jest osobiste — po prostu chcą, aby ich treść była spersonalizowana.

W tym miejscu pojawia się segmentacja list e-mailowych. Spośród wielu dostępnych narzędzi do tworzenia list, to jedno może pomóc ograniczyć słomę do minimum, wysyłając klientom tylko te wiadomości, które chcą.

Co to jest segmentacja listy e-mailowej?

Segmentacja list e-mailowych to praktyka polegająca na dzieleniu subskrybentów poczty e-mail na mniejsze grupy w oparciu o ustalone kryteria. Na przykład możesz podzielić ich na segmenty według informacji demograficznych, takich jak wiek lub lokalizacja, lub danych behawioralnych, takich jak historia zakupów lub aktywność e-mailowa.

Segmentując swoją listę, możesz wysyłać bardziej trafne wiadomości do każdej grupy i zapewnić najlepszą możliwą obsługę klienta za pomocą swoich e-maili.

Jak działa segmentacja e-maili?

Segmentacja e-maili to zasadniczo proces składający się z trzech etapów:

1. Zbieraj informacje o swoich subskrybentach.
2. Użyj go, aby przypisać je do różnych grup.
3. Wyślij e-mailem odpowiednie treści do tych grup.

Ale rozbijmy to trochę bardziej.

1. Zbierz informacje o swoich subskrybentach

O tym, jakie informacje należy zebrać, opowiem za chwilę. Porozmawiajmy teraz o tym, jak zbierasz dane do segmentacji list e-mailowych.

Dobrą wiadomością jest to, że prawdopodobnie gromadzisz już dużo danych na temat zachowań klientów i danych demograficznych. Twoje rekordy zawierają skarbnicę informacji, których możesz użyć do segmentacji e-maili. Ponadto małe firmy często mają przewagę w zakresie wiedzy o klientach ze względu na lokalny lub długoterminowy charakter relacji z klientami.

Inne informacje mogą być zbierane automatycznie. Na przykład wiele usług e-mail śledzi zaangażowanie, aby pomóc Ci odpowiedzieć na pytania typu: „Jak często klient otwiera moje e-maile marketingowe?”

Następnie są ankiety, formularze opinii klientów, segmentacja kliknięć itp. Krótko mówiąc, masz wiele sposobów, aby dowiedzieć się o swojej społeczności.

2. Przypisz ich do grup

Profesjonalne usługi e-mail umożliwiają tworzenie wielu list na platformie lub oznaczanie kontaktów różnymi etykietami.

Subskrybenci mogą trafić do określonego segmentu na kilka różnych sposobów. Możesz je posortować ręcznie lub przypisać się do grupy, na przykład zapisując się na określoną listę lub klikając określone linki w wiadomości e-mail.

Niektóre narzędzia marketingowe i narzędzia do zarządzania relacjami z klientami (CRM) mogą również automatycznie sortować klientów na podstawie ich zachowania w Internecie.

3. Wyślij im e-mailem odpowiednią treść

Oprócz wysyłania e-maili do całych segmentów możesz także kierować reklamy na klientów lub wykluczać ich na podstawie przecięcia grup. Na przykład sklep zoologiczny może chcieć oferować tylko określoną ofertę właścicielom kotów w pobliżu, a organizacja non-profit może wysyłać wiadomości do powtarzających się darczyńców, którzy nie są jeszcze miesięcznymi ofiarodawcami.

Nie zapomnij dobrze wykorzystać automatyzacji poczty e-mail.
Automatycznie kieruj reklamy na określone zachowania, takie jak nowe rejestracje lub porzucone koszyki, zamiast ręcznie wysyłać odpowiedni e-mail.

Jakie są korzyści z segmentacji e-maili?

