Rozpocznij letnią wyprzedaż dzięki reaktywacji poczty e-mail
Opublikowany: 2016-07-21Czy patrzysz na wyniki sprzedaży o tej porze roku i zastanawiasz się, dokąd poszli wszyscy?
Nie jest tajemnicą, że środek lata może być powolnym, syropowatym sezonem dla przychodów ze sprzedaży. To właśnie sprawia, że jest to świetny czas na odmłodzenie kampanii e-mail marketingowej, dając wyraz obecnym klientom, którzy rzadko, jeśli w ogóle, odpowiadają, klikają lub kupują.
Dobrą wiadomością jest to, że kampanie reaktywacyjne oferują dużą wartość, jeśli chodzi o ROI, przynosząc średni zwrot w wysokości 28,50 USD z każdego wydanego dolara w porównaniu ze średnim kosztem pozyskania klienta wynoszącym 55,24 USD. Przecież internauci ufają e-mailom, które chcą wyrazić zgodę, bardziej niż wszelkim innym formom reklamy, donosi ostatnie badanie.
„Konsumenci nie tylko ufają poczcie e-mail, ale korzystają z niej przy podejmowaniu decyzji zakupowych” – zauważa badanie. „Zarówno marketerzy B2B, jak i B2C mogą wiele zyskać, przełamując bałagan w skrzynce odbiorczej, ale może to okazać się trudniejszym zadaniem dla marketerów B2B w nadchodzących latach”. Prognostycy wskazują, że w tym roku zostanie wysłanych 143,8 miliardów biznesowych wiadomości e-mail, w porównaniu do 89 miliardów w 2012 roku.
Stworzenie atrakcyjnej kampanii reaktywacyjnej, która skłania klientów do reakcji, może być trudne, ale jest to niedroga taktyka, która może zwiększyć sprzedaż o tej porze roku, jeśli wykonasz te kroki.
1. Podział odbiorców
Jeśli jeszcze nie podzieliłeś swoich klientów według typu, możesz to zrobić stosunkowo łatwo. Sprawdź nasz kompletny przewodnik po segmentacji list. Globalne badanie przeprowadzone na początku tego roku wykazało, że segmentowane kampanie e-mailowe generują o 14 procent wyższe wskaźniki otwarć, 64 procent wyższe współczynniki kliknięć i 8 procent mniej rezygnacji z subskrypcji niż plany niesegmentowane.
W przypadku kampanii reaktywacyjnej Twoim celem jest dotarcie do każdego odbiorcy online z komunikatem ukierunkowanym (przynajmniej częściowo) na jego zainteresowania, wartości i preferowane style komunikacji, zwiększając prawdopodobieństwo, że otworzy i odpowie na wiadomość e-mail.
Chociaż potencjalne kategorie są nieskończone, popularne metody segmentacji obejmują dzielenie klientów według rodzajów produktów, które kupili lub przeglądali, według poprzednich otwartych wiadomości e-mail, według danych demograficznych lub według etapu na ścieżce sprzedaży (świadomość, ocena lub zakup). . W związku z tym wielu marketerów tworzy fikcyjne postacie dla swoich typowych klientów, tworząc ogólny przekaz marketingowy dla każdego z nich wraz z „podnoszeniem wysokości” lub stylem sprzedaży, który może mieć zastosowanie.
W zależności od Twoich celów, dzisiejsze narzędzia analityczne mogą przeanalizować szczegółowe informacje, takie jak zawody klientów, pensje, problemy, hobby, rodzina, wykształcenie, wartości, cele, zastrzeżenia, preferowane urządzenia, umiejętność obsługi komputera, źródła wiadomości, godziny dostępności i ideał warunki zakupów, jednocześnie eliminując klientów, którzy nie będą kupować Twojego produktu.
Możesz również rozważyć zidentyfikowanie (i stworzenie specjalnych ofert dla) swoich „złotych standardów” odbiorców, którzy w przeszłości kupowali produkty o wysokiej marży, nie wymagając przy tym wysokich kosztów utrzymania.
2. Przynęcenie haczyka
Następnym krokiem jest utworzenie kolejnej rundy wiadomości e-mail, które będą atrakcyjne dla różnych osób lub grup odbiorców. Oto kilka ogólnych wskazówek dotyczących tworzenia kopii:
- Ponownie angażuj klientów zgodnie z ustalonym harmonogramem, być może 30, 60 lub 90 dni po tym, jak przestali odpowiadać.
- Większość e-maili reaktywacyjnych zawiera wyrazy żalu, które sprawiają, że klient czuje się doceniony. Wyszukiwarka Google pokazuje szereg tekstów z nagłówkami, takimi jak „Tęskniliśmy za tobą”, „Zostańmy razem”, „Minęło trochę czasu” i „Dobrzy przyjaciele nigdy nie zostaną zapomniani”. W zależności od odbiorców możesz być bardzo kreatywny w zakresie słownictwa i obrazów lub trzymać się podstaw.
- Odwołaj się do swoich przeszłych interakcji z klientem, aby czuli się rozpoznawani.
- Weź pod uwagę indywidualne potrzeby, problemy i zainteresowania klienta. Co może go obchodzić, czego inni nie dbają i jak możesz się do tego odwołać?
- Zniżka, oferta specjalna, bezpłatny produkt lub bezpłatne pobranie lub aktualizacja mogą być szczególnie skuteczne w osiągnięciu ponownego zaangażowania. W jednym z badań najskuteczniejsza oferta obejmowała bezpłatną wysyłkę.
