Jak używać metareklam do generowania potencjalnych klientów: przewodnik w 9 krokach

Kiedy myślisz o reklamach na Facebooku i Instagramie, zwykle myślisz o e-commerce.

Przekąski, napoje, gadżety, produkty lifestylowe, odzież – fajne rzeczy, które przykuwają uwagę ludzi, sprzedawane bezpośrednio konsumentom.

Ale to nie znaczy, że nie możesz używać Meta Ads do generowania leadów.

Od firm technologicznych B2B po usługi profesjonalne i lokalne — nie ma powodu, dla którego nie możesz użyć największej na świecie sieci społecznościowej do wygenerowania potoku dla swojej firmy.

Oto dziewięć rzeczy, które należy wziąć pod uwagę, prowadząc płatną kampanię w mediach społecznościowych na Facebooku i Instagramie.

1. Typ kampanii

Każdy doświadczony reklamodawca wie, że jeśli prowadzisz kampanie ruchu w Meta, zyskasz odwiedzających, a nie wiele konwersji.

Tak więc pierwszy krok jest prosty, ale krytyczny: jeśli chcesz generować potencjalnych klientów, upewnij się, że zdecydowałeś się na kampanię konwersji z odpalaniem pikseli.

Działanie powodujące konwersję powinno być ustawione na kierowanie na „Potencjalnych klientów”.

Algorytm Meta może nie być tak złożony jak algorytm Google, ale wciąż jest niezwykle wyrafinowany i znajdzie konwersje na podstawie kierowania.

2. Kreacja standardowa a dynamiczna

Możesz uruchomić standardową kampanię kreatywną, która zawiera kilka reklam w ramach jednego zestawu reklam. Następnie system decyduje, którą reklamę wyświetlić w danym momencie.

Z naszego doświadczenia wynika, że ​​najlepszym rozwiązaniem jest przełączanie kreacji dynamicznych.

Działa podobnie do elastycznych reklam Google w wyszukiwarce, ponieważ jest pojedynczą jednostką reklamową, ale dodaje wiele zasobów graficznych, wideo i kopii.

Następnie system miesza i dopasowuje je, aby znaleźć zwycięskie kombinacje.

Takie podejście znacznie lepiej obniża koszt potencjalnej sprzedaży i zwiększa współczynnik konwersji, dlatego w kilku sytuacjach nie zalecamy kreacji dynamicznych.

3. Uznanie autorstwa

Jeśli chodzi o atrybucję, chcesz uniknąć konwersji po wyświetleniu. Zazwyczaj wystarczy jeden dzień na generowanie leadów w Meta, ponieważ prosisz ich o wypełnienie formularza.

Inaczej jest w przypadku handlu elektronicznego, w którym może minąć ponad 10 dni, zanim dana osoba zdecyduje się na zakup. Możesz także skorzystać z siedmiodniowego modelu kliknięcia.

Konwersje po wyświetleniu zazwyczaj są zawyżone, ponieważ wszyscy zobaczą reklamę. (Nie stanowi to tak dużego problemu w przypadku lead-gen, jak w przypadku e-commerce).

4. Publiczność

W przypadku kampanii generowania leadów na Facebooku istnieją pewne znaczne różnice dla odbiorców.

W dzisiejszych czasach e-commerce wszyscy „guru” powiedzą ci, abyś poszedł szeroko, pozwolił systemowi na kierowanie i unikał korzystania z odbiorców.

To działa dobrze i widzieliśmy sukcesy z tym podejściem również w przypadku lead-gen – jeśli konto ma odpowiednią ilość danych na pikselu, a system wie, do kogo kierować reklamy.

Ale jeśli zaczynasz od zera lub pracujesz w B2B, gdzie segmentacja odbiorców może być bardzo dopracowana, uważam, że używanie sobowtórów obecnych klientów działa wyjątkowo dobrze. Prześlij więc swoją listę klientów i celuj w 1-3% sobowtórów.

Jeśli nie masz nawet tego – powiedzmy, że firma jest nowa oprócz konta reklamowego – układanie odsetek działa dobrze.

Stworzymy jeden zestaw reklam i warstwę dla wielu konkretnych zainteresowań.

W przypadku firmy, która ubezpiecza drogie wyposażenie domu, możemy kierować reklamy do osób w wieku 21-60 lat (warstwa pierwsza), które pracują na kontraktach lub urządzają wnętrza (warstwa 2) i są zainteresowane określonymi publikacjami branżowymi (warstwa 3).

Więc pomagasz systemowi znaleźć tych ludzi. Ponownie, jeśli masz dużo danych na swoim pikselu, możesz puścić to i pozwolić systemowi na swobodne kierowanie.

Uważam jednak, że w przypadku generowania leadów nie jest to tak łatwe jak e-commerce, ponieważ nie ma jasnej wartości konwersji. Na nowym koncie nie masz tych danych od razu.

5. Formularze i strony docelowe

Zalecam posiadanie dedykowanej strony docelowej zamiast formularzy błyskawicznych, ponieważ te drugie zazwyczaj generują gorsze leady. Ale to nie jest twarda i szybka zasada.

Dla naszych klientów użyjemy dedykowanej strony docelowej lub formularza błyskawicznego, ale dodamy pytania kwalifikacyjne.

Więc nie ograniczaj się do pytań, które Meta daje ci możliwość wstępnego wypełnienia.

Byłyby to pola takie jak imię i nazwisko, adres e-mail lub numer telefonu. Jeśli ktoś kliknie osadzony formularz, wszystkie te elementy są wstępnie wypełnione.

Wszystko, co muszą zrobić, to nacisnąć przycisk wezwania do działania i zebrałeś ich przewagę, a te zwykle są dość niskiej jakości.

