Jak jeden przedsiębiorca wynajął ciastka do 1000 sklepów spożywczych?

Felix: Dziś dołącza do mnie Kimberly Aya z Fun Cakes. Fun Cakes oferuje wynajem tortów na wesela i przyjęcia, wspaniałe projekty ciast w przystępnej cenie od 2007 roku z siedzibą w Grand Rapids w stanie Michigan. Witaj Kimberly.

Kimberly: Dziękuję, że mnie masz.

Felix: Podekscytowany, że masz cię na sobie. Opowiedz nam więcej o tych ciastkach do wypożyczenia i Twoim sklepie.

Kimberly: Mamy stronę internetową Shopify, na której możesz wybrać z niej ciasto. Mamy chyba ze 150 ciastek online. Jeśli nie widzisz tam niczego, co ci się podoba, możesz wysłać nam zdjęcie, a my zrobimy dla Ciebie tort na zamówienie.

Felix: Bardzo fajnie. Skąd wziął się pomysł na stworzenie takiego produktu?

Kimberly: Jestem piekarzem i do tego przywykłam. Miałem piekarnię w Europie. Potem przeprowadziłem się do Michigan i postanowiłem pojechać na pokaz ślubny. Każdy dobry piekarz wystawia ciasta, aby pokazać swoją pracę, aby panna młoda mogła zrozumieć, jaką jakość ma praca. Wszystkie te ciasta są fałszywe. W 2007 roku poszłam na lokalny pokaz ślubny z, jak sądzę, miałam pięć lub sześć ciastek i wszystkie panny młode ciągle pytały, czy mogą wybrać mój tort wystawowy. Dlaczego miałbyś to zrobić? Jak by to działało? Podczas trzydniowego pokazu ślubnego nauczyli mnie całego mojego biznesu. Nauczyli mnie, jak je ciąć i co podadzą swojemu gościowi. Postanowiłem, że równie dobrze mogę spróbować. Zawsze wierzyłem w słuchanie klienta, ponieważ to on będzie od ciebie kupował.

99% panien młodych pytało, czy mogą użyć moich ciastek wystawowych. Pracowałem. Wchodziłem do piekarni i właściwie w dniu pokazu agent nieruchomości zadzwonił do mnie na budynek i zaczął przeklinać mnie i przeklinać, żebym podpisał umowę najmu i na co czekałem. To było tak, jak to się nazywa Fun Cakes. To nie nazywa się zrzędliwymi ciastami, wkurzonymi ciastami. Mówił bez przerwy, a ja po prostu powiedziałem: „Nie chcę twojego sklepu”. Właściwie poszedłem na pokaz ślubny bez lokalizacji. Potem, gdy 99% panien młodych przez trzy dni zapytało, czy mogą użyć moich ciastek wystawowych i fałszywych ciastek, mówię: „No cóż, spróbujmy”. Spróbujmy, a wtedy zawsze możesz wrócić do piekarni, jeśli to nie zadziała. To było 10 lat temu. Oczywiście zadziałało.

Felix: Tak, oczywiście. Otrzymywałeś opinie od klientów na wystawie i zdecydowałeś, że spróbujemy. Jaki był pierwszy krok? Jak zacząłeś tworzyć biznes wokół tych fałszywych ciastek?

Kimberly: Właściwie mój mąż utknął w dzierżawie w budynku. On na to: „Możesz tam założyć biuro”. Poszedłem i założyłem tam biuro, a potem zacząłem dzwonić do narzeczonych z pokazu ślubnego, ponieważ zdobyłem ich informacje i zacząłem umawiać się na spotkania, aby przyszli i zamówili ciastka. Miałem tylko sześć ciastek. Nie miałem inwentarza. Potem napisałem e-mail do mojej lokalnej gazety i powiedziałem im, że w mieście jest nowy biznes, ponieważ muszą to opisać w dziale biznesowym. W pewnym sensie mi nie odpowiedzieli, a ja trzymałem się ich. To, co zrobili, ponieważ pokaz ślubny był w marcu, w pewnym sensie mnie powstrzymali i wstrzymywali, a potem zrobili artykuł z czerwca, ponieważ wszyscy biorą ślub w czerwcu, więc tak myślą.

Dostałem pierwszą stronę naszej lokalnej gazety, a potem sprzedałem ją wszystkim gazetom i stacjom radiowym, których są właścicielami. W ciągu sześciu tygodni byłem na The Today's Show. Jestem jak w porządku. Myślę, że to jest droga, którą powinienem pójść, to robić fałszywe ciasta i zrezygnować z pomysłu na piekarnię, z którego dla piekarza bardzo trudno było zrezygnować. Nie mam nawet piekarnika. Jestem piekarzem bez piekarnika. Ciasta robię bez piekarnika.

Felix: Tak. Zabawne. Piszesz te e-maile, ponieważ na początku chciałeś uzyskać zasięg lokalny? Czy to stąd pochodziła większość klientów na początku? Czy byli to lokalni klienci?

Kimberly: To właśnie planowałam. Tak. Planowałem po prostu zrobić panny młode z pokazu ślubnego. Kontaktowałem się z nimi. Potem po prostu napisałem ten e-mail do mojej lokalnej gazety, który muszę zachować po lokalnej gazecie, ponieważ nie odpowiadali. Pomyślałem: „Cóż, nawet jeśli nie podoba ci się pomysł fałszywego ciasta, nadal musisz opisać historię. To właśnie robią gazety. Obejmujesz lokalne nowe firmy”. Trzymałam się za nimi, a nawet zaprosiłam ich do mojego nowego sklepu, czyli biura biznesowego mojego męża, z którym utknął w dzierżawie. Właściwie pracowałem stamtąd przez dwa lata, dopóki jego dzierżawa nie została zakończona, a potem przeprowadziłem się do mojej własnej lokalizacji.

