Ogranicz swój entuzjazm: jeden przedsiębiorca traktuje wartość pesymizmu

Kiedy Gamal Codner opuścił korporacyjną Amerykę, zaczął zapuszczać brodę. To, co zaczęło się jako symboliczna zmiana stylu życia, oznaczająca początek jego przedsiębiorczej podróży, zapoczątkowało nowy pomysł na biznes. Gdy jego broda się wydłużyła, Gamal zauważył, że nie ma produktów pielęgnacyjnych przeznaczonych dla kolorowych mężczyzn i wprowadził na rynek Fresh Heritage, aby zaspokoić tę niezaspokojoną potrzebę na rynku.

W tym odcinku Shopify Masters usłyszymy od Gamala Codnera o tym, jak przetestował swój pomysł na biznes, skalowany za pomocą reklam cyfrowych, i dlaczego mentoring jest ważny.

Sposobem na to, aby ktoś raz wypróbował Twój produkt, jest próba wyróżnienia się w byciu innym, a nie sprzedawanie siebie jako najlepszego.

Kluczowe lekcje, którymi podzielił się Gamal Codner z Fresh Heritage:

• Przetestuj swoje pomysły, podkreślając negatywy. Ukuty przez Gamala jako „Test brzydkiego dziecka”, spróbuj uzyskać informacje zwrotne na temat swoich pomysłów biznesowych, pokazując swoje obawy i tonując entuzjazm, co ułatwia innym udzielanie krytycznych opinii.
• Szukając mentora, zastanów się, w jaki sposób możesz pomóc swojemu mentorowi. Osobom rozpoczynającym nowy biznes może być trudno zapłacić za programy mentorskie, ale jest wielu uznanych właścicieli firm, którzy chcą mentorować. Zastanów się, w jaki sposób możesz pomóc mentorom i podkreślić swoje umiejętności podczas kontaktowania się z nimi. W przypadku Gamala był pod wrażeniem uczestnika konferencji, który przekształcił jego przemówienie w wyprodukowany film, a teraz mają ustanowiony mentoring.
• Powiedz, czym się różnisz, a nie tylko, że jesteś najlepszy. Świat marketingu staje się przesycony firmami, które twierdzą, że oferują najlepsze produkty przy użyciu najlepszych składników i procesów. Zamiast tego zaprezentuj, czym różnią się Twoje produkty i dlaczego wyróżniają się na tle aktualnej oferty.

Pokaż notatki

• Sklep: Świeże dziedzictwo

• Profile społecznościowe: Facebook, Instagram
  

• Rekomendacje: Założyciel

Transkrypcja

Felix: Dziś dołączył do mnie Gamal Codner z Fresh Heritage. Fresh Heritage sprzedaje wysokiej jakości produkty pielęgnacyjne dla kolorowych mężczyzn, którzy dbają o swój wygląd i samopoczucie. Została założona w 2017 roku i ma siedzibę w Atlancie w stanie Georgia i jest wielocyfrową marką. Witaj, Gamalu.

Gamal: Hej stary. Co się dzieje?

Felix: Co się dzieje człowieku? Więc tak, cała ta idea stojąca za twoją firmą zaczęła się od kupowania produktów dla kobiet. Opowiedz nam tę historię.

Gamal: Tak. To trochę zawstydzające. Ale zacząłem zapuszczać brodę zaraz po tym, jak opuściłem korporacyjną Amerykę. Tylko jako sposób na udoskonalenie tej nowej przedsiębiorczej tożsamości i odrobinę buntu, ponieważ zawsze miałam gładko ogoloną twarz. Ale nie mogłem znaleźć niczego specjalnie dla moich grubych i kręconych włosów. I tak wiele produktów na rynku miało bazę wysokoalkoholową, która była okropna dla moich włosów, tylko sprawiła, że ​​moja broda naprawdę swędziała i drapała. I tak najlepszym rozwiązaniem, jakie znalazłam, były wysokiej jakości naturalne produkty do pielęgnacji włosów dla czarnych lub naturalnych kobiet.

Gamal: Tak więc robiłem to przez jakiś czas i pewnego dnia byłem w przejściu w Target, zbierając naprawdę fajne różowe butelki produktów do pielęgnacji włosów i wpadłem na kolegę z siłowni. I w tym momencie w przejściu poczułem się prawie winny, jakbym kupował tampony dla dziewczyny lub coś w tym rodzaju, że musiałem się wytłumaczyć. I zdałem sobie sprawę, że nie powinienem się tak czuć. Drugim momentem w tym samym przejściu jest to, że zdałem sobie sprawę, że kupował tam również damskie produkty do pielęgnacji, a także był osobą kolorową. Tak więc pomysł na tę markę zaczął się właśnie tam.

Felix: Więc postanowiłeś zostać przedsiębiorcą, zanim dokładnie dowiedziałeś się, w jakim produkcie lub biznesie będziesz w tym czasie, czy też miałeś już jakiś rodzaj biznesu, który zacząłeś wcześniej?

Gamal: Tak, świetne pytanie. Byłem już w biznesie przez jakiś czas. Opuściłem korporacyjną Amerykę w 2013 roku. Nauczyłem się umiejętności reklamy na Facebooku, a wcześniej próbowałem rzeczy na pół etatu, co wszystkim polecam. Nie wskakuj w to w pełni, dopóki twój side koncert nie będzie dość spójny. Zatrudniłem mentora, który nauczył mnie reklam na Facebooku i w ciągu pierwszych 90 dni zarobiłem 107 000 dolarów pracując z nimi. Niedługo potem opuściłem korporacyjną Amerykę i zasadniczo byłem zewnętrznym reklamodawcą cyfrowym dla innych marek. Pomagałem więc markom skalować się dzięki mojej wiedzy o reklamach i reklamach na Facebooku. Ale zmęczyłem się zarabianiem pieniędzy innych ludzi i chciałem stworzyć coś dla siebie, ale po prostu nie miałem naprawdę dobrego pomysłu na rozpoczęcie. I tak miałem ten moment ah-ha, że ​​jestem jak huh, umiem sprzedawać, może to jest produkt, który mogę sprzedać ludziom, bo mam taką potrzebę. Więc teraz pozwól mi przeprowadzić badania, aby zobaczyć, czy inni ludzie też mają taką potrzebę.

Felix: A więc w tamtym czasie przeszedłeś do procesu zatrudniania mentora do nauki reklam na Facebooku. Co sprawiło, że zdecydowałeś się to zrobić? Ponieważ myślę, że wiele osób, gdy chcą nauczyć się nowej umiejętności, chcą zostać przedsiębiorcami, chcą nauczyć się czegoś takiego jak reklamy na Facebooku, szukają wszystkich tego rodzaju bezpłatnych zasobów, bezpłatnych zasobów, ale ty poszedł dalej i zapłacił za Mentor. Jaki był proces myślowy za tym?

Gamal: Tak. I dam wam obie perspektywy, ponieważ teraz szkolę ludzi, jak uczyć się reklam ich marek e-commerce, więc mam na to rzeczywisty punkt widzenia. Wtedy zdałem sobie sprawę, że próbowałem robić interesy przed moim mentorem i za dwa lata ten biznes prawdopodobnie wygenerował 8000 dolarów, a nie dużo pieniędzy. W pierwszych 90 dniach miałem świetną ścieżkę wzrostu. I zdałem sobie sprawę, że bezpłatne informacje są fragmentaryczne. Weźmy na przykład, jeśli wchodzisz na YouTube i oglądasz taktykę faceta A dotyczącą robienia czegoś, ale nie daje ci wszystkiego i musisz przejść do innej taktyki osoby B, aby spróbować wypełnić lukę. To da ci naprawdę zły przepis. Na przykład, jeśli kiedykolwiek próbowałeś grillować mięso i jedna osoba mówi, że grilluj je przez krótki czas w wysokiej temperaturze, druga osoba mówi, że grilluj je w niskiej temperaturze przez długi czas, nie możesz mieszać tych dwóch rzeczy . Wyjdziesz z gównianym produktem.