Ale jeśli możesz zadać pytanie lub dwa, aby zwiększyć wymianę informacji, zwiększysz barierę zainteresowania i wyeliminujesz każdego, kto nie chce podejmować wysiłku.

Pola, które należy wypełnić (tj. harmonogram zakupu i budżet) znacznie poprawiają jakość leadów. To właśnie robimy, gdy decydujemy się na użycie wbudowanych formularzy błyskawicznych.

Inną rzeczą, o której należy pamiętać w przypadku formularzy błyskawicznych, jest to, że musisz mieć integrację CRM z Meta, aby móc uzyskiwać leady, których nie dostarczają za pośrednictwem poczty elektronicznej.

Istnieje centrum leadów, w którym możesz zarządzać zgłoszeniami w samej Meta.

6. Kreatywne podejście

Kreatywność… może być trudna.

W e-commerce wielu reklamodawców rzuca się w wir wideo, wideo, wideo. Uważamy, że banery graficzne działają naprawdę dobrze w przypadku lead-gen.

Najważniejszym elementem, który należy tutaj przywołać, jest wykorzystanie kreacji do dalszego izolowania odbiorców.

Pomyśl o usłudze lub produkcie, który sprzedajesz i ludziach, którzy zauważą tę reklamę, a nie o każdym, kto ją przewinie.

Czy reklama ich przekona?

Chcesz, aby tekst w twoim poście i na obrazie przemawiał do określonego typu osób w sposób, który zmusza ich do zaprzestania przewijania i rozpoczęcia klikania.

Bądź bardzo bezpośredni w swoim nagłówku; używaj pogrubionych liter na banerze.

Ponieważ niezależnie od tego, którą grupę odbiorców wybierzesz, istnieje duże prawdopodobieństwo, że będzie ona znacznie szersza niż ta konkretna grupa docelowa.

Ale jeśli właściwi ludzie zobaczą wiadomość, która do nich przemawia, przyciągnie ich to dość szybko.

Ułatw przyciągnięcie ich uwagi.

7. Facebook kontra Instagram

Krótka odpowiedź: nie bardzo. Zwykle pozwalamy kampaniom podążać tam, dokąd zmierzają.

Algorytm doskonale sprawdza, kto dokona konwersji.

Jedynym momentem, w którym radziłbym ludziom, aby ponownie przeanalizowali rzeczy lub zrobili je inaczej, jest pionowe wideo, szczególnie w Instagram Stories.

W przeciwnym razie zezwalam Meta na wykorzystanie całego jej inwentarza do znajdowania ludzi, gdziekolwiek się znajdują.

8. Kierowanie na intencję i ścieżkę

Ostatnie zastrzeżenie: trudno jest dotrzeć do ludzi na określonym etapie procesu zakupu, tak jak w przypadku SEO. Dotyczy to Twoich odbiorców, ale także kreacji.

Od czasu wydania iOS 14 generalnie nie dzielimy retargetowania i poszukiwania na osobne kampanie.

Jest to prawie niemożliwe do osiągnięcia i sprawia, że ​​system pracuje ciężej (czytaj: wydaj więcej pieniędzy). Nie jest tak wydajny pod względem wydajności.

Zazwyczaj retargeting i pozyskiwanie potencjalnych klientów mamy w jednej kampanii, a komunikaty najlepiej odpowiadają całej ścieżce.

Ponownie, w tym miejscu zaczyna się kreacja dynamiczna.

Meta powinna móc wybierać, która kopia przemawia do którego konsumenta osobiście.

System wykorzystuje sygnały, do których nie mamy dostępu, więc aby to zadziałało, wymagany jest pewien poziom zaufania.

9. Śledzenie

To, że nie możesz dokładnie i konkretnie kierować reklam do potencjalnych klientów na etapie ścieżki, nie oznacza, że ​​nie powinieneś być gotowy, gdy konwersje zaczną się pojawiać.

Konwersja za pośrednictwem strony docelowej to tylko kolejny krok w tym, co powinno być wspaniałym doświadczeniem aż do ostatecznej konwersji lub sprzedaży. W tym miejscu firmy odczuwają wartość harmonijnego działania zespołów marketingu i sprzedaży.

Oto niektóre z rzeczy, które polecamy:

• Komunikat z podziękowaniem wyświetlany po przesłaniu.
• Potwierdzenie e-mailem, aby mieć dostęp do śladu w dowolnym momencie.
• Pielęgnuj sekwencję, aby utrzymać zaangażowanie ludzi i znaleźć możliwości zaangażowania.

Nie traktuj tego jak e-commerce

Reklama generująca leady zawsze była trudniejsza niż e-commerce.

Ponieważ wymiana pieniędzy tak łatwo śledzi to drugie, jest dość prosta – albo dokonasz sprzedaży, albo nie.

W przypadku potencjalnych klientów wiele czynników może wpływać na to, czy „konwersja” jest cokolwiek warta:

• Leady spamowe są znacznie bardziej powszechne niż oszukańcze zakupy.
• Liczba leadów nie koreluje z jakością leadów.
• Często zespół sprzedaży jest odpowiedzialny za przekształcenie potencjalnych klientów w rzeczywistą sprzedaż.

Wszystko to sprawia, że ​​praca marketera efektywnościowego jest trudniejsza, ale da się to zrobić.

Tysiące marek używa reklam na Facebooku do prowadzenia skutecznych kampanii pozyskiwania potencjalnych klientów, a wszystko to zależy od głębokiego zrozumienia ich odbiorców.

Wróć do podstaw marketingu, opracuj doskonałe zasoby kreatywne i odpowiednie strony docelowe, a Twoja praca będzie znacznie łatwiejsza, niezależnie od tego, czy reklamujesz się w Meta (lub na dowolnej innej platformie).