Felix: Myślę, że to dobry pomysł, aby zacząć lokalnie w ten sposób, ponieważ często, gdy przedsiębiorcy zakładają firmy online, natychmiast myślą globalnie: „Jak mam to rozprzestrzenić na cały świat”, ale lokalne firmy, lokalne gazety są bardzo zainteresowane informowaniem o tym, co dzieje się w ich okolicy. Będziesz miał znacznie większą szansę na uzyskanie takiego pokrycia. Czy pamiętasz, jak sądzę, twoje podejście do tych lokalnych gazet? Jak myślisz, co pomogło przyciągnąć ich uwagę?

Kimberly: Nigdy się nie poddałam, bo dosłownie wysłałam im e-mail w stylu: „W Grand Rapids zaczyna się nowy biznes o nazwie Fun Cakes i zamierzamy wypożyczyć torty weselne, które są fałszywe”. Otrzymałem zero odpowiedzi. Jak zero. Czekałem tydzień, a potem wysłałem go ponownie. Potem odczekałem tydzień i wysłałem go ponownie, mówiąc: „Nawet jeśli nie podoba ci się ten pomysł, nadal musisz go ukryć”. Po prostu nigdy nie przepuszczałem ich, nie wiedząc, że wyląduję na pierwszej stronie gazety. Nie planowałem tego. Kiedy w końcu napisali artykuł, powiedzieli: „W porządku. Będziesz we wtorkowej lub sobotniej gazecie. Dostałem we wtorek i sobotę nic się nie stało. W następnym tygodniu we wtorek i sobotę nic się nie wydarzyło. Właściwie napisałem do niej e-mail: „Więc dlaczego jeszcze nie opisałeś mojej historii?”

Po prostu odpisała: „Bieżący biznes wciąż się dzieje”. Jestem jak co to za odpowiedź? Oczywiście bieżący biznes toczy się dalej. Następnego dnia byłem na okładce. Kto by pomyślał?

Felix: To zaraźliwa kula śnieżna, w której inna prasa podchwyciła, a potem, jak mówiłeś, została podjęta przez The Today's Show półtora miesiąca później. Opowiedz nam o tym doświadczeniu.

Kimberly: Cóż, gazety są własnością dużej firmy. To, co zrobili, to kiedy uruchomili to w czerwcu, wszyscy potrzebowali czerwcowej historii. Mieli wiele gazet i byli właścicielami wielu stacji radiowych. Rozpowszechniają to. Byłem na pierwszej stronie w środę. W sobotę miałem maile z całego kraju. Dobrze myślę, jak się o mnie dowiedzieli? Sprzedali to gazetom w Kalifornii iw Seattle, żeby każdy mógł mieć artykuł z czerwca. Patrząc wstecz, miałem szczęście, że moja lokalna gazeta opublikowała artykuł z czerwca, więc inne gazety tego chciały. Stamtąd po prostu rozchodzi się do stacji radiowych i dosłownie pięć dni później dzwonił The Today's Show, Good Morning America, The Early Show, CNN. Potem musiałem wybrać, kogo chcę opisać moją historię.

Felix: Tym razem decyzja zapadła w twoim sądzie. A co z produktem, co z historią, jak myślisz, sprawiło, że zdecydowali się uczynić ją zasadniczo historią miesiąca?

Kimberly: Osobiście uważam, że po prostu szukają czerwcowej historii. Szukają historii ślubnej. Myślę, że to było 95%. Myślę, że właśnie dlatego miałem takie szczęście, że moja gazeta, bo musiałem się z nimi skontaktować w kwietniu, a wydrukowali ją dopiero 7 czerwca. Patrząc wstecz, to było naprawdę mądre z ich strony, aby powstrzymać to i zrobić z tego czerwcową historię. Myślę, że dlatego wszyscy tego chcieli. Jak wypożyczyć tort? To jest pytanie numer jeden. Jak wypożyczyć tort? To również zyskało duży rozgłos, ponieważ nigdy nie słyszeli o wypożyczaniu ciasta. To był zupełnie nowy pomysł, ale najlepiej było słuchać moich narzeczonych i tego, czego chciały.

Felix: Zakładam, że po 10 latach wyraźnie nadchodzi konkurencja. Do tego czasu nikt inny tego nie robił?

Kimberly: Nie. Nie. Była jedna firma, która… Mieli może pięć modeli, które można było wybrać z ciasta, a potem trzeba było od nich dostać swoje prześcieradła. Gdzie wysyłam to po całych Stanach Zjednoczonych i nie obchodzi mnie, gdzie dostaniesz tort z prześcieradła, bo oczywiście piekarnia… Ich prześcieradło będzie kosztować 100 dolarów, podczas gdy Costco to 20 dolarów. Oczywiście panna młoda chce jechać do Costco. Chcą zapłacić 20 dolarów. Gdzie nie miałem żadnego z tych zastrzeżeń. Nadal jestem jedynym, który wysyła. Nikt inny nie wysyła. Ludzie, którzy kopiowali mnie przez 10 lat, to tylko dla swojej okolicy i nadal wielu z nich nie robi projektów na zamówienie, gdzie my głównie robimy projekty na zamówienie.

Felix: Rozumiem. Myślę, że wracając do relacji prasowych na początku, wydaje się, że oczywiście musiałeś mieć interesujące i interesujące pytanie, które w zasadzie zostanie podniesione. W twoim przypadku chodziło o to, jak wypożyczasz ciasto, ale potem przydarzyło ci się to, ale patrząc wstecz, jednym z kluczowych, jak sądzę, ustawień było to, że był główny rodzaj tematu, który chcieli omawiać na każdy miesiąc i Czerwiec był weselem, a lipiec może kto wie co to jest. Zasadniczo próbujesz dowiedzieć się, co będzie głównym tematem i dopasować do tego swoją historię. Potem oczywiście musi mieć też ciekawy, jak sądzę, kąt, a twój to, jak wypożyczyć tort. Myślę, że posiadanie tych dwóch rzeczy w jednej linii ma duży wpływ na uzyskanie tego, jaki poziom pokrycia otrzymasz.

Kimberly: Dokładnie.

