Jak ulepszyć swój lejek reklamowy na Facebooku dzięki sekwencyjnemu retargetingowi?

Opublikowany: 2017-11-30

Reklama na Facebooku stała się jednym z najskuteczniejszych sposobów na przyciągnięcie wysokiej jakości ruchu do Twojego sklepu internetowego.

Ale kiedy potencjalny klient po raz pierwszy widzi reklamę Twojego produktu na Facebooku, prawdopodobnie nie ma pod ręką karty kredytowej i jest gotowy do dokonania zakupu na miejscu.

Nawet gdy odwiedzający trafi na Twoją witrynę, istnieje sekwencja wydarzeń, które prawdopodobnie chcesz, aby zakończyły się przed opuszczeniem witryny.

Na wysokim poziomie zdarzeniami tymi mogą być:

Odwiedź stronę główną
Przeglądaj kategorię
Zobacz produkt
Dodaj do koszyka
Zakup

Oczywiście nie każdy gość dotrwa do końca podróży.

Niektórzy mogą dojść do dodania produktu do koszyka, ale odejdą bez kupowania czegokolwiek, podczas gdy inni mogą odejść po obejrzeniu strony głównej.

Średnio tylko 2% odwiedzających witrynę dokona zakupu. Świetnym sposobem na zobrazowanie tego jest spojrzenie na to jako lejek, w którym współczynnik konwersji to odsetek osób, które przeszły przez całą drogę do końca.

Biorąc pod uwagę, jak niskie są typowe współczynniki konwersji, nawet niewielka poprawa konwersji w lejku może mieć duży wpływ na ogólną sprzedaż.

Rozważ sklep, który ma współczynnik konwersji 0,5% i średnią wartość zamówienia 100 USD. Przy 2000 odwiedzających witrynę sklep zarobi 1000 USD na sprzedaży. Jeśli ten sam sklep miałby współczynnik konwersji na poziomie 1,5%, może to oznaczać sprzedaż 3000 USD!

Duża różnica, prawda?

Retargeting na Facebooku może być skutecznym sposobem na zwiększenie współczynnika konwersji. Jednak źle przeprowadzone kampanie retargetingowe mogą prowadzić do zmarnowania pieniędzy na reklamę i zirytowania potencjalnych klientów.

Jeśli jesteś nowy w reklamie na Facebooku, koniecznie zapoznaj się z wprowadzeniem do reklam na Facebooku dla e-commerce.

3 rodzaje strategii retargetingu

Odwiedzający, który opuścił Twój sklep bez obejrzenia produktu, nie jest tak gotowy do zakupu, jak potencjalny klient, który porzucił koszyk. Twoja strategia retargetingu powinna to uwzględniać, a rodzaje reklam na Facebooku powinny być dostosowane do pielęgnowania potencjalnych klientów na każdym etapie ścieżki.

Bezpłatna lista lektur: taktyki marketingu w mediach społecznościowych

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak media społecznościowe mogą pomóc zwiększyć sprzedaż? Pobierz naszą bezpłatną, wyselekcjonowaną listę ważnych artykułów.

Twoja strategia retargetingu prawdopodobnie pasuje do jednego z trzech typów:

Retargeting ogólny (początkujący)

Retargeting behawioralny (średniozaawansowany)

Retargeting sekwencyjny (zaawansowane)

Kiedy dopiero zaczynasz, a ruch jest nadal ograniczony, możesz zacząć od ogólnego retargetowania.

Jednak, jak omówimy poniżej, gdy Twoja publiczność zacznie rosnąć, retargetowanie sekwencyjne może być o wiele bardziej skutecznym sposobem na pielęgnowanie potencjalnych klientów na ścieżce klienta.

Ważne: Zanim zaczniesz budować swój lejek reklamowy na Facebooku i kampanię retargetingu sekwencyjnego, musisz mieć zainstalowany Facebook Pixel w swoim sklepie, w przeciwnym razie nie będziesz mógł prowadzić zaawansowanych kampanii retargetingowych.

Retargeting ogólny

Generic Retargeting ma miejsce wtedy, gdy kierujesz reklamy do wszystkich odwiedzających Twoją witrynę w ramach niestandardowej grupy odbiorców i wyświetlasz im reklamę retargetingową po opuszczeniu sklepu.

Ta grupa odbiorców obejmuje potencjalnych klientów na różnych etapach ścieżki, ale wszyscy zobaczą tę samą reklamę. Jedną wadą tego podejścia jest to, że przekaz reklamowy nie będzie w pełni rezonować z każdym segmentem odbiorców.

Odwiedzający, który odbił się od strony głównej, prawdopodobnie musi dowiedzieć się więcej o Twojej marce, aby zbudować zaufanie, zanim będzie gotowy nawet pomyśleć o zakupie. Podczas gdy gość, który porzucił koszyk, może być bardziej podatny na silne wezwanie do działania, takie jak „Kup teraz!” z ofertą rabatową.

Retargeting behawioralny

Retargetowanie behawioralne polega na podzieleniu poprzednich użytkowników witryny na różnych odbiorców na podstawie działań, które wykonali, gdy byli w Twojej witrynie.

