Zanim wybierzesz się w podróż do Chin w poszukiwaniu producenta...

Felix: Dziś dołącza do mnie Andrew Moore z Felony Case. Felony Case produkuje unikalne etui na iPhone'a i zaczął ręcznie robić etui, a powstał w 2012 roku i ma siedzibę w Toronto. Witaj Andrzeju.

Andrzej: Hej, Feliksie. Dzięki za udział w programie.

Felix: Tak, jestem podekscytowany, że masz cię na sobie. Muszę przyznać, że kiedy usłyszałem nazwę Felony Case, nie sądziłem, że sprzedajesz etui na iPhone'a. Opowiedz nam, skąd wzięła się nazwa, etui marki Felony.

Andrew: Historia nazw jest zabawna. Właściwie byłem w Miami, zaraz po tym, jak wpadłem na pomysł, że myślałem, że chcę założyć firmę zajmującą się etui na iPhone'a. Byliśmy w barze po prostu łapiąc kolację i był to pusty bar. Jest tam jedna dziewczyna siedząca przy barze, super wyjątkowa. Miała tęczowe włosy jak super punk rock, duży pasek nabijany kulami i sześciocalowe buty na platformie. Była super wyjątkowa. Skończyło się na rozmowie z nią, a ona przedstawiła się i powiedziała: „Cześć, nazywam się Melanie, ale moi przyjaciele nazywają mnie Felony”. To słowo utkwiło mi w pamięci i pomyślałem, że brzmiało fajnie, Felony Case z podwójnym entendre. W tym czasie robiłem bardzo punkrockowe, modne metalowe etui na telefony, więc naprawdę pomyślałem, że nazwa marki pasuje do wyglądu etui w tamtym czasie.

Felix: Czy robiłeś już przypadki, zanim przekształciłeś się w markę lub próbowałeś umieścić markę wokół produktu, który sprzedajesz?

Andrew: Właściwie, tuż przed wyjazdem do Miami, to kolejna zabawna historia. Leżałam w łóżku, żeby zasnąć, czytając Twittera pewnej nocy, a ta dziewczyna opublikowała zdjęcie tego szalonego, kolczastego etui na iPhone'a. Miał z tyłu duże, dwucalowe metalowe ćwieki i powiedziała: „O mój Boże, co to jest? Gdzie mogę taki dostać?” Spojrzałem na to i pomyślałem: „Hej, super. Myślę, że byłoby to popularne”. Poszedłem na Amazon. Wydaje mi się, że wydałem jakieś 50 dolarów, właśnie dostałem dziesięć zwykłych czarnych silikonowych etui na iPhone'a i zamówiłem, jak sądzę, sto wkręcanych punkrockowych ćwieków, nazywano je na Amazonie. Zamówiłem je z Amazon, a potem odpisałem dziewczynie i powiedziałem: „Hej, daj mi kilka tygodni, a będę miał coś dla ciebie”. Tak to się zaczęło z całym pomysłem na etui na iPhone'a.

Tak naprawdę nigdy nie zamierzałem zakładać marki. Dostałem przesyłkę z Amazona. Właściwie użyłem dziurkacza do skórzanego paska, aby przebić otwory w skórzanych paskach, faktycznie użyłem go do dziurkowania etui z tyłu silikonowej obudowy, a następnie ręcznie wkręcałem te metalowe kołki. W tym czasie robiłem je dla przyjaciół, a potem znajomi znajomych je widzieli. Są super wyjątkowe i przyciągające wzrok, i to się przyjęło, przyjaciele i znajomi pytali, więc robiłem je dla przyjaciół i przyjaciół, a początkowo tylko po to, aby założyć sklep, aby zacząć je sprzedawać. Właściwie zacząłem na Etsy. Zrobiłem kilka zdjęć tym, które robiłem i od tamtego czasu minęło już szalone pięć lat.

Felix: Najwyraźniej wiedziałeś, że rozpoznałeś tę okazję, rozpoznałeś tam kupca i natychmiast podjąłeś działanie, co brzmi jakbyś miał tu jakieś doświadczenie, prawda? Czy w przeszłości uruchamiałeś firmy lub inne produkty?

Andrew: Niezupełnie, wcześniej po prostu skończyłem szkołę kilka lat wcześniej w 2009 roku i ukończyłem college. Po prostu pracowałem dorywczo, dostarczałem. Właśnie pracowałem przy konserwacji tego fajnego budynku artystycznego w Toronto. Z boku miałem pomysł na aplikację, więc go dostałem, a nie Shopify, jak aplikację internetową. To właściwie jak prezent, aplikacja z listą życzeń. Zbudowałem to, a potem uruchomiłem stronę internetową, a potem pomyślałem: „Och, nie wiem, co teraz zrobić, aby ludzie na nią trafili”. Wziąłem biznes i marketing w szkole i to była moja pierwsza wyprawa w przedsiębiorczość, ta strona internetowa. To wspaniałe doświadczenie edukacyjne, ale teraz przejdź do sprzedaży towarów fizycznych i stwierdziłem, że jest to o wiele łatwiejsze niż tylko posiadanie tej aplikacji. Zauważyłem, że o wiele łatwiej jest nakłonić ludzi do wejścia na stronę internetową, na której dokonują zakupu, a po kilku dniach otrzymują produkt.

