Ci przedsiębiorcy poszli na Shark Tank. Ale nie z powodów, o których myślisz.

Felix: Dziś dołącza do mnie Lauren Krakauskas z FreakerUSA.com. Freaker to jeden rozmiar pasujący do wszystkich dzianin koozie, który funkcjonalnie sprawia, że ​​napój będzie wyjątkowy. Został założony w 2011 roku i ma siedzibę w Wilmington w Północnej Karolinie. Witaj Lauren.

Lauren: Cześć, jak się masz?

Felix: Dobrze. Opowiedz nam więc trochę więcej o tym produkcie, który sprzedajesz.

Lauren: Więc świrusy są niesamowite, są super zabawne. Są one uniwersalne dla wszystkich, tak jak powiedziałeś, są to dziane izolatory butelek, więc to trochę jak koozie, ale my myślimy o słowie „koozie” jako przekleństwie i sprawia, że ​​​​zamykamy się . Tylko dlatego, że staramy się oddzielić od produktu, który dostajesz za darmo na targach.

Feliks: Racja.

Lauren: Ale robimy też skarpetki i wszystkie mają naprawdę dziwaczne, zwariowane projekty. Każdy znajdzie coś dla siebie, więc to nie tylko Fifty Shades of Neigh z koniem i przepaską na oczach, ale są też gracze NFL, uczelnie i cały ten jazz. Jesteśmy więc dość dobrze osadzeni na rynku prezentów, a wszystko, co sprzedajemy, ma mniej niż 20 USD.

Felix: Skąd wziął się ten pomysł? Skąd wziął się ten pomysł… Jak mówisz, są to produkty, które zazwyczaj dostajesz za darmo. Chciałabym porozmawiać trochę później o tym, w jaki sposób przemawiasz i odwracasz się od tego wizerunku, ale co podsunęło wam pomysł na rozpoczęcie takiego biznesu?

Lauren: Więc mieszkałam z Zachem, który jest dyrektorem generalnym i drugim współzałożycielem, a on jest kolorową i nietradycyjną postacią. Nie pracował, nie może i prawdopodobnie nigdy nie będzie pracował dla kogoś innego. Założył, a my też wszyscy założyliśmy, że będzie bezdomny i wszyscy to zaakceptowaliśmy. Ale w tamtym czasie był moim współlokatorem i wymyślił koncepcję produktu, który powoli ewoluował w czasie, aby dotrzeć do miejsca, w którym jest dzisiaj. Ale miał pomysł, zanim założyliśmy firmę, która byłaby taką samą dzianiną izolacyjną na napoje, która pasuje do wszystkich, na którą można założyć dziwaczne wzory.

Felix: Czy ty… Więc twój współlokator wpadł na ten pomysł, czy miał tę szaloną osobowość, miał ten pomysł. Czy miałeś jakieś doświadczenie w biznesie, jak któryś z was?

Lauren: Och absolutnie nie. Jak nikt, kto założył ten biznes. Na początku było czterech współzałożycieli i nikt nie miał pojęcia, co dzieje się w sferze biznesowej. Wszyscy byliśmy tylko artystami i dziwakami. Zach, znowu, był bezdomnym z pogranicza z pewnymi dziwnymi skłonnościami. Właśnie skończyłem pracę w Bostonie, właśnie skończyłem studia ze spraw międzynarodowych. Miałem nadzieję, że uratuję świat przed tyranią i nadciągającą zagładą, którą wszyscy cały czas odczuwamy. Ale właśnie dostałem pracę w Korei, ale przez bałagan życia przypadkowo znalazłem się w Północnej Karolinie. Zanim byłem w e-commerce, byłem tylko w kawiarniach i zaprzeczałem. Był też filmowiec, który był współzałożycielem i grafikiem. Nie mieliśmy więc żadnego doświadczenia w funkcjonowaniu świata handlu.

Felix: Więc jak to wszystko zebraliście razem? Ponieważ brzmi to tak, jakby żaden z was nie miał przeszłości, prawie wydawało się, że robicie w życiu zupełnie inne rzeczy, różne etapy życia. Jak zebraliście to wszystko razem?

Lauren: Wiesz, myślę, że gdybyśmy nie byli tak naiwni, nigdy byśmy nie byli. Mówiliśmy po prostu „Będzie świetnie”. Byliśmy grupą przyjaciół próbujących pracować nad projektem. Nie myśleliśmy o tym w taki sposób: „To początek naszej trwającej całe życie kariery, w której zamierzamy zostać przedsiębiorcami i przejąć świat”. To było bardziej jak: „Um, po prostu chcę zrobić papierowe światy na zapleczu tego dziwacznego biura i wymyślić, jak zapłacić sobie w sytuacji, w której można znieść”. A jeśli coś z tego wyjdzie, to świetnie.

Zaczęliśmy więc ten biznes z grupą twórców, którzy po prostu chcieli się bawić. I to zamieniło się w schemat marketingowy. Nie mieliśmy pojęcia, że ​​tak zaczynają się firmy. I kto wie, czy byli przed erą Kickstartera i epoką crowdsourcingu, wsparcia w mediach społecznościowych i networkingu w Internecie. Nie wiem, czy w ten sposób można było wcześniej założyć firmę. Może wiedziałbym, gdybym miał stopień naukowy, ale nie mam.

To kreatywni zbierają się tylko po to, żeby nad czymś pracować. Okazał się piękny, cudowny biznes oparty na szczęściu i dbaniu o siebie nawzajem.

Felix: Więc wspomniałeś, że to grupa twórczych. Czy były inne osoby spoza początkowej czwórki, które były zaangażowane na początku?

Lauren: Zawsze mieliśmy przyjaciół do pomocy przy projektach tu i tam, ale nie było inwestorów. Ponownie zrobiliśmy Kickstarter dla naszego pierwotnego finansowania. Zrobiliśmy wszystko w oparciu o internet. Nie mieliśmy żadnych białych facetów w garniturach, którzy mówiliby nam, jaka byłaby najlepsza strategia. Nie mieliśmy nic takiego. Patrząc wstecz, naprawdę się z tego cieszę. Wykuwanie własnej ścieżki i odkrywanie jej w nietradycyjny sposób doprowadziło nas do miejsca, w którym jesteśmy teraz, co jest naprawdę wygodnym, szczęśliwym miejscem. Więc wyszło świetnie.

