Ta firma zajmująca się owocami morza skalowała się sześciokrotnie, pokonując przeszkody logistyczne

Od wybrzeża Maine po kuchnie w całej Ameryce, Mark Murrell i zespół Get Maine Lobster od ponad dekady dostarczają świeże homary i owoce morza. W tym odcinku Shopify Masters Mark dzieli się swoimi metodami wysyłki żywych owoców morza, zarządzania wykładniczym wzrostem poprzez przeszkody logistyczne i wykorzystywania treści do budowania relacji z klientami.

Subskrybuj kanał Shopify Masters na YouTube: obejrzyj naszą nową miniserię z udziałem Bushbalm premierę 11 listopada 2021 r.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki:

• Sklep: Zdobądź homara Maine
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram, YouTube

Budowanie zaufania, aby pomóc klientom pewnie kupować owoce morza online

Shuang: Jak narodził się pomysł sprzedaży homarów w Internecie?

Mark: Nie mieszkałem wtedy w Maine, dorastałem tutaj, ale w rzeczywistości mieszkałem w Chicago. A ja wybierałem się na mój ulubiony targ owoców morza w Bath w stanie Maine, który był właścicielem mojego przyjaciela. W tamtym czasie byłem konsultantem marketingowym z naciskiem na eCommerce i mobile. Powiedział mi, że chce sprzedawać homary online, chciałem się upewnić, że to dla niego dobry pomysł. Zrobiłem trochę pracowitości, trochę badań i odkryłem, że to świetny pomysł. Był duży popyt, ludzie szukali homara. A w 2009 roku nie było dużej konkurencji, tak naprawdę tylko dwie lub trzy wykonały naprawdę dobrą robotę niż kilka mniejszych instancji, które po prostu istniały i prawdopodobnie nie miały dużej objętości. Podzieliłem się z nim, że prowadzenie internetowego biznesu detalicznego znacznie różni się od twojego rynku rybnego i dałem mu listę rzeczy, które chciałby wziąć pod uwagę.

A ponieważ masz świetną lokalizację, ludzie zatrzymują się i kupują ryby i homary. Inaczej jest w przypadku internetu. I musisz spróbować sprzedać im coś, co nasza średnia wartość zamówienia (AOV) wynosi 190 USD. Musiałem przekonać nieznajomego, nie widząc mojej twarzy, żeby wydał 190 dolarów. Tak więc wiele się w to dzieje. Dlatego był zbyt przestraszony, by iść do przodu. I właśnie wtedy, tam, powiedziałem: „No cóż, zrobię to, a ty możesz wypełnić moje rozkazy”. I tak to się stało. Nabyłem kilka nazw domen, kiedy robiłem badania, myśląc, że to świetna okazja, i tak. Pod koniec 2009 roku wystartowaliśmy.

Shuang: A więc jak na swój punkt, trudno jest przekonać nieznajomego, żeby dał ci ponad 100 dolarów i spodziewał się żywego homara. Więc w tym pierwszym roku, jak zacząłeś budować ten społeczny dowód i zaufanie, aby ludzie uwierzyli, że żywy homar pojawi się pod ich drzwiami?

Mark: Najważniejszą rzeczą, jaką sobie powiedziałem, jest to, że nie wiem nic o tym, czego klient oczekuje od tej konkretnej usługi i produktu. Mieszkając w Chicago, miałem kilku przyjaciół w Groupon i powiedziałem: „Hej, mam homara i mogę go dostarczyć do dowolnego domu w USA. Chcesz coś zrobić?” Byliśmy więc pierwszą firmą zajmującą się homarami na Grouponie. I to był mój test, ponieważ był to bootstrap. Nie wyszedłem i nie pozyskałem inwestorów, po prostu włożyłem własne pieniądze. I pozwoliłem Grouponowi zająć się wszystkimi ciężarami, a potem zdecydowałem się wysłuchać tego, czego chciał klient. Zaprojektowałam kilka paczek, ponieważ jadłam wcześniej obiady z homarami. I mam dyplom z kreatywnego pisania, więc jestem całkiem dobry w opowiadaniu historii. Więc po prostu połączyłem te dwie rzeczy, współpracowałem z ludźmi z Groupon i Guilt przez pierwsze kilka lat i naprawdę po prostu słuchałem, iterowałem i naprawiałem problemy, gdy pojawiali się i próbowali być proaktywni i komunikować się, ponieważ przyjmowanie homara w domu jest zniechęcające.

