Zrozumienie współczynników konwersji bezpłatnej na płatną

Opublikowany: 2023-08-22

Jakie są współczynniki konwersji bezpłatnej na płatną? W dzisiejszym cyfrowym świecie biznesu wskaźniki stanowią podstawę sukcesu, pomagając firmom w kierunku zyskownych strategii i podkreślając obszary wymagające poprawy.

Wśród tych wskaźników wyróżnia się „współczynnik konwersji bezpłatnych na płatne” jako wskaźnik szczególnie wymowny dla firm, zwłaszcza tych działających w przestrzeni SaaS (oprogramowanie jako usługa).

Ale jak zdefiniować „dobrą” stawkę i jak firmy mogą obrać strategię, aby ją podnieść? Spójrzmy!

Yaniv Masjedi
CMO, Nextiva

Ich wiedza pomogła Nextiva rozwinąć markę i ogólną działalność

Pracuj z nami

Co to jest współczynnik konwersji bezpłatnej na płatną?

Przed głębokim nurkowaniem ważne jest, aby mieć podstawową wiedzę na temat tego wskaźnika.

Współczynnik konwersji bezpłatnej na płatną oblicza odsetek użytkowników, którzy zaczynają od bezpłatnej wersji lub wersji próbnej produktu lub usługi, a ostatecznie przechodzą na wersję płatną.

Termin „współczynniki konwersji bezpłatnej na płatną” nie jest nowy, choć w ostatnich latach stał się dość popularny, ponieważ coraz więcej firm oferuje bezpłatne wersje próbne lub modele freemium.

W branży technologicznej, szczególnie dla producentów oprogramowania, firm SaaS i usług opartych na subskrypcji, wskaźnik ten jest nieoceniony. Zapewnia wgląd w zachowania użytkowników, postrzeganie wartości produktu i potencjalne źródła przychodów.

Istnieje wiele powodów, dla których firmy oferują bezpłatne wersje próbne lub modele freemium, na przykład:

  • Przyciągnięcie nowych użytkowników i umożliwienie im wypróbowania produktu przed zakupem
  • Edukowanie użytkowników na temat produktu i jego funkcji
  • Aby generować leady i kwalifikować potencjalnych klientów
  • Aby zwiększyć zaangażowanie i utrzymanie klientów
  • Aby zwiększyć sprzedaż produktów lub usług premium

Poruszanie się po krajobrazie konwersji: kluczowe modele konwersji

Model freemium może być bardzo skutecznym sposobem na rozwój biznesu. Branża technologiczna, w szczególności sektor SaaS, oferuje różnorodną gamę modeli konwersji bezpłatnych na płatne.

Ważne jest jednak, aby wybrać odpowiedni model freemium dla swojej firmy i upewnić się, że oferujesz wystarczającą wartość, aby przyciągnąć i zatrzymać użytkowników.

Lenny Rachitsky to były menedżer produktu w Airbnb, autor świetnego biuletynu, który jest numerem 1 na Substack. Subskrybuje go wiele osób zajmujących się technologią, ponieważ ma dużo danych do udostępnienia:

Według cennych spostrzeżeń Lenny’ego Rachitsky’ego istnieją odrębne parametry, które mogą określić sukces w każdym z tych modeli konwersji:

  • Freemium Self-Serve: ten model zorientowany na użytkownika jest ucieleśnieniem podejścia DIY, umożliwiającego użytkownikom niezależną nawigację, eksplorację i zrozumienie oprogramowania. Popularne platformy, takie jak HubSpot, są najlepszymi przykładami. Optymalny współczynnik konwersji wynosi tutaj 3-5%, ale wyjątkowe współczynniki mogą osiągnąć 6-8%.
  • Wspomagana sprzedaż Freemium: w tym przypadku platforma przyjmuje podejście praktyczne. Zaangażowanie jest głębsze i często angażuje sprzedawców, którzy mogą wyjaśnić lub nawet odblokować określone funkcje. Model ten jest widoczny w narzędziach takich jak Airtable i GitLab. Idealny wskaźnik waha się w granicach 5–7%, a najlepsi osiągają 10–15%.
  • Wersja próbna odwrotna: wyjątkowy zwrot w stosunku do tradycyjnej wersji próbnej, ten model zapewnia użytkownikom pełne doświadczenie. Poznają wszystkie funkcje, ale z ograniczeniem czasowym. Następnie wracają do wersji podstawowej lub decydują się na aktualizację. Sukces waha się w granicach 7-11%, podczas gdy osoby wyróżniające się osiągają poziom 14-21%.
  • Bezpłatna wersja próbna: tradycyjny, prosty model, w którym użytkownicy mogą korzystać z produktu przez ograniczony czas. Firmy takie jak Shopify i Google Workspace udoskonaliły to podejście. Stawki na poziomie 8–12% są godne pochwały, podczas gdy 15–25% świadczy o mistrzostwie.
Obraz 1

