Co się stało, gdy wysłałem zimne e-maile do 200 Inc. 5000 firm?

Zimny ​​e-mail to sztuka.

Potrzebujesz podstawowej wiedzy na temat tego, jak to działa. Musisz także wiedzieć, jak zbudować kampanię cold e-mail, w tym budować swoją listę i pisać skuteczne cold maile.

Jest wiele ruchomych części, dlatego może pomóc zobaczyć, jak robią to inni ludzie.

Mając to na uwadze, w tym artykule pokażę Ci krok po kroku, jak zbudowałem kampanię, która wygenerowała 22 500 USD z zaledwie 200 e-maili.

Ale najpierw…

Małe tło

Jako niezależny pisarz, moje dni są wypełnione różnymi zadaniami, z tworzeniem treści na szczycie listy priorytetów.

Zadowolenie klientów to zadanie numer jeden, ale zawsze czai się inne zadanie: marketing moich usług wśród potencjalnych klientów.

Odkąd rozpocząłem karierę niezależnego pisarstwa w 2006 roku, eksperymentowałem z każdą możliwą do wyobrażenia strategią marketingową.

Media społecznościowe. Zimne powołanie. Osobiste połączenia sieciowe. Zimne e-maile.

Ty to nazwij, próbowałem (z różnym powodzeniem).

Mimo że przeciętna kampania cold mailingowa uzyskuje mniej niż 1% odpowiedzi, to zdecydowanie moja ulubiona strategia marketingowa. Oto dwa najważniejsze powody, dla których:

• Moje kampanie zwykle uzyskują odsetek odpowiedzi od 7 do 10 procent
• Moje kampanie zazwyczaj osiągają wskaźnik dalszych połączeń wynoszący od 4 do 6 procent

Ale rozmowa jest tania. Chcę wam dokładnie pokazać, co się wydarzyło, gdy wysłałem zimnego e-maila do 200 Inc. 5000 firm.

Dlaczego lista Inc. 5000?

Aby stworzyć skuteczną kampanię cold mailingową, kluczowe znaczenie ma dotarcie do właściwych potencjalnych klientów. Dla mnie nie ma lepszych perspektyw niż te z listy Inc. 5000.

Firmy te szybko się rozwijają, są otwarte na nowe pomysły i ogólnie zainteresowane poznaniem innowacyjnych technik marketingowych.

Co więcej, umieszczenie na liście daje mi idealny haczyk na mój e-mail (więcej na ten temat poniżej).

Przyjrzyjmy się teraz trzem krokom, które podjąłem, aby mój zasięg był gotowy i działał:

1. Wybierz firmy docelowe

Na liście jest 5000 firm, ale wiedziałem o czterech rzeczach wchodzących w ten krok:

• Chciałem tylko wysłać 200 zimnych e-maili.
• Nie chciałem kierować reklam do firm, które nie potrzebują moich usług.
• Nie chciałem kierować reklamy do firm z branż, o których nie lubię pisać.
• Chciałem dotrzeć do jak największej liczby firm znajdujących się blisko domu (Pittsburgh, PA).

POWIĄZANE: Czy to twój klient? Właściwe poszukiwanie z wzbogaceniem profilu

Pierwszą rzeczą, jaką zrobiłem, było ustawienie branży na „Produkty i usługi biznesowe”, a metro/miasto na „Pittsburgh, PA”.

Oto, co mam:

To był dobry początek, ale potrzebowałem jeszcze 197 firm.

To skłoniło mnie do usunięcia przemysłu, ale pozostawienia obszaru metra jako Pittsburgha.

Spośród 27 firm z tej listy udało mi się dodać kolejne 17, co dało w sumie 20.

Teraz, gdy pozostało 180 firm, rozszerzyłem wyszukiwanie, dodając „Produkty i usługi biznesowe” jako branżę i eliminując lokalizację.