Shuang: Jak wymyśliłeś część dotyczącą wysyłki?

Mark: Wysyłka trwa już od dłuższego czasu. Pozwól mi się trochę cofnąć. Najważniejszą rzeczą jest to, że homar nie jest sobie równy. Możesz więc przyjechać do Maine i kupić homar w miękkiej skorupie, nie za dobrą cenę dzisiaj, ponieważ ceny są wysokie. Ale zazwyczaj latem można było kupić homara przy nabrzeżu za jakieś pięć, sześć dolarów. Prawidłowy? Ale ten homar nie jest wystarczająco silny, aby dotrzeć do Los Angeles. Kupujemy więc homara Primo, który ma twardszą skorupę, mocniejszy i Spry. Prawidłowy? Tak więc homary o miękkiej skorupce są bardzo, bardzo słabe. A kiedy wyjmiesz je z wody, prawdopodobnie umrą w ciągu 18 godzin. Więc pierwszą rzeczą jest selekcja. Wybierasz najsilniejszy z połowu. Następnie zaprojektowali pudełko, które jest szczelinowe.

Mark: Więc kładziesz ogon homara w dół, pazury do góry, a to powstrzymuje je przed poruszaniem się i drżeniem. Ponieważ przekazujesz pudełko firmie FedEx lub UPS, nie masz pojęcia, co oni z nim zrobią. Przed wejściem do pudełka obniżamy temperaturę ciała. Więc umieściliśmy je w zbiorniku z homarami, który jest nawet zimniejszy niż główny ocean. To wprowadza ich w potulny, uśpiony, prawie hibernacyjny stan. A potem pakujemy je w paczki żelowe i wkładkę nawilżającą, aby mogły mieć trochę wody morskiej w podróży. Ale co najważniejsze, silny homar jest bardzo odporny i znany jest z tego, że żyje poza oceanem od dwóch do trzech dni.

Shuang: Czy wykonałeś kilka testów i jak długo zajęło ci poczucie pewności, aby wysłać te homary?

Mark: Na szczęście dla mnie zawsze współpracowałem z kimś, kto już to robił. Tak więc targ rybny, jedynym powodem, dla którego chciał wejść do gry online, było to, że ludzie do niego dzwonili, a on wkładał homara do pudełka i wysyłał go z sukcesem. Wiedział więc, że jeśli chcę, żeby homar przeżył, muszę wybrać najbardziej żwawego, najbardziej primo. Więc miał już to doświadczenie. A potem wyrośliśmy z jego lokalizacji, prawda? Kolejna lokalizacja również miała doświadczenie. Teraz robimy to sami, mamy własny zakład. I to jak nic. To jak wkładanie kanapki do plastikowej torby na lunch. To dla nas bardzo łatwe.

Zarządzanie relacjami z klientami — i opowiadanie ważnych historii

Shuang: A więc pozyskujesz tę początkową grupę klientów, którzy współpracują z Grouponem, w jaki sposób możesz przenieść ich do swojej własnej witryny i zamienić ich w powracających klientów?

Mark: Zaczęliśmy od e-maila. Mieliśmy więc CRM i zaczęliśmy wysyłać im bezpośrednio e-maile, mówiąc: „Hej, złapaliśmy za dużo homarów i musimy ci trochę wysłać, oto dobra oferta”. To był nasz pierwszy etap. A potem platforma, platforma, platforma, potem zaczęliśmy robić Facebooka i Google na początku, niewielki sukces, naprawdę wysokie koszty marketingowe, nie wielki zwrot. Więc po prostu staliśmy się w tym lepsi. A potem w końcu przeszliśmy do Shopify Plus, który miał wszystkie dzwonki i gwizdki, które nie tylko pomogłyby nam być atrakcyjnymi, ale także konwertować i zwiększać współczynnik koszyków. Od początku do dzisiaj jest jak dzień i noc w odniesieniu do platformy jako całości.