Segmentacja list e-mailowych ma kluczowe znaczenie dla organizacji non-profit i firm. Korzyści obejmują:

• Zwiększone zaangażowanie. Wysyłając trafniejsze e-maile do każdej grupy, możesz zwiększyć ogólne zaangażowanie w swoje kampanie.
• Ulepszone kierowanie. Dzięki segmentowanym listom możesz kierować reklamy do określonych odbiorców za pomocą dostosowanych komunikatów, które będą lepiej do nich przemawiać.
• Lepszy zwrot z inwestycji. Wraz ze zwiększonym zaangażowaniem i ulepszonym kierowaniem następuje lepszy zwrot z inwestycji (ROI). Będziesz mógł lepiej wykorzystać każdą kampanię, docierając do właściwych osób z odpowiednim przekazem we właściwym czasie.
• Zachowaj subskrybentów. Odpowiednie treści z większym prawdopodobieństwem przekonają osoby korzystające z Twojego e-maila do pozostania subskrybentem.
• Zwiększ lojalność klientów. Kampanie podzielone na segmenty pomagają klientom czuć się widzianymi, a odpowiednie promocje mogą inspirować lojalność wobec marki.

Ciężko pracowałeś, aby rozwinąć swoją listę e-mailową.
Dzięki segmentacji e-mail marketingu możesz mieć pewność, że właściwa wiadomość dotrze do właściwej osoby.

Jak segmentować listę

Po pierwsze, przestroga: nie czuj, że musisz robić wszystko jednocześnie. Możesz powoli udoskonalać segmentację listy e-mailowej, dodając nowe kategorie. Pomoże ci to również uniknąć alienacji potencjalnych klientów, żądając jednocześnie zbyt wielu informacji.

Należy również pamiętać, że tak długo, jak ta lista jest, nie obejmuje wszystkich. Chcesz zbierać informacje najbardziej istotne dla Twojej firmy. Na przykład sklep z wykwintną żywnością może chcieć poznać preferencje żywieniowe, sądząc, że wegetarianie nie będą najbardziej chłonną publicznością na ogłoszenia dotyczące mięsa.

Demografia

Do jakich grup należą Twoi subskrybenci? Zadaj pytania ankiety demograficznej, aby podzielić swoje listy według dowolnej z poniższych kategorii.

Zachowanie klienta

Chociaż dane demograficzne mogą być cennym źródłem informacji, najlepszym predyktorem przyszłych zachowań klienta jest przeszłość. Co wcześniej kupili? Od jak dawna są klientami? I tak dalej. Buduj kampanie w oparciu o strategie segmentacji list, które wykorzystują wszystko, co wiesz z ich historii z Twoją marką.

• Długość i stan ich relacji z Twoją marką . Możesz opracować listy nowych potencjalnych klientów, tj. subskrybentów, którzy wyrazili zainteresowanie Twoją firmą lub organizacją, ale jeszcze się nie zobowiązali. Lub podziel klientów, którzy stracili ważność, na własną grupę, z dala od obecnych klientów. W ten sposób możesz wysyłać oferty mające na celu ponowne zaangażowanie starych znajomych.
• Kwota przekazana lub wydana . Możesz kochać wszystkich swoich klientów lub darczyńców jednakowo, ale są szanse, że niektórzy są dla ciebie cenniejsi niż inni. Rozważ utworzenie sekcji VIP dla osób, które są najważniejsze dla sukcesu Twojej organizacji.
• Konta w mediach społecznościowych . Gdzie jeszcze wchodzą w interakcję z Twoją marką? Jakie konta śledzą? Możesz stworzyć wiadomość wielokanałową na różnych platformach, jeśli wiesz, gdzie są obecni Twoi odbiorcy.
• Typ urządzenia . Czy uzyskują dostęp do Twoich e-maili z komputera stacjonarnego lub urządzenia mobilnego? Wiele edytorów poczty e-mail w naturalny sposób dostosowuje układ, aby wyglądał dobrze na różnych urządzeniach. Jeśli jednak chcesz mieć większą kontrolę nad wyglądem swojej kampanii, możesz tworzyć segmenty na podstawie typu urządzenia, na którym subskrybenci czytają Twoją wiadomość. Następnie utwórz różne e-maile dla każdego z nich.
• Częstotliwość zakupów lub darowizn . Czy są stałymi klientami czy darczyńcami? A może tylko jednorazowi kupujący?

