Jak marka zrównoważona, ukochana przez brytyjską rodzinę królewską, wspiera dzieci w trudnej sytuacji

Rob i Paul Forkan stracili rodziców podczas tsunami na Oceanie Indyjskim w 2004 roku. Ale zamienili tragedię w inspirację, zakładając Gandys International jako zrównoważoną markę odzieży podróżnej, która zwraca dzieci w trudnej sytuacji na całym świecie. W tym odcinku Shopify Masters Paul opowiada o swojej podróży od tragedii do sukcesu w e-commerce, w tym o wyborze odpowiednich organizacji charytatywnych do współpracy oraz o tym, jak utrzymać idealną marżę zysku.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: Gandy's International
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: Klaviyo (aplikacja Shopify)

Jak ten duet braci zbudował spuściznę swoich rodziców z tragedii

Felix: Biznes naprawdę narodził się z tragedii. Czy możesz podzielić się z nami swoją historią?

Paul: Ja i mój brat Rob zostaliśmy wycofani ze szkoły w młodym wieku. Ja miałam 11 lat, a on 13. Pojechaliśmy na wakacje do Indii na Boże Narodzenie. Kiedy wróciliśmy, rodzice zapytali nas i pozostałe rodzeństwo „jak nam się podobało święto?” Powiedzieliśmy: „Och, to było niesamowite. Prawdziwie otwierające oczy. Jedne z najlepszych wakacji, na jakich byliśmy”. Kultura w Indiach jest tak rozległa, a ludzie są tak przyjaźni. To magiczne miejsce.

Po wakacjach wróciliśmy do szkoły, a wtedy rodzice powiedzieli: „Obniżamy cenę naszego domu”. Dom był obecnie sprzedawany, a oni go zmniejszyli, a potem w ciągu kilku tygodni powiedzieli: „Pakuj walizki. Przeprowadzamy się do Indii”. Potem poszedłem do szkoły i powiedziałem o tym mojemu nauczycielowi. Powiedziałem: „Proszę pani, pod koniec tygodnia przeprowadzam się do Indii”. To było 22 lata temu. Myślała, że ​​żartuję.

Doszło do końca tygodnia i mam koszulkę podpisaną z podpisami, i to był ostatni dzień. Powiedziała: „Co zrobiłeś ze swoją koszulą?” Powiedziałem: „Och, dzisiaj jest mój ostatni dzień, panienko. Jutro jadę do Indii”. Myślała, że ​​żartuję, więc zadzwoniła do mojej mamy i powiedziała: „Tak, czy on ci nie powiedział?” I to było to.

Spakowaliśmy jedną torbę. Zatrzymaliśmy się w Jordanii, podróżowaliśmy trochę po Bliskim Wschodzie. Mieliśmy jechać na sześć miesięcy, a skończyło się na czterech latach. Cztery i pół roku życia jak hipisi i podróżowania dookoła. Podczas podróży pracowaliśmy jako wolontariusze, odwiedzaliśmy meczety, świątynie i inne rzeczy. Przez jakiś czas uczyli nas w domu. Chodziliśmy do szkoły przez sześć miesięcy. Mieliśmy takie wolne życie, mieszkając na plaży, podróżując. Mój tata miał książkę Lonely Planet i czytał różne miejsca, a my mówiliśmy: „O tak, to brzmi dobrze. Chodźmy tam”.

Niestety nadszedł rok 2004 i byliśmy w południowych Indiach. Powiedział: „Jak masz ochotę pojechać na Sri Lankę?” Ja i mój brat – nawet do dziś – uwielbiamy jeździć do nowych krajów i odhaczać je, rozglądać się i doświadczać ich kultury. Pojechaliśmy na Sri Lankę. Podróżowaliśmy przez kilka dni i osiedliliśmy się na Boże Narodzenie. Następnego dnia nasze życie wywróciło się do góry nogami. Zostaliśmy złapani przez tsunami w Boxing Day.

Miałam szczęście, że mój brat złapał mnie za ramię i pomógł mnie obudzić. Nie jestem rannym ptaszkiem. On ocalił moje życie. Moja mama i tata położyli mojego młodszego brata i siostrę na ramionach, wyciągnęli ich i poświęcili swoje życie. Naszym rodzicom nie udało się.

