Jak bezpłatna wysyłka może zwiększyć konwersję i średnią wartość zamówienia?

Chociaż nie jest to najważniejsza myśl dla zapracowanych sprzedawców, wysyłka jest jedną z najważniejszych kwestii dla klientów dokonujących zakupów online. "Ile kosztuje wysyłka?" i „Kiedy moje zamówienie dotrze?” to pytania typu make-or-break, które określają, czy kupujący dokona zakupu, czy nie.

Dziś klienci oczekują bezpłatnej wysyłki i super szybkiej dostawy. Niedawny raport McKinsey wskazuje, że ponad 90% konsumentów w USA oczekuje dostawy w ciągu dwóch do trzech dni jako punktu odniesienia, a 30% oczekuje, że ich zamówienia zostaną dostarczone tego samego dnia. Według raportu trendów konsumenckich z 2021 r. 80% konsumentów oczekuje bezpłatnej wysyłki przy zamawianiu produktów o określonej wartości, a 66% konsumentów oczekuje bezpłatnej wysyłki w przypadku wszystkich zamówień online. A jeśli nie jest oferowane? Chętnie odchodzą.

Opłaty za wysyłkę są często wymieniane jako jeden z głównych powodów, dla których kupujący porzucają swoje koszyki — przy średnim współczynniku porzucania wynoszącym 69,8%. Mając na uwadze te liczby, podzieliliśmy dla Ciebie strategię bezpłatnej wysyłki: kiedy i jak jej użyć, aby zwiększyć konwersję i średnią wartość zamówienia. Czytaj!

Kiedy oferować bezpłatną wysyłkę

Nic nigdy nie jest darmowe, łącznie z wysyłką. Aby oferować bezpłatną wysyłkę wszystkich produktów, musisz pokryć własne marże lub zwiększyć koszt swoich produktów, aby pokryć koszty. Ale jeśli zostanie to zrobione dobrze, pochłonięcie tego kosztu może przynieść ogromne korzyści.

W zależności od Twojej firmy i aktualnej marży zysku , nie musisz oferować bezpłatnej wysyłki przez cały rok. Zamiast tego może być używany jako taktyka do wypychania określonych towarów, rozładowywania dodatkowych zapasów lub zwiększania średniej wartości zamówienia (AOV) podczas wydarzeń sprzedażowych.

Oto kilka sposobów na warunkowe lub promocyjne oferowanie bezpłatnej wysyłki z korzyścią dla Twojej firmy i klientów:

• Przy minimalnej wartości zamówienia
• Jako jednorazowy kod promocyjny, aby pozyskać nowych subskrybentów i klientów newslettera
• Wyłącznie w okresach szczytu sprzedaży, takich jak Czarny Piątek i Cyberponiedziałek, Boże Narodzenie lub Dzień Matki jako promocja lub alternatywa dla rabatów
• Tylko na wybranych produktach lub kombinacjach produktów, aby wyczyścić dodatkowe zapasy lub przedmioty jednorazowe

Jeśli Twoi klienci są już w trybie zakupów, bezpłatna dostawa ułatwia racjonalizację zakupu i osiągnięcie progu bezpłatnej wysyłki. W rzeczywistości 48% konsumentów doda dodatkowe produkty do swoich koszyków tylko po to, aby zakwalifikować się do bezpłatnej wysyłki.

Wskazówka: skonfiguruj stawki bezpłatnej wysyłki w panelu administracyjnym Shopify .

Wildcraft wyświetla bezpłatną wysyłkę z minimalną wartością zamówienia 35 USD na pasku promocyjnym na swojej stronie.

Jak obliczyć próg bezpłatnej wysyłki

Jeśli zdecydujesz się zaoferować bezpłatną wysyłkę, możesz obliczyć odpowiednią dla siebie wartość progową na kilka sposobów. Na początek jednym ważnym wskaźnikiem jest średnia wartość zamówienia (AOV) . Załóżmy na przykład, że masz już zamówienia na następujące kwoty: 86 USD, 112 USD, 71 USD, 65 USD, 105 USD. Jeśli zsumujesz je wszystkie i podzielisz przez całkowitą liczbę transakcji (w tym przypadku pięć), otrzymasz AOV w wysokości 87,90 USD.