Felix: Zdecydowanie jest coś do powiedzenia na temat produkcji lub bycia na rynku o wydeptanej ścieżce. Ludzie wiedzą, jak korzystać z Internetu, wiedzą o tym produkcie, nie jest to coś zupełnie nowego, co trzeba im wyjaśniać. Jest to dla nich bardzo bezproblemowe doświadczenie, gdy tworzysz aplikację internetową, a nawet jeśli sprzedajesz fizyczny produkt, który wymaga wielu złożonych wyjaśnień lub konkretnych przypadków użycia, aby użyć lub kupić Twój produkt, staje się to znacznie, znacznie trudniejsze. Myślę, że tego właśnie doświadczasz, kiedy tworzyłeś coś od podstaw, nie wiedziałeś, jak dotrzeć do odbiorców, ale kiedy sprzedajesz coś, co jest o wiele bardziej rozpoznawalne, o wiele bardziej zrozumiałe dla Twoich klientów, staje się to o wiele łatwiejsze .

Mówiąc o posiadaniu czegoś możliwego do zidentyfikowania, towary to obecnie ogromny przemysł. Łatwo jest wysadzać coraz więcej w powietrze, nie tylko pod względem pojawiających się produktów, ale ludzie rozpoczynają działalność gospodarczą po raz pierwszy, sprzedając towary, a etui na telefony komórkowe jest zwykle jedną z pierwszych prób przedsiębiorczości dla wielu osób. Twoja jest oczywiście o wiele bardziej skomplikowana, o wiele bardziej zaangażowana niż to, co zwykle widzisz w sklepie z gadżetami do telefonów komórkowych. Wtedy myślę, że nawet wtedy musiał wydawać się nasyconym rynkiem, na którym wiele osób sprzedaje akcesoria do iPhone'a, zwłaszcza etui do iPhone'a. Co sprawiło, że pomyślałeś, że mógłbyś opanować określoną część rynku, może nie na początku, ale kiedy odwrócisz się do środka, potraktuj to bardziej poważnie, co skłoniło Cię do podjęcia decyzji lub [niesłyszalne 00:08:06], że możesz wyciąć Twój własny kawałek ciasta?

Andrew: Widziałem potrzebę na rynku obudów do iPhone'a w czasie, gdy mieli podstawowe etui, które można było kupić w Dollarama lub Dollar Store lub w kiosku w centrum handlowym, gdzie są super, super tanie. Z drugiej strony mieli super ochronne etui na iPhone'a, które były droższe, oferowały świetną ochronę, lepszą ochronę niż te z Dollar Store, ale żadne z nich nie były bardzo estetyczne. Widziałem potrzebę tam, gdzie bardziej modni ludzie mogą szukać etui na iPhone'a czegoś wyjątkowego i jest to kobieta z torebką wartą kilka tysięcy dolarów, niekoniecznie chce to tanie etui z kiosku w centrum handlowym a jednocześnie nie chce tego, może nie tak estetycznego etui, jak super ochronny futerał na telefon, więc zobaczyłem potrzebę, w której zamierzałem spróbować zaoferować bardzo estetyczne etui, które również zapewniają ochronę.

Felix: To ma sens. Teraz, kiedy sprzedawałeś je lub robiłeś dla przyjaciół i rodziny, czy określiłeś cenę lub w jaki sposób ostatecznie ustaliłeś na dzisiejszych punktach cenowych, które wyglądają na około 40 USD za wszystkie twoje produkty?

Andrew: Kiedy robiłem je ręcznie, po prostu wyciągnąłem cenę z powietrza. Nie miałem pojęcia, jak je wycenić. Materiały otrzymywałem dość tanio, ale te obudowy były bardzo pracochłonne, ręcznie wkręcane w metalowe, nabijane ćwiekami obudowy. Te, które wyceniłem, wydaje mi się, że zacząłem je od 50 USD, a potem, kiedy zacząłem otrzymywać zainteresowanie od sprzedawców, myślę, że podbiłem cenę do 60 USD. Myślę, że udało mi się osiągnąć nieco wyższą niż średnia cena etui na telefon, ponieważ było to ręcznie wykonane etui. Po prostu wyciągam to pierwotnie 50 $, po prostu wyciągam to znikąd. Po prostu pomyślałem, że jest bardziej w wersji premium i byłem szczęśliwy, że mogę go sprzedać w tej cenie znajomym lub rodzinie.

Felix: Rozumiem. Czy obecnie testujecie cenę? Jaka jest dzisiaj Twoja strategia, aby osiągnąć cenę, która ma sens dla Ciebie i klienta?

Andrew: Tak, zrobiłem. Po kolejnym projekcie etui na telefon, w który się zaangażowałem, po tych z ćwiekami były super wysokiej klasy, super luksusowy prawdziwy pyton, prawdziwe skóry płaszczki, więc dla tych, których kupowałem skóry z Tajlandii, wysyłałem je do Chin, aby tam były produkowane ale ponieważ mieli te luksusowe skóry węża i płaszczki, musiałem je wycenić wyżej. Te w Pythonie miały 95, a płaszczki 120. Potem przeszedłem na super high-end, ponieważ obecnie nie było nic dostępnego na etui na telefony w tym przedziale cenowym i chciałem dotrzeć do konsumenta z wyższej półki. Po zrobieniu tego zdałem sobie sprawę, po tym, jak to zrobiłem, przetestowałem skrzynie o niższej cenie i zdałem sobie sprawę, że zdecydowanie istnieje ten szczęśliwy środek, w którym można dużo płacić i nie sprzedawać tak dużo, ale zdaję sobie sprawę, że o wiele łatwiej jest oferować skrzynie na bardziej konkurencyjny punkt cenowy i sprzedawaj więcej.

