Reklama korporacyjna: jak skutecznie dotrzeć do grupy docelowej

Opublikowany: 2023-05-12

Jesteś rosnącą firmą B2B, która chce przyciągnąć większych i lepszych klientów. Wszyscy powtarzają, że reklama dla przedsiębiorstw jest rozwiązaniem przyszłościowym, jednak nikt nie jest do końca pewien, co to jest i jak to zrobić.

Bądź pewien. Mamy Cię pod kontrolą.

W tym poście nasi specjaliści ds. marketingu na poziomie przedsiębiorstwa omawiają podstawy reklamy dla przedsiębiorstw i najskuteczniejsze strategie, które pomogą Ci zastosować te wskazówki w rozwijającej się firmie.

Kima Coopera
Dyrektor marketingu, Amazon Alexa

Single Grain pozwala nam zwiększyć nasz wpływ bez zwiększania zatrudnienia

Pracuj z nami

Co to jest reklama korporacyjna?

Krótko mówiąc, reklama korporacyjna odnosi się do rodzaju marketingu dla dużych firm.

Chociaż nie ma jednej definicji firmy na poziomie przedsiębiorstwa, dość powszechnie przyjmuje się, że termin ten odnosi się do dużych firm, zazwyczaj organizacji o zasięgu ogólnokrajowym lub międzynarodowym, posiadających kilka lokalizacji, setki (jeśli nie tysiące) pracowników i prawdopodobnie dziesiątki różnych pracowników produktów i usług, każdy z grupą docelową.

Reklama korporacyjna to po prostu podejście stosowane przez firmy B2B w celu dotarcia do ogromnych imperiów biznesowych i pozyskania ich jako klientów, biorąc pod uwagę wyjątkowe potrzeby potencjalnych przedsiębiorstw i strategie potrzebne do ich przyciągnięcia.

Zanurz się głębiej: 6 sprawdzonych strategii reklamowych zapewniających sukces w Internecie

Czym marketing korporacyjny różni się od zwykłego marketingu?

Dlaczego więc w ogóle potrzebujemy reklamy dla przedsiębiorstw? Czy zasady marketingu i reklamy nie są w zasadzie takie same? No tak, ale…

Słowo kluczowe „odbiorcy docelowi” robi różnicę między marketingiem korporacyjnym a tradycyjnym, który zna większość rozwijających się firm.

W przypadku marketingu tradycyjnego działasz na zasadzie jeden do wielu, wykorzystując jeden lub dwa kanały, takie jak reklamy PPC, posty w mediach społecznościowych lub treści na blogach, aby przyciągnąć jak najwięcej nowych klientów.

Może to działać w przypadku reklamy B2C, ponieważ osoba, która natrafia na Twoją reklamę, albo ponosi wyłączną odpowiedzialność za podejmowanie własnych decyzji zakupowych, albo przynajmniej musi ją wyświetlać przez współmałżonka lub członka rodziny.

Może się również sprawdzić w tradycyjnym marketingu B2B, skierowanym do małych i rozwijających się firm, gdyż ponownie decyzje zakupowe podejmuje jedna osoba lub co najwyżej mały zespół decydentów.

Jednak w przypadku marketingu korporacyjnego podejście „jeden do wielu” nie jest tak skuteczne.

Organizacje korporacyjne mają zazwyczaj złożone struktury zarządzania, interesariuszy i członków zarządu, co utrudnia dokładne określenie, kogo trzeba przekonać, że Twój produkt lub usługa jest warta inwestycji.

W związku z tym większe korzyści odniesiesz, stosując podejście indywidualne, identyfikując kluczowych decydentów w docelowych firmach i budując z nimi relacje oraz zdobywając zaufanie poszczególnych interesariuszy.

Ostatecznie kampanie marketingowe Twojego przedsiębiorstwa muszą być znacznie bardziej spersonalizowane niż standardowe podejście i oferować rozwiązania dostosowane do unikalnych i często złożonych potrzeb Twojego klienta.

Zanurz się głębiej: 8 narzędzi do automatyzacji PPC dla przedsiębiorstw, które pozwolą Ci ulepszyć Twoje reklamy

Wyzwania reklamy korporacyjnej

Ustalanie i przydzielanie budżetów

Przyciągnięcie i utrzymanie klientów korporacyjnych może być kosztownym przedsięwzięciem dla przedsiębiorstw. Rozwijanie i utrzymywanie relacji z dużymi klientami wymaga znacznych inwestycji w marketing, sprzedaż i inne zasoby.

