Twórca YouTube, który rozwinął 8-cyfrową firmę zapachową

Bracia Jeremy i Kamil Banc to duet stojący za Fragrance One, internetowym sklepem z perfumami. Z Jeremy’m jako recenzentem perfum na YouTube z ponad milionem subskrybentów oraz umiejętnościami zarządzania Kamila, obaj rozpoczęli swój wielomilionowy biznes. W tym odcinku Shopify Masters Kamil dzieli się tym, jak sprzedali milion dolarów przed wypuszczeniem jednego zapachu, jak zmienić się z influencera na właściciela firmy, jak zarabiać na YouTube i jak pracować z rodziną. .

Aby zobaczyć transkrypcję tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: Zapach Jeden
• Profile społecznościowe: Facebook, Instagram, YouTube
• Rekomendacje: Smile.io (aplikacja Shopify), UFE, Cross Sell i Upsell

Jak ten YouTuber zyskał 60 000 subskrybentów w trzy miesiące

Felix: Zacznijmy od początków historii. Skąd pomysł?

Kamil: Tak, zaczęło się zupełnie inaczej. Moje wykształcenie było związane z inżynierią przemysłową. Po ukończeniu studiów przeniosłem się na Hawaje, ze wszystkich miejsc. Mój brat jest cztery lata młodszy ode mnie. Przyszedł mnie odwiedzić i zainspirował się amerykańskim stylem życia, mimo że byłem wtedy plażowiczem. Widział taką możliwość, więc zamiast iść na uniwersytet, zaczął jeszcze wcześniej niż ja zostać typem przedsiębiorczym. Około 2014 roku założył kanał na YouTube, który koncentruje się na zapachach. To było początkowe ziarno, które zostało wtedy zasiane.

Felix: Czy Twój kanał na YouTube szybko wystartował? Jak wyglądał wzrost?

Kamil: Tak, to było dla mnie zaskakujące, ponieważ obserwowałem wtedy niektórych YouTuberów i pomyślałem, że może być naprawdę trudno nawet w 2014 roku – nie mówiąc już o dzisiejszym – rozwinąć organiczny kanał. Znalazł formułę, która go wyróżniała i polegała na tym, że skupiał się na reakcjach ludzi na komplementy. Oznacza to, że byli wcześniej recenzenci zapachów i wszyscy rozmawiali o powiązaniu z zapachem, składnikami i oczywiście tylną historią. Ale tym, na czym naprawdę zależy ludziom, zauważyliśmy, że jest to czynnik dopełniania. Wyszedł i zapytał ludzi na ulicach: „Jak oceniłbyś ten zapach od jednego do 10?” To naprawdę go wyróżnia.

W ciągu pierwszych trzech lub czterech miesięcy osiągnął 60 000 subskrybentów, co było bardzo imponujące, ponieważ poza tym nic nie zrobił. Teraz ma 1,4 miliona na swoim amerykańskim kanale i jest drugim co do wielkości recenzentem zapachów około 60-70 tys. To naprawdę pokazuje, że jeśli dotkniesz tego, czego ludzie są ciekawi, to jest potencjał.

Felix: Jak twój brat odkrył ten konkretny kąt, w tej konkretnej niszy? Teraz prawdopodobnie wydaje się to oczywiste, ale jak zdecydował, że to właśnie wyróżnia jego kanał?

Kamil: To była typowa historia. Szukał sposobów, aby się poprawić, po prostu stać się lepszym człowiekiem. Potykał się o styl, jak układać włosy, jak się ubierać, a także zapachy. Zawsze interesowały go zapachy. Rozważał wszystko, co odpowiadałoby na pytanie: „Ok, jeśli pójdę na randkę, jaki zapach noszę, aby mieć największe prawdopodobieństwo uzyskania komplementów od tego zapachu?” Nie chcę znać egzotycznej nazwy i całego tego szyku, fabuły, która jest fajna, ale w istocie szukał sposobu na odkrycie zapachów, które działają i robią to, co powinny w tej konkretnej sytuacji . To właśnie przełożyło się na Fragrance One w dalszej części drogi.

Felix: Więc kanał YouTube szybko się rozrósł. W którym momencie spojrzeliście na siebie i pomyśleliście: „Może moglibyśmy na tym zbudować biznes”.

Kamil: Na to pytanie były dwie odpowiedzi. Pierwsze uświadomienie sobie miało miejsce, gdy wychodził lub miał dziewczynę w swoim biurze, która recenzowała zapach. To był ten filmik z reakcją, w którym widziałem odpowiedzi od ludzi w komentarzach. Po prostu naprawdę to pokochali. Moją sugestią dla niego było zrecenzowanie innych produktów w oparciu o ich czynnik dopełniacza. Powiedzmy, co jest uzupełnieniem tych butów lub tego samochodu itp.? Cieszę się, że nie przyjął tego pomysłu, ale to był pierwszy rozwidlenie dróg, na którym zauważyliśmy, czy naprawdę skupiłeś się na tym czynniku i wizualizowałeś go ludziom, że wydawało się, że coś tam jest.

