Dlaczego dopasowanie, forma i funkcjonalność są kluczem do silnej sportowej marki

Felix: Dzisiaj dołączył do mnie Josh Sprague z orangemud.com. To jest ORANGEMUD.COM. Orange Mud sprzedaje plecaki nawadniające dla biegaczy i jeźdźców, akcesoria i plecaki lifestylowe. Został założony w 2012 roku i ma siedzibę w Castle Rock w stanie Kolorado. Witaj, Josh.

Josh: Dzięki, że mnie masz.

Felix: Tak, podekscytowany, że masz cię na sobie. Więc tak, powiedz nam trochę więcej o tych zestawach nawadniających i wszystkich innych akcesoriach, które sprzedajesz.

Josh: Jasne. Tak więc rozpoczęliśmy działalność w oparciu o naszą pojedynczą beczkę HydraQuiver, która jest opakowaniem na 25-uncjowej butelce z wodą, który montuje się na plecach. Logika polegała na tym, że zakładając go na górną część pleców, nie będzie się poruszał, nie podskakiwał, nie ściskał płuc jak normalny plecak na klatkę piersiową, nerka lub, przepraszam, plecak zrobiłbym. Nie uciska twojej talii, jak normalna nerka, a poza tym zawsze nienawidziłam noszenia podręcznych, ponieważ dla mnie to po prostu dziwne, aby obciążać koniec ramienia i biegać z ciężarem podczas biegu.

Tak więc, postawienie go wysoko, sprawia, że ​​jest ładny i stabilny, i to był rodzaj całości, jedyny pomysł, jaki mieliśmy, kiedy zaczynaliśmy działalność. I szczerze mówiąc, nie sądziłem, że będziemy mieli jakieś pomysły poza tym, ale nie wiedziałem, że szybko się rozwinął, a następną rzeczą, którą wiesz, mamy na rynku 27 różnych unikalnych produktów, które mamy zaprojektowany.

Felix: Bardzo fajnie. Tak więc, chcę za chwilę porozmawiać o [niesłyszalnym 00:02:08]. Jakie masz pochodzenie? Jak zaangażowałeś się w taką branżę?

Josh: Tak więc moje doświadczenie było właściwie w produkcji. Prowadziłem firmę produkującą urządzenia medyczne o wartości 20 milionów dolarów, która naprawdę produkowała wszelkiego rodzaju rzeczy do implantów kręgosłupa i tak dalej, i chociaż tak naprawdę nie przekładało się to w ogóle na towary miękkie, takie jak plecaki, robiłem to w trakcie mojej kariery, Spędziłem dużo czasu na treningach i wyścigach, a Iron Man, wyścigach przygodowych, wyścigach na rowerach górskich. I właśnie odkryłem, że istnieją duże luki na rynku dla różnych produktów, więc wziąłem się do myślenia o projektowaniu pod kątem możliwości produkcyjnych, które miałem przez lata w branży urządzeń medycznych, i po prostu pomyślałem: „Wiesz co, założymy firmę i zobaczymy, co z tego może wyjść” i niewiele wiedziałem, że to się rozwinie.

Felix: Jak rozpoznałeś te luki na rynku? Czy był sposób na zweryfikowanie swoich założeń?

Josh: Tak. Większość ludzi nienawidzi urządzeń podręcznych i nerek, a jeśli chodzi o plecaki, zwłaszcza w wyścigu sportowym i przygodowym, mieliśmy wszystko. Mój garaż dosłownie wygląda jak REI. To jest niedorzeczne. Kupowalibyśmy wszystkie te pakiety, a ja i wszyscy zawodnicy, których znałem, kupowalibyśmy wszystkie te pakiety przez cały czas. Zmodyfikowaliśmy je i nadal były tylko 50% tego, czego się spodziewaliśmy. Tak więc, rynek był tak jasny, że ludzie po prostu płacili za wszystkie małe gadżety, które tak naprawdę nie pasują do tego, czego chce biegacz lub rowerzysta. Są za gorące. Wiele paczek jest po prostu za dużych i zbyt gorących, i przesadzają za 99% tego, do czego kiedykolwiek będziesz ich używać. Więc tak. Walidacja była naprawdę łatwa, przynajmniej z perspektywy koncepcji. Dopasowanie zawsze było wyjątkowe. Ale tak, walidacja odbyła się szybko i łatwo.

Felix: Tak. Zauważyliście więc, że wasi przyjaciele, wy, wy modyfikowaliście opakowania, produkty, które otrzymywaliście od tych znacznie bardziej uznanych marek, ale nadal nie byli zadowoleni z modyfikacji, więc zdaliście sobie sprawę, że być może jest oczywiście problem z tym, co istnieje dzisiaj. Jakie więc były pierwsze kroki w kierunku rozwiązania tego problemu? Czy od razu zająłeś się projektowaniem? Czy wiesz już, co zaprojektować?

Josh: Tak, trochę. To znaczy, naprawdę miałem ten pomysł w głowie przez 10 lat. Oglądałem Tour de France przez rok i był to rok, w którym Lance Armstrong i Jan Ulrich walczyli z Alpe-d'Huez i pamiętam, że widziałem, jak Lance był w formie, a jego ciało po prostu nie poruszało się na rowerze , gdzie Jan Ulrich tańczył po pedałach w lewo iw prawo. Choć ta korelacja jest dziwna, w mojej głowie pomyślałem, że z perspektywy biegacza, gdzie jest obszar ruchu.

Biegacze niekoniecznie wchodzą i wychodzą z formy, przynajmniej nie do poziomu, który wpływa na wydajność paczki, ale w zasadzie odchodzisz od biegania ładnie i gładko, a górna część pleców pozostaje bardzo nieruchoma, a przynajmniej bardzo… nie porusza się jak twoje biodra. To po prostu lekko wznosi się i opada. Twój obszar klatki piersiowej obraca się, a biodra prawie kręcą się w kółko, tak jak sprawia, że ​​paczka się porusza. Jest to więc rodzaj tego dziwnego powiązania, które zawsze miało… Myślę, że powiedział mi w głowie, że powinien to być obszar, w którym powinna znajdować się twoja wataha, ale powinien tam być.

Więc tak. To znaczy, dosłownie, pomysł istniał przez 10 lat, po prostu z frustracji pewnej nocy po długim dniu treningu w końcu to zrobiłem. Po prostu wszedłem do garażu i wziąłem nerkę, pociąłem ją. Wziąłem butelkę z wodą, kaburę na broń i trochę pasków do wiązania, i zszyłem tę małą miksturę razem, a potem miałem bardzo prymitywne pojęcie o tym, czego chcieliśmy. Tak naprawdę największym wyzwaniem od tego momentu było to, że… Funkcja już tam była, po prostu wyglądała, jakby była warta około 2 USD, i wymyślenie sposobu na zbudowanie jej tam, gdzie jest więcej wartości dodanej i dotarcie tam, gdzie jest to naprawdę atrakcyjne kosmetycznie, a znalezienie kogoś, kto naprawdę wiedział, jak szyć, jest znacznie większe niż moje umiejętności w hotelowej szwalni. Tam wszystko stało się naprawdę trudne.