Miałem 15 lat i trochę młodszego brata i siostrę, kiedy mieli 11 i 7 lat. Nie mieliśmy pieniędzy ani jedzenia, a pociągi stanęły, bo na wybrzeżu zlikwidowano wszystkie stacje benzynowe i musieliśmy autostopem z powrotem do Kolombo, stolicy, żeby dostać się do ambasady i zaszyć się .

Wróciliśmy do Londynu i nasza starsza siostra w zasadzie nas adoptowała. Powodem, dla którego założyliśmy Gandys, było to, że uwielbiamy podróżować, wychowaliśmy się na podróżowaniu i zrobiliśmy cały ten wolontariat. Chcieliśmy oddać coś ludziom, którzy pomogli nam na Sri Lance. Od momentu założenia Gandys zbudowaliśmy kampusy dla dzieci na całym świecie. Zbudowaliśmy jeden na 10. rocznicę tsunami na cześć naszych rodziców i 235 000 ludzi, którzy również stracili z tego powodu życie.

Odwdzięczając się globalnej społeczności, inwestując w dzieci

Felix: Kiedy zacząłeś zastanawiać się, jak chciałbyś się odwdzięczyć, jak wyglądała ta wizja? Czy zaplanowałeś wszystkie te kampusy? Jak ukształtował się ten pomysł?

Paul: Kochamy podróżować. Zawsze zgłaszaliśmy się na ochotnika, nawet po tsunami. Stwierdziliśmy, że problem będzie zawsze, pojedziemy w jakieś miejsce, pomożemy przez kilka tygodni lub miesiąc wolontariatu, a potem wrócimy do pracy, a czulibyśmy się tak źle i winni, że wracamy Praca.

Mieszkałem w Australii i nawet mój brat wracał do Londynu do pracy i co mogliśmy zrobić? Musimy zostawić spuściznę – przynajmniej na cześć naszych rodziców. Pomyśleliśmy o zrobieniu kampusów dla tych dzieci. W krajach rozwijających się nasze pieniądze idą znacznie dalej, a oni najbardziej ich potrzebują i najbardziej potrzebują pomocy. Dlatego zdecydowaliśmy się tam pracować.

Felix: Czy możesz nam opowiedzieć więcej o kampusach dla dzieci? Jakie jest dokładnie doświadczenie kogoś, kto byłby częścią tego kampusu dla dzieci?

Paul: Są bardziej skupieni na przedszkolu. Każdy kampus też jest nieco inny. Mamy jedną w Rio, w Brazylii, w Favelas. Wszyscy mają różne problemy, nad którymi pracujemy, aby im pomóc. Ten w Rio jest prawie pełen gangów i tak dalej, więc staramy się przerwać ten cykl, dając dzieciom edukację, żeby nie wpadły w ten cykl.

Nasz projekt w Malawi w wiejskim miejscu w Afryce. To naprawdę jeden z naszych najbiedniejszych projektów, w tym sensie, że ludzie naprawdę walczą o jedzenie. Nasz Sri Lanka znajduje się w wiejskiej przestrzeni, ale jest trochę bardziej rozwinięty niż Malawi. Główny nacisk kładziony jest na zorganizowanie przedszkoli i przyśpieszenie ich, tak aby idąc do większej szkoły nie czuli, że są w tyle za innymi uczniami, którzy otrzymują więcej pomocy od rodziców. Chcemy spróbować nauczyć ich podstaw. W przeciwnym razie, jeśli dziecko czuje, że zaczyna szkołę dwa lata za innymi dziećmi, jest bardziej prawdopodobne, że pójdzie dalej i nie będzie sobie dobrze radzić.

Kampusy są wykorzystywane nie tylko do szkoły, ale jako bezpieczne miejsce dla dzieci. Mają laboratoria IT, więc mogą tam pojechać i uczyć się o IT. Sporty też są świetne, bo to daje im miejsce. Nie przesiaduj na ulicy i nie skończ złą ścieżką.

Mamy partnerstwa, w ramach których pomagamy niektórym starszym dzieciom z niektórych kampusów dostać się na uniwersytet lub znaleźć pracę. To rzecz, którą robimy, aby pomóc całej społeczności.

Logistyka finansowania kampusów na całym świecie

Felix: Od czego zaczynasz, kiedy zdecydujesz się zbudować taki kampus? Jakie są początkowe kroki?