Felix: Czy przed kampanią na Kickstarterze sprzedawaliście któreś z nich? Czy mieliście produkty, które już wtedy się sprzedawały?

Lauren: Zach się tym bawił. Próbował wymyślić, jak to zrobić, i dlatego… Myślę, że był na targach, zanim założyliśmy firmę Freaker USA. I jego doświadczenie z rzeczywistym światem rynków upominków i handlu detalicznego oraz z tym, jak działa ten cały segment społeczeństwa. Jego doświadczenie z tym było jak: „Cóż, potrzebuję zespołu kreatywnych”. Więc wtedy zebrał nas wszystkich razem i było to głównie… Chciał dobrej marki i strategii marketingowej. Nie było to konieczne, by przedstawiać strategię. Do dziś nie mamy jeszcze biznesplanu.

Więc jest dość swobodny, luźny, ale zdał sobie sprawę, że jeśli zamierzamy sprzedawać ten produkt, to… Większość ludzi myśli o koozie jako o biznesowym przedmiocie promocyjnym, który wyrzuca śmieci. Więc jeśli mielibyśmy wyjść poza ten stereotyp produktu, z którym jesteśmy najbardziej związani, nie jesteśmy… To znaczy, jest wiele różnic produkcyjnych w tym, co robimy, ale aby wyjść poza ten stereotyp koozie, potrzebowalibyśmy silnej marki kolorowej zabawy. I to był początkowy katalizator, dlaczego się spotkaliśmy.

Felix: Myślę więc, że ty i twój zespół założycielski znajdujecie się w sytuacji, w której znajduje się wielu słuchaczy, którzy są ludźmi pełnymi pasji, kreatywnymi, artystami, którzy po prostu chcą kontynuować swoje rzemiosło przez resztę życia. Ale oczywiście jest czynsz, są rachunki do zapłacenia, więc zaczynają myśleć: „Jak mogę zmienić moją pasję, moją sztukę w biznes?” Jakie wskazówki musisz dać ludziom, którzy są w sytuacji, w której nie mają doświadczenia biznesowego, nigdy wcześniej nie założyli firmy, w podobnej sytuacji, w której byliście? Jakie kroki mogą podjąć, aby zamienić swoją sztukę, rzemiosło, pasję w biznes?

Lauren: Nie mam nic poza zachęcającymi słowami. Żyjesz we właściwym czasie, aby nie mieć doświadczenia i nadal odnosić sukcesy. Wiek internetu i zakładanie przedsiębiorstwa, to fenomenalny wiek do tego. Na początek masz Etsy, masz Lyndę. Lynda jest tym kursem online, jest jak internetowa baza danych, w której można dowiedzieć się wszystkiego, co możesz chcieć wiedzieć o tym, jak czerpać korzyści z własnej kreatywności. Narzędzia są dostępne, są dla Ciebie i generalnie są bezpłatne. Nie mieliśmy pojęcia, a o Kickstarterze dowiedzieliśmy się na początku 2011 roku. „Cóż, nie wiem, po prostu wypróbujmy”. A 60 kawałków później mamy interes. Więc nie zniechęcałbym się, jeśli jesteś kreatywnym, który chce dowiedzieć się, jak zarobić na biznesie. W tym momencie nie potrzebujesz doświadczenia. Stary, tradycyjny sposób sporządzania biznesplanu, znajdowania inwestora, jest w tym momencie prawie nieistotny. Nadal możesz oczywiście iść tą ścieżką, jeśli chcesz, ale o wiele więcej drzwi jest dla ciebie otwartych, jeśli ich nie masz.

I jeszcze coś, co im powiedziałbym, to nie skupiać się od razu na pieniądzach. Przez pierwsze trzy lata nie płaciliśmy sobie normalnej pensji. To normalne, ale musisz zrozumieć, że robisz to, co kochasz i dążysz do osiągnięcia zrównoważonego stylu życia dla siebie opartego na tym, co kochasz, i wiesz, zdecydowanie zawsze warto.

Prowadzenie biznesu jest jak posiadanie dziecka, a ja nie mam dzieci. Nikt w tym biznesie nie ma dzieci. Ale to zawsze jest rzecz, w której… Tak jak dziecko, musisz dbać o biznes, karmić go i upewnić się, że nie umrze i tak dalej. I to wszystko walka, ale to wszystko jest takie satysfakcjonujące, czyli… Wiesz, ludzie, którzy mają dzieci, podobno mówią, że to satysfakcjonujące. Więc zakładam, że to ta sama koncepcja, patrzysz, jak się rozwija, jesteś z tego naprawdę dumny, jesteś tak bardzo częścią jego życia i to jest częścią twojego życia, i wiesz, to naprawdę wzbogacające doświadczenie. A jeśli potrafisz znaleźć sposób na swoją pasję i kreatywność oraz to, co lubisz robić, może to poprowadzić Cię przez resztę życia. Zorientowałeś się, jest świetnie.

Felix: Tak, ja też nie mam dzieci i założę się, że zrobię… W tym temacie wkurzymy wielu nowych rodziców. Ale chcę zapytać, chociaż myślę, że przy wychowywaniu dzieci jest coś w rodzaju, chcę powiedzieć plan, ale na świecie jest siedem miliardów ludzi, więc robi się to w kółko, ale z biznesem, tam to trochę żaden plan po drodze. Jak wam się udało… Może pozwólcie, że zamiast tego zadam to pytanie, jakie były niektóre z najważniejszych umiejętności, które musieliście zdobyć po drodze, jako przedsiębiorca po raz pierwszy, jako ktoś, kto jest bardziej artystą lub bardziej kreatywnym uważasz, że najbardziej Ci się przydał z biznesowego punktu widzenia?