Z czasem rozwijał swój kanał, a ja pracowałem nad kilkoma innymi startupami. W 2017 roku wspomniałem mu, że powinien spróbować zmienić swoją karierę influencera w atut. Będąc influencerem na boku, wie też, co naprawdę działa. Jego znajomość rynku jest tam i to naprawdę pomaga. To jedna rzecz, którą widzę u wielu influencerów i pracuję też z kilkoma innymi. To naprawdę długi koncert i rodzaj środowiska pracy dla nich.

Jeśli możesz wymyślić sposób na stworzenie aktywów pod twoim wpływem, które działają na ciebie, to jest to coś naprawdę wspaniałego. Oczywiście trzeba tworzyć wartość dla klienta wzdłuż linii, w przeciwnym razie to nie zadziała. To jedyna rzecz, z której wielu ludzi nie zdaje sobie sprawy. Ci influencerzy wyglądają naprawdę ładnie na Instagramie i YouTube, ale to ciężkie życie. Nie mają ubezpieczenia zdrowotnego w większości, jeśli są w Ameryce, w Niemczech są ubezpieczeni. To tylko jedna z tych rzeczy. Zawsze musisz pracować. Jeśli przestaniesz pracować, nie będziesz miał dochodu, prawda? To był podstawowy pomysł.

Muszę przyznać Jeremy'emu koncepcję – tak naprawdę opisał Fragrance One jako markę, która chce przeprowadzić klienta przez „zapachową dżunglę”, jak ją nazywamy. Chodzi o to, aby zakup zapachu, którego potrzebują w danej sytuacji, był bardzo łatwy, prosty i skuteczny.

Nie przytłaczaj odbiorców opcjami, poprowadź ich do odpowiedzi

Felix: Przypomina mi świat wina. Istnieje wiele różnic, a osobiste preferencje odgrywają dużą rolę. Potrzebujesz przewodnika, aby wybrać odpowiednie wino na konkretną okazję. Jest podobny do zapachów.

Kamil: Dokładnie. Pod tym względem jestem w zasadzie klientem portalu, ponieważ nie ufam własnemu nosowi. Teraz jestem trochę lepszy w tym wszystkim, ale wtedy zawsze po prostu pytałem mojego brata, czy możesz mi polecić zapach, ponieważ jesteś ekspertem. To nie tak, że nie wiem, co mi się podoba, to, że nie wiem, jak dobrze gra w danej sytuacji. Jest różnica między zapachem, który trwa długo, a zapachem, który wysycha, a nutą otwierającą. Wiele osób tak naprawdę nie wie. To prawie tak, jakbyś unikał tego, ponieważ jest to trochę przytłaczające, jeśli nie jesteś w nim i to jest to, co chcieliśmy rozwiązać.

Felix: Twoim zadaniem jako eksperta jest nie tylko przedstawianie opcji, ale także kierowanie obserwatorów w stronę opcji, która im odpowiada. Wspomniałeś o 1,41 mln subskrybentów. Daj nam wyobrażenie o rozwoju biznesu od samego początku.

Kamil: Zaczęliśmy z niezłym hukiem, jeśli mogę tak powiedzieć. Chociaż tak naprawdę nie musieliśmy, poszliśmy drogą crowdfundingową. To jest coś, z czym czułem się komfortowo z moich poprzednich przedsięwzięć. Chciałem też po prostu zebrać trochę więcej danych rynkowych. To jeden z kluczowych kroków w naszej działalności, który sprawia, że ​​jest to naprawdę interesująca historia. Sprzedaliśmy w przedsprzedaży zapachy za prawie milion dolarów – co jest, nawiasem mówiąc, rekordowe. Druga co do wielkości kampania perfum to około 60 000 dolarów. Sprzedaliśmy go w przedsprzedaży i nikt nigdy go nie wąchał. Zasadniczo usunęliśmy zmysł węchu z równania w firmie perfumeryjnej, co pokazuje siłę przyczyny. Dlaczego to kupuję?

To jest coś, co mam z mojego doświadczenia w projektowaniu. Kiedy ludzie mają problem, często opisują jego symptomy, co oznacza, że ​​chcę zapachu, który naprawdę mi się podoba. Ale faktycznym podstawowym problemem, który mają, a tak jest w naszym przypadku, dla naszych klientów jest „chcę więcej komplementów”. Przyjęliśmy to podejście i zmieniliśmy coś, co wyglądało jak ogromny negatyw, czyli to, że nikt nigdy wcześniej nie wąchał produktu, w duży pozytyw. Sposób, w jaki to zrobiliśmy, polegał na podkreślaniu, że jakość jest najważniejsza, prawda? Nie mamy budżetu na składniki. Współpracujemy z najlepszymi producentami na świecie. Dosłownie zatrudniliśmy Michaela Jacksona ze świata perfum do współpracy z nami. Mój brat, ze względu na swoje wieloletnie doświadczenie na świecie, był dyrektorem kreatywnym zapachu.