Felix: Teraz to się zaczęło. Kilka prasy. Musisz mieć swój wybór i wybór programów, w których chcesz iść. Opowiedz nam o tym. To musiało być jak wir wszystkich tych programów, które chciały z tobą pracować, wszystkie te główne publikacje chciały teraz z tobą porozmawiać. Jak wyglądały te tygodnie?

Kimberly: To było szalone i trwało sześć tygodni. To nie był tylko tydzień. Minęło sześć tygodni, a oni mówią: „Cóż, jesteś w AP”. Byłem taki nowy, że jestem jak co to jest AP? Są jak „Associated Press”. Oczywiście, że tak. W porządku. Teraz rozumiem, jak wszyscy to mają. Udzielałem wywiadów w Nowej Zelandii, Australii, Londynie, Paryżu. Dzwonili zewsząd. Oczywiście moja bateria telefonu nie nadążała za nikim, więc musieliśmy zdobyć wszystkie nowe systemy telefoniczne, aby nadążyć za tym. Trwało to sześć tygodni. To było naprawdę niesamowite.

Felix: Czy był jakiś sposób na zarządzanie tym wszystkim? Wygląda na to, że to też może być destrukcyjne, prawda? Próbujesz prowadzić biznes i nagle przez sześć tygodni wszyscy chcą z tobą porozmawiać.

Kimberly: Tak. To było szalone. Nie miałem inwentarza. Miałam tylko pięć, sześć ciastek, z którymi poszłam na ślub. Teraz mam ludzi przyjmujących zamówienia, a teraz muszę pracować 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, żeby upiec ciasta. Przeprowadzaj wywiady w ciągu dnia, a wszystkie ciastka załatwiaj w nocy, ponieważ nie miałem zapasów. Byłem zupełnie nowy. To znaczy, byłem dosłownie dwa tygodnie za drzwiami. Nie miałem nawet tytułu biznesowego Fun Cakes i wszystko to zostało zarejestrowane tylko przez miesiąc. To było niesamowite. To się nie skończyło. Minęło 10 lat i to się nie skończyło. Chodzi mi o to, że właśnie zrobiliśmy duży reportaż w listopadzie z Inside Edition. Zawsze szukają historii na śluby i zawsze szukają sposobów na zaoszczędzenie pieniędzy. Kto wynajmuje ciasto? To było bardzo, bardzo szczęśliwe.

Nasze ciasta są wykonane od środka ze styropianu, który byłby częścią ciasta, a na zewnątrz jest to prawdziwy kremówka. To dokładnie te same materiały, z których byłby prawdziwy tort, z wyjątkiem wnętrza. Wygląda realnie.

Felix: Ciekaw jestem teraz, kiedy rozmawialiśmy o tym pytaniu, jak wypożyczyć ciasto. Jak to wszystko działa? Czy ktoś zwraca tort? Zakładam, że wysyłają nam wypożyczenie, ale jak wygląda twój proces wydawania niestandardowego ciasta, a potem chyba go odzyskania?

Kimberly: Pracowaliśmy nad tym przez lata. Kiedyś wysyłałem im etykietę zwrotną, aby ją odesłali, ale potem przy ślubach są tak zajęci, że nie zawsze otrzymują ją z powrotem na czas, a etykieta wygasła i tak dalej. Teraz po prostu wpłacamy na tort od 99 do 250 USD depozytu zabezpieczającego, w zależności od tego, jak skomplikowane jest tort, ale większość to 99 USD. Następnie wysyłamy je w poniedziałek przed ślubem. Przyjedzie w środę. Najpóźniej w czwartek. Wtedy mogą mieć wybór, czy chcą go spakować i zwrócić do nas, aby odzyskać 99 USD, czy po prostu je zatrzymać. Teraz około 50% wraca, a 50% nie, ponieważ nie dajemy etykiety zwrotnej i tak dalej. Pracowaliśmy nad tym przez cały czas.

Jeśli wejdziesz na moją witrynę Shopify na CakeRental.com, jest to dosłownie koszyk, wkładasz go do koszyka i za niego płacisz, a potem po prostu otrzymujemy powiadomienie, że mamy zamówienie, a następnie ustalamy datę ślubu i jesteśmy gotowy do wyjścia.

Felix: Uwielbiam ten pomysł, aby dać im możliwość zwrotu lub nie, ponieważ jest to po prostu nowy produkt, który możesz sprzedać. Nie tylko wypożyczenia, ale teraz, kiedy je mają, może jest jakaś wartość sentymentalna i decydują się ją zatrzymać, zamiast zwracać, a może po prostu nie mają czasu i raczej ją zatrzymują, a ponieważ już za to zapłacili, idź z tym. Czy tak trudno jest ci zarządzać po twojej stronie, ekwipunkiem, ponieważ tak jakby nie wiesz?

Kimberly: Widzisz, po ślubie wyjeżdżają na miesiąc miodowy. W ten sposób za 99 dolarów wielu z nich jest tak, jakby mnie nie obchodziło 99 dolarów. To nie jest tego warte. Teraz te, które kosztują 250 dolarów, ponieważ mają na sobie miliardy kwiatów cukru lub innych rzeczy, cena kaucji może wzrosnąć. Wtedy jest bardziej prawdopodobne, że zostaną zwrócone, ale nie wszystkie zostaną zwrócone. To było dla nas dobre, ponieważ musimy przechowywać 150 ciast. Robiąc to w ten sposób, nie mamy aż tak dużego ekwipunku, ponieważ przechowywanie tak wielu ciastek w twoim biurze zajmuje dużo miejsca.

Feliks: Racja. Czy w przypadku takiej firmy, w której wydaje się, że jest ona bardzo ciężka po stronie weselnej, jest to firma, w której możesz mieć stałych klientów? Czy to możliwe, gdy masz firmę związaną z konkretnymi wydarzeniami? Jak sprawić, by ci klienci wracali?