Lauren: Szczerze mówiąc, zatrudniliśmy osobę, która była o wiele bardziej odpowiedzialna i dorosła niż my. I była świetna. Ona nam pomaga, a my się uczymy i wciąż się uczymy, jak to, że sprawy biznesowe są takie biurokratyczne i tak intensywne, że trzeba w to włożyć tyle, ale zawsze warto i miło było mieć zespół ludzi, który zrobi to wszystko razem. Nasza struktura władzy polega na tym, że wszyscy pracujemy razem. Myślę, że jest management i tak dalej, ale pod koniec dnia wszyscy jesteśmy w tym razem. To równe szanse i naprawdę wzbogacającym doświadczeniem było mieć oddany zespół ludzi, którzy… Nikt z nas nigdy nie wiedział, co robimy. Wspólne odkrywanie tego było wspaniałym doświadczeniem w zakresie budowania zespołu i myślę, że wszyscy czujemy, że to jest nasze dziecko, co oczywiście jest najlepsze, ponieważ wszyscy bardzo nam na tym zależy. I wszyscy włożyliśmy tyle krwi, potu, łez i szczęścia i farby, nie wiem.

Felix: Tak, myślę, że ważne jest to, co mówisz o tym, że nikt z was nie wie, co robicie. Jeden z moich ulubionych plakatów, jakie widziałem, mówi coś w tym stylu, że nikt też nie wie, co robią. To trochę jak proces uczenia się przez cały czas, nikt się nie rodzi, nie wiedząc dokładnie, jakie kroki podjąć, aby dostać się tam, gdzie musi lub chce być. Więc zdecydowaliście się zatrudnić kogoś do, jak sądzę, do jakiej roli oni przyjdą? Jeśli możesz nadać im tytuł, jaki by to był?

Lauren: W tej chwili Operacje. Ale na początku zatrudniliśmy tę dziewczynę… ma na imię Alisha, jest niesamowita. Ale zatrudniliśmy ją, ponieważ byliśmy w drodze, kupiliśmy furgonetkę za nasze pieniądze z Kickstartera i przekształciliśmy ją w podróżujący neonami dom imprezowy. Z powodów marketingowych urządzaliśmy imprezy z grillowanym serem w całych stanach, tak jak nudne są billboardy. Co nie jest nudne? Grillowany ser i imprezy, więc zróbmy to.

Tak więc, kiedy byliśmy poza miastem przez cztery miesiące, jak sądzę, zatrudniliśmy innego naszego przyjaciela, na przykład „Czy możesz nam pomóc w zdobyciu niektórych zamówień?” I była w tym po prostu świetna, jak „Co się tutaj dzieje? Nic z tego nie ma sensu. Brakuje wam kilku kluczowych kroków. Ona też ma stopień naukowy, nie jest też biznesmanem, ale jest trochę bardziej skupiona na normalnych krokach, jak wystawiać komuś faktury, o czym nigdy wcześniej nie myśleliśmy. Ale jest jedną z nas; nie wynajęliśmy garnituru ze względu na ich przeszłe doświadczenie i odpowiedzialność, zatrudniliśmy kogoś, o kim wiedzieliśmy, że jest niesamowity… Najbardziej dorosła młoda osoba, jaką znałam. Nadal jest z nami i jest świetna, bardzo pomogła, ale myślę, że nawet bez niej, kroki, które należało podjąć, musielibyśmy mimo wszystko wymyślić.

Felix: Kiedy weszła, pamiętasz, jakie niektóre rzeczy musiała posprzątać, że rozpoznała, że ​​musimy natychmiast opanować tę sytuację?

Lauren: Mam na myśli, że dużo z tego była logistyka, to było podstawowe „Chłopaki, musicie to wysłać w tym dniu. Jest to tańsze, jeśli robisz to w ten sposób.” Ona też nie wiedziała, co robi, więc to wszystko było razem procesem uczenia się. Ale była naprawdę idealną kandydatką do… kierowania duchem i rozgryzania tego.

Felix: OK, to ma sens. Tak więc, chcę porozmawiać o kampanii na Kickstarterze, ponieważ brzmi to tak, jakby to wam się zaczęło. Skończyło się… Myślę, że miałeś dwie kampanie, porozmawiajmy najpierw o pierwszej. Celem było 48 500 $ i ostatecznie przebiłeś… Przebiłeś się, prawie 63 000 $ od 2416 wspierających. Więc zacznijmy od celu, jak wybraliście cel 48 500 $?

Lauren: Więc większość tego szła na produkcję. A także targi, wiedzieliśmy, że nie chcemy tylko prowadzić e-commerce, ale faktycznie wejść do sklepów z pamiątkami i kupujących prezenty, jest ich tak wielu wszędzie. Targi są naprawdę drogie, więc sporo na to poszło. A potem zostało nam trochę i wtedy powiedzieliśmy: „Powinniśmy po prostu kupić ciężarówkę skrzyniową, dlaczego nie?” Co wyszło najlepiej, ale gdybyśmy zabrali to do inwestora, a nie do platformy crowdfundingowej, nie ma mowy, żeby się za nami poszli. „Jaka jest twoja strategia?” „Cóż, zamierzamy zmienić stary U-Haul w imprezową scenę i zabrać go w trasę na cztery miesiące. Zobaczmy co się stanie." To nie jest zrównoważony plan w oczach banku.

Felix: Jak myślisz, dlaczego to zadziałało na Kickstarterze? Tego rodzaju, nie powiedziałbym… Może tak najlepiej powiedzieć, to niezbyt poważne podejście do prowadzenia biznesu. Jak myślisz, dlaczego ludzie, którzy popierali tę, jak sądzę, filozofię?

Lauren: Rzecz o Kickstarterze… Przede wszystkim crowdfunding jest ogólnie rewolucyjną platformą. Naprawdę wierzę, że świat jest zmienionym miejscem i wciąż ewoluuje w tym kierunku, po crowdfundingu. I myślę, że ludzie naprawdę doceniają autentyczny charakter, a zachowanie Zacha na twarzy było naprawdę miłe, ponieważ znowu wygląda na trochę bezdomnego, zachowuje się trochę bezdomnie. Jest naprawdę bliski i bardzo dziwny, ale pod koniec dnia jest kochany. Po prostu móc zobaczyć tę przypadkową osobę w Internecie i powiedzieć: „Mogę wesprzeć te 20 dolarów, jasne, podążaj za swoimi marzeniami, dziwny brodaty człowieku”. I myślę, że to naprawdę pomaga. Są też nagrody, więc nieoficjalnie kupujesz prezenty, co jest miłe. Dla inwestora byliby zainteresowani. Ale wspierający Kickstarter, dostają prezenty. Więc nawet jeśli to się nie powiedzie, a my nie mamy biznesu, nadal dostają fajne skarpetki.