Gamal: A więc to właśnie robiłem. Dzieliłem informacje na kawałki, zbierałem fragmenty od wszystkich, a kiedy składałem je w całość, po prostu nie uzyskiwałem potrzebnej siły, więc postanowiłem zainwestować w siebie i znaleźć kogoś, kto mógłby mi dać pełną tajemnicę, pełny proces. I to naprawdę zmieniło to, co udało mi się wyprodukować. Więc wierzę w to, że płacę tylko za mentoring lub po prostu uczę się jak najwięcej.

Felix: Tak, myślę, że jest coś do powiedzenia o płaceniu komuś za stworzenie dla ciebie programu nauczania. I jest dużo darmowych treści. Prawdopodobnie możesz nauczyć się prawie wszystkiego, co jest za darmo, ale najtrudniejszą częścią jest ułożenie właściwych rzeczy, tak jak mówiłeś. Jakie było twoje podejście do znalezienia mentora? Skąd ktoś tam wie, że wybiera kogoś, kto rzeczywiście będzie dobrze pasował, kto ma naprawdę dużą wiedzę, w porównaniu z kimś, kto jest tylko „guru”, który sprzedaje informacje, które nie są do końca istotne lub pomocne?

Gamal: Znam człowieka. To szaleństwo guru jest po prostu śmieszne. A więc istnieje wiele błędnych informacji. Dlatego polecam każdemu, aby po prostu spędzał czas z ludźmi i nie spieszył się z takimi decyzjami. Poznaj osobę poza krzykliwym Lamborghini lub fantazyjnym garniturem. I tak naprawdę po prostu poznaj i przemyśl charakter osoby. A także jedną wielką rzeczą dla mnie, kiedy podejmuję decyzje o tym, z kim teraz inwestuję, aby mi pomóc, jest to, że muszą być praktykiem. Nie chcę, żeby ktoś uczył mnie teorii. Chcę kogoś, kto naprawdę żył i to zrobił, był w okopach i dzieli się ich procesem. Bo kupuję pomoc, nie po to, żeby nauczyć się jakiejś tajnej rzeczy, ale żeby przyspieszyć moją krzywą uczenia się. Czas i energia to właściwie jedyna rzecz, którą wszyscy konsekwentnie mamy. A więc wiem, że jeśli będę musiał konkurować z innymi markami lub wyprzedzić, muszę maksymalnie wykorzystać swój czas. A więc, co zajęłoby mi rok, aby samemu to rozgryźć, mogę znaleźć kogoś, kto to rozgryzł, a praca z nim prawdopodobnie pozwoliłaby mi to zrobić w ciągu kilku tygodni lub przynajmniej kilku miesięcy.

Gamal: A więc na to właśnie patrzę. W tym czasie znalazłem kogoś takiego jak ja, kto osiągnął to, co chciałbym osiągnąć i który był bardzo podobny. I wiedziałem, że nauczył się tego wszystkiego przez ostatnie lata i mogłem przyspieszyć moją krzywą uczenia się. I to jest ta sama rada, którą teraz daję ludziom.

Felix: To ma sens. OK, więc przeszedłeś przez ten proces zatrudniania mentora, przyspieszyłeś proces uczenia się reklam na Facebooku. Nauczyłeś się reklam na Facebooku. Pracowałeś z... Wygląda na to, że prowadziłeś wtedy własną agencję, pomagając innym ludziom w rozwijaniu ich biznesu. Czy w tym momencie rozglądałeś się za założeniem własnej firmy, zanim miałeś taką intuicję, która zrodziła Fresh Heritage? Co skłoniło Cię do przejścia z oferowania usług na tworzenie własnych produktów?

Gamal: Tak. Robiłem pracę na podstawie wydajności, więc zasadniczo nie dostanę początkowo płaconego płaskiego ustalacza z góry. Właśnie prawie dostawałem sprzedaż partnerską. Za każdy produkt, który sprzedam, dostanę X. I było świetnie, ale musiałem zaczynać od nowa co miesiąc. Nie budowałem marki. Nikt nie wiedział, kim jestem. Byłem jak nerd za ekranem komputera. I tak, kiedy miesiące były wolne, cała praca, którą wykonałem wcześniej, nie miała znaczenia. A więc nie lubiłem się tak czuć. I tak w zasadzie prawie robiłem drop shipping na tym wczesnym etapie, a potem robiłem rzeczy w agencji, aby mieć pracę zastępczą, ale nadal po prostu nie czułem, że naprawdę buduję własne rzeczy. Zawsze czułem, że buduję coś dla kogoś innego. I tak budowanie własnej marki dało mi możliwość stworzenia od podstaw marzenia i przekształcenia go w coś, co właśnie wyszło z mojego mózgu. I to było dla mnie bardzo atrakcyjne, w przeciwieństwie do pomagania komuś innemu w realizacji ich marzeń.

Felix: Ok, więc jakie były najpilniejsze nowe umiejętności, które musiałeś nabyć, aby zacząć budować własną markę?

Gamal: Tak, więc jestem wielkim nerdem w ekonomii behawioralnej i ludzkiej psychologii. Prawie zastanawiając się, dlaczego ludzie coś robią, co ich wyzwala. A to, czego się dowiedziałem, było dniem i nocą do tego, co myślałem, że wiem, i prawdopodobnie dzień i noc do tego, co większość ludzi myśli, że wie. To jedna z podstawowych rzeczy, których uczę, kiedy zaczynam pracę z nowym założycielem. Więc to była jedna rzecz. Byłem dość kompetentny w marketingu, ale musiałem naprawdę zrozumieć operacyjną stronę rozwoju produktu. Nic o tym nie wiedziałem. I myślałem, że to o wiele łatwiejsze niż było, dopóki nie zacząłem wprowadzać tego w życie. Więc pracowałem z zespołem w Foundr Magazine. Mają program, który kupiłem, który naprawdę pomógł mi zrozumieć inne elementy marketingu i naprawdę zrozumieć jego część operacyjną. I naprawdę tym razem zrobiłem to samo. Sięgnąłem do lokalnych marek i właśnie zacząłem otrzymywać od nich porady i pomoc w rozwoju produktu, skalowaniu organizacyjnym, wyborze dostawców, łańcuchu dostaw, przepływach pieniężnych. Wszystkie te rzeczy były dla mnie zupełnie nowe i musiałem to rozgryźć.

Felix: Tak, podoba mi się to, że przyjmujesz podejście polegające na chęci nauczenia się czegoś, a potem poszukujesz praktykujących i uczysz się tego bezpośrednio od nich. Więc to podejście polegające na znajdowaniu lokalnych marek i uzyskiwaniu od nich porad, myślę dla wielu ludzi, którzy wydają się zniechęcać, gdzie na przykład, dlaczego marka miałaby słuchać kogoś, kto nie ma nic w tej chwili? Więc jakie było twoje podejście? Jak udało ci się nakłonić ich do rozmowy z tobą i udzielenia ci rad?

Gamal: Tak. Będziesz zaskoczony. Są dwa sposoby. Niektórzy po prostu ustalili programy coachingowe lub kursy, które mogę po prostu kupić i kupić w ten sposób. To było naprawdę łatwe. Ale niektórzy z tych, którzy nie mieli za sobą transakcji finansowych, byliby naprawdę zaskoczeni, kim są ci „odnoszący sukcesy” ludzie, kim są i co cenią. Często przy wszystkim zawsze powinieneś myśleć o wzajemności. Jedna z tych zasad ekonomii behawioralnej. I po prostu dostajesz to, co dajesz. A więc powinieneś prowadzić z dawaniem.