Dla rozwijających się firm, które chcą zdobyć pierwsze kontrakty korporacyjne, jeszcze większym wyzwaniem jest efektywne zarządzanie budżetem i zapewnienie, że każdy dolar wydany na reklamę przyniesie najlepsze rezultaty.

Najczęściej będziesz potrzebować wielokanałowego podejścia do pozyskiwania klientów korporacyjnych. Ponieważ niektóre z tych kanałów wymagają znacznie większych inwestycji niż inne, ważne jest, aby stale i konsekwentnie sprawdzać, na co wydawany jest budżet i jakie generuje wyniki, aby zapewnić najlepszy możliwy zwrot z inwestycji w działania marketingowe.

Zanurz się głębiej:
* Przewodnik po strategii konkurencyjnych cen (obejmuje firmy B2B i B2C)
* Dlaczego powinieneś używać wielu kanałów, aby zmaksymalizować pozyskiwanie klientów

Efektywna współpraca

Wielokanałowe podejście w marketingu przedsiębiorstw będzie zazwyczaj oznaczać połączenie wielu działów lub specjalistów w celu opracowania różnych aspektów kampanii.

Jedną z głównych przeszkód do pokonania jest po prostu skupienie zespołu sprzedaży, marketingu i innych ekspertów na tym samym poziomie i utrzymanie ich tam. Dzięki temu komunikaty, cele związane z budowaniem marki i marketing są jasno komunikowane i przestrzegane.

Jako firma pragnąca przyciągnąć klientów korporacyjnych musisz zadbać o to, aby wewnętrzny zespół ds. marketingu, menedżerowie ds. klientów i inni kluczowi gracze mieli dostęp do tych samych wytycznych oraz korzystali z wiodących narzędzi komunikacji i współpracy, aby zgodnie pracować nad osiągnięciem wspólnego celu. bramka.

Przejście do marketingu opartego na kontach

Pamiętasz, jak powiedzieliśmy wcześniej, że jedyną rzeczą, która naprawdę czyni strategie marketingowe przedsiębiorstw wyjątkowymi, jest to, że skupiają się one na kampaniach skierowanych specjalnie do kluczowych decydentów?

W tym miejscu w grę wchodzi marketing oparty na kontach (ABM), wymagający przejścia od zwykłego podejścia „jeden do wielu” na ukierunkowaną strategię jeden do jednego.

Celem tradycyjnego lejka marketingowego jest wypełnienie lejka jak największą liczbą nowych potencjalnych klientów i potencjalnych klientów. Celem ABM jest wywrócenie tego lejka do góry nogami. Zamiast więc zarzucać jak najszerszą sieć, celem jest skupienie się na małej garstce potencjalnych klientów.

Stanowi to wyjątkowe wyzwanie, szczególnie przy znalezieniu odpowiednich narzędzi. Decydenci muszą zidentyfikować i zbadać kluczowe wybory, które mają największy wpływ na zakupy i umowy w ich firmie. Muszą także dostosować swoje działania marketingowe do ścieżki zakupowej.

Pomiar sukcesu

Jak już ustaliliśmy, aby kampania marketingowa przedsiębiorstwa była skuteczna, zazwyczaj wymaga wielu różnych strategii i typów treści.

Wyobraź sobie kampanię łączącą marketing e-mailowy i bezpośredni, media społecznościowe i tworzenie treści. Teraz wyobraź sobie wyzwania, jakie mogą się pojawić przy określeniu, która z tych metod ma najbardziej znaczący wpływ. Zanim zdamy sobie sprawę, że każdy dział lub specjalista będzie prawdopodobnie miał własne cele i wskaźniki, które należy śledzić.

Prawdopodobnie rozumiesz, dlaczego zarządzanie i mierzenie sukcesu dowolnej kampanii może być trudne.

To kolejny powód, dla którego wspieranie poczucia współpracy i regularna otwarta komunikacja może być tak istotna, zapewniając, że wszyscy pracują z tymi samymi celami i korzystają z tych samych narzędzi analitycznych, aby ułatwić pomiar ROI z kampanii.

Pracuj z nami

3 najlepsze strategie marketingowe dla przedsiębiorstw

Teraz, gdy znasz wyzwania związane z docieraniem do klientów na poziomie przedsiębiorstwa, czas dowiedzieć się, jak je pokonać.