Feliks: Racja. Jedną z interesujących rzeczy, które zauważyłem w twojej pierwszej kampanii, było to, że miałeś ten najniższy poziom, który oznacza, że ​​obiecałeś 1 dolara lub więcej… I to stanowiło ponad połowę osób wspierających, prawie 1400 osób, które obiecały ten 1 lub więcej. Opowiedz nam o tym, czy dosłownie mogli zastawić 1 dolara lub cokolwiek chcą, jak to zostało skonfigurowane?

Lauren: O tak. Więc to było coś, co wprowadziliśmy później w kampanii. Ponieważ myślę, i nie jestem pewien, ale myślę, że najniższy inny niż to był prawdopodobnie 20 $, to było coś w tym regionie. I właśnie zdecydowaliśmy… Algorytmy Kickstartera, poczucie uczestnictwa i poczucie „jestem częścią tego” nie powinny ograniczać się do nikogo i niejako zjedliśmy koszty, które wysłali Freakers do wszystkich, którzy mieli dodatkowy dolar na zapasowy.

I wyszło świetnie. Skończyło się na tym, że zrobiliśmy to w naszej drugiej kampanii, również mieliśmy powódź przypadkowych ludzi, ponieważ są tam wszystkie te strony z kuponami i dziwne aplikacje ze zniżkami, a oni zaczęli zbierać „Za jedyne 1 dolara możesz dostać bla, bla, bla”. Mamy więc potok ruchu i jeśli spojrzysz tylko na liczby, wygląda na to, że straciliśmy na tym pieniądze, ale to podniosło nasz algorytm, więc dostaliśmy pierwszą stronę Kickstartera, ponieważ było tak wiele… Mimo że były to 1 USD zastawy, to była fala zastawów. Wpadliśmy na popularną listę i to naprawdę pomogło nam w ekspozycji. I pod koniec dnia więcej ludzi miało w swoich rękach Świrusy, co było naszym ostatecznym celem w pierwszej kolejności.

Felix: OK, więc wykorzystałeś ten poziom prawie jako sposób na generowanie wirusowości. Zdobądź to, aby przejść dalej, spraw, aby rozprzestrzeniać się bardziej i oczywiście, jak mówiłeś, opłaciło się to, ponieważ pomogło ci osiągnąć wyższą pozycję na Kickstarterze. To ciekawe podejście. Nigdy wcześniej o tym nie słyszałem, ale ma to sens.

Więc po podbiciu, cóż, po przebiciu bramki i podbiciu prawie 63 000 $, co zrobiliście potem? Co wy… Czy to było tylko po to, żeby kupić tę ciężarówkę, jak wykorzystaliście te pieniądze? Czy to wszystko przez operacje, czy co z tym zrobiłeś?

Lauren: Och, tak szybko wykorzystaliśmy te pieniądze. Więc poszliśmy na produkcję. Mamy pełną produkcję, co było, wiesz… Duża część pieniędzy trafiła do produkcji. Dostaliśmy stoisko targowe, zaczęliśmy pokazywać… A reszta była w ciężarówce i to w pewnym sensie było nasze, przez jakiś czas było tam naszym głównym źródłem marketingowym. I to było jedyne źródło marketingu, za które zapłaciliśmy, a ponieważ świat mediów społecznościowych jest darmowy i naprawdę, naprawdę z niego skorzystaliśmy. Ale furgonetka była świetna i to był nasz sposób na łączenie się z ludźmi i łamanie chleba z, miejmy nadzieję, klientami, ale jeśli nie, cokolwiek. Po prostu wyjście w świat, to był nasz pojazd, dosłownie iw przenośni.

Felix: Tak, więc wspomniałeś o czymś nieco wcześniej. Wiedziałeś, że nie chcesz tylko robić e-commerce, chciałeś wejść do handlu detalicznego, a sposobem na to było przejście przez te targi. Więc po pierwsze, co skłoniło Cię do podjęcia decyzji, że nie będzie to tylko eCommerce, ale musi być w fizycznych sklepach?

Lauren: Większość naszej działalności nie jest online, myślę, że może 30%, może mniej niż to ze sprzedaży online, a większość naszej działalności pochodzi z targów, wchodzenia do sklepów z pamiątkami. Nasz produkt można znaleźć w około 3000 butików w USA, po tylu latach jest stosunkowo szeroko rozpowszechniony. Ale internet jest tym, co nas stworzyło i gdyby nie te platformy, w których urodziliśmy się tylko w wieku, w którym żyjemy, nie byłoby nas tutaj. Więc nie sądzę, że moglibyśmy zacząć od targów, gdybyśmy nie mieli społeczności internetowej i jej budowania, wtedy wszystko inne by się rozpadło.

Felix: Zgadza się, to ma sens, więc kiedy idziesz na te targi, jak mówisz, mogą być bardzo drogie, więc oczywiście musisz się upewnić, że mądrze wykorzystujesz swój czas. Jakieś wskazówki, kiedy organizujesz targi, zwłaszcza jeśli jest to produkt, który jest zupełnie nowym, wprowadzonym na rynek produktem, w jaki sposób możesz zapewnić jak najlepsze wykorzystanie targów?

Lauren: Byłam w tym momencie na wystarczająco wielu targach, że widzę wiele nowych marek i ludzi podążających za ich kreatywnymi instynktami. Wiele razy będą dzielić stoisko z innym przyjacielem lub kimś takim. Wielu z nich najpierw chodzi po wystawach, aby upewnić się, że jest to dla nich odpowiedni rynek. Po prostu się czuję. Zdecydowanie polecam spacer po pokazie przed wydaniem 10 kawałków na stoisko.

Felix: Czy to oznacza pójście na targi jak rok wcześniej? Co masz na myśli przez chodzenie po programie?