Gamal: I tak będziesz zaskoczony, jak ci „odnoszący sukcesy” ludzie, jak cenny możesz być dla nich, po prostu poświęcając im swój czas lub oferując pomoc w dziedzinie, w której jesteś ekspertem, a oni nie byli . Tak więc w moim przypadku miałem dość głębokie doświadczenie w marketingu cyfrowym. I wiem, że jest to obszar, którego wielu ludzi tak naprawdę nie rozumie. Tak więc osobom z ciężkim doświadczeniem w opracowywaniu produktów mogłem od razu dodać im wartość i dać im kilka strategii reklamowych w mediach społecznościowych lub na Facebooku, które mogliby wdrożyć w swoim biznesie. I tak właśnie w ten sposób nawiązaliśmy wzajemną relację. Ale nie musi to być nawet taka trudna umiejętność, może to być czas na zrobienie badań. Po prostu pomagam na targach. Może to być wiele różnych rzeczy, w których możesz być cenny dla uznanego właściciela firmy.

Felix: Więc jak wygląda pierwsza interakcja z ich zdobyciem? Bo jestem pewien, że ludzie cały czas się do nich zwracają, aby uzyskać jakąś radę. Jak wyglądała ta pierwsza interakcja z marką lub mentorem, z którym chciałeś nawiązać kontakt, aby upewnić się, że się wyróżniasz i jako pierwszy prowadzisz z wartością?

Gamal: Tak. Wiesz, że to celowe i zmienia się w zależności od marki lub sytuacji. Ale często byłem tylko założycielem. Na początku roku robię listę ludzi marzeń, że gdyby ci ludzie byli w mojej strefie wpływów lub gdybym zbudował z nimi relację, myślę, że mogliby przenieść mnie lub moją markę na wyższy poziom i staję się celowy łącząc się z nimi. Więc może zobaczę, że przemawiają na konferencji, pojawię się tam i zrobię dla nich coś znaczącego.

Gamal: Ktoś mi to zrobił, co mnie po prostu zwaliło. Ten twórca wideo. Poszedłem i gdzieś rozmawiałem i mówiłem o skalowaniu z reklamami, a on był obiecującym twórcą wideo. I po prostu sfilmował mnie bez mojej prośby. Pod koniec mojej rozmowy, a ja odpowiadam na pytania, bardzo szybko zmontował wideo na swoim laptopie, przesłał mi plik i powiedział: „Hej, uwielbiam twoją pracę. Obserwuję cię na Instagramie. więcej pracy z tobą. Oto coś, co mogę dodać do tego, co już robisz”. Pomyślałem, o cholera tak. To jest inicjatywa, to jest wartość dodana i widziałem, że był naprawdę strategiczny i naciągał się na to. To był jeden przykład, w którym ktoś zrobił mi wzajemność i wyszło to naprawdę dobrze. Skończyło się na tym, że nawiązałem z nim relację i włączyłem go w wiele projektów, które robiłem posuwając się naprzód.

Felix: Tak. Podoba mi się ten przykład, który podałeś, osoba faktycznie poszła i wykonała pracę pierwsza. Myślę, że pułapka, w którą wpada wiele osób, polega na tym, że zwracają się do kogoś, kto znajduje się na ich wymarzonej liście influencerów, a następnie pytają: hej, jak mogę ci pomóc? Ale pytając, dodajesz więcej pracy na talerzu osoby, której chcesz pomóc, a nie podejście, które zadziałało dla ciebie, czyli po prostu wyszli i wykonali pracę, a następnie zaprezentowali ci ją, tak że to było tak proste, jak mówisz tak, chcę z tobą dalej pracować, czy nie. Nie wymaga burzy mózgów, w jaki sposób mogą ci pomóc. Myślę więc, że to świetny przykład.

Felix: Wspomniałeś, że masz wieloletnie doświadczenie w marketingu cyfrowym. Myślę, że wspomniałeś, że miałeś wtedy siedem lat. Albo siedem lat doświadczenia teraz. I zanim byłeś gotowy do uruchomienia swojej marki, przyniosłeś ze sobą wszystkie te doświadczenia. Opowiedz nam o tym. Jakie były pierwsze kroki? Czy to ona jako pierwsza opracowała produkt? Aby dowiedzieć się, jak możesz to sprzedać? Na przykład jakie były pierwsze kroki w kierunku rzeczywistego zbudowania Fresh Heritage?

Gamal: Tak, świetne pytanie. Przyjmuję więc zasadę ze świata technologii startupów, która działa naprawdę dobrze. A więc jednym z największych błędów, jakie popełniają właściciele marek e-com, jest to, że sprzedają się zbyt wcześnie. I wyjaśnię, co to oznacza. Widzę, jak ludzie tworzą biznesplany dotyczące idealnego produktu, komu zamierzają go sprzedać. I nigdy nie rozmawiają z klientem, a co gorsza, opowiadają o tym swoim przyjaciołom i rodzinie i oczywiście przyjaciele i rodzina wesprą ich w ich inicjatywie. Wprowadzają na rynek i jest to niezwalidowany produkt. To kompletna strata czasu. A więc zrobiłem coś przeciwnego. Pierwszą częścią rozpoczęcia działalności jest próba nakłonienia ludzi do odrzucenia pomysłu. W rzeczywistości działasz w negatywie. To, czego chcesz, to mieć pomysł w głowie i rozmawiać z ludźmi i pozwolić im myśleć, że myślisz, że twój pomysł jest gówniany. Na przykład, jeśli chciałam stworzyć produkty pielęgnacyjne dla czarnych mężczyzn, zaczęłam od zbadania i rozmowy z czarnymi mężczyznami, którzy byli moimi idealnymi klientami. Więc rozmawiając z przyjaciółmi i rodziną, niewłaściwymi osobami, z którymi można rozmawiać, ponieważ nie znają potrzeb klienta, a jeśli jest przeciętną miłą osobą, nie będą z tobą szczerzy i nie powiedzą ci, że to gówniany pomysł. Nie wiedzą też, czy to gówniany pomysł.

Gamal: Dlatego nigdy nie rozmawiaj z przyjaciółmi i rodziną o swoim pomyśle. Rozmawiaj tylko z klientami w celu weryfikacji. Porozmawiałem więc z klientami i powiedziałem: „Hej, zastanawiam się nad stworzeniem tego produktu dla czarnoskórych mężczyzn z brodą. Początkowo myślałem, że na rynku nie ma produktów dla nas, ale potem zdałem sobie sprawę, że czarni mężczyźni nie Potrzebuję tego, a kolorowi mężczyźni doskonale radzą sobie ze wszystkim na rynku, więc zamierzam powstrzymać ten pomysł. A potem po prostu się zamknij. A to, czego chciałem słuchać, to obojętność, co oznacza, że ​​ludzie po prostu nie mieli do tego uczucia lub ludzie byli wobec tego bardzo silnie i powiedzieli: „Nie. Właściwie nie przestawaj, ponieważ próbuję znaleźć produkty i nie mogę nic znaleźć. Co zrobiłeś do tej pory? Jak mogę pomóc ci to urzeczywistnić, bo mam z tym problemy? I chcesz stworzyć ludziom możliwość sprzeciwienia się temu, co chcesz, aby myśleli, nad czym pracujesz. A kiedy masz taki opór, a ludzie popierają twój sekretny pomysł, wtedy wiesz, że coś masz. Więc to jest potwierdzenie.

Gamal: Po drugie, prawdziwym sposobem weryfikacji produktu jest nakłonienie ludzi do wydawania pieniędzy i dawania pieniędzy. Zwłaszcza w przypadku produktu, którego jeszcze nie ma. Tak więc wiele osób korzysta z crowdfundingowej metody pozyskiwania kapitału, ale ja tak naprawdę używam jej jako sposobu na potwierdzenie mojego pomysłu. Więc powiedziałem dobrze. Osobiście przeprowadziłem wywiady z około 30 osobami. Wysłałem ankiety do około 300, 400 osób. Otrzymałem ich opinię. Zobaczyłem na wysokim poziomie, jakie były wszystkie problemy. Stworzył produkt, który rozwiązał wszystkie problemy ludzi. I powiedziałem: „W porządku, dla 300, 400 osób, słyszałem cię, chcę coś zrobić, ale potrzebuję twojej pomocy. Jeśli naprawdę poważnie myślisz o tym, że robię całą tę pracę, aby twoje życie było lepsze miejsce, potrzebuję wsparcia z góry, abym mógł potwierdzić te zobowiązania." I mam dużo zamówień w przedsprzedaży. Więc to właśnie zrobiłem. Dlatego uważam, że nigdy nie należy tworzyć przed sprzedażą i nigdy nie należy sprzedawać przed walidacją. A więc zweryfikuj, a następnie sprzedaj, a następnie stwórz produkt.

