3 etapy retargetingu e-maili, które zapewnią Ci więcej klientów

Jak sprawić, by e-mail marketing dotarł do osób, do których trudno jest dotrzeć? Retargetowanie poczty e-mail pomaga ponownie nawiązać kontakt z osobami, które:

• są stałymi klientami
• są nieaktywnymi klientami
• Czy subskrybenci, którzy nigdy nie kupili
• To osoby, które nie subskrybowały, ale odwiedziły Twoją witrynę (te osoby otrzymują kierowane reklamy)

Ten post nauczy Cię:

• Co to jest retargetowanie poczty e-mail?
• 4 kroki do skutecznego retargetowania poczty e-mail
• Dlaczego powinieneś spróbować retargetowania poczty e-mail

Co to jest retargetowanie poczty e-mail?

Retargeting e-maili (czasami nazywany również „remarketingiem e-mailowym” lub „retargetingiem opartym na e-mailach”) to praktyka wysyłania wiadomości e-mail do osób na podstawie informacji o ich zachowaniu i zainteresowaniach. Retargeting e-maili to sposób na to, aby Twoje e-maile przekształciły więcej osób w klientów, ponieważ e-maile wysyłane w ramach kampanii retargetingowej są bardziej trafne niż przeciętny e-mail marketingowy.

W retargetingu kierujesz adresy do osób, których e-mail już masz, za pomocą lepiej posegmentowanych wiadomości e-mail lub kierujesz reklamy do odwiedzających witrynę z określonymi reklamami na podstawie informacji, które zbierają pliki cookie przeglądarki.

Jak przeprowadzasz retargetowanie e-maili za pomocą tych dwóch metod? Istnieją dwie ścieżki, które możesz obrać:

1. Retargetowanie wiadomości e-mail z wyzwalanymi wiadomościami e-mail — po upływie określonego czasu lub po zarejestrowaniu przez plik cookie przeglądarki ostatniej aktywności w witrynie, możesz wysyłać bardziej wyrafinowane, oparte na wyzwalaczach wiadomości e-mail — takie jak kampania porzuconego koszyka.
2. Retargetowanie poczty e-mail za pomocą retargetowanych reklam — możesz użyć informacji o zachowaniu i plików cookie przeglądarki, aby ponownie zidentyfikować osoby, które odwiedzają Twoją witrynę, i przekierować ich za pomocą reklam na Facebooku i Google.

Ten post dotyczy retargetowania za pomocą wyzwalanych wiadomości e-mail i dotyczy tego, jak możesz kontaktować się z ludźmi po tym, jak zapiszą się na Twoją listę e-mailową (i podejmą działania, które dodają ich do kampanii retargetingowej).

Jak działa retargetowanie poczty e-mail?

Masz kilka opcji retargetowania poczty e-mail:

• Retargeting pikseli w celu śledzenia zachowania
• Adresy e-mail w ESP (dostawca usług e-mail)

Retargeting pikseli wykorzystuje oprogramowanie remarketingowe i niezauważalne kody (czyli rzeczywisty piksel retargetingu) na Twojej stronie internetowej lub w szablonach HTML Twoich e-maili. Umieszcza plik cookie w przeglądarce użytkownika, który umożliwia śledzenie jego zachowania w Internecie.

Informacje z pliku cookie poinformują Cię, kiedy umieścić reklamy lub wysłać ukierunkowane e-maile do różnych odwiedzających witrynę.

Adresy e-mail w Twoim ESP są subskrybentami Twojej listy e-mailowej. Jeśli ktoś ma już z Tobą historię, możesz użyć swoich segmentowanych list e-mailowych na swojej platformie ESP, aby określić, gdzie znajdują się ludzie na ścieżce klienta i jakie retargetowane e-maile mają je wysłać.

Kiedy dana osoba wchodzi na Twoją witrynę, nawiguje po różnych stronach i przeszukuje Twoje produkty, nie podejmując ostatecznie żadnych działań, czuje się jak strata. Ale nie musi tak być.

Dzięki strategii retargetingu e-mail możesz uzyskać drugą szansę na dokonanie sprzedaży.