Paul: Mam szczęście. Teraz mamy wokół siebie dużą grupę, ale kiedy zaczynaliśmy, zaczynaliśmy od małych. Kiedy spałem na sofie mojego brata i nikt dla nas nie pracował, przez pierwsze kilka miesięcy naszym celem było zawsze zbudowanie kampusu dla dzieci, ale zdobycie pieniędzy i nauka zajęło nam kilka lat. Nasz pierwszy projekt zasadniczo finansował pielęgniarkę i nauczyciela przez kilka lat.

W zasadzie zrobiliśmy więcej takich kawałków. Natknęliśmy się również na projekt, który w zasadzie był bliski zakończenia. To była już szkoła, która już istniała, a oni po prostu nie mieli pieniędzy. Nie mogli sobie pozwolić na zapalenie światła. W zasadzie pomagaliśmy im finansować przez kilka lat. Robiąc to, uczyliśmy się, jak działają.

Pomogło nam to, gdy zbudowaliśmy nasz kampus, wykorzystując rzeczy, które widzieliśmy, i upewniając się, że staramy się, aby nasze projekty były jak najbardziej zrównoważone. Nasz projekt w Malawi obejmuje program żywieniowy, dzięki któremu dzieci mogą uczyć się o rolnictwie i zbiorach. Wtedy też mamy mniej pieniędzy na ich prowadzenie. To sprowadza się do elektryczności, wszystkiego. Staramy się być tak wydajni, jak to tylko możliwe, pomaga również posiadanie partnerów i innych rzeczy.

Felix: Wspomniałeś, że masz lokalizacje wszędzie. Jak zarządzasz tymi projektami na odległość?

Paul: Mamy jeden na Sri Lance, który był naszym pierwszym. Mamy jedną w Malawi w Afryce i jedną w Mongolii. Miało się skończyć w listopadzie, ale z powodu pandemii, miejmy nadzieję, będzie to kwiecień/marzec. Następnie mamy jeden w Rio, który został otwarty w tym roku w marcu, a także jeden w Nepalu.

Mam wiele grup na WhatsApp. Jestem pod telefonem co kilka dni dla każdego projektu. Zawsze dostajemy wokół nich filmy, zdjęcia, aktualizacje i inne rzeczy. Dla niektórych był to dla nas dziwny rok. Normalnie pomagalibyśmy wszystkim dzieciom, ale w tym roku pomagaliśmy rodzinom, ponieważ nie mogły iść do pracy.

Tu w Wielkiej Brytanii mamy szczęście. Jest plan urlopu. Rząd był bardzo dobry w rozdawaniu pieniędzy. Tam rządy nie mają pieniędzy do rozdania, więc mają blokady. Ludzie walczą o jedzenie. Nasze kampusy dla dzieci zamieniły się w schronienia. Nakarmiliśmy dziesiątki tysięcy ludzi podczas pandemii w Brazylii, Nepalu i Sri Lance. Zmienili sposób działania. Niektóre z nich otworzyły się teraz ponownie i mamy nadzieję, że teraz pozostaną otwarte. To bardzo ważne, aby dzieci wchodziły do ​​kampusu i przebywały tam fizycznie.

Felix: Czy jest dużo biurokracji związanych z założeniem kampusu, jeśli chodzi o legalność lub regulacje rządowe?

Paul: Sami ich fizycznie nie otwieramy. Z powodu biurokracji korzystamy z małej organizacji charytatywnej, która jest już zarejestrowana w kraju. Gdybyśmy się tam pojawili, niektóre kraje zażądałyby od nas ręki i nogi za robienie różnych rzeczy i złapalibyśmy się na kilku bitach. Natomiast ktoś, kto był tam od lat, wie o tym na własnej skórze, a każdy kraj ma inne zasady i przepisy.

Chcemy wykorzystać ich wiedzę fachową, a także ich sieć kontaktów. Pojedziemy do nich i porozmawiamy z kilkoma organizacjami charytatywnymi w kraju, a nawet na kontynencie. Wokół kryteriów projektów mamy kilka rzeczy. Ważny dla mnie i mojego brata Roba, który upewnia się, że projekt będzie nadal działał za 20 lat. Nie chcemy otwierać projektu i zamykać go za kilka lat, ponieważ nie działa prawidłowo.

Jesteśmy dość surowi w tym wszystkim, a wszystkie organizacje charytatywne i inne rzeczy, z którymi pracujemy, są sprawdzane, a także sprawdzamy ich przeszłość. Nasz powiernik będzie wyjeżdżał i odwiedzał go przynajmniej raz w roku, podobnie jak ja i mój brat.