Bingo! Mając na liście 492 firmy, wiedziałem, że mogę znaleźć kolejnych 180. Oto jak zdecydowałem, które wybrać:

• Odległość od Pittsburgha, PA
• Wielkość firmy (dla mnie mniejszy jest lepszy)
• Wzrost

W tym momencie miałem listę 200 firm. Krok nr 1 był w księgach!

2. Znajdź informacje kontaktowe

Jest to zdecydowanie najbardziej czasochłonny krok, ponieważ kluczowe jest znalezienie odpowiedniej osoby w każdej firmie, wraz z jej adresem e-mail.

Nie ma tajemnicy, jak zrobić wszystko dobrze na tym etapie. Wszystko sprowadza się do zaplanowania czasu w swoim harmonogramie, korzystania z kilku narzędzi i zachowania porządku. Oto, co zrobiłem (zajęło to około czterech godzin):

• Odłóż całe popołudnie na nic poza tym zadaniem
• Pierwsza metoda wyszukiwania: strona internetowa firmy
• Druga metoda wyszukiwania: LinkedIn (z pomocą LeadLeaper)
• Trzecia metoda wyszukiwania: Google
• Czwarta metoda wyszukiwania: Hunter

Udało mi się znaleźć 12 nazwisk kontaktów i adresów e-mail na stronach firmowych, a pozostałe rozbiły się w następujący sposób:

• 126 przez LinkedIn, z LeadLeaper
• 37 przez wyszukiwarkę Google
• 25 przez Hunter

Znalezienie odpowiedniej osoby kontaktowej to umiejętność, która z czasem się poprawi. Jeśli zmagasz się z tym, trzymaj się tego. Im więcej zdobędziesz doświadczenia, tym lepiej zrozumiesz, gdzie spędzać większość czasu na szukaniu.

W moich wczesnych zimnych dniach wysyłania e-maili spędziłbym większość czasu w Google i próbując połączyć się na LinkedIn. Jednak po odkryciu LeadLeapera i Huntera wszystko się zmieniło. Znajdź to, co Ci odpowiada i trzymaj się tego.

Możesz również użyć naszego arkusza kalkulacyjnego operatora wyszukiwania Google LinkedIn, aby znaleźć cele zasięgu na podstawie nazwy firmy i roli. Obejrzyj poniższy film, aby zobaczyć, jak to działa, i kliknij tutaj, aby pobrać kopię arkusza kalkulacyjnego.

3. Utwórz trzy szablony

Łatwiej jest utworzyć i używać jednego szablonu, ale w ten sposób nie będziesz w stanie generować lepszych wyników w przyszłości.

Dla większości moich kampanii, w tym tej, tworzę trzy unikalne szablony. Bardzo rzadko generują podobne wyniki, ale zawsze daje mi jasne wyobrażenie o tym, co działa najlepiej dla moich odbiorców.

Jeśli chodzi o temat, wolę używać tego samego w każdym e-mailu. Nie tylko mam jasne wyobrażenie o tym, co generuje najlepszą odpowiedź w wyniku poprzednich kampanii, ale użycie tego samego tematu pozwala mi lepiej ocenić, która wiadomość jest najskuteczniejsza.

Oto temat, na który się zdecydowałem:

Nowa strategia treści używana przez Inc. 5000 firm

Podoba mi się to podejście z kilku powodów:

• Pokazuje, że przeprowadziłem badania.
• Odpowiada na pytanie „co w nim jest dla mnie?”
• Pokazuje, że konkurenci mogą już czerpać korzyści.

Przejdźmy teraz do trzech użytych przeze mnie szablonów (inspirowanych MailShake):

E-mail #1

Cześć [imię],

Nazywam się [Twoje imię] i nie zajmę Ci dużo czasu.

Gratulujemy wpisu na listę 2019 Inc. 5000. To naprawdę wielkie osiągnięcie!

Obecnie współpracuję z pięcioma firmami z listy, skupiając się na tworzeniu treści i zarządzaniu blogami.

Czy mogę poświęcić 10 minut Twojego czasu w przyszłym tygodniu na omówienie Twojej obecnej strategii dotyczącej treści?