Uruchom zautomatyzowaną serię e-maili, aby zamienić okazjonalną transakcję w stały strumień.

• Poziom zaangażowania . Jak często otwierają e-maile lub klikają w linki? Dostosuj kampanie w oparciu o zaangażowanie e-mailowe. Możesz poprosić nieaktywnych subskrybentów o wskazanie dalszego zainteresowania Twoimi treściami, co pomoże Ci skrócić listę słabych potencjalnych klientów.
• Zakupione produkty lub usługi . Jakie produkty lub usługi kupowali w przeszłości? Co włożyli do swoich koszyków lub co zbadali? Prawdopodobnie będą zainteresowani ofertami, które uzupełniają wcześniejsze zainteresowania lub są do nich podobne. Dostawcy usług mogą korzystać z segmentacji list e-mailowych, aby sugerować uaktualnienia lub odnowienia.
• Źródła skierowań . W jaki sposób dowiedzieli się o Twojej firmie/organizacji non-profit? Odnotowanie skierowań pozwoli Ci śledzić najbardziej dochodowe źródła i oferować programy nagród.
• Preferencje poczty e-mail . Jak często chcieliby usłyszeć od ciebie i jakie tematy ich interesują? Pozwól im kierować Twoimi działaniami marketingowymi.
• Porzucone formularze lub wózki . Możesz ustawić automatyczne wysyłanie e-maili z porzuconym formularzem lub porzuconym koszykiem. Możesz też zbierać je przez tydzień lub miesiąc, a następnie popchnąć nowo utworzoną grupę.
• Poziom zadowolenia z marki . Jeśli masz jedną grupę megafanów i kilku przeciwników, możesz chcieć rozdzielić te dwie grupy. W ten sposób możesz uzyskać recenzje od jednej grupy lub sugestie ulepszeń od drugiej.
• Klienci, którzy zostawili Ci recenzję . Utworzenie tagu dla klientów, którzy zostawili recenzje, pozwala kierować reklamy tylko do tych, którzy jeszcze tego nie zrobili — lub nagradzać recenzentów specjalną zniżką.
• Klienci stacjonarni a e-biznes . Niektóre oferty mogą być odpowiednie tylko dla klientów, którzy mogą dotrzeć do Twojej fizycznej lokalizacji. Jeśli prowadzisz salon ze sklepem internetowym sprzedającym produkty kosmetyczne, możesz oddzielić klientów zainteresowanych Twoimi usługami osobistymi od kupujących online.
• Współpracownicy . A co z Twoimi podmiotami stowarzyszonymi/przedstawicielami marki? Listy przeznaczone dla poszczególnych partnerów umożliwiają kierowanie ukierunkowanych promocji do osób odpowiedzialnych za ich szerszą dystrybucję.
• Pracownicy, wolontariusze i byli członkowie społeczności . Dzięki segmentacji list e-mailowych możesz mieć zarówno wewnętrzne listy dla swojej organizacji, jak i listy zorientowane na klientów. A organizacje non-profit powinny tworzyć osobne listy dla wolontariuszy i darczyńców.

psychografika

Psychografia to nauka o zrozumieniu ludzkich postaw, zainteresowań i wartości. Ten kierunek studiów może pomóc Ci odpowiedzieć na pytania typu: „Jak najlepiej zaintrygować i zmotywować moich klientów?”

I chociaż możesz nie potrzebować — lub nie chcieć — szczegółowego profilu psychologicznego dla każdego klienta, Twoje treści mogą zyskać na solidnym zrozumieniu potencjalnych sposobów nawiązania kontaktu. Ponadto nigdy nie zaszkodzi wiedzieć, co przekonało ich do zakupu Twojego produktu (lub podobnych) w przeszłości.