Użyliśmy najlepszych butelek z Niemiec. Następnie nie wiem, jak ta rzecz pachnie. Poszliśmy dookoła i pomyśleliśmy, dobrze, tak naprawdę nie musisz wiedzieć, jak pachnie. Prace przygotowawcze są gotowe. To dobry zapach i kupujesz go ze względu na komplementy, które otrzymasz. Jakim zapachem było Office for Men, nasze pierwsze wydanie. Jeśli jesteś facetem i chcesz otrzymywać komplementy w biurze, to właśnie to nosisz. Jeśli nie lubisz zapachu, to w porządku. Ale nie po to go kupujesz, prawda? W końcu ludziom bardzo spodobał się zapach, ale to nam bardzo pomogło.

Felix: Pierwszym krokiem było odkrycie, co ludzie faktycznie kupują. Jak wylądowałeś na czynniku dopełniacza? Co ci powiedziało: „Nie chodzi o zapach, chodzi o to, co zapach może dla nich zrobić”.

Kamil: Zasadniczo opierało się to na reakcjach ludzi na kanał YouTube i kanały mediów społecznościowych wcześniej. Zastanawialiśmy się, jak stworzyć markę, która zawiera sekretny sos, który naprawdę wyróżnia Jeremy Fragrance spośród wszystkich innych recenzentów zapachów. Potem spróbowaliśmy włożyć to w pomysł na biznes.

Przewiduj problemy konsumentów, aby uruchomić udany Kickstarter

Felix: Pomysł wprowadzenia produktu Office for Men na Kickstarterze, skąd wiedziałeś, że należy skupić się na tym konkretnym rynku?

Kamil: Office for Men to bardzo trwały, świeży zapach, co jest bezpieczną opcją. Każdy lubi świeże zapachy, prawda? Problem z tym często polega na tym, że nie trwają długo. Staraliśmy się stworzyć najlepszy produkt w tej kategorii z bardzo prostym opisem. Dlatego nazywa się Office. Bardzo proste, bez ekstrawaganckich sformułowań ani nic. Muszę przyznać mojemu bratu. Tak naprawdę nie włożył więcej ego w pierwszy zapach. Mam na myśli to, że nie dodał zwrotów akcji, aby było to dla niego rozpoznawalne. Naprawdę skupił się na misji tego zapachu. Pracował z Alberto Morillasem, który jest perfumiarzem. Pracował nad wszystkimi rodzajami zapachów, które znasz, CK One, Dolce & Gabbana, Armani, Bulgari, wszystkimi tymi zapachami.

Zazwyczaj te wielkie marki zatrudniają perfumiarza takiego jak ten facet i po prostu dają mu wolny wybór. Mój brat – nie wiem, jak to zrobił – ale mieli dosłownie 40 do 50 pętli sprzężenia zwrotnego, aby poprawić zapach do tego, co chciał udoskonalić. Tak było w końcu. Dlatego wybraliśmy świeży zapach. To był zbieracz komplementów, który trwał bardzo długo. To było przed COVID. Teraz mamy ten wewnętrzny żart, który nazywamy „Home Office” dla mężczyzn.

Felix: Kiedy już zidentyfikowałeś problem, który rozwiązywałeś, w jaki sposób włączyłeś go do swojej kampanii na Kickstarterze?

Kamil: Podczas kampanii skupiliśmy się na tych kluczowych filarach: perfumiarzu, składnikach, które nie mają budżetu, najlepszych producentów na świecie i wiedzy mojego brata z bycia na rynku pytającym ludzi, co działa, co nie działa, co działa w jakiej sytuacji, w jakiej nie. Ten pakiet wyeliminował wiele pytań, które ludzie mieliby przed poparciem takiej kampanii. Naprawdę sprawiasz, że czują się komfortowo. Próbujesz wcześniej odpowiedzieć na wszystkie pytania, które mogą mieć, a następnie ułatwiasz im to.

Felix: Skąd wiedziałeś, że takie pytania ludzie będą mieli? Jakie badania przeprowadziłeś, aby zrozumieć to z perspektywy konsumenta?

Kamil: Może dlatego, że byliśmy już w tym świecie, ale wydawało się to bardzo proste. O co ktoś pyta? Najpierw przyjrzeliśmy się demografii naszych odbiorców. To umieszcza zapach w pewnym przedziale cenowym, który nam się uchodzi na sucho, co ma sens. Co możesz z tym zrobić? Oczywistą rzeczą, o którą pytają ludzie, gdy myślisz o zakupie zapachu, jest pytanie, czy mi się spodoba? Chodzi o to, że nie możesz odpowiedzieć na pytanie, chyba że poczujesz zapach. Szczerze mówiąc, nawet nie wąchałem ostatecznej wersji, ponieważ byłem wtedy w Nowym Jorku, a mój brat w Szwajcarii pracował nad ostateczną wersją produktu.