Lauren: Tak, idź na koncert tylko jako widz, zanim najpierw zagłębisz się w głowę, ponieważ byliśmy na targach, które nie są tego warte. Byliśmy w wielu, które sprawiają, że nasza firma żegluje na przyszły rok. Więc po prostu znajdź swój rynek docelowy. Znowu jesteśmy w branży upominków, więc jest to dla nas trochę bardziej jasne, ale zaczęliśmy chodzić na pokazy plenerowe, sportowe i licencyjne, a niektóre z nich są tego warte, a niektóre nie. Pokazy prezentów to miejsce, w którym kwitniemy, ale dla każdego jest inaczej. Więc porozmawiałbym z innymi ludźmi, którzy mają podobne biznesy do tego, co próbujesz zrobić. Jeśli możesz, spróbowałbym pójść na program, zanim się na nie zapiszesz, i po prostu zobaczyć, jakie relacje tworzą się w każdym konkretnym programie, ponieważ wszystkie są różne. Ale pomagają.

Felix: Więc kiedy idziesz po wystawie, kiedy patrzysz na to przed inwestycją, rozmawiasz z innymi sprzedawcami, którzy już tam są. Jak ustalić, czy będzie dobrze pasował, czy nie?

Lauren: Powinieneś również porozmawiać z showrunnerami i zdobyć listę kupujących, sprawdzić ich sklepy i zobaczyć, czy są… Komu chcesz sprzedawać, ponieważ… Na początku musieliśmy zdecydować, co zamierzamy sprzedać i czym nie byliśmy. A próba stworzenia marki jest naprawdę… To może być trochę trudne, ponieważ z jednej strony myślisz: „Tak, chcesz kupić moje rzeczy? Świetnie, daj mi wszystkie swoje pieniądze. Nie obchodzi mnie to."

Z drugiej strony to tak: „Cóż, jestem marką, muszę chronić… muszę robić rzeczy, które są zgodne z marką”. Więc skończyło się na tym, że zrobiliśmy z siebie podróbkę dla ludzi, którzy nie byli naszą marką. CVS lub jakiś losowy sklep z pudełkami to… Kiedy nasze butiki widzą nas w czymś takim, naprawdę się wściekają. Wymyśliliśmy więc podróbkę i zrobiliśmy z nich tańszy produkt. Wciąż wszystkie są produkowane w USA, co jest świetne, ponieważ pewnego dnia zadzwonił CVS i chcemy Świrusów, a ja powiedziałem: „Hmm, to sprawia, że ​​niektóre z naszych mniejszych, niezależnych, mamusi i popowych butików są niestety tchórzliwe.

Zatem wiedza o tym, jaki jest twój idealny rynek, jest dobrym krokiem, ale możesz też to rozgryźć po drodze. Nie ma żadnych zasad. To część piękna życia w 2017 roku jest taka, że ​​możesz stworzyć własną ścieżkę. Nie przestrzegaliśmy żadnych zasad i nadal stoimy. Więc jeśli to daje komuś nadzieję, proszę, uchwyć się tego.

Felix: To ciekawe podejście, w którym miałeś już wiele sklepów detalicznych, wiele butików, które nosiły twój produkt, niosąc prawdziwą markę, prawdziwą wersję, jak sądzę, twojego produktu, a teraz miałeś znacznie większy sklep jak CVS w twoim przypadku, a oni również chcieli produktu. Ale zdałeś sobie sprawę, że nie mogę sprzedawać CVS tego samego, co sprzedaję tym butikom, ponieważ nie tylko jest to zły branding dla klientów, ponieważ mówią: „Hej, chwila, myślałem, że kupuję… ja myślałem, że to mała marka sklepów typu mom-and-pop, teraz jest w CVS. Porozmawiaj z nami o tym procesie. Skąd wiedziałeś, a nie skąd wiedziałeś, jak to zrobić, ale jak zacząć tworzyć inną wersję tego samego produktu, aby sprzedawać go innemu rodzajowi sprzedawcy?

Lauren: Rzeczy takie jak CVS, a ja próbuję pomyśleć o innych rzeczach, w których był kombinezon, powiedzmy po prostu Walmart jako koc. Nie dbają tak bardzo o rozpoznawalność marki, zależy im tylko na sprzedaży tony produktu i wyrzuceniu go z domu, zarabiając dużo pieniędzy, bo to na dużą skalę, ale ich marże są inne, mają inne sposób robienia wszystkiego. I dziwnie było przejść z małego, niezależnego butiku dla matek i popu do sytuacji w Walmarcie. Nie był płynny. No i oczywiście sklepy naprawdę by się wściekały, a ponieważ są naszym głównym źródłem biznesu, a my je kochamy i szanujemy, nie chcieliśmy splamić tego związku.

Ale nawet przechodząc do technicznej, logistycznej strony rzeczy, większe sklepy pudełkowe chcą dużo tańszej, tańszej, tańszej ceny niż niezależny butik w małym miasteczku. Tak więc i tak nie zadziałałoby to przy naszych obecnych cenach, więc sprawiliśmy, że nasz produkt był cieńszy i mniejszy, a opakowanie zawierało mniej brandingu. Właśnie znaleźliśmy sposoby na obniżenie kosztów, ale nadal mamy produkt wysokiej jakości wyprodukowany w USA, a potem wskoczyliśmy na nie.

Felix: Tak więc ci duże sklepy detaliczne, zakładam, że są zainteresowani produktem, który masz, ze względu na jego oryginalną, prawdziwą wersję. Nie mówili: „Hej, poczekaj chwilę, chcemy dokładnie tego samego, co sprzedajesz do tych butików”. Nie obchodziło ich to?

Lauren: Myślę, że trochę im to zależało, ale koniec końców to od nas zależało, czy… Nie byliby w stanie kupić świrusa w jego normalnej cenie, za dużo idzie na produkcję, żeby zejść na dół do ceny, do której są przyzwyczajeni. Koniec końców, to zbyt drogi produkt na to, czego szukają. Myślę, że chcieli oryginalnego produktu, ale nie mogli go mieć za cenę, o którą prosili, więc pracowaliśmy z nimi, aby znaleźć dobry kompromis pośrodku i było to korzystne dla obu stron, ponieważ dostaliśmy to, czego chcieli, i dostaliśmy duże konto.