Felix: Rozumiem. OK, więc zaczyna się od tej fazy walidacji, w której rozmawiasz z idealnymi klientami. Powiedziałeś, że przeprowadziłeś 30 wywiadów osobistych i około 300 do 400 ankiet. Jak znajdujesz tych idealnych klientów? Na przykład co robiłeś, żeby się z nimi połączyć?

Gamal: Tak. Więc chodzi o założenia, prawda? Więc wszystko w porządku, mam ten problem. Przede wszystkim najlepsze marki e-com rozwiązują realne problemy. Musisz więc być naprawdę szczery wobec siebie i powiedzieć, że nikt nie potrzebuje naprawdę fajnego widgetu, ludzie potrzebują rozwiązania problemów. Więc muszę w tym myśleć o swoim produkcie. Więc powiedziałem w porządku, to rozwiąże problem dla ludzi takich jak X, pozwól, że porozmawiam z różnymi ludźmi, takimi jak X i zobaczę, czy to naprawdę rozwiązuje problem. I wtedy zacząłem zdawać sobie sprawę, że z 30 osób, z którymi rozmawiałem, 20 z nich miało wiele podobieństw i naprawdę starali się znaleźć coś tutaj. I nawet wydali pieniądze na szukanie rozwiązań. Więc pomyślałem, że to mój najgorętszy rynek.

Gamal: A w przestrzeni online nie musisz być najlepszym produktem. Właściwie rozrosliśmy się od zera do 60 000 i zrobiliśmy wiele sześciocyfrowych cyfr w naszym pierwszym roku, nie starając się być najlepszym produktem, ale po prostu starając się być inny. Wiedziałem, że nasz produkt będzie dobry, ale każda marka mówi, że jesteśmy najlepszym produktem. Nikt tak naprawdę nie mówi hej, używamy kiepskich składników lub prawdopodobnie nie stawiamy naszych klientów na pierwszym miejscu. Wszyscy mówią to samo. Używamy najlepszych składników, jesteśmy najlepsi. Wyniki muszą więc mówić same za siebie.

Gamal: Chcesz, żeby ktoś raz wypróbował Twój produkt. A więc sposobem na to, aby ktoś raz wypróbował Twój produkt, jest próba wyróżnienia się i pozostania obojętnym, a nie sprzedawanie siebie jako najlepszego. I tak z tymi 20 osobami znalazłem sposób, w jaki mogłem się wyróżnić, wyróżniając się od tych, którzy naprawdę spędzali dużo czasu i wysiłku, próbując rozwiązać ten problem. Czy to ma sens?

Felix: Tak. Myślę, że to dobry punkt na temat tego, że nie musisz być najlepszy, po prostu musisz być inny. Więc o czym mówimy inaczej? Jaki był twój wyróżnik?

Gamal: Tak, na przykład zdałem sobie sprawę, że niektórzy mężczyźni o określonych profilach, zawodach, poziomie wykształcenia i tym podobnych rzeczach, duża część z nich używała produktów kobiecych dla naturalnych kobiet, aby się pielęgnować. I dowiedziałem się dlaczego, ze względu na kilka domniemanych korzyści płynących z używania tych produktów. Ale wszyscy ci mężczyźni woleliby znaleźć produkt specjalnie dla siebie, z tymi samymi postrzeganymi korzyściami, ale taki nie istniał. Co istniało dla mężczyzn… Albo próbowali sprzedawać mężczyznom inne benefity, którymi, jak stwierdziłem, ci ludzie nie byli zainteresowani. Więc po prostu wprowadziłem na rynek produkt, który działał, ale to jest pewne. I zrozumiałbyś to, gdy tylko spróbujesz. Ale miałem inną wiadomość, jakbym nie próbował iść lewą drogą z moimi wiadomościami. Dowiedziałem się dzięki badaniom i rozmawianiu z ludźmi ... Nie moimi przyjaciółmi, nie moją rodziną, ale rzeczywistymi klientami. Dowiedziałem się, że faktycznie byli zainteresowani znalezieniem czegoś, co poszło właściwą drogą i tak właśnie pozycjonowałem mój produkt.

Felix: Rozumiem. Więc wziąłeś takie wiadomości jako korzyści, które były w produktach dla kobiet i pozycjonowałeś je, a może kierowałeś je do mężczyzn?

Gamal: Zgadza się. I zdałem sobie sprawę, że nie robiono tego wcześniej w sposób, w jaki mężczyźni szukali rozwiązań.

Feliks: Racja. Więc złym podejściem, podejściem, które teraz polecasz, jest szukanie korzyści, o których tradycyjnie mówi się w produktach dla mężczyzn i stwierdzenie, że zrobiłeś to lepiej. Zamiast tego szukałeś zupełnie innej wiadomości. Mówiąc o zupełnie innych korzyściach, które nie zostały umieszczone przed docelową grupą demograficzną, po której szedłeś wcześniej.

Gamal: Tak. Tu jest prawdziwa szansa. A prawdziwą szansą jest słuchanie. Więc ludzie tak naprawdę nie wiedzą, czego chcą, ale jeśli dobrze to rozumiesz, będzie to miało dla ciebie sens. Tak jak w słynnym cytacie Henry'ego Forda: „Gdybym zapytał ludzi, czego chcą, zanim wypuściłem Forda, powiedzieliby mi szybszego konia”. I dał im szybszego konia, ale dał im szybszego konia, który wyglądał zupełnie inaczej w formie samochodu. A oni mówili: „Czekaj, nadal mogę przejść z punktu A do B szybciej i pewniej. Na przykład co to jest? Pozwól, że to wypróbuję”. I to jest to samo. Więc niekoniecznie wychodź i naprawdę buduj szybszego konia, ale kiedy zdobędziesz informacje, zastanów się, jak możesz wziąć to, na co klienci mówią, że próbują wydać pieniądze, i zrobić to w wyjątkowo inny sposób, niż Zaintryguje ich i da możliwość założenia własnej społeczności ludzi, którzy są zainteresowani rozwiązaniem tego problemu poprzez sposób, w jaki Twój produkt go rozwiązuje.

Felix: Więc to wszystko zaczyna się od słuchania, tak jak mówiłeś. Podejście, które przyjmujesz lub zalecasz, aby uczyć innych przedsiębiorców, polega na tym, że wychodzisz i rozmawiasz z idealnymi klientami, twoimi zakładanymi docelowymi klientami, a następnie mówisz im: „Hej, jechałem aby uruchomić ten produkt, miałem zamiar go stworzyć, ale potem dowiedziałem się, że już istnieje i właściwie nie ma takiej potrzeby”. A potem po prostu czekasz, aby usłyszeć ich opinie. Myślę, że umieściłeś to we wstępnym wywiadzie. Czy to twój test na zespół brzydkiego dziecka?

Gamal: Tak. To jest dokładnie to. To tak, jakby użyć negatywnego kadrowania brzydkiego dziecka, a analogia, którą stworzyłem w związku z tym, jest taka, że ​​gdybyś miał brzydkie dziecko, nie mógłbyś sobie tego uświadomić, ponieważ jesteś tak emocjonalnie przywiązany do swojego dziecka. Skąd więc wiesz, czy Twoje dziecko jest rzeczywiście brzydkie? I ta analogia, jeśli twoja firma to twoje dziecko, ludzie widzą, ile godzin spędzasz, wykorzystując karty kredytowe, robiąc szalone rzeczy, aby podnieść to dziecko z ziemi. Więc ludzie, którzy cię kochają i troszczą się o ciebie, z pewnością nie będą właściwymi ludźmi, aby powiedzieć ci, że to brzydkie dziecko. Ale dobrą rzeczą w biznesie jest to, że masz okazję naprawić swoje dziecko. To nie jest jednorazowa naprawa wszystkiego. Większość firm faktycznie przechodzi przez to, co tworzy świat technologii jako osie. Dlatego wykorzystałem wiele ich strategii lean startup, aby wdrożyć w tradycyjnej marce handlowej. W ten sam sposób, w jaki firmy technologiczne przeprowadzają wiele badań, a następnie zaczynają działać i szybko się rozwijają, wiem, że jeśli marki e-commerce przyjmą takie podejście do tego, co robią, gdy znajdą coś, czego ludzie chcą , stworzą naprawdę gorący popyt i może on również szybko rosnąć.