Wyeliminowaliśmy to podstawowe pytanie, czy podoba mi się zapach? Przekształciliśmy to w, czy chcę komplementów? Jestem gotów zaufać Jeremy'emu i jego doświadczeniu w tym zakresie. To było w zasadzie pytanie numer jeden, które ludzie mają przy zakupie perfum. Czy mi się podoba? To nie jest „czy lubię zapach”, ale „czy podoba mi się to, co dla mnie robi?”

Jak zmienić swoją karierę influencera w stabilny, zrównoważony biznes

Felix: To świetny wgląd w karierę influencera. W pewnym momencie musisz się przestawić i wykorzystać wpływy, aby zbudować jakiś biznes, który nie będzie polegał tylko na Tobie jako osobie online. Jak rozpocząłeś to przejście? Jaką radę dałbyś innym wpływowym osobom, które próbują awansować?

Kamil: Kiedy pracuję nad nowym projektem, zawsze lubię zaczynać od czegoś, co nazywa się biznesowym płótnem. Może niektórzy ludzie mogą to sprawdzić. Jest to w zasadzie jeden arkusz, który wizualizuje całą koncepcję, którą możesz dostosowywać z biegiem czasu w oparciu o swoje ustalenia. Sugerujesz, co chcesz, aby było, a następnie kwestionujesz siebie i wszystkie swoje zasoby, które posiadasz. Bazując na tym, dostosowujesz go, a następnie ruszasz. Jedną z kluczowych rzeczy, które naprawdę mogę polecić, jest to, że kiedy rozpoczynasz działalność gospodarczą, zawsze musisz mieć własnych odbiorców lub współpracować z jakimś organem lub podmiotem, który jest właścicielem twoich klientów. Łatwo jest umieścić reklamy w Internecie i pomyśleć, że zbudujesz w ten sposób publiczność, ale to kosztuje dużo pieniędzy i czasu, jeśli naprawdę chcesz to zrobić od zera. Dlatego zawsze polecam współpracę z kimś, kto w jakiejś formie posiada już twoją bazę klientów.

„Jedną z kluczowych rzeczy, którą mogę naprawdę polecić, jest to, że kiedy rozpoczynasz działalność gospodarczą, zawsze musisz mieć własnych odbiorców lub współpracować z jakimś organem lub podmiotem, który jest właścicielem twoich klientów”.

Felix: Jeremy chodził tam iz powrotem, pracując nad tym produktem końcowym. Czy testowanie odbywało się wyłącznie przez niego, czy też przeprowadzałeś testy na rynku wersji beta?

Kamil: Z mojego doświadczenia jestem przyzwyczajony do podejścia lean, w którym nie buduje się czegoś, dopóki nie przetestuje się tego kilka razy. Niestety w tej sprawie – a może na lepsze – całkowicie polegaliśmy na doświadczeniu Jeremy'ego. Kiedy to robisz, naprawdę musisz wiedzieć, co robisz, ponieważ oczywiście poświęcasz dużo czasu i pieniędzy na ryzyko, ale w tym względzie było to coś, przez co naprawdę chcieliśmy przejść i polegaliśmy na jego doświadczenie. Kiedy próbujesz pomóc klientom w znalezieniu czegoś, czego potrzebują w konkretnej sytuacji, może nie być najlepszym rozwiązaniem, aby uzyskać zbyt wiele informacji zwrotnych, zwłaszcza w przypadku czegoś tak subiektywnego, jak zapach. Często zdarza się, że ludzie mogą nie skupiać się na misji firmy, która polega na zbieraniu komplementów w przeciwieństwie do: „Hej, lubię ten zapach. Może nie lubię tego zapachu?”

Nigdy nie można naprawdę zadowolić wszystkich. Jeśli spróbujesz zadowolić wszystkich, nie zadowolisz nikogo. Nie zrobiliśmy tego w odchudzony sposób. Naprawdę Jeremy i Alberto Morillas siedzieli razem i chodzili tam iz powrotem, i robili pętle sprzężenia zwrotnego.

„Nigdy tak naprawdę nie możesz zadowolić wszystkich. Jeśli spróbujesz zadowolić wszystkich, nie zadowolisz nikogo”.

Poruszanie się po logistyce wysyłki na całym świecie

Felix: Kampania po Kickstarterze, jak wyglądała realizacja zamówień?

