Podsumowanie AMA na Facebooku: Jordan Skole o marketingu e-commerce

Wczoraj zaprosiliśmy Jordana Skole do odpowiedzi na Twoje pytania dotyczące marketingu e-commerce za pośrednictwem Facebook Live.
Pół tuzina pytań później mieliśmy pewne spostrzeżenia, o których wiedzieliśmy, że warto się nimi podzielić. Możesz obejrzeć pełne, półgodzinne „Zapytaj mnie o cokolwiek” na naszej stronie na Facebooku (i zdecydowanie zalecamy to zrobić) — ale odpowiedzieliśmy również na kluczowe wnioski, które możesz znaleźć tutaj.

Opowiedz nam trochę o swoim sklepie e-commerce

Założyłem swój sklep, ponieważ chciałem dowiedzieć się więcej o tym, jak ActiveCampaign działa w biznesie e-commerce.
Kiedy zaczęliśmy pracować nad głęboką integracją danych ActiveCampaign, zdałem sobie sprawę, że chcę lepiej zrozumieć e-commerce. Naprawdę chciałem zrozumieć osobowość e-commerce, zobaczyć „za kulisami” e-commerce.
Zawsze pracowałem w SaaS, ale podziwiałem e-commerce i myślę, że ludzie, którzy mają tradycyjny sklep stacjonarny, mają mnóstwo okazji do przejęcia części swojej działalności online i dotarcia do nowych odbiorców.
Uruchomienie mojego sklepu było sposobem, aby dowiedzieć się więcej o e-commerce i poeksperymentować z ActiveCampaign. Sklep odszedł, aby bawić się naszymi integracjami i lepiej zrozumieć naszych klientów.
W moim sklepie sprzedam towar NASA . Zostaliśmy zatwierdzeni do używania logo NASA, więc sprzedajemy t-shirty i czapki, a także pozyskaliśmy dostawcę wysokiej jakości nadruków, aby sprzedawał również niektóre odbitki artystyczne.

Jakie narzędzia polecasz do założenia sklepu e-commerce?

W przypadku swojego centrum e-commerce masz kilka opcji. Osobiście wybrałem Shopify, ale znam też ludzi, którzy kochają WooCommerce i BigCommerce.
Najważniejszą rzeczą dla mnie było przekonanie się, że Shopify to coś więcej niż tylko sklep e-commerce — to naprawdę centrum całej firmy. Używam go do oferowania produktów na Amazon i innych kanałach oraz do zarządzania moimi zapasami.
Oczywiście używam ActiveCampaign do zarządzania wszystkimi moimi e-mailami, przypomnieniami o porzuconych koszykach i automatyzacją. Używam również jednego z naszych partnerów integracyjnych, ConvertFlow, do tworzenia formularzy, stron docelowych, spersonalizowanych CTA i przypominania ludziom o dostępnych kodach kuponów i bonusach.
Jeśli chodzi o reklamę, odniosłem pewne sukcesy, używając tradycyjnych słów kluczowych Google Adwords. Odkryłem, że program AdWords był dla mnie całkiem udany, ale zarządzanie nim zajęło mi dużo czasu.
Ponieważ robię to jako projekt poboczny, przeniosłem się z reklam opartych na słowach kluczowych na reklamy z listą produktów Google. Nie radzą sobie one tak dobrze jak reklamy oparte na słowach kluczowych, ale ich zarządzanie zajmuje znacznie mniej czasu.
Robię trochę retargetingu na Facebooku, ale nie odniosłem z nim ogromnego sukcesu – wiem, że są inne sklepy, które odniosły znacznie większy sukces.
Wreszcie, korzystam z Google Analytics i Amplitudy, aby śledzić, co ludzie robią w mojej witrynie.
W sumie oto narzędzia, których używam:

• Shopify
• Aktywna kampania
• Przepływ konwersji
• Google AdWords
• Lista produktów Google
• Google Analytics
• Amplituda

Jeśli dopiero zaczynasz, możesz zacząć od Shopify/BigCommerce/WooCommerce, ActiveCampaign, Google Analytics (bezpłatnie) i jednego ze sposobów na zwiększenie ruchu w Twoim sklepie.

Czy uruchomienie sklepu było czasochłonne?