Felix: Rozumiem. Tak więc ta równowaga, o której mówisz, między funkcją a formą lub wzornictwem, aby wyglądała bardziej wartościowo lub dodała więcej wartości do produktu, aby nie wyglądał jak coś, co po prostu złożyłeś w całość. Porozmawiaj z nami o tym, ponieważ myślę, że jest to obszar, w którym jest wielu przedsiębiorców, gdzie mają świetne rozwiązanie na produkt, ale nie wyskakuje. Nie wyskakuje na konsumentów, ponieważ nie zrobili tego od strony projektowej. Porozmawiaj z nami o procesie, przez który przeszedłeś, aby to rozgryźć.

Josh: Cóż, więc najpierw zacząłem od tego, co chcę zabrać ze sobą w biegu? To jest cel numer jeden. Więc dla mnie chciałem nosić telefon, pomadkę do ust, elektrolity, oczywiście wodę i zapasową mieszankę nawadniającą, a potem potencjalnie klucze, portfel. To może nie być cały czas, ale to będą rzeczy, zwłaszcza wyścigi, które prawdopodobnie będziesz chciał zabrać ze sobą, zamiast przechowywać je w samochodzie na parkingu. Zawsze żartuję i mówię ludziom, czy naprawdę chciałem na życie kraść samochody, szedłbym na maraton, półmaraton i zaglądałem w korek benzyny, pod zderzak, w wycieraczki, gdzie każdy wkłada swoje klucze. To dla mnie takie szalone. Dlatego zawsze, przy każdym zaprojektowanym przeze mnie opakowaniu, zawsze upewniam się, że mamy miejsce na portfel i klucze.

Tak więc zaczęliśmy od tej podstawowej funkcjonalności, a następnie chciałem, aby wszystko było tak szybkie, jak to możliwe. Z jakiegoś powodu nikt nigdy nie wkłada do plecaków kieszeni na ramionach. A nawet jeśli mają jakąś łatwo dostępną kieszeń, rzadko pasują do nowoczesnych telefonów, co jest po prostu dziwne. Skupiamy się więc na tym, jakie są nowoczesne telefony, jakie są największe telefony, które ludzie będą mieć, i tak, i jak sprawić, by ten pakiet działał z nim. Stamtąd to właśnie wyznaczyliśmy wszystkie cele projektowe, które kształtują produkt, a my naprawdę dobrze dopasowaliśmy się do wymagań konsumentów.

Felix: Ładnie. Czy kiedykolwiek musiałeś zatrudniać projektanta, czy wszystko to robiono w domu?

Josh: Tak, więc zrobiłem. W zasadzie pracowałem z prototypem. W każdym razie na pierwszym opakowaniu nasz HydraQuiver, … pracowałem z facetem w SoCal, który był niesamowity. Znał produkty, dobrze znał się na produkcji plecaków, bardzo dobrze umiał szyć i bardzo dobrze znał materiały. Dla mnie może jestem ekspertem materiałowym, jeśli chodzi o arkusze i pręty z tworzyw sztucznych i metali od strony urządzeń medycznych, ale nie wiem prawie nic o materiałach i produktach miękkich. Był więc nieoceniony w zrozumieniu, gdzie w ogóle kupujesz te rzeczy. Pokazywałem mu inne paczki i mówię: „Podoba mi się ten materiał. Gdzie mogę to kupić?” Już samo to było nieocenione, ale potem ustalenie kształtu. Wymyślanie kształtu plecaka i tego, jak współpracuje z twoim ciałem, to szaleństwo.

To znaczy, ze wszystkich paczek, które teraz zbudowałem, w końcu dochodzę do tego, że jestem całkiem pewny, że mogę zbudować paczkę i prawdopodobnie będzie działać całkiem nieźle. Ale na początku potrzeba było 20 różnych iteracji, aby prawidłowo zbudować uprząż w miejscu, w którym plecak nie wydawał się straszny. To naprawdę zdumiewające, jak skomplikowane to jest, a zwłaszcza dopasowanie do szerokiej gamy ramek. Więc tak, odegrał kluczową rolę w przekształceniu naszego prototypu z tej prymitywnej koncepcji w coś, co w rzeczywistości jest bardzo bliskie sprzedaży. Nasz pierwszy start był dobry. To było dość przemysłowe, szukając pierwszych 200 lub 300 opakowań, które zbudowaliśmy, ale potem zaczęliśmy je udoskonalać, gdy zacząłem uczyć się więcej, ponieważ nawiązałem współpracę z lepszymi producentami produkcyjnymi, a cała linia zaczęła naprawdę rosnąć. , ponieważ nauczyłem się dużo więcej i właśnie nawiązałem współpracę z lepszymi ludźmi.

Felix: Teraz, ten prototyp, jak je znalazłeś? Jak właściwie pracujesz z kimś, kto specjalizuje się w tworzeniu prototypów?

Josh: W branży artykułów miękkich w Stanach Zjednoczonych to okropne. To rzecz najbardziej niemożliwa do znalezienia, jeśli chodzi o kogoś, kto pakuje dla Ciebie prototyp, a także znajduje produkcję. To właściwie jedna z najtrudniejszych rzeczy, największych wyzwań, jakie kiedykolwiek mieliśmy, i na początku prawie się poddałem, ponieważ po prostu nie mogłem znaleźć nikogo. Więc facet, którego znalazłem, był właściwie zupełnie przypadkowy. Właściwie mój były kolega wiedział, co robię, i powiedział mi, że powiedział: „Hej, stary, powinieneś uderzyć mojego kumpla Mike'a Burgy'ego. On prototypuje rzeczy i buduje plecaki dla spadochroniarzy i trochę wojskowych i to właśnie robi. To było takie przypadkowe, dziwne… Właśnie wysłał mi swoje informacje na LinkedIn, a ja go zjadłem.

Ale poza tym, prawie nigdy nie znalazłem nikogo, lub ludzie, z którymi chciałem pracować przez lata, chcieli minimum 100.000 dolarów zasiłku, X rzeczy do dostarczenia. To było śmieszne. Powodzenia im. Mam nadzieję, że znajdą wszystkie kontrakty wojskowe na świecie. Ale pomaganie komuś jako małej marce zdecydowanie nie mieści się w budżecie.

Felix: Czy uważasz, że był to krok, który jest wymagany dla każdego, kto chce wejść w tę przestrzeń? Czy łatwo jest samemu wymyślić takie rzeczy?

Josh: Nie. Nie, to było okropne. Ta branża jest jedną z najgorszych, jeśli chodzi o projektowanie stron internetowych, jak np. optymalizacja pod kątem wyszukiwarek. Możesz po prostu wejść i spróbować wyszukać 400 [niesłyszalne 00:11:45]. Nie ma prawie żadnego z producentów. Jeśli szukasz szwaczy plecakowych, szwalni kontraktowych, prawdopodobnie nie znajdziesz prawie nic, a tych, których znajdziesz, zadzwonisz do nich, a oni nawet nie oddzwonią, bo większość z nich tylko szuka dla A, kontrakty wojskowe, bo potrzebują dużych dochodów, bo w USA jest drogo. Na ogół znają takich ludzi jak ja. Sprzedają bezpośrednio konsumentom. Wiedzą, że wielu z nas po prostu zabierze to za granicę, bo tak po prostu jest. Produkcja w USA jest zbyt droga.