3 kroki do skutecznego retargetowania poczty e-mail

Według badań przeprowadzonych przez Custora klienci korzystający z poczty e-mail przynoszą o 11% więcej przychodów niż inni. Jeśli więc nie korzystasz z retargetingu poczty e-mail, tracisz wiele potencjalnych możliwości biznesowych.

Dlaczego retargetowanie poczty e-mail działa tak dobrze?

Korzystając z retargetingu poczty e-mail, możesz kontaktować się z ludźmi na podstawie tego, co chcą zobaczyć. Co więcej – ponieważ znasz swój biznes, wiesz, jaki krok musi wykonać. Oznacza to, że możesz kierować ludzi do właściwej strony internetowej, kupować lub pobierać treści.

Wykonaj te 3 kroki, aby uzyskać najlepsze wyniki ze swojej strategii remarketingu w poczcie e-mail:

1. Zbierz informacje o klientach: „Czego potrzebuję od ludzi, aby skutecznie retargetować?”
2. Utwórz segmenty odbiorców: „Jak wykorzystam te informacje o kliencie, aby moje ponowne kierowanie działało?”
3. Twórz swoje kampanie retargetingowe e-mail: reklamy, e-maile i praktyczne CTA

Krok 1 – Zbierz informacje o kliencie: „Czego potrzebuję od ludzi, aby skutecznie retargetować?”

Jak zdobyć informacje potrzebne do retargetowania poczty e-mail? Jakich informacji powinieneś szukać w pierwszej kolejności?

Jeśli retargetujesz e-maile, masz już jedną bardzo ważną informację – ich adres e-mail! To jest kluczowy pierwszy krok – gdy już masz adres e-mail, możesz zobaczyć, co robią Twoje kontakty (na Twojej stronie internetowej lub w odpowiedzi na Twoje e-maile).

Jakie informacje możesz zobaczyć, gdy masz adres e-mail?

• Liczba poprzednich zakupów
• Ile ktoś wydał na zakup
• Całkowita wydana kwota
• Częstotliwość zakupów
• Rodzaje e-maili, które wcześniej otwierali
• Które e-maile kliknęli
• Jak ostatnio kontaktowali się z jednym z Twoich e-maili
• Które strony Twojej witryny przeglądali

Możesz uzyskać informacje o tym wszystkim od swojego ESP – zwłaszcza jeśli korzystasz z narzędzi takich jak śledzenie witryny.

Śledzenie witryny to potężne narzędzie, które łączy procesy marketingowe i sprzedażowe z aktywnością w witrynie. Pozwala „zobaczyć”, a następnie „zareagować” w czasie rzeczywistym, gdy ludzie odwiedzają Twoją witrynę i przeglądają określone kategorie i strony.

Śledzenie witryny umożliwia tworzenie procesów marketingowych i sprzedażowych, które łączą kierowanie behawioralne, wyzwalane wiadomości i segmentację odbiorców w celu poprawy kontaktu i zwiększenia konwersji.

Dowiedz się, jak łatwo zintegrować wtyczkę śledzenia witryny WordPress ActiveCampaign tutaj.

Możesz użyć tych informacji, aby uniemożliwić zignorowanie Twojego retargetingu – ale to nie jedyne przydatne informacje na wyciągnięcie ręki.

Jeśli ktoś podał Ci już swój adres e-mail, prawdopodobnie wypełnił formularz z innymi informacjami.

Formularze to przydatny sposób zbierania informacji, które trudno wywnioskować ze śledzenia witryny.

Formularz może zawierać pola, które proszą o…

• Imię i nazwisko (personalizacja ma znaczenie!)
• Informacje geograficzne
• Informacje w mediach społecznościowych
• Źródła skierowań
• Zainteresowania treści
• Stanowisko
• Data subskrypcji

Gdy jesteś gotowy na retargetowanie poczty e-mail, wszystkie te informacje pomogą Ci utworzyć segmenty odbiorców, aby Twoje wysiłki były znacznie bardziej efektywne.

A mówiąc o segmentach odbiorców…

Krok 2 – Utwórz segmenty odbiorców: „Jak wykorzystam te informacje o kliencie, aby mój retargeting działał?”

