Freemium vs. Płacący użytkownicy: gdzie narysować linię?

Ceny Freemium szturmem podbiły społeczność cyfrową i są obecnie jednym z najpopularniejszych cyfrowych modeli biznesowych. Jednak to, co sprawia, że ​​firmy obawiają się go przyjąć, to fakt, że nie zapewnia on żadnych bezpośrednich zysków ani jasnych wskazówek, gdzie należy postawić granicę między bezpłatnymi a płatnymi treściami.

W tym artykule rzucimy nieco światła na te obawy i podpowiemy, jak firmy mogą z powodzeniem zastosować model freemium i sprawić, by działał.

Co to jest Freemium?

Freemium, znany również jako model cenowy freemium i model biznesowy freemium, to model cenowy, który obraca się wokół firmy oferującej część swoich produktów i usług bezpłatnie swoim klientom.

Model został wynaleziony w 2006 roku przez Freda Wilsona, nowojorskiego inwestora venture capital, który nazwał go swoim ulubionym modelem biznesowym i opisał tak:

„Oddaj swoją usługę za darmo, być może z reklamami, ale może nie, bardzo skutecznie pozyskuj wielu klientów za pośrednictwem poczty pantoflowej, sieci polecających, organicznego marketingu w wyszukiwarkach itp., a następnie oferuj usługi o wartości dodanej o najwyższej cenie lub ulepszoną wersję obsługa Twojej bazy klientów.”

Nazwa „freemium” została zasugerowana przez jednego z obserwatorów bloga Freda Wilsona i jest kombinacją słów free i premium.

Dlaczego Freemium jest dobre, jeśli nie przynosi bezpośrednich zysków?

Możesz myśleć o freemium jako o najlepszym rodzaju reklamy. To, co guru copywritingu, Gary Bencivenga, zacytował kiedyś jako najważniejsze 9-wyrazowe zdanie w historii marketingu, stosuje się tutaj z całą mocą:

„Utalentowany produkt jest potężniejszy niż utalentowany długopis”.

Copywriting na okładce i umiejętny marketing są świetne. Jednak nic nie może pokazać Twoim klientom, jak wspaniały jest Twój produkt, niż wypróbowanie go samodzielnie.

Oczywiście firmy tak naprawdę nie lubią rozdawać rzeczy za darmo, ale nadal to robią. Ponieważ wiedzą, że ludzie nie będą w stanie się tego nacieszyć. A przekonanie klienta, by spróbował czegoś nowego i nieznanego, jest znacznie większą przeszkodą, jeśli prosisz go o zapłacenie za to.

Jednak dzięki Freemium stwarzasz im okazję do zapoznania się z Twoim produktem i zakochania się w nim. Gdy tak się stanie, znacznie bardziej prawdopodobne jest, że rozważą uaktualnienie do wersji płatnej, zamiast zaczynać od początku z innym rozwiązaniem.

Niektóre z innych niezaprzeczalnych zalet modelu freemium to:

• Tworzy zaufanie i buduje reputację . Jeśli klienci są zadowoleni z Twoich produktów, nie ma znaczenia, czy Ci płacą, czy nie – w obu przypadkach byliby równie entuzjastycznie nastawieni do dzielenia się swoimi pozytywnymi doświadczeniami z innymi.

Zachęcając użytkowników Freemium, zachęcając do tworzenia recenzji i opinii klientów Freemium, umacniasz reputację swojej firmy w Internecie i zwiększasz wiarygodność swojej marki.

• Szerzy świadomość marki . Nic nie sprawia, że ​​marka jest bardziej popularna niż wiele osób korzystających z niej i rozmawiających o niej. Użytkownicy Freemium mogą rozpowszechniać informacje i pozwalają szybciej zaistnieć na rynku dla Twojej marki, a także przyczynić się do najlepszego rodzaju marketingu szeptanego.
• Zwiększa Popyt . Kiedy rozdajesz dobre rzeczy za darmo, może być łatwiej przekonać ludzi do płacenia za to, co jest za zapłatą. Darmowe produkty najwyższej jakości mogą przyciągnąć więcej klientów, którzy chcą dowiedzieć się, o ile lepsze jest płatne uaktualnienie.
• Zwiększa akwizycję klientów . Klienci niepłacący są nadal klientami i jeśli są odpowiednio pielęgnowani i odpowiednio pielęgnowani, mogą być cenną inwestycją w przyszłość.
• Poprawia generowanie leadów . Użytkownicy Freemium to wysokiej jakości potencjalni klienci gotowi do sprzedaży, którzy przy odpowiedniej strategii upsellingu mogą stać się lojalnymi płatnymi klientami.
• Zapewnia wgląd w rynek . Posiadanie większej liczby klientów daje możliwość monitorowania ich zachowań w zakresie użytkowania oraz poznania ich nawyków i preferencji. Wykorzystując te informacje, możesz ulepszać swoje produkty i usługi, tworzyć lepszy przekaz marketingowy i zwiększać sprzedaż.