Felix: Ponownie, kiedy mówimy o tym, wspomnieliśmy o tym kilka razy, że wykonałeś wiele z tych skrzynek ręcznie, ręcznie wszystkie skrzynki na początek i jest pomysł robienia rzeczy, które nie skalują się od razu, zamiast próbować skupić się na skalowaniu lub automatyzacji od samego początku. To, co robisz, to to, że nie martwiłeś się, że ugrzęźniesz przez samodzielne wytwarzanie produktów i przez co przechodzisz, jaki jest plan? Czy kiedykolwiek myślałeś o tym, że najpierw musisz pomyśleć o tym, jak właściwie mogę to przeskalować w późniejszym momencie lub jaki był twój plan na początku?

Andrew: Myślę, że na początku, kiedy siedziałem w swoim salonie ręcznie robiąc te skrzynki, byłem tylko na stanie, że był na nie rynek i ludzie je kupowali. Cieszyłem się, że mogłem tam siedzieć i robić je, ponieważ był dla nich rynek. W końcu, kiedy zacząłem dostawać więcej zamówień, zdecydowanie musiałem pomyśleć o skalowaniu.

Felix: Jaki był dla ciebie punkt przegięcia od przejścia od ręcznego robienia ich do faktycznego przekształcenia się w biznes?

Andrew: Pewnego dnia siedziałem tam i robiłem sprawy, a mój e-mail dzwonił na moim telefonie. Musiałem na to spojrzeć i faktycznie pochodził od nabywców detalicznych z centrali Apple w Cupertino. Domyślam się, że widzieli zdjęcia zaostrzonych spraw Felony i byli zainteresowani. Jego temat brzmiał: „Okazja w Apple Store”. Oczywiście dla mnie w tym momencie nie byłem nawet w sferze możliwości, ale to oczywiście sen. Poprosili o próbki, więc zrobiłem dla nich kilka próbek i wysłałem je do siedziby Apple.

Felix: W tym momencie to wciąż jest ręcznie robione?

Andrew: To wciąż są ręcznie robione, tak. Wrócił do mnie kilka tygodni później i dziękował za wysłanie ich. Powiedział, że wszyscy w ich biurze byli bardzo podekscytowani ich widokiem. Skończyło się na tym, że zrobili z nimi kilka testów, a Apple faktycznie ma pewne ograniczenia w przypadku skrzynek, które będą sprzedawać w swoim sklepie. Oczywiście przeprowadzają tak wiele testów i wszystko, aby upewnić się, że cała funkcjonalność obudowy nie wpłynie na żadną funkcjonalność ich iPhone'ów, więc tak naprawdę nie sprzedają żadnych etui na telefony, które mają w sobie metal, ponieważ może to przeszkadzać mi myślę, że powiedział, że funkcja GPS w telefonie. Kiedy powiedział, że pomyślałem: „Ok, kolczykowany projekt, który prawdopodobnie mógłbym odtworzyć w podobnym stylu”, był zrobiony z plastiku. Zarezerwowałem lot do Chin i poszukałem fabryk etui na telefony, które byłyby w stanie odtworzyć ten sam wygląd etui, które miałem, ale wykonałem je całkowicie z plastiku, poliwęglanu. To był punkt przegięcia, to zmusiło mnie do skalowania i zagłębiania się w biznes.

Felix: Co tym razem powiedziałeś Apple, mówiąc: „Daj mi chwilę, aż to rozwiążę”. Jak zatrzymałeś ich, aby zrobili to, co musiałeś zrobić?

Andrew: Tak, dokładnie. Powiedział: „Tak, daj nam znać o jakimkolwiek przyszłym rozwoju”, więc powiedziałem: „Tak, zdecydowanie dam ci znać”. Myślę, że kilka tygodni później leciałem samolotem do Chin i próbowałem opracować nowy, w pełni poliwęglanowy projekt.

Felix: Dlaczego uważasz, że musisz udać się aż do Chin, aby to rozgryźć? Nie można było zrobić online lub przez telefon, aby stworzyli dla ciebie próbki na podstawie twoich projektów?

Andrew: Cóż, w tym momencie współpracowałem z niektórymi dostawcami w Chinach, aby zaopatrzyć się w podstawowe silikonowe obudowy. Próbowałem współpracować z kilkoma różnymi dostawcami, aby uzyskać idealne silikonowe etui, a potem miałem też innego dostawcę na ćwieki. Byłem zaznajomiony z pracą z niektórymi fabrykami i pomyślałem, że to dobry moment, aby to wykorzystać, aby przejść tam, z nogami na ziemi, spotkać się z nimi twarzą w twarz, aby naprawdę uzyskać projekt i wszystko, jak to nowe w pełni poliwęglanowa obudowa będzie wyglądać i funkcjonować i tak dalej. Po prostu pomyślałem, że to dobry czas po tym, jak już pracowałem z nimi, fabryka jest tam od kilku miesięcy.

Felix: Tak, wielu odnoszących sukcesy przedsiębiorców, z którymi rozmawiam w tym podkaście, zrobi coś takiego, w którym będą gotowi spakować swoje torby i udać się na drugi koniec świata, aby osobiście spotkać się z producentami. Jeśli ktoś słucha i myśli o takim podejściu, jakie masz wskazówki, jak przygotować się na taką podróż?