Druga strona, którą znajdziesz, to po prostu ścieki do koszul i bluzek i tego typu rzeczy, która jest zupełnie inną branżą, a te się nie krzyżują. A więc tak, wyzwania na początku… Cóż, żeby to ująć w sedno, poszedłem do Harris InfoSource, która jest rodzajem bazy danych producenta, i sprawdziłem kanały. Znalazłem 40. Dotarłem do 40 z nich, tylko trzy mi odpowiedziały. Dwóch z nich powiedziało mi, że są pełni i po prostu nie są zainteresowani pomaganiem mi, chociaż powiedziałem im: „Słuchaj, mam pieniądze. Zapłacę ci. Ile to kosztuje? 5000 dolarów?” Pomyślałem: „Zapłacę 5000”. Nie mam pojęcia. Ale po prostu to wyrzuciłem, ponieważ w tamtym momencie desperacko szukałem kogoś.

A potem inny trzeci facet, który sięgnął po mnie, po prostu nie miałem dobrego przeczucia, a oni znajdowali się 200 mil ode mnie w ruchu LA, więc po prostu zdecydowałem się go złomować. A potem, jak powiedziałem, tylko gwiazdy ustawione w linii z mojego prototypu. Połączył mnie z fabryką produkcyjną, a potem zacząłem rozmawiać z innymi ludźmi z branży, az czasem w końcu znalazłem kilku świetnych producentów. Ale tak, to było szalone. Szalony, próbując zacząć.

Felix: Ten prototyp pomógł ci stworzyć pierwszy prototyp, a także pomógł ci wcześnie uzyskać kontakty, aby znaleźć producentów?

Josh: Tak. Dokładnie tak.

Felix: To świetnie. Tak więc pracujesz z prototypem, aby, powiedzmy, skupić się konkretnie na samym prototypie. Jaki jest twój, jak sądzę, wkład? Jak pomagasz im wykonywać swoją pracę?

Josh: Zdecydowanie pasuje, forma, funkcja, cechy. To są naprawdę cztery kluczowe wymagania, z którymi się komunikuję. To znaczy, zszedłem na dół, pracowałem z nimi fizycznie i mówiłem: „W porządku. Chcę, żeby telefon tu był. Plecy muszą mieć ten rozmiar. Pobawmy się napięciem na uchwycie na butelkę.” Naprawdę wszystko. Po prostu wiedział, jak robić rzeczy, do których nawet nie miałem sprzętu lub nie wiedział, jak to zrobić. Tak więc, to był bardzo zespołowy wysiłek, aby to się udało.

Felix: Rozumiem. Jak długo trwał cały ten proces od znalezienia prototypu do przygotowania czegoś gotowego do przekazania producentowi?

Josh: Zajęło to 10 miesięcy bez przerwy. Byliśmy bardzo aktywni, ale uruchomienie wciąż trwało 10 miesięcy.

Felix: W porządku. Więc myślę, że oznacza to wielokrotne iteracje, wielokrotne tam iz powrotem, tak dalej, zastanawianie się, gdzie chcesz przenieść rzeczy, gdzie chcesz je umieścić. Skąd jednak wiedziałeś, że to produkt, który był gotowy, aby trafić do producenta? Co widziałeś lub czułeś, aby ustalić, w porządku, z tym właśnie pójdziemy?

Josh: Cóż, dopasowanie, forma i funkcjonalność były świetne. Byłem z tego bardzo zadowolony. Wystąpiły problemy z niektórymi materiałami, które były cięższe niż musieliśmy użyć, ale zbłądziłem na bok ostrożności z perspektywy trwałości, z perspektywy funkcjonalnej. Kiedy więc poszliśmy na rynek, to było trochę więcej… To nie był twój konsument… Na przykład, jeśli idziesz na REI czy gdziekolwiek, i kupujesz plecak, nie wyglądał tak ładnie. Wyglądał na wojskowy twardy, ale nie wyglądał jak smukłe linie szybkiego biegacza Svelte i tak dalej. Używaliśmy fajnych tkanin i fajnych materiałów. To nie był problem. Było ciężko jak diabli. Ale to po prostu nie wyglądało na prawdziwie konsumenckie. Wyglądało na to, że projektowałem go dla strażaków i wojska. Uwielbiam ten wygląd, ale chciałem to uporządkować.

Więc po prostu trafiliśmy w punkt, w którym wiedziałem, że A, nie wiedziałem wystarczająco. B, nie miałem odpowiednich zasobów i połączeń, aby nawet pójść o krok dalej. A potem pomyślałem: „Wiesz co, kto wie, czy to w ogóle zadziała? Przetestujmy więc ten produkt na rynku. Zobacz, czy spodoba się konsumentom. Zobaczmy, czy rzeczywiście możemy to sprzedać”. Ponieważ możesz zmieniać projekty w nieskończoność. Mam na myśli, że pracowałem nad projektami przez dwa do trzech lat, zanim w tym momencie wprowadziłem rzeczy na rynek. W końcu trafiasz w punkt, w którym czasami po prostu klika. Przynajmniej teraz prawie każdy projekt, kiedy wprowadziłem go na rynek… Cóż, powinienem powiedzieć każdy projekt, który wprowadziłem na rynek. Jest to punkt, w którym jest po prostu kliknięty, kiedy mówię: „Tak, to jest to. Jesteśmy gotowi."

Ale HydraQuiver, ten pierwszy produkt, był po prostu… Czas. Czas przetestować nasz koncept. Od tego momentu wiedzieliśmy, że możemy go udoskonalić, zakładając, że nauczymy się i będziemy mogli iść naprzód.

Felix: Rozumiem. Kiedy więc zdecydowałeś się na to, jak długo trwało, zanim producenci byli w stanie wyprodukować dla Ciebie pierwszą partię i czy pamiętasz, ile produktów u nich zamówiłeś?

Josh: Tak. Zaczęliśmy od 200 opakowań i zajęło to około sześciu do ośmiu tygodni, gdzieś w tym przedziale. Zaczęliśmy dostawać części w ciągu sześciu tygodni, osiem tygodni było gotowe, i to jest typowe dla amerykańskiej produkcji. To od czterech do ośmiu tygodni, w zależności od… Pierwsze kompilacje, zwykle od sześciu do ośmiu. Kolejne w produkcji są zazwyczaj od czterech do sześciu.

Felix: Teraz, ponieważ masz doświadczenie w produkcji w innej branży, a teraz w tej branży, w której tworzysz te opakowania, gdzie widzisz przedsiębiorców, którzy potykają się podczas tego procesu? Jakie są najbardziej niebezpieczne obszary, w które wchodzą przedsiębiorcy, którzy chcą wyprodukować taki produkt?