Możesz również użyć mediany wartości zamówienia (MOV) , aby obliczyć próg bezpłatnej wysyłki. Mediana to punkt środkowy w zestawie wartości, który ma taką samą liczbę poniżej i powyżej. Innymi słowy, mediana wartości zamówienia oznacza, że ​​połowa wszystkich Twoich zamówień jest powyżej mediany, a połowa poniżej niej. Idąc z powyższym przykładem zamówień, uszeregowując te zamówienia od najniższego do najwyższego, otrzymasz MOV w wysokości 86 USD, czyli dokładnie pośrodku. MOV ma przewagę nad AOV w niektórych przypadkach, gdy średnia wartość zamówienia może być wypaczona z powodu zamówień odstających, które są albo bardzo wysokie, albo bardzo niskie.

80% konsumentów oczekuje bezpłatnej wysyłki przy zamówieniu produktów na określoną kwotę.

W tym konkretnym przykładzie możesz zaoferować bezpłatną wysyłkę wszystkich zamówień o wartości powyżej 100 USD. To skłoni Twoich klientów do osiągnięcia możliwego do osiągnięcia progu bezpłatnej wysyłki, a także zwiększy średni rozmiar zamówienia, co może zapewnić dodatkowy zysk, który pomoże częściowo pokryć koszt bezpłatnej wysyłki.

Najlepiej byłoby, gdyby próg bezpłatnej wysyłki był ustawiony na tyle wysoko powyżej MOV lub AOV, że zachęca klientów do dodania jednego lub dwóch dodatkowych produktów do koszyka, których w przeciwnym razie nie mieliby.

Inne kwestie dotyczące progu bezpłatnej wysyłki

• Twoje standardowe koszty wysyłki: mogą na nie wpływać średni rozmiar opakowania, położenie geograficzne (czy wysyłasz kraj, czy za granicę) oraz waga wysyłanych produktów. Określ, ile obciążasz klientów, a także opłatami od przewoźników.
• Wszelkie inne opłaty, które płacisz za transakcje , takie jak opłaty celne lub opłaty za karty kredytowe.
• Koszt produktów, opakowania i marża zysku : Jaką część trafienia chcesz osiągnąć, aby osiągnąć ogólny zysk?
• Twoje AOV : pamiętaj, że mogą występować wartości odstające, takie jak kody SKU o bardzo wysokich lub niskich cenach, które mogą zniekształcić wartość Twojego przeciętnego koszyka.

Eksperymentuj z różnymi progami powyżej AOV lub MOV, aby znaleźć minimalną liczbę zamówień, która działa najlepiej. Nigdy nie ma złotego środka na konwersje — czynniki takie jak cena, obrazy i innowacje produktowe ostatecznie w różny sposób wpłyną na zachowanie klientów.

I umieść próg bezpłatnej wysyłki w całym doświadczeniu klienta, w tym niezbyt subtelne przypomnienia podczas realizacji zakupu. Pomoże to skłonić większą liczbę kupujących do dodania produktów do koszyka, aby zakwalifikować się do bezpłatnej wysyłki, którą oferujesz. Zobacz, jak Allbirds realizuje swoją minimalną darmową wysyłkę i przesyłanie wiadomości o wartości 50 USD:

Uzyskaj konkurencyjne stawki za wysyłkę

Kiedy oferujesz bezpłatną wysyłkę, obniżenie kosztów każdej przesyłki jest jednym ze sposobów, aby uczynić ją bardziej zrównoważoną dla Twojej firmy. Koszty dostawy, w tym dopłaty świąteczne, rosną w całych Stanach Zjednoczonych, gdy pandemia się przeciąga — i oczekuje się, że staną się nową normą. Aby zminimalizować koszty wysyłki, zapoznaj się z opcjami wysyłki w swojej okolicy, aby sprawdzić, czy istnieją sposoby na zaoszczędzenie pieniędzy, oferując niższe stawki niż ceny detaliczne w przypadku potrzebnych klas pocztowych i usług.

Wskazówka: jeśli sprzedajesz w USA, Kanadzie lub Australii, Shopify Shipping oferuje obniżone stawki przewoźnika, niezależnie od tego, czy oferujesz bezpłatną wysyłkę, czy nie. Dowiedz się więcej o Shopify Shipping.