Znalezienie organizacji zgodnej z Twoimi podstawowymi wartościami

Felix: Myślę, że wielu naszych słuchaczy jest zainteresowanych oddawaniem pieniędzy poprzez swoje biznesy. Jak dla kogoś, kto nigdy wcześniej tego nie robił, jak przejść do weryfikacji jednej z tych organizacji charytatywnych?

Paul: Kilku z nas podejmuje decyzję. Każemy im zrobić dla nas paczkę. Chcemy spotkać się z nimi kilka razy, porozmawiać z ich powiernikami i osobami, które współpracowały z nimi przez lata. To tak, jakby ktoś szukał pracy, dostajesz od niego referencję i widzisz, że pracował gdzieś przez kilka lat. Tak samo jest z organizacjami charytatywnymi. Musimy się upewnić, że nie pojawiły się one po prostu w ciągu ostatnich 12 miesięcy.

Inną rzeczą, która jest dla nas dość ważna, jest to, że nie lubimy pracować z dużymi organizacjami charytatywnymi lub organizacjami charytatywnymi, które nas nie potrzebują. Lubimy być w podróży z kimś, kto naprawdę pasjonuje się tym, co robi, pomaganiem i ratowaniem świata. Organizacja charytatywna, która naprawdę nas potrzebuje i wiemy, że każdy grosz, który im dajemy, pójdzie na ich sprawę, pomagając ich ludziom.

Felix: Jak drogie jest prowadzenie czegoś takiego jak kampus dla dzieci lub jakikolwiek inny kampus? Jakich zasobów i kapitału ktoś potrzebowałby, aby rozpocząć ten proces?

Paul: Afryka byłaby prawdopodobnie dużo tańsza niż niektóre inne miejsca. Na Sri Lance ziemia może być dość droga. Afryka jest bardzo potrzebująca. Zależy też, gdzie. Ale mógłbyś poszukać gdzieś naprawdę, naprawdę malutkiego. To zależy od tego, czy zdobędziesz również wolontariuszy, którzy będą go prowadzić. Mamy nauczycieli, którzy je prowadzą.

Możesz zacząć od zbudowania naprawdę, naprawdę małej klasy szkolnej za około 25 000, 30 000 funtów, a potem zależy, czy chcesz ją powiększyć. Możesz przejść aż do 150 000. Możesz dojść do około kilkuset tysięcy funtów. Rio jest dość drogie.

Felix: Koszt roczny, czy tylko pierwsze uruchomienie?

Paul: To byłby początkowy koszt uruchomienia. Potem co roku zależy to od tego, ilu masz nauczycieli. Jedzenie, leki. Możesz też wydać około 30 000-40 000 funtów na jednego biegania.

Finansowanie filantropijnych ambicji marką e-commerce

Felix: OK, więc porozmawiajmy o prawdziwym biznesie, który finansuje te kampusy. Opowiedz mi o tym, jak zdecydowałeś, jaki rodzaj biznesu zbudujesz, aby je utrzymać.

Paul: Zaczęliśmy od klapek. Sprzedawaliśmy je na naszej stronie internetowej oraz w domach towarowych w Australii, Tajlandii, Europie, Niemczech i Wielkiej Brytanii. Powodem, dla którego zaczęliśmy od klapek, było to, że jako dzieci żyliśmy w klapkach i pomyśleliśmy: „Jaki jest uniwersalny produkt, na który każdy może sobie pozwolić, który może pomóc rozwiązać uniwersalny problem zapewnienia każdemu wykształcenia? " Dlatego wybraliśmy klapki.

Nie wiem, czy byłeś w Wielkiej Brytanii, Felix, ale masz tylko dwa tygodnie lata w roku. Przestaliśmy więc robić klapki, zajęliśmy się kurtkami i torbami, a teraz staliśmy się marką w pełni lifestylową.

Felix: Jak związałeś się z tymi sprzedawcami na całym świecie?

Paul: Chodziłem na targi, oglądałem dyrektorów ds. zakupów i prezesów na LinkedIn, a także zdobywałem dystrybutorów. Gdybym teraz zaczynał biznes, to nadal jest takie staromodne. Przyszłość to robienie tego w Shopify i samodzielne dotarcie do klienta oraz posiadanie klienta w przeciwieństwie do korzystania z usług strony trzeciej.

