25 e-maili, które dotyczą każdego etapu cyklu życia klienta

Za każdym razem, gdy docierasz do swoich kontaktów, jesteś w stanie skierować ich uwagę na Ciebie i Twoją firmę. Nie należy tego lekceważyć, ponieważ odwracasz ich ograniczony czas i uwagę od ważnych spraw w ich życiu — przyjaciół i rodziny, pracy i wypoczynku.

Aby okazać szacunek dla czasu Twojego kontaktu, każda wiadomość musi być jak najbardziej istotna, ważna i wartościowa.

Ale to, co ważne, istotne i wartościowe, zmienia się, gdy kontakt przechodzi przez kolejne etapy cyklu życia klienta.

Ich zainteresowania i priorytety zmieniają się dramatycznie, gdy przechodzą od ciekawych perspektyw do ewangelistów, którzy kupują powtórnie. To, co jest odpowiednie i pomocne na jednym etapie, może być zupełnie nieistotne i niepożądane na innym etapie.

Przejście w kierunku automatyzacji marketingu umożliwiło wysyłanie e-maili w idealnym momencie:

• Korzystając z funkcji, takiej jak Śledzenie witryny, możesz przyjąć ich zainteresowanie i śledzić wzorce zachowań.
• Korzystając z dynamicznej segmentacji, możesz upewnić się, że kontakty są odpowiednio pogrupowane w celu ukierunkowanych wiadomości.
• Korzystając z automatyzacji, możesz reagować na zachowanie kontaktu.
• Korzystając z systemu oceny leadów, jesteś w stanie założyć i zmierzyć poziom zaangażowania kontaktu.

Oto spojrzenie na scoring leadów w ActiveCampaign.

Mniej jasne jest to, jakie wiadomości e-mail powinieneś wysyłać na każdym etapie, aby skrócić cykl sprzedaży i stworzyć zadowolonych stałych klientów, którzy będą rozpowszechniać informacje o Twojej firmie.
Poniżej znajdują się sugerowane wiadomości e-mail, które możesz wysłać na każdym etapie cyklu życia klienta. Tworząc podzieloną na segmenty strategię działań następczych, możesz dostarczać różne komunikaty ukierunkowane na etapy w każdej fazie.

Etap świadomości

Na tym etapie chodzi o generowanie leadów przychodzących. Chcesz mieć pewność, że masz do dyspozycji wiele wartościowych zachęt i formularzy umożliwiających zbieranie kontaktów, gdy znajdą Cię w wyszukiwarkach, mediach społecznościowych i reklamach.
E-maile do wysłania na etapie świadomości:

1. E-mail powitalny. Wiadomości powitalne są otwierane częściej niż jakikolwiek inny rodzaj wiadomości e-mail, mają znacznie wyższe współczynniki klikalności i okazały się zwiększać długoterminowe przychody.
   To szybka wygrana dla Twojej firmy — łatwa do skonfigurowania i wspaniała okazja, aby otrzymać ważną wiadomość przed większością kontaktów.
2. Śledź nas w mediach społecznościowych. Podczas gdy e-mail jest złotym standardem, media społecznościowe dają kolejną możliwość zwiększenia świadomości kontaktów i zaangażowania w dyskretny sposób.
3. Przedstaw zasoby badawcze. Poinformuj ich o swoim blogu, dokumentach pomocy, dokumentach i innych utworzonych przez siebie repozytoriach treści. W ten sposób możesz popchnąć ich do etapu badań, korzystając ze swoich zasobów.

[blog-subscribe headline=”Nie jesteś ciekawy, jak wygląda nasz powitalny e-mail?” description=”Wstaw swój e-mail poniżej, a zobaczysz go. Raz w tygodniu prześlemy Ci również najlepsze porady marketingowe.”]

Etap badawczy

Na tym etapie Twoi klienci poznają swój problem i różnorodność dostępnych rozwiązań. Kształcą się i decydują, jaką drogę obiorą, aby zaspokoić swoje potrzeby.
To etap, który sprawia, że ​​content marketing tak dobrze działa.
Jako konsumenci w erze informacji nauczyliśmy się, że kształcenie się ma kluczowe znaczenie dla podejmowania mądrych decyzji zakupowych. Mamy prawie nieograniczoną ilość informacji na wyciągnięcie ręki i zmienił się sposób, w jaki robimy zakupy.
Możemy:

• Ucz się na doświadczeniach innych
• Odkryj rozwiązania, których nigdy byśmy nie brali pod uwagę
• Zbadaj prawie wszystko na temat firmy, zanim zdecydujesz się na zakup od niej.