Shuang: Co zmieniłeś, aby zrozumieć i uzyskać lepszą wydajność na przestrzeni lat w przypadku tych początkowych iteracji wydawania reklam społecznościowych na Facebooku lub optymalizacji badań w Google?

Mark: To publiczność i kreatywność. Więc oczywiście nagłówek i haczyk muszą być świetne. Musi być jakaś oferta, chyba że jesteś marką o ugruntowanej pozycji, ale kreatywną wśród odbiorców. Więc naprawdę mocno skupiliśmy się na publiczności. Tak więc naszą pierwszą naprawdę odnoszącą sukcesy publiczność była wysiedlona z Nowej Anglii. Przyjrzeliśmy się więc ludziom, którzy albo wychowali się na wschodzie, albo spędzili studia na wschodzie, a teraz mieszkamy daleko na Zachodnim Wybrzeżu lub na Środkowym Zachodzie, na tyle daleko, żeby homar był łatwo dostępny. A potem naprawdę ciężko pracowaliśmy nad naszą kreacją, zaczęliśmy inwestować w wideo, co naprawdę bardzo pomogło. Bardzo ciężko pracowaliśmy nad tym, aby zapisali się na nasze listy, ponieważ wiedzieliśmy, że nasz typ produktu może nie być jednym z tych zakupów pod wpływem impulsu, prawda? To dobrze przemyślane: „Hej, nakarmię czterech za 180 dolarów”. Nie mogę teraz podjąć tej decyzji. Więc jeśli przechwycimy ich e-mail, będziemy mogli je pielęgnować, możemy im powiedzieć: „Hej, oto kim jesteśmy, obsłużyliśmy X ludzi, oto co powiedziała Susan z Północnej Dakoty, ona nas kocha”. Naprawdę koncentrujemy się na zdobywaniu dużej ilości treści generowanych przez klientów, abyśmy mogli dzielić się nimi z ludźmi. Facebook był świetnym narzędziem, ponieważ mieliśmy wysokie oceny, a dla naszych klientów staliśmy na głowie. A poczta pantoflowa naprawdę bardzo pomogła. Ale też mielibyśmy naprawdę świetne recenzje.

Shuang: Jak wyglądał ten proces dodawania dodatkowych ofert produktów?

Mark: Zaczęło się od naszego drugiego ruchu. I gdzie realizowaliśmy nasze zamówienia z lokalizacji, która produkowała produkty z wartością dodaną. Więc jedną z pierwszych rzeczy, które dodaliśmy, były ogony homara, zupa z homara, zupa z krabów, i te naprawdę wystartowały. A potem zaczęliśmy współpracować z komisarzem, który powiedział, że chcemy tworzyć własne produkty, mamy kilku ludzi, którzy są naprawdę dobrzy, kucharze, którzy mają świetne przepisy, zróbmy własne mac i ser i będzie super. A potem bułki z homarem naprawdę zaczęły wystartować. Więc to po prostu wydarzyło się naturalnie. Ludzie o to poproszą, a my im coś przyniesiemy. Na przykład mamy miskę z krewetkami Cajun, która jest przepisem mojej mamy. Właśnie przerobiłem to na gotowy do spożycia posiłek i jest niesamowity. Ale tak, to po prostu słuchanie i obserwowanie trendów na rynku, a następnie próba sprawienia, aby wszystko było niezapomniane, gdy tylko trafi do ust. Więc jeśli przejdzie ten test, to sprawi, że będzie dobrze. Popełniliśmy błędy, w których niektóre produkty nie trafiły w sedno, a potem je wyciągamy.

Shuang: Ilu klientów kupuje żywe homary, a jaka część z nich to po prostu gotowe posiłki?

Mark: Więc najważniejszą rzeczą są homary i ogony homara. Tylko około 25% to żywy homar. A z tych 25%, 75% przyjeżdża w piątek, co jest interesujące. Ale ogony homara i homary to zdecydowanie najwyższa prędkość w naszym sklepie.

Jak Get Maine Lobster dostraja zakupy online?

Shuang: Jakie ćwiczenia wykonujesz regularnie, aby upewnić się, że kiedy ktoś trafi na twoją stronę, to naprawdę udane zakupy?