Felix: Teraz, kiedy przechodzisz do tego testu na zespół brzydkiego dziecka, ile masz hipotezy lub próbujesz wejść bez żadnego rodzaju ... Kiedy mówię hipotezę, mam na myśli to, jak wiesz, co powinieneś słuchać?

Gamal: Tak, świetne pytanie. Więc zanim spróbujesz sprawdzić poprawność, zdecydowanie powinieneś mieć hipotezę, nad którą możesz pracować. Nie powinieneś po prostu błąkać się bez celu, aby ludzie to rozgryźli. Henry Ford powiedział: „Hej, czego chcesz? Jak chcesz ulepszyć ten transport?” Więc musisz mieć jakąś hipotezę problemu. Więc po prostu zacznij wracać do własnego życia. Najlepsze problemy to te, które znasz i masz pasję. Więc spójrz na swoje wyciągi bankowe, gdzie wydajesz pieniądze. Zobacz, czego szukasz w YouTube, co Cię interesuje. I wiesz, że jeśli interesują Cię samochody, nie myśl, że musisz robić samochód. Istnieje cały ekosystem rzeczy związanych z przemysłem samochodowym od drobnych gadżetów, ulepszeń wydajności, narzędzi do czyszczenia, prostych rzeczy. Więc spójrz na swoje życie, gdzie spędzasz czas, gdzie wydajesz pieniądze, swoją uwagę i zastanów się, jakie rzeczy w twoim życiu są trochę irytujące, a które chciałbyś, aby ludzie mogli je naprawić lub życzyć sobie, żeby było inaczej. Albo jeszcze lepiej, jakie są rzeczy, których po prostu zakładasz, że nie można naprawić? To są prawdziwe możliwości. To są jak klejnoty ukryte na widoku.

Gamal: Więc dla mnie po prostu założyłem, że wszyscy mężczyźni, kiedy chcieli to zrobić, po prostu kupowali produkty dla kobiet. Tak to robisz. Ale w tym zawstydzającym momencie zdaję sobie sprawę, że wcale nie musiało tak być. A więc tego rodzaju rzeczy, rutynowe rzeczy, które robisz każdego dnia, po prostu spowalniają twój proces myślowy i po prostu zdaj sobie sprawę, dlaczego to robię? Czy muszę pić z tej butelki? Czy muszę robić rzeczy w ten sposób? Czy potrzebuję torby na książki i innej torby? Czy istnieje sposób na zrobienie rzeczy inaczej? Po prostu zrób dobry przegląd swojego życia, a będziesz zaskoczony wieloma możliwościami, dzięki którym możesz rozwiązać problem dla siebie, a następnie, miejmy nadzieję, znaleźć miliony innych ludzi na świecie, którzy chcieliby, aby ten problem został rozwiązany również za nich, poprzez produkt, który mógłbyś wprowadzić.

Felix: Czy musiałeś odrzucać produkty po przejściu przez tę lub tę konkretną markę, w przypadku Fresh Heritage, jakie poprawki lub zwroty musiałeś wprowadzić w oparciu o opinie, które otrzymywałeś?

Gamal: Tak, to naprawdę świetne pytanie. Pętla sprzężenia zwrotnego nie kończy się po uruchomieniu. Więc zawsze powinieneś być w trybie, nie sprzedam. Cóż, po uruchomieniu powinieneś sprzedawać, ale powinieneś też mieć kapelusz badań, rozwoju produktu, pętli sprzężenia zwrotnego. Tak więc nasza początkowa wersja została podrasowana cztery razy tylko na podstawie opinii ludzi. I wiesz, że jest inny słynny cytat dotyczący startupu, że jeśli nie jesteś całkowicie zakłopotany pierwszą wersją swojego produktu, czekałeś zbyt długo z uruchomieniem. Na przykład, wiem, że to twoje dziecko i chcesz, żeby było idealne, kiedy wypuszczasz się na świat, ale w rzeczywistości wszystkie marki, które teraz znasz, kiedyś były naprawdę kiepskim sposobem, różnymi wersjami siebie, kiedy po raz pierwszy wypuściły . A więc najlepszym sposobem, aby rozgryźć ten proces i ulepszyć go, jest wprowadzenie go na rynek i umożliwienie klientom powiedzenia, jak chcieliby, aby produkt został ulepszony. Nie wiesz, jak by im się to podobało, twoja rodzina nie wie. Nikt nie wie, ale Twoi klienci. To najszybszy i najlepszy sposób na wprowadzenie ulepszeń. Ponieważ nie chcesz poprawiać rzeczy, na których im nawet nie zależy. Więc nie chcesz robić błędnych założeń na ten temat.

Feliks: Mm-hmm (tak). Myślę, że to właściwie ulga, że ​​nie musisz wymyślać pomysłów we własnym mózgu. I zamiast tego powinieneś być dobrym detektywem i zadawać właściwe pytania i szukać odpowiedzi, zamiast próbować po prostu życzyć sobie, aby zaistniała w swojej kreatywności. Czy możesz podać przykłady osi, które musiałeś wykonać? A jakie były opinie, które doprowadziły cię do tego zwrotu?

Gamal: Tak więc jedną z osi, którą musieliśmy postawić, był nasz aromat i zapach. Zdecydowaliśmy, że to, co robi wiele marek w tej branży, jest jak przestrzeń beauty. Wychodzą z wieloma wariacjami aromatów. I wiedziałem, że nie chcę być… Ponieważ nie miałem dużego doświadczenia w rozwoju produktów. Zdecydowałem się więc, zamiast szybko odpalać, umieścić wszystkie moje jajka w jednym koszyku. I żeby naprawdę wydać wszystkie moje marketingowe dolary na jeden produkt, zamiast, powiedzmy, że masz 10 000 dolarów do wydania, mógłbym wydać 10 kawałków na jedną rzecz, maksymalizując ekspozycję na reklamy, a nie wprowadzając 10 produktów i wydając tylko 1000 dolarów na każdy produkt. I taka była moja strategia. Ale stworzenie jednego produktu, który pokocha większość ludzi, jest bardzo trudną rzeczą.

Gamal: Ludzie mają tak wiele różnych preferencji, więc jedną z głównych rzeczy, które weszły do ​​wariacji na początku, było znalezienie czegoś, co spodobałoby się większości ludzi, umieszczenie tego i uzyskanie opinii od ludzi. Och, to jest zbyt piżmowe, och to jest zbyt świeże, och to jest zbyt mocne. Masz coś lżejszego? Powinniście wymyślić taki bezzapachowy. Och, na przykład dlaczego o to pytasz? Dlaczego chcesz coś bezzapachowego? Oh, because I work in a place where people are close to my face and so I don't want this or I have a favorite cologne so I don't want it to overpower it. And so all this feedback from customers came back and that allowed us to continue tweaking and tweaking our aroma until we found something that there was no indifference. People didn't complain about it anymore and people actually started liking it.

Felix: So you mentioned to us I think earlier in the podcast about how you went from zero to $60,000 in just your first 90 days. And it all come down to customer discovery. So what is customer discovery to you?

Gamal: Yeah. So customer discovery, figuring out who your target demographic is. I actually have a statement, it's called the three P statement, that I teach everyone to learn about their brand and to implement it. The three P's essentially, person, problem and promise. So what person can you be meaningful to in their lives by solving a problem for them and making a big promise about that problem so that you can improve their lives? So person, problem, promise. And so, customer discovery is about figuring who that person is, what problem they have in their life that you can make better, and how you can launch a product in the marketplace that can give them a big promise about how you can improve that area of their life.

