Sekwencja wiadomości e-mail: co to jest i 5 pomysłów na sekwencje, które pomogą Ci zwiększyć przychody

Dobrze wykonana, zautomatyzowana sekwencja wiadomości e-mail sprawia, że ​​Twoje przychody wyglądają dobrze .

Zdobądź ten artykuł (z cyfrowego kanału marketingowego!)

Co to jest automatyczna sekwencja e-maili? Za chwilę tam dotrzemy, ale na razie…

Wyobraź sobie, że możesz zainteresować wszystkich swoich klientów bez kiwnięcia nawet palcem.

No dobrze, może jeden palec. Ale tylko raz na jakiś czas.

To w skrócie zautomatyzowany e-mail marketing. Ciężko jest wysłać sekwencję e-maili (lub kilka), więc masz czas na skupienie się na ciekawszych rzeczach niż powtarzanie „Wyślij”.

Marketing e-mailowy zapewnia najwyższy zwrot z inwestycji z większości sklepów cyfrowych – w rzeczywistości średnia wartość zamówienia zakupu z poczty e-mail jest co najmniej trzy razy wyższa niż w przypadku mediów społecznościowych, według McKinsey.

W tym poście dowiesz się:

• Co to jest sekwencja e-maili?
• 5 najważniejszych typów sekwencji e-maili i jak sobie z nimi radzić
• Jak ustawić cele automatyzacji dla e-maili z autoresponderami

Co to jest sekwencja e-maili?

Sekwencja wiadomości e-mail to seria wiadomości e-mail wysyłanych automatycznie do określonych segmentów osób z Twojej listy e-mail. Sekwencja wiadomości e-mail może być oparta na wyzwalaczu lub czasie .

Gdy sekwencja wiadomości e -mail jest oparta na wyzwalaczu , wiadomości e-mail są wysyłane na podstawie działań, takich jak:

• Zachowanie przeglądania
• Zapisujesz się do swojej listy
• Porzucenie koszyka
• Czytanie lub pobieranie treści
• Kupowanie produktu

Sekwencja wiadomości e -mail oparta na czasie (czasami nazywana autoresponderem e-mail) wysyła wiadomości e-mail w określonych odstępach czasu, takich jak…

• Zaraz po zgłoszeniu się
• 30 dni po zakupie
• W rocznicę subskrypcji

Wystarczy je założyć tylko raz. A potem pracują dla ciebie.

Sekwencje e-mailowe są zautomatyzowane. Zabierają ludzi z nieznajomości Twojej firmy do pełnoprawnych, entuzjastycznych klientów (którzy po prostu uwielbiają polecać Twoją markę).

5 najważniejszych typów sekwencji wiadomości e-mail to…

1. Sekwencja powitalnego e-maila
2. Sekwencja e-maili wprowadzających
3. Porzuć sekwencję e-maili z koszykiem
4. Powtórz sekwencję e-mail klienta
5. Sekwencja wiadomości e-mail o ponownym zaangażowaniu

1. Powitalna sekwencja e-maili

Kiedy idziesz do czyjegoś domu, po prostu wchodzisz? Mam nadzieję, że nie Oczywiście nie. Muszą cię powitać.

Według Omnisend, średni wskaźnik otwarć wiadomości powitalnych wynosi 45%.

Świetny! Jak więc uzyskać te wyniki z wiadomości powitalnych?

Czy czynisz je osobistymi? Czy próbujesz zacząć sprzedawać od razu?

Powiedzenie „KUP TO” w pierwszym e-mailu również nie przejdzie. Ale kilka e-maili później w sekwencji autoresponderów może być w sam raz.

Zalecamy wysłanie 4–6 e-maili w ramach serii e-maili powitalnych. Musisz zbudować zaufanie i pomóc swoim kontaktom, zanim zaczniesz dążyć do sprzedaży — pięć e-maili daje Ci miejsce na poświęcenie każdego e-maila na konkretny temat.