Czy kiedykolwiek otrzymałeś e-mail i pomyślałeś „dlaczego mi to wysłałeś?”

To rodzaj reakcji, która pochodzi od ludzi, którzy otrzymują nieistotne e-maile. Najlepszym sposobem na uniknięcie tego jest tworzenie segmentów odbiorców.

W marketingu segmentacja oznacza dzielenie odbiorców na mniejsze grupy na podstawie ich cech wspólnych.

W ludzkim języku oznacza to:

„Ta konkretna publiczność ma coś wspólnego, więc pogrupuję ich wszystkich razem”.

Segmentacja odbiorców pomaga rozmawiać z ludźmi w sposób, w jaki chcą, aby się z nimi rozmawiało. Ostatecznie, jeśli masz dobrą platformę do automatyzacji marketingu, możesz segmentować na podstawie niemal wszystkiego – i automatycznie wysyłać retargetowane e-maile.

Dlaczego jest to ważne w przypadku retargetowania poczty e-mail? Ponieważ retargetowanie wiadomości e-mail to kolejna szansa na odzyskanie klientów – ludzie nie zareagują dobrze na drugi e-mail z porzuconym koszykiem po tym, jak skończą zakup za pomocą pierwszego.

Segmentacja odbiorców pozwala zaoszczędzić wiele rezygnacji z subskrypcji (a Twoi klienci DUŻO irytacji).

Aby wysyłać retargetowane wiadomości e-mail, możesz tworzyć segmenty odbiorców za pomocą tagów, pól niestandardowych i śledzenia witryny – i wprowadzać kontakty do automatyzacji, gdzie wysyłane są do nich odpowiednie wiadomości e-mail.

Tagi, które dołączasz do klientów na wczesnych etapach segmentacji, pomogą Ci zapamiętać, w jakim segmencie się znajdują, gdy będziesz gotowy do retargetowania e-maili.

Możesz tworzyć segmenty dla dowolnych grup, takich jak:

• 20-30-letnie kobiety, które nie kupowały od 30 dni i wykazały zainteresowanie produktem X
• Mężczyźni, którzy co najmniej dwa razy zajrzeli na stronę konkretnego produktu, ale nie kupili
• Każda osoba, która otworzyła e-maile, ale nie przeszła do Twojej witryny
• Osoby, które nawet nie otworzyły Twoich e-maili od X tygodni.

Zwykle okazuje się, że najbardziej przydatne są segmenty specyficzne – segmenty tak specyficzne, że dają jasny sposób śledzenia i zwiększania sprzedaży:

• „Kupujący online, którzy dodają produkty do koszyka i nie kończą kasy”
• „Niedawni nabywcy, którzy kupili produkty ze sprzedawanymi osobno akcesoriami”
• „Osoby, które nigdy nie dokonywały zakupów, ale przeglądały stronę produktu/usługi w Twojej witrynie co najmniej 5 razy”
• „Osoby, które nie wchodziły w interakcję z e-mailem przez 60 dni”

Gdy Twoje segmenty są tak specyficzne, łatwiej jest ustalić, którą taktykę retargetingu e-mail zastosować – w tym przypadku: wiadomości e-mail o porzuconym koszyku, wiadomości e-mail dotyczące sprzedaży krzyżowej, rabaty dla kupujących po raz pierwszy lub wiadomości e-mail dotyczące ponownego zaangażowania.

Krok 3 – Stwórz swoje kampanie retargetingowe e-mail: reklamy, e-maile i praktyczne CTA

Oczywiście musisz tworzyć rzeczy, z którymi będziesz mógł ponownie handlować. Czego potrzebujesz – i jak to stworzyć?