Poniżej przyjrzymy się trzem podstawowym planom działania, na które firmy muszą zwrócić uwagę, jeśli zamierzają podpisać kontrakty zmieniające reguły gry.

1) Użyj marketingu przychodzącego, aby poprawić personalizację

Marketing przychodzący to każde działanie marketingowe, które przyciąga potencjalnych klientów i klientów do Ciebie, zamiast wyruszać w świat, aby ich znaleźć.

Może obejmować SEO, media społecznościowe, kampanie e-mailowe, blogi, filmy i seminaria internetowe. Jednak jedną z najlepszych taktyk jest tworzenie wysokiej jakości treści docelowych, które zapewniają wyjątkową wartość dla konkretnego odbiorcy.

Biorąc pod uwagę, że skuteczna strategia marketingowa przedsiębiorstwa opiera się w całości na personalizacji, możesz zobaczyć, dlaczego przyjęcie podejścia do marketingu przychodzącego może pomóc w budowaniu relacji z klientami i ugruntowaniu pozycji Twojej firmy jako zaufanego źródła.

Oznacza to, że niezależnie od tego, czy tworzysz nowy post na blogu, tworzysz podcast, czy kierujesz reklamy do klientów za pośrednictwem mediów społecznościowych, identyfikujesz bardzo konkretny problem i dostosowujesz rozwiązanie.

Załóżmy na przykład, że prowadzisz firmę SaaS z nowym, zaawansowanym oprogramowaniem do zarządzania projektami.

Aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów, możesz przygotować kompleksowy przewodnik dotyczący usprawniania efektywności zarządzania projektami i opublikować go jako post gościnny na renomowanym serwisie internetowym, znanym z przyciągania menedżerów najwyższego szczebla w dużych organizacjach.

Takie postępowanie zwiększa świadomość marki wśród docelowych klientów i zapewnia im naprawdę pomocne treści, siejąc nasiona zaufania, które ostatecznie mogą zaowocować sprzedażą.

Dodaj do równania link zwrotny, kierując go do bardziej wysokiej jakości, dostosowanej treści, a będziesz o krok bliżej potencjalnego klienta.

Zanurz się głębiej:
* 6 studiów przypadków dotyczących marketingu przychodzącego, które zainspirują Twoją własną strategię
* Anatomia skutecznej strategii generowania leadów SaaS

2) Wykorzystaj narzędzia Marketing Automation do skutecznego scoringu leadów

Mając do dyspozycji ograniczone zasoby, skorzystasz z procesu zwanego punktacją leadów, który pozwala na uszeregowanie potencjalnych klientów według ich prawdopodobieństwa zakupu.

Lead scoring to metodologia marketingowa, która ocenia potencjalną jakość i wartość leada w celu ustalenia jego priorytetów na podstawie prawdopodobieństwa konwersji. Polega na przypisaniu każdemu leadowi oceny liczbowej na podstawie różnych kryteriów i zachowań, takich jak:

  • Informacje demograficzne
  • Poziom zaangażowania
  • Zamiar zakupu
  • Źródło potencjalnego klienta (kanał lub kampania)
  • Firmografia (informacje o firmie leada)
  • Wiodące zachowanie

Dzięki temu możesz skierować czas i pieniądze na najbardziej obiecujących potencjalnych klientów, co oznacza większą szansę na konwersję.

Jeśli zastanawianie się, jak uszeregować potencjalnych klientów napełnia Cię strachem, nie martw się; nie musisz tego robić sam.

Istnieje wiele najlepszych narzędzi do automatyzacji marketingu, które mogą zrobić wszystko za Ciebie. Narzędzia te wykorzystują zaawansowane algorytmy i sztuczną inteligencję do oceniania potencjalnych klientów według wielu różnych czynników, dzięki czemu wiesz, na czym najpierw skupić swoje programy marketingowe.

Zanurz się głębiej: 4 sposoby wykorzystania automatyzacji w marketingu opartym na kontach w celu lepszego pielęgnowania leadów

3) Opracuj kompleksowy wizerunek marki

Przy tak wielu różnych kanałach i strategiach stosowanych w marketingu przedsiębiorstw utrzymanie spójnego przekazu może być wyzwaniem, nie mówiąc już o upewnieniu się, że Twoja marka wyróżnia się spośród niezliczonej liczby innych, które konkurują o Twoich klientów.

Zbuduj jeden, spójny wizerunek marki. Jeśli to zrobisz, jesteś na dobrej drodze do zapewnienia, że ​​przedsiębiorstwa będą dokładnie wiedziały, kim jesteś i co masz do zaoferowania.