Kamil: Tak, to była jedna z naszych największych zmagań, jeśli mam być z tobą szczery, ponieważ Jeremy chciał mieć wysyłkę na cały świat, co jest uciążliwe, gdy pracujesz z produktem zawierającym alkohol. Jest uważany za dobro niebezpieczne. Musieliśmy przeskoczyć wiele przeszkód i często musieliśmy zapłacić więcej. Z tego powodu nie zarobiliśmy dużo pieniędzy na kampanii na Kickstarterze. Mieliśmy dużo obowiązków do opłacenia. Oczywiście niektóre kraje w ogóle nie pozwalają ci latać w takich rzeczach, chyba że masz odpowiednią dokumentację. Naprawdę staraliśmy się biegać, zanim nauczyliśmy się chodzić w określony sposób, ponieważ chcieliśmy się popychać. Po prostu wiedzieliśmy, że ponieważ zapach ma duży margines w porównaniu z innymi produktami, było to możliwe. Dowiemy się tego, kiedy tam dotrzemy. To był mały skok wiary, ale wiele się nauczyliśmy. Spełnienie wszystkiego było trochę trudne, a kampanie na Kickstarterze mogą być później trochę problematyczne.

W przypadku około 10% klientów ich bank nie działał lub ich karta kredytowa została zablokowana lub coś w tym rodzaju. Zasadniczo zabierasz 10% od góry, a następnie Kickstarter dostaje kolejne 7%. To była największa walka. Kiedy już to ustaliliśmy, rozpoczęliśmy współpracę z partnerem w zakresie realizacji, którego mamy teraz. Mamy magazyn w Holandii i jeden w New Jersey i stamtąd płynnie płynęło. Uruchomiliśmy nasz sklep Shopify w marcu 2019 r. I od tego czasu działamy.

Felix: Opowiedz nam o przejściu między przedsprzedażą, realizacją i konfiguracją platformy?

Kamil: Traktowaliśmy to jak dwa osobne projekty, bo macie różne obowiązki wobec sponsorów kampanii zarówno prawnie, jak i moralnie. Logistycznie chcieliśmy po prostu to skończyć, a potem stworzyliśmy program lojalnościowy, który mamy teraz. Włączyliśmy ludzi, którzy wtedy nas wspierali, do systemu Shopify i przekazaliśmy im komplementy. Mamy ten klub komplementów, który można wymienić na dolary. To w zasadzie to. Tak naprawdę chodziło o znalezienie odpowiednich partnerów. Do tego momentu współpracowaliśmy z trzema lub czterema partnerami logistycznymi, a ostatni, z którym się trzymaliśmy, nazywa się Sales Supply. Byli naprawdę świetni. Ważne jest, aby znaleźć odpowiednich ludzi.

Kiedy masz taki produkt – z powodu problemu z zawartością alkoholu – naprawdę musieliśmy współpracować z kimś podczas fazy wysyłki na cały świat, który mógł po prostu załatwić sprawy. Oznacza to, że wiedzą, jak oznaczyć pewne rzeczy, aby mieć mniej przeszkód po drodze. Mieliśmy wystarczająco dużo zleceń, żeby współpracować np. z DHL w Niemczech. Więc zorganizowali spotkanie i zebraliśmy się razem i pierwszą rzeczą, którą powiedzieli, było: „Och, chwila, wy dostarczacie perfumy. Nie możemy wysłać perfum”. Jak co? To trochę dziwne w tym sensie. Naprawdę musisz dołożyć należytej staranności z partnerami, z którymi pracujesz.

Odpowiedzialne korzystanie z platformy w celu organicznego rozwoju biznesu e-commerce

Felix: Jak pozyskujesz nowych klientów? Czy odbywa się to wyłącznie przez YouTube, czy też opracowałeś inne strategie marketingowe?

Kamil: Robiliśmy płatną reklamę, współpracowaliśmy z naprawdę fajną agencją z Nowego Jorku. Problem polega na tym – i to dobry problem – że za każdym razem, gdy Jeremy publikuje film, w którym wspomina się o marce, albo organizujemy jakiś konkurs lub coś, co ma zaangażować klientów, całkowicie wymazuje to wszystkie wyniki każdej płatnej kampanii reklamowej. Jeździmy głównie organicznie. Jesteśmy również na TikTok. Mamy biuletyn, który bardzo dobrze konwertował podczas kampanii. Używamy tego raz na jakiś czas. Rozpocząłem niezgodę – która jest obecnie największą niezgodą zapachową – armię zapachów. Staramy się rozwijać tak naturalnie, jak to tylko możliwe, tylko dlatego, że mogę albo zapłacić za film przed filmem na YouTube, albo po prostu zmontować film dla mojego brata i wcisnąć się jak pięciosekundowy film przed filmem . Prawidłowy?

Ze wszystkich rzeczy, które wypróbowaliśmy, jednym z najlepszych magnesów jest teraz seria „zanim kupisz”. Na jego kanale jest playlista, na której mówimy po prostu o innych zapachach, a następnie wspominamy o naszej marce przed lub po. To po prostu daje ludziom większą wartość. Mamy ten mały „sponsored by Fragrance One” w lewym górnym rogu. Tak właściwie jest.