• E- maile: tak . Retargetujesz e-maile, więc naturalnie będziesz potrzebować e-maili, takich jak porzucony koszyk lub e-maile z treścią.
• Treść: Przydatna treść musi robić coś więcej niż tylko sprawić, by ktoś powiedział „huh, to jest fajne”. Musi rozwiązać problem lub przedstawić nowy pomysł w sposób, który zaciekawi ich na tyle, aby przejść do Twojej witryny.
• Reklamy: jeśli wyślesz retargetowaną wiadomość e-mail, klient kliknie i nadal nie kupi ponownie, wypróbuj długą trasę. Rozszerz swoją strategię retargetingu o dopasowane reklamy na Facebooku i Google na podstawie adresu e-mail, w który klikają, i odwiedzanych stron internetowych

Możesz zaobserwować wzrost ruchu, kierując do kogoś wiadomość, która zawiera coś, co jest zbyt dobre, by je zignorować – na przykład pomocne treści, które pomagają rozwiązać problem.

Kiedy wysyłasz treść w retargetowanej wiadomości e-mail, musi to być coś, czego nie można zignorować.

Co zrobić, jeśli już wiesz, że ktoś jest zainteresowany tematem treści X, ponieważ pierwotnie zapisał się na twoją listę, aby przeczytać coś podobnego?

Załóżmy, że ktoś pierwotnie zarejestrował się na Twojej liście, aby pobrać artykuł o wprowadzaniu nowych klientów. Co może ich zainteresować w retargetowanym e-mailu?

Może coś o e-mailach powitalnych?

Mamy post „Seria powitalnych e-maili: 6-mailowa sekwencja powitalna, którą można ukraść”, który podoba się czytelnikom. Postanowiliśmy więc zdobyć go przed większą liczbą osób i wysłać w e-mailu:

Porozmawiaj o przydatnych treściach. Możesz dosłownie KRADZIEĆ tę poprawkę.

Ten e-mail wykazał prawie 40% współczynnik otwarć i prawie 4% współczynnik klikalności.

Gdy wysyłasz ludziom wiadomości e-mail dostosowane do ich potrzeb, uzyskujesz lepsze wyniki. Oto kilka przykładów sposobów wykorzystania retargetowania poczty e-mail.

Najlepsza metoda retargetingu e-maili: e-maile z porzuconym koszykiem

Segment do wysłania do : kupujących online, którzy dodają produkty do koszyka i nie kończą kasy.

Co wysłać: seria trzech e-maili o porzuconym koszyku w odstępie 1 godziny, 1 dnia i 3 dni.

Około 60-80% koszyków zakupów online jest porzucanych, zanim klient zakończy sprzedaż.

Dzięki odpowiedniemu retargetowaniu wiadomości e-mail możesz oczekiwać odzyskania około 10% utraconych przychodów.

Pięć głównych powodów, dla których klienci porzucają koszyk, to:

1. Koszty wysyłki są zbyt wysokie
2. Nie są gotowi do zakupu
3. Chcą porównać ceny
4. Cena produktu jest za wysoka
5. Zachowują produkt na później… a potem zapominają

E-maile o porzuconym koszyku mają współczynnik otwarć na poziomie prawie 45%, co czyni je jedną z najbardziej znanych kampanii retargetingowych w wiadomościach e-mail – ponieważ działają. Kliknij, aby tweetować

Nie tylko kliknięto 21% wszystkich e-maili o porzuceniu koszyka, ale 50% tych kliknięć prowadzi do odzyskania zakupu z powrotem na stronie – co może prowadzić do odzyskania co najmniej 10% przychodów.

Peak Design, firma produkująca profesjonalne torby fotograficzne i sprzęt turystyczny dla osób żądnych przygód, wykorzystuje kampanię retargetingu porzuconych koszyków, aby odzyskać 12% porzuconych koszyków, co prowadzi do znacznego odzyskania przychodów.

Peak Design wysyła dwa retargetowane e-maile o porzuceniu koszyka:

Zamiast po prostu powiedzieć „zapomniałeś o tym”, Peak Design pyta, czy masz pytania – i oferuje link do pomocy, aby pomóc.

Peak Design planuje wysłanie pierwszego e-maila remarketingowego 30 minut po porzuceniu koszyka. Następnie drugi e-mail zostanie wysłany 30 godzin później.

Tym razem zawierają niewielką zniżkę wraz z linkiem do pomocy technicznej, aby zachęcić ich do sfinalizowania zakupu.