Odwiedzający, którzy oglądali produkt, trafiają do jednej grupy odbiorców, odwiedzający, którzy dodali do koszyka, do innej i tak dalej. Następnie utworzysz osobną kampanię retargetingową dla każdego z tych segmentów odbiorców.

Retargetowanie behawioralne jest znacznie bardziej szczegółowe w kierowaniu. Dzięki temu możesz wykazać się kreatywnością w reklamach, aby tekst marketingowy był bardzo trafny dla każdego segmentu odbiorców.

Być może dla segmentu odbiorców, który dodał do koszyka, możesz zrobić bezczelną uwagę o tym, jak zapomnieli czegoś w swoim koszyku? A może do segmentu odbiorców, który odbił się od strony głównej, możesz promować ostatni wpis na blogu, który napisałeś, aby dać im wyobrażenie o tym, co Twoja marka ma budować zaufanie?

Największą wadą zwykłego retargetowania behawioralnego jest powtarzanie się reklam, które może powodować zmęczenie reklamą. W zależności od tego, jak długo ustawisz okno retargetingu, Twoi odbiorcy mogą oglądać tę samą reklamę w kółko przez tygodnie, a nawet miesiące () po opuszczeniu Twojej witryny.

Pomyśl o swoim własnym doświadczeniu przewijania kanałów społecznościowych; w momencie, gdy zauważysz fragment treści, który już widziałeś, jak szybko przewijasz obok niego? Insta-scroll, prawda? Cóż, Twoi klienci nie różnią się od siebie, a powtarzanie się w Twoich reklamach spowoduje, że zignorują Twoje treści.

Albo co gorsza, denerwuj ich zbyt mocno, a Twoi potencjalni klienci mogą nawet nacisnąć przycisk „Ukryj reklamę” w Twoim sponsorowanym poście. Może to znacznie obniżyć wynik trafności reklamy i podnieść koszty reklamy.

Retargeting sekwencyjny

Retargeting sekwencyjny ma miejsce, gdy odwiedzający przechodzą przez sekwencję reklam po opuszczeniu witryny. Zamiast oglądać tę samą powtarzającą się reklamę retargetingową, zobaczą różne reklamy podczas poruszania się po sekwencji.

Istnieje kilka powodów, dla których sekwencje retargetingu są tak potężne:

Zwalcza zmęczenie reklamą: utrzymuje aktualność treści, gdy użytkownicy przechodzą przez Twoją sekwencję, dzięki czemu Twoi odbiorcy są bardziej skłonni do interakcji z Twoimi reklamami.

Pielęgnuj potencjalnych klientów: Twoja sekwencja może rozwiązać różne zastrzeżenia, jakie mogą mieć potencjalni klienci, jeśli chodzi o kupowanie od Twojej marki. (np. porozmawiaj o hojnej polityce zwrotów, podziel się pozytywnymi recenzjami od innych klientów itp.).

Wyróżnia się, łącząc się: za każdym razem, gdy potencjalny klient przegląda swój kanał społecznościowy, spodziewa się zobaczyć nowe i interesujące treści. Wyróżnij się spośród innych nudnych reklam, wtapiając się w dynamiczną naturę kanału społecznościowego.

Nawarstwianie odbiorców w celu tworzenia sekwencji retargetingu

Technika, której możesz użyć w przypadku Facebook Custom Audiences do tworzenia sekwencji retargetingu, nazywa się nakładaniem na siebie grup odbiorców . Jest to tworzenie warstw uwzględnionych i wykluczonych niestandardowych odbiorców na podstawie liczby dni od opuszczenia witryny przez użytkownika, aby kierować reklamy na kogoś w określonym dniu lub zakresie dni.

Załóżmy, że chcesz utworzyć sekwencję retargetingu, która będzie trwać trzy dni po opuszczeniu witryny przez kogoś, w której każdego dnia zobaczy inną reklamę. I załóżmy, że chcesz to zrobić tylko dla tych odwiedzających, którzy dodali element do koszyka, oto jak możesz to zrobić z warstwami odbiorców.

Dzień 1

Ta grupa odbiorców obejmuje każdego, kto dodał produkt do koszyka w ciągu ostatniego dnia, co daje Ci grupę osób, które dodały produkt do koszyka pierwszego dnia po opuszczeniu Twojej witryny.

Dzień 2

Ta grupa odbiorców obejmuje wszystkich, którzy dodali do koszyka w ciągu ostatnich dwóch dni, z wyłączeniem tych, którzy dodali do koszyka w ciągu ostatniego dnia. Dzięki temu możesz zdobyć publiczność osób, które dodały do koszyka drugiego dnia po opuszczeniu Twojej witryny.

Dzień 3

Ta grupa odbiorców obejmuje każdego, kto dodał do koszyka w ciągu ostatnich trzech dni, z wyłączeniem osób, które dodały go do koszyka w ciągu ostatnich dwóch dni. To daje ci publiczność osób, które dodały do koszyka trzeciego dnia po opuszczeniu Twojej witryny.