Więc jaki jest haczyk? Cóż, oczywiście z Freemium nie uzyskujesz żadnych bezpośrednich zysków od użytkowników. Co więcej, decyzja, gdzie narysować granicę między zawartością freemium a płatną aktualizacją, może być trudna.

Musisz sprawić, by Twoja bezpłatna oferta była wystarczająco atrakcyjna dla Twoich klientów, zdołać ich zatrzymać i stworzyć płatne plany, które są na tyle lukratywne, aby przekonać ich, że potrzebują więcej.

Gdzie narysować linię? Klucz do pracy z Freemium

Podsumowując, kluczem do działania freemium jest zapewnienie większej wartości za darmo. Chociaż może to zabrzmieć sprzecznie z intuicją, w ten sposób ten model biznesowy zarabia dla Ciebie pieniądze.

Jeśli to, co oferujesz bezpłatnie, nie jest wystarczająco dobre, nie będzie wystarczająco atrakcyjne dla klientów, aby dokonać konwersji. Jeśli jednak udostępnisz wszystkie wysokiej jakości treści i najlepsze funkcje za darmo, za co ludzie będą płacić?

Firmy SaaS

Najlepszym sposobem dla firm SaaS, aby model freemium działał, jest połączenie go z innym modelem cenowym SaaS i zrównoważenie korzyści zarówno dla Ciebie, jak i dla użytkownika.

Dodanie opcji freemium może sprawić, że Twoje produkty i usługi będą dostępne dla użytkowników indywidualnych i małych firm. Ci klienci mogą nie być teraz w stanie pozwolić sobie na wersję pro, ale mogą mieć zasoby w przyszłości. Ustawienie limitu związanego z adopcją lub użytkowaniem pozwoli Ci obsługiwać zarówno darmowe, jak i płatne konta.

Jeśli korzystasz z jednego z 4 najpopularniejszych modeli cenowych SaaS, możesz rozważyć następujące podejście:

• Stawka ryczałtowa . W tym modelu płacisz jednakowo wszystkim swoim klientom i wszyscy mają dostęp do tych samych funkcji. Najłatwiejszym sposobem dostosowania go do freemium jest zaoferowanie ograniczonego czasowo bezpłatnego okresu próbnego lub całkowita zmiana modelu i przyjęcie innego, który zapewnia większą elastyczność.
• Wielopoziomowy . W tym modelu grupujesz cechy swojego produktu w pakiety i pobierasz wyższą cenę im bardziej zaawansowana jest paczka. To najłatwiejszy model do przystosowania się do freemium, ponieważ wszystko, co musisz zrobić, to udostępnić poziom podstawowy. Innym podejściem jest posiadanie bezpłatnego pakietu podstawowego i opłaty za dodaną funkcję.
• Na użytkownika . Jak sama nazwa wskazuje, w tym modelu klienci są rozliczani za użytkownika lub za aktywnego użytkownika. W zależności od profilu osoby kupującego i rodzaju działalności, możesz udostępnić produkt za darmo dla jednego lub kilku wybranych przez siebie użytkowników. Dzięki temu będzie dostępny dla małych operacji, ale nadal będziesz generować zyski od klientów z dużymi grami. Model pozwala na łatwiejszą sprzedaż do kont na poziomie podstawowym, gdy zwiększają one adopcję.
• Na podstawie użytkowania . Klienci są rozliczani w zależności od tego, jak aktywnie korzystają z produktów. W zależności od specyfiki oprogramowania można to obliczyć w czasie, gigabajtach, wykonanych czynnościach i tak dalej. Dostosowanie modelu do freemium będzie polegać na ustawieniu limitu użytkowania, którego użytkownicy muszą pozostać poniżej, jeśli mają korzystać z usługi za darmo.

To, gdzie dokładnie wyznaczasz granicę między bezpłatnym a płatnym, zależy w dużej mierze od rodzaju sprzedawanego produktu SaaS i klientów, do których kierujesz reklamy. Ważne jest jednak, aby to, co rozdajesz za darmo, miało wartość dla klienta i wyraźnie wskazywało na korzyści płynące z używania Twojego produktu w stosunku do innych. W przeciwnym razie ciężko będzie pozyskać nowych klientów za darmo, a jeszcze trudniej będzie sprzedawać aktualizacje.

Wydawcy cyfrowi

Wraz z upadkiem plików cookie i niepewną przyszłością reklam graficznych subskrypcje stają się coraz ważniejsze dla wydawców cyfrowych. Jednak nie jest łatwo przekonać czytelników do płacenia za wiadomości, kiedy mogą dostać je gdzie indziej za darmo. Chociaż cena wysokiej jakości dziennikarstwa jest oczywista dla wszystkich w branży, nie możemy powiedzieć tego samego o zwykłym czytelniku online.