Felix: Can we get into how specific each of these things should be? So when it comes down to the person, how specific were you?

Gamal: Yeah, I'll give you an example. A kind of more general product that everyone could probably understand a little clearer, because people may not be aware of grooming needs for men of color. So someone I work with was launching a fitness company and they were trying to create a product that people could use at home to do at home workout routines. And they wanted to be meaningful to stay at home moms. Well, that person wasn't a stay at home mom, and that person didn't work out at home. That person worked out at the gym. And they launched and the product didn't go anywhere. And so we went through this exercise about who they wanted to be meaningful to and the promise. And I'm like, "All right, well that promise could be meaningful to a stay at home mom, but I think the promise should be, not that you can help them workout at home, but maybe something else, so go do your research." And what they found is that stay at home moms hated working out from home. That was the one time of day they got to actually get away from the kids, go have time for their selves and actually interact with people at the gym. So giving them an idea to stay at home was something they absolutely hated. And you wouldn't realize that by talking to your friends and family because they're going to think yeah, this is a good idea.

Gamal: You only know that by speaking to stay at home moms. And so what she did was she tweaked her promise. And so she made that, instead of an at-home workout device, she made it available for people to use at the gym to further enhance their workout. So she realized, stay at home moms all wanted a certain physique after having kids, and so she created these workout apparatuses or devices that help them to get that desired physique much faster. So same person, a different way of how you can deliver that promise, and also a different pain point. So they did not have a pain of wanting to workout better at home, they had a pain of trying to get to the gym and maximize how they look while they were there. Czy to ma sens?

Felix: Tak. Yep, makes sense. Dobra. So once you are able to put down these three P's, how does that translate into the kind of marketing and advertising that you're doing?

Gamal: Yeah, and so then that transitioned into your differentiation statement. Once you have those three things down, figure out a way where you can be different. Like that example, this helps moms with recently had babies to get back in that type of body they want to have while at the gym. And so then your marketing becomes real easy because you've done the time to talk to the customers and figure out what pain points they have. And so people buy emotionally and then justify it logically. Well, technically they make a buying decision subconsciously based on Life Force 8 things, like an extension of life, to be desired by the opposite sex. There are eight of them. And once one of those kicks into gear, it attaches an emotion to it, like love or like sexiness or whatever. And then you justify it logically. And so, that really helps you translate into your market. And so you don't lead by saying, "Hey, this is a strong band. It can withstand all sorts of workouts." You would lead with the emotional side of things, and let them know you understand that this is their time away from the family and they should maximize it and get back to how they were looking prior to having this kid.

Gamal: So you really don't even sell any of the features of it. You just really sell the benefits of it. And that really helps translate into a really clear marketing campaign where any average person who knows Facebook ads with all of that information can really get successful results from a beginner Facebook ads campaign because you have a clear targeting, you have your audience down pat, you have messaging down pat. And those are really the most important things in finding success with running ads.

Felix: You mentioned that you don't want to advertise a product, you want to tap into the emotional needs. You mentioned that there were eight emotional needs.

Gamal: Yeah. It's this thing called the Life Force 8. It's essentially long research that's been conducted that found out that the majority of decisions people make all tie back to these eight principles. And so there are things like an extension of life, keeping up with the Joneses, superiority effect. Like wanting to be known and seen as an authority. The sexual desire from the opposite sex. So for example, if you were selling just regular clothes, a red dress, one way you can tap into Life Force 8 is not by saying, "Hey, this is Pima cotton and it's red, buy it now." You can say stuff like, "Hey this shade of red has been statistically proven to increase or to attract the opposite sex by 30% more." Or, "This type of cotton has maximum stretching capabilities so it hugs your curves the same way, wash after wash." Like tapping into really small things about that that just help go one layer deeper than feature is when you go into emotional benefits. That people don't even realize they're always going through life trying to go after those eight things with every decision they make.

Felix: Rozumiem. So it sounds like it stems all back to that kind of interview that you're doing with your target customer. So when you are doing this interview or you're asking them questions, are you looking to identify or see a problem that is tied back to Life Force 8?

Gamal: Yeah. Well it's kind of the opposite way. All problems are tied back to Life Force 8. So when you identify the problem, you just need to understand it and realize, okay this problem falls under these two or under these three. And the more your problem can hit the more Life Force 8s, the stronger of an opportunity you have to sell that to other people.

Felix: I want to really dig on this interview, this conversation you're having with a customer. Because it sounds like by doing this and doing this part right, a lot of your marketing kind of just works for you.

Felix: When you or one of your students sits down to interview their target customer, what questions should they be asking to figure out those two pieces, the problem, and the promise?

Gamal: Right. So I think the best way to figure that out is to work on a problem that is dear to you. So don't work on problems that you don't know. It's just going to make this process a lot more difficult. And so that's why I said, the first part is starting to figure out where you spend your time, energy, resources, attention. And you'll have a better understanding of what the problem is. And so from that approach, you can interview your customers from an approach like, "Hey, I thought this was important to me, but I realize, no one else cares about it. You're a mom, you're a stay at home mom too, so what do you think about your gym activity?" Or, "You're a man of color too. What do you think about your grooming routine?" Or, "How do you find your products? Do you buy it online too, or do you like it delivered to you?" So I think if you start from that, only working on stuff that you actually know about, it's going to make the process of interviewing and finding out questions a lot easier.

Felix: So I want to pause here for a second. Is there a difference between covering topics or going after markets that are problems that you're facing versus solutions that you know about? I guess what I'm trying to ask is if you are really skilled at Facebook ads, and you kind of almost blind to the problems after a while right, because you no longer are facing these problems as consistently versus someone that is maybe just getting started with the Facebook ads for the first time. The problems are probably so glaring in their face. So if you're someone that is looking to sell a product in teaching people how to run Facebook ads, for example, do you look for a place that you are currently facing problems or do you look for a place that you already have the solutions for?

Gamal: I think it's best to start with the mindset of, I have this problem and let me figure out who else has this problem and understand it that way. Even though you may have a solution in mind, I think having a solution in mind and trying to figure out where you can shove it, is bad because you don't listen to what people are telling you. It's almost like you're walking in a doctor's office and saying, "Hey doctor, I have" ... And he just shuts you up and is like, "Yeah, you need this pill right here, here you go."

Gamal: You're trying to find a way to shove this down someone's throat. And that isn't as authentic as really just ... That's a selling process. You need to really first, before you sell, validate. And with validation the best ways to validate is really just by having an open slate and really just focusing on hearing and listening. Once you gather all that stuff, you can go back to your thing and say, okay well, this solution I had might be a good fit, or maybe I need to do some small tweaks. But you're going to have a much better chance scaling and marketing to people when you're just listening and hearing things from their perspective, versus trying to shove a preconceived solution down someone's throat and having to convince them that they need it.

Felix: Okay, so once you're on this call, you are trying to identify the problems that they have. You're writing it down, you're recording it. You're not actually presenting the promises or the products on the call at that time. You are just collecting information, collecting data, and then going back to the lab and then going through that in a batch to understand what are the potential promises/products to offer.

Gamal: Yeah. You're a good interviewer. That's absolutely correct. You're condensing this process into a really concise interview. That's pretty good. So that's correct. You only interview, and the takeaway ... And this all helps into your launch. The takeaway would be like, "Hey, Felix, all right, thanks for your time. Based on what you said, maybe I will consider continuing to work on this even though it's going to be very time consuming and financially costly. But if I do work on it, do you mind me getting back in touch with you and allowing you to be one of the first people that get the solution?" Most people say yes. And then when you come back for the second round, you say, "Hey, I heard what you said. You had a problem with this. I'm thinking I can solve your solution by creating this product with this feature. Does that sound good? If it does, you told me to not drop this idea and to pick it back up, so I need you to show me some support if you'd like to pre-order, here is your opportunity to help me validate this thing."