Felix: Więc zacząłeś od klapek, zdałeś sobie sprawę, że to nie jest idealne dopasowanie i zdecydowałeś się na obrót. Kiedy zdałeś sobie sprawę, że powinieneś zapoznać się z innymi produktami w katalogu? Co sprawiło, że wykonałeś ten skok?

Paul: To było około dwóch i pół roku. Sprzedaliśmy kilkaset tysięcy par. Myśleliśmy, że po prostu się zacznie, a potem odejdzie, ale się skończyło. Powód, dla którego patrząc na to, zdaliśmy sobie sprawę, że robiliśmy japonki naprawdę dobrej jakości, ale na nie nie wydaje się dużo pieniędzy. Rodzaj podstawowego stylu gumy.

Do czasu, gdy zapłacisz dystrybutorowi, wtedy dom towarowy również zabierze pieniądze. Korzystaliśmy również z fabryki, która produkowała dla dużych firm korporacyjnych. Zanim wszyscy zabrali pieniądze za zaangażowanie w proces tworzenia naszych klapek, myśleliśmy: „Och, tak naprawdę nie zostało zbyt wiele pieniędzy dla nas”. Po całej ciężkiej pracy, marketingu, mieliśmy dosłownie tak wielu celebrytów, Richarda Bransona, kiedy One Direction było duże, wszyscy byli w naszych klapkach. Royals, dosłownie mieliśmy Kate Middleton, księcia Williama. Richard Branson dawał je wszystkim, którzy zostali na jego wyspie, i nosił je.

Patrzyliśmy na to i myśleliśmy: „Dobrze, musimy przyjrzeć się naszemu modelowi biznesowemu”. Cieszę się, że tak zrobiliśmy. Jak widzieliście, pandemia przyspieszyła upadek głównej ulicy. Przyszłość jest online i przez ostatnie trzy lub cztery lata pracowaliśmy nad tym.

Przejście od cegieł i zapraw do produktów bezpośrednich dla konsumentów

Felix: OK, więc przeszedłeś z handlu detalicznego na bezpośredni do konsumenta. To była wielka chwila. Wygląda na to, że miałeś tę świadomość również wokół samego modelu biznesowego, a konkretnie punktu cenowego. Opowiedz nam o tym.

Paul: Tak. W tym roku przywracamy klapki. Mamy zasadę, do której lubimy dążyć, czyli 60% marży na naszych produktach. Nie jesteśmy pierwszymi, którzy to robią, ale nie korzystając z żadnego domu towarowego ani sprzedawcy, możemy zrobić te 60%, a nasze rzeczy nadal mają bardzo konkurencyjne ceny. Potrafimy podcinać mnóstwo konkurencji. Za każdym razem, gdy tworzymy produkt, na który patrzymy, czy możemy podciąć konkurenta lepszym produktem w lepszej cenie?

Felix: Na jakich zmianach w swoim produkcie możesz się skupić, aby upewnić się, że zaznaczasz oba te pola; że możesz ładować mniej, ale jednocześnie oferować lepszy produkt?

Paul: Wraca do wielu konkurentów tworzących odzież outdoorową. Mnóstwo tych dużych, które ludzie noszą na co dzień, sprzedaje się w domach towarowych lub innych sklepach, więc muszą podnieść cenę, aby uzyskać dobrą marżę na swoich produktach. Sprzedając tylko online, nie musimy płacić czynszu. Nie musimy płacić czynszu ani wynajmujących, nie mamy też partnera, który szuka dla siebie marży. Dzięki temu dość łatwo można je podciąć lepszym produktem.

Felix: Jak wygląda Twój proces rozwoju produktu?

Paul: Ja i Robert jesteśmy bardzo, bardzo zaangażowani w rozwój produktu i oboje kochamy projektowanie. Posiadamy autorski nadruk mapy, który umieszczamy wewnątrz podszewki naszych produktów, to dosyć ważne. Jeśli spojrzysz na niektóre z naszych produktów i zakryjesz nasze logo, wiesz, że to od nas, ponieważ ma nasz charakterystyczny krój. Mamy też własne, charakterystyczne kolory i trzymamy się ich. Nie używamy wielu kolorów.

Wszystkie nasze rzeczy, kiedy je projektujemy, są dla nas ważne, aby były ponadczasowe. Chcemy, abyś za pięć lat mógł ją wyjąć z szafy i nie sprawiać wrażenia, że ​​jest przestarzała. Musi być wytrzymały i trwały.