Punkty odniesienia dla skutecznych współczynników konwersji SaaS

Jaki współczynnik konwersji bezpłatnej na płatną uważa się za „dobry”? Cóż, standardy udanych współczynników konwersji SaaS różnią się w zależności od branży, produktu i rynku docelowego.

Ważne jest, aby porównywać się z podobnymi firmami oraz stale eksperymentować i udoskonalać swoje podejście, aby zoptymalizować współczynnik konwersji. Zawsze pamiętaj, aby skupić się na dostarczaniu użytkownikom prawdziwej wartości, ponieważ jest to podstawa każdej skutecznej strategii bezpłatnej.

Jednak niektóre ogólne standardy dla B2B SaaS obejmują:

  • Współczynnik konwersji odwiedzającego witrynę na leada: 7%
  • Bezpłatny okres próbny na płatny współczynnik konwersji: 25-50%
  • Współczynnik konwersji osoby odwiedzającej witrynę na bezpłatną wersję próbną: 7,1–8,5%
  • Współczynnik konwersji Freemium: 1-10%
  • Współczynnik konwersji leadu na klienta: 2,35-5,31%
  • Współczynnik aktywacji: 36%
  • Wskaźnik rezygnacji klientów: 4,79%

Rachitsky ma również wykres przedstawiający konwersję według wielkości klienta, co jest naprawdę interesujące. Pokazuje, że „bardzo małe firmy” generują więcej konwersji niż małe i średnie firmy i marki średniej wielkości z dolnego, mediany i górnego kwartyla:

Przyjrzyj się jego (lub innym) danym, aby zorientować się, czy jesteś powyżej, na poziomie równym, czy poniżej wzorców branżowych.

Zwiększanie współczynników konwersji: proaktywne strategie zapewniające sukces

Punktem wyjścia jest rozpoznanie benchmarków. Prawdziwe wyzwanie polega jednak na podniesieniu tych liczb. Aby to osiągnąć, firmy muszą przyjąć proaktywną i wieloaspektową strategię, która obejmuje:

  • Dywersyfikacja opcji płatności: Ta pozornie prosta zmiana może mieć głębokie rezultaty. Na przykład konsekwentnie wykazano, że dodanie systemu PayPal do akceptowanej metody płatności poprawia współczynnik konwersji nawet o 28%.
  • Strategia ustalania cen: podejście uniwersalne rzadko sprawdza się w przypadku ustalania cen. Mierząc standardy rynkowe i rozumiejąc postrzeganą wartość swojego produktu, możesz zoptymalizować swój model cenowy. Chociaż niskie ceny mogą zwiększyć liczbę konwersji, mogą mieć szkodliwy wpływ na długoterminowe przychody, jeśli nie zostaną prawidłowo obliczone.
  • Zrozumienie potrzeb klienta: poza ustalaniem cen i płatności, zrozumienie konkretnych potrzeb klientów i zaspokojenie ich może znacząco wpłynąć na konwersje. Niezależnie od tego, czy chodzi o opinie użytkowników, bezpośrednią komunikację czy badania rynku, uzyskanie jaśniejszego obrazu tego, czego chcą użytkownicy, może pomóc w stworzeniu dostosowanego do potrzeb produktu, który będzie bardziej sprzyjający konwersji.