Josh: Jedną z rzeczy, które zawsze widziałem i która zawsze doprowadzała mnie do szaleństwa w przestrzeni urządzeń, było po prostu brakowanie podstawowych rzeczy. Wszystko sprowadza się do dopasowania, formy i funkcji. To są naprawdę trzy podstawowe rzeczy, o których zawsze musisz myśleć podczas projektowania. Tak więc dopasowanie, forma i funkcja to naprawdę kluczowe elementy, których brakuje wielu firmom. Skoncentrują się na projekcie, który wygląda niesamowicie, ale nie działa tak, jak chcesz. Powiedzmy, że jeśli to był plecak, jest za gorący, za duży, za nieporęczny, brakuje mu kluczowej funkcji, takiej jak klips do kluczy. Albo brakuje jakiejś kieszeni szybkiego dostępu, z której będziesz regularnie korzystać podczas biegu. Lub w przypadku innych produktów, które widziałem na rynku, projektanci custom będą zbytnio skupiać się może na materiałach, ale może na funkcji, której też brakuje.

Tak więc jest tak wiele razy, że po prostu widzimy, że jeden z aspektów dopasowania, formy lub funkcji jest w dużej mierze wyłączony. I wiele razy, z mojej strony biznesu, widzę, że marki wchodzą na rynek z materiałami, które są po prostu zbyt tanie. Właściwie to nie jest sprawiedliwe. Są za chude. Koncentrują się zbytnio na świadomości wagi, co jest konsekwencją jakości, i zdecydowanie jest jeden z naszych konkurentów, który mnie zdumiewa, ponieważ faktycznie robią naprawdę ładne opakowania, ale robią to tak cienkim materiałem w opakowaniach, że może być najlżejszym opakowaniem na rynku lub jednym z najlżejszych. Ale konsekwencją jest to, że rozrywają się i nie trwają nawet bardzo długo. Tak więc zawsze jest to dla mnie frustrujące. Czuję, że jeśli zamierzasz kupić produkt za 100, 150 dolców, cokolwiek to jest, powinien się utrzymać, a widzę, że jest tak wiele innych, które trafiają na rynek, które nie są zaprojektowane w taki sposób, aby jakość była najważniejsza cel.

Felix: Tak. Dopasowanie, forma i funkcja są ze sobą powiązane, prawda, ponieważ zmiana jednego może wpłynąć na inne. Więc jak je testujesz? Czy jesteś w stanie przetestować je niezależnie lub jak to zrobić, aby upewnić się, że trafiasz we wszystkie te trzy kluczowe czynniki tego, co tworzysz, patrząc na to całościowo?

Josh: Tak, cóż, zaprzęgliśmy ich do pracy. Mam tu teraz pięć nowych opakowań, od których właśnie się dostałem. Właśnie spędziłem dziewięć dni z moim producentem, pracując nad wprowadzeniem do produkcji prototypów tych pięciu opakowań. Cóż, do produkcji zatwierdzona próbka. Więc w zasadzie wzięli to, co zrobiłem, i skopiowali to. Ale skopiowali to z materiałami produkcyjnymi, które określaliśmy, które były inne niż te, w których robiłem prototypy. Więc to szalone, jak to wszystko zmieni. Tak więc zmieniliśmy siatkę z siatki, której używałem we wszystkich naszych paczkach. Zmieniliśmy ją na siatkę, która jest nieco lżejsza, bardziej oddychająca i trwalsza.

Tak więc była to wygrana, ale wpłynęło to na tak wiele rzeczy, że spędziliśmy pięć dni z dziewięciu po prostu pracując nad przeprojektowaniem każdej funkcji, aby upewnić się, że nadal działa tak samo lub lepiej niż lepiej, ponieważ siatka po prostu nie poruszał się tak samo. Nie rozciągał się tak samo. Nie leżało to samo. Musieliśmy więc zmienić tak wiele rzeczy na coś, co wydawało się tak proste. Zasadniczo wyobraź sobie, że nosisz koncept dzisiaj, jutro nosisz inny koncept i oba pasują zupełnie inaczej. W zasadzie tak to działało. Tak więc, kiedy już coś włożymy, wiele wiem po prostu… Czy telefon mieści się w tej kieszeni, łatwo to sprawdzić.

Ale jest tak wiele, że dokonasz jednej małej zmiany za pomocą materiałów i myślisz, że będzie dobrze, przymierzając ją w sali konferencyjnej lub w laboratorium, ale potem wychodzisz i idziesz pobiegać z tym przez Parę dwóch do trzech godzin albo wybierasz się z nim na przejażdżkę rowerem i może się okazać, że naprawdę schrzaniłeś i będziesz musiał wrócić do punktu zerowego i zacząć od nowa.

Felix: Teraz myślę, że to, do czego zmierzasz, to to, że kluczem jest zidentyfikowanie tych kompromisów, zrozumienie, z którymi możesz żyć, a z którymi nie możesz żyć. A więc, z drugiej strony, jak myślisz, gdzie przedsiębiorcy mogą spędzać zbyt dużo czasu podczas tej fazy produkcyjnej, co może nie ma większego znaczenia w wielkim schemacie?

Josh: Cóż, w pewnym sensie to coś z czasów premiery HydraQuiver. Chodzi mi o to, że możesz skupić się na wszystkich drobnych szczegółach przez nieskończoną ilość czasu i nigdy nie wprowadzić produktu na rynek. Musi więc istnieć punkt, w którym narysujesz linię na piasku swoich celów projektowych. Czy trafiliśmy na dopasowanie, formę, funkcję? Wszystkie te cele, na które naprawdę liczyliśmy? A odpowiedź brzmi, jeśli jest… I jeśli nie masz pojęcia. Jeśli jest to coś zupełnie wyjątkowego, po prostu osiągnie punkt, w którym musisz go wprowadzić na rynek. Musisz to wydobyć w ręce konsumentów, ponieważ dadzą nieskończoną ilość informacji zwrotnych. Widzę zbyt wiele marek, marnują zbyt dużo czasu w fazie pomysłu i nigdy nie są realizowane, albo ich realizacja może trwać zbyt długo. Do tego czasu jest już za późno. Więc tak. Zdecydowanie muszę doprowadzić go do punktu, w którym osiągniesz wszystkie cele projektowe, sprawisz, że będzie dobrze wyglądał i wprowadzisz go na rynek.

Felix: Rozumiem. Przejdźmy więc do tej fazy Twojego biznesu. Po otrzymaniu tych około 200 paczek od producenta, jakie kroki podjąłeś, aby przekazać je konsumentom?

Josh: Więc wpadliśmy na pomysł wykorzystania Kickstartera do udokumentowania zapotrzebowania sprzedawców na to, dlaczego nasz koncept jest inny, ponieważ nasz koncept jest bardzo inny. Na rynku nie ma nic takiego. Wiedzieliśmy, że tworzymy własną kategorię produktów. Nie wiedziałem nic o handlu specjalistycznym. Nie miałem w nim żadnych kontaktów. Tak naprawdę nie wiedziałem, co robię. Chciałem więc pokazać im: „Słuchaj, mieliśmy udaną kampanię crowdfundingową. To niesamowite. Bla, bla, bla.” Taki był cel dla detalistów, ale także dla konsumentów. Chciałem oczywiście sprzedać produkt, przedsprzedaż produktu. Tak więc to, co zrobiliśmy, właściwie podczas budowy, uruchomiliśmy kampanię Indiegogo, ponieważ Kickstarter, przynajmniej wtedy w 2012 roku, nie pozwalał na plecaki, a właściwie plecaki. Tak więc mają te wszystkie dziwne małe wymagania, na które nie pozwalają. Teraz wydawało się, że to otwierają.