Mark: Po pierwsze, tak naprawdę historia owoców morza pochodzących z Maine, dostarczona na wyciągnięcie ręki i obiecujemy, że będzie niezapomniana. A z punktu widzenia mechanika, potrzebujesz bardzo łatwego, pozbawionego tarcia doświadczenia w kasie. I ciągle to poprawiamy, abyśmy byli coraz lepsi i lepsi i szybsi i szybsi i szybsi. Wykorzystujemy odważne aplikacje do sprzedaży dodatkowej. Jesteśmy bardzo rozważni z dodatkami, które oferujemy ludziom. A potem patrzymy na Rebuy jako aplikację i słyszymy o niej naprawdę dobre rzeczy, która wydaje się mieć trochę więcej funkcjonalności. Tak więc prawdopodobnie przejdziemy do Rebuy z Bold Upsell. Ale tak naprawdę to nieustannie comiesięczne testy szybkości witryny, jakości realizacji transakcji, takich drobiazgów, jak optymalizacja współczynnika konwersji (CRO), które stale przyglądamy się. Więc po drodze dodaliśmy niektóre z tych elementów, które sprawiają, że ludzie czują się dobrze, na przykład ilu ludziom służyliśmy, referencje są kluczowe, takie rzeczy. I tak naprawdę kierujemy ruch do tych kolekcji, które uzyskują najwyższy współczynnik konwersji. Rzadko wysyłamy kogoś na stronę główną. Ale oczywiście, jeśli przez wyszukiwanie, ktoś może trafić na stronę główną.

Shuang: Czyli wysyłasz ludzi do stron produktów, które prawdopodobnie bardziej przypominają to, czego szukali lub przeglądali wcześniej?

Mark: Absolutnie. Albo opowie historię za pomocą filmu lub zdjęcia, hej, oto specjalna promocja, którą wielu ludzi uwielbia i zamawia każdego dnia, myślimy, że ty też. Idź tutaj i zobacz to. Więc ta strona musi zostać zoptymalizowana. I dodaliśmy do tej strony docelowej, aby ludzie mogli zobaczyć, jak wygląda to doświadczenie, jak je pakujemy, co ludzie o nim mówią, co dokładnie jest w nim, wysyłamy wszystko z dnia na dzień, tak dalej i tak dalej.

Shuang: Jak pogodzić tę równowagę, patrząc na budżet na inwestycje w media społecznościowe, z treścią i wideo?

Mark: Cóż, teraz jest zmiana, prawda? Tak więc od czasu aktualizacji iOS 14 zawartość jest coraz ważniejsza. Tak więc opowiedzenie historii w bardzo krótkim czasie jest sztuką. A potem pokazujesz naukę. Wiemy jednak, że kiedy ludzie na coś patrzą, możemy śledzić te działania, a następnie powtarzać to, aby uzyskać optymalną akcję, której oczekujemy. Prawidłowy? Zatem 15-sekundowy film może zacząć się od Suzy z Północnej Dakoty, która otwiera pudełko, a następnie je gotuje, a następnie podaje rodzinie. A potem mamy test AV filmu, na którym Suzie po prostu je z rodziną, a potem uśmiecha się w tle, zmywając naczynie.

I odkrywamy, że, och, wideo numer dwa faktycznie pokonał wideo numer jeden o 50%. Więc zrobimy to. I zrobiliśmy pierwszy film, ponieważ myśleliśmy, że naprawdę potrzebują zobaczyć wrażenia z rozpakowywania. Niektórzy widzowie naprawdę chcą to zobaczyć. Powiedzmy, że młodszy tłum naprawdę chce to zobaczyć. Ale nasze dema mają zazwyczaj 55 plus, więc mówią: „Hej, miałem już rzeczy w pudełku i chcę tylko poznać wrażenia z sieci, ponieważ mam rodzinę i chcę zrobić coś niesamowitego. "

Rozwijanie firmy o 600% w obliczu przeszkód związanych z wysyłką

Shuang: Zastanawiam się, jaki był twój proces myślowy podczas COVID? Twój model jest w pewien sposób odporny na COVID, ponieważ ludzie nie chodzą do sklepów spożywczych. Ale z drugiej strony teraz wszyscy martwią się o potrzeby i mogą nie myśleć o uroczystych posiłkach.