Copywriter konwersji Val Geisler zaleca również strategię sekwencji powitalnej obejmującej 4 wiadomości e-mail. Przedstawia to tak:

• E-mail 1 : Strategia obiadowa (ciepłe powitanie i kilka prostych oczekiwań)
• E-mail 2 : Ekspert Setter (pokaż im wartość)
• E-mail 3 : Lekcja „Uczyń-uczyń-geniusza-wyglądaj-łatwo (tj. naucz ich robić to, co robisz dla swoich klientów)
• E-mail 4 : Self-Segmenter (segmentuj swoich subskrybentów i wysyłaj im odpowiednie e-maile)

Rzućmy okiem na ten, który uruchamia reakcję łańcuchową – e-mail powitalny The Dinner Party.

Ustal oczekiwania wcześnie (jak Ben Settle)

Kiedy wkraczasz w nowe doświadczenie (takie jak przyjęcie z ludźmi, których nie znasz), zawsze czujesz się znacznie lepiej, jeśli wiesz, na co cię czeka.

Ten przykład powitalnego e-maila od marketera e-mailowego Bena Settle'a świetnie sprawdza się w ustalaniu oczekiwań.

Jeśli planujesz wysyłać codzienne e-maile, pozwól im na to .

Zasubskrybowali. Chcą usłyszeć od ciebie. Ale jeśli wielokrotnie pojawiasz się w ich skrzynce odbiorczej bez ostrzeżenia (jak niegrzeczna kolacja, która nie jest gościem), jest to mniej zabawne.

2. Sekwencja e-maili onboardingowych

Przyjęliście ich. Teraz nie zapomnij o nich! Czas na pokład.

Kiedy wprowadzasz kogoś na pokład, dajesz mu potrzebne informacje, utrzymujesz jego zaangażowanie – i ostatecznie zachęcasz go do kupowania od ciebie (lub zostaje w pobliżu po więcej)

Może to oznaczać posiadanie kogoś…

• Rozpocznij okres próbny
• Użyj produktu
• Umów się na wizytę

Aby to zrobić, wprowadzająca sekwencja e-mail powinna zawierać:

• Personalizacja
• Korzyści nad funkcjami
• Etap podróży klienta

Wiadomości wprowadzające zapewniają, że nowi klienci rozumieją, jak korzystać z Twoich produktów.

Rzeczywiste instrukcje z tym byłyby miłe.

Oto kilka wskazówek, które zalecamy w przypadku e-maili onboardingowych.

1. Skoncentruj się na wartości, a nie tylko na funkcjach. Ludzie nie kupują Twojego produktu ze względu na jego lśniące właściwości – kupują, aby rozwiązać problem. Tak więc sposobem na przekształcenie nowych znajomych w nowych klientów jest podkreślenie korzyści, jakie przyniesie im Twój produkt. Twój produkt może nadal być ładny i błyszczący, ale to nie jest twój punkt sprzedaży.
2. Daj dowód społeczny. W książce Roberta Cialdiniego „ Wpływ: psychologia perswazji ” pisze, że „uważamy zachowanie za bardziej poprawne w danej sytuacji w takim stopniu, w jakim widzimy, jak robią to inni”. Ludzie decydują, co robić na podstawie tego, co robią inni.

   To dowód społeczny, a wykorzystanie go w marketingu może być niezwykle skuteczne. Dołącz historie klientów i referencje produktów, aby zachęcić nowych subskrybentów do zakupu.

3. Nie tylko pytaj – zachęcaj. Seria powitalnych e-maili nie jest dobrym momentem na trudną sprzedaż klientów, ale możesz być bardziej kreatywny w swojej serii wprowadzającej. Oferowanie rabatu przy zakupie po raz pierwszy może być wszystkim, czego klient potrzebuje, aby dokonać konwersji.

Liczba wysyłanych e-maili wprowadzających różni się w zależności od Twojej firmy i typu klienta. Ale jako punkt wyjścia, posłuchaj tego przykładu od jednego z naszych klientów ActiveCampaign, Legacy Physical Therapy.

Pokaż ludziom dokładnie, co muszą zrobić (np. Legacy Physical Therapy)

Brooke Kalisiak, specjalista w zakresie zdrowia miednicy, wie, że zrobienie pierwszego kroku w fizjoterapii może wywołać u Ciebie nerwowość.

Możesz też być niepewny – ponieważ nie jesteś do końca pewien, jaki postęp jest możliwy i nigdy nie spotkałeś swojego fizjoterapeuty.