• Zainteresowania . Jakie są ich hobby? Jakie tematy ich interesują? Jakie trendy mogą śledzić? Dowiedz się, co sprawia, że ​​siadają i zwracają uwagę na Twoją markę.
• Wartości . Jakie są ich priorytety i przekonania? Czy są zagorzałymi recyklerami, którzy nadążają za wiadomościami i raportami naukowymi na temat globalnego ocieplenia? Czy często odwiedzają fora dotyczące wolności słowa, polityki lub finansów? Odpowiedzi na te pytania mogą pomóc Ci w podjęciu decyzji biznesowej, czy przejść na opakowania z recyklingu lub z recyklingu, zacząć uczestniczyć w określonym forum internetowym, aby pokazać swoją wiedzę branżową lub zmienić kampanie reklamowe ukierunkowane na media społecznościowe.
• Styl życia . Czy są żądnymi przygód podróżnikami, smakoszami żyjącymi na wysokim poziomie, zadziornymi studentami itp.? Odpowiednio dostosuj swoje komunikaty marketingowe.

Najlepsze praktyki dotyczące segmentacji list e-mailowych

Teraz, gdy jesteś gotowy do rozpoczęcia segmentacji list e-mailowych, pamiętaj, aby postępować zgodnie z tymi najlepszymi praktykami, aby zapewnić maksymalne wykorzystanie wysiłków związanych z segmentacją list e-mailowych.

• Zacznij prosto
• Bądź precyzyjny
• Używaj awatarów klientów
• Zaimplementuj samosegmentację

Zacznij prosto

Jest to jedna z tych najlepszych praktyk e-mail marketingu, która ma zastosowanie do tak wielu tematów. Nie komplikuj zbytnio rzeczy.

Zacznij od pogrupowania osób według ogólnych tematów, takich jak preferencje dotyczące lokalizacji i poczty e-mail, a następnie utwórz segmenty na podstawie tych cech wspólnych. Jak wspomniano, zawsze możesz podzielić grupy na mniejsze kategorie lub później dodać nowe.

Bądź precyzyjny

Żaden segment nie jest zbyt mały — do pewnego stopnia.

Im dokładniejszy cel, tym większy sukces w angażowaniu i konwersji segmentu. To fantastyczne, jeśli Twoje dane pozwalają tworzyć i komunikować się z superspecyficznymi grupami. Tylko pamiętaj, aby wziąć pod uwagę swoją pracę przy obliczaniu zwrotu z inwestycji.

Częstotliwość też ma znaczenie. Jeśli Twoje segmenty są tak szczegółowe, że klienci słyszą o Tobie tylko raz na miesiąc, mogą całkowicie o Tobie zapomnieć.

Używaj awatarów klientów

Skuteczne kampanie wymagają solidnego zrozumienia Twoich produktów lub usług oraz tego, kto z nich korzysta. Jakie są cechy definiujące awatary Twoich klientów? Jakie informacje o abonencie są najbardziej istotne dla rozróżnienia awatarów? Odpowiednio kategoryzując odbiorców, możesz tworzyć treści, które przemawiają bezpośrednio do tych osób.

Zaimplementuj samosegmentację

Pozwól im wykonać pracę za Ciebie. Samosegmentacja oszczędza czas i poprawia dokładność. W końcu Twoi klienci zawsze będą znać siebie lepiej niż Ty ich. Oto kilka sposobów wykorzystania tej strategii w segmentacji listy e-mailowej.

Dodaj więcej pytań do formularzy rejestracyjnych

Skorzystaj z narzędzi do rejestracji na liście e-mailowej. Zbierz cenne informacje o swoich subskrybentach — takie jak ich lokalizacja, branża czy przedział wiekowy — już na samym początku relacji.

Jednak ważne jest, aby nie przesadzać z ilością informacji wymaganych w formularzu, ponieważ zbyt wiele może zniechęcić potencjalnych subskrybentów. Ogranicz się do jednego lub dwóch dodatkowych szczegółów i uczyń te dodatki opcjonalnymi, a nie wymaganymi do przesłania formularza.