Mark: A więc fajna historia, mam doradcę finansowego, który działa jak nasz dyrektor finansowy. Co drugi tydzień mamy spotkanie i mówi: „Hej, musimy porozmawiać. Być może będziemy musieli przyciąć trochę tłuszczu”. Pomyślałem: „Zdecydowanie powinniśmy przejść przez ten proces, ale mam przeczucie, że nie będziemy musieli nic robić”. Przeprowadziłem kilka eksperymentów, ponieważ wydawało mi się, że prędkość pudła w marcu rośnie trochę wyżej niż normalnie, więc przeprowadziłem kilka eksperymentów i miałem rację. Powiedziałem: „Przejdźmy przez ten proces, jednak myślę, że odniesiemy odwrotny skutek”. Kiedy więc te eksperymenty okażą się prawdziwe, powiedziałem naszej agencji: „Nie ma ograniczeń co do tego, co możesz wydać, dopóki koszt nabycia (CAC) nie jest tu lub mniej. Rób, co chcesz”. A potem po prostu eksplodowało.

Shuang: Myślę, że to trochę przypomina to, że masz ten pomysł i też go realizujesz. Naprawdę stawiasz na siebie i wierzysz w ten model.

Mark: To wszystko są bardzo prawdziwe punkty. I jedna z rzeczy, które chciałbym powiedzieć zespołowi, bo kwiecień był dla nas chyba najtrudniejszym miesiącem, mimo że grudzień był bardziej pracowity. Ponieważ mieliśmy ograniczoną liczbę ludzi z powodu ograniczeń COVID. Ale zrobiliśmy. Kwiecień, zazwyczaj jeden z naszych najwolniejszych miesięcy, i myślę, że czterokrotnie zwiększyliśmy to, co zwykle robimy w grudniu. Więc to było dzikie. Ale powiedziałbym wszystkim i sobie, że nam się wszystko układa, za nami kryje się magia, więc po prostu... To po prostu zawsze działa i zawsze działa. Po prostu zawsze tak było. Więc myślę, że albo jesteśmy pobłogosławieni, albo mamy anioła stróża, albo mam trochę magii w tylnej kieszeni, czy coś, ale mam niesamowitą drużynę, która jest w sam raz ze mną i gotowa do rock and rolla.

Shuang: Ponieważ obiecujesz tę nocną wysyłkę żywych homarów, w jaki sposób COVID wpłynął na ciebie pod względem logistyki i wysyłki?

Mark: To nie było stopniowe. Stało się to bardzo, bardzo szybko. I włożyliśmy w to trochę zasobów, aby to działało szybko. UPS i FedEx naprawdę miały problemy. Pomyśl o tym. W listopadzie, grudniu, w szczytowym okresie, sprowadzają tysiące pracowników tymczasowych. A potem, do kwietnia 2020 r., będzie więcej niż szczytowe liczby i mniej ludzi. Więc to, co osiągnęli, było niesamowite, wiele rzeczy było spóźnionych. Więc z naszej strony wiemy, że była szansa, że ​​będzie późno. Wiemy, że ponieważ wysyłamy wszystko priorytetowo przez noc, będziemy z przodu autobusu. Jednak zapakujmy je tak dobrze, że będą w porządku, jeśli przybędą dzień spóźniony. Zdarzało się, że spóźnienie było ponad dzień. To boli. A my po prostu musimy to naprawić. A to są koszty podejmowania decyzji biznesowych, które każdy powinien podjąć. Jeśli obiecujesz, że dostarczę ci coś niezapomnianego, w pozytywny sposób niezapomnianego, to muszę to spełnić, to było trudne. Musieliśmy kupić maszyny, aby przyspieszyć, ponieważ wysyłaliśmy 600% więcej pudełek niż normalnie. Więc musiałem dostać wózek widłowy, musiałem dostać chłodnię, musiałem robić te wszystkie rzeczy, żebyśmy mogli nadążyć. Musiałem zdobyć drugi obiekt, abym mógł zwiększyć pojemność fizyczną, ponieważ wyrośliśmy z naszej lokalizacji. A więc dużo logistyki.