Kimberly: Prawdopodobnie nie. Będę z tobą szczery. Będę miał parę, która wyjdzie za mąż, a potem będą mieli pierwsze dziecko, a potem zamówią może tort na swoje pierwsze urodziny i gdzie zrobią stolik ze słodyczami i chcą naprawdę ładnego ciasta na to lub na kiedy zostają ochrzczeni. Muszę powiedzieć, że większość moich klientów się nie powtarza. Ciągle szukam nowych klientów w porównaniu do stałych klientów. Robimy również wiele ciast firmowych dla ciastek, na przykład to jest ich 50. rocznica ich działalności i organizowanie dużej imprezy na scenie. Potem zrobimy duży, ogromny tort na tę funkcję. Robimy też dużo ciast firmowych.

Felix: Teraz, kiedy zajmujesz się marketingiem lub mówisz o swojej firmie, kiedy idziesz na podcast taki jak ten lub rozmawiasz z gazetami lub programami, czy mówisz głównie o, jak sądzę, o ślubnej stronie tego, a wtedy inni ludzie mogą pomyśleć: „To jest Wypożyczalnia tortu weselnego, ale widziałem, że jest on również używany do moich własnych celów, z powodów korporacyjnych lub na urodziny.” Jak myślisz, jak stworzyć przekaz lub marketing, który za tym stoi, skoro można go wykorzystać do różnych wydarzeń lub do różnych celów?

Kimberly: Myślę, że trzeba patrzeć na to, gdzie jest ciasto, ile funkcji jest tam, gdzie jest ciasto, że potrzebny jest duży tort. Nie tylko jednopoziomowe ciasto, ale potrzebujesz trzypoziomowego ciasta, pięciopoziomowego ciasta lub dużego ciasta, aby było widoczne na scenie. Zrobimy ciastka firmowe, które mają 18 cali wysokości na każdym poziomie, a następnie ułożymy je tak, aby miały 40, 50, 60 cali wysokości. Myślę, że po prostu mając ogólną witrynę Cake Rental, a kiedy wejdą na stronę, tak, większość, którą zobaczą, to wesela, ale potem zobaczą torty urodzinowe i zobaczą inne projekty. Musisz dać im znać, tak, robimy to wszystko. Na górze mamy zakładkę firmową, więc firma wie, że możemy również robić ich ciasta. Jest to mieszanka obu, ale zazwyczaj są to klienci po raz pierwszy, co jest trudne.

Feliks: Dobrze. Mam cię. Tak. Z pewnością. Jaki jest najlepszy sposób na wykorzystanie istniejącej bazy klientów, aby pozyskać nowych klientów? Czy polecenia, słowo lub ustnie, są to popularne sterowniki ruchu dla Ciebie?

Kimberly: Tak, zdecydowanie i ich referencje. Ponieważ myślę, że musisz spojrzeć na osobę biorącą ślub, a nawet na ciasto firmowe, to prawdopodobnie jest to ich najważniejsze ciasto w ich życiu, więc chcą, aby było idealne i nie obwiniam ich. Powinno być idealne. Poprzez referencje i rozmowy z nami, przez e-maile lub jeśli zadzwonią, mogą być pewni, że to ciasto będzie absolutnie idealne. Nie ulegają awarii podczas wysyłki, ponieważ to inny problem. Czy ulegnie awarii podczas wysyłki? Robimy to 10 lat. Wysłaliśmy aż do Australii i nigdy nie mieliśmy problemu z tym, że ciasto nie jest w 100% idealne. Na pewno musisz uspokoić ludzi.

Felix: Tak. Porozmawiajmy o tym zapewnieniu, ponieważ tak jak mówisz, to nie jest jak koszulka, którą sprzedajesz, która jeśli nie jest idealna, nikt nie mrugnie okiem. Dotyczy to jednego konkretnego wydarzenia związanego z określonym okresem czasu. Muszą to zrobić w określonym terminie, a myślę, że jest bardzo mało miejsca na zwroty i wymiany i tak dalej. Porozmawiaj z nami o tym, w jaki sposób upewniasz się, że klient czuje się na tyle komfortowo, aby zasadniczo kupić coś tak ważnego w Internecie, a nie być w stanie trzymać go w rękach, kiedy po raz pierwszy dokonuje tego zakupu?

Kimberly: Dokładnie. To dużo e-maili. Niektórzy ludzie mogą nazwać to panną młodą. Nie nazywam tego panną młodą. Nazywam to kimś, kto jest zaniepokojony. Próbują zaoszczędzić pieniądze. Wszyscy staramy się zaoszczędzić pieniądze. To dla nich świetna opcja, ale muszą upewnić się, że jest idealna. Po prostu przez wiele, wiele e-maili, rozmawiając z nimi przez telefon, uspokajając ich, pozwalając im zobaczyć wszystkie ciasta na stronie, ponieważ ciasta są absolutnie idealne na stronie, a następnie poprzez wszystkie referencje, które otrzymujemy. Muszę powiedzieć, że od 10 lat nigdy nie mieliśmy nieszczęśliwej panny młodej. Nigdy.

Felix: To niesamowite.

Kimberly: Wszyscy są zachwyceni. Niektórzy dzwonili do mnie, jak gdy ciasto przyjechało z płaczem. To jest jak: „O mój Boże. Dlaczego płaczesz? Wszystko w porządku?" Mówią: „Tak. To jest takie piękne. Nie mogę w to uwierzyć. Jest lepiej niż myślałem. Mówię: „W porządku. Dobry. Płakać. W porządku. Tylko nie płacz z przerażającego powodu.

Felix: Tak, na pewno. Wspomniałeś, że jest dużo e-maili i telefonów. W przypadku większości tych sprzedaży, czy powiedziałbyś, że większość z nich będzie chciała najpierw porozmawiać z kimś przed dokonaniem zakupu, czy też większość z nich po prostu przegląda witrynę, a następnie dokonuje zakupu bez konieczności kontaktowania się z Twoją firmą?

