Jak ta marka naczyń stołowych rozwinęła się dzięki upominkom dla influencerów?

Kiedy Joe Parenteau miał trudności ze znalezieniem prostego, ponadczasowego i zrównoważonego zastawy stołowej jako prezentu dla swojej mamy, postanowił stworzyć Fable jako odpowiedź. W tym odcinku Shopify Masters Joe dzieli się z nami swoim podejściem do uruchamiania w jednym mieście na raz oraz znaczeniem prezentów dla influencerów.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: Bajka
• Profile społecznościowe: Facebook, Instagram
• Rekomendacje: Grin (Influencer Marketing Tool), Gorgias, In Cart Upsell (aplikacja Shopify), Loox (aplikacja Shopify)

Rozpoczęcie działalności poza swoim zapleczem

Felix: Opowiedz nam o podróży, która doprowadziła Cię do rozpoczęcia tego biznesu. Zaczęło się od poszukiwania idealnego prezentu?

Joe: To wszystko wydarzyło się w 2018 roku. Moja mama odnowiła swoją kuchnię. Była tym bardzo podekscytowana, a ja i moja siostra zdecydowaliśmy, że wyposażymy dla niej całą przestrzeń. Po przeszukaniu góry i dołu w Vancouver, udało mi się znaleźć kilka garnków i patelni w The Bay, jeśli je znasz. Ale naprawdę walczyłem z zastawą stołową i samym stołem w jadalni.

Po wejściu i wyjściu z wielu różnych sklepów i tradycyjnych sprzedawców byłem przytłoczony i sfrustrowany. Skończyło się na tym, że zadowoliłam się zastawą stołową z TheBay dla mojej mamy, co jest cudowne, ale największym wyzwaniem, z jakim się zmierzyłam, było to, że był to 12-calowy talerz. 12-calowa płyta nie ma standardowej średnicy, która pasuje do Twojej szafki.

To był ten duży, drogi zestaw, który jej kupiłem, którym byłem naprawdę podekscytowany, a ona nie mogła ich użyć do swoich talerzy obiadowych. Musiała je przechowywać na górnej półce, całkowicie bokiem. Jest naprawdę niska, więc nie mogła ich dosięgnąć. Byłem bardzo zbulwersowany i sfrustrowany tym doświadczeniem.

Felix: Więc miałeś to frustrujące doświadczenie. W jaki sposób doprowadziło to do samodzielnego rozwiązania problemu poprzez założenie firmy?

Joe: To był pierwszy raz, kiedy naprawdę się z tym spotkałem, a właściwie spotkałem, próbując kupić wystrój domu gdziekolwiek indziej niż IKEA. Mniej więcej rok później próbowałem ulepszyć własny dom. Teraz pracowałem w firmie technologicznej w Vancouver. Dostałem swoje pierwsze miejsce i pomyślałem sobie: „Hej, tak naprawdę nie chodzę do barów ani tego nie robię. Mam wielu przyjaciół, robimy degustacje wina. Dlaczego nie unowocześnię swojej IKEA zastawę stołową na coś bardziej wyjątkowego, bardziej zapadającego w pamięć i coś, czym naprawdę mogłabym pochwalić się moim znajomym?”

Zwróciłem się do tych samych sklepów, bo to naprawdę wszystko, co jest dostępne w Vancouver. Chodziłem w górę iw dół ulicy, wchodząc i wychodząc z tych wszystkich sklepów z artykułami dekoracyjnymi do domu, które twierdzą, że mają najpiękniejsze zastawy stołowe i akcesoria do domu. Ponownie stanąłem przed tym samym wyzwaniem, że nie mogłem znaleźć zastawy stołowej, która naprawdę mi się podobała.

Większym problemem była pasująca zastawa stołowa. Nie jestem projektantem wnętrz, a znalezienie talerzy, które pasowałyby do sztućców, kieliszków do wina, kubków i zasadniczo całego mojego stołu, było dla mnie bardzo trudne i bardzo frustrujące. To miszmasz różnych elementów i naprawdę nie mogłem złożyć zestawu, który wyglądałby świetnie.

Felix: Wspomniałeś, że nie jesteś projektantem wnętrz, jakie masz pochodzenie? Po co założyć własną firmę zajmującą się dekoracją domu?

Joe: To świetne pytanie, które zadaję sobie cały czas, ponieważ to wcale nie było moje tło. Wcześniej byłem księgowym. Pracowałem w firmie księgowej. Jestem z Reginy, Saskatchewan, z Prerii. Nie ma nic wspólnego z technologią. Skończyło się na przeprowadzce do Vancouver w poszukiwaniu cieplejszej pogody. Znalazłem tę firmę księgową o nazwie Bench Accounting.

Miałem szczęście dołączyć, gdy byli trochę młodsi, i byłem jednym z ich wczesnych pracowników. Mogłem skorzystać z całego tego doświadczenia technologicznego i obserwować, jak firma rozwija się z 30 pracowników aż do 250, zanim odszedłem. W tym momencie byłem zdumiony, zazdrosny i zazdrosny. Chciałem tego dla siebie, chciałem stworzyć startup. W tym momencie naprawdę szukałem właściwego pomysłu, właściwego problemu, który mnie pasjonował lub który naprawdę dostał się pod moją skórę we właściwy sposób. Tak się złożyło, że te dwa doświadczenia z zastawą stołową.

Felix: Czy postrzegasz siebie bardziej jako firmę technologiczną, czy firmę zajmującą się akcesoriami do domu?