Dziękuję za Twój czas!

[Twoje imię]

E-mail #2

Cześć [imię],

Natknąłem się na nazwę Twojej firmy na liście 2019 Inc. 5000 i chciałem skontaktować się z bazą.

Pracuję jako specjalista ds. blogów korporacyjnych dla pięciu firm z listy, a także wielu innych z różnych branż.

Czy zechciałbyś umówić się na rozmowę, abym mógł podzielić się z Tobą moimi doświadczeniami? Czy jest jakiś konkretny czas, który najlepiej się sprawdza?

Mam nadzieję, że wkrótce się odezwiesz!

[Twoje imię]

E-mail #3

Cześć [imię],

Właśnie trafiłem na Twoją firmę na liście 2019 Inc. 5000. Gratulacje!

Zwykle, gdy tak się dzieje, marketing staje się priorytetem. Pomyślałem więc, że możesz być zainteresowany dowiedzeniem się, jak pomogliśmy firmie [nazwa firmy] w korzystaniu z firmowego bloga, aby zwiększyć ruch i zwiększyć liczbę potencjalnych klientów siedmiokrotnie.

Przez cały przyszły tydzień będę mógł rozmawiać przez telefon, więc daj mi znać, co Ci odpowiada.

Jeszcze raz gratulujemy nagrody!

[Twoje imię]

Wiem, co myślisz: który z tych e-maili przyniósł najlepsze wyniki?

Oto liczby:

E-mail #1

• Wysłano do 67 prospektów
• Otrzymałem trzy odpowiedzi
• Zarezerwowałem dwa połączenia
• Zamknięte transakcje zerowe (do tej pory)

E-mail #2

• Wysłano do 67 prospektów
• Otrzymałem sześć odpowiedzi
• Zarezerwowałem trzy połączenia
• Zamknięto jedną transakcję (do tej pory)

E-mail #3

• Wysłano do 66 prospektów
• Otrzymałem siedem odpowiedzi
• Zarezerwowałem trzy połączenia
• Zamknięto jedną transakcję (do tej pory)

A teraz oto moje ustalenia:

• E-mail nr 1 osiągnął najgorszy wynik, z najmniejszą liczbą odpowiedzi, zarezerwowanych połączeń i zamkniętych transakcji.
• E-mail nr 2 był dobrym wykonawcą, z sześcioma odpowiedziami, trzema zarezerwowanymi połączeniami i jedną zamkniętą transakcją.
• E-mail nr 3 był najlepszym wykonawcą (ledwo), z siedmioma odpowiedziami, trzema zarezerwowanymi połączeniami i jedną zamkniętą transakcją.

Liczby ogólne

• Wysłano 200 zimnych e-maili
• Otrzymano 16 odpowiedzi (ośmioprocentowy wskaźnik odpowiedzi)
• Zarezerwowano osiem połączeń (czteroprocentowa stawka rezerwacyjna)
• Zamknięto dwie transakcje (jeden procent zamknięcia)

Bez problemu mógłbym podkręcać i ponownie używać e-maili nr 2 i nr 3. Jednak ze względu na brak wyników, #1 wymagałby poważnej edycji przed ponownym użyciem.

Końcowe przemyślenia

Mimo że dotarcie do mety zajęło mi dużo czasu i wysiłku, zamknąłem dwie transakcje na łączną kwotę 3750 USD miesięcznie.

Jeśli obaj klienci zostaną przez uzgodniony okres sześciu miesięcy, mój zwrot z inwestycji w tę jedną kampanię wyniesie 2500 USD.

Idąc dalej, planuję ulepszyć swoją strategię za pomocą narzędzi docierania na zimno e-mail, takich jak Mailshake, z myślą o zaoszczędzeniu czasu i lepszej organizacji.

Chris Bibey

Chris Bibey jest blogerem korporacyjnym, który koncentruje się na tworzeniu treści i marketingu treści.