Nie jesteśmy w 100% zrównoważeni. Staramy się robić wszystko, co w naszej mocy, mając na uwadze zrównoważony rozwój. Nie używamy piór od żywych zwierząt, ponieważ uważamy, że to źle. Mimo że firmy twierdzą, że jest to etycznie pozyskiwane od nich, zdejmowanie pióra ze zwierzęcia nie jest w żaden sposób etyczne. Nie powinieneś kupować z nim kurtki. Rozmawiam z naszymi dostawcami, a nasi dostawcy mówią, że tak, dostają te certyfikaty, że pochodzą z etycznego miejsca, ale mówią: „Byliśmy po upierzenie i skąd one pochodzą nie jest etyczne”.

Zawsze się temu przyglądamy. Używanie materiału, gdy rzeczy są wykonane z plastiku z recyklingu, plastikowych butelek. Konsumenci – zwłaszcza młodsi – to ich jedyny haczyk, próbujący kupować w sposób zrównoważony. Wszystkie nasze produkty muszą być charakterystyczne, pożądane, a także różnić się od konkurencji. Robimy kurtki, więc wszyscy robimy to samo. Nie wymyślamy koła na nowo, ale zawsze upewniamy się, że jest wyróżniające się, pożądane i możliwe do obrony. Robimy to tak dobrze i najlepiej. Nikt nie może zrobić kurtki ani plecaka, który jest lepszy od tego, co robimy.

Klucz do udanego wprowadzenia produktu na rynek? Testy na małych rynkach

Felix: W jaki sposób testujecie produkt przed produkcją, aby upewnić się, że będzie miał popyt?

Paul: Testowaliśmy ja, mój brat i mnóstwo ludzi z działu produktów. W tym roku zrobiliśmy kurtkę polo, która wyleciała i została wyprzedana. Przywieźliśmy niewielką kwotę, zobaczyliśmy, że została dobrze przeczytana, a potem wsparliśmy ją jeszcze większą. Zanurzymy palce u nóg. Dla każdego, kto zaczyna, myślę, że naprawdę ważne jest, aby zaczynać od małych rzeczy.

Kiedy zaczynaliśmy, zrobiliśmy kilka rzeczy, w których myśleliśmy: „O mój Boże, zamówiliśmy tak dużo zapasów, za dużo zapasów”. Ważne jest, aby robić rzeczy powoli, nie spiesząc się i rosnąć organicznie, a nie przeciążać się ani nie popychać.

„Opuścimy palce u nóg. Dla każdego, kto zaczyna, myślę, że naprawdę ważne jest, aby zacząć od małych”.

Felix: Kiedy zdecydowałeś się wprowadzić ten punkt zwrotny w Internecie, zamiast przechodzić przez sprzedawców detalicznych, jak wyglądała ta zmiana?

Paul: Zaczęliśmy sprzedawać bezpośrednio konsumentom. Robiąc to, zaopatrywaliśmy się również w sklepy detaliczne. To nie było nowe. Od początku było całkiem fajnie. Nawiązujesz relację z klientem, natomiast jeśli robisz to w inny sposób, nie nawiązujesz relacji. Klient po prostu go odbiera, gdy jest w tym sklepie lub na stronie innej osoby.

To całkiem fajnie, móc je wysłać e-mailem, a powiadomienie można również zrobić w Internecie, w Google. Dzięki mediom społecznościowym wydaje się, że masz stały związek. To niesamowite, jak można Insta historię produktu, a potem jest on po prostu całkowicie wyprzedany.

Felix: Co robiłeś, gdy przeniosłeś się do sieci bez żadnych sprzedawców, aby zwrócić uwagę i świadomość marki na stronę internetową?

Paul: Współpracowaliśmy z wieloma twórcami treści na całym świecie, ponieważ ciężko jest nam odwiedzić wszystkie te niesamowite miejsca, parki narodowe, atrakcje turystyczne itp. Niektórzy z tych twórców treści będą mieli setki tysięcy, czasem kilka milionów Obserwujący. Zasadniczo chcielibyśmy, aby tworzyli dla nas wysokiej jakości treści, które możemy rozpowszechniać wśród naszej społeczności. A kiedy udostępnimy go naszej społeczności, oni również opublikują go w swojej społeczności. Pomaga to ludziom przejść przez drzwi na naszą stronę internetową i stąd pochodzi nasz ruch.