Felix: Jak utrzymujesz równowagę, kiedy reklamujesz się na kanale YouTube, aby ludzie nie myśleli, że dostarczasz stronnicze recenzje?

Kamil: Jedyną rzeczą, którą Jeremy wyjaśnił od samego początku, jest to, że będzie porównywał naszą markę bezpośrednio z innymi markami. To znaczy, że kiedy ma 10 najlepszych zapachów na lato, może wspomnieć gdzieś po drodze Fragrance One, ale nie umieszcza go na liście 10 najlepszych. W ten sposób może trzymać się z dala od tego, ponieważ jak mówisz, masz tylko jedną reputację i oczywiście nie możesz zostać splamiony. Musisz być przejrzysty. Jest bardzo przejrzysty z marką. Mówi o cenie tego. Mówi o tym, ile to kosztuje, a także co jakiś czas dorzuca Bogle lub inny rabat, który naprawdę działa.

Felix: Jak zachęcić do wielokrotnych zakupów produktu, który zwykle trwa kilka miesięcy, może dłużej?

Kamil: Właściwie jestem bardzo zaskoczony, że do tej pory mamy około 30-35% powtarzających się klientów. Kiedy kupimy z żoną butelkę zapachu, będzie to trwało bardzo długo. Jeremy jest po prostu bardzo energiczny. Jest w pewien sposób ekscentryczny, bardzo polaryzujący. Ma wszystkie te procedury spryskiwania. Mówi, że spryskaj go pięć, sześć razy, siedem razy, jeśli chcesz, więc butelka szybko się kończy. Zawsze angażujemy ludzi. Nie boimy się też rabatów i wszelkiego rodzaju ogłoszeń. W krótkim czasie wydaliśmy dużo zapachów. Mamy sześć i pół produktów. Jednym z nich jest dezodorant na bazie Office, a to dużo, bo jesteśmy na rynku dopiero od kilku lat.

Każda premiera jest dość kosztowna, a dopracowanie tego, co już mają, zajmuje markom znacznie więcej czasu. Przeformułują to w pewien sposób, ale tak naprawdę od czasu do czasu dajemy naszym klientom coś nowego. Zawsze są podekscytowani, że mogą pozostać na dobrej drodze. Oczywiście ważne jest, aby pozostać w ich pamięci. Dlatego lubię te treści, takie jak filmy „zanim kupisz”, ponieważ zawsze im przypominają: „Hej, interesowałem się tym zapachem, a Jeremy też ma swoją rzecz, więc może to sprawdzić, zobaczyć, co się dzieje. " Inną rzeczą, która bardzo pomaga, jest to, że niedawno uruchomiliśmy ten klub komplementów, który jest programem lojalnościowym. To jedna z aplikacji, o których chciałem wspomnieć.

Najlepsze praktyki prowadzenia interesów z rodziną i przyjaciółmi

Felix: Opierając się na twoim doświadczeniu pracy z bratem, jakie są zalety i wady prowadzenia interesów z rodziną?

Kamil: Bardzo ważne jest, podobnie jak w przypadku innych partnerstw, ustalenie właściwych oczekiwań. Komunikacja musi naprawdę płynąć. Trudno mieć takie dorozumiane kontrakty, które zdarzają się znacznie częściej w rodzinie. Oznacza to, że robię coś, a potem oczekuję, że wydarzy się coś innego, nie informując o tym naprawdę. To często sedno problemu. Oczywiście masz wyraźną rolę. Mój brat jest bardzo energiczną, otwartą, kreatywną osobą. Jestem bardziej w tle. Lubię pociągać za sznurki, planować i planować z wyprzedzeniem. Ja zawsze ciągnę, a on zawsze naciska i dobrze jest, jeśli potrafisz to powstrzymać, ale czasami może to również prowadzić do pewnych wewnętrznych problemów. Kiedy chce iść z szaloną zniżką, ale ja mówię: „Czekaj, musisz też wziąć pod uwagę ludzi, którzy wcześniej kupili ten produkt”.

Musisz stworzyć równowagę, w której ludzie się nie denerwują. Zawsze układamy nasze pakiety w sposób, w którym ludzie są z tym w porządku. To w zasadzie to. To naprawdę sprowadza się do komunikacji i zrozumienia, jaki jest wynik dla każdej osoby tam. Również bycie odpowiedzialnym. Często, gdy pracujesz z przyjaciółmi i rodziną, ludzie mają tendencję do zwalniania się po pewnym czasie. Bardzo trudno jest przeprowadzić z nimi tę rozmowę, ponieważ są rodziną, prawda? Nie chcesz zepsuć związku, a to jest coś, w czym część oczekiwań naprawdę odgrywa dużą rolę.

Felix: Wygląda na to, że praca z partnerem biznesowym i członkiem rodziny staje przed tymi samymi wyzwaniami, ale granice są nieco bardziej rozmyte. Jak upewnić się, że utrzymujesz komunikację i granice, gdy prowadzisz interesy z rodziną lub przyjaciółmi?