Andrew: Zdecydowanie ta pierwsza wycieczka, w której się udałem, była ogromną pobudką. Wielu dostawców, z którymi już pracowałem, nie było w rzeczywistości fabrykami ani producentami. Byli tylko agentami lub firmami handlowymi, więc pojawiałem się w ich biurze, a było to tylko malutkie biuro z całą masą sprzedawców. Potem dowiedziałem się, że po prostu zlecają swoją pracę fabrykom. W pewnym sensie przed tą podróżą wybrałem się na Alibaba, znalazłem kilka fabryk obudów do telefonów i umówiłem się z nimi na spotkania. Niektóre z nich skończyły jako fabryki, niektóre z nich były firmami handlowymi, więc było to dobre doświadczenie, aby to rozgryźć i zobaczyć dokładnie, z czym pracuję. Poza tym, będąc pierwszy raz, dowiedziałem się, że są targi, na które można się wybrać.

Zdarzają się kilka razy w roku. Niektóre są w Hongkongu, a niektóre w Kantonie. Kiedy po raz drugi pojechałem do Chin, upewniłem się, że pojechałem podczas jednego z tych targów. To było świetne w porównaniu do pierwszego razu, kiedy biegałem po całych Chinach, czułem się, jakbym cały czas się zagubił, próbując spotkać się w tych różnych fabrykach. Byli na wsi. Czasami musiałem jechać pięć godzin, żeby dostać się do fabryki, podczas gdy na targach oczywiście wszyscy sprzedawcy mają ustawione stoiska i są one ogromne. Jest jak wiele budynków, więc każda branża będzie miała targi lub zostanie włączona do targów. Ten, na który tam poszedłem, myślę, że ogólna nazwa targów to Sourcing Fair.

Ogólna nazwa tego brzmiała, jak sądzę, prezent i elektronika, więc była sekcja na tej ogromnej wystawie, która była specjalnie przeznaczona dla producentów etui na telefony, pokrowców na laptopy, skórek i innych tego typu rzeczy. Było zdecydowanie o wiele lepiej i mogłem zrobić o wiele więcej za drugim razem, kiedy mogłem po prostu urządzić całą masę spotkań pod jednym dachem, niż podróżować po Chinach. Kolejną rzeczą, którą miałem szczęście mieć, był tłumacz. Spotkała mnie w Chinach. Mówiła po angielsku i chińsku, oprowadzała mnie po okolicy i była moim przewodnikiem, chodziła ze mną na wszystkie spotkania i pomagała tłumaczyć. w przeciwieństwie do tego, że idziesz do fabryk nie znając chińskiego.

Potencjalnie fabryki, kiedy jesteś na spotkaniach, mogą mówić różne rzeczy po chińsku, a ty nie wiesz, co mówią. Wspaniale było mieć kogoś, kto pracował dla mnie na tych spotkaniach, a ona była w moim zespole i pomagała w mediacji i mogła dać mi znać, co mówią ludzie w fabrykach, i zawsze dawała mi znać, co myśli o fabryce, ponieważ ma miała duże doświadczenie w odwiedzaniu różnych fabryk i innych rzeczy, więc była świetna. Zdecydowanie polecam spróbować zatrudnić. Myślę, że czasami nazywa się ich naprawiaczami, ale tak, są firmy, które tak założyły i możesz ich zatrudnić, aby byli twoją prawą ręką, kiedy tam jesteś.

Felix: Jak zacząć szukać naprawiacza lub kogoś, kto może pomóc nie tylko w tłumaczeniu, ale także w zrozumieniu rodzaju biznesu, w którym się znajdujesz? Jak je znalazłeś?

Andrew: Właściwie to miałem szczęście. Mój tata i wujek mają w rzeczywistości firmę importową, w której importują materiały budowlane z Chin. W rzeczywistości jest ich pracownikiem, który na stałe mieszka w Chinach. Spotkała mnie, tak ją znalazłem, ale od czasu pracy z nią widziałem, że można je znaleźć w wyszukiwarkach Google lub w grupach lub czatach Shopify. Wiem, że widzę ludzi publikujących pomoc w eksporcie i będą mieli siedzibę w Chinach. Tak bym się do tego zabrał, gdybym już tego nie miał.

Felix: Oczywiście chciałbyś przeprowadzić wywiad z tymi ludźmi, aby upewnić się, że wybierasz odpowiedniego tłumacza. Opierając się na Twoim doświadczeniu, jakie kluczowe cechy polecasz osobom poszukującym zatrudnienia tłumacza/naprawiacza do pomocy podczas pobytu w Chinach?

Andrew: Po pierwsze, byłoby bardzo korzystne, gdyby znali obszar, do którego się wybierasz, więc obszar, do którego poszedłem, to Shenzhen i Guangzhou, gdzie Sally, z którą się tam spotkałem, mieszkała w Shenzhen, więc znała okolicę. To sprawiło, że było to bardzo pomocne w poruszaniu się. Są taksówki, metro, autobusy, tak wiele różnych środków transportu. Dużo czasu fabryki przyjadą i odbiorą cię z hotelu, aby było ci łatwiej. To zdecydowanie jedna z rzeczy. Jeśli pochodzą lub są zaznajomieni z ogólnym obszarem, do którego się wybierasz, naprawdę pomogę.