Poszukiwanie potencjalnych klientów wciąż znajduje się na wczesnym etapie cyklu życia klienta, ale konsumując informacje, tworzą opinie i wrażenia różnych firm.
Jeśli potrafisz pozycjonować się jako zaufane źródło, możesz zapewnić wartość, zbudować relację i pozycjonować swoją firmę jako lidera myśli.
Na etapie badań istnieje doskonała okazja do generowania opt-in leadów. Treści edukacyjne, które rozpowszechniasz różnymi kanałami, powinny przyciągnąć wielu odwiedzających.

Wrike oferuje wartość edukacyjną, taką jak ten ebook, aby przyciągnąć potencjalnych klientów.

Gdy już przyciągniesz ich uwagę, możesz zaoferować im coś o wyższej wartości, aby zachęcić ich do wyrażenia zgody.
E-maile do wysłania na etapie badań:

1. 1. "Czym się interesujesz?" Na wczesnym etapie badań znajdź sposób na zidentyfikowanie lub przynajmniej zawężenie zainteresowań Twojego kontaktu. Jeśli zdołasz to załatwić, możesz dostarczać znacznie bardziej ukierunkowane wiadomości i bardziej trafne treści.
      Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest oferowanie różnych treści w jednym e-mailu, a następnie śledzenie linków, aby zobaczyć, które treści wybrali do wyświetlenia. Na tym etapie prawdopodobnie nie możesz dostarczyć zbyt dużej ilości treści (zakładając, że jest to wysokiej jakości, ukierunkowana treść).
   2. Treści w różnych formatach. Webinaria, white papers, filmy instruktażowe, white papers, ebooki i slajdy… w dzisiejszych czasach nie brakuje sposobów na publikowanie treści.
      Wszystkie te formaty istnieją, ponieważ ludzie mają różne preferencje co do tego, w jaki sposób konsumują informacje. Nie ograniczaj niepotrzebnie treści do kilku formatów, gdy odizolujesz swoją treść od określonych grup kontaktów.
   3. Treści wyjaśniające ich problem. Opisując dokładnie, przez co przechodzi klient, dajesz do zrozumienia, że ​​go rozumiesz i gdzie się znajduje. To empatyczne przesłanie służy jako podstawa przyszłych treści.
      Jeśli kontakt poczuje, że „rozumiesz”, prawdopodobnie zwróci na to uwagę. Jest to różnica między uzyskaniem porady od kogoś, komu ufasz, że „był tam i to zrobił”, a kimś, kto po prostu lubi dawać ludziom swoją opinię.

Nagłówek bloga ActiveCampaign, który oferuje rozwiązanie.

1. Treści zawierające porady taktyczne i przydatne informacje. Kiedy badamy problem, zazwyczaj szukamy rozwiązania, a nie tylko czytamy dla zabawy. Najlepszy rodzaj treści to zazwyczaj coś, z czego możemy się uczyć i z którego możemy korzystać.
   Puszyste kawałki nikomu nie pomogą, ale jeśli potrafisz udzielić solidnych, użytecznych porad, Twoi znajomi docenią Twój kontakt… i właśnie tego chcesz, aby kiedy zaczniesz bardziej agresywnie marketingować, będą otwarci.
2. Treść, która wskazuje na Twoje rozwiązanie i wyjaśnia, dlaczego jest to najlepsze rozwiązanie. Na późnych etapach etapu badań, będziesz chciał rozpocząć pracę nad przekazami marketingowymi w swoich treściach.
   Nie chcesz, aby na tym skupiały się treści, ponieważ to je wyłączy, ale naturalnie zmierzają w kierunku porównania, więc chcesz zacząć edukować ich o zaletach Twojej firmy i rozwiązania.

Etap porównania

Na tym etapie Twoje kontakty czują się wyedukowane na temat swojego problemu i dostępnych rozwiązań. Szybko zmierzają w kierunku decyzji o zakupie — muszą tylko wybierać między tobą a twoją konkurencją.
To wtedy chcesz poświęcić osobistą uwagę potencjalnym klientom – upewnij się, że mają zasoby, których potrzebują, aby dokonać uczciwego porównania.