Kluczowe względy przy podejściu do influencer marketingu

Felix: Dużo marketingu influencerów. Jak decydujesz, czy twórca będzie pasował do marki?

Paul: Popatrz na ich ścianę normalnie. Jeśli ich styl jest bardziej w stylu wędrówki. Jeśli zaznaczą pola tego i tego, czego szukamy, to wiemy, że będą dla nas pracować. Czasami nie chodzi o sprzedaż. Czasami mogą mieć kilkaset tysięcy obserwujących i nie uzyskują z tego zbyt dużej sprzedaży, ale dostajesz naprawdę dobre treści. To jest dla nas dobre, a następnie sprzedajemy naszej społeczności.

Nie zawsze chodzi o sprzedaż. Rozmawiałem z ludźmi, którzy zaczynali i myślą, że jeśli uda im się zdobyć kilku Instagramerów z milionem obserwujących, to po prostu doprowadzi to do szaleństwa ich witryny i zarobią mnóstwo dużych sprzedaży. Musisz po prostu zrobić jak najwięcej, nie spiesz się i nie myśl o sprzedaży. Sprzedaż nastąpi później.

„Musisz po prostu zrobić jak najwięcej, nie spiesz się i nie myśl o sprzedaży. Sprzedaż przyjdzie później”.

Felix: Czy jest jakiś sposób, abyś był w stanie określić, czy relacja z konkretnym twórcą treści doprowadzi do sprzedaży?

Paul: Tak. Możesz spojrzeć na ich odbiorców, kto komentuje i tak dalej. Możesz uzyskać naprawdę szczegółowe. Mamy takie, które dobrze pracują dla nas, Amerykanów i Kanadyjczyków, a potem dobrze radzą sobie Brytyjczycy, Niemcy i Irlandczycy. Na przykład wpływowcy z Ameryki Południowej nie radzą sobie dobrze. Niektóre z tych w Azji nie radzą sobie dobrze. Niektóre z nich wynikają z tego, że mogą uzyskać produkty tańsze w miejscu zamieszkania, przy niższych cłach i opłatach. Korzystamy głównie z wpływów z Wielkiej Brytanii, ponieważ taniej jest nam wysyłać do nich produkty bez podatku importowego. Zwykle większość ich zwolenników znajduje się we własnym kraju. Korzystając z brytyjskich influencerów wiemy, że możemy je im dostarczyć w zasadzie za darmo następnego dnia.

Felix: Patrzysz geograficznie, gdzie znajdują się ich zwolennicy. Czy po prostu zakładasz, że na podstawie lokalizacji twórcy treści, czy używasz jakichkolwiek narzędzi, które pomogą Ci określić, gdzie znajdują się ich poszczególni obserwujący?

Paul: Nie jestem pewien, czego używają moi ludzie z mediów społecznościowych. Kiedy to robiłem, istniały narzędzia programowe. Niektórzy z nich pobierali około 500 funtów miesięcznie. Ale odkryłem, że możesz to powiedzieć, patrząc na stronę twórców treści.

Dostajesz też wielu influencerów, którzy czasami mają w to niewielkie zaangażowanie, ponieważ kupili mnóstwo obserwujących, którzy nie są prawdziwi. Ważne jest, aby to wszystko sprawdzić. Możesz zobaczyć, czy regularnie się angażują.

Robiliśmy też różne rzeczy. Zrobiliśmy niesamowite zdjęcia krajobrazów, a następnie oddaliśmy im produkt. Mieliby na przykład siedzibę w Wielkiej Brytanii, ale kiedy zrobią swoje zdjęcia, tak naprawdę nie zobaczysz naszego produktu. Są tak daleko w krajobrazie. W takich przypadkach nie ma sensu dawać im prezentów, nawet jeśli masz cudowną zawartość. Dla nas to było zachowanie równowagi, ponieważ trzeba być zrównoważonym. Nie możesz po prostu podarować wszystkim, jeśli dopiero zaczynasz.

Znam kilku ludzi, którzy dopiero zaczynają i nie mogą sobie pozwolić na dawanie wielu ludziom darmowych produktów. Mają produkt o wysokiej cenie. To biżuteria czy coś i zaczynasz biznes jubilerski, to bardzo utrudnia to, ponieważ tak naprawdę nie możesz dać im produktu.