Joe: Zdecydowanie postrzegamy siebie jako firmę technologiczną i innowatora. Zaczerpnęliśmy wiele z tego, czego nauczyliśmy się z naszego doświadczenia w technologii. Obaj współzałożyciele również są z branży technologicznej. Sposób, w jaki pracujemy i teorie, które stosujemy do problemów, które rozwiązujemy, są w dużej mierze zgodne z nastawieniem na rozwój technologiczny.

Felix: Co zapożyczyłeś ze swojego doświadczenia w branży technologicznej, które zastosowałeś w tej przestrzeni?

Joe: Niektóre z najbardziej podstawowych koncepcji, w których mówimy o MVP i próbujemy po prostu wprowadzić na rynek coś, co można przetestować i zobaczyć, jak ludzie się do tego przystosowują. W przeciwieństwie do prób opracowania najdoskonalszego produktu na całym świecie. Naprawdę patrzymy na Fable jak na podróż i coś, na czym nieustannie pracujemy i na czym się opieramy.

Jedną z rzeczy, których nauczyliśmy się w Bench, była koncepcja wypuszczenia czegoś na wolność i zdobycia czegoś w ręce użytkowników. Zobacz, co myślą. Słuchaj ich opinii, powtarzaj je i bardzo szybko wprowadzaj zmiany. U podstaw Fable tak naprawdę działamy i jak rozwijamy firmę.

Felix: Czym różni się podejście do startupu technologicznego, jeśli chodzi o fizyczne produkty, takie jak tworzenie MVP?

Joe: Dużo dłuższe czasy realizacji rzeczy. W dziedzinie technologii moje doświadczenie brzmiało: „Och, mamy tu ten błąd i można go naprawić w ciągu kilku minut”. Nasza strona internetowa może to zrobić, ale jeśli stworzymy produkt, który ma wadę lub poważny problem, to faktycznie ma dużo pracy, aby go cofnąć i zastąpić. To nie jest szybka naprawa, którą możesz zrobić w tydzień lub dwa, lub w szybkim sprincie. Właściwie jest to coś, co musisz wymienić w ciągu następnych sześciu miesięcy, ponieważ musisz to opracować i stworzyć, a następnie elementy łańcucha dostaw.

Musimy myśleć trochę bardziej długofalowo. Może nie tak szybko i sprawnie, ponieważ musimy zaplanować niektóre z tych dłuższych czasów realizacji produktów.

„Musimy myśleć długoterminowo, ponieważ musimy zaplanować dłuższe czasy realizacji produktów”.

Felix: Opowiedz nam o swoim MVP, jaki był pierwszy produkt, który wprowadziłeś jako firma?

Joe: Rozmawialiśmy o rozpoczęciu działalności w listopadzie 2019 r. Właściwie już uruchomiliśmy innego MVP pod zupełnie inną nazwą i nauczyliśmy się mnóstwo. Sprzedaliśmy może 200 talerzy obiadowych, coś bardzo, bardzo małego. Byliśmy bardzo podekscytowani, ale ostatecznie zaczęliśmy od zakupu niektórych produktów od Alibaba. Nie projektujemy ich sami.

Szukaliśmy twórcy, który mógłby wykonać dla nas masową produkcję. Tak naprawdę nie mieliśmy dużej ręki w projektowaniu tego. Odkryliśmy, że nauczyliśmy się bardzo szybko, bardzo ważne jest, aby znaleźć odpowiedniego twórcę, który pasuje do tego, czego szukasz. W tamtym czasie nie skupialiśmy się ani tak bardzo na zrównoważonym rozwoju. Wiele produktów, które otrzymaliśmy, i nie sądzę, aby wiele osób znało tę historię, ale w rzeczywistości wszystkie były porysowane.

Mieliśmy ponad 200 talerzy obiadowych, całkowicie porysowanych. Pamiętam Maxa, Tinę i ja siedzieliśmy w naszym schowku ze wszystkimi 200 talerzami na ziemi. Próbowaliśmy policzyć je wszystkie i sfotografować wszystkie zadrapania, aby uzyskać zwrot kosztów, i to był kompletny koszmar. To był dla nas punkt do nauki, kiedy powiedzieliśmy: „Będziemy współpracować tylko z dostawcami, którzy myślą o świecie w taki sam sposób, jak my”.

Dlaczego błędy mogą mieć nieocenione znaczenie dla rozwoju Twojej firmy

Felix: To krok, który wiele osób musi podjąć, rozpoczynając działalność gospodarczą. Patrząc wstecz, czy to doświadczenie było wartościowym pierwszym krokiem? A może pominęłabyś to od początku?

Joe: To z pewnością było cenne. Nie zdyskredytuję tego. Wiele się wtedy nauczyłem. Pominęłabym to, gdybym wiedziała, że ​​to był zły pierwszy krok, absolutnie. Biorąc to pod uwagę, jestem naprawdę dumny z naszej podróży i miejsca, w którym się znajdujemy. Nie zmieniłbym przeszłości, ale żałuję, że nie musielibyśmy tego robić. Nie polecałbym nikomu robienia tego w przyszłości.

Felix: W jaki sposób ten błąd wpłynął na twoje poszukiwania drugiej rundy? Czego konkretnie szukałeś i jak to znalazłeś?

Joe: Jednym z naprawdę pozytywnych skutków tej sytuacji było to, że mieliśmy kilka produktów, bardzo małą partię, bardzo niską minimalną ilość zamówienia (MOQ), które mogliśmy dostać w ręce konsumentów. Gdy tylko udało nam się oddać je w ręce tych konsumentów, stało się jeszcze bardziej jasne, czego szukają. Były części dotyczące tego produktu, które naprawdę im się podobały. Niektóre esencje tego produktu istnieją do dziś. Były rzeczy, które im się nie podobały i w ogóle ich nie kochały. To pomogło nam ustalić, z kim chcemy pracować i jaki powinien być ten system.