Oto kilka dodatkowych wskazówek, jak poprawić współczynniki konwersji SaaS:

  • Upewnij się, że bezpłatny okres próbny jest wystarczająco długi. Użytkownicy potrzebują wystarczająco dużo czasu, aby dobrze zrozumieć Twój produkt i zobaczyć, jakie korzyści może im przynieść. Dobrą zasadą jest oferowanie bezpłatnego okresu próbnego trwającego co najmniej 14 dni.
  • Podkreśl najważniejsze cechy i zalety swojego produktu. Upewnij się, że Twoja witryna i materiały marketingowe jasno wyjaśniają, co robi Twój produkt i jak może pomóc użytkownikom.
  • Zapewnij bezproblemowe wdrożenie. Ułatw użytkownikom rozpoczęcie korzystania z Twojego produktu. Obejmuje to zapewnienie jasnych instrukcji i wsparcia.
  • Oferuj zachęty dla użytkowników do przejścia na konto płatne. Może to obejmować zniżkę, aktualizację freemium lub dostęp do ekskluzywnych funkcji.
  • Śledź współczynniki konwersji i z czasem wprowadzaj ulepszenia. Najlepszym sposobem na poprawę współczynników konwersji jest ich śledzenie i wprowadzanie zmian w razie potrzeby. Dostępnych jest wiele narzędzi, które pomogą Ci śledzić współczynniki konwersji.

Oczywiście nie ma żadnych gwarancji, ale przestrzeganie tych wskazówek z pewnością pomoże Ci poprawić współczynniki konwersji SaaS i rozwinąć Twój biznes.

Szerszy obraz: adaptacja wykraczająca poza SaaS

Podczas gdy branża SaaS oferuje ustrukturyzowane ramy, wszechstronność modelu bezpłatnego i płatnego wykracza daleko poza nią. Od e-booków po towary fizyczne oparte na subskrypcji – zasady pozostają podobne.

Zawsze jednak pamiętaj, że każda firma musi być w stanie dostosować te strategie do swojego unikalnego kontekstu.

Weźmy jako przykład produkt informacyjny (rodzaj produktu, który ma przede wszystkim charakter edukacyjny, taki jak e-booki, kursy, szablony). Kurs online może mieć wyższy współczynnik konwersji, jeśli zawiera kilka bezpłatnych modułów wprowadzających, które potencjalni studenci mogą poznać.

Korzystając z tych modułów, uczniowie mogą poznać styl nauczania, jakość treści i strukturę kursu. Jeśli uznają wartość w bezpłatnych treściach, chętniej zainwestują w pełny kurs, co przełoży się na wyższy współczynnik konwersji.

Podobnie fizyczne pudełka subskrypcyjne , czyli wyselekcjonowane pakiety produktów wysyłane regularnie do subskrybentów, mogą odnieść sukces, oferując początkowe pudełko po obniżonej cenie lub bezpłatne. Ta strategia promocyjna umożliwia potencjalnym klientom fizyczne dotknięcie, użycie i ocenę przedmiotów znajdujących się w pudełku.

Doświadczając na własnej skórze jakości i różnorodności, potencjalni subskrybenci mogą lepiej zrozumieć propozycję wartości subskrypcji, a jeśli będą zadowoleni z pierwszej oferty, chętniej zdecydują się na subskrypcję cykliczną.

Podsumowanie: Test porównawczy i wyznaczanie celów

Chociaż liczby takie jak te dostarczone przez Lenny'ego Rachitsky'ego zapewniają solidne podstawy, należy pamiętać, że branże, docelowi odbiorcy, a nawet klimat gospodarczy mogą powodować wahania tych liczb.

Regularne porównywanie ze standardami branżowymi, a jednocześnie wyznaczanie spersonalizowanych celów, może zapewnić, że firma pozostanie na ścieżce wzrostu i zrównoważonego rozwoju.

Aby odnieść sukces w grze polegającej na konwersji bezpłatnej na płatną, firmy muszą przeplatać strategie ze spostrzeżeniami, reagować na zmiany i stale ewoluować zgodnie z pulsem rynku. Wraz z ewolucją krajobrazu cyfrowego będzie rozwijać się także sztuka doskonalenia konwersji.

Kluczem jest bycie na bieżąco, możliwość dostosowania się i zawsze stawianie potrzeb użytkownika na pierwszym miejscu.

Jeśli chcesz zwiększyć swoje przychody w Internecie, eksperci CRO (i SaaS) firmy Single Grain mogą Ci w tym pomóc!

Pracuj z nami

Przerobione z podcastu naszej Szkoły Marketingu .