- Zastanów się, gdzie znajduje się Twój klient w lejku sprzedażowym. Osoby stosunkowo nieświadome Twojego produktu mogą docenić bezpłatną białą księgę, zestaw, e-book, arkusz porad, listę kontrolną, seminarium internetowe lub film instruktażowy. Osoby, które nadal oceniają, mogą dobrze zareagować na seminarium internetowe, studium przypadku, próbkę produktu, arkusz danych, arkusz FAQ lub wideo demonstracyjne. Osoby bliskie zakupu mogą najlepiej odpowiedzieć na bezpłatną wersję próbną, demo na żywo, konsultacje, oszacowanie lub kupon.
- Rozważ poziom wiedzy odbiorców; czy Twoje sformułowania powinny być proste czy wysoce techniczne? Jak bardzo powinieneś być branżowy? Czy język powinien być formalny i profesjonalny czy swobodny? Czy używasz odpowiedniego żargonu?
Oto kilka przykładów przekonujących wiadomości e-mail dotyczących reaktywacji:
3. Pisanie otwartych linii tematycznych
Tytuł e-maila ma duży wpływ na to, czy zostanie otwarty; jedno z badań wykazało, że 33 procent odbiorców wiadomości e-mail otwiera wiadomości e-mail na podstawie samego tematu. Ogólnie wiersze tematu powinny zawierać tylko sześć do ośmiu słów; różnią się od poprzednich wersji; wspomnieć imię i nazwisko odbiorcy; prowadzić z najważniejszymi słowami; jasno określ swój cel i wartość; i wskazać wszelkie terminy. Ostatnie badania wykazały również, że wiersze tematyczne zawierające „bezpłatne” są otwierane o 10 procent częściej, podczas gdy „wyprzedaż”, „nowe” lub „wideo” mogą również zwiększyć stawki. Inne badanie donosi, że 13 z 25 najpopularniejszych tematów w kampaniach reaktywacyjnych zawierało wyrażenie „Tęsknimy za tobą”. Łaskotanie kości odbiorców może również prowadzić do otwarcia. Oto kilka ważnych wskazówek dotyczących używania humoru.
4. Sprawia, że jest mobilny
W ubiegłym roku przeciętny dorosły użytkownik telefonu komórkowego w Stanach Zjednoczonych spędzał na swoich urządzeniach 2,8 godziny dziennie, a korzystanie z telefonu komórkowego na całym świecie wzrosło o 58 procent w latach 2014-2015. Oczekuje się, że użytkownicy na całym świecie osiągną w tym roku prawie 2,1 miliarda. Czy musimy powiedzieć więcej? Oczywiste jest, że musisz sformatować swój e-mail marketing, aby dobrze grać na urządzeniach mobilnych. Jedno z badań wykazało, że 40 procent wiadomości e-mail jest otwieranych najpierw na urządzeniach mobilnych.
5. Ponowne potwierdzanie zgody
Jeśli możesz skłonić klientów do kliknięcia wiadomości e-mail dotyczącej reaktywacji, możesz dodać dobrze widoczny przycisk „opt-in”, aby potwierdzić, że nadal chcą otrzymywać Twoje wiadomości. Może się to wydawać sprzeczne z intuicją, ale nie ma sensu dalej rzucać niezainteresowanych, a zachowanie czujności jako takie zapobiega oskarżeniom o spamowanie. Kilka sposobów, w jakie zrobiły to inne firmy, można znaleźć poniżej.
6. Nagradzanie odpowiadających
Wzmocnij relacje z tymi, którzy odpowiadają na reaktywację, wysyłając e-mail uzupełniający, który mówi coś w rodzaju „Witamy z powrotem” lub podobny komunikat, który potwierdza ich wartość.
7. W tym ankiety
Rozważ dołączenie krótkiej ankiety do wiadomości reaktywacyjnych, aby dowiedzieć się, dlaczego klient w przeszłości nie odpowiadał. Wyjaśnij, że chcesz rozwiązać wszelkie problemy, i postaraj się, aby ankieta była krótka, łatwa i bezbolesna do wypełnienia. VerticalResponse może pomóc. Poniżej przykład:
8. Kontynuacja
Nie zdziw się, jeśli klient nie odpowie na Twój pierwszy e-mail reaktywacyjny; Twoja kampania może z czasem wymagać serii krótkich, angażujących wiadomości, których kulminacją może być Twoja najatrakcyjniejsza oferta. Jeśli to nie zadziała, rozważ wysłanie wiadomości pocztą na wypadek problemów z pocztą e-mail klienta lub dostępem online. Dodatkowy koszt może być wart poświęcenia, biorąc pod uwagę, że utrzymanie dotychczasowych klientów zapewnia znacznie wyższy zwrot z inwestycji niż znalezienie nowych.
Na koniec pamiętaj, że Twoja kampania e-mailowa zawsze powinna być w toku. Aby przebić się przez bałagan z miliardów biznesowych wiadomości e-mail, prawdopodobnie będziesz musiał stale ulepszać swoje treści i metodologię, aby znaleźć nowe sposoby docierania do odbiorców docelowych.
Twórz, wysyłaj i śledź e-maile, które świetnie wyglądają na dowolnym urządzeniu
ROZPOCZNIJ DARMOWY OKRES PRÓBNY