Ustawienie paywalla może zagwarantować pewne zyski z treści, które za nim pozostają. Ale ile wynoszą te zyski, zależy od tego, gdzie umieścisz paywall. Co więcej, może to być definiowane nie tylko przez to, za co użytkownicy płacą, ale także przez to, co otrzymują za darmo.

Podobnie jak firmy SaaS, wydawcy cyfrowi mają kilka opcji, które mogą zbadać, próbując pracować z freemium i osiągać zyski:

• Usuwanie reklam . Ludzie są bardziej niż skłonni płacić za treści bez reklam, a oferowanie im takiej opcji może być sytuacją korzystną dla obu stron. W ten sposób możesz udostępnić wszystkie swoje treści w ramach planu freemium obsługiwanego przez reklamy i skorzystać z subskrypcji bez reklam.
• Wartość dodana . To podejście jest podobne do warstwowego modelu cenowego. Wydawcy mogą sprawić, że będzie działać, gdy udostępnią całą swoją zawartość lub znaczną jej część w planie freemium, ale oferują płatne uaktualnienie. Pakiet premium może oferować wartość dodaną do najważniejszych wiadomości – ekskluzywne wywiady i materiały filmowe, informacje dodatkowe, treści rozrywkowe, takie jak krzyżówki i opowiadania, gadżety itp.
• Ograniczone użycie . Najpopularniejsi wydawcy paywall mają ograniczone użycie. Klienci mają dostęp do określonej liczby artykułów tygodniowo lub miesięcznie. Ta metoda pozwala dać czytelnikom swobodę samodzielnego wyznaczania granic swojego planu freemium, ponieważ mają oni dostęp do wszystkich treści, które publikujesz, ale muszą wybrać tylko liczbę fragmentów do przeczytania. Potencjał dosprzedażowy jest tutaj spory. Kiedy ludzie zaczną osiągać swój limit, ale ufają i cieszą się Twoimi treściami, łatwiej będzie im przejść przez paywall i przejść z freemium na premium.

Kluczem do sukcesu freemium wydawców cyfrowych jest oferowanie swoim czytelnikom wysokiej jakości dziennikarstwa, bez pozbawiania ich wiarygodnych wiadomości. W międzyczasie mogą nadal korzystać z dodatkowej wartości, którą zapewniają, lub po prostu przełączyć się z reklam na subskrypcje. Może to zwiększyć lojalność odbiorców i ułatwić dosprzedaż bez utraty klientów, których w tej chwili nie stać na zapłacenie.

Twórcy treści

Eksperci, którzy prowadzą blogi z informacjami biznesowymi, często mają ten sam dylemat z darmowymi i płatnymi treściami, co wydawcy i firmy SaaS – zastanawiają się, co trzymać za paywallem, a co rozdawać za darmo.

Prosta odpowiedź brzmi, że choć brzmi to onieśmielająco, cała zawartość powinna być dostępna za darmo. Pomoże Ci to zbudować reputację kompetentnego eksperta i autorytetu w swojej dziedzinie oraz sprawi, że ludzie Ci zaufają. Gdy zbudujesz świadomość i popularność marki, możesz wykorzystać swój wizerunek do promowania treści za paywallem.

Twoje bezpłatne treści powinny być dostępne na Twoim blogu bezpośrednio lub w ramach subskrypcji freemium. Tymczasem nadal możesz czerpać korzyści ze swojej wiedzy, przenosząc płatne treści na wyższy poziom i oferując głębię, organizację i personalizację.

Twoje płatne treści powinny być uaktualnieniem do informacji freemium, gdzie dostosowujesz rozwiązania dla swoich klientów i dostosowujesz informacje do ich indywidualnych przypadków. Możesz to zrobić, sprzedając kursy online z ustrukturyzowanym i kompleksowym know-how, osobistymi konsultacjami i opracowując indywidualne strategie.

Sposób, w jaki organizujesz, pakujesz i sprzedajesz treści za paywallem, zależy od Twojej niszy i kwalifikacji. Chodzi jednak o to, aby była skierowana do użytkownika z wyższej półki, który woli zapłacić za gotowe rozwiązanie lub outsourcing, zamiast tracić czas na samodzielne szukanie odpowiedzi.

Dolna linia

Na konkurencyjnym rynku model freemium może być Twoją przepustką do budowania marki od podstaw i budowania reputacji lidera myśli i eksperta w swojej dziedzinie.

Bez lojalnych odbiorców, którzy cenią Twoje bezpłatne porady, chwalą Twoją wiedzę fachową i polecają Twoją markę, użytkownicy mogą o Tobie nie słyszeć, a nawet jeśli usłyszą, mogą nie uznać Cię za godnego zaufania.

Gdy zdobędziesz zaufanie odbiorców, łatwiej będzie im sprzedać i wykorzystać dotychczasowe wysiłki.