Na początku nie było to w ogóle zobowiązanie czasowe, ale potem naprawdę złapałem błąd.
Kiedy poczujesz pierwszy smak sukcesu, możesz naprawdę dać się wciągnąć. To stało się moim Sudoku — po prostu zawsze się nim bawiłem i optymalizowałem.
I naprawdę fajnie jest być poza domem i otrzymywać powiadomienia tekstowe, które ktoś właśnie złożył w zamówieniu.
Powiedziałbym, że teraz spędzam nad tym około godziny tygodniowo. Myślę, że mógłbym pracować do około 5 godzin tygodniowo i mógłbym trochę poprawić sprzedaż, a ustawienie wszystkiego na początku zajęło mi prawdopodobnie około 200 godzin.

Jak zbudować lojalną bazę klientów, która wciąż wraca?

Dużo czasu o tym myślę.
Jako marketerzy dużo mówimy o kosztach pozyskania klienta. Ale o wiele taniej jest nakłonić ludzi do dokonania drugiego zakupu niż za pierwszym razem.
Uzyskanie tego powtórnego zakupu jest naprawdę kluczowe dla firmy, która odnosi sukcesy w dłuższej perspektywie. Dlatego spędzam dużo czasu pracując nad pocztą elektroniczną i automatyzacją, aby firma mogła pochodzić od obecnych klientów.
Na przykład jedną rzeczą, którą muszę teraz zrobić, jest przełączenie witryny z podświetlania sprzętu na zimę na letnie i wysłanie e-maila z informacją, że podkoszulki są w sprzedaży.
W moim sklepie czasami faktycznie tracę pieniądze na pierwszym zakupie, ale mam kilka produktów o wyższej marży i wyższej satysfakcji, które mogę zaoferować po zbudowaniu listy.

Czy w e-mailach umieszczasz dużo kodów kuponów?

Robię mieszankę kuponów i innych e-maili. W przypadku niektórych moich produktów tak naprawdę nie mam marży na kody kuponów, ale dużo myślę o produktach uzupełniających.
Jeśli ktoś jest zainteresowany koszulką w określonym stylu, mogę to sprawdzić i poinformować go, że mam też okrągły dekolt lub czapkę NASA w tym samym stylu – które są produktami o wyższej marży.

Jak możesz uzyskać ładnie wyglądającą stronę lub zdjęcia produktów, jeśli nie jesteś projektantem stron internetowych?

Świetne, świetne pytanie. Jestem całkiem zadowolony z programowania, ale nie jestem dobry w projektowaniu. Kiedy zaczynałem (w swojej karierze), naprawdę chciałem, aby wszystko było szyte na miarę, dostosowywane.
Obecnie prawie chodzę i kupuję motyw. Dokonuję małej personalizacji, ale nie mam problemu ze zdjęciem czegoś z półki.
Kiedy wydałem 200 USD na motyw premium, zauważyłem, że moje współczynniki konwersji znacznie wzrosły. Jeśli myślisz, że kosztowało mnie to, że nie posiadałem tego wysoce konwertującego motywu, to ma sens, aby skorzystać z tego motywu.
Zasadniczo zlecasz rozwój i projektowanie na zewnątrz, a mimo to możesz dodać swój własny akcent.

Czy segmentujesz swój marketing personalny według kohorty demograficznej i jakich porad marketingowych byś udzielił w celu skutecznej segmentacji?

W przypadku mojego sklepu niekoniecznie patrzę na dane demograficzne pod kątem segmentacji. Możesz wywnioskować smak z danych demograficznych, ale możesz też zgadywać źle. Niekoniecznie możesz powiedzieć „ta osoba jest milenialsem, więc będzie chciała mieć ładny kapelusz”.
Myślę o produktach komplementarnych. To jest tak – jeśli zobaczę, że ktoś kupuje ciastka, sprzedam im mleko, a jeśli zobaczę, jak kupuje makaron, sprzedam im ser.
Kiedy ktoś kupuje jeden z moich produktów, daje mi to wyobrażenie o tym, czym jeszcze może być zainteresowany. Co jeszcze zwykle kupują ludzie, którzy otrzymują ten produkt? Potrafię segmentować na podstawie tych informacji, aby złożyć ukierunkowaną ofertę.