Załóżmy na przykład, że prowadzisz firmę logistyczną i chcesz przedstawić ofertę przedsiębiorstwu. W takim przypadku skupiłbyś się na tożsamości marki, która opiera się na zaangażowaniu w niezawodność, wydajność i dbałość o szczegóły, uwydatniając ten punkt we wszystkim, co robisz.

Spójność jest kluczowa.

Utrzymanie spójnego głosu marki może zbudować zaufanie odbiorców i ustanowić silną tożsamość marki, która naprawdę pomoże Ci wyróżnić się z tłumu.

Co więcej, z czasem ułatwia to klientom rozpoznanie Twojej marki i poczucie większej więzi z nią. Poświęć więc czas na zdefiniowanie głosu swojej marki i upewnij się, że jest on konsekwentnie odzwierciedlany we wszystkich działaniach marketingowych Twojego przedsiębiorstwa.

Jakie są najlepsze narzędzia marketingowe dla przedsiębiorstw?

Wspomnieliśmy już o tym, jak narzędzia do automatyzacji mogą pomóc w ustalaniu priorytetów dla potencjalnych klientów. Mogą być również nieocenione w kampaniach marketingowych w mediach społecznościowych, kampaniach e-mailowych i nie tylko.

Poza tym odniesiesz także korzyści, dodając do swojego arsenału narzędzi marketingowych dla przedsiębiorstw:

Zarządzanie relacjami z klientami (CRM)

Dzięki najlepszej platformie CRM śledzenie i pielęgnowanie potencjalnych klientów jest łatwiejsze. Możesz śledzić potencjalnych klientów i klientów, zarządzać lejkiem sprzedaży i usprawniać komunikację przed sprzedażą i po niej.

Trzy doskonałe możliwości dla przedsiębiorstw to:

  • Siły sprzedaży
  • HubSpot CRM
  • Zoho CRM

System zarządzania treścią (CMS)

Żadna szanująca się firma próbująca przyciągnąć klientów korporacyjnych nie powinna obejść się bez przynajmniej jakiejś formy CMS. Niezbędne do zarządzania, utrzymywania i publikowania postów na blogach i stron docelowych, najlepsze narzędzia CMS zawierają wiele funkcji ułatwiających strategię content marketingu.

Trzy doskonałe możliwości dla przedsiębiorstw to:

  • WordPressa
  • Sitecore
  • Menedżer doświadczenia Adobe (AEM)

Oprogramowanie do zarządzania marketingiem w przedsiębiorstwie (EEM)

W całym tym przewodniku poruszyliśmy ważne czynniki, takie jak komunikacja, zarządzanie projektami i marketing przychodzący, a wszystkie one mogą zadecydować o sukcesie marketingowym Twojego przedsiębiorstwa lub go złamać.

Narzędzia do zarządzania marketingiem przedsiębiorstwa łączą je w jedną platformę, pomagając zarządzać programem marketingowym przedsiębiorstwa w wielu kanałach, tworzyć treści i analizować dane kampanii.

Wybór dobrego rozwiązania EMM może również okazać się pomocny w zarządzaniu zasobami, pomagając w dotrzymaniu terminu i budżetu projektu.

Trzy doskonałe możliwości dla przedsiębiorstw to:

  • Chmura Adobe Experience
  • Chmura marketingowa Salesforce
  • Chmura marketingowa Oracle

Ostatnie słowo na temat marketingu przedsiębiorstwa

Korzystanie z marketingu korporacyjnego w celu przyciągnięcia dużych klientów może zmienić reguły gry dla każdej firmy, wyciągając Cię ze świata małych firm i w stronę zbudowania własnego, dobrze prosperującego przedsiębiorstwa.

Podsumowując wszystko, co dzisiaj omówiliśmy, kluczem do sukcesu w przyciąganiu dużych organizacji jest wyjście z mentalności marketingu typu „jeden do wielu” i przejście w stronę bardziej ukierunkowanych kampanii, skupiających się na dotarciu do wpływowych decydentów i liderzy firm w dużych organizacjach.

Mamy nadzieję, że wiesz już wszystko o reklamie dla przedsiębiorstw, ale jeśli chcesz, żeby ktoś wykonał tę pracę za Ciebie, eksperci firmy Single Grain ds. reklamy dla przedsiębiorstw mogą Ci pomóc!

Pracuj z nami