Ale byliśmy naprawdę zmiażdżeni, ponieważ kręciliśmy filmy, przesłaliśmy wszystko na Kickstarter, a oni powiedzieli: „Tak, przepraszam. Po prostu nie umieszczamy tutaj takich rzeczy. Poszliśmy więc na Indiegogo, która jest kolejną platformą crowdfundingową, taką jak Kickstarter, ale mają tam również wszelkiego rodzaju losowe rzeczy. Na przykład: „Debbie ma uzależnienie od cracku i potrzebuje pieniędzy, aby iść do kliniki”. Poważny. Mam na myśli, że ktoś wysłał mi… Wysłali mi e-mail z dokładnie taką rzeczą. A oni na to: „Hej, czy Twoja kampania jest legalna?” To był mój przyjaciel lub członek rodziny. Pomyślałem: „Tak, tak, to legalne. Po prostu mają tu dużo dziwnych rzeczy.

Nasze serca nie były tym… Nie były tym zainteresowane. Tak więc mieliśmy dwa problemy. A, nasze serca nie były w tej kampanii crowdfundingowej. Wiedzieliśmy, że i tak tworzymy produkt. To były nasze rozkazy marszu. Chcieliśmy przynajmniej upewnić się, że finansujemy, i tak zrobiliśmy. Osiągnęliśmy nasz cel, sfinansowaliśmy i mieliśmy udokumentowane dowody, na które liczyliśmy. Ale tak naprawdę po prostu zaczęliśmy od przyjaciół, rodziny, wysyłając do nich e-maile, media społecznościowe i zaczęliśmy losowo publikować na Facebooku. Ale po prostu nie wiedzieliśmy, jak dotrzeć do naszych odbiorców, a pierwszym podejściem było uruchomienie i uruchomienie strony internetowej, nadzieja na jej sprzedaż, próba zdobycia prasy. Pracowaliśmy pod tym kątem tak bardzo, jak tylko mogliśmy. Ale to naprawdę wyrosło dzięki temu wyspecjalizowanemu kanałowi sprzedaży detalicznej.

Największym wyzwaniem, jakie naprawdę napotkaliśmy w handlu specjalistycznym, było to, że mówili: „Tak, nie wiem, kim jesteście i nie sądzę, żeby ludzie tego używali, ponieważ nigdy wcześniej nikt o to nie pytał ”. A ja na to: „Cóż, oczywiście, że wcześniej o to nie prosili. Nikt nigdy wcześniej czegoś takiego nie zrobił”. Tak więc natrafiliśmy na te duże przeszkody w handlu specjalistycznym i zdaliśmy sobie sprawę, że najpierw musimy zbudować popyt. Tak więc to właśnie uruchomiło nas w tym niekończącym się celu reklamy na Facebooku, i to właśnie tam rozpoczęliśmy cały kanał i rozpoczęliśmy cały nasz rozwój biznesowy dzięki Facebookowi.

Felix: Ładnie. Podoba mi się to, że zrozumiałeś to, ponieważ te specjalistyczne sklepy odmówiły, nie oznaczało to, że nie było na nie rynku. Trzeba było stworzyć rynek. Trzeba było edukować w tym konsumentów. Więc chcę o tym porozmawiać za sekundę, ale zanim tam dotrzemy, ta informacja zwrotna, której szukasz, przekazując produkty w ręce konsumentów, czego szukałeś? Jakich pytań lub odpowiedzi szukałeś, gdy dostarczałeś ten produkt konsumentom?

Josh: Wszystko. Tak więc dopasowanie było duże i za każdym razem, gdy wprowadzam produkt, zawsze cieszę się, że to pasuje, ponieważ za każdym razem, gdy wprowadzam nowe opakowanie, zawsze czuję, że zawsze go trochę poprawiam, w oparciu o wszystkie opinie, które otrzymujemy. Każdego dnia otrzymujemy informację zwrotną, a ja zawsze będę robił te małe, małe poprawki, które mogą lepiej pasować do drobnej kobiety, a może do super dużego faceta lub dziewczyny o dużej sylwetce, albo damy z dużą klatką piersiową. Jest wiele wyzwań, jeśli chodzi o dopasowanie plecaka do biegacza, co jest dość skomplikowane, ale jedna rzecz, do której tak naprawdę dążymy, przyjmujemy… Każdy e-mail, który otrzymuję, lub każdy telefon, który otrzymuję, umieszczam w folderze projektu lub zapisuję go w folderze monitorowania klienta i robię te notatki do przyszłych projektów.

Tak więc, zawsze celem jest wypuszczenie tego na rynek i otrzymanie informacji zwrotnej, mówiąc: „Ten pakiet pasuje do mnie świetnie”, a następnie mówię: „Dobra, super, dzięki. Czy możesz mi powiedzieć, jaki masz typ ciała? Czy możesz mi powiedzieć rozmiar klatki piersiowej, wzrost, ramiona, typ budowy” i na tej podstawie budujemy w zasadzie to małe portfolio lub bazę danych rozmiarów i jak różne paczki działają na różnych ludzi. To bezcenne. Osobiście uważam, że naprawdę osiągnęliśmy to w tym momencie, kiedy faktycznie mamy jedną paczkę. Nie mamy wielu rozmiarów. Ten jeden rozmiar opakowania, pomiędzy każdym produktem, wszystko pasuje, na przykład 99,5% to nasz łup, procent naszej bazy klientów, z czego jesteśmy naprawdę bardzo podekscytowani.

Felix: Tak. Dlaczego pasuje… Dlaczego jest to ta, która najbardziej ekscytowała Cię formą i funkcją?

Josh: Cóż, forma i funkcja są pewne. Ale dopasowanie jest najtrudniejsze. Możesz mieć najfajniejszą formę i funkcję na świecie, ale jeśli nie pasuje to do większości twoich odbiorców, to jesteś SOL. Tak więc forma i funkcja są oczywiście głównym celem, ale w tym momencie, z każdym opakowaniem, które wprowadzamy na rynek, niezależnie od tego, czy jest to nowa iteracja, czy nowy koncept, mamy to, co nieustannie słyszymy od konsumentów z tym, czego chcą, i my wiem o tym całkiem dobrze w tym momencie. Więc to jest łatwe. Myślę, że to jest but. To naprawdę pasuje do ludzi. To jest najtrudniejsze, aby wszyscy byli szczęśliwi.

Felix: To ma sens. Ok spoko. Porozmawiajmy więc o Twoich wysiłkach na rzecz budowania popytu na produkt. Poszliście prosto na Facebooka, reklamy na Facebooku, aby odstraszyć… Aby dotrzeć do odbiorców. Jakie były pierwsze kroki? Jak podszedłeś do reklamy na Facebooku?