Oprócz 12% odzyskiwania porzuconych koszyków, Peak Design również…

• Współczynnik otwarć 66% i współczynnik klikalności 14% dla pierwszego e-maila
• Współczynnik otwarć 59% i współczynnik klikalności 18% dla drugiej wiadomości e-mail

Jeśli chodzi o odzyskiwanie przychodów, Peak Design odzyskuje 59% przychodów z pierwszej wiadomości e-mail i 41% z drugiej.

Nieźle, prawda? Wyznaczenie konkretnego celu dla kampanii retargetingu e-mail może naprawdę się opłacić.

„Kończy się to odzyskaniem przychodów, których prawdopodobnie w ogóle byś nie zarobił. Nie ma pewności, ale prawie na pewno jest to dochód, którego prawdopodobnie nie odzyskałbyś w żaden inny sposób. A jeśli weźmiesz pod uwagę, ile zarabiasz w porównaniu do tego, ile kosztuje remarketing e-mailowy, okazuje się, że jest to prosty, nisko wiszący owoc. Dlaczego nie miałbyś tego zrobić? – Adam Saraceno , szef marketingu w Peak Design

Chcesz dowiedzieć się, ile przychodów możesz odzyskać z takiej kampanii retargetingu e-mail? Istnieje bezpłatne narzędzie, które może Ci pomóc – Kalkulator porzucenia koszyka.

Możesz ustawić swój własny cel dotyczący ratowania porzuconych koszyków za pomocą naszego bezpłatnego kalkulatora porzuconych koszyków. Może Ci powiedzieć, ile kosztują Cię porzucone koszyki – i ile możesz odzyskać ze sprzedaży, dodając retargetowanie wiadomości e-mail porzuconego koszyka.

Najczęściej pomijane e-maile retargetingowe: e-maile cross-sell i up-sell

Segment, aby wysłać to do : kupujących online, którzy dokonali wcześniej zakupu – zwłaszcza jeśli dokonali zakupów niedawno.

Co wysłać: seria wiadomości e-mail dotyczących sprzedaży produktów i sprzedaży krzyżowej szybko po ostatnim zakupie

Czy słyszałeś kiedyś wyrażenie „kupujący, jest kupującym, jest kupującym”? Oznacza to, że jeśli klient już kupił u Ciebie, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że dokona tego ponownie.

Czas na małą akcję up-sellingową i cross-sellingową.

• 41% wszystkich przychodów z handlu elektronicznego w Stanach Zjednoczonych pochodzi od powracających klientów.
• Według Adobe, powracający kupujący prawdopodobnie wydadzą 5 razy więcej niż kupujący po raz pierwszy.

Upselling to technika sprzedaży, w której sprzedawca prosi klienta o zakup droższych przedmiotów, ulepszeń lub innych dodatków w celu zwiększenia opłacalności sprzedaży.

Harry's, konkurent firmy Dollar Shave Company, wysyła następującą wiadomość e-mail o sprzedaży dodatkowej:

Przykładowy e-mail z dodatkową sprzedażą, który daje korzyści, takie jak „nawilżenie oraz zwalczanie suchości i podrażnień”.

Ponieważ Harry's sprzedaje produkty do golenia, ten nowy produkt jest odpowiedni dla całej bazy klientów. Z tego powodu mają dwie opcje poczty e-mail:

1. Wyślij e-mail do całej bazy klientów i wiedz, że będzie zainteresowanie.
2. Skieruj się do osób, które niedawno kupiły, kupiły dawno temu lub kupiły golarkę bez żelu do golenia.

Sprzedaż krzyżowa to działanie lub praktyka sprzedaży dodatkowego produktu lub usługi istniejącemu klientowi. Jeśli ktoś kupi toster, może również chcieć trochę chleba – sprzedaż krzyżowa pozwala zaoferować niedawnym klientom inne produkty, których mogą chcieć.

W przypadku jednej z tych praktyk retargetingu poczty e-mail nie tylko widzisz, czego chcą i dostarczasz; wiesz też, czego jeszcze potrzebują.