(Źródło: Tester narzędzi e-mail)
Najlepiej byłoby, gdybyś wpłynął na rozmowę, która ma miejsce w ich umyśle, gdy patrzą na ciebie i patrzą na wszystkich innych. Możesz zrobić całkiem sporo, aby to porównanie było korzystne.
Na etapie badań przesyłałeś pomocne informacje, aby budować zaufanie i ugruntować swoją firmę jako autorytet, którego warto słuchać.
Na następnym etapie będziesz chciał podkręcić atmosferę, dostarczając treści bardziej zorientowane na marketing. Musisz upewnić się, że Twój kontakt wie, co sprawia, że ​​Twoje rozwiązanie jest wyjątkowe, dlaczego ma dobrą wartość, i wskazać, dlaczego może to być dla niego lepsze rozwiązanie niż inne opcje.
Jeśli Twoja firma ma zespół sprzedaży, chciałbyś agresywnie dążyć do spotkania z nimi, aby porozmawiać jeden na jeden o ich celach i obawach oraz wskazać, w jaki sposób Twoje rozwiązania mogą pomóc.
Te e-maile mogą być wywoływane przez punktację leadów, zakładając, że zaprojektowałeś swój system punktacji leadów do wyszukiwania wskazań do porównywania cen.
E-maile do wysłania na etapie porównania:

1. „Masz czas na rozmowę?” Krótkie zaproszenie do umówienia czasu na rozmowę to sprawdzona metoda przeniesienia relacji na wyższy poziom.
   Podczas gdy automatyzacja marketingu może identyfikować zainteresowania, nie ma nic lepszego niż obserwowanie w czasie rzeczywistym tam i z powrotem, aby dokładnie określić, jakie nadzieje i obawy potencjalni klienci wiążą z Twoim rozwiązaniem.
2. "Jak mogę pomóc?" Jeśli nie są otwarci na jeden na jednego, mogą być otwarci na kogoś, kto im pomaga. Jeśli możesz im udzielić jakiejś konkretnej pomocy, tym lepiej.
3. „Oto przewodnik dla kupujących”. Treści porównujące rozwiązania dają możliwość przedstawienia swojej opinii o konkurencyjnym krajobrazie przed swoimi kontaktami.
4. „Oto, co nas wyróżnia (i lepsi).” Czasami wystarczy wyjść i powiedzieć dokładnie to, co masz na myśli.
5. „Oto dlaczego nasze rozwiązanie jest dla Ciebie idealne.” Na tym etapie relacji prawdopodobnie zebrałeś już całkiem przyzwoite dane na temat potencjalnego klienta, dzięki czemu możesz porozmawiać z nim bardzo osobiście o tym, czego szuka i dlaczego. Możesz dokładnie wyjaśnić, w jaki sposób Twoje rozwiązanie spełnia ich potrzeby.

Zakup Etap

Zakup jest ogromny. Gdyby to był związek, byś się oświadczył, a oni powiedzieliby „tak”. Teraz, dopóki nie zepsujesz, masz duże szanse na posiadanie klienta na całe życie. W tym momencie ufają ci, więc nie zawiedź ich.
Po zakupie należy rozpocząć wykalkulowany proces, który zapewni, że będą mieli nie tylko świetne doświadczenie z Twoją firmą, ale też takie, o którym warto porozmawiać. Niech to będzie niezapomniane. Uczyń to pięknym. Uczyń to wyjątkowym.

Wyróżnij się w tłumie.

Wyróżnij się doświadczeniem, jakie mają ludzie, gdy stają się klientami. Możesz stworzyć bardzo, bardzo podobny widżet do swoich konkurentów, ale możesz zapewnić zupełnie inne (i lepsze) doświadczenie kupowania tego widżetu.
Pomóż im korzystać z Twojego produktu. Daj im zasoby, które zapewnią, że będą w stanie skutecznie rozwiązać problem za pomocą Twojego rozwiązania.
E-maile do wysłania na etapie zakupu:

1. "Dziękuję i witam." Powitanie nowego klienta daje możliwość przekazania mu ważnej wiadomości. Szczere wyrażenie tego, co oznacza dla Ciebie, że zaufali Ci przy zakupie, to świetny sposób na rozpoczęcie nowej relacji firma-dostawca.
2. "Wszystko ok?" Skontaktuj się ze swoim nowym klientem, aby mieć pewność, że do tej pory wszystko idzie dobrze. Jeśli tak nie jest, możesz proaktywnie zająć się ich problemem. Jeśli zrobisz to dobrze, możesz rzeczywiście poprawić relacje, demonstrując swoją niesamowitą obsługę klienta.
3. Wskazówki dotyczące użytkowania produktu (zużycie produktu). Klienci uzyskają drastycznie różne wyniki z Twojego produktu, ponieważ będą go inaczej używać. Oczywiście klienci, którzy nigdy go nie używają, będą mieli bardzo małą wartość, a ci klienci, którzy często i w inteligentny sposób używają twojego produktu, odniosą ogromną wartość.
   Chcesz poprowadzić wszystkich swoich klientów w kierunku najbardziej inteligentnych zastosowań swojego rozwiązania, tak aby wszyscy mieli jak największą wartość. Pomoże to stworzyć zachwyconych fanów i zminimalizować liczbę otrzymywanych recenzji typu „do dupy, nie użyłem tego”.
4. Najlepsze praktyki i porady profesjonalistów. Przenieś swoje wskazówki na wyższy poziom dzięki zaawansowanym wskazówkom, które zebrałeś od 1% najlepszych użytkowników.
5. "Jak poszło?" Po tym, jak zaaklimatyzują się w Twoim rozwiązaniu, wstają i ruszają, zamelduj się i zobacz, co myślą. Znowu będziesz mieć możliwość proaktywnego identyfikowania problemów, a także swoich zachwyconych klientów.