Kiedy dzieliliśmy się produktami z ludźmi, jedną z rzeczy, które naprawdę chcieli wiedzieć, było to, kto je wyprodukował, w jaki sposób i z jakich materiałów. Czy to było nietoksyczne? Czy to było dobre dla ziemi? Jakie jest nasze spojrzenie na zrównoważony rozwój? Częściowo wynika to z tego, że jesteśmy w Vancouver i jest to bardzo nastawienie w tym miejscu. Biorąc to pod uwagę, kiedy ludzie myślą o ceramice, myślą o ziemi, a to odzwierciedla ich zrównoważony rozwój. Udało nam się przeprowadzić wiele z tych rozmów, wiele wywiadów i wniosków z klientami, a następnie zastosować je w kolejnej iteracji Fable.

Felix: Jak znalazłeś odpowiedniego dostawcę, nie żeby wiedziałeś, że to lista kryteriów, których szukasz?

Joe: Chciałbym móc powiedzieć, że to był wspaniały wysiłek, ale tak nie było. Zidentyfikowaliśmy dwa miejsca, w których naszym zdaniem było dużo ceramiki. Udało nam się zawęzić go do Portugalii i Chin. Oba te kraje konkurują o tworzenie ceramiki. Udało nam się znaleźć rządową bazę danych z Portugalii, która zawierała listę wszystkich osób, które wytwarzają ceramikę. Była to lista biznesowa setek firm produkujących ceramikę. Nie tylko zastawa stołowa, ale każdy rodzaj ceramiki.

Nie spałbym przez całą noc, ponieważ jesteśmy w bardzo różnych strefach czasowych, różnica ośmiu godzin. Zadzwoniłbym po prostu do wszystkich tych lokalizacji, niewiele z nich ma stronę internetową i po prostu zapytałem ich: „Hej, robicie zastawę stołową? To właśnie staramy się zrobić”, a następnie wyślij e-mail po e-mailu. Udało nam się zawęzić tę listę do 10 kluczowych twórców w różnych zespołach w Portugalii.

Doprowadziło to do tego, że rzuciłem pracę i następnego dnia poleciałem do Portugalii, aby spotkać się z nimi wszystkimi.

Felix: Co zauważyłeś w tej okazji, co sprawiło, że jesteś tak pewny siebie, że możesz to wszystko zrobić?

Joe: Wiele z tego pochodzi z naszej pierwotnej premiery lub najbardziej MVP wersji Fable i opinii, które otrzymaliśmy od klientów. Otrzymaliśmy wiele walidacji. Problem, który próbowaliśmy rozwiązać, istniał. W tamtym czasie nie było dla nich jasnego rozwiązania. Naprawdę chcieli, abyśmy poszli rozwiązać ten problem, i naprawdę to pasjonowali. Coraz wyraźniej stawało się jasne, że praca na pełen etat w branży technologicznej nie pozwoli mi na sukces Fable ani nie pozwoli na to naszemu zespołowi.

„Otrzymaliśmy wiele walidacji. Problem, który próbowaliśmy rozwiązać, istniał. W tamtym czasie nie było dla nich jasnego rozwiązania. Naprawdę chcieli, abyśmy go rozwiązali”.

Felix: Ile czasu zajęło znalezienie nowego dostawcy?

Joe: Może dwa miesiące. Wcale niedługo. Od momentu, gdy znalazłem tę listę na rządowej stronie internetowej, do momentu, gdy spotkałem ich w Portugalii i kupiliśmy pierwsze zamówienie, minęło około dwóch miesięcy.

Felix: Kiedy wylądowałeś w Portugalii, jaka była dokładna misja?

Joe: Wynajmij Fiata, zacznij jeździć i jedź z miejsca na miejsce. Miałem listę kryteriów pytań, które zespół i ja stworzyłem, dwóch innych współzałożycieli, Tinę i Maxa. Odwiedziłbym tych różnych twórców. Podzieliłbym się z nimi tym, czego chcieliśmy. Mieliśmy kilka próbek różnych elementów i stylów, które mieliśmy nadzieję stworzyć. A te zespoły zawsze mówiły: „Nie, nie, nie. Nie możemy tego zrobić. Nie pasujesz do nas”.

Albo: „Hej, możemy. Tak by to wyglądało. Oto kilka cen, oto kilka różnych rzeczy, które zrobiliśmy w przeszłości”. Potem każdego wieczoru dzwoniłem do Maxa i Tiny, nagrywałem ich na wideo i dzieliłem się nimi. Powiedz coś w stylu: „Hej, tak to wygląda”. Lub „Co myślicie?” Przeszliśmy przez ten proces bardzo szybko. Byłem w Portugalii około 10 dni i pod koniec tych dni podjęliśmy decyzję.

Felix: Jak znalazłeś swoich pierwszych klientów, którym zdobyłeś swojego MVP i zebrałeś wszystkie te dane?

Joe: Niektórzy z pierwszych klientów, jakich kiedykolwiek znaleźliśmy, polegali na przyjaciołach i rodzinie, aby naprawdę rozpowszechniać informacje. Po tym, jak zabrakło nam tego kanału sprzedaży, zrobiliśmy kilka różnych rzeczy. Wiele nie działało, a jeden działał. Ten, który zadziałał naprawdę dobrze, to udział w lokalnym, bardzo małym, prawie jak pokazie rzemiosła, ale dla lokalnych małych firm w Vancouver.