Kimberly: Cóż, pierwotnie nasza strona internetowa nie była udostępniana przez Shopify. Nie mieliśmy cen. Nie mieliśmy wozów. Każdy musiał się z nami skontaktować i powiedzieć: „W porządku. Na trzeciej stronie widziałam to ciasto lub przesyłam Ci zdjęcie ciasta.” Mieliśmy gwarancję, że z nami porozmawiają. Myślę, że w dzisiejszych czasach ludzie czują się bardziej komfortowo po prostu kupując rzeczy online. Powiedziałbym, że to około 50-50 osób, z którymi nigdy nie rozmawiałem. Po prostu dostanę „masz zamówienie, które przyszło”. Myślę, że strona musi być na tyle dobra, aby przekazać ten komfort. Myślę też, że kiedy patrzysz na wszystkie programy, w których graliśmy, wszystko, co zrobiliśmy, oni również czują się komfortowo, że te firmy i programy telewizyjne nie kontaktowałyby się z tobą, gdyby to, czego nie robiłeś, było idealne.

Felix: To ma sens. Teraz dużą częścią tego zaufania, o którym wspomniałeś, były referencje i recenzje, które otrzymujesz od byłych klientów. Jak otrzymujesz te recenzje? Jak zachęcasz ludzi do pisania i wyrażania opinii o produkcie?

Kimberly: Cóż, teraz każda panna młoda, która wychodzi za mąż, idzie do The Knot lub do WeddingWire i tam zostawia recenzje. Dopiero zaczynamy to sprowadzać. Na przykład po co wysyłać je na czyjąś witrynę? Po prostu zrób to bezpośrednio na naszej stronie. To jest coś nowego, co robimy. Mamy około 50 do 60 referencji na The Knot, a także na WeddingWire.

Felix: Czy prowadziłeś ich wcześniej do tych witryn z recenzjami, takich jak The Knot i WeddingWire?

Kimberly: Tak. Wyślę im e-mail w stylu: „Twoje ciasto wróciło. Jest absolutnie idealny. Zwróciliśmy Twój depozyt zabezpieczający. Jeśli mógłbyś poświęcić chwilę i przejść do tych dwóch witryn, aby zostawić recenzję swojego doświadczenia, będziemy wdzięczni. To wszystko jest częścią procesu zwrotu i zwrotnej wiadomości e-mail.

Feliks: Racja. To ma sens.

Kimberly: Jeśli nie odzyskam ciastek, zwykle nie kontaktujemy się z tą osobą. Mam dość wysyłania ich z moich witryn, aby mogli zostawić swoje recenzje. Pracujemy nad tym teraz z moim projektantem stron internetowych, gdzie mogą zostawić to bezpośrednio na naszej stronie zamiast znikać.

Felix: Czy uważasz, że te witryny z recenzjami poza witryną przyciągają wielu klientów?

Kimberly: Och, zdecydowanie. Zdecydowanie. 100%. 100%. Bo to ich najważniejsze ciasto. Muszą się upewnić. Mam na myśli to, że robiłbym również swoją należytą staranność i szukał wszędzie i czytał wszystko, aby upewnić się, że mogę im zaufać.

Feliks: Racja. To ma sens.

Kimberly: To kwestia zaufania. Jak powiedziałeś, to nie jest koszulka.

Felix: Tak. Poza tymi referencjami, wspomniałeś oczywiście, że prasa też ma duże znaczenie, ponieważ wiele z tych ważnych publikacji dotyczy ciebie. Dzięki temu zasięgowi jest to swego rodzaju rękojmia za ważność Twojej firmy i to, że mogą Ci zaufać.

Kimberly: 100%.

Felix: Czy teraz w samej witrynie musisz zrobić wiele, jak sądzę, wyjaśnienie lub edukację zwłaszcza dla tych, którzy po raz pierwszy korzystają z ciastek, którzy nawet nie wiedzą, że ten produkt lub ta usługa istnieje? Jak uczysz ich o swoim produkcie?

Kimberly: Mamy jedną zakładkę, która po prostu mówi, jak wypożyczyć ciasto. Jeśli możesz tam pojechać, aby przeczytać lub jak działa ten proces, dlaczego dobrze jest wypożyczyć ciasto, dlaczego chcesz wypożyczyć ciasto, a nie iść do lokalnej piekarni. Twoja lokalna piekarnia może nie być wystarczająco utalentowana, aby pracować z pomadkami, może teraz wiedzieć, jak tworzyć zdjęcia, które chcesz. Dodatkowo z piekarni to ciasto zwykle ma zaledwie pięć dni, zanim dotrze do twojego ślubu. Ugotowali go w środę i pokryli w czwartki. Udekoruj to w piątek i jesz w sobotę. Cały czas siedział, więc twoje ciasto nie jest świeże. Musisz wytłumaczyć naszym ciastem, że serwujesz gościom świeże prześcieradła. Ponadto lokale pobierają teraz od 1 do 2 USD za pokrojenie ciasta, talerz i podanie.

W przypadku tortu z prześcieradłami nie mają takiej opłaty, więc w końcu oszczędzasz wielu ludzi w ten sposób, że podajesz tort z prześcieradła, a nie prawdziwy tort weselny. Musisz im to wszystko wyjaśnić na stronie internetowej, więc jest jedna zakładka, w której wyjaśniono, dlaczego wypożyczyć ciasto lub jak wypożyczyć ciasto. Nie jestem do końca pewien, jak to jest sformułowane.

Feliks: Racja. Widziałem to dość widoczne na twojej stronie. Oczywiście do tej pory mówiliśmy o tym, że prasa jest wielkim dobrodziejstwem dla Twojej firmy. Czy poza prasą istnieją inne sposoby, które mogą pomóc w zwiększeniu ruchu? Czy robisz jakieś płatne reklamy lub coś w tym rodzaju?

Kimberly: Tak, mam. Reklamy Google. Google AdWords. Próbowałem różnych publikacji ślubnych, takich rzeczy, i odkryłem, że Google AdWords działa najlepiej. Shopify dał nam około 100 USD zniżki na nasz program Google AdWords. Nie wyjdziesz, więc dlaczego nie wykorzystać tego tylko po to, by się dowiedzieć? Wiem, że na samym początku używamy tylko Google AdWords. Teraz mam też swoje ciasta w sklepach spożywczych. To też pomaga. Tylko klient przechodzący obok widzi moje ciastka, a to prowadzi go do mojej strony internetowej. Kupują go w swoim sklepie spożywczym lub przychodzą do nas na stronie internetowej. To również było korzystne.

