Dlaczego sprzedaż funkcji z korzyścią zwiększy Twoją sprzedaż

Obecny ekosystem biznesowy jest bardzo konkurencyjny. Klienci mają dostęp do szerokiego spektrum produktów, a wybór jest nieograniczony. Co ważniejsze, codziennie na rynek trafiają nowe produkty, bo nie ma dwóch identycznych konsumentów. Wszyscy mają różne potrzeby, zainteresowania i bolączki.

Różnice te podkreślają, jak ważne jest pomaganie klientowi w łączeniu cech danego produktu z jego zaletami, a mianowicie sposobem, w jaki poprawi on jakość jego życia.

Chociaż wydaje się to dość proste podejście, okazało się, że jest to wysoce wydajna strategia sprzedaży, która może mieć znaczący wpływ na przychody Twojej firmy.

W tym artykule przyjrzymy się bliżej, czym jest sprzedaż funkcji i korzyści, jak z niej właściwie korzystać i dlaczego warto zdecydować się na nią JAK NAJSZYBCIEJ.

Zanurzmy się, dobrze?

Określmy, jakie są cechy i korzyści

Chociaż w żadnym wypadku nie są to niejasne słowa, które wymagają słownikowej definicji, musimy ustalić, jakie są funkcje cech i korzyści w kontekście sprzedaży cech i korzyści. Do pewnego stopnia możemy myśleć o nich jak o operacji typu „ustaw i puentę”, w której cechy określające oczekiwania danej osoby i korzyści pełnią funkcję puenty, dostarczając wartość produktu/usługi. Oto bardziej szczegółowy wygląd:

• Funkcje to reprezentacje określonego produktu lub usługi. Stanowią rozszerzenie tego, co dana osoba może zrobić z konkretnym produktem lub usługą. Ma na celu opisanie, w jaki sposób ich spektrum wolności i możliwości może się poszerzyć po tym przejęciu.
• Korzyści pokazują końcowe skutki wyżej wymienionych swobód. Mianowicie, co dana osoba może osiągnąć, korzystając z rozszerzonych swobód i możliwości, jakie oferują cechy produktu.

Zapewnienie klientom korzyści z zakupu jest kluczowe, ponieważ mogą oni odejść od specyfiki technicznej obiektu lub usługi, pozwalając im skupić się na tym, jak może to ulepszyć ich życie. Jest to przejście od informacji opartych na faktach do stymulacji emocjonalnej.

Co to jest sprzedaż funkcji i korzyści?

Sprzedaż funkcji i korzyści to proces łączenia rzeczy, które produkt pomaga klientowi (funkcji) w wykonywaniu (funkcji) z celami, które pomoże im osiągnąć, i problemami, które pomoże im wyeliminować.

Na przykład produkt Mailshake umożliwia sprzedawcom zautomatyzowanie ich docierania do potencjalnych klientów za pomocą spersonalizowanych korespondencji seryjnej, integracji z mediami społecznościowymi i natywnego wybierania numerów telefonicznych. Oto niektóre z funkcji, które możemy pokazać w wersji demonstracyjnej.

Korzyścią, jaką zapewnia Mailshake (tj. tym, na czym naprawdę zależy naszym klientom), jest to, że oszczędza im czas, automatyzując powtarzające się zadanie docierania do klientów i kontynuacji, a także generuje więcej potencjalnych klientów dla ich firmy.

Proces, który stosujemy, aby pokazać potencjalnym klientom, w jaki sposób nasze funkcje pomogą im zrealizować te korzyści, to sprzedaż funkcji i korzyści.

Jak rzucić światło na korzyści?

Istnieje wiele emocji, które sprzedawcy mogą zbadać, aby zwiększyć sprzedaż: strach, chciwość, poczucie przynależności i tak dalej. Z drugiej strony, sprzedaż funkcji i korzyści pozwala ludziom robić zakupy, które pomagają im złagodzić frustrację, z którą mają do czynienia od dłuższego czasu.

Wyeliminowanie frustracji człowieka jest bramą do wielu niesamowitych rzeczy, takich jak wyższy status społeczny, lepsza samoocena, oszczędność czasu, bycie bardziej produktywnym, maksymalizacja przyjemności, osobiste wzmocnienie i wiele, wiele innych rzeczy, którymi ludzie są głęboko namiętny.

Innym bardzo skutecznym sposobem wykorzystania emocji klienta jest uświadomienie mu problemu, z którym może się zmierzyć, nawet jeśli nie jest tego świadomy. Jest na to kilka sposobów. Najbardziej rozpowszechniony scenariusz jest następujący:

• Sięgnij po pragnienia klienta. Dowiedz się, czym się pasjonują i jakie są ich najpilniejsze problemy;
• Uświadom im jeden lub kilka problemów, z którymi mogą się zmierzyć, a które mogą powstrzymać ich przed osiągnięciem swoich pragnień;
• Wprowadź rozwiązanie, gdy tylko zdadzą sobie sprawę, że go potrzebują. To rozwiązanie musi być powiązane z oferowanym produktem lub usługą;

Oto kilka podstawowych przykładów, w jaki sposób można połączyć cechy produktu z jego korzyściami poprzez emocje:

• Ten samochód zużywa znacznie mniej paliwa na milę niż inne; ilość pieniędzy, która pozwala zaoszczędzić na wydatkach na paliwo, jest korzyścią; rzeczy, które dana osoba może zrobić z tymi pieniędzmi, są łącznikiem emocjonalnym — wydawanie pieniędzy na rodzinę, dzieci itp.
• Ten krem ​​zawiera zestaw wysokiej jakości składników, które pomagają w leczeniu trądziku. Brak trądziku może pomóc w uzyskaniu pewności siebie i wyższego statusu społecznego.
• Ten laptop jest dostarczany z preinstalowanym zestawem oprogramowania, które jest regularnie aktualizowane i zapewnia zwiększoną ochronę w zakresie cyberbezpieczeństwa. W ten sposób zyskujesz większą pewność podczas przeglądania Internetu i pracy z e-mailami.
• Ta ręcznie robiona biżuteria jest jedyna w swoim rodzaju — to cecha. Korzyść — będziesz mieć wyjątkowy przedmiot, którego nikt inny nie posiada. To łączy się z obrazem siebie i poczuciem własnej wartości danej osoby.