W te weekendy przez to miejsce przechodziło około 2000 osób, a my kupowaliśmy stoisko. W tym momencie nie mieliśmy żadnych produktów do sprzedaży. Więc tak naprawdę nie mogliśmy niczego sprzedać, ale zrobilibyśmy to, że pokazalibyśmy ludziom te kawałki. Wkładaliśmy to w ich ręce i próbowaliśmy zrozumieć, co im się w nim podobało, a czego nie. Rozrzucaliśmy je prawie tak, jakbyśmy dzwonili na zimno i mówiliśmy: „O tak, te talerze są takie”. Lub „Mają tę funkcję” lub „Mają to”.

Czytając interakcję osoby z nimi, jak się zapalają, gdy mówimy pewne słowa, lub mówią: „Och, to nie ma sensu. Dlaczego to powiedziałeś?” Udało nam się przyjąć te opinie i bardzo szybko zastosować je w naszej strategii wejścia na rynek, gdy mieliśmy rozpocząć w listopadzie.

Felix: Czy raz brałeś udział w tym wydarzeniu? Ile razy uważałeś, że było to konieczne, aby uzyskać wystarczającą ilość informacji zwrotnych, aby poinformować o twoich planach dalszego rozwoju?

Joe: Zrobiliśmy to wydarzenie trzy razy po tym, jak znaleźliśmy naszych twórców. Zorganizowaliśmy to wydarzenie trzy razy i tak naprawdę chodziło o pozycjonowanie produktu i marketing produktu. Drugą rzeczą, którą zrobiliśmy, która naprawdę dobrze się sprawdziła, była Vancouver, ulica o nazwie A w Granville South. To tutaj są wszystkie sklepy z artykułami dekoracyjnymi do domu, takie jak Twoja Pottery Barn, Williams-Sonoma, EQ3, CB2, Indigo. Wszyscy są na tej samej ulicy.

Staliśmy na zewnątrz i proponowaliśmy ludziom kartę podarunkową Amazon o wartości 50 USD do udziału w tym losowaniu, gdzie moglibyśmy przeprowadzić z nimi wywiad i zadać im pytania dotyczące ich zastawy stołowej. Po prostu staliśmy tam w każdą sobotę przez kilka godzin, zadawaliśmy ludziom pytania i robiliśmy jak najwięcej notatek, aby uzyskać jak najwięcej informacji o tym, na czym ludziom zależy, gdy myślą o swoim stole w jadalni lub domu ogólnie.

Felix: W którym momencie czułeś się na tyle pewny siebie, by rzeczywiście rozpocząć działalność?

Joe: Nie jestem pewien, czy kiedykolwiek byłem w stu procentach pewny siebie. Wiedziałem, że mamy coś, co może działać, ale wiedziałem, że nigdy nie będzie to w stu procentach poprawne. Wiedziałem, że wciąż będzie praca do wykonania. W dniu wprowadzenia na rynek wiedzieliśmy, że mamy dobre pozycjonowanie produktu z marketingowego punktu widzenia. To był pierwszy raz, kiedy powiedzieliśmy: „Myślę, że mamy tu coś, co mogłoby rzeczywiście zadziałać”.

Twórcze podejście do marketingu: zalety i wady

Felix: Opowiedz nam, jaką wartość ma Twój produkt. Co wyróżnia Twój produkt na tle innych produktów na rynku?

Joe: Naszym wyjątkowym spostrzeżeniem, do którego nieustannie wracamy, jest to, że nasze produkty mają swoją historię. Nasze produkty tworzą ludzie. Przedstawiamy tych ludzi i jesteśmy naprawdę dumni z tego, skąd pochodzą i z dziedzictwa produktów. Większość głównych marek zasłania zasłonę między tobą a produktem i mówią: „Zaprojektowaliśmy to”, ale tak naprawdę nie powiedzą ci, kto to zrobił. To nie jest naprawdę ważne. Co ważne, to talerz.

Usunęliśmy to. Lubimy myśleć o tym bardziej jako: „Ten produkt ma historię, skądś się wziął i ma bardzo bogatą i interesującą historię. Podzielmy się tym z wami”. To jedna z najbardziej nadrzędnych koncepcji produktowych w całej naszej marce.

„Naszym wyjątkowym spostrzeżeniem, do którego nieustannie wracamy, jest to, że nasze produkty mają swoją historię. Nasze produkty tworzą ludzie”.

Felix: Jak promujesz tę historię?

Joe: To bardzo ewoluująca koncepcja na tym froncie. W tej chwili, gdybyś dzisiaj spojrzał na naszą witrynę lub na nasz marketing, nie byłoby tak dużo na zdjęciach. Byłoby bardziej na temat języka i kopii, ale aktualnie jestem w Portugalii, aby robić zdjęcia z naszymi różnymi twórcami. To się tutaj zmieni bardzo szybko, gdzie będziemy mogli udostępniać treści wideo tych twórców przez cały czas fotografowania w tych historiach tworzenia.

To zdecydowanie coś, na czym zawsze budujemy. Powiedziałbym, że nie jesteśmy tam jeszcze nawet w stu procentach.

Felix: To interesujące. Stosujesz podejście do marketingu zorientowane na twórcę. Czy trudno jest znaleźć twórców, których historia pasuje do tej, którą chcesz opowiedzieć jako firma?

Joe: Tak, absolutnie. Absolutnie. To na pewno stanowi dla nas wyzwanie i bardzo utrudnia sprawę. Na przykład zawsze szukamy nowych produktów i mamy wiele produktów, które z niecierpliwością czekamy na wydanie w przyszłym roku. Jednym z najbardziej znanych jest szkło. Nie było łatwo znaleźć twórcę szkła, który miał historię, z której moglibyśmy być naprawdę dumni, a która skupia się na zrównoważonym rozwoju i etycznym rzemiośle. To nie było łatwe zadanie. Szczerze mówiąc, to ponad połowa bitwy. Jest jeszcze druga część, która jest samym w sobie produktem.