Felix: Czy celujesz w ludzi, którzy nie wiedzą nic o wynajmie ciastek i po prostu robią zakupy dla, jak sądzę, „prawdziwego ciasta” do kupienia?

Kimberly: Tak.

Felix: Ty też ścigasz tych ludzi? Dobra. Czy musisz edukować ich w samych reklamach, zanim trafią do Twojej witryny? Czy próbujesz nauczyć ich o wypożyczaniu ciast i zdjęciach w reklamach? Jak upewnić się, że rozumieją, czym jest Twoja firma, gdy tylko zobaczą Twoją reklamę po raz pierwszy?

Kimberly: Powiedziałabym, że używam „Jak widać na Shark Tank”, ponieważ wszyscy kochają Shark Tank. Kiedy widzą tort weselny „As Seen On Shark Tank”, myślą dobrze, co to do cholery jest? To zazwyczaj tylko ciekawość prowadzi ich na moją stronę.

Felix: Rozumiem. Porozmawiajmy teraz o twoich doświadczeniach z Shark Tank. Jak przeszedłeś proces dostania się do tego programu? Czy to był twój zamiar, czy też skontaktowali się z tobą?

Kimberly: Nie. Sięgnęłam do nich. Oglądałem program przez wiele lat i pomyślałem, że fajnie byłoby być w nim. Wiedziałem, że moją drogą do rozwoju firmy jest chodzenie do sklepów spożywczych. Nie ma rekina w sklepie spożywczym. Wiedziałem, że moje szanse na zawarcie umowy nie są zbyt duże, ale nadal czułem, że to wciąż dobra ekspozycja. To będzie świetna zabawa. Dużo się nauczę. Nadal chcę to robić. Przeprowadzając wszystkie badania, które przeprowadziłem na temat Shark Tank, najtrudniejszą rzeczą jest, aby Twoja firma została zauważona spośród setek tysięcy osób, które będą się ubiegać, w jaki sposób Twoja firma zostanie wybrana? Jeśli nie możesz zrobić tego kroku, nigdy nie zrobisz tego w programie. Moim głównym celem było to, jak zostać rozpoznanym, żeby mnie wybrali.

Po prostu ściągnąłem formularz zgłoszeniowy ABC.com i wypełniłem go, a potem upiekłem ciasto. Zrobiłem ciasto na podstawie Shark Tank. Miałem płetwy rekina w wodzie i wszystkie rekiny siedziały na torcie. Przyszedł tutaj w moim własnym telefonie, który został dostarczony przez FedEx i dwie godziny później zadzwonili do mnie. Mówili: „Więc z kim tu pracujesz?” Mówię: „Nikt. Po prostu pobrałem aplikację i wysłałem ją.” Mówią: „W porządku. Cóż, udało ci się. Następnie rozpoczęliśmy cały proces uczenia się naszego boiska i przygotowania do dalszej gry. Było naprawdę zabawnie.

Felix: Wspomniałeś, że chciałeś oczywiście wyróżnić swoją aplikację. Porozmawiaj z nami trochę więcej na ten temat. Co dokładnie robiłeś ponownie, aby upewnić się, że producenci zauważą twoją aplikację?

Kimberly: Ponieważ teraz przychodzą do mnie ludzie, którzy chcą iść na Shark Tank i proszą mnie o jakąkolwiek radę, której mogę im udzielić, i zawsze mówię, wyślij swój produkt, ponieważ to, co głównie pokazujesz w Shark Tank, jest twoim produktem. Kiedy wysyłasz tę aplikację, jeśli nie poszedłeś na jeden z ich dni telefonicznych i nie poszedłeś przed nimi, po prostu robisz to na ślepo z dowolnego miejsca zamieszkania. Wyślij również swój produkt, aby mogli zobaczyć Twój produkt, ponieważ po to będą robić ekspozycję. Na tym właśnie skupimy się na Twoim produkcie. Zrobiliśmy też z nas film i wysłaliśmy nasze zdjęcia, aby mieli całą paczkę, gdy dotarła. Oto ludzie. Oto ich głosy. Oto ich maniery. Oto ich produkt. Czy powinniśmy je zaakceptować, czy nie?

Bo oni też szukają towarzystwa. To nie tak, że są tak zalane, że powstrzymują ludzi. Poszukują też firm. Po prostu mówię, że wyślij wszystko w jednej paczce. Wysłałem pięciopoziomowy tort, który wymyśliłem w Shark Tank. To było duże pudełko, które wysłałem, miałem aplikację, wideo i wszystko na wierzchu, więc kiedy je otworzyli, wiedzieli, kim do cholery jestem, i zadziałało. Zajęło to dwie godziny. Powiedziałbym tylko, że wyślij go i wyślij film. Wyślij film pokazujący, że jesteś zabawny, ponieważ jest to rozrywka. Na koniec dnia Shark Tank to rozrywka. Potrzebują ludzi, którzy są zabawni, potrafią rozmawiać, nie wstydzą się przed kamerą.

Feliks: Racja. Teraz, kiedy zostałeś wybrany i musiałeś zacząć przygotowywać się do występu w serialu, jak wyglądał ten proces? Jak wyglądało przygotowanie?

Kimberly: To było naprawdę dobrze zrobione. Muszę powiedzieć, że dokładnie wiedzą, co robią. Zostaliśmy przydzieleni do dwóch producentów. Powiedzieli nam, że chciałbyś zacząć od tego, jak wyglądałaby twoja prezentacja, gdybyś mógł ją napisać. Wysłaliśmy to, a potem ulepszyli. Każdego tygodnia nagrywaliśmy nagranie, w którym się przedstawiamy, a potem poprawiali go i kręcili się tam i z powrotem przez jakieś trzy miesiące. Każdego tygodnia mielibyśmy nową, podrasowaną prezentację, dopóki nie otrzymaliśmy ostatecznej prezentacji, dopóki nie zostaliśmy wezwani do wyjścia na film. Jest bardzo, bardzo dobrze zorganizowany i bardzo łatwy.