Etap retencji

Powszechnie wiadomo, że pozyskiwanie nowych klientów jest o wiele droższe niż utrzymanie dotychczasowych. Jak mówią, ptak w ręku jest wart dwa w buszu.
To, czy Twoi klienci zdecydują się nadal kupować produkty od Ciebie, czy zdecydują się przetestować produkty konkurencji, zależy od tego, czy uważają, że mogą mieć lepsze wrażenia z produktu w innym miejscu.

Twój produkt czy ich produkt?

W tym miejscu Twoje doświadczenie w zakresie onboardingu ma swój wspaniały debiut, pomagając klientom wstać i zacząć korzystać z Twojego produktu tak szybko, jak to możliwe i osiągać najlepsze możliwe wyniki.
Celem wdrożenia jest pomóc klientowi w uzyskaniu jak największej wartości z Twojego produktu przy jednoczesnym pokonywaniu przeszkód, które w przeszłości powstrzymywały ludzi.
E-maile do wysłania na etapie przechowywania:

1. Zasoby wsparcia. Każdy w Twojej branży może tworzyć bardzo podobny widżet, ale wątpliwe jest, aby wszyscy zapewniali ten sam poziom obsługi klienta.
   Obsługa klienta jest głównym punktem wyróżniającym i to jest najważniejsze dla wielu konsumentów. Upewnij się, że Twój klient zna Twoje zasoby wsparcia i bardzo ułatwi im korzystanie z nich.
2. Konwój pytań i odpowiedzi Rozpocznij rozmowę, aby zbudować relację i dać im szansę na wyrażenie wszelkich utrzymujących się obaw.
3. Biuletyn. Twój biuletyn jest okazją do powiadamiania klientów o aktualizacjach produktów, aktualizacjach firmy i dalszego wzmacniania relacji.
   Oczywiście chcesz, aby te wiadomości były tak beztroskie i interesujące, jak to tylko możliwe. Suchy, firmowy biuletyn szybko wyląduje w folderze ze spamem, a więc bardziej zaszkodzi niż pomoże.

Etap świadomości

Na etapie świadomości cykl życia klienta zapętla się sam. Jeśli dobrze wykonałeś swoją pracę, a Twoja firma dotrzymała obietnic, zyskałeś zadowolonego klienta, który będzie polecał Twoją markę – tworząc coraz większą świadomość w miarę wzrostu bazy klientów.

Marketing szeptany jest „świętym Graalem” marketingu, ponieważ ma najwyższy współczynnik konwersji i najlepszy zwrot z inwestycji. Dotarcie tam wymaga doskonałej współpracy wszystkich ruchomych części w Twojej firmie, aby stworzyć produkt i doświadczenie firmy, o którym warto porozmawiać z przyjaciółmi, rodziną i obserwatorami.
E-maile do wysłania na etapie świadomości:

• "Jesteś zadowolony?" Postaraj się ustalić, czy twój kontakt jest szczęśliwy, czy nie. Jeśli tak, możesz wysłać im kolejną wiadomość z prośbą o skierowanie Cię do innych.
• „Poleciłbyś nas?” Zidentyfikuj swoich klientów, którzy są ewangelistami. Ta wyselekcjonowana grupa kontaktów promuje Twoją firmę. Powinniście im dziękować, nagradzać i traktować ich w szczególny sposób.
• „Oto zachęta do polecania nas”. Niektóre osoby mogą potrzebować zachęty do wydania rekomendacji. Nowa fala producentów materacy, takich jak Leesa i Casper, wykorzystuje premie za polecenie i uzyskuje fantastyczne wyniki.
• „Proszę przekazać nam swoją opinię”. Poproś swoich klientów o opinie. Twoi zadowoleni klienci dadzą Ci referencje, które możesz wykorzystać w marketingu, a niezadowoleni klienci pomogą Ci zidentyfikować słabe punkty, które wymagają poprawy. Tak czy inaczej, jest to niezwykle cenne.

Dostarczając odpowiednią wiadomość we właściwym czasie (z odpowiednimi szablonami wiadomości e-mail), możesz wpływać na kontakty, które przechodzą przez kolejne etapy cyklu życia klienta. Każdy e-mail, który wyślesz, to szansa na wzmocnienie i rozwój relacji.