Poza tym wiem, że Sally, z którą pracowałem, jest świetnym negocjatorem, jak powiedziałem, że pochodzi z handlu materiałami budowlanymi, więc miała mnóstwo wiedzy na temat negocjacji. Właściwie, kiedy byliśmy tam po raz pierwszy, zapłaciłem za wykonanie formy, takiej jak nowe oprzyrządowanie do obudowy telefonu. Jedna z fabryk, które odwiedzaliśmy, opóźniała ją i przeciągała, a nadal nie została ukończona do czasu, który obiecali, więc faktycznie… Zajęło to dwie godziny, a ona kłóciła się z nimi i negocjowała z nimi, a ona w końcu odzyskałem pieniądze, które zapłaciłem za narzędzia, które nie zostały jeszcze ukończone, więc odzyskanie kilku tysięcy dolarów za coś, co nie zostało zrobione przed obiecaniem, było ogromne.

Felix: Z pewnością wydaje się, że warto zainwestować w naprawdę świetnego tłumacza. Teraz, kiedy idziesz do tych fabryk lub idziesz na te spotkania na targach, jaki jest twój cel? Jakie są dwie lub trzy najważniejsze rzeczy, które chcesz osiągnąć w danym dniu w fabryce lub w dniu pełnym spotkań?

Andrew: Jeśli to twoje pierwsze spotkanie z fabryką, zdecydowanie chcesz po prostu odbyć te normalne rozmowy, poznać się nawzajem, poznać ludzi, ludzi, którzy kierują fabryką, z którą się spotykasz . W końcu będziesz wysyłać je e-mailem tam i z powrotem każdego dnia, podczas gdy Twój produkt jest wytwarzany i chcesz się upewnić, że masz wrażenie, że są tam, aby Ci pomóc i że są dobrze dopasowane . To po prostu osobiście mądre, jak na poziomie osobistym. Idziesz do ich salonu i widzisz, jakie inne produkty są w stanie wyprodukować. Chcesz zobaczyć jakość produktów, które wytwarzają.

Jeśli możesz spróbować uzyskać od nich informacje o tym, jakie inne marki lub jakie inne firmy, potencjalnie twoi konkurenci, jeśli produkują podobne produkty dla innych, jak powiedziałem, konkurentów, to może być świetne. Jeśli znasz swojego konkurenta lub po prostu markę w podobnej przestrzeni, jeśli wiesz, że to większa nazwa niż ty w tamtym czasie i jeśli zdecydowali się na współpracę z tą fabryką, to… Potencjalnie może być jak zielone światło . Tak, zdecydowanie testując produkty, które mają w swoim salonie i że są w stanie wyprodukować produkt, który chcesz, aby wyprodukował w dobrej cenie. W przypadku obudów telefonicznych istnieje początkowy koszt oprzyrządowania, który jest bardzo drogi, a następnie pojawia się indywidualny koszt jednostkowy wszystkich obudów.

Zdecydowanie uzyskaj wycenę. Upewnij się, że cytują wszystkie właściwe rzeczy, upewnij się, że jest to bardzo… Wyjaśniłeś im bardzo dokładnie, co chcesz cytować, ponieważ raz w przeszłości, jak sądzę, rozmawialiśmy o producencie, z którym się spotykałem. w jedną stronę lub złożenie sprawy i nie skończyliśmy z tym, lub nie sądziłem, że skończyliśmy z tym, ale właśnie to cytowali i skończyło się na tym, że oprzyrządowanie było cztery razy droższe niż to powinien być po prostu z prostego błędu komunikacji. Naprawdę musisz się upewnić, że wszystko jest jasno określone, co do tego, na co jesteś cytowany.

Felix: Zwróciłeś uwagę Apple, a teraz faktycznie sprzedałeś w wielu fizycznych sklepach detalicznych. Czy możesz nam powiedzieć, które z nich sprzedałeś lub sprzedałeś swoje walizki?

Andrew: Tak, jest Holt Renfrew, który jest luksusowym sprzedawcą w Kanadzie, Nordstrom je sprzedał, Free People, Urban Outfitters, Indigo to tylko niektóre z popularnych nazw.

Felix: Jak to się dzieje? Jaki był harmonogram, w którym dotrzesz do tych wszystkich sprzedawców?

Andrew: Właściwie to zabawne, kiedy zacząłem robić walizki, marzyłem, że celem będzie dostanie się do luksusowego sprzedawcy Holt Renfrew Canada. To był właściwie jeden z pierwszych sprzedawców detalicznych, który odebrał pierwsze metalowe ćwieki i zabawne, jak to się stało. To było we właściwym miejscu we właściwym czasie. Mój przyjaciel Tony [Fam 00:30:26] siedział w pierwszym rzędzie na wydarzeniu podczas tygodnia mody w Toronto i siedział obok wiceprezydenta Holta Renfrew i miał jedną z moich spraw. Powiedziała: „O mój Boże, co to jest? Opowiedz mi o tym, muszę wiedzieć”, powiedział, że to lokalny projektant z Toronto, a ona powiedziała: „Dobra, umów się na spotkanie”.

Miałem spotkanie w następnym tygodniu w biurze wiceprezesa Holta Renfrewa i wszyscy kupujący byli tam, przyniosłem kilka ręcznie robionych próbek, położyłem je na stole i ostatecznie złożyli zamówienie na 200 i więcej jednostek . To było moje największe zamówienie w tym czasie od ogromnego sprzedawcy Holt Renfrew, do którego wejście było marzeniem. To było surrealistyczne, że tak naprawdę są jednym z pierwszych sprzedawców, którzy ostatecznie kupili etui na telefony Felony Case.

Felix: Tak, zdecydowanie jedna z wielkich korzyści posiadania bardzo widocznego produktu, takiego jak etui na telefon, które się wyróżnia. A co z innymi sprzedawcami, jak to się układa?