Felix: Ten nacisk na historię produkcji, sposób, w jaki tworzą Twój produkt, staje się coraz ważniejszy dla przedsiębiorców. Kiedy rozmawiasz z ludźmi, którzy są zaangażowani w tworzenie tego produktu, jak wyciągasz od nich tę historię?

Joe: To długa lista pytań i odpowiedzi, które stworzyliśmy i które zadajemy każdemu twórcy. Nie zaczęliśmy w ten sposób. Wiele osób nie do końca znało historię, więc musieliśmy ponownie zapytać. Teraz jest to bardziej dla nas proces, taki jak: „Oto setlista 30 pytań, na które musisz odpowiedzieć. Daj nam znać, jakie są odpowiedzi”. Mamy z nimi wywiad. Przegadujemy wszystkie odpowiedzi. Następnie upewniamy się, że są one naprawdę dostosowane do naszych standardów i z kim chcemy pracować.

Felix: Jakie jest twoje ulubione pytanie, które zadajesz twórcy?

Joe: Moim ulubionym pytaniem jest to, że naprawdę zastanawiamy się nad ich relacjami z pracownikami i ich personelem. Czy są uczciwie opłacane? Bardzo mi to odpowiada i ma dla mnie duże znaczenie. Czy są sprawiedliwie opłacane i czy mężczyźni i kobiety otrzymują te same kwoty za te same role?

Felix: Wspomniałeś, że produkty fizyczne mają dłuższe czasy realizacji niż w świecie startupów oprogramowania. Jakie procedury podejmujesz, aby uniknąć pomyłek, gdy próbujesz osiągnąć ten szybki rozwój?

Joe: To naprawdę dobre pytanie. Robimy teraz dość rygorystyczny proces samplowania, którego nie robiliśmy na początku. Naprawdę prosimy o wiele próbek. Naprawdę testujemy wszystkie produkty sami, a Ty sam z nich korzystasz przez długi czas, zanim zechcemy nawet potencjalnie sprzedać produkt. Robimy również dość standardowe rzeczy, takie jak certyfikacje stron trzecich dotyczące bezpieczeństwa i zagrożeń w niektórych z tych komponentów, które w tym momencie są naprawdę stawką.

Na początku dużo chodziło o prędkość. Nauka dla nas polegała na tym, żeby trochę zwolnić. Ponieważ czas realizacji jest tak długi, jeśli wypuszczasz produkt, który nie spełnia oczekiwań, może to być bardzo kosztowne.

Felix: Wspomniałeś, że ta nisza nie jest twoim pochodzeniem. Wielu przedsiębiorców staje przed tym dylematem, ponieważ czują, że nie mają wystarczającej wiedzy w branży. Jak pokonałeś te luki, kiedy zaczynałeś?

Joe: Chciałbym mieć tutaj naprawdę ciekawą historię, ale nie mam. Dużo googlowania i dużo filmów z YouTube. Dużo zadawania pytań znajomym i rodzinie. Mieliśmy szczęście, że mamy w naszym zespole kilku świetnych mentorów. Ci mentorzy założyli inne marki bezpośrednio dla konsumentów, które naprawdę pomogły nam przyspieszyć. Udało im się przekazać tę wiedzę naszemu zespołowi. To było wyzwanie, ale polegaliśmy na wielu różnych ludziach, którzy pomogli nam na tym froncie.

Felix: Czy pojawiły się jakieś konkretne przeszkody z powodu bycia nowym uczestnikiem przestrzeni, która była szczególnie wymagająca?

Joe: Tak. Wyzwaniem było to, że tak naprawdę nic nie wiedzieliśmy. To wyzwanie i zaleta. Nie mieliśmy prawdziwych oczekiwań co do tego, jak wszystko działa. Weszliśmy i pomyśleliśmy: „Jaka jest najszybsza droga z punktu A do punktu B?” I choć myślę, że udało nam się skrócić wiele tradycyjnych procesów i ominąć te, które pomogły nam działać nieco szybciej, są też pewne wyzwania.

Naprawdę proste pytanie brzmi: „Kto jest najlepszym spedytorem do współpracy, gdy eksportujesz z Portugalii?” Nie mam pojęcia. Dzwonię do wszystkich tych różnych spedytorów, których używam w Google. Google nie jest bardzo pomocne, jeśli korzystasz z Google spedytora. Tak naprawdę ci to nie mówi. Jest bardziej przeznaczony dla konsumenta, a nie dla biznesu. Właściwie trudno jest znaleźć informacje „Och, możesz pracować z X” lub „Możesz pracować z Y, ale Y jest lepsze z tej lokalizacji do tej lokalizacji”. To było trudne do przezwyciężenia.

Innym interesującym wyzwaniem było: „Z którego portu powinniśmy eksportować w Portugalii, który ma najszybsze rejsy, więc nie mamy losowych przystanków w Londynie? Z których profesjonalnych dostawców łodzi powinniśmy korzystać?” To takie wyzwania, że ​​chociaż możesz mieć wielu mentorów na świecie, nawet nie wiesz, jak zadawać te pytania. Staliśmy przed różnymi wyzwaniami, ponieważ nawet nie wiedzieliśmy, że to będzie problem.

Felix: Ile czasu zajęło przygotowanie pierwszej serii produkcyjnej, która była gotowa do sprzedaży?

Joe: Cztery miesiące. Cztery miesiące do momentu, gdy produkt pojawił się w Kanadzie.

Dlaczego optymalizacja pod kątem geografii może poprawić marketing szeptany

Felix: Jaka była strategia wprowadzenia na rynek, kiedy już miałeś te produkty?