Optymalizacja statusu celebrytów i zmiana przeznaczenia treści generowanych przez użytkowników

Felix: Wspomniałeś, że sama treść ma dużą wartość, a nie tylko ekspozycja, którą dostajesz dzięki obserwatorom twórcy treści. Co robisz z treściami, które dla Ciebie produkują?

Paul: Następnie używalibyśmy go w naszych mediach społecznościowych. Czasami można to również zamienić w reklamy. Daje nam kreatywne zasoby, które pomagają przyciągnąć ludzi do naszej witryny.

Felix: Z iloma zazwyczaj pracujesz na raz?

Paul: Prawdopodobnie mamy około 50 miesięcznie, które produkują dla nas rzeczy.

Felix: Mówiłeś też o wielu rekomendacjach celebrytów. Jak dostać się przed tymi celebrytami, aby zaprezentować swoją pracę?

Paul: Mamy szczęście, ponieważ mamy dobry produkt i mamy dobry etos w tym, co robimy z naszymi kampusami dla dzieci. Niektórym celebrytom po prostu mówisz do nich: „Czy chciałbyś nosić jeden z naszych produktów?” Jeśli mają na sobie inną markę outdoorową, użyją tej, która działa dobrze, ponieważ również dobrze na nich wygląda. W tym sensie mamy szczęście. Mimo to, do niektórych z nich nadal trudno jest dotrzeć i kupić produkt. Powiedziałbym, że to, co naprawdę nam pomogło, to misja, którą również czują pasjonaci.

Felix: Czy masz jakieś strategie lub wskazówki dotyczące prezentowania swoich produktów przed tymi celebrytami?

Paul: Zrobiliśmy kilka zwariowanych rzeczy, aby zdobyć kilka. Robiliśmy festiwale muzyczne, na których byliśmy na nich, i padało przez cały weekend, ale potem udało ci się zdobyć celebrytę, wielkiego muzyka, a potem wchodzą do marki i co sześć miesięcy lub coś, co nasz stylista otrzyma telefon w stylu „Tak i tak jest po jakiś produkt od ciebie”.

Właśnie udało nam się wydostać z mówienia „tak” na wszystko, bycia na wielu imprezach i tak dalej, i mieliśmy naprawdę szczęście, kiedy się do tego zmusiliśmy. To nam pomogło i doprowadziło do współpracy. Każda celebryta lub osoba mająca wpływ – każda niewielka praca, którą wykonujesz, aby zbudować swoją witrynę internetową, produkt i firmę – zawsze do czegoś prowadzi.

Pierwsze lata były jednymi z naszych ulubionych lat, ponieważ wszyscy byli nowi i tętniliśmy życiem. To takie proste, ale tak trudne i dość przerażające. Ciągle szliśmy, szliśmy i szliśmy, a za każdym razem prowadziło to do czegoś innego.

Felix: Czy możesz nam opowiedzieć o niektórych narzędziach i aplikacjach, które polecisz, które pomogą Ci w prowadzeniu firmy?

Paul: Wysyłamy nasz e-mail na Klaviyo. To może być dobre dla słuchaczy. Na razie pójdę tylko z Klaviyo. Najlepszą rzeczą w pracy z Shopify są wszystkie te aplikacje, nie ma końca. Podczas gdy na naszej starej poprzedniej stronie internetowej, Magento, nie było prawie żadnych aplikacji, żadnych aplikacji. Kiedyś byliśmy na MailChimp, ale przenosząc się do Klaviyo, nasze wskaźniki otwarć i konwersja wiadomości e-mail wzrosły, co jest świetne. Używamy innej aplikacji do zarządzania zapasami o nazwie Stocky, która również jest naprawdę dobra.

Felix: Jak myślisz, jaka była największa lekcja, jakiej nauczyłeś się w ciągu ostatniego roku, a którą chcesz zastosować w przyszłości?

Paul: Cóż, to był dziwny rok z COVID. Nauczyło nas, że nie musimy codziennie być w biurze. Kiedyś sami robiliśmy więcej sesji zdjęciowych, ale teraz korzystamy z większej liczby influencerów i ludzi z całego świata.

Zamiast płacić za te duże sesje zdjęciowe, teraz przekazujemy pieniądze większej liczbie ludzi na całym świecie, więc otrzymujemy z powrotem więcej treści, niż byśmy otrzymali. Wylądowaliśmy na nowym sposobie działania, który jest całkiem fajny i powiemy, że teraz zostanie w nas zaszczepiony na zawsze.