Gdzie są gorące leady? Dane Fit and Intent do kwalifikacji leadów

Jak decydujesz, które leady są warte Twojego cennego czasu?

A które leady najprawdopodobniej przekształcą się dla Ciebie w dobrze prosperujący biznes?

W ActiveCampaign przeskalowaliśmy nasz zespół do ponad 100 sprzedawców pracujących z tysiącami przychodzących leadów – co sprawia, że ​​kwalifikacja leadów jest ogromnym priorytetem.

Z naszego doświadczenia polecamy podejście do kwalifikacji leadów, które obraca się wokół koncepcji dopasowania i intencji.

• Dopasowanie: jak dobrze nasze produkty odpowiadają potrzebom danego klienta lub potencjalnego klienta. Czy rozwiązania dostarczane przez ActiveCampaign mogą poprawić zdolność firmy do zarabiania pieniędzy, oszczędzania czasu lub zapewniania lepszych doświadczeń klientów. Jeśli tak, uznalibyśmy je za „pasujące”.
• Intencja: jak aktywnie dany klient lub potencjalny klient szuka rozwiązania. Czy zauważyli, że problem istnieje, że muszą dokonać zmiany w swoim środowisku, aby go rozwiązać? Jeśli tak, uznalibyśmy, że mają „zamiar”.

Typowy cykl życia projektu zapewnia dobry sposób myślenia o dopasowaniu i intencji danych do kwalifikacji potencjalnych klientów. Jak widać na poniższej grafice, cykl życia projektu obejmuje trzy główne fazy:

• Początkowe zainteresowanie
• Definicja projektu
• Definicja rozwiązania

Różne etapy cyklu życia projektu dają różne sposoby mierzenia zaangażowania – i wykorzystują różne dane dotyczące dopasowania i intencji, aby określić, na czym należy się skoncentrować.

Ogólnie rzecz biorąc, poziom intencji rośnie wraz z postępem firmy w cyklu życia projektu. Dla sprzedawców ważne jest, aby rozumieli poziom intencji, ponieważ musimy inaczej angażować klientów i potencjalnych klientów w zależności od tego, gdzie się znajdują.

Wykonanie szybkiej demonstracji i nakłonienie do zamknięcia firmy, która jest w fazie dochodzenia, prawdopodobnie ich odstraszy – w przeciwnym razie demo prawdopodobnie nie zakończy się sukcesem, ponieważ ich wymagania są nadal nieco niejasne (tj. ale jasne, czy dobrze pasują do Twojego produktu).

W ActiveCampaign myślimy o dopasowaniu i intencji w kategoriach kwadrantów. Po zapoznaniu się z informacjami o zaangażowaniu i kwalifikacjach potencjalnych klientów wykorzystujemy pozycję potencjalnego klienta w tej macierzy, aby zrozumieć, jak dalej z nim rozmawiać.

Potencjalni klienci o wysokim dopasowaniu/wysokiej intencji są świetni dla każdej firmy. Są one stosunkowo łatwe do konwersji iw wielu przypadkach dokonują konwersji samodzielnie (lub przy ograniczonym wpływie sprzedaży). Ważne jest, abyśmy dobrze je wykonywali i maksymalizowali. Jednocześnie pula potencjalnych klientów o wysokim dopasowaniu/o wysokim zamiarze prawdopodobnie nie jest wystarczająco duża, aby skalować firmę.

Leady o niskim dopasowaniu/niskich zamiarach to osoby, które nie potrzebują Twojego rozwiązania i nie są szczególnie zmotywowani do szukania rozwiązania. Można je pielęgnować za pomocą automatyzacji, ale nie są one priorytetem w kontaktach z nimi ani w dalszych działaniach, ponieważ są mniej skłonne do podjęcia decyzji o zakupie – a nawet gdyby tak się stało, nie byłby to idealny przypadek ani dla Ciebie, ani dla klient.

Leady o niskim dopasowaniu/wysokiej intencji są strefą niebezpieczną. Często wyglądają jak klienci z dużymi potrzebami, ale niejasnymi pomysłami na rozwiązanie ich problemów. Nierzadko zdarza się, że sprzedawca inwestuje czas, próbując wymusić dopasowanie, ponieważ klient jest zmotywowany i ma wyraźny problem – ale ponieważ produkt, który sprzedajesz, nie jest ostatecznie tym, czego potrzebuje klient, wszyscy marnują swój czas. W pewnym momencie, bez względu na to, jak duża jest potrzeba, musimy być w stanie wyraźnie powiązać potrzebę klienta z dopasowaniem lub zdolnością do rozwiązania jego problemu.