Tak więc seria powitalna Brooke w szczególności odnosi się do obaw pacjentów i buduje zaufanie.

Oto, co umieszcza w swojej wprowadzającej sekwencji e-maili.

1. Podstawowe informacje o spotkaniu . Pierwszym krokiem jest upewnienie się, że pacjenci mają wszystko, czego potrzebują na wizytę. Oznacza to przypomnienie daty i godziny (oraz lokalizacji kliniki).
2. Wprowadzenie do ich terapeuty. Sama wiedza, kto cię leczy, jest dużym pocieszeniem. Ten e-mail zawiera zdjęcie terapeuty pacjenta wraz z kilkoma informacjami o jego kwalifikacjach.
3. Zdjęcia kliniki z zewnątrz . Brzmi to mało, ale wszyscy są trochę zdenerwowani, że gubią się, gdy wybierają się w nowe miejsce? Znalezienie tego. Obraz kliniki łagodzi ten strach.
4. Referencje na podstawie ich stanu . Używając tagów do segmentowania swoich kontaktów, Brooke może wysyłać referencje od byłych pacjentów — którzy byli leczeni z powodu tego samego stanu, co nowy pacjent.

Dobrze wiedzieć, z kim będziesz pracować

Ta automatyzacja nie jest skomplikowana. Ale na każdym kroku odpowiada na niepokoje, z którymi przychodzą wszyscy nowi pacjenci – nawet ci tak mali, jak wiedza o tym, jak wygląda klinika.

Przenieś ludzi z przesłuchań do sprzedaży (jak Wistia)

(Źródło: Kopiuj hakerów)

Najważniejszym wnioskiem z tego e-maila wprowadzającego jest to, że prowadzi ludzi od świadomych problemów do najbardziej świadomych.

Płatna konwersja ma miejsce po przejściu potencjalnego klienta przez 5 głównych etapów świadomości, aż do poziomu Najbardziej świadomego.

Zanim użytkownik wersji próbnej zaczął otrzymywać wiadomości e-mail w sekwencji Wistia, istniały uzasadnione powody, by sądzić, że mają silną świadomość produktu i zmierzają w kierunku Most Aware. Celem sekwencji wiadomości e-mail Wistia było przeniesienie potencjalnego klienta z programu Product Aware na najdalszy koniec Most Aware, gdzie następuje zamknięcie.

Optymalizacja sekwencji e-maili w celu uzyskania płatnej konwersji może oznaczać zmianę kolejności istniejących e-maili na różnych etapach spektrum świadomości.

Jeszcze jedno na wynos? Długość .

Wspaniałe w tym dłuższym e-mailu jest to, że wypracowanie dobrej argumentacji, przedstawienie sprawy i zamknięcie transakcji wymaga czasu. Wygląda na to, że jest dużo do przeczytania, ale to, co czytasz, to informacje wysokiej jakości.

To prawda, że ​​dłuższe wiadomości e-mail mogą być ryzykowne, ponieważ ludzie mogą potrzebować więcej czasu, aby zobaczyć Twoje wezwanie do działania (lub w ogóle nie zawracać sobie głowy szukaniem go). Ale jeśli twój e-mail jest naprawdę dobry, to zrobią ( 3,5-krotna poprawa współczynnika konwersji Wistii jest tego dowodem ).

3. Sekwencja wiadomości e-mail o porzuconym koszyku

Dlaczego 77% koszyków jest porzucanych?

Ludzie mogą odwiedzić Twoją witrynę, przeglądać ją, napełnić koszyk, a potem zgłodnieć, zamknąć laptopa, zrobić kanapkę i zapomnieć o wszystkim.

Mogą też porzucić koszyk, ponieważ:

• Twój proces płatności nie wygląda na bezpieczny
• Proces realizacji transakcji składa się ze zbyt wielu kroków
• Po prostu przeglądali i wypełniali swój idealny koszyk na zakupy dla zabawy ( ja całkowicie to robię )
• Ich koszyk jest za drogi

Niezależnie od powodu, potrzebujesz sposobu na odzyskanie przynajmniej niektórych z tych klientów.

Business Insider powiedział, że sprzedawcy internetowi stracą aż 4 biliony dolarów z powodu porzucenia koszyka.