Felix: W serialu nie udało ci się dostać umowy, ale oczywiście, ten rodzaj relacji w prasie jest niesamowity, gdy pojawia się w krajowej telewizji w Shark Tank. Wyraźnie wykorzystałeś wygląd Shark Tank w swoich działaniach marketingowych. Jakie były wyniki ruchu i sprzedaży w Twojej witrynie po emisji programu?

Kimberly: To było szalone. Jest tak, jak mówią. Mieliśmy cztery linie telefoniczne, które przywieźliśmy i mieliśmy chyba osiem komputerów. Potem sprowadził personel. Wyciągnąłem dekoratorów ciast i okej, nauczysz się robić e-maile, a następnie pisać jako odpowiedź, jak ogólną odpowiedź, a następnie wziąć to stamtąd i poprawić. Częścią tego, co mnie tak mile zaskoczyło, było to, jak wielu ludzi właśnie napisało, żeby życzyć ci powodzenia. Powiedzieli: „Wow. Uwielbiałem twoją prezentację. Uwielbiam twój pomysł. Nie dostałeś umowy, ale to jest w porządku. Tak trzymaj." Ludzie poświęciliby trochę czasu, aby znaleźć naszą stronę internetową i zostawić taki e-mail. Myślałem, że to było niesamowite.

Mieliśmy ich setki, setki, setki. Pomyślałem, że to również bardzo wyjątkowe. Jak mówią w Shark Tank, potrzebują ludzi, którzy dostają oferty i ludzi, którzy ich nie dostają. Nie mogą to być wszyscy, którzy dostaną umowę, ponieważ wtedy nie byłoby fajnie oglądać program. Nie planowaliśmy zawarcia umowy, ponieważ nie ma tam rekina ze sklepu spożywczego. Po prostu poszliśmy dla zabawy. Dostać pięć dni w LA. Dużo się nauczysz, wykonując swoją prezentację. Dowiedz się, jak lepiej promować swoją firmę. Następnie zobacz, dokąd idzie dalej.

Felix: Czy twój odcinek był wielokrotnie wyemitowany od czasu pierwszego pokazu?

Kimberly: Tak.

Felix: Czy nadal masz taki sam duży napływ ruchu? Czy wiesz, kiedy to się stanie?

Kimberly: Tak. Mówili ci. Gdy po raz pierwszy został ponownie wyemitowany, wyślą Ci wiadomość e-mail z informacją, że w tym dniu zostanie ponownie wyemitowany. Potem już nie dają ci o tym znać. Nagle jesteś w pracy, a potem Twój telefon po prostu wybucha i pytasz: „Co do cholery się dzieje?” Wtedy ktoś powie: „Widziałem cię ostatniej nocy na Shark Tank”. Mówisz: „W porządku. Zrobili powtórkę. Świetny." Byli naprawdę dobrzy do zrobienia, jak myślę, że zrobili to w styczniu o mnie, ponieważ to początek nowego roku. Nadchodzą nowe panny młode. Wszyscy szukają tortu weselnego. They're really good about targeting when to carry your company again. I mean I have to say everything at Shark Tank is done perfect. I would recommend to anybody to try.

Felix: Now you mentioned before that the goal or the avenue that you saw your business going down was to get into grocery stores. I think when you came on the show you already had grocery stores that you were in at that time. Jak wyglądał ten proces? How do you even get into a grocery store to carry your product?

Kimberly: Well, actually I wasn't in a grocery store when I went on. I was supposed to be. I had just contacted a grocery store in Chicago. I had heard great things about them. I'm in Michigan so we don't even have that grocery store here. We had been leading and we were all the way up to the CEO accepting it into their stores and the CEO got fired. Then I went and filmed Shark Tank two months later. I had two months to think about should I hold off going on Shark Tank to get in because I knew I couldn't get in once the new CEO came onboard and blah, blah, blah, but that will take like a year or should I just go on. I figured we'd already been working on the pitch. We'd already been working with the team, with Shark Tank, so just go on.

I actually went on not in the store. Now we're in 300 grocery stores and we're about to go into another 600.

Felix: How do you manage the relationship with all of these almost thousand grocery stores?

Kimberly: It's busy. It's very, very busy. I hire brokers so that the broker works with the grocery store manager and the orders first go to the broker and then the broker sends them to me. I have a filter in between. They do all the busy work and I just get the order. It'll be like just getting the order off of Shopify. This is for grocery stores that don't carry wedding cake. Now without having to hire staff, without having to figure out how to make a wedding cake, how to deliver a wedding cake, they just have my three tiered fake cake and they pair it with their sheet cake and they're in the wedding business. It's that simple for them. It's a really win-win for them because now they can offer wedding cakes at their grocery store without having all the staff to worry about.

Felix: Now this broker that you work with, it's like a broker specifically working on grocery stores or what's their I guess … How does someone find a broker like yours if they want to get into grocery store?

Kimberly: Well, actually I do all the footwork. I'm the one that keeps contacting the grocery store and contacting the buyer. What I hear back from the stores I'm in is they say, “I never let up. I never ever let go.” Just like I did with the newspaper, my local newspaper, I never let go. Once I've met with the buyer, once they want the product, they assign me to a broker. They give me a list of local brokers and they're like, “Here's 10 local brokers we work with. Go interview them all and choose the one you want.” I'm not actually out looking for the broker. They're giving me the list of the brokers. That it makes it a lot easier as you said so that you can handle each store individually. You have one broker for one grocery store, another broker for another one and just contacting one person.

Felix: How do you find these grocery stores and arrange a meeting with the buyer?

Kimberly: I do a lot of different ways. I did have one person that I buy my fondant from. He actually sent me a program of all the grocery stores in America and all the different buyers so that we could go through that program and find the bakery buyers and then start out by emailing them. Most of them I have to say were not the buyer, but they would be kind enough to say, “Well, I'm no longer the buyer. Here's the buyer.” I've also used LinkedIn. LinkedIn works really well. That you can google your grocery store and try to find the bakery buyer and then their names will come up. To dużo pracy. I will for sure say it's not easy. The majority of your emails are never answered. If you bug them every week, they finally just want to get rid of you.