High Fit/Low Intent to źródło pieniędzy. To jest powód, dla którego istnieje sprzedaż i marketing. Ci klienci lub potencjalni klienci są albo

• Nie wiedzą, że mają problem, lub
• Nie wiedzą, że możemy im pomóc rozwiązać problem, którego są świadomi

Naszym obowiązkiem jest edukowanie, stawianie wyzwań i inspirowanie naszych klientów do działania.

Przekształcanie leadów o wysokim dopasowaniu/niskich zamiarach w leady o wysokim dopasowaniu/wysokich zamiarach jest tym, co najlepsze zespoły ds. sprzedaży i marketingu na świecie są w stanie zrobić lepiej niż ktokolwiek inny.

Jakie pytania powinieneś zadać potencjalnym klientom?

Jak możesz dowiedzieć się, czy Twoi potencjalni klienci mają wysokie dopasowanie lub zamiary? Funkcje takie jak lead scoring i contact scoring to jedna z metod, a niektórzy użytkownicy ActiveCampaign byli w stanie zaoszczędzić nawet 10 godzin tygodniowo dzięki automatycznej kwalifikacji potencjalnych klientów.

Co powiesz na telefon? Rozmawialiśmy z naszymi ekspertami ds. sprzedaży, aby określić najważniejsze pytania, które możesz zadać, aby dowiedzieć się, czy ktoś jest gotowy na współpracę z Tobą.

Pytania Fit dotyczą ciekawości potencjalnego klienta. Gdy już dowiesz się, co jest dla nich ważne, będziesz wiedział, czy i jak Twoje rozwiązanie może pomóc w zaspokojeniu ich potrzeb.

Pytania do oceny dopasowania potencjalnych klientów:

• Opowiedz mi więcej o swojej firmie i swojej roli?
• Z jakimi wyzwaniami się obecnie borykasz?
• Czego już próbowałeś sprostać tym wyzwaniom?
• Gdybyś mógł zmienić jedną rzecz w tym, jak obecnie robisz różne rzeczy, co by to było?
  • Jak by ci to pomogło?
• Czy używasz dziś jakichś narzędzi, które pomogą Ci rozwiązać te problemy?
  • Co robią te narzędzia, bez których nie możesz żyć?
  • Co chciałbyś, żeby mogli zrobić?

Pytania do oceny intencji Twoich potencjalnych klientów:

• Co skłoniło Cię do odebrania dzisiaj telefonu?
• Jak te wyzwania wpływają na Twój biznes?
• Jak ważne jest dla Ciebie rozwiązanie tych wyzwań?
  • Dla biznesu?
  • Dla Ciebie osobiście?
• Jeśli potrafimy rozwiązać X, jakie przyszłe cele można osiągnąć w Twojej firmie?
• Dlaczego teraz nadszedł czas, aby się tym zająć?
• Co się stanie, jeśli nie dokonasz żadnych zmian?
• Czy masz termin na rozwiązanie tych problemów lub rozwiązanie tych problemów?
• Jeśli możemy pokazać Ci pasujące rozwiązanie, co może uniemożliwić postęp między teraz a terminem wdrożenia?

W kwalifikacjach leadów, na których leadach powinieneś się skupić?

W miarę zbliżania się do kwalifikacji potencjalnych klientów powinieneś być otwarty na wprowadzenie do lejka wszystkiego, co jest wysoko dopasowane. Naszą rolą jako specjalistów ds. sprzedaży jest zarządzanie intencją i rozwijanie jej — a zatem nie należy automatycznie wykluczać potencjalnych klientów o niskiej intencji z naszych lejków sprzedaży.

W rzeczywistości potencjalni klienci o niskim zamiarze są największą szansą dla sprzedawców i marketerów.

Z drugiej strony wyklucz osoby, które mają zarówno niskie zamiary, jak i niskie dopasowanie. Dopóki coś nie zasygnalizuje zmiany w ich środowisku, potrzebach lub pozycji, ci ludzie prawdopodobnie nie są wielkimi perspektywami.

Jeśli Twoje dane dotyczące dopasowania i intencji sugerują, że ktoś jest słabo dopasowany, ale ma duże intencje, bądź ostrożny. Ostatecznie podejmujesz ryzyko — hazard jest inwestycją twojego czasu, który jest twoim najcenniejszym zasobem.

W przypadku każdego potencjalnego klienta o niskim dopasowaniu/wysokiej intencji musisz sprawdzić, czy najlepiej poświęcić swój czas na tego potencjalnego klienta/klienta, czy też próba zbudowania większej liczby kanałów lub pielęgnowania innych transakcji przyniesie większy zwrot dla Ciebie i dla firmy .