Ostatecznie nie został wyprodukowany w Chinach, co było dla nas bardzo ważne. Gdybyśmy powiedzieli: „Nie, nie możesz kupić świrusów, baw się z resztą życia”, po prostu poszliby na podróbkę i produkowali za granicą, co w pewnym sensie niweczy nasz cały cel, którym jest lokalna gospodarka, lokalna biznes, mali niezależni twórcy i wykonawcy, kreatywni i zabawni. Nie, nie, to nie będzie… Gdyby podróbki zostały wykonane w Chinach i to odbiło biznes od dużych kont, byłoby to bardzo sprzeczne z tym, co próbujemy…

Felix: Więc starałeś się, żeby to zadziałało. Czy jeden, jak sądzę, produkt z wyższej półki w porównaniu z wersją na rynek masowy, czy te dwie… Myślę, że możesz nazwać je markami lub markami podrzędnymi, nie jestem pewien, jak chcesz to nazwać, ale czy mogą sobie nawzajem pomóc lub zrobić starasz się je całkowicie oddzielić od siebie. Czy nigdy nie chciałbyś, aby klient, który zazwyczaj robi zakupy w tych butikach, odkrył markę Freaker w CVS?

Lauren: Tak, wiesz, kiedy zrobiliśmy to po raz pierwszy, to było kilka lat temu, kiedy zdecydowaliśmy się podbić… Prawie powiedziałam, że się podbijamy, a nie siebie… Kiedy po raz pierwszy zdecydowaliśmy się to zrobić, mieli o wiele bardziej obrzydliwych, obrzydliwych uczuć, takich jak „Okłamiemy naszych klientów, naszą ukochaną bazę fanów”. Ale im więcej o tym myślałem, tym bardziej zdawałem sobie sprawę, że… Nasi klienci nas kochają, bo to ideologia małego biznesu. Chcą pomóc sąsiadom, uwielbiają głupotę produktu.

Koniec końców pomagamy tylko małej lokalnej gospodarce, co w dużej mierze staramy się przeforsować w naszym marketingu i pomaganiu innym firmom, a cały nasz proces koncentruje się na tym, co robimy w Ameryce, małym kreatywnym Twórcy, przenieśmy ich w górę i na inny poziom, aby byli prawdziwymi graczami w tej grze o rynku prezentów. Więc im bardziej myślałem o rzuceniu się na siebie, by sprzedawać duże sklepy, tym bardziej doceniałem psychologię, która za tym kryła się, której tak naprawdę nie rozumiałem wcześniej, czyli to, że to jest ten sam Świrus, nadal jesteśmy robiąc to w Ameryce, to wciąż ten sam młyn, który robi to dla tych wielkich sklepów, wciąż jest taki sam… Nasze pieniądze są inwestowane w lokalną gospodarkę, bez względu na to, jak na to spojrzysz, czy marka jest głupia, czy nie. To bardzo mi pomogło i zacząłem czuć się o wiele bardziej dumny z tej decyzji po tym, jak omówiłem rzeczywistą ekonomię sytuacji.

Felix: Tak, to zdecydowanie ma sens. Więc chcę teraz porozmawiać o tym, co powiedziałeś wcześniej o tym, że jest to produkt, który ludzie zazwyczaj rozdają za darmo, dostają łup, rzeczy, które wszyscy dostajemy. Są to rzeczy, które firmy rozdają jako materiały promocyjne. W jaki sposób podeszliście do rynku i przekazaliście, że to nie było takie jak te bezpłatne produkty promocyjne i jakie przeszkody musieliście pokonać, próbując sprzedać produkt, który można było kupić za darmo?

Lauren: Opowiadanie historii. Obwiniam za to wszystko narrację, osobowość i markę, i wiesz, kiedy wypuszczaliśmy nasz pierwszy Kickstarter, nie byłeś… Cóż, po pierwsze, produkt jest trochę inny. To nie neopren, to dzianina, to wszystko jest wyprodukowane w USA, cokolwiek, to nieistotne. Istotny jest branding, który się za tym kryje, że ten produkt miał twarz, była to tylko dziwna grupka ludzi, którzy próbowali zrobić coś innego. I myślę, że ludzie naprawdę się z tym związali. Myśleli więcej, niekoniecznie o produkcie artystycznym, który jest na rynku konsumenckim, ale są tacy przypadkowi ludzie i w pewnym sensie reprezentują oryginalny amerykański sen „Możesz być kimkolwiek i to rozgryźć”. I myślę, że historia produktu była na początku ważniejsza niż sam produkt. I to przekształciło się w pełnoprawną markę i biznes, ale myślę, że poczucie wspólnoty, poczucie osobowości i rzeczywistego człowieczeństwa stojące za produktem było naszą bramą startową.

Felix: Chciałem powiedzieć, że ważne jest, aby ludzie kupowali, inwestowali, wspierali historię, którą opowiadasz, w przeciwnym razie staniesz się towarem i wtedy zaczną cię do nich porównywać [niesłyszalne 00:30:05], co jest okropnym miejscem, więc wspaniale, że to rozpoznaliście i mogliście opowiedzieć za tym historię. Mówiąc o zbliżaniu się do rynku, wspomniałeś, że jednym z kluczowych, jak sądzę, miejsc, w których ludzie kupują, lub kluczowych powodów, dla których ludzie kupują rzeczy od ciebie, jest rynek prezentów. Czym różni się rynek prezentów, demografia prezentów, od, jak sądzę, osób nie dających prezentów?

Lauren: Wiesz, nie jestem pewna, ponieważ nie miałam żadnego innego doświadczenia w biznesie. Po prostu wiem, jacy są nasi ludzie i wiem, że są bardzo… Cały czas dostaję e-maile, które są po prostu takie zabawne i myślę, że zdają sobie sprawę, że będą rozmawiać z człowiekiem, a nie z robotem w Indiach. nie, no wiesz.

Felix: Wygląda na to, że twoja firma robi… Twój produkt ma wiele sensu dla rynku prezentów… Myślę, że ludzie szukają prezentów. How do you approach your marketing? How do you make sure that you, not to start taking advantage of that, but you are making sure that you're positioning your business in a way that taps into this desire for people to give your product away as a gift?

Lauren: The gifting market is interesting, everything we sell is under $20. That in itself is like, we're set up perfectly for the gifting. We have over 400 designs and they range from things that are super weird like Tom Cat Cruise is a really fun one, it's this cat wearing a bomber jacket with a tooth in the middle of it's face, but then we also have colleges and NFL and plain ones. Golden Gulls is one of my favorites, it's a bunch of seagulls wearing old lady wigs. So we have a ton of humorous things that are really right for the gifting, and we kind of focus our design process around what would be a good gift. And one of ours is called Dad, there's just a pair of underpants with hairy legs. But the marketing aspect of it is interesting.