Then they'll answer you and then figure out what you do and then they're like, “Oh my god. It's genius. I didn't even know that existed.” It's a great way for a store. We're working with a group of grocery stores right now that does do wedding cakes, but they cannot find confident staff to cover 300 grocery stores. Now they're going to be bringing our cakes then because they're all made by us, they're all perfect, and then they don't have to worry about staff. That's like a whole new avenue we're going to now.

Felix: You're basically just helping them open up a whole new line of business with very little risk on their part. This program that you're talking about is this something that's publicly accessible by anyone that wants to get into grocery stores?

Kimberly: The program that I was sent?

Felix: Tak. The program that you were sent to help find these contacts?

Kimberly: That was just a nice guy that I buy all my fondant from him and we buy it by the pallet load. We're buying a lot. He just wants us in more stores so he can sell more fondant. That was just out of the kindness of his heart to send that to us. I don't know where somebody would normally get that. I really don't. I do believe just by googling and choose your grocery store if it's Safeway to Safeway and then your Safeway bakery buyer and stuff will come up and you just start emailing those people and then they'll let you know, “We're the wrong person, the right person,” and you just keep moving that way through it. It takes a good six months to finally get to the right person.

Felix: Rozumiem.

Kimberly: To me that's worth it.

Felix: Tak. Once you do have this get to the right person, what do grocery stores usually … Based on your experience, what do they look for? I guess what do they look for in a partnership with someone that wants to sell into their store?

Kimberly: Well, obviously they're looking for how many units will they sell and what kind of profit they'll make obviously. I mean those are the givens. I think for my instance it's such a different product. All they have to do is to buy a display for the shelf. That's their only investment. To them there's no investment in this. Let's give it a try. We're just going to buy a store display and have brochures made up. If it sells, great. If it doesn't, it doesn't. What they're finding is now they're selling $400-$500 orders at a bakery in a grocery store. To są liczby, których nigdy wcześniej nie widzieli i to na jednym zamówieniu. They're behind it 100%. 100%. The returns for them are amazing.

Felix: Zrozum.

Kimberly: We have a bridal show this weekend and the grocery store paid for it all because they see the return on this. I'm going to go help work it, but they paid for everything.

Felix: Do you have to design these displays? How do you get I guess all of the assets over to the grocery stores? What do you actually have to deliver to them, to each individual grocery store?

Kimberly: I design everything. I design it and put it together. [inaudible 00:43:21] original meeting with the buyer, it's what I take. It's like this is what your store display will look like and then tweak it if you want something different or a little bit this or a little bit that or whatever. It's something I designed and I take with me at the first meeting so they know what they're getting. Otóż ​​to. To co robimy. We design wedding cakes. That's pretty simple for us.

Felix: Now do you have just like one fake cake at this grocery store or how many do you usually give to …

Kimberly: Yup.

Felix: Rozumiem.

Kimberly: Each store carries one cake display with an acrylic cover to keep it clean because that's one thing that … Back in the 1950s when you used to go into bakeries then they have all these fake cakes and they're all filthy. It's like no. You have to have an acrylic cover. It has to stay clean. I'm a clean freak. We have acrylic cover. We give them like 45 designs to choose from and then they make up their brochures for the guest to take to learn about the program. They train all their staff so the staff knows how to sell a fake cake. For $159 in Chicago, you can get a three tiered fondant covered fake cake with a sheet cake. For $159. Who can beat that price?

Feliks: Tak. Are they renting then directly from the grocery store or what happens if someone rents out that fake cake and another customer comes along and wants to rent at the same time?

Kimberly: At the grocery stores they're buying. There's no renting. That is one of the reasons it took me so long to get into a grocery store because in the beginning, so seven years ago when I was presenting it, I was presenting as a rental cake. Well, the only thing that rents at a grocery store is that machine that cleans your carpet. They don't know what to do with a rental program. Then we did an order for MAC Cosmetics and we had to make 350 cakes in three weeks and then ship them worldwide. Obviously we sold those. I was like okay, da- da, that was the bell. You need to sell these. We sell them to the grocery store. They sell them to the bride. We don't ever get those back. They don't have to give them back. It's a one time shop and they're out the door.

Felix: Rozumiem. Ma sens. It does make sense that you identified that they don't have a kind of process to handle returns and rentals so don't try to force them down that route.

Kimberly: Yeah. They don't even have paperwork. They don't even have rules on how to do that. They were like, “No, this will never work.” It took me awhile to figure out what I was doing wrong, but as all great entrepreneurs that's what we do. We learn every day and we try to grow from that learning. That's when I was like okay, let's just sell them then it's easy for everybody. Stores that I had met with five, six years ago that I go and met with last year they're like, “Okay. You figured out the program. Fantastyczny. Zróbmy to." I figured it out.

Feliks: Racja. Remove all the kind of work that they need to do from their side. For everybody else, CakeRental.com is the website. CAKERENTAL.com. Where do you want to see the business go over the next year?

Kimberly: More grocery stores. Of course, my brides. I mean I love my brides. I love my corporate events because that's the personal and we're creative. That's why we started this business because we're creative. We want to make things. Crafty people. Whatever you want to call it. My brides are my favorite because they keep me on my toes and they give me new designs to make. Of course, they're the bread and butter that keeps the business running. As far as growth, just every year I want to add one more grocery store and one more grocery store. I want to see it across in every grocery store in America. That's my goal. Just a little one. Just a little goal.

Felix: Very big for a little goal then. Thank you so much for your time, Kimberly.

Kimberly: Okay. Dziękuję Ci. Doceniam to.

Felix: Oto zapowiedź tego, co czeka na następny odcinek Shopify Masters.

Speaker 1: If you don't do something different or if you just offer the same thing that people can find elsewhere, they're going to go elsewhere.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu eCommerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź Shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.