Funkcja musi być połączona z zaletami produktu poprzez emocjonalne połączenie. Sprawia to, że klient tworzy poznawcze połączenie między produktem a poprawą jakości życia. Pojawia się jednak ważne pytanie — skąd wiemy, jakimi korzyściami interesuje się klient?

Jak zdecydować, jakie są korzyści?

Należy podkreślić, że różne osoby są zainteresowane różnymi korzyściami. Istnieje wiele wskazówek społecznych, które mogą pomóc Ci zrozumieć, czym interesują się konkretni klienci i jakie są ich problemy. Aby zrozumieć, w co może być zainteresowany klient, dokładnie przeanalizuj jego dyskurs, zapytaj, jak się czuje w pewnych sprawach. Zapytaj ich, dlaczego w pierwszej kolejności rozważają ten zakup. Oto kilka rzeczy, które mogą pomóc zmaksymalizować efektywność korzyści, które przedstawiasz swoim klientom:

• Dostosuj je do pragnień i potrzeb kupującego
• Powinny sprawiać, że kupujący czuje się dobrze ze sobą i optymistycznie patrzy w przyszłość
• Powinny sprawić, że kupujący poczuje, że dzięki produktowi życie właśnie stało się lepsze

Jednak nie wszystkie korzyści powinny mieć charakter głęboko emocjonalny. Czasami możesz nie mieć wystarczającej ilości informacji, aby przewidzieć, co interesuje klient. Jest to sytuacja, w której możesz pozwolić swoim potencjalnym klientom wypełnić puste pola dla siebie. Oto kilka przykładów:

• Ten produkt może zaoszczędzić Twój czas, abyś mógł go zainwestować w rzeczy, które są najważniejsze;
• Ten produkt może pomóc Ci wydać mniej, abyś mógł zainwestować swoje pieniądze w rzeczy, które mają największe znaczenie;
• Ten produkt jest bardzo niezawodny, co oznacza, że ​​nie musisz się już martwić;
• Itp….

Tego typu informacje mogą być również przekazywane w formie pisemnej, na Twojej stronie internetowej lub w broszurach. Istnieje wiele usług internetowych, takich jak Top Writers Review i Hemingway, które mogą pomóc ci uczynić twoje pisanie bardziej emocjonalnym i wywołać u danej osoby określone spektrum uczuć.

Zastanów się nad opowiadaniem historii

Opowiadanie historii to niezwykle skuteczny sposób na przekonywanie wiadomości, umieszczając ją w kontekście historii lub osobistego konta o prawdziwej osobie.

Samo poinformowanie potencjalnego klienta o cechach produktu nie zachęci go do zakupu. Jak widzieliśmy wcześniej, ludzie kierują się emocjami.

Opowiadanie historii to bardzo skuteczne podejście, które pozwala wykorzystać emocje potencjalnych klientów. To nie są tylko spekulacje. Istnieje wiele badań wskazujących na współzależność między ekspozycją na ekscytujące historie a podwyższonym poziomem oksytocyny — ważnego hormonu związanego z przyjemnymi interakcjami społecznymi.

Za każdym razem, gdy przytulasz bliską osobę, chwytasz swoją drugą połówkę za rękę, klepiesz ją po plecach, poziom oksytocyny podnosi się. To hormon, który mówi nam, że jesteśmy bezpieczni i przebywamy wśród ludzi, którym możemy ufać. Bardzo ważne badanie opublikowane w 2013 roku przez Paula J. Zaka dowodzi, że opowiadanie historii może replikować tę samą reakcję, co interakcje społeczne u ludzi.

Oto kilka sugestii, które pomogą Ci opowiedzieć historię:

• Potrzebujesz historii, która jest rzeczywiście interesująca i istotna;
• Opowiedz klientowi o bohaterach swojej anegdoty. Co nimi kieruje, z jakimi problemami się borykają?
• Spróbuj skupić się na prostym języku. Nie używaj żargonu marketingowego ani niszowego;
• Podkreśl, jak protagonista czuł się po rozwiązaniu swojego problemu. Czy byli szczęśliwi? Podniecony? Odciążony?
• Zakończ potężnym wezwaniem do działania;

Opowiadanie historii pozwala nam mówić do sedna tego, co czyni nas ludźmi — zdolności do nawiązywania kontaktów z innymi. Włączając tę ​​technikę w sprzedaż funkcji i korzyści, będziesz w stanie znacznie zwiększyć sprzedaż i przychody.

Wniosek

Prezentując produkty i/lub usługi, ważne jest, aby wyjść poza prezentowanie samych funkcji, które ma, musisz skupić się na korzyściach, jakie dana osoba będzie czerpać po dokonaniu tego zakupu. Wdrożenie pewnego opowiadania historii tylko zwiększy prawdopodobieństwo zawarcia transakcji. Mamy nadzieję, że ten artykuł okazał się pomocny. Powodzenia!

Daniela McVicker

Daniela McVicker jest blogerką z bogatym doświadczeniem w pisaniu o projektowaniu UX, planowaniu treści i marketingu cyfrowym. Obecnie jest głównym współpracownikiem w Rated by Students, gdzie stara się budować godne zaufania relacje z klientami, wykorzystując najnowsze trendy marketingowe.