To trylion . Z „T”.

Ale dobra wiadomość – ci detaliści mogą odzyskać około 63% utraconych przychodów. Alleluja za sekwencję e-maili o porzuconym koszyku.

Dobra sekwencja wiadomości e-mail o porzuconym koszyku wykorzystuje co najmniej 3 wiadomości e-mail.

• E-mail 1 : Pierwsze przypomnienie – wysłane po 24 godzinach
• E-mail 2 : Odpowiadanie na ewentualne zastrzeżenia – wysłane po 48 godzinach
• E-mail 3 : Zachęcaj ich rabatem – wysyłany po 72 godzinach

Jeśli uważasz, że potrzebujesz więcej e-maili, zrób to! Tylko uważaj, aby nie być zbyt nachalnym.

Oto kilka przykładów e-maili o porzuconym koszyku, które uwielbiamy.

Odwoływanie się do emocji (jak Dote)

Nikt nie chce być porzucony i nikt nie lubi być oskarżany o porzucenie. Dote celuje w poczucie winy dzięki tej potężnej kopii wiadomości e-mail z autoresponderem.

Kolejną rzeczą, którą uwielbiamy w tym e-mailu, jest to, że pokazuje fizyczny produkt, który ma zostać porzucony.

Łatwo zignorować abstrakcyjną ideę, ponieważ w abstrakcyjnej koncepcji nie ma nic, z czym trzeba się zmierzyć. Umieszczenie produktu przed nimi pomaga im wyobrazić sobie, jak by to było mieć go i przypomina im, dlaczego chcieli go zacząć.

Zachowaj prostotę i przejrzystość (jak 23andMe)

Czy kiedykolwiek ktoś złapał Cię w ostatniej chwili i powiedział „hej, nie zapomnij o tym”?

Ten e-mail porzucony przez 23andMe robi dokładnie to samo. Mówią krótko, prosto i bezpośrednio.

Poleć inne produkty (np. Brooklinen)

Brooklinen oferuje komplement i zachętę do bezpłatnej wysyłki, a także dodatkowe polecane produkty, dzięki którym ponowne odwiedzenie tego porzuconego koszyka jest jeszcze bardziej kuszące.

Muszę wspomnieć o kilku rzeczach w tej ostatniej części – dodając rekomendacje produktów.

Są one często zawarte w wyzwalanym e-mailu, takim jak ten, i zdecydowanie mogą pomóc klientom dodać dodatkowy produkt do zamówienia (i zwiększyć wartość zamówienia). Ale w niektórych przypadkach mogą również prowadzić do usunięcia wiadomości e-mail. Aby tego uniknąć, upewnij się, że:

• Użyj tylko jednego CTA. Jeden jest zwykle preferowany, aby zminimalizować rozpraszanie uwagi podczas klikania.
• Sprawdź, czy dołączone produkty nie są niedostępne (najlepiej, jak potrafisz)
• Sprawdź, czy wszystkie informacje o produkcie są poprawne, od nazwy do ceny (zwłaszcza jeśli są zawarte w wyprzedaży)
• Polecaj tylko nie kupione produkty

4. Sekwencja e-maili dla stałych klientów

Powracający klienci wydają rocznie 120% więcej niż nowi klienci.

Kiedy skupiasz się na zdobywaniu nowych potencjalnych klientów, łatwo zapomnieć o stałych klientach.

Czy wiesz, że chociaż stali klienci stanowią tylko około 11% Twojej bazy klientów, generują prawie jedną czwartą Twoich przychodów?

Chodzi o to, że nie zostaną stałymi klientami, jeśli ich zignorujesz.

I mogą potrzebować trochę namawiania, żeby wrócić.

Oto jak wysyłać powtarzające się e-maile do klientów:

• E-mail 1: Zamelduj się w ciągu 2-3 dni po otrzymaniu zakupu i zobacz, jak się ze wszystkim czuli.
• E-mail drugi: wyślij kolejne 4 dni później z czymś przydatnym, na przykład rekomendacjami produktów lub ostatnio opublikowanymi treściami, które mogą im się spodobać.