Dodaj lokalną dostawę lub lokalny odbiór

Jeśli nie możesz na bieżąco oferować bezpłatnej wysyłki, rozważ dodanie dostawy lokalnej lub odbioru na miejscu. Dane z Shopify pokazują, że kupujący online wydają o 23% więcej i mają o 25% większy rozmiar koszyka, gdy lokalny odbiór i dostawa są oferowane przez niezależne firmy.

Na skalę lokalną klienci aktywnie szukają wsparcia dla swoich lokalnych firm , aby pomóc w utrzymaniu ich społeczności i gospodarki. Interesują się również lokalnymi opcjami wysyłki i odbioru przy krawężniku, ponieważ oferuje to kuszące zalety. Dla sprzedawców e-commerce niefortunną rzeczywistością spowodowaną pandemią są opóźnienia w dostawach – a klienci chcą tego uniknąć. Lokalna dostawa i odbiór może zapewnić przewagę ceny i szybkości dostawy nad wysyłką.

Po drugie, dostawa lokalna oferuje sposób na stworzenie spersonalizowanego doświadczenia marki. Klienci, którzy robią zakupy lokalnie, szukają tego osobistego doświadczenia, a ponieważ nie możesz zapewnić tego w sklepie, dostawa lokalna jest na to sposobem. Możesz to wykorzystać, aby połączyć się z istniejącymi klientami i przyciągnąć nowych. Na przykład możesz dołączyć spersonalizowaną wkładkę do opakowania i podziękować za zakup lub spersonalizowaną wiadomość w powiadomieniu o dostawie.

Wskazówka: zaloguj się, aby skonfigurować dostawę lokalną lub odbiór lokalny w ustawieniach wysyłki i dostawy sklepu Shopify. Dowiedz się więcej o dostawie lub odbiorze lokalnym.

Przechowuj swoje zapasy bliżej klientów

Z biegiem czasu dane Twoich zamówień pokażą wzorce tego, co kupują klienci, gdzie się znajdują i ile zazwyczaj wydają. Te informacje pomogą Ci zdecydować, czy chcesz przechowywać i wysyłać produkty z wielu lokalizacji, czy zlecić realizację dostaw do sieci magazynów. Przechowując swoje produkty bliżej klientów, możesz obniżyć koszty przewoźnika i zaoferować bezpłatną wysyłkę w standardzie, a także większą szybkość wysyłki.

Coś do rozważenia: Przenosząc swoje zapasy, poniesiesz nowe koszty przechowywania, które wpłyną na Twoje marże zysku. Rozmawiając z zewnętrznym dostawcą usług logistycznych, możesz lepiej zrozumieć dokładne koszty, które poniesiesz, zlecając proces kompletacji, pakowania i wysyłki.

Wraz ze wzrostem ilości zamówień wielu sprzedawców zaczyna rozważać sposoby na zlecenie na zewnątrz trudów wysyłki, aby mogli nadal koncentrować się na skalowaniu swojej działalności. Następny duży krok polegający na outsourcingu realizacji zamówień i oferowaniu bezpłatnej wysyłki wymaga spojrzenia na marże i lepszego zrozumienia, w jaki sposób konsekwentna realizacja wpłynie na konwersję do kasy.

Wskazówka: jeśli prowadzisz sprzedaż w Stanach Zjednoczonych lub Kanadzie, Shopify Fulfillment Network oferuje szybką realizację zamówień w celu skalowania marek DTC. Dowiedz się więcej o Shopify Fulfillment Network .

Sprawdź swoje zasady dotyczące wysyłki

Jak planujesz nadążyć za rosnącymi oczekiwaniami klientów w zakresie wysyłki? Będziesz musiał majstrować przy różnych progach bezpłatnej wysyłki i opcjach, aby zobaczyć, który z nich prowadzi do najwyższych marż zysku. Pamiętaj, że ten próg słodkiego punktu nie jest liczbą „ustaw i zapomnij” — Twoja strategia będzie się zmieniać i powinna zmieniać się wraz z rozwojem firmy. Pamiętaj, aby ponownie zapoznać się z zasadami wysyłki w kluczowych okresach sprzedaży i kamieniach milowych wzrostu!