Andrew: Tak, wszystkie to różne historie. Spisałem listę sprzedawców, którzy według mnie świetnie pasowaliby do marki i pomyślałem, że walizki będą się naprawdę dobrze sprzedawać. Po prostu przeszukałbym LinkedIn Kupującego Outfitters i znajdź ich profil na LinkedIn, spróbuj się z nimi skontaktować lub wyślij im wiadomość. To był mój pierwszy krok i zobaczę, czy wtedy odpowiedzą, po prostu wyślę im wszystko, czego potrzebowali w tej pierwszej wiadomości. Zdjęcia skrzynek, linia ze zdjęciami kolekcji wraz ze sprzedażą detaliczną i hurtową, cenami i po prostu upewniłam się, że przekazałam im wszystkie informacje, których potrzebowali od razu do podjęcia decyzji. Martwiłem się, że może gdybym po prostu powiedział: „Hej, mam firmę zajmującą się etui na telefony, pomyślałem, że możesz być zainteresowany”, ale nie dołączyłem zdjęć ani czegokolwiek, co mogliby po prostu ominąć.

Czasami kupujący odpowiadali i mówili: „Tak i przesyłali próbki” lub jeśli nie otrzymałem odpowiedzi od kupującego, z którym się skontaktowałem, po prostu sprawdzałem, gdzie jest ich siedziba i umieszczałem trochę próbki zapakuj razem i zwróć uwagę kupujących na akcesoria. Gdybym mógł znaleźć nazwisko na Linkedin, na pewno umieściłbym ich nazwisko na paczce i uczyniłby to trochę bardziej osobistym, ale jeśli nie, tak, po prostu wysyłałem pudła skrzynek do centrali. W ten sposób Urban Outfitters zaczął kupować, skontaktowałem się z nimi na LinkedIn lub e-mailem, na początek nic nie usłyszałem, więc po prostu wysłałem im próbki, a następnie kilka dni po dostarczeniu próbek właściwy kupujący z hitu Urban Outfitters ja z powrotem i tak to się zaczęło. Tak, różne sposoby i taktyki zdobywania produktów w oczach kupujących.

Felix: Tak, podoba mi się, jak robisz to w trybie offline, a nie tylko wysyłasz wiadomości i e-maile do tych ludzi, ale próbujesz wysłać im produkt do ich biur. Założę się, że nadal są bombardowani przez cały czas, czy to za pośrednictwem zwykłej poczty, e-maili lub wiadomości na LinkedIn. Jak myślisz, co takiego w Tobie lub Twoim podejściu pomogło Ci wyróżnić się i przyciągnąć uwagę tych kupujących?

Andrew: Tak, zdecydowanie w 100% otrzymują e-maile i próbki wysyłane do nich przez cały czas. Pod koniec dnia myślę, że chodzi po prostu o posiadanie chwytliwego produktu, który pasuje do asortymentu i estetyki sklepu i tak coś, co po prostu przyciąga wzrok kupujących, z czym czują synergię, czują, że będzie dobrze pasować ich sklep myślę. W ostatecznym rozrachunku to właśnie do Ciebie sprowadza się, musisz naprawdę uważnie wybrać sprzedawców, z którymi Twoim zdaniem będą współpracować Twoje produkty i na nich się skoncentrować. Jeśli to działa z innymi, to świetnie, ale ostatecznie jest to decyzja kupującego i naprawdę muszą czuć, że będzie dobrze, tak dobrze w ich sklepach.

Felix: Tak, często słyszę od przedsiębiorców, że sprzedaż tym dużym sprzedawcom polega na tym, że uzyskanie początkowego zamówienia jest najłatwiejszą częścią, a najtrudniejszą częścią jest praca z nimi. Podążając za ich procesem i upewniając się, że przestrzegasz ich procesu. Jak to jest pracować z tak wieloma różnymi sprzedawcami? Czy wszystkie są takie same? Czy wszystkie są różne? Jakie było twoje doświadczenie?

Andrew: Tak, to była ogromna krzywa uczenia się. Każdy sprzedawca ma określone wskazówki dotyczące sposobu, w jaki chce otrzymać produkt, niezależnie od tego, czy znajduje się on w jego magazynach, czy wysyłasz go bezpośrednio do ich sklepów, które zamierzają go sprzedać. Wielu sprzedawców dużych pudełek będzie miało magazyny, takie jak jeden centralny magazyn lub kilka magazynów w stanach lub Kanadzie, do których wysyłasz wszystkie produkty i musisz upewnić się, że wszystkie właściwe naklejki są na nich, kody kreskowe, wszystko. Niektórzy sprzedawcy detaliczni mają konkretne życzenie, na przykład chcą umieścić naklejki zapobiegające kradzieży, to wszystko, co musi zrobić marka, zanim wyślemy towar do ich magazynu.

Felix: Kto się tym wszystkim zajmuje? Czy to ty, czy może zlecasz wszystkie te niuanse między różnymi sprzedawcami?

Andrew: Zajmę się tym. Osobiście nadal zajmuję się tym do dziś, właściwie tylko dlatego, że nie chcę narażać dużego sprzedawcy detalicznego otrzymującego przesyłkę i coś jest zrobione niepoprawnie. Tak, nadal się tym zajmuję. W przypadku całej naszej internetowej sprzedaży internetowej odbywa się to za pośrednictwem firmy realizującej zamówienia, ale tak, nadal realizuję wszystkie zamówienia detaliczne.