Shuang: Wspomniałeś o okresie świątecznym lat 20., to był okres historyczny. Opowiedz nam trochę o tym, jak wygenerowano wzrost sprzedaży i jak poradziłeś sobie w okresie świątecznym?

Mark: Szczerze mówiąc, nadal nie jestem pewien, jak nam się to udało. Zazwyczaj w 2019 roku, czyli w zeszłym tygodniu przed Bożym Narodzeniem, powiedzmy, że wysłaliśmy 3000 pudeł… Cóż, w 2020 roku wysyłaliśmy je w wolny dzień. Więc to było całkiem dzikie. Wydaje mi się, że w grudniu wysłaliśmy więcej pudeł niż w całym 2019 roku. Co ciekawe, łańcuch dostaw jest nadal dość niezgrabny. I zabrakło nam pudła z tektury falistej, prawda? Mieliśmy pudełko styropianowe, nie mieliśmy tektury falistej. I kilka razy musieliśmy przestać pracować, poczekać, aż przyjdzie, złożyć te pudła i dokończyć zamówienia. Więc to jest dość dzikie. Ale sposobem, w jaki generowaliśmy ruch, było wyszukiwanie, Google Ads, Bing, reklamowaliśmy na Pintereście. Zrobiliśmy display, podcasty i Facebook. Facebook wciąż jest naszym ojcem chrzestnym. Tam trafia większość naszych zasobów. I po prostu mamy naprawdę dobre promocje, przeprowadziliśmy kilka świetnych kampanii w grudniu, co roku prowadzimy kampanię o nazwie Random Acts of Kindness, w której każdego dnia w miesiącu rozdaję darmowy prezent, naprawdę fajny prezent. To zawsze robi naprawdę dobrze i przyciąga uwagę, dostaje dużo świetnego PR-u, zostaliśmy uwzględnieni w wielu przewodnikach po prezentach. A SMS-y dodaliśmy pod koniec listopada. I to było naprawdę niesamowite narzędzie, uważne i w pełni zintegrowane z Shopify. Więc jest super. Wiemy, że nie zalewamy ludzi, którzy już kupili. A SMS jest bardzo potężny.

Eksperymentowanie i testowanie na różnych platformach społecznościowych

Shuang: Kiedy ktoś poda ci numer telefonu, czy stworzyłeś różne strumienie? Jak pielęgnujesz tę relację, która ostatecznie prowadzi do porządku?

Mark: Jest super. Możesz więc tworzyć sekwencje pielęgnacyjne, niezależnie od urządzenia, czy jest to poczta e-mail, SMS, a nawet teraz w Internecie. A więc możemy hipersegmentować. Więc wiem, że jeśli ktoś nie otwiera i chce tylko dostać kupon, ponieważ używasz kuponu, aby dać ci numer telefonu, to jest jeden i gotowe, prawda? Albo dostali kupon i nie znaleźli wartości dla siebie, a potem albo z niego zrezygnowali, albo po prostu go zignorowali. Dlatego chcemy mieć pewność, że zawsze wysyłamy do osób zaangażowanych. Na przykład nasza lista e-mailowa zawiera prawdopodobnie 400 000 osób, ale nie wysyłamy e-maili do 400 000 osób, prawda? Staramy się wysyłać tylko te e-maile, są zaręczeni. A potem co jakiś czas mamy te segmenty ludzi, które nie są zaangażowane, ale mają potencjał. Lub niezaangażowany bez potencjału. To drogie. Albo to zniechęcające, prawda? Jedno lub drugie. Więc dwie rzeczy są przeciwko nam. Jesteśmy drodzy i to przerażające. A więc pewien typ osoby, prawda? Przygód, to naprawdę będzie po nim. Więc mamy to na uwadze, kiedy projektujemy jakąkolwiek sekwencję pielęgnacyjną, aby zbliżyć ludzi.

Shuang: A co z Pinterestem? Ponieważ nie jest to coś, o czym pomyślałbym, że firma zajmująca się homarami chciałaby się reklamować.