Josh: Na początku całkiem nieświadomie. W naszej rzeczywistości tak naprawdę nic nie wiedzieliśmy. Reklama na Facebooku stała się nieco prostsza na przestrzeni lat, ale na początku po prostu nie wiedzieliśmy. A poza tym wydaje się, że to dużo pieniędzy, kiedy zaczynasz. Pamiętam 5 dolarów, jak: „O rany, 5 dolarów dziennie, to 150 dolarów miesięcznie”. Teraz to nie brzmi jak nic i dla większości marek tak nie będzie. Ale kiedy jesteś zupełnie nowy i zaczynasz, jest to onieśmielające. Mówisz: „Czy mogę zarabiać 2 dolary dziennie?” Choć to niemądre, jest to pierwszy mały czynnik, który… Po prostu się sumuje, prawda. Wchodziliśmy więc i tworzyliśmy różne reklamy, ale tak naprawdę nie uzyskiwaliśmy konwersji. Nie wiedzieliśmy, jak ich śledzić, więc na początku był to poważny problem. Mogliśmy zobaczyć, co zgłosi Facebook, ale wiedzieliśmy, że to nie ma sensu, ponieważ pokazali, że zarabiamy 10 000 USD dziennie, podczas gdy na pewno nie mamy 10 000 USD w sprzedaży.

Tak więc mieliśmy problemy z pikselami Facebooka na naszej stronie internetowej, problemy z analizą i po prostu wszelkiego rodzaju dziwne, dziwaczne rzeczy. Tak więc główną rzeczą, którą zrobiliśmy na początku i co okazało się, że działa dobrze, właściwie wyjątkowo dobrze, była promocja naszej strony na Facebooku. Próbowaliśmy różnych zdjęć. W końcu znaleźliśmy jedno zdjęcie. To było jedno zdjęcie, które przewyższało inne obrazy. To była ta dziewczyna, wtedy nasz menedżer mediów społecznościowych, noszący nasz plecak. Kobiety na zdjęciach reagują… Ludzie, publiczność, zarówno mężczyźni, jak i kobiety, reagują lepiej, niż znaleźliśmy, na kobiety niż na mężczyzn. A nawet najfajniejsze zdjęcia z facetami prawie nigdy nie są tak atrakcyjne, jak kobiety. To jest szalone.

Więc znaleźliśmy to jedno zdjęcie. Kiedy promowaliśmy naszą stronę, zdobyliśmy mnóstwo polubień, mnóstwo zaangażowania, mnóstwo ludzi patrzących na naszą markę i to było niesamowite. To był naprawdę pierwszy punkt zwrotny dla nas, że samo promowanie strony działało świetnie. Dla każdego, kto słucha podcastu, powiem, że prawie nigdy już tego nie robimy, ponieważ Facebook zmienił się kilka lat temu i w zasadzie bardzo trudno było dotrzeć do odbiorców, jeśli nie płacisz za to. Więc w ogóle tego nie robimy. Teraz to wszystko reklama na Facebooku. Ale na początku tak nabraliśmy przyczepności, promując naszą stronę.

Felix: Rozumiem. Więc dzisiaj nadal jesteś na Facebooku, ale w tym momencie po prostu prowadzisz ich do swojej witryny?

Josh: Tak, to wszystko reklama. Publikujemy w nim organicznie codziennie, ale tak, to wszystko reklama.

Felix: Teraz, to zdjęcie, które bardzo ci się sprawdziło, cały czas słyszę to od ludzi, którzy wyświetlają reklamy na Facebooku, że obraz jest tak ważny. Ten obraz jest ważny, przyciąga uwagę ludzi, a gdy już go masz, reszta reklamy może wejść w grę. Ile zdjęć przetestowałeś na początku, zanim znalazłeś to, które było największym zwycięzcą?

Josh: Och, to nie było dużo. Było przyzwoite, chyba sześć, siedem, coś w tym stylu. When you're small, it's one of the goofy things I do see a lot of brands do wrong, and we did it wrong also, is that they have a guy like me, the owner, that takes a picture of himself and the pack, and like, “Cool, this is awesome. Everybody's gonna buy this.” And you put it up, and it's some dodgy picture. So, that's one of the biggest things we did early on, about maybe four or five months into our business, is that we hired a professional photographer to photograph our products, and we really leaned on a lot of friends, family, customers that have bought packs, send us pictures. We'll put them up in ads.

That's really when things started to turn, is when we had multiple high quality pictures to choose from, that we really started getting a better vetting process that got better converses, not only in advertising, it's when they came to our website. A lot of websites, you go to the website and you can't even tell what exactly it is you're trying to buy. I mean, you need to have crisp, clear, awesome product pictures with how to use it pictures, and ideally, a video of how to use your product too, and then it's like conversions go up magnificently.

Felix: Ładnie. So, what kind of testing do you do today, with Facebook ads specifically?

Josh: We only actually have three active ads running on Facebook, but we have about 70 different ad sets that we run. So, between three campaigns, we only have three ads, but again, 70 different ad sets mixed between them. What we do is focus on different demographics, different interests. So, age is a big one for us. We find that under 30 years old is a very expensive conversion for us, we just don't convert them as well. We sell to tons of people under 30. But on Facebook advertising, it's very expensive, so we don't advertise to them very often. The 30 to 44 bracket is our most optimum, and then 45 to 59 is still good, it's the second most inexpensive.

But then, really, the key that we drill down on from there is different interests. Maybe someone has an interest in trail running. Maybe it's obstacle course racing. Triathlon, mountain biking, ultra racing, and all these different disciplines. So, we drill down these different ad sets that identify various criteria that we believe a specific demographic will like, and that's really why we have so many ad sets, is specifically for that.

Felix: Now, do you change up the images or the copy for each of these ad sets too when you're targeting different demographics?

Josh: No, we don't. What we found is that we find a given ad set that works. Our highest performing ad set is … Actually, it's a … Oh, I forget what … They call it a carousel on Facebook, so we use four or five pictures in this ad that has four or five of our different packs pictured, with male and female, a variety of ages, just randomly, it wasn't really by design. But we have that carousel running. That's our highest performing ad. So, people, what we found with is between the black and white and the colored pictures that kind of integrate, I think it pops, it catches the eye, and then from there, if people have an interest, they're going to go to our website, they're going to learn more. But yeah, we haven't necessarily found a specific age demographic or interest demographic buys differently from pictures, at least not that we've been able to identify.

Felix: Rozumiem. So, when you have identified that one ad set is converting very well, getting you customers, getting conversions for a very low price, and then you have the younger demographic under 30 that you sell a lot to. They are one of your target customers, but they're much more expensive to reach on Facebook. What do you do with that information? Do you turn off that under 30 ad set, or what do you do?