Sprawdź ich doświadczenie, a następnie sprzedaj więcej i sprzedaj krzyżowo (jak Chewy)

Firma zajmująca się zaopatrzeniem zwierząt domowych Chewy sprawdza się wkrótce po otrzymaniu zamówienia.

Oto przykład pierwszego rodzaju wiadomości e-mail od klientów powtarzających się, którą firma Chewy wysyła po 2-3 dniach od daty dostawy.

Proszenie o opinie może również pomóc w wysyłaniu lepszych wiadomości e-mail w przyszłości.

Oto przykład drugiej wiadomości e-mail od klienta, która zostanie wysłana później.

Czy słyszałeś kiedyś o marketingu trip-wire?

Marketing Trip-wire polega na tym, aby klient kupił od Ciebie mniejszy lub tańszy produkt, aby zapewnić powtarzalne utrzymanie klientów w przyszłości.

Chodzi o to, że gdy ludzie kupią od ciebie nawet niedrogi przedmiot, prawdopodobnie kupią coś innego.

Czemu?

Weteran marketingu internetowego, Frank Kern, mówi, że ludzie są podejrzliwi wobec całkowicie bezpłatnej oferty i szukają haczyka, podczas gdy tańsza oferta ma tendencję do lepszej konwersji, ponieważ pomaga złagodzić to podejrzenie.

Drew Sanocki, dyrektor generalny AutoAnything i były dyrektor ds. marketingu w Karmaloop, opowiada o tym, jak marketing tripwire naprawdę pomaga zatrzymać stałych klientów i zwiększyć rentowność.

Skąd on wie, że to działa? Ponieważ w ciągu 3 miesięcy marketing tripwire zmienił prawie upadły biznes jego przyjaciela Rona w dochodową, stabilną markę.

W marketingu tripwire wyzwalasz e-maile na podstawie tego, co robią Twoi klienci. Jeśli ktoś nie kupił u Ciebie przez 45 dni (ale zwykle kupuje co 30), to jest dobry czas, aby mu się sprzedać.

Możesz ustawić „tripwires” na podstawie wszystkiego, co uważasz za ważne.

Według Drew wystarczą tylko 3 kroki, aby zobaczyć rentowność powracających klientów, którzy przepadli.

1. Modelowanie pożądanych zachowań klientów
2. Oznaczanie odchyleń od tego zachowania (tj. „tripwires”)
3. Skupienie czasu i energii marketingowej na korygowaniu tych odchyleń

Drew dzieli się własnym przykładem, jak to działa:

„W każdy piątek ćwiczę w Slow Burn Fitness na Upper West Side na Manhattanie.

To moje „standardowe zachowanie”. To jest krok 1.

Po kilku miesiącach przestaję. Może znalazłem inną siłownię lub po prostu za bardzo się wkurzyłem (mniej prawdopodobne) lub po prostu byłem zbyt leniwy (bardziej prawdopodobne).

Oto moje zboczenie. To jest krok 2.

Właśnie „przełączyłem drut”: Slow Burn zauważa, że ​​już nie wchodzę. Wysyłają mi „Wróć, a następny trening jest na nas!” kupon. To jest krok 3.

Otrzymuję kupon, czuję się winny i znów zaczynam chodzić na siłownię”.

Powtarzający się klienci będą ponownie powtarzać swoje zachowania zakupowe dzięki odpowiedniemu e-mail marketingowi.

5. Sekwencja wiadomości e-mail o ponownym zaangażowaniu

Co to jest sekwencja ponownego zaangażowania?

Kampania ponownego zaangażowania to sekwencja wiadomości e-mail wysyłanych do byłych klientów w celu „odzyskania ich” po tym, jak przestali oni wchodzić w interakcje z marką przez pewien czas (np. 30-60 dni po ostatniej interakcji).

Taniej jest ponownie zaangażować starych klientów niż znaleźć i pielęgnować nowych.

Faktycznie…

• Pozyskanie nowego klienta może kosztować pięć razy więcej niż ponowne zaangażowanie istniejącego klienta
• Zwiększenie retencji klientów o zaledwie 5% może zwiększyć zyski o 25-95%
• Możesz zaobserwować 60-70% więcej sukcesu w przypadku sprzedaży do istniejącego klienta w porównaniu do 5-20% sukcesu w sprzedaży nowemu klientowi

Czy to oznacza, że ​​nie powinieneś skupiać się na poszukiwaniu nowych kwalifikowanych leadów? Oczywiście nie. Ale zdecydowanie powinieneś mieć silną kampanię ponownego zaangażowania.

