30-krotne wyprzedaże w ciągu jednego roku: Fanjoy's Journey bycia potęgą handlową za najlepszymi gwiazdami mediów społecznościowych

Merch stał się środkiem wyrazu, deklaracją fandomu i znakiem przynależności do społeczności.

Wraz z rozwojem ekonomii twórców, gwiazdy społecznościowe zajmują centralne miejsce, a fani kołyszą swoimi towarami. Pierwszym uczestnikiem tej nowej gospodarki jest Fanjoy. Założony przez Chrisa Vaccarino w 2014 roku rynek gadżetów obsługuje obecnie ponad 100 twórców, od gwiazdy TikTok, Addisona Rae, po legendarnych YouTuberów The Try Guys. W tym odcinku Shopify Masters Chris opowiada, w jaki sposób odkrywa nowe talenty, przechodzi od druku na żądanie do znajdowania idealnych partnerów produkcyjnych i ekspansję w handlu detalicznym.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: Fanjoy
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram, Youtube
• Rekomendacje: Teelaunch, Printful

Od stołów z gadżetami po platformę skierowaną bezpośrednio do konsumenta

W 2014 roku Chris był w trasie z zespołem swojego brata Chada Kinga i pracował przy stołach handlowych. „Widziałem pasję, jaką fani mieli dla mojego brata i zespołu, i zastanawiałem się, jak inaczej moglibyśmy połączyć ich z zespołem, A Great Big World na bardziej osobistym poziomie”, wspomina Chris. Wpadł na pomysł uruchomienia usługi subskrypcji, która zapewniłaby fanom niektóre z ulubionych produktów zespołu, ekskluzywne towary i podpisane przedmioty. W ciągu pierwszego miesiąca od premiery otrzymali ponad 200 subskrypcji. Początkowa sprzedaż dała Chrisowi potwierdzenie, że „może istnieje większy biznes, który można zrobić wokół gwiazd muzyki” i tak narodził się Fanjoy.

Gdy Chris i zespół kontynuowali pracę z takimi osobami jak Mariah Carey, Pentatonix i Hilary Duff, zauważyli wzrost popularności twórców społecznościowych. „Widziałem, jak te osoby w wieku od 16 do 20 lat zdobywają sto tysięcy polubień na zdjęciach na Instagramie i to właśnie wzbudziło moje zainteresowanie” – mówi Chris. W 2016 roku przetestowali wody z Maddie i Mackenzie Ziegler, którzy byli popularni w reality show Dance Moms i mieli znaczną popularność w społecznościach. „Zrobiliśmy z nimi paczkę, a oni ją zmiażdżyli” — mówi Chris. „Więc zacząłem kontaktować się z kilkoma wpływowymi osobami na Instagramie. I zaczęliśmy podpisywać wiele z nich”.

Zwrot w stronę gwiazd społecznościowych okazał się słusznym posunięciem: w 2016 roku Fanjoy współpracował z jednym influencerem — do 2017 roku jego sprzedaż wzrosła z jednego do 30 milionów dolarów. Gwiezdny wzrost wiąże się z naturą twórców społecznych, ponieważ ich praca jest stała i ciągła. „Zdolność [twórców treści] do sprzedawania produktów była tak naturalna, ponieważ ich obfitość treści pozwalała im na te chwile podłączania swoich produktów” – mówi Chris. „W porównaniu z tradycyjnymi celebrytami były nieco bardziej ostrożne, ile razy coś promują”.

Odkrywanie nowych twórców do współpracy

Kluczową częścią sukcesu Fanjoy jest wybór twórców. Wybór osoby, z którą chcesz współpracować, był kluczowy — duża liczba obserwujących nie zawsze przekłada się na sprzedaż, a określenie, czyj fani będą zainteresowani i chętni do zakupu towarów, może być trudne. Chris mówi: „Mamy spory udział talentów, które pojawiły się z 6 milionami obserwujących na Instagramie, ale ich zdolność do sprzedawania produktów jest trudna”.

Zespół Fanjoy analizuje dane z serwisów YouTube, Tiktok i Instagram, aby zrozumieć dane demograficzne i zaangażowanie twórców oraz natężenie ruchu, które generują. „Jako twórca, jeśli potrafisz zwiększyć ruch, ostatecznie jesteś w stanie sprzedać produkt” – mówi Chris. Zespół widzi średnio od dwóch do czterech procent konwersji od twórców. „Po prostu wykonujemy wsteczną matematykę każdego twórcy, z którym pracujemy, i ostatecznie dokonujemy szacunkowego przypuszczenia” — mówi Chris. Poza własnymi danymi twórcy, zespół Fanjoy śledzi również trendy platformowe, takie jak kto jest na szczycie listy trendów w YouTube, kto ma najszybciej rozwijające się konta TikTok. „W ten sposób jesteśmy w stanie dotrzeć do ludzi, którzy mają potencjał do sprzedaży produktów, a także zacząć od góry [listy]” – mówi Chris.

Oprócz analityki, treść i jej popularność pozwalają również Chrisowi i zespołowi na organiczne odkrywanie talentów. Podczas pierwszej fali COVID-19 coraz więcej użytkowników zaczęło oglądać filmy TikTok. Newton Nguyen, twórca jedzenia, przeniósł się na platformę z Twittera, a jego szybkie filmy kulinarne z zabawnymi komentarzami zapaliły się. „Newton jest bardzo dobrym przykładem twórcy, w którym właśnie przewijałem Twittera i zacząłem zauważać filmy Newtona”, wspomina Chris, „On uzyskał ponad 500 000 wyświetleń na samym Twitterze w swoich filmach, a nigdy wcześniej tego nie widziałem ”. Oprócz TikTok, Newton mógł przenieść swoich obserwujących na Instagram i Youtube, aby jeszcze bardziej zwiększyć swój zasięg. „Teraz mamy wiele platform do promowania i sprzedaży produktów, a także do dystrybucji jego filmów, aby w większym stopniu rozwijać jego markę” — mówi Chris.