Kamil: Tak naprawdę prawie chodzi o role i rutynę. Sprowadza się nawet do przesyłania sobie nawzajem faktur. Brzmi prosto, ale tak naprawdę jest częścią rzeczy. Mam firmę medialną, która w zasadzie wysyła mu fakturę co miesiąc i w zasadzie przechodzimy przez to dobrze, to właśnie robimy. To właśnie zrobiłem. To właśnie zrobiłeś w bardzo nieformalnym sensie. Musisz mieć te rutyny, aby utrzymać się na dobrej drodze i uświadomić sobie: „Hej, pracujemy tutaj razem nad biznesem”. Z drugiej strony, praca z kimś, komu naprawdę możesz zaufać, ma ogromne zalety, ponieważ możesz mu zaufać. Kiedy biznes nie idzie tak dobrze, od czasu do czasu wiesz, że się wspieracie, a to jest ogromne w biznesie.

Błędy są złe tylko wtedy, gdy się z nich nie uczysz

Felix: Wspomniałeś, że pewnego dnia mentor powiedział ci to: „Możesz zbankrutować tak często, jak chcesz, aż do pięćdziesiątki”. Powiedz nam, co to dla Ciebie oznacza.

Kamil: To było w Niemczech i teraz wszystko się zmieniło. Nie polecam tego nikomu, ale to było po prostu coś, w którym dorastając w Niemczech masz zupełnie inny sposób myślenia. Tak naprawdę nie masz tego przedsiębiorczego nastawienia. To, co w zasadzie mówił, to wyjść w świat i zobaczyć, co lubisz, i wypróbować różne rzeczy. Nie przejmuj się tym, ponieważ w końcu, jeśli naprawdę trzymasz się czegoś, co lubisz, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że dowiesz się, jaka jest część pieniędzy. To był pomysł. Pochodząc z tego wychowania, w którym po ukończeniu szkoły masz prawie całe zaplanowane życie. Wyruszenie w świat i zrobienie czegoś samemu to bardzo dziwna podróż z tej perspektywy.

To naprawdę utkwiło we mnie, kiedy mieszkałem na Hawajach, byłem plażowiczem i próbowałem różnych rzeczy. Pracowałem przy naprawdę dużych startupach, dużych firmach, ale też zawsze chętnie wypróbowywałem nowe rzeczy, bo wiedziałem, że mam jeszcze trochę czasu i się udało.

Felix: Jak możesz się upewnić, że nie jesteś tak skupiony na lusterku wstecznym lub awariach? W jaki sposób upewniasz się, że możesz wciągnąć się z powrotem na ścieżkę?

Kamil: Jeśli ułożysz to w inny sposób, jesteś prawie jak postać z gry wideo, która tworzy nowe umiejętności przez porażkę, prawda? Musisz uczyć się z tego, co zrobiłeś, co zadziałało, a co nie. Jedynym problemem, jaki mam, jest to, że nie uczysz się czegoś na swoich błędach, to jest to strata czasu. Tak naprawdę to przedstawiam. Dlatego nie chciałbym zmieniać niczego, co wydarzyło się w przeszłości, ponieważ to naprawdę doprowadziło mnie do miejsca, w którym jestem dzisiaj. To coś ważnego i cennego. Nie dotrzesz do mety bez czkawki. To się po prostu nie zdarza.

„Kiedy nie uczysz się czegoś na swoich błędach, jest to strata czasu”.

Otaczaj się ludźmi, którymi chcesz się stać

Felix: Jedną rzeczą, o której wspomniałeś wcześniej, było to, jak upewniasz się, że otaczasz się ludźmi, którymi chcesz się stać. Co to dla ciebie oznacza?

Kamil: To naprawdę takie proste. Kiedy przeprowadziłem się do Stanów, nigdy wcześniej tak naprawdę nie mówiłem po angielsku. To bardzo prosty przykład, nauczyłem się tego w szkole. Ale mówienie i stosowanie tego jest czymś innym niż samo uczenie się. Byłem studentem i było wielu innych niemieckich studentów, ale nigdy nie spędzałem z nimi czasu poza szkołą, ponieważ naprawdę chciałem nauczyć się poprawnie mówić po angielsku. Wciąż starałem się zachować trochę mojego niemieckiego akcentu, ale radziłem sobie całkiem nieźle w porównaniu z moimi innymi przyjaciółmi z Niemiec, którzy właśnie spotykali się z innymi Niemcami. Opiera się to tylko na języku, ale to samo dotyczy każdej innej dziedziny twojego życia. Jeśli chcesz zostać przedsiębiorcą, dołącz do spotkań networkingowych z innymi przedsiębiorcami.