Josh: We do. Yeah, it's frustrating, because I guess maybe I should chalk it up to putting just a smaller percentage of expense there, but we do. We turn it off. We primarily focus on the 30 to 44 demographic, because it's the highest-yielding ad set for us. And we still see a lot of sales in both the other sides outside of that age bandwidth. But the way I kind of see it is, in Facebook's audience, that's the biggest demographic that is apparently engaging with our ads, so we might as well keep doubling down on that to keep advertising to them. You still spend a lot of money in Facebook advertising. So, I'd rather keep pushing hard on that and then hope that the other aspects are reached through our other mediums that we use, which there's still plenty of other mediums out there.

And then I also hope that it will be reached on the ground. I mean, the more people we can get wearing our packs, the more people will see our packs, and the more people will buy them, and that's going to be a broad range in all these races, all the training. That's kind of why I focus on minimizing expense as best as possible, to have a successful business of course, and then again, hopefully getting more packs and more people, which has an exponential reach.

Felix: Ładnie. Now, once you had this assess with Facebook ads, did you go back to specialty retail?

Josh: Oh, yeah. Tak. We're in over 400 stores in 45 countries now. Specialty retail was never a … We never really stopped focusing on them. We slowed down the trying to get them to buy something that most consumers didn't have yet, for a couple reasons. One, a lot of stores, they don't have time or money to invest in buying the product for themselves, and what we have found is that people don't respond well to free. People ask us for free products every day. Every single day I get some blogger, or reviewer, or somebody asking for free products, and retailers as well. It's pretty rare we ever give out free products, because they look at it as, that's how much it's worth. It's nothing.

It's staggering how many free packs I've given out over the years that … You're talking a couple, a single digit use percentage when it comes to free. If someone pays for it, you'll have a review up in weeks. You'll have an active, awesome retailer. Everything is totally different. So, that's where we found that I couldn't just [inaudible 00:38:15] five packs to every store out there, because there's too many of them, and it wouldn't be smart, and then plus, they weren't getting engagement anyway.

I wanted to have a whole bunch of consumers that had the packs, that would come in to the store, they'd come in to their demo runs, and [inaudible 00:38:30], “Okay, maybe I should buy it.” And that's what we see now, in specialty retail. It's definitely more of the focus … We get more sales from that than we do anything else.

Felix: Now, is this what you meant in the pre interview questions about building a strong ambassador team? Is that what you use today to get into the specialty retail stores?

Josh: Yeah. The ambassador team is awesome as well. So, yeah, we have built out an amazing group of athletes. There's 212 people now, and it's just been exponential with what it's done for our online growth, our retail growth. But really, I guess it's the … It's really the horse in front of the cart in that case. So, the ambassadors have built out our online channels, they've built out our race reach, and they help to get more consumers using our packs. As a result of that, they get more consumers in front of our retailers, which helps to get more packs in our retail.

We don't push on them. We're very open with our ambassador team. I don't have these crazy requirements like some brands do that you have to go out and exhibit at a store once a month and all this stuff. So, the reach maybe hasn't been as good at retail as it could be, just because we don't really ask that of them. But it certainly hasn't hurt, let's put it that way. There's some of them that are very tight in the running community, go to running stores, and they engage with them, and that's helped a lot. But really, their real big asset to us has been design feedback, and working with the other consumers, and teaching them how to use the packs, and why they should use them.

Felix: Ładnie. So, when you start an ambassador team, how do you find, I guess, the best ambassadors for your brand?

Josh: So, we have a requirement to be on our ambassador team, you already have to have at least one of our packs and love it. That's the main requirement. We get thousands of applications a year. It's amazing how many people apply to be an ambassador to our company that don't even have a pack of ours. A lot of brands, they'll accept you like that. My nie. We want to make sure that you actually … You understand how our packs work, because our packs, they may not work with you. Maybe you just don't like it. Maybe there's another brand you like, and that's okay.

But that's the first thing. We want to look at, do you have a pack of ours, and what do you think about it. Then from there, we look at social media reach is the primary one. We love Instagram, and Facebook is great too. But we love Instagram. We love seeing high quality of our pack in use, and we just find the reach there is amazing. By seeing people that have great photographic skills, that helps us too. It helps them, helps us. We share their pictures, we go to their accounts, it helps us, grows our business.

But then from there, we look at people that have strong reach in the community, participate a lot in racing and training. Maybe they're not super big in social media, but that's okay, because they're just good people, and they're a positive influence there in the community.

Felix: Do you have to manage or incentivize them in any way?

Josh: Yeah, we do. We manage them through a Facebook group, private group on Facebook for just Orange Mud ambassador. They really manage themselves quite well, but I guess maybe between myself and social media manager, we at least answer lots of questions, and kind of give ideas, and ask for feedback and everything. But we do incentivize them too. We have a discount percentage that we give to them as a result of being an ambassador, and we give them random kind of free product throughout the year. We give away a lot of free race entries from all the races that we sponsor. We sponsor about 300 races now, so we get a lot of free entries for that.

There's a few other little perks and whatnot, and plus they get a lot of early design feedback. I use them as a sounding board with new packs that I'm designing where I'll post a picture or video up and explain what it is we're doing, why I'm designing this pack, and I'll just say, “What do you think? What should I change? What should I add? Is there fit issues you saw on this pack that I should be aware of here?” Oni to kochają. I love it, and they love it. It's a win, because they really are helping to shape the goal and future of our company.

Felix: Now, I want to talk about the expanding product line. You said earlier that you now have 27 unique products, and you started with just that one pack. Tell us about your product development process. How do you go through creating so many of these different products for your brand?

Josh: That's a good question, because it's kind of funky, really. We moved our business to Colorado from California back in April of 2016, and since moving out here, your gear requirements are more. Especially if it's really cold, right, and the weather can change really fast in the mountains. So, I began designing a couple packs for me, because I wanted to do some Alpine ascends, I wanted to do some longer, unsupported runs that I needed to have backup gear. That's very different from the gear requirements you may have in California.

Our newest 12-liter and 20-liter hydration packs are coming out in about late May. Those are out of necessity. I needed them for myself, and as I was building them, I realized we really had a concept that is awesome. So, we're really excited about that. Another pack we're launching in May was kind of a hybrid of something I saw at a zip line place once. The guys that worked there had these cool looking packs. They looked really neat, and I think they were just really to hold walkie talkies mixed with going to see Star Wars with my five-year-old.

I saw a penholder that the guy had, and the two … They're totally different than what we designed, but the two really made me think, “Oh, you know what? I can build a pack in the front that will hold a soft flask, and it's going to hold your phone. It's going to fit like this. It looks really kind of cool, and it will be great for obstacle course racing.” So, a lot of times it's just random. What I do is I keep a list of … I mean, I have at least 100 items on there that I've wrote down kind of my core design notes of what I want to do, and I just constantly go through it by looking at our portfolio, seeing where the gaps are, seeing where I think that … We can design all kinds of neat stuff, doesn't mean we can sell it to more than like 100 people.

I look at what makes sense to design, to be unique in the market, that's going to have the highest reach, that is going to be a successful product line that fits our brand, and that's where it just kind of changes throughout the year, depending on where the ideas are stacking up on the list.

Felix: What have you found throughout this entire process? What's been most helpful to make this development process smoother?