Joe: Jednym z naszych spostrzeżeń było to, że bardzo trudno będzie zaistnieć w całym kraju lub na całym kontynencie Stanów Zjednoczonych i Kanady. Staraliśmy się, aby nasze działania marketingowe były bardzo skoncentrowane w jednej lokalizacji geograficznej i staraliśmy się być kimś dla mniejszej grupy ludzi. Właściwie wystartowaliśmy tylko w Vancouver i zrobiliśmy kilka różnych rzeczy.

Pierwszą rzeczą, z której zdaliśmy sobie sprawę w Vancouver, jest to, że nikt nigdy nie słyszał o nas ani o naszych produktach. I naprawdę trudno będzie ludziom zaufać naszej marce w Internecie. Skończyło się na tym, że staraliśmy się znaleźć jak najwięcej różnych wpływowych osób lub wpływowych osób na Instagramie lub Facebooku, którym moglibyśmy podarować nasz produkt. Skontaktowaliśmy się z setkami różnych twórców treści, pytając, czy moglibyśmy podarować im nasz produkt.

W tym momencie nie zbieraliśmy funduszy. Byliśmy kompletnie zdezorientowani. Nie mieliśmy pieniędzy. Naprawdę byliśmy w sytuacji, w której brzmiało: „Nie możemy ci za nic zapłacić. Wszystko, co możemy zrobić, to dać ci nasz produkt. Jeśli ci się spodoba, będziemy wdzięczni, jeśli się nim podzielisz. Ale nie ma żadnych zobowiązań . Po prostu weź produkt. Daj nam znać, co myślisz. Z przyjemnością usłyszymy."

Wybraliśmy te grupy twórców treści, które miały odbiorców w tym regionie, w regionie Vancouver. Okazało się, że od 30 do 60 różnych twórców treści w tym samym czasie, ponieważ wszyscy otrzymywali swoje produkty tego samego dnia, pisali o nas. Jak bardzo byli podekscytowani naszymi produktami. To naprawdę pobudziło nas do sprzedaży w tej lokalizacji. Do dziś stosujemy tę strategię według rynku.

„Aby dana osoba kupiła produkt, zaufała marce i chciała na coś zainwestować, musi o tym usłyszeć trzy do pięciu razy”.

Felix: Dlaczego zdecydowałeś się na tę strategię marketingu według obszaru geograficznego, a nie czegoś takiego jak dane demograficzne?

Joe: Nie wiem, czy kryje się za tym jakakolwiek nauka matematyczna, która faktycznie udowadnia ten punkt, czy po prostu mieliśmy szczęście. Jedną z naszych wczesnych koncepcji było to, że aby osoba mogła kupić produkt, zaufać marce i chcieć zainwestować w coś pieniądze, musi o tym usłyszeć trzy do pięciu razy. Muszą to zobaczyć. Muszą to usłyszeć. A najlepiej, gdy ktoś, komu ufają, rozmawiał o tym lub słyszeli to od kogoś, komu ufają.

Nasza koncepcja polegała na tym, że jeśli uda nam się skoncentrować publiczność w bardzo określonej lokalizacji, łatwiej będzie dotrzeć do tych osób tak wielu punktów styku i będzie o wiele bardziej opłacalne.

Felix: Z iloma osobami wpływowymi wystartowałeś na początku?

Joe: Musiałbym otworzyć stary arkusz kalkulacyjny, ale myślę, że było to od 30 do 60 w ciągu pierwszych 10 do 15 dni.

Felix: Jak ta strategia ewoluowała, gdy rozwijałeś się i rozwijałeś jako firma?

Joe: To ewoluowało. Teraz jest o wiele bardziej wytrzymały. Jest znacznie bardziej wyrafinowany. Mamy trochę więcej śledzenia. Mamy różne sposoby na przekształcenie tych różnych partnerstw na różne ścieżki. Tak naprawdę nie robimy na przykład podmiotów stowarzyszonych, ale czy to jest twórca treści, któremu stale przekazujemy rzeczy, gdy wypuszczamy nowe produkty, co byłoby na bardziej podstawowym poziomie. Niedawno przeprowadziliśmy pełną premierę produktu z twórcą treści i byliśmy w stanie współpracować nad linią kolorów i wspólnie ją wprowadzić. Partnerstwa rozwijają się na różne sposoby, ale teraz jest to zdecydowanie bardziej wyrafinowane. Mamy oprogramowanie, które pomaga nam wszystko śledzić i na szczęście nie ma go w arkuszu kalkulacyjnym Google.

Felix: Wiem, że śledzenie influencer marketingu może być trudne. Jak mierzysz sukces pracy z danym influencerem?

Joe: Dzisiaj dajemy im link do przeciągania, do którego mogą wysyłać ludzi, a następnie używamy standardowego 30-dniowego pliku cookie, aby śledzić sukces. W przeszłości tego nie robiliśmy. Na samym początku rozdaliśmy kod rabatowy 10% i po prostu śledziliśmy sprzedaż od tego momentu. Ale faktycznie przenieśliśmy się do tego oprogramowania o nazwie GRIN. Gorąco polecam, ponieważ zaczynasz osiągać nieco większą skalę. Pomaga w znacznym stopniu zarządzać wszystkimi tymi różnymi kampaniami i naprawdę przedstawia to w najprostszej, intuicyjnej platformie, jaką kiedykolwiek widziałem.

Felix: Jak ustalasz, czy chcesz współpracować z influencerem, czy kontynuować bardziej tradycyjne partnerstwo marketingowe z influencerami?