Od druku na żądanie do idealnych partnerów produkcyjnych

Podobnie jak wielu innych sprzedawców w Shopify, Fanjoy zaczął od drukowania na żądanie. Umożliwiło to Fanjoy testowanie projektów i pomysłów produktów bez konieczności inwestowania w zapasy. We wczesnych latach zespół korzystał z wielu aplikacji Shopify, takich jak Printful i Teelaunch. „Zasoby drukowania na żądanie w Shopify pozwalają każdemu błyskawicznie uruchomić coś i przejść do trybu testowego” — mówi Chris.

Wraz ze skalowaniem zespołu w 2017 r. ich sprzedaż wzrosła 30-krotnie i nadszedł czas, aby poprawić wrażenia zakupowe Fanjoy. „Byliśmy w punkcie, w którym każdego dnia osiągaliśmy 150 000 $ ze sprzedaży” — wspomina Chris. „Właśnie wtedy natknęliśmy się na wszystkie te aplikacje, które posiadał Shopify, nie tylko po stronie produkcyjnej, ale także w jaki sposób kompresuje się pliki? Jak sprawić, by Twój sklep działał trochę lepiej? Fajnie jest zobaczyć, jak wykorzystujemy Shopify w szerszy sposób”. Oprócz ulepszenia sklepu Fanjoy, Chris poświęcił również czas na znalezienie partnerów do produkcji. „W 2017 roku przenieśliśmy się na produkcję krajową z Miami i Los Angeles” – mówi Chris. „Ważne jest, aby nasi partnerzy produkcyjni byli w stanie nadążyć, ale także, abyśmy nie byli zależni wyłącznie od jednego partnera”.

To rozszerzenie oznaczało również, że Chris musiał rozbudować zespół i zatrudnić ekspertów z różnych dziedzin. „W 2015 roku byliśmy w Alibaba po prostu losowo wybieraliśmy partnerów produkcyjnych, których widzieliśmy” – mówi Chris. „Ale to nie jest dla nas najlepszy sposób, by iść naprzód. Dlatego zatrudniliśmy teraz do naszego zespołu produkcyjnego eksperta ds. zaopatrzenia, który może stworzyć dowolny rodzaj produktu, jakiego potrzebuje twórca”. Robiąc wszystko sam, Chris uczy się odpuszczania odpowiedzialności i budowania zespołu, który może zrealizować ogólną wizję i strategię. „Staram się cofnąć, kiedy to już nie moja dziedzina” — mówi Chris. „Teraz skupiam się na szerszym obrazie tego, czym jest ta ogólna strategia i jak przenieść Fanjoy na wyższy poziom”.

Ekspansja w handlu detalicznym i przyszłość Fanjoy

Rok 2020 był dla wielu nieprzewidywalny, dla Fanjoy oznaczało to, że ich nowo wynajęte biuro było bezczynne, przystosowując się do pracy w domu. Ale pomimo wyzwań logistycznych związanych z dystansem społecznym i ograniczeniami w transporcie, Fanjoy był w środku idealnej burzy. Będąc platformą internetową, w której konsumenci przechodzą w stronę odzieży wypoczynkowej i rosnącej konsumpcji treści cyfrowych, Fanjoy był w stanie utrzymać swój rozmach. „Nie mówię, że jesteśmy dowodem na pandemię, ale wciąż byliśmy w stanie rozwijać firmę, będąc zdalnym i sprzedając produkt DTC [bezpośrednio do konsumenta]”, mówi Chris.

Opierając się na tym tempie wzrostu, Fanjoy ogłosił niedawno partnerstwo z Mad Engine, wiodącą hurtownią odzieży i akcesoriów, w celu rozszerzenia działalności na sprzedaż detaliczną. „Mamy wiele danych, które można przełożyć na handel detaliczny, ponieważ wiemy, którzy twórcy mogą sprzedawać produkty, a także wiemy, gdzie mogą sprzedawać produkty” – mówi Chris. „Dzięki pulpitowi nawigacyjnemu i raportom Shopify możemy uzyskać wszystkie dane analityczne potrzebne do zaprezentowania każdemu sprzedawcy detalicznemu i przyciągnięcia twórców do sprzedaży detalicznej”. Dążąc do jesiennych aktywacji, Fajoy chce zmobilizować fanów do fizycznych wyskakujących okienek i sieci handlowych, takich jak Target, aby zebrać różne społeczności.

Oprócz ekspansji detalicznej i fizycznych wyskakujących okienek, Chris wskazuje na nowe produkty i obszary, które Fanjoy chce zbadać. „Po prostu staramy się znaleźć inne sposoby wspierania twórców” — mówi Chris. „To będzie naprawdę fajne i interesujące zobaczyć, jak weźmiemy twórcę, który dobrze sprzedaje towary i buduje znacznie większą markę poza odzieżą. Ponieważ ci twórcy są niesamowici w tym, co robią, a my po prostu chcemy wspierać ich we wszystkich ich przedsięwzięciach przedsiębiorczych”.