Josh: I've learned how to sew really, really well. In the beginning, it was brutal. My manufacturers, I would tell them … Basically what I do is I take other packs and fabric, and I take staple guns, little needle and thread, glue, and I concoct a pack that would barely be held together. Then I take pictures of it, and I photoshop a billion different stages, like 40. It seemed like it was always at least 30 or 40 changes. And then I'd send it to them, and I'd say, “Okay. Here's the picture. You're going to see the pack in the mail. I know it's crude, but here's what I'm wanting to achieve.”

It was always easy to get to that … Kind of typical engineering rule, it's easy to get to 95%, but 95% of the work is in the last 5%. Each time, we'd get so close, but then I'd ask for four changes. One of them was supposed to be make that octagon a circle, and I'd a triangle. And I'm like, “How did you even get this?” I'd always be so confused. But I knew it was my own fault. I didn't know how to make what I needed, and I also didn't understand it's easy to concoct things, but it's different to build it for production.

Więc kupiłem swoją pierwszą maszynę kilka lat temu, a teraz mam cztery na dole. Dosłownie nauczyłam się naprawdę dobrze szyć. To naprawdę ekscytujące. Mogę zrobić prawie wszystko i jakkolwiek głupio to brzmi, lubię szycie i robienie nowych paczek bardziej niż cokolwiek innego, co robimy. To po prostu świetna zabawa. Ale mogę też przygotować opakowania o jakości produkcyjnej, tam gdzie przekazuję je teraz mojemu producentowi i mówię: „Skopiuj to. To wszystko, co musisz zrobić. A to naprawdę znacznie skraca czas wprowadzania na rynek, a także ogranicza zamieszanie. Na pewno są funkcje, które wprowadziliśmy na rynek, w których mówię: „Ach, stary. To nie było idealne, ale nie chcę ich już mylić”. Może po prostu nie pasował do tego, co chciałem, ale zdarzało się, że wypuszczaliśmy coś, co przypominało: „Chciałbym, żeby ten uchwyt do kieszeni był o pół cala wyższy”. Ale wiedziałem, że wpłynie to na zbyt wiele innych rzeczy, które po prostu ruszyłem do przodu.

Ale teraz buduję dokładnie to, czego chcę. Oczywiście mogą zmienić sposób, w jaki ta grupa się układa, ponieważ nadal jestem trochę nowicjuszem. Zawsze mówię ludziom, że jestem początkującym ekspertem w Photoshopie i naprawdę jestem początkującym ekspertem w szyciu. Wiem wystarczająco dużo, aby robić rzeczy dobrze, ale może nie robić rzeczy tak, jak powinieneś w produkcji. Wprowadzą więc małe zmiany, ale to zdecydowanie była, bez wątpienia, najbardziej skuteczna strategia dla nas na przyszłość.

Felix: Bardzo fajnie. Jeśli chodzi o prowadzenie firmy, czy są jakieś aplikacje lub narzędzia, na których w dużym stopniu polegasz, aby pomóc w jej prowadzeniu?

Josh: Tak. Tak więc jednym z największych na początku i do dziś jest moim ulubionym, jest Klaviyo. To narzędzie do automatyzacji poczty e-mail. Możesz skonfigurować przepływy pracy. Tak więc używamy go jako normalnych kampanii e-mailowych i wszystkiego innego, ale to, co znaleźliśmy, wszystkie nasze pakiety są inne. Kiedy wprowadzasz innowacje i tworzysz coś, co jest inne i nic innego na rynku nie jest takie jak to, co się stanie, to że ludzie nie będą go dobrze nosić lub nie będą znali funkcji. Dostajemy mnóstwo e-maili od ludzi, którzy mówią: „Hej, uwielbiam twoją pojedynczą beczkę, ale te paski kręcą się i doprowadzają mnie do szaleństwa”. Cóż, wysłałem im film na YouTube, który pokazuje, gdzie są mali posiadacze pasków. Ale większość ludzi po prostu ich nie widzi.

Odkryliśmy więc, że co tydzień otrzymywaliśmy wiele e-maili. „Hej, zamierzam odesłać tę paczkę z powrotem, nie pasuje. Podskakuje dookoła i bla, bla, bla.” Odpowiadam każdemu z osobna, mówiąc: „Hej, oto film o tym, jak to działa. Wystarczy napiąć go z boków, lub te paski zacisnąć. Musisz zrobić wszystko. Nie jest przeznaczony do noszenia luźno, jak normalny plecak.” I to wyrzuciło ludzi. Tak więc, kiedy znalazłem Klaviyo, mają te automatyzacje e-mailowe, które kiedy kupujesz od nas pakiet, ustawiam go tak, aby trzy dni po zakupie otrzymasz wiadomość e-mail. W ten sposób domyślam się, że jest on albo do Ciebie, wysłany i dostarczony do tego czasu, albo będzie tam wkrótce i mam nadzieję, że nie usuniesz tego e-maila.

Ale mówi: „Jak nosić X”. HydraQuiver, pakiet wytrzymałościowy, cokolwiek to jest. Jest tam film i tekst, który dokładnie mówi, jak nosić plecak i jakie są jego funkcje. Powody, dla których zaprojektowaliśmy to tak, jak zrobiliśmy. Ta pojedyncza automatyzacja prawie wyeliminowała e-maile, które otrzymujemy od ludzi, co jest trochę smutne z jednego powodu. Uwielbiam otrzymywać opinie i oczywiście nadal je otrzymujemy. Ale zazwyczaj otrzymujemy informację zwrotną: „Dziękuję bardzo za wysłanie tego. To jest niesamowite. Po prostu poszedłem z nim pobiegać i miałem kilka pytań, a to na nie odpowiedziało”. Tak więc było to jedno z najskuteczniejszych narzędzi, jakie kiedykolwiek kupiłem, i jestem zdumiony, że nie ma więcej firm, które z niego korzystają, ponieważ kupuję różne rzeczy i rzadko dostaję e-maile inne niż coś, co prosi mnie o recenzję produktu.

Felix: Super. Wielkie dzięki, Josh. Orangemud.com ponownie jest stroną internetową. Gdzie indziej polecasz słuchaczom pójść i sprawdzić, czy chcą śledzić to, co robicie?

Josh: Tak. Kochamy nasze kanały mediów społecznościowych. Uwielbiamy widzieć, co robią wszyscy. Sprawdź nas. Identyfikator użytkownika to Orange Mud na Facebooku, Twitterze, Instagramie, Google, G Plus, wszędzie. Ale tak naprawdę Instagram, Facebook i Twitter to nasze trzy konta, na których uwielbiamy widzieć naszą bazę klientów.

Felix: Super. Wielkie dzięki, Josh.

Josh: Dzięki, że mnie masz.

Felix: Oto zapowiedź tego, co czeka na odcinek Shopify Masters.

Mówca 5: Jeśli po prostu siedzisz i zajmujesz się marketingiem, nawet content marketing, nie sądzę, by nadal sprzedawał stare produkty. Musisz nieustannie odświeżać swoją linię produktów, dodawać nowe produkty, usuwać stare produkty, które się nie sprzedają. To naprawdę ważne.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, wejdź na shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.