Joe: Sprowadziło się to do tego, że naprawdę polubiliśmy tę osobę. Mogliśmy się z nią spotkać kilka razy, a raz osobiście. W przeszłości wykonaliśmy razem kilka mniejszych prac i wiedzieliśmy, że jej publiczność, jej grupa demograficzna, była naprawdę podekscytowana tym, co robimy, ale naprawdę kochaliśmy to, co robiła. Jest dietetykiem. Bardzo skoncentrowana na jedzeniu, ale w jej treści wbudowany jest również przyjemny styl życia. To był naprawdę świetny mecz. Po prostu lubiliśmy z nią pracować. Z tego powodu czuliśmy, że jest zgodna z marką. Zdecydowaliśmy, że może podejdziemy do niej z tym pomysłem. Przyszliśmy do niej z tym pomysłem i wydawało się, że się udało.

Felix: Kiedy docierasz do nowego influencera, co wydaje się działać, aby zwrócić jego uwagę? Na czym Twoim zdaniem zależy influencerom?

Joe: Po prostu kontaktujemy się z DM. Wysyłamy wiadomość DM i mówimy „Hej”. Dzielimy się, dlaczego lubimy to, co robią. Staramy się angażować ich odbiorców i być częścią ich odbiorców. Nie sądzę, żebyśmy kiedykolwiek po prostu skontaktowali się z kimś, na kogo nie byliśmy tak naprawdę podekscytowani lub którego obserwowaliśmy z daleka przez jakiś czas.

Dla naszych potencjalnych twórców treści znajdziemy tych, którymi jesteśmy zainteresowani. Będziemy śledzić dalej. Dołączymy do ich społeczności, zaangażujemy się w ich społeczność, bardziej zaangażujemy się w to, co robią. Naprawdę rozumiem, co robią, a potem kontaktujemy się z DM po prostu pytając, czy byliby zainteresowani zrobieniem czegoś razem.

Felix: Większość z nich jest przez Instagram?

Joe: Tak. Przez Instagram lub e-mail. Zrobiliśmy jedno i drugie.

Felix: Promocje, które ci influencerzy robią, gdzie publikują treści, to głównie przez Instagram?

Joe: Dokładnie. Tak. Nie byliśmy jeszcze w stanie wejść na inne platformy, ale jesteśmy naprawdę podekscytowani. Mamy nadzieję, że będziemy na TikTok w ciągu najbliższych kilku miesięcy.

Felix: Czy odniosłeś większy sukces, dostarczając influencerowi link do ich historii, a nie post w samym kanale?

Joe: Tak. Sto procent poleciłoby wideo z rozpakowywaniem opowiadań.

Felix: Jak zarządzasz i nadzorujesz wszystkie te relacje?

Joe: Używamy narzędzia o nazwie GRIN. GRIN pozwala zarządzać i nadzorować wszystkie te różne kampanie i partnerstwa z różnymi twórcami treści i wpływowymi osobami. Umieszczamy je wszystkie w systemie i możemy stamtąd wysyłać e-maile i wiadomości. Śledzimy również wyniki. Dzięki temu systemowi możemy uchwycić wszystkie różne fotografie i różne historie. Pozwala nam uzyskać dostęp do tych zasobów. To narzędzie samo w sobie zmieniło dla nas grę.

Felix: Czy podejmujesz jakieś kroki, aby zapewnić zyskowny wynik? Czy dajesz im jakieś wskazówki dotyczące tego, co publikują?

Joe: Szczerze mówiąc, nie udzielamy żadnych wskazówek. Ponieważ w większości przypadków przekazujemy produkty za darmo, nie prosimy o nic w zamian i po prostu pytamy, czy podoba im się, aby się o tym podzielić. Dużo naszej pracy wykonujemy z góry, aby zrozumieć rodzaj treści, które już robią, marki, z którymi współpracują. Próbujemy zrozumieć, kim są, zanim jeszcze wyciągniemy rękę i chcemy się z nimi skojarzyć. Większość tej pracy jest już wykonywana z góry, a potem naprawdę pozwalamy im to zrobić.

Wiedza o tym, kiedy zmienić strategię marketingową

Felix: Gdzie skierowałeś swoje działania marketingowe po Vancouver?

Joe: Pojechaliśmy do wschodniej Kanady. Pojechaliśmy do Toronto i Ottawy i tam skoncentrowaliśmy nasze wysiłki.

Felix: Jaki był czynnik napędzający przesunięcie strategii marketingowej do tych lokalizacji?

Joe: To było dwojakie. Po pierwsze, sprowadzaliśmy nasze produkty z Portugalii i przewoziliśmy je z Portugalii dookoła Kanału Panamskiego do naszego magazynu w Vancouver. Zdaliśmy sobie sprawę, że ten czas wysyłki był szalony. Trwało to tak długo. We decided that we were actually going to open a warehouse on the East Coast. But since most of our sales were on the West Coast, it made that decision more challenging.

It was a no-brainer for us to move our marketing efforts out to the East Coast to reduce the freight time of getting our products into Canada because we could cut that lead time in half if we moved out of our warehouse to the East Coast. That was part of the decision.

The second part was we were really fortunate in the spring to get accepted into a tech accelerator called Techstars in Toronto. Our team was actually moving out to the East Coast anyways for this accelerator program. What that then enabled us to do was we could be more a part of that community. It was a no brainer for Toronto to be the next stop.

Felix: How did you know when it was time to expand to another city?

Joe: It was around our growth goals and how many different customers we wanted to have joined the Fable family and how many customers we wanted to acquire. While Vancouver is a very big city, we were also conscious that we weren't going to be able to expand forever in that location. When we took a step back and we thought about the growth we wanted to see in 2020, it was a lot about we needed to have a bit bigger of an audience to try and obtain customers from. For that reason, it made sense for us to start looking into another market to expand.

Felix: How many cities would you say you're focused on today?