Mark: Pinterest jest dziwny. Ale zostaliśmy tam, próbując to rozgryźć. Ponieważ znam tego Pinteresta, nasze tablice uzyskują mnóstwo wyświetleń. Myślę, że na naszych tablicach uzyskujemy ponad 100 000 wyświetleń miesięcznie. Dlaczego więc nie reklamować? I myślę, że jest tam potencjał. Czy będzie to dla nas Facebook? Mało prawdopodobne, ale wiem, że Pinterest jest dość potężny dla innych. Ale jest to dla nas zbyt sporadyczne, aby zrobić jakąkolwiek dużą inwestycję, ale lubimy zatrzymać tam jakieś inwestycje.

Shuang: Opowiedz nam trochę o różnych grupach, z którymi musisz współpracować i jak zarządzasz tymi wszystkimi różnymi relacjami?

Mark: Mamy sprzedawcę homarów, a potem kogoś, kto sprzedaje mi ogony homara i mięso homara, to kolejny sprzedawca. Mamy więc wiele związków. Mieliśmy jeden związek w 2020 roku, w którym powiedziałem: „Słuchaj, po prostu napełnij moją zamrażarkę, napełnij moje zbiorniki i zamierzam to sprzedać”. I dla nich również spełniliśmy się. Więc razem byliśmy dość zajęci i po prostu utrzymywaliśmy pełną zamrażarkę i pełny zbiornik. I po prostu poszedł. A potem, jak się do tego przyzwyczailiśmy, normalnie wróciliśmy, mamy innych dostawców, z których korzystamy. Tak więc zarządzanie tymi relacjami jest trudne. Przemysł homarowy jest dziki. Na przykład w tym roku zabrakło nam mięsa homara przez około dwa miesiące, co było bardzo, bardzo trudne, a nie mogliśmy znaleźć żadnego Maine, więc kupowaliśmy wszystko, co mogliśmy. Dużo z tego było kanadyjskie, co nadal jest dobrej jakości, prawda? Najbardziej zrównoważone łowisko homarów w Maine na świecie. Ale od czasu do czasu muszę kupować kanadyjskie ogony homara, pewne rozmiary, które są naprawdę popularne, bardziej niedostępne. Rybacy nie wychodzili, bo pogoda nie dopisała lub z różnych powodów. Więc to jest interesujące, kiedy masz do czynienia z tą organiczną istotą, która przebywa na dnie oceanu. I masz niezależnych homarów, którzy je sprowadzają, a potem masz hurtowników i przetwórców, którzy przetwarzają to na produkty, takie jak ogony homarów i mięso z homarów. A potem biorę ten produkt i sprzedaję go lub ponownie konwertuję. Więc bardzo interesujące. Ale mamy trochę homarów, których kupujemy bezpośrednio, ponieważ jesteśmy tuż przy nabrzeżu, a także mamy większe hurtownie, od których kupujemy. Kto ma większy dostęp niż my? Ale to też sztuka i nauka. Ponieważ cena homara na naszym nabrzeżu jest inna niż na nabrzeżu, powiedzmy 30 mil na północ.

Popęd przedsiębiorczości, który napędzał monumentalny zwrot życia

Shuang: Chciałem też cofnąć się nieco o twoje doświadczenie, ponieważ powiedziałeś, że byłeś w Chicago, zajmowałeś się marketingiem, zupełnie inną dziedziną, nie miałeś żadnego doświadczenia w wędkarstwie ani handlu. Co takiego było w tym pomyśle, że chciałeś zostawić to życie za sobą i rozpocząć ten biznes?

Mark: Nie wiem. Cóż, jestem ciekawy i lubię wyzwania, a robiłem to już wcześniej. Uruchomiłem inne biznesy i zasadę 80/20, prawda? 80% nie powiodło się, 20% zakończyło się sukcesem. Więc to jest po prostu w moim DNA. Dostrzegłem okazję i chciałem ją wykorzystać. Podobał mi się ten pomysł, ponieważ dorastałem w Maine i jestem tu teraz. Uwielbiam pomysł dzielenia się odrobiną Maine z ludźmi. To było wyzwanie. I chciałem zobaczyć, co mogę z tym zrobić w rzeczywistości. Więc to jest naprawdę to. To świetne pytanie. Właściwie nie byłem o to wcześniej pytany. I nigdy tak naprawdę nie zastanawiałem się, dlaczego. I było jak, zrobiłem to w locie. On powiedział nie, ja powiedziałem tak. I właśnie to zrobiłem. Tak po prostu i super szybko.