Kiedyś pracowałem nad ekosystemem startupowym na Hawajach, gdzie spotykałem wielu VC i ludzi z Doliny Krzemowej i Chin. Naprawdę to takie proste. Jeśli chcesz zostać kimś lub masz taką osobowość z pewnym zestawem umiejętności, do których lubisz się zbliżać, po prostu spróbuj dotrzeć do tych ludzi i stworzyć wymianę wartości. Nie spędzaj z nimi po prostu czasu, zawsze jest coś, co możesz zrobić, czego oni nie mogą i musisz po prostu dowiedzieć się, co to jest, aby stać się częścią tej grupy.

„Jeśli chcesz zostać kimś lub masz tę osobę z pewnym zestawem umiejętności, do których lubisz się zbliżać, po prostu spróbuj dotrzeć do tych ludzi i stworzyć wymianę wartości”.

Felix: W niektórych przypadkach musisz po prostu przebrnąć przez przeszkodę, gdy się pojawia. Jaki jest przykład czegoś, co po prostu musiałeś rozgryźć po drodze?

Kamil: W dzisiejszym świecie ludzie często szukają skrótowego podejścia do biznesu. Nie mówię, że nie można mieć szczęścia ani nic, ale liczenie na to jest trochę trudne. Nie jestem wielkim fanem ciężkiej pracy, ale jestem fanem mądrej pracy. Kiedy mówię, że nie ma magicznej sztuczki, mam na myśli to, że wszystko – zwłaszcza w dzisiejszym świecie – jest dla ciebie dostępne. Ludzie powinni czytać więcej książek i biografii, zwłaszcza, że ​​w zasadzie pomaga to przejść przez podróż kogoś innego i uniknąć błędów. Może czerpiesz inspirację z tego, co zrobili. To właśnie mam na myśli, kiedy mówię, że nie było żadnej magicznej sztuczki.

Niektóre z moich wcześniejszych projektów, nad którymi pracowałem, obejmowały gadżety, które umieszczaliśmy na Kickstarterze i tak dalej. Tak naprawdę nie zbudowaliśmy ich, ale byliśmy raczej przykrywką dla innego producenta, aby to sprzedać. To wydawało się zbyt łatwe i ostatecznie tak było, ponieważ tak naprawdę nie masz nic do powiedzenia na temat procesu produkcyjnego, kontroli jakości i tak dalej. It might seem easy, but then there is a hiccup because the product hits the customer and you're just sitting there and you can't do anything because you're the face of the company. That was one of the things that I wouldn't do again. That's why I'm happy that we're with Fragrance One. It's not just Jeremy's face on something. We're sourcing every little detail of the product.

Boosting retention through bundles and loyalty programs

Felix: Let's talk about the loyalty program and the website. What apps are you using to optimize?

Kamil: The loyalty program is relatively new. We're using the one that's called Smile Rewards. It has a really nice interface. I like how you can set up what people get rewards for, and what people call the currencies. We call the currency “compliments” in our store, which makes sense with the brand. We've been doing pretty well with that. The biggest impact that we had in terms of apps was really the bundles. That made a lot of sense, because our fragrances are relatively pricey, especially for the audience that comes with Jeremy's subscribers. Since it's a direct to customer business, we're happy to give discounts here and there. When you're following the brand and following our social media outlets, then there's always a good chance that you'll be part of a giveaway or a buy one, get one free.

That's also enticing for people to stay in touch with us on Instagram or elsewhere. The bundles were a big deal because that basically helps to justify spending a couple 100 dollars on a couple of products in that regard. For that we use the one from Thematic and a UFE Cross Sell. Upsell is something I just started a couple of days ago. I really like their interface. I was always wondering why you guys at Shopify don't have a bundled function that's integrated.

Felix: What's your strategy for putting together these products? How do you know what to bundle to appeal to the most people?

Kamil: It depends on whether there is something like Valentine's Day or International Women's Day, or maybe a date bundle where we have the Date for Men and Night for Women fragrance put together. It's more situational. How can people apply it? What makes sense in their eyes? We also have fragrant candles. One is called Movie Night, and then we have the Date for Men, Night for Women, and the Movie Night candle. Prawidłowy? Those are the thought processes that go in when we decide on the bundle. We're open for suggestions. For example, we are asking people and we get all kinds of requests and we have a couple of bestseller bundles that were generated by our community.

Felix: What's the biggest lesson that you've learned over the last year that you'll apply moving forward?

Kamil: I can't stress enough to really figure out what the customer is trying to solve. That's been said many times before, but it's really so important. That's the essence of why our business is working because we're focusing on, why am I buying this fragrance? It also goes to show you that during this last year that you would think, why would people buy fragrance? It really is not even just to compliment, but a new thing that we found out–we actually grew by 40% last year–is people buy fragrances because it makes them feel better. When you put on a fragrance even if you're at home, you're getting into a different mode. When you're at the Zoom meeting, you put on a suit. Even when you just work from home, I suggest to really dress up nicely as if you would go to the office and it puts you into a different mode.

If you can tap into that emotion and the real problem that your product may solve for the customers, then you're good.