Joe: Just the two regions. The region of the lower mainland of British Columbia, the Pacific Northwest, you could actually call that. And then the second region would be Toronto, Ottawa, and Montreal. So that's the eastern side of Canada.

Felix: Are there any differences in the approach you take from city to city?

Joe: Yeah. The people are very different, in good ways. The subtle things of what products people are exposed to in different cities are vastly different. What shapes and colors people like in different cities is completely different, all the way through. As we're more prominent in Quebec now, we get a lot of questions in French. Luckily, we have someone that's bilingual that can help out with French questions, but it's definitely a bit different as you move across the entire country.

Felix: Porozmawiajmy o stronie internetowej. Was this designed in house, or did you refer to an agency?

Joe: It was designed in-house. The site you're seeing right now is maybe our sixth iteration. We've gone through so many different ones that we thought we liked. Just the other day, someone posted in our Slack channel, the very first iteration. It's so embarrassing to look at. But yeah, we've gone through multiple different iterations. We did it all in-house.

Felix: Through the iterations, what are some changes that you've made that you would credit for enhancing conversion rates?

Joe: A lot of it stems from the photography. We did a lot of photography in-house at the start. For this most recent iteration, we actually hired an agency to help with some of the photography, and the photography level has drastically gone up. And I would say, what has mostly helped with the raising conversion rate was introducing more lifestyle photography.

More photography where people can relate to the pieces. They could see the pieces in their own home. Less just the standard e-commerce photo of a plate on a white background, which is where we started.

Felix: When shooting for lifestyle, how do you determine the kind of lifestyle content that will resonate with your customers?

Joe: A lot of different customer interviews and feedback has gone into that. We're very fortunate that we actually brought on this great creative director in the summer. She's been able to really help spearhead that on the different style and the different approach to what does the Fable brand look like and what does it feel like? But a lot of it has always stemmed from our customer feedback.

Felix: What kind of information do the customers provide that is most useful for informing these lifestyle photoshoots?

Joe: Yeah, exactly. Learning more about their home and their space, their lifestyle. Are they a business executive that lives in a small condo that travels around all the time? It's a very different style than someone who lives in the suburbs, has a family, a bit more of a slow living style. That drastically shifts how we think about lighting and shadows, for example, or even the spaces that we feature our products in.

It's a lot about trying to really understand who that person is. What do they do for work? What is their family like? Do they have a dog? Don't they have a dog? How old is their kid, roughly? Where do they live? And really trying to dissect that information to help influence our decisions.

Felix: And these interviews are being done with past customers?

Joe: Exactly.

"If something's not working, understand the root cause, and just try and fix the root of the problem. Don't try and just trim around it."

Felix: How do you approach a customer to get this information from them?

Joe: In the past, we would send them an email and ask them if they wanted to do this for X, Y, Z gift card or to be entered into a draw for X, Y, Z product. Honestly, in the most simple way. We also have all the addresses, because we have all the shipping addresses. We're able to build different demographics off of some of that information as well. So it's twofold.

Felix: You mentioned GRIN. Are there any other tools or apps you use to keep the business running?

Joe: We use Gorgias. I'm sure a lot of people know of that, but it's a great tool to manage all of your customer support requests. It links right into Shopify, so you can edit orders right out of Gorgias, and you're not fumbling around in the Shopify UI. Gorgias is fantastic. Some of the other tools or apps we've added on in the past, which I really love, would be In Cart Upsell.

That allows your customer to add on those add-on items right in the cart, and you can get those nice product suggestions. The other one we use is a review platform called Loox. It provides all the reviews your customers submit. Then it features them in a really unique way that I think stands out. All of the images are there, and it really encourages your customer to take an image of their products in their home.

Felix: You attributed to word of mouth marketing as one of the biggest factors to your success. What are some of the biggest factors in your product or brand strategy that are conducive to the word of mouth marketing?

Joe: We've been very fortunate, because people and myself included, when I cook something at home, I'm going to stand over it and take an overhead photo and post it on Instagram. You better bet my friends are going to find out that I cooked up some Erin Ireland's lentil meatloaf. You better bet they're going to know I put all that effort in.

So at that point, a lot of our customers are also tagging #dinewithfable, and they're really excited because it's in their new Fable plates. We're really a part of that step in their life, when they share what they cooked and they share what's going on in their home, Fable is featured there.

Felix: That's an element that's difficult to design into a product. Your product is being featured in the behavior that the customer takes, by snapping a picture of their food. You almost have to choose the right industry for your product to be featured in that way.

Joe: I imagine if you're a debt consolidator company, it's pretty hard to get your customers to be bragging that they use this app or this tool. I imagine that that's an uphill battle, and it's hard to do. We're very fortunate that we picked a product that is conducive to sharing and sharing on social media.

Felix: What has been the biggest lesson you've learned this year, that you want to implement moving forward with product development and expansion?

Joe: The biggest lesson for us is when something's not working, to move away from it quickly, and to take that feedback in, no matter what sunk cost is. For example, when we first launched our plate collection in 2019, we launched with this glaze, a very matte glaze.

For a long time, we were getting customer feedback. "Hey, this glaze, it's not great. It leaves these artificial cutlery marks. It's not that great. I'm not super happy with it." And we just kept going around in circles as a team of like, "Oh, maybe we can explain it better. Maybe we can change this or change that," as opposed to just getting to the root cause and cutting our losses by essentially and moving glazes. It took us maybe six months before we decided, "Okay, now's the time. We can't get around this. We need to actually go back to the drawing board and re-examine this thing." And I wish we would have taken in that customer feedback earlier and made that adjustment right away because we were essentially just digging ourselves into a hole for a period of time.

That was a learning lesson for us, that if something's not working, understand the root cause, and just try and fix the root of the problem. Don't try and just trim around it.