Wysyłaj tylko 2-3 e-maile o ponownym zaangażowaniu. To nie są nowi klienci, którzy potrzebują mnóstwa informacji. Potrzebują tylko kilku pomocnych przypomnień, aby skłonić ich do działania.

Świeć światłem na ich postępy (jak Teespring)

Po prostu SPRÓBUJ zignorować tego szczeniaka i jego e-mail. Śmiało. Wyzywam cię.

To, co podoba nam się w tym e-mailu (oprócz tego rozdzierającego, uroczego szczeniaka), to to, że Teespring po prostu powiedział ci, że tęskni za tobą – mówią ci, dlaczego powinieneś za nim tęsknić .

• „Sprzedałeś 214 produktów lub 6016,39 USD całkowitej sprzedaży”.
• „Masz również średni wskaźnik sukcesu wynoszący 50%”.

Teespring udowadnia, że ​​współpraca z ich marką była dobrym pomysłem. Chcesz ponownie zaangażować spokojną publiczność? Przypomnij im o ich przeszłych sukcesach.

UWAGA – Nie usuwaj osób z listy tylko dlatego, że nie reagują od razu na Twoją kampanię typu win-back. Daj im trochę czasu.

Ale jeśli milczą, nie stresuj się. Czyszczenie listy jest dobre dla wszystkich — zapewnia miejsce dla osób gotowych do kontaktu z Tobą i poprawia dostarczalność i otwarte wskaźniki w dłuższej perspektywie.

Wniosek: Najpierw ustaw cele, potem stwórz działania celu

Powiemy tutaj, co oczywiste. Jeśli potrzebujesz automatycznej sekwencji wiadomości e-mail, która działa, zacznij od celu.

Co chcesz osiągnąć dzięki automatyzacji?

Prawdopodobnie dużo z nich, prawda?

Automatyzacje są pomocne, ale nie czytają w myślach. Nadal musisz kontrolować, co ma zostać zautomatyzowane – i wiedzieć, dlaczego to automatyzujesz.

Nie musisz dokładnie wiedzieć, jak będzie wyglądać każda automatyzacja (to dalej). W tej chwili po prostu tworzysz listę życzeń związanych z kontynuacją.

Gdy masz już listę celów, podziel je na dwie kategorie:

• Przedsprzedaż: automatyzacje zaprojektowane tak, aby zamienić potencjalnych klientów w klientów
• Obsługa posprzedażna: automatyzacje zaprojektowane, aby zmienić klientów w stałych klientów

Po wybraniu celów automatyzacji utwórz listy działań, aby je osiągnąć.

„Zwiększ zaangażowanie” o…

• Wysyłanie nowych postów na blogu pocztą elektroniczną (z RSS na e-mail)
• Pytają, jakich treści chcą
• Zachęcanie mediów społecznościowych następuje

„Zwiększ powtarzalną sprzedaż” o…

• Wysyłanie informacji o programie nagród
• Udzielanie rabatu „tylko klient” (20 procent?)
• Powiadamiaj o wyprzedażach co dwa tygodnie

„Zwiększ wielkość zamówienia” o…

• Wyślij natychmiast ofertę „uaktualnienia jednym kliknięciem”
• Oferta kup-jeden-get-one na akcesoria
• Zaproponuj bezpłatne produkty (3-5)

Włóż dużo wysiłku w burzę mózgów na wszystkie sposoby osiągnięcia tych celów i nie ograniczaj się. Nigdy nie wiesz, co może ci przychodzić na myśl.

A kiedy będziesz gotowy do tworzenia sekwencji wiadomości e-mail, rozważ użycie gotowych receptur automatyzacji i szablonów wiadomości e-mail, aby zdjąć z rąk część automatyzacji.

Oto przepis na automatyzację wiadomości e-mail porzucających koszyk (z którego możesz skorzystać w ActiveCampaign):

Zautomatyzowane sekwencje e-maili znacznie ułatwiają codzienne życie marketingowe.

Na co czekasz?