And there is two things that I'd like to talk about with marketing, the power of being genuine and who you actually are, and also understanding the role as an entertainer. It's 2017, everything that you do that hits the light of day is marketing. The way you dress, how you talk, what you talk about, the environment you create for yourself. It's all about what you're putting out there for the public to judge you on. For a lack of a better word, you're a living and breathing marketing machine. Once you accept that, it's not a science, it's just being alive at this age, it takes a lot of pressure off of you and your marketing strategies. We have been able to market ourselves as a brand, and I don't have to adjust my language or attitude or humor to fit into somebody else's fit and guidelines, which is really wonderful. So I just go into a manic spiral and whala! It's our brand. So if you can mold yourself into your own brand, you'll always be on point.

And I think people really recognize what feels genuine and what feels real and if you're just honest about who you are and pump it every day really greatly into your marketing, I think people would really appreciate it. And for us in particular, most of us are inherently silly and kind of a reverent, and we aren't big fans of rules, and I think that struck a chord in the kind of corporate blandness. It sounds cliche but it works if you do you. But that also comes with one catch. Absolutely be yourself, it works way better than trying to … “Well, I saw this in a magazine, and I think it works for them, so I'm going to try that too.” It's not going to feel as good. But also be yourself but please realize that marketing isn't a cubicle job, it's a job of an entertainer.

I know a lot of people in marketing and they think of themselves as a clerical or psychologically desk bound, but it is an entertainer's job. You could be selling the most boring product in the world, but it's literally your job to make it fun. I think more marketers should learn from drag queens, like RuPaul is the ultimate marketing genius. She sold men in dresses to the entire world, and she makes a fortune off of having fun, she's a great time, but at the end of the day, she's hard core business. And anybody needing a marketing pep talk, just go down a RuPaul spiral, we all have a lot to learn from the drag queens.

Felix: I love that. So speaking of being an entertainer, I likely suppose where you're always entertaining, you should always be marketing, but don't fear that pressure of “Okay I can turn it on, I can turn it off.” It should be a part of your DNA I think is what you are getting at. Now, what are some ways that Freaker USA as a company makes sure to entertain your customers or potential customers, but how do you guys entertain them?

Lauren: Let's just go down the very, base line, basic … Say you order a Freaker off the website. You go through, you find something you like. From the minute you press “Buy”, the experience you are going to have … Or shipping confirmation is really weird. Like all our newsletter situations, like when we send you your tracking numbers, it's really like, “Hey buttercup, how you doing? You're looking mighty finely.” It's just an unexpected retail experience, and when you get your package, we have very strange boxes that tell you that you smell pretty. Then you open it up and it's all gift wrapped and each one of them comes with a personalized love note, depending on your order, you're gonna …

There's one that I really like, one of our love notes is, it's a cat jumping up in the air for joy with a litter box that has a little bit of pee, shaped like a heart that says “You're in our hearts.” And I love it so much, but I can't imagine … Like I ordered a lot of packages off of the internet, and it's about 70%–30%, where 70% is just going to be a product in a cardboard box. The other 30%, just a little bit of personalization or companies that make me feel a little bit special or like I'm supporting a real person and not just an Amazon warehouse. They always get my repeat business. So I've tried to learn from my own personal experience of what works on me. I don't know, maybe somebody being a little outside of the box always works on me. So let's apply that to our own business and see how we can make people feel when they get our products.

So far it's been working. We get a lot of great feedback on, like “What are you doing? I love it but what's happening?”

Felix: Podoba mi się. I think it's important that when you have these chances to interact or make a first impression on your customer, you shouldn't necessarily always follow what you see other people doing, right? Because a lot of times, you just get a plain, like you're saying, an Amazon box, you open it up and there's your product and that it, there's no kind of delightfulness to getting it, there's no delightfulness to reordering it because you expect something new, expect a new surprise, and I think that's a great way to encourage people to continue to support what you guys are doing, so I think that is an awesome idea. What about in terms of content? Do you guys create a lot of content around the … It's kind of funny talking about koozies because you don't typically think of it being an entertaining thing, but what about in terms of marketing or content when you're displaying ads or things like that, do you guys find ways to entertain through that as well?

Lauren: Oh, absolutely, yeah. After I get off of this call, I'm going to the grocery store to get a bunch of fruit and glue googly eyes on it for a photo shoot. I mean, we try to … We started this business with the idea of having fun and sustaining a lifestyle where other people that have a creative inkling can join our team and, and we're not millionaires and we can support ourselves and the main original goal was to be happy. And I think that's transpired and I think we have attracted a lot of people who share the basic foundational goal of, don't be a miserable situation. I watch a lot of The Office and with Dunder Mifflin I think about a lot in this environment. I love that show so much but it's also a good guideline on what not to provide your employees with. So obviously we have a lot of fun here.

Felix: And speaking of being authentic, I think one of the ways that is shown through the most was in I believe Zach's appearance on, or Zachary, I'm not sure what you guys call him, on his appearance on Shark Tank. I actually do remember … I watch Shark Tank a lot, but I do remember this remember a bit and I went back to read more about it, and his personality does shine through and a lot of the investors liked him as a person, but what happened? Give us what you guys were looking for. You wanted, I think, $200 000 for 10%, I think you came in saying you had $350 000 in sales, which I think is a lot more than most people that come on Shark Tank looking for money, but what ended up happening?

Lauren: We never really wanted an investment from them anyway. We do stuff like that purely for marketing. They had actually found us through Kickstarter and they emailed us two months after our Kickstarter ended in 2011. They were like, “Hey, do you want to come on this show? We won't make you do the actual application process, you can just do it.” We were like, “I don't know, that contract seems really scary. I don't know.” Then we thought about it and they called again a year later, and so we were one year into business, they wanted us on there for entertainment value. We weren't looking for investors that sounded antithetical to what we were trying to do. But the marketing aspect of it was amazing. We were only a year in, so we over valued our company, went to them and had a great time.