Gamal: So that works into the second reel. So the interviews, because you don't sell them at the time and because you kind of let them know that what you're going to do is dictated based on their feedback, that also gives you a really good pool of audience to be your first customers. So you don't launch to crickets. So you have people who are depending on you now and know that their feedback is what's bringing this to market. So you have, once again, some of the Life Force 8 tools of buying and reciprocity and all these things that people feel now almost obligated to support you because you're bringing something to market that they told you they needed that would solve a problem in their lives. So that's when you do the selling.

Felix: Super. Okay, so I think that process lays it out completely from start to end. Now I'll talk about another marketing tool, marketing strategy that you've done, which has sold multi six figures of sales for you off of a single variation of beard oil from a Facebook video that you created with an influencer. Opowiedz nam o tym więcej. Talk to us through this process. How did you get in touch with the influencer, to begin with?

Gamal: Yeah, actually through this process of interviewing. And I found someone who was very credible and had this problem and wanted to be a part of this journey that I was going on to help solve this problem for many other people and to launch the product. I wasn't really sold on being the face of the brand initially because historically I've never been, I've just been like the behind the scenes nerd. And for marketing purposes, I thought it would be much better to have an influencer who had credibility talk about the product that we were launching and so we worked together to create a very simple campaign on our iPhone and we launched it and we spent a lot of money on ads profitably on that. And in our first year that video got seen over 22 million times, and contributed to a large part of our sales.

Felix: Super. Okay, so this was just from you networking. Like how were you able to get in touch? This is an influencer that already had an influence or someone that started working with you from scratch?

Gamal: Yeah. This is someone who already had an influence. The word influence, when people say it, I don't necessarily mean someone with like a million followers. I can't think of at the time, but this person maybe had under 10,000 so they were a nano or micro-influencer. Influence in the sense that they were credible. So if I wanted to launch a fitness program, and I knew nothing about fitness or I was out of shape or whatever, an influencer could just be someone who owns a gym or someone who has a workout program, or someone who just has a good body and is credible or has a YouTube channel.

Gamal: Having them talk about the benefits. Or a well-known mom. You know in that previous example. Someone that's very popular that has kids and has nothing to do with fitness. But they're a credible source on being a parent and a mother. So finding someone like that to really help you create your message because when you're a new brand, you want people to give you a shot. And so thinking back to Life Force 8, there are some things that are always going on in the background and credibility and social proof is one of the things that is really important when trying to get someone to try out a new thing for the first time.

Felix: OK, więc wiarygodność i dowód społeczny. Czy są jakieś inne klucze do umieszczenia w filmie, które przyniosły ci tak wielki sukces?

Gamal: Tak, dwa główne elementy świetnego, prostego filmu to korzyść dla użytkownika, którą poznasz dopiero po długim procesie, o którym właśnie mówiliśmy. A potem film demonstracyjny produktu. Więc chcesz usunąć cały ten hałas i powody, które ludzie w swoich głowach powiedzieliby, nie potrzebuję tego. A jeśli możesz to zrobić w swoim marketingu, znacznie szybciej nawrócisz ludzi. Możesz bardzo szybko dać znać osobie: „Hej, jestem wiarygodna, rozumiem, przez co przechodzisz. Stworzyliśmy dla niej produkt. W ten sposób przyniesie korzyści Twojemu problemowi. Ponieważ rozumiemy Cię i przy okazji, nie jest skomplikowany w użyciu, ponieważ jest inny. Nie jest skomplikowany, jest bardzo podobny do innych rzeczy, które znasz. Oto, jak go używasz”. Więc usuwasz zastrzeżenie: „Hej, to jest inne, nie wiem, jak tego użyć”. Dlatego demonstracja korzyści dla użytkownika jest zawsze ważna.

Felix: Ok, więc naprawdę skupiliśmy się na przekazie i treści, tak jak myślę, że za samymi reklamami. Innym kluczowym elementem tego jest to, w jaki sposób faktycznie docierasz do właściwych ludzi? Więc jakie jest twoje podejście tutaj, aby upewnić się, że przekazujesz właściwą wiadomość właściwej osobie?

Gamal: Tak. To bardzo dobre pytanie. I prawie największy błąd, jaki ludzie popełniają z reklamami. Musisz więc zrozumieć, że ludzie nie są w tej samej podróży w tym samym czasie dla Twojego produktu. A więc najlepszym sposobem, aby to sprawdzić, jest coś, co nazywa się frameworkiem do góry. I faktycznie mam darmowe studium przypadku wideo, które jest na mojej stronie, które mówi o tym. Postaram się skondensować do jakiejś minuty. Tak więc schemat w górę jest najlepszym sposobem na zrozumienie, gdzie są ludzie od U do D. Zasadniczo oznacza to, że ze strony U ludzie nie mają pojęcia, są nieświadomi. A potem P, są świadomi problemu, ale nie tego, że masz rozwiązanie. Litera S oznacza, że ​​znają rozwiązanie, ale nie to, że je dostarczasz. A potem dowiadują się, że jesteś marką, która dostarcza rozwiązania, a teraz szukają okazji. Czyli ktoś, kto nawet nie wie, że ma problem i nawet nie wie, że istnieje rozwiązanie jego problemu, nie jest zainteresowany 20% kodem rabatowym. Nie obchodzi mnie, jak dużą zniżkę dasz komuś, jeśli nie wie, że tego potrzebuje, to nigdy się nie uda. A zatem sposób, w jaki komunikujesz się z ludźmi na podstawie tego, gdzie się znajdują, jest najlepszym sposobem na targetowanie. I nie podoba im się ten magazyn, ale bardziej zachowanie.

Gamal: Tak więc w prostym przykładzie dentysty, jeśli masz ból zębów, ale nie wiesz, że ubytek istnieje, a potem uświadamiasz sobie, że ubytek istnieje, ale dentysta Felix nie może go usunąć. A potem zdajesz sobie sprawę, że dentysta Felix istnieje i że ma gabinet tuż za rogiem od twojej pracy. W tym momencie zaczynasz się zastanawiać, jakie są recenzje? Czy bierze moje ubezpieczenie? Jakie są spotkania? Jaki jest koszt? I tak wiele osób skacze z broni, co jest tutaj częstym tematem. Nie skakać z broni w swoim wyrzutni. Nie rzucaj broni w swojej komunikacji i po prostu zakładając, że wszyscy wiedzą, że istniejesz, jakie korzyści przynosi im Twój produkt i tak dalej, i masz prawo do zawarcia umowy. Musisz więc tworzyć reklamy, które edukują ludzi i komunikują się z nimi na podstawie tego, na jakim etapie podróży się znajdują. Brzmi to skomplikowanie, ale w rzeczywistości jest bardzo proste do zrobienia.

Felix: Rozumiem. Więc myślę, że kiedy podzielisz to na to, jak wyglądałoby to w twoim menedżerze reklam na Facebooku, brzmiało to jak cztery lub pięć kroków. Czy mówisz tylko o czterech do pięciu różnych kampaniach, które pikselują użytkowników na różnych etapach, w których trafiają na Twoją witrynę?

Gamal: Tak. To jest dokładnie to. Najprostsza forma to trzy kroki. Tak więc pierwszym krokiem może być... I wiesz, właściwie nie używam żadnego kierowania w swoich reklamach. Jak kierowanie na zainteresowania. Nigdy nie używam żadnej z tych rzeczy. Jak czasopisma, programy telewizyjne, wiek, wszystko to. Zasadniczo używam tylko sobowtórów i kierowania w oparciu o zachowanie. To najlepszy sposób, aby dowiedzieć się, co robią ludzie. Tak więc pierwsze wiadro to zupełnie obcy. A treści, które im pokazujesz, mają charakter edukacyjny, na przykład informowanie ich: „Hej, możesz odczuwać ból pleców lub twoja broda może to robić, oto dlaczego to robi. To tak się nazywa”. I po prostu edukować ich w ich problemie, że istnieje rozwiązanie.

Felix: Bardzo szybko. Więc edukujesz ich w tym ogłoszeniu. Jakbyś nie próbował naprowadzić ich na stronę, która ich uczy? Jaką wartość oferujesz w samej reklamie?