Czy masz jakieś sprawdzone metody dotyczące porzuconego koszyka, którymi możesz się podzielić?

Szybko uzyskaj adresy e-mail.
W przypadku porzuconych koszyków tak naprawdę nie znasz swojego kontaktu, dopóki nie odbierzesz adresu e-mail. Nie możesz skontaktować się z Tobą, dopóki nie uzyskasz ich informacji, więc powiedziałbym, że zrób, co możesz, aby zebrać ten adres e-mail tak szybko, jak to możliwe.
Najlepszym sposobem na zebranie adresu e-mail jest użycie modu w witrynie — widzisz, że robi to wiele dużych marek, oferując kupon w zamian za adres e-mail.
Jeśli chcesz być nieco bardziej wyrafinowany, możesz poczekać, aż ktoś doda produkt do koszyka, a następnie wywoła to wyskakujące okienko z zamiarem wyjścia – więc kiedy zamyka stronę, wyskakujące okienka się uruchamiają i prosi ich o e-mail.
Im więcej e-maili zbieram, tym więcej porzuconych koszyków mogę odzyskać.

Czy często korzystałeś z integracji Facebook Custom Audiences?

Mam, ale niestety nie w moim sklepie e-commerce. Naprawdę trzeba mieć określoną liczbę ludzi, aby było to skuteczne, a publiczność, z którą pracuję, nie jest wystarczająco duża, aby to było opłacalne.
Ale to tylko mój sklep — widziałem, jak wielu ludzi odnosi z nimi duże sukcesy.
Myślę, że Facebook Custom Audiences może być świetny dla sklepów e-commerce, zwłaszcza jeśli używasz ich do oferowania komplementarnego produktu lub ogłaszania sezonowych wyprzedaży. To świetnie, ponieważ możesz wysłać ludziom tylko tyle e-maili, ale możesz stale docierać do nich na Facebooku.

Czy możesz podać jakieś przykłady technik tripwire, które ActiveCampaign może obsługiwać?

Bardzo taktycznie jest kilka rzeczy, które możesz zrobić.
Kiedy budujesz formularz, masz możliwość przekierowania ich na stronę. Możesz umieścić tag personalizacji ActiveCampaign w adresie URL strony, na którą ich kierujesz. Jeśli masz, powiedzmy, listę rozwijaną z trzema opcjami, możesz przekierować ich na stronę, która odpowiada dokonanemu przez nich wyborowi.
Jeśli więc wybiorą „t-shirty” zamiast „plakaty”, możesz przekierować ich bezpośrednio na swoją stronę z koszulkami.
Inną rzeczą jest to, że jeśli kontakt odwiedzi pierwszą stronę w lejku, możesz wysłać e-maile pasujące do treści na stronie, aby nadal przyciągać go do swojej witryny. Śledzenie witryny ActiveCampaign może pomóc zautomatyzować wiele z tego procesu.

Jak ktoś może uzyskać informację zwrotną na temat swojego sklepu e-commerce?

Kiedy stworzyłem swój sklep, tak naprawdę nie wiedziałem, co robię, więc dołączyłem do kilku grup e-commerce na Facebooku. Ludzie publikują tam swoje sklepy z opiniami i w ten sposób możesz uzyskać wiele bezpośrednich opinii od ludzi.
Potem bardzo chciałem spotkać się z ludźmi twarzą w twarz. Szukaliśmy więc spotkania Shopify w Chicago, ale nie znaleźliśmy i postanowiliśmy je zorganizować. A teraz mamy spotkanie kilka razy w miesiącu — jest wiele osób, które stworzyły świetne sklepy i chcą się dzielić.
Usiąść z kimś osobiście i zapytać „jakie trzy rzeczy mogę zrobić, aby poprawić swój współczynnik konwersji” jest bardzo ważne. Zamiast mówić „spójrz na mój wynik”, poproś ludzi o bardzo konkretną informację zwrotną, aby spróbować osiągnąć naprawdę konkretny cel.
Gdy uzyskasz informację zwrotną, postawiłbym małą hipotezę – i przetestował! Złóż oświadczenie typu „jeśli zmienię kolor tego przycisku na pomarańczowy, mój współczynnik konwersji wzrośnie”. Następnie sprawdź, czy to prawda i ucz się od tego.