Felix: Rozumiem. Jakie przygotowania musiałeś zrobić lub czy miałeś czas, aby przygotować się do pierwszego zamówienia, aby upewnić się, że zgadzasz się ze wszystkim, czego chcieli?

Andrew: Tak, to dużo czytania, dostać dokument PDF, pierwszym dużym i naprawdę mylącym, który dostałem był Nordstrom w Stanach. Myślę, że ich przewodnik po trasach jest jak stustronicowy plik PDF. Dochodzi do szczegółów aż do tego, jakich pudełek użyć, jakich pudeł kartonowych użyć do wysyłki i jakiej taśmy faktycznie używasz na pudle. To musi być jak tylko określone rodzaje taśmy, tylko określone rodzaje materiałów opakowaniowych w środku, na przykład nie można użyć orzeszków ziemnych, na przykład orzeszków wypełniających. Naprawdę musisz [niesłyszalne 00:38:13] te dokumenty, robić notatki i przestudiować je, a jeśli masz pytania, zawsze jest ktoś w magazynie odbiorczym. Jeśli to twój pierwszy raz, miejmy nadzieję, że będą pomocne.

Wiem, że skontaktowałem się z kimś, kto pomoże, ale tak, ta pierwsza przesyłka, którą zrobiłem do Nordstrom… Tak wiele rzeczy poszło nie tak, zostali zatrzymani przez odprawę celną, ponieważ nie mieli naklejek z krajem pochodzenia opakowanie, celnik ich nie zwolnił, faktycznie w końcu został nam zwrócony. Musiałem zrobić naklejki Made in China, a następnie ponownie nakleić wszystkie paczki, a następnie wysłać je ponownie i tak na szczęście, w końcu je otrzymują, ale to ma swoją cenę. Zawsze istnieją obciążenia zwrotne, jeśli zrobisz coś niepoprawnie, sprzedawcy detaliczni po prostu pobiorą pieniądze z kwoty należnej Ci za produkty.

Felix: Sprzedałeś w sklepach tych sprzedawców, sprzedajesz za pośrednictwem własnych stron internetowych felonycase.com. Wspomniałeś mi, że na początku sprzedawałeś Etsy i w trybie offline, że sprzedawałeś lub sprzedawałeś do wiosny, a potem zakładasz też swój sklep na Amazon. Jeśli spojrzysz wstecz na to wszystko i jeśli mógłbyś udzielić komuś rady, to dopiero się zaczyna. Na której z tych dróg poleciłbyś, aby ludzie skupili się w pierwszej kolejności? Twój konkretny rodzaj najlepszych, według twojego doświadczenia, najlepsza kolejność operacji do uruchomienia na wszystkich tych różnych rynkach?

Andrew: Zdecydowanie skup się najpierw na swojej własnej stronie internetowej, upewnij się, że wszystkie zdjęcia produktów i kopie, a wszystko jest gotowe na twoją własną stronę internetową. W ten sposób, gdy rozwijasz się do innych punktów sprzedaży online, takich jak Amazon lub Etsy, lub do sprzedawców detalicznych, masz już wszystkie informacje, wszystkie zdjęcia swoich produktów i wszystkie kopie witryny i możesz je po prostu wysłać… Możesz po prostu skopiować i wkleić to ze swojego sklepu Shopify, na tamtejszą listę produktów Etsy, na listę produktów Amazon z tą samą kopią, a czasem nawet od sprzedawców detalicznych.

Sprzedawcy mogą zyskać, jeśli nie będą musieli robić własnych zdjęć produktów. Wielu z nich chce robić własne, ponieważ mają własną estetykę, ale zawsze, gdy mamy nowego sprzedawcę, zawsze informuję ich z wyprzedzeniem, że wszystkie zdjęcia produktów mam na zwykłym białym kolorze i mam wszystkie posty w mediach społecznościowych które mogą wykorzystać do udostępnienia w celu promowania marki. Yeah, I found that it works as an upsell and retailers will appreciate that if you could send them the product photography so they can use the same photos on their website and they don't have to worry about having a photographer take more pictures.

Felix: You recommend focus on your website first not necessarily because it might be the greatest volume of traffic or sales but because you can reuse a lot of that work in all the other marketplaces.

Andrew: Yeah, definitely and yeah for us it has been like our own website and then retailers have been the two biggest sources of traffic and sales. I find if sometimes people might come across your product on say in Etsy or in Amazon and from there they will do a Google search and they want to find your website directly just to validate the brand, make sure it looks legit. They probably want to check out your social media Instagram, Facebook, see what you do in there as well. See, I think all those touch points work hand in hand and work really well together to give your brand that full 360 view on online from people who … New people who find you and just come across your brand.

Felix: Yeah, especially if you're building a brand you can no longer just rely on the one site that the customer might have landed on that they discovered you on whether it be on Amazon or Etsy. They're going to seek you out or they're going to seek you out by Googling you, they're going to look for your socials, they will look for your own website. That's a very important point when you are building a brand you want to make sure all the messaging is out there and available for people to take a look at. You had a lot of success at least with collaborating with a lot of celebrities, talk to us about that. What kind of celebrities have you worked with and how those come about?

Andrew: Yes, that's been cool. We worked with The Weeknd on a iPhone case for his XO clothing line, that was a collaboration case I worked with his creative director and we came up with some case designs and yeah they actually released those on their website as part of a collection, that was with The Weeknd. There have been a few other phone cases with some other celebrities, Travis Scott we did samples of phone cases for him. Theophilus London, those ones didn't end up making it to for sale but it's a cool learning curve.