Użyj powitalnej serii e-maili, aby umożliwić klientom wybór własnych przygód

Innym dobrym pomysłem jest wysłanie zautomatyzowanej serii e-maili powitalnych, które pozwolą nowym klientom wybrać, jakie treści chcą od Ciebie. Na przykład, jeśli Twój sklep sprzedaje odzież męską i damską, w powitalnej serii e-maili możesz umieścić linki, które pozwolą subskrybentom wybrać, czy chcą otrzymywać e-maile dotyczące odzieży męskiej, damskiej (lub obu).

Nazywa się to segmentacją kliknięć. W segmentacji kliknięć ludzie sortują się, klikając interesujący ich materiał. Gdy są śledzone, te kliknięcia dostarczają przydatnych informacji o działaniach marketingowych, na które będą otwarci.

Wysyłaj ankiety

Nie musisz się martwić, jeśli nie otrzymasz wszystkich potrzebnych informacji na początku relacji z klientem. Okresowe ankiety (za pośrednictwem poczty elektronicznej lub innych kanałów) pozwalają uzyskać dodatkowe szczegóły i cenne informacje na temat tego, jak obecni i dawni klienci myślą o Twojej marce.

Ale trzymaj swój głód informacji w ryzach. Jeśli zadasz zbyt wiele pytań, ludzie odbijają się, zanim wypełnią i prześlą swoje ankiety.

Najlepsza długość ankiety to od 5 do 10 pytań, więc staraj się, aby była krótka i słodka. Większość ankiety powinna składać się z pytań wielokrotnego wyboru, na które można łatwo i szybko odpowiedzieć. Jeśli masz pola wymagające trochę pisania, zrekompensuj to mniejszą liczbą pytań.

Użyj wcześniejszych zakupów jako przewodnika

Zachowanie zakupowe jest najsilniejszym wskaźnikiem twojego zainteresowania. Jeśli zintegrujesz swój system CRM z platformą e-mail marketingu, możesz skonfigurować go tak, aby aktualizował segmenty przy każdej nowej transakcji.

Dodaj możliwość zapisywania wyszukiwań lub list życzeń

Może jeszcze nie dokonali zakupu lub Twoja oferta jest na tyle charakterystyczna, że ​​nie da się jej łatwo uogólnić. Umożliwiając ludziom utworzenie konta online i zapisanie wyszukiwania lub listy życzeń, zyskujesz nowe źródło informacji.

Wysyłaj im powiązane promocje. Często wystarczy im niewielka zachęta lub zachęta do zakupu.

Zacznij uruchamiać segmentowane kampanie e-mailowe

U podstaw najskuteczniejszego marketingu leży forma obsługi klienta. Chodzi o dostarczanie subskrybentom informacji lub treści, których chcą, kiedy tego chcą. Segmentacja list e-mailowych umożliwia właśnie to, precyzyjniej kierując reklamy do odbiorców na podstawie ich danych demograficznych, zachowań lub psychografii.

Maksymalnie wykorzystaj więc czas i uwagę swoich odbiorców, ograniczając liczbę kampanii, w których ich włączasz. Wykorzystaj też maksymalnie swój czas, automatycznie zbierając istotne informacje i pozwalając użytkownikom na samodzielną segmentację w celu wskazania ich zainteresowań.

Zacznij od jednego lub dwóch segmentów. Jaka jest jedna istotna różnica, która odróżnia niektórych Twoich klientów od innych? Jeśli już zbierasz te dane, możesz od razu rozpocząć segmentację. Jeśli nie, być może będziesz musiał zmodyfikować formularze przyjmowania lub przeprowadzić ankietę wśród klientów.

Po skonfigurowaniu użyj tych grup do następnej kampanii marketingu e-mailowego, dostosowując swój przekaz do każdej z nich i zobacz, jak poprawiają się wskaźniki otwarć i kliknięć.