And that did more for us than I think getting an investment would. We get a lot of recognition. Zach gets pulled over on the streets five years later. “You were that weird guy, weren't you?” “Boop boop, what's wrong with you?” “You're great.” That's kind of what we were going for. It doesn't matter, don't take yourself so seriously, you don't need this guy that's being mean to you in a suit to give you all his money to succeed. You're already a success, you're on national TV, it's free, it's great marketing. And you're having fun, so that's all that really matters.

Felix: Now we'll talk a little bit about to running the business itself because you mentioned earlier that you guys are in 3000 boutiques and these big box retailers, how is this all managed? What happens behind the scenes? I can't imagine you guys running around and trying to do all this craziness that you guys sounded like you started with. How do you manage all this today?

Lauren: We have an amazing team. We have a great, great, great team of … Our sales manager, he lives in New York, actually. He's the only one that's not in the office every day. He didn't graduate high school, he'd been working at Radio Shack, he'd never owned a computer before he was 32. Just not who you would expect to be in high level management in a relatively successful company. But the way he can flirt with these old white women is magical. Recognizing people's skills that are not in a traditional, on paper resume kind of skills, there's a lot of magic to personality and just being yourself. It works, it works, they love him. We all love him, it's great. So the fact that he didn't know what an email was by the time he was 29 is irrelevant. He figured it out, he's hard working, and being motivated is way more important than having a built up resume.

Nobody cares, we hire people all the time that don't have … I barely even look at the resumes at this point, it's all cover letters, personality, and your motivation. It's 2017, nobody needs to have gone to college. Or your Communications Major degree or your Communications degree is almost irrelevant.

Whether or not you can have a good attitude and have a good work ethic is really all that matters and a lot of the businesses I've seen that are popping up that are similar to ours.

Felix: Zdecydowanie. What about the, I think you said you had over 400 designs now on the site, how do you guys manage that? Do you guys carry inventory for all 400 designs?

Lauren: We did up until two weeks ago. Inventory management is not my favorite subject in the world because it is really hard. It's so, so hard. When we finally, after six years, we found a warehouse that has really figured out the whole system and we finally made the call and just gave it to them. So up until last month, we were housing hundreds of thousands of products in our warehouse and it was a lot. But I'm glad that we did it, I'm really happy that we had the experience and we know the basics of what's happening in that world, like how to basically manage it, what the problems are to look for, you know, it's just all logistics, which isn't the fun part of anything but …

Felix: How did you guys do that transition then? Did you guys just show up and dump all these koozies at them? How did you guys move from you guys holding it to working with a third party?

Lauren: You know, I like your stories so much better than the reality that I almost want to just go with it. No, it was a lot of planning and preparation and actual logistics that we had to figure out but now that it's done, we feel a lot more breathing room and we're able to get back to our basics and what we started this company for, and strange video shoots and just doing what we love, having fun with it and being with our friends and making a career out of it, somehow, someway, every day. So we are back to that, so logistics is not the most exciting part, which is why I personally feel like a big burden of inventory management hell lifted off my shoulders.

Felix: Ładnie. So what do you guys want to focus on now? Now that you don't have to do such a boring and complicated task. How do you want to spend your time, how does the company want to spend their time these days?

Lauren: Marketing, you know, I think we want to get back to our roots. Not that we truly left them, they just got muddled in the actual heaviness of running a business every day. It's way more than we expected it to be, which is fine, it's great, you know, wayward love. But now that we have a little more free time without inventory management and shipments and these worldwide logistics, I think that we're going to do more strange initiatives. Last year, actually for the last two years, we took a band on tour in our box truck and we did some strange things. They are amazing, they're called Harmonica Lewinski, actually the sales manager I was talking about, he's the drummer. And so we'll take them to some of our stores that sell well, like we have a couple surf stores that do really well, so we'll just bring out the box truck and make grilled cheese for everybody.

Felix: Więc nadal macie tę furgonetkę, nie zrezygnowaliście z tej furgonetki, myślę, że nadal jej używasz.

Lauren: Nie zrezygnowaliśmy z ciężarówki.

Felix: To zabawne. Tak, dziękuję bardzo za poświęcony czas Lauren. Więc FreakerUSA.com ponownie jest stroną internetową. Gdziekolwiek indziej, do którego słuchacze mogą się dostroić, aby nadążyć za całym szaleństwem, które się tam dzieje?

Lauren: Tak, włącz to, jak wszystkie media społecznościowe, zróbmy to wszystko. A furgonetka może przyjeżdżać do pobliskiego miasta, przełammy trochę chleba. Zjedz trochę sera.

Felix: Jak oni widzą, dokąd jedzie furgon?

Lauren: Zapisz się do naszego newslettera, obiecuję, że nie będzie nudno, a co tydzień mamy prezenty od innych amerykańskich firm. Jedną z moich ulubionych części mojej pracy jest to, że robię dużo badań i znajduję innych twórców i wykonawców oraz ludzi, którzy robią rzeczy lokalnie i podążają za swoimi marzeniami, że co tydzień robię reportaż w innej firmie tydzień. Tak, jest naprawdę świetnie. Jest kilka niesamowitych rzeczy, o których nigdy bym nie pomyślał, gdybym nie zaczął zagłębiać się w tę ścieżkę. I wiele osób robi wiele rzeczy, które są naprawdę zachęcające. To naprawdę piękny czas, w którym żyjemy, jeśli spojrzysz tylko na trendy w przedsiębiorczości, a co nie, o wiele więcej ludzi wyłamuje się z tradycyjnej formy i po prostu robi coś innego, a to działa naprawdę dobrze i jestem bardzo dumny z każdego ciała .

Felix: Świetnie, więc znowu, FreakerUSA.com, w notatkach z serialu zamieścimy linki do wszystkich mediów społecznościowych i jeszcze raz dziękuję bardzo za poświęcony czas Lauren.

Lauren: Dzięki.

Felix: Oto zapowiedź tego, co czeka na następny odcinek Shopify Masters:

Prowadzący: Zawsze będziesz musiał starać się, aby był zbędny jako przedsiębiorca we wszystkim, co robisz. Tak wcześnie… Dla nas to była ta podróż, prawda, trzech z nas robiło prawie wszystko i zatrudniliśmy kogoś do kuchni lub na początku, po prostu umył podłogę lub pokroił warzywa.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu eCommerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, wejdź na shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.