Gamal: Tak. Więc jeśli robisz film, to dlatego powiedziałem, że idealny film byłby filmem o korzyściach dla użytkownika, w którym możesz to wyjaśnić. To tylko zależy od tego, gdzie jesteś. Twoja marka i inne rzeczy. To nie jest tak, że jeden rozmiar pasuje do wszystkich. W zależności od tego, ile kosztują twoje produkty, jak nowy jesteś, ile masz dowodów społecznych, podyktuje moją odpowiedź. Ale możesz to zrobić za pomocą długiego filmu, długiej reklamy, wysyłając ludzi do posta na blogu lub zlecając im kampanię generowania potencjalnych klientów, w której otrzymujesz ich e-maile i edukujesz ich za pomocą serii e-maili. W zależności od Twojej niszy, komu sprzedajesz i ile kosztuje Twój produkt, określi to odpowiedź. Ponieważ 55-latek nie musi konsumować treści jak 24-latek.

Gamal: A jeśli wydajesz pieniądze na produkt za 100 dolarów, to jest to coś innego niż edukacja, której potrzebujesz na produkcie za 12 dolarów.

Feliks: Racja. Ok, więc pierwszą rzeczą jest treść edukacyjna. Myślę, że powiedziałeś, że następny środek lejka. Jakie reklamy tam wyświetlasz?

Gamal: Więc to są ludzie, którzy wiedzą, że twój problem istnieje. To jest naprawdę pomocne, aby ludzie wiedzieli, że ... Przepraszamy, to są ludzie, którzy wiedzą, że istnieje problem. Więc teraz musisz ich edukować, że masz rozwiązanie i że twoje rozwiązanie jest wyjątkowo kwalifikowane i inne, aby rozwiązać ten problem za nich. A potem chodzi o to, aby spróbować zachęcić ludzi do odwiedzenia Twojej witryny i dodania produktów do koszyka, a także konwersji, ale przynajmniej dodania produktów do koszyka. A podejmując działanie i dodając je do koszyka, możesz założyć, że są świadomi problemu, rozwiązania, wiedzą, że Twoje rozwiązanie istnieje i są bardzo zainteresowani Twoim rozwiązaniem, ponieważ je sprawdzili, poszli do Twojej witryny, kliknęli Twoją reklamę, przeczytali Twoją reklamę, obejrzeli Twój film, posortowali Twoją witrynę, znaleźli produkt, który im się podobał, dodali go do koszyka. Więc zrobili cztery czy pięć kroków. To zachowanie, którego możesz użyć, aby dowiedzieć się, czy ludzie są zainteresowani. Ale średnia konwersja w witrynie to około 2%. Rzeczy się zdarzają. Zginął im telefon. Są w pracy pod koniec przerwy na lunch. Chcą do tego wrócić i nigdy tego nie robią.

Gamal: A więc trzecie wiadro jest tak naprawdę po prostu… To tutaj zawierasz umowy. To są ludzie, którzy dodali go do Twojego koszyka, wiesz, że przez cały czas byli wykształceni, znają Twoją markę, znają problem. Muszą tylko wiedzieć, czy otrzymają bezpłatną wysyłkę, czy zamierzasz dać im zniżkę lub otrzymać przypomnienia, że ​​inni klienci obecnie używają i kochają produkt, lub że inni klienci uzyskują wyniki. Więc to jest miejsce, w którym należy zawrzeć umowę. A więc jako oferta w tym wiadrze skupiamy się na dowodach społecznych lub łapówce.

Felix: Rozumiem. A jeśli chodzi o targetowanie, wspomniałeś, że na początku patrzysz na targetowanie oparte na zachowaniu. A potem jest to... Retargetujesz osoby, które dodały do ​​koszyka lub odwiedzają witrynę, a następnie ponownie kierujesz reklamy do osób, które... Przepraszamy, retargetujesz osoby, które odwiedziły witrynę jako drugie wiadro, a wtedy ostatnie wiadro to retargetowanie osób, które dodały do ​​koszyka.

Gamal: Zgadza się.

Felix: Rozumiem. Świetny. Więc kiedy mówisz zachowanie, nie robisz żadnego kierowania opartego na zainteresowaniach, tylko kierowanie oparte na zachowaniu. Wspomniałeś też o sobowtórze. Więc jeśli ktoś zaczyna od zera, nie ma list klientów, na których można by budować sobowtóry, jakie jest zalecane podejście, gdy zasadniczo jesteś zupełnie nowym rodzajem potencjalnych nieznajomych?

Gamal: Tak, najlepszym podejściem, które polecam, jest skupienie się na budowaniu listy. Tworzenie listy jest zdecydowanie czymś, nad czym wiele osób przemilcza. Ale budowanie listy to coś, co jesteś właścicielem, niezależnie od tego, czy Twoje media społecznościowe zostaną zamknięte, czy cokolwiek innego. Nie masz więcej pieniędzy na wyświetlanie reklam lub wpadasz w kłopoty. Możesz wysłać e-mail i generować przychody. Każdy e-mail, który wysłaliśmy od momentu uruchomienia tej marki, przyniósł zyski. Niektórzy zarobili dużo więcej niż inni, ale przynajmniej trochę przychodów. A więc najlepszym sposobem na to jest zachowanie.

Gamal: pierwsze reklamy, które powinieneś faktycznie uruchomić, to prawdopodobnie reklamy mające na celu poszerzenie listy lub pozyskanie jak największej liczby klientów na różne sposoby lub osób zainteresowanych Twoim produktem. A potem wziąłbyś to i jak najszybciej zamienił go w podobną publiczność. Więc jeśli nie masz klientów ani listy, zaczynasz kompletnie od zera, spróbuję pozyskać ludzi, którzy są przynajmniej zainteresowani Twoim produktem. Tak więc stworzenie jakiegoś magnesu prowadzącego lub jakiejś oferty dotyczącej edukacji ludzi na temat rozwiązania. W ten sposób ludzie będą mogli sami wybrać i tylko wyrazić zgodę na Twój lead magnet, a to powie Ci, że hej, wszyscy na tej liście mogą być rzeczywiście zainteresowani tym problemem.

Gamal: Więc jeśli pracujesz z mamami, które pozostają w domu i ćwiczysz, możesz stworzyć magnes prowadzący, który mówi: „Hej, najlepsza rada dotycząca treningu dla mam pozostających w domu”. Lub „Najlepsze ćwiczenia na siłowni dla mam w domu”. W ten sposób wiesz, że wszyscy na tej liście są potencjalnymi klientami. Mama nie będąca w domu nie byłaby zainteresowana taką ofertą.

Felix: Rozumiem. Ma sens. Świetny. Bardzo dziękuję Gamalowi. Więc freshheritage.com jest stroną internetową. Jaka była największa lekcja, której nauczyłeś się w zeszłym roku, że aplikujesz w tym roku lub chcesz aplikować w tym roku?

Gamal: Tak, mniej znaczy więcej. Najlepszym sposobem na rozwój nie jest robienie więcej, ale robienie mniej. Więc odetnij niektóre z rozrywek. Jest tak wiele aplikacji, nowych funkcji i tego typu rzeczy. Jako przedsiębiorca bardzo łatwo jest uzyskać syndrom lśniącego przedmiotu. Ale skup się tylko na podstawach. Skoncentruj się na zrozumieniu, jak promować swój biznes, jak rozumieć swoich klientów i dawać im to, czego potrzebują. Nowy błyszczący przedmiot pojawi się i zniknie, ale jeśli skupisz się tylko na rozwiązywaniu problemu, obsłudze klientów i nie dawaniu się wciągnąć w nowe błyszczące przedmioty, myślę, że bardzo mi to pomogło, aby zrobić więcej z moją marką . I myślę, że prawie każdy przedsiębiorca może po prostu potrzebować tego przypomnienia, aby przestać gonić za błyszczącymi przedmiotami i podwoić swoją główną rzecz.

Felix: Piękny. Dziękuję bardzo, Gamal.

Gamal: Tak. Dzięki. Dzięki za zaproszenie.