Sometimes it's hard to work with these celebrities, their team have so much other more important stuff going on that, yeah, stuff might get forgotten about or whatever but that was cool working with The Weeknd for that for sure. Then even working with celebrities as influencers and sending them our cases. Hailey Baldwin has been spotted with our phone cases. Back in the day actually one of the first big ones was DJ Deadmau5 and one of his marketing people saw the case and actually bought it online so I had no idea and then he ended up posting a picture on Instagram with it so that was super cool.

Felix: Ładnie. You're not just getting them or you haven't done this in the past but you're going beyond just work with them as influencers, you're collaborating with others too. Now, in the cases that it has worked out and you've sold these products, do you find the kind of customers, the kind of customers, the kind of attention that you get when collaborating with these celebrities will often create the [inaudible 00:45:17] and bring in repeat purchases from these customers or are they usually there to buy and support their celebrity and go off after that?

Andrew: Yeah, it's hard to say. I think especially with The Weeknd one because all the sales were done through his website and at his shows, with that it was only our brand name inside the case and on the packaging, it was his brand name on the outside of the case. In instances like that I think they're really buying it to support their favorite musician but if some of them notice the case brand and then become fans of the case because of that then, yeah, that's super cool too.

Felix: Yeah, that's one thing that I've seen where you can certainly explode your sales from collaborating with the celebrity but a lot of times it's a detachment of not necessarily I guess hiding your brand but you are sometimes white labeling I guess your product and their brand is going to be more prominent in that case. That's certainly something to weigh the pros and cons with versus just working with a celebrity as an influencer and getting them your flagship products and getting those in front of their audiences. Now, I want to talk about the team that you have working behind this. You mentioned that it's pretty much just you and then you've also hired some freelancers. Talk to us about that, what kind of freelancers have you hired to help out?

Andrew: I hire creative people, photographers and graphic designers, 3D designers too for some of the more geometric designs that we do. Yeah, a lot of the freelancers I work with are more creative leaning where I work with a few local photographers around Toronto who do lots of shoots for us and that's great content for social media Instagram and we use it on ads and then as well on our website. Yeah, I work with a lot of graphic designers, all conceptualized new case designs and get them to put their spin on it and, yeah, make something out of it. That's really how I've been working up until now, I kept it super lean.

I'm the only staff or employee, I did mention that I have the fulfillment company so that took a lot of weight off my shoulders and freed up a lot of my time when they came in and started doing a lot of the online order fulfilling. Then also I have people come into office when we're super busy with big retail orders to help package those and get those all ready for shipment. Yeah, that's who I've been working with. Now, I am in the process of looking to hire a more full time creative person to take that in-house and be a creative lead to put their vision in the photo shoots and new case designs and overall branding for Felony Case. I'm starting out that hiring process now.

Felix: Ładnie. Now, what about applications, what kinds of apps or services or tools do you use to help run the business?

Andrew: I started on Shopify a few months ago and one of the main reasons why I wanted to make the switch was actually from listening to Shopify Masters Podcast and hearing people explaining different apps that they … Previously I was on WooCommerce and all that. I think there's an app marketplace there but it is just very confusing and I didn't end up using any apps there. Shopify since making that switch it's been great, one of my favorite app is Consistent Cart, it's the cart abandonment, they'll follow up with an email and it's great. They have a tracker on top to show what the value of abandoned carts that they recovered for you. That's my favorite because I can see that number there and see that it's far more than paying off each month, that's been great.

Feliks: Fajnie. Any other apps that you recommend?

Andrew: Other than that I keep it pretty basic. Pixelpop I use for a capture email addresses and a little bit of an upsell with like a 10% off coupon. That's been great enough to use that same Pixelpop for when people in Canada visit our felonycase.com website it pops up to them saying, “Would you like to shop in Canadian Dollars,” and it send them over to the felonycase.ca website. That's another great one. With apps, it's great that they work like you just set them and forget them. A lot of the time I'm not actually thinking of the apps but they're always there working for you and it's great, yeah.

Felix: Yeah, one thing I noticed on your site was that you've implemented the Facebook Messenger I guess live chat features that's message us in your bottom right hand corner. Is that something new that you've add or what's your experience been like with adding Facebook Messenger into your I guess customer support?

Andrew: Yeah, actually that's one that I just added a couple weeks ago that I've been testing it out and it's great. Yeah, being right there when the customer has a question, being able to answer it right away from them and then it's cool seeing that order with their name come through a few minutes after you answer that question. I was like, “Okay, yeah, this is definitely worth it,” being right there and having that immediate customer support is great. That's a new one that we've been testing out and it's been cool so far.

Felix: Awesome, thank you much for your time, Andrew. Felonycase.com is the website. What's next for Felony Case? Where do you want to do take the brand next?

Andrew: Well, right now we're getting neck deep into iPhone 8 development. Yeah, definitely I have some exciting new designs coming out for that when it's released later this year.

Felix: Awesome, thank you so much, Andrew.

Andrew: Yes, thank you, Felix.

Felix: Oto zapowiedź tego, co czeka nas w następnym odcinku Shopify Masters.

Speaker 3: Just because you give back doesn't make your business unique anymore.

Felix: Thank for listening to Shopify Masters, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, wejdź na shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego. Ponadto, aby zapoznać się z notatkami z tego odcinka, przejdź na stronę shopify.com/blog.