Retargeting e-mail dla aktywnych subskrybentów: Oferta produktów powiązanych

Segment do wysłania: Aktywni subskrybenci listy, którzy często odwiedzali stronę internetową lub otwierali inne e-maile bez klikania.

Co wysłać: Ukierunkowane e-maile, które pokazują polecane produkty – i dlaczego polecany produkt jest tego wart.

Amazon wysyła retargetowane e-maile stale w oparciu o to, co robią ich klienci – i uwierz mi, działają.

Czasami nie wiesz, że czegoś potrzebujesz, dopóki tego nie zobaczysz. Pokazując Ci wiele ukierunkowanych, interesujących produktów, Amazon zwiększa szanse, że zobaczysz coś, czego chcesz.

Rekomendacje produktów pomagają ludziom znaleźć to, czego szukają, ale nie musisz ograniczać się do rekomendacji produktów. Ten sam typ wiadomości e-mail może:

• Pokaż ludziom produkty związane z tym, co ostatnio kupili
• Udziel innym odpowiedzi na często zadawane pytania dotyczące czegoś, co niedawno kupili
• Podziel się poradami związanymi z problemem, który próbuje rozwiązać Twój kontakt (które możesz wywnioskować na podstawie segmentacji)

Jeśli masz aktywnych subskrybentów i ostatnie zakupy – świetnie! Osoby, które otwierają Twoje e-maile, odwiedzają Twoją stronę internetową lub kupują od Ciebie, są doskonałymi kandydatami do kampanii retargetingu e-mailowego.

Wniosek: 7 najlepszych praktyk w zakresie retargetowania wiadomości e-mail

Moz twierdzi, że współczynnik konwersji retargetingu e-mail może wynosić nawet 41% – w porównaniu ze zwykłym współczynnikiem konwersji e-commerce wynoszącym 2-4%.

Postępuj zgodnie z tymi 7 najlepszymi praktykami, aby zapewnić swoim kampaniom retargetingu e-mail najlepszą szansę na działanie.

1. Zwróć uwagę na małe rzeczy. Linie tematu, tekst wezwania do działania i elementy projektu, takie jak czytelne czcionki i odpowiednie obrazy, to ważne części wiadomości e-mail

2. Użyj dowodu społecznego, aby zbudować zaufanie. Recenzje online i studia przypadków to jedne z twoich najlepszych przyjaciół, gdy chcesz przekonać ludzi do powrotu.; 85% konsumentów ufa recenzjom online tak samo jak osobistym rekomendacjom. Skorzystaj z nich.

3. Używaj zachęt, aby zwabić. Ktoś, kto porzuci koszyk, może być zainteresowany zniżką. Ktoś, kto ma historię przeglądania produktów, może polubić przewodnik kupującego, który pomoże mu podjąć decyzję.

4. Bądź osobisty. Personalizacja ma kluczowe znaczenie dla sukcesu remarketingu e-mail. Ludzie wiedzą, kiedy dostaną wiadomość e-mail.

Ten e-mail od Unsplash zwraca się do mnie po imieniu. To nie kończy się tylko na „hej”.

5. Bądź konkretny. Najlepsze e-maile dotyczące retargetingu są uruchamiane automatycznie i dają Twoim klientom określoną akcję do wykonania. Na przykład wiadomość e-mail o porzuconym koszyku może przypominać komuś o produkcie w koszyku i zawierać link do strony kasy.
6. Szybko wysyłaj e-maile retargetingowe. Jeśli korzystasz z retargetingu na miejscu, aby uruchomić kampanię e-mailową, wiadomość e-mail powinna zostać wysłana w ciągu godziny od momentu, gdy klient opuści Twoją witrynę. Wtedy nie zdążą o tobie zapomnieć. Czas różni się w zależności od typu retargetowanej wiadomości e-mail, którą wysyłasz.
7. Korzystaj z automatyzacji. Automatyzacja eliminuje pracę ręczną z ścigania nieaktywnych klientów. Możesz użyć automatyzacji dla każdej wyzwalanej kampanii retargetingu e-mail, którą chcesz, i wykorzystać swój czas na stworzenie wspaniałej obsługi klienta zamiast ręcznego klikania „Wyślij”.