Po utworzeniu segmentów odbiorców nadszedł czas na skonfigurowanie sekwencji retargetingu, która może wyglądać mniej więcej tak:

Polecam tworzenie każdej sekwencji jako nowej Kampanii na Facebooku. W zestawie reklam dla każdej kampanii wybierasz odpowiednią niestandardową grupę odbiorców, którą utworzyłeś w poprzednim kroku, a tak jak w przypadku reklam, w tym miejscu możesz uzyskać kreatywność za pomocą innej sekwencji reklam i komunikatów!

Jak wygląda retargeting sekwencyjny w akcji

Kiedy połączysz retargeting behawioralny i sekwencyjny, uzyskasz potężną kombinację. Możesz utworzyć inną sekwencję retargetingu dla potencjalnych klientów na różnych etapach ścieżki.

Innymi słowy, możesz ustawić sekwencję dla potencjalnych klientów, którzy wyszli ze strony głównej, sekwencję dla potencjalnych klientów, którzy oglądali produkt i tak dalej.

Ta strategia oparta na ścieżce zapewnia wysoce trafne reklamy, które wspierają potencjalnych klientów na całej ich ścieżce.

Na przykład sprzedawca Shopify Plus 100% PURE przeprowadził sekwencję retargetingu skierowaną do użytkowników, którzy odrzucili stronę główną. Każdego dnia, przez trzy dni po opuszczeniu witryny, potencjalni klienci widzieli nową reklamę, dowiadując się czegoś nowego o marce.

Są to odwiedzający, którzy wyszli bez oglądania nawet jednego produktu. Tak więc celem nie jest zachęcanie potencjalnych klientów do natychmiastowego zakupu, a bardziej budowanie zaufania i wiarygodności w celu sprowadzenia ich z powrotem do co najmniej jednej kolekcji lub produktu.

Oto jak wyglądała ich sekwencja retargetingu.

Dzień 1: Reklama postu na blogu

Ta reklama promuje post na blogu zatytułowany „Jak strobować za pomocą klejnotów i minerałów”. Jest to treść, która zapewnia wartość potencjalnym klientom i pozycjonuje 100% PURE jako lidera myśli w ich przestrzeni.

Dzień 2: Reklama bestsellerów

Ta reklama zawiera link do kolekcji Bestsellery. Jest to dobry sposób na zaprezentowanie popularnej kolekcji, którą polecisz potencjalnemu klientowi, aby mógł dowiedzieć się więcej o Twojej marce i produktach.

Dzień 3: Odświeżona reklama zestawu skórek

Ta reklama promuje polecany produkt: zestaw Refreshed Skin. Celem jest skierowanie potencjalnego klienta bezpośrednio na stronę produktu, aby sprawdzić produkt, który jest popularny lub zyskujący popularność.

Mierzenie sukcesu dzięki retargetingowi sekwencyjnemu

W zależności od tego, do którego segmentu lejka jest skierowana Twoja sekwencja retargetingu, definicja sukcesu może się znacznie różnić. Wielu reklamodawców ocenia skuteczność każdej kampanii retargetingowej na podstawie tego samego wskaźnika: ROAS (zwrot z wydatków na reklamę).

Ale to po prostu nie jest właściwy wskaźnik sukcesu dla wszystkich kampanii.

Czasami możesz nie mieć budżetu, aby pozwolić sobie na prowadzenie kampanii, które nie są skoncentrowane na natychmiastowym zwiększeniu ROAS – i to jest całkowicie w porządku – ale ważne jest, aby wiedzieć, że niektóre kampanie należy mierzyć inaczej.

Na przykład, jeśli prowadzisz sekwencję retargetingu skierowaną do potencjalnych klientów, którzy przeszli ze strony głównej, będziesz chciał zmierzyć zaangażowanie reklamy, liczbę osób powracających do witryny i oglądających produkt.

Ale jeśli Twoja sekwencja retargetingu jest skierowana do potencjalnych klientów, którzy porzucili koszyk, na pewno chcesz zmierzyć zwrot z nakładów na reklamę i jaki przychód generuje reklama.

Użyj retargetingu sekwencyjnego, aby poprawić swój lejek

Jeśli Twoje podejście do retargetingu polegało po prostu na skonfigurowaniu dynamicznej reklamy produktu i pozostawieniu jej do wyświetlania, tracisz wiele możliwości ulepszenia kampanii i zwiększenia współczynników konwersji.

Zapamiętaj te kluczowe punkty:

Twoi byli użytkownicy opuszczą Cię na różnych etapach ścieżki, więc odpowiednio się z nimi porozmawiaj.
Ludzie nie znoszą wielokrotnego oglądania tych samych treści w swoich kanałach społecznościowych – używaj sekwencji, aby Twoje reklamy były aktualne.
Sukces sekwencji retargetingu opartej na ścieżce nie zawsze jest mierzony ROAS – pamiętaj o tym, oceniając skuteczność swoich kampanii.

Jeśli masz jakiekolwiek pytania dotyczące sekwencyjnego retargetingu lub ogólnie reklam na Facebooku, zostaw komentarz poniżej. Chętnie pomogę!