Shuang: To spora oś, prawda? Musiałeś się ruszyć. To już ponad dekada. A teraz twoje życie, zakładam, że wygląda zupełnie inaczej niż w Chicago.

Mark: Tak. Wygląda zupełnie inaczej. Prawidłowy? Byłem w centrum na 55. piętrze wieżowca i miejskiego życia, teraz mieszkam na wsi w stanie Maine i mieszkam w pobliżu Portland, które jest naprawdę fajne miasto. Ale tak, życie jest zupełnie inne, nie zamieniłbym tego na świat, nie żałuję, Main to piękny stan. Homar to ikona i mam okazję być częścią bardzo ważnych uroczystości dla ludzi w całym kraju. A w zeszłym roku myślę o tym, że dla mnie niepewność była największa, prawda? Więc to było przerażające. Nikt nie wiedział, co się dzieje. Więc gdybym mógł się trochę pocieszyć, nawet przez dwie godziny, byłoby wspaniale. Nasze życie było zupełnie inne niż wielu ludzi i byliśmy non stop przez ponad rok.

A teraz przyzwyczailiśmy się do głośności, prawda? Robimy prawie tyle samo, co w zeszłym roku i planujemy zrobić więcej niż w zeszłym roku. I już do tego przywykliśmy. I teraz możemy pomyśleć: „W porządku, jak możemy podnieść poziom tego, co robiliśmy? Mieliśmy rok, w którym musieliśmy po prostu przetrwać i służyć, teraz jak mamy podnieść poziom marki i doświadczenie, które dostarczamy?” Więc na tym się teraz naprawdę skupiamy. Czy to część tego? I właśnie dlatego przebudowujemy witrynę, przyglądamy się opakowaniu, przyglądamy się wszystkim tym rzeczom. Ponieważ w zeszłym roku pozyskaliśmy, jak sądzę, od 35 do 40 000 nowych klientów. Więc to jest niesamowite. Zróbmy to jeszcze raz w tym roku i podnieśmy dla nich poziom doświadczenia, aby nie mogli się oprzeć dzieleniu się tym, co otrzymali za doświadczenie z ludźmi, na których im zależy. A to tylko pomoże nam się rozwijać.

Shuang: Chciałem zapytać o reakcję rodziny i przyjaciół na początku, kiedy chciałeś prowadzić ten biznes, czy próbowali cię od tego odwieść?

Mark: Nie sądzę, żeby ktokolwiek to zrobił, bo miałem kilka innych zamieszań. Więc byli trochę jak: „Och, znowu idzie Mark”. Rodzaj rzeczy. I faktycznie mieszkałem w Chicago przez cztery lata, prowadząc firmę i prowadząc swoją firmę konsultingową. W końcu po dwóch latach zamknąłem firmę konsultingową. A więc był tam okres przejściowy. Ale potem doszło do sedna i było smutno. Zatrzymałem swoje mieszkanie i pozbyłem się go kilka lat temu, ale zatrzymałem je na jakiś czas. Bo uważam, że to mój drugi dom. I wciąż mam tam wielu ludzi. I nie wiem, wszyscy mówią: „To Mark, on po prostu robi to ponownie”. A teraz reakcja jest taka, święte dymy, to niesamowite, tylko z powodu ekspozycji, którą dostaliśmy i jak dramatyczny był wzrost, a co najważniejsze, jak sobie z tym poradziliśmy, to po prostu cud, że byliśmy w stanie zrobić to, co zrobiliśmy to w 2020 roku. A teraz to dla nas normalne. Wydarzyło się wiele rzeczy i wydarzyło się nauka, ale tak, to było bardzo ekscytujące i przerażające.

Shuang: Czy są jakieś nowe produkty lub rzeczy, którymi możesz się z nami dzisiaj podzielić?

Mark: Stale przedstawiamy nowe produkty z wołowiny. Brakuje wołowiny, więc staramy się pomóc. I mamy świetnego dostawcę partnera właśnie tutaj, w Maine, wspaniały produkt. Wychodzimy z dużą ilością gotowych do spożycia, więcej gotowych do spożycia. Więc wychodzimy z risotto z homarem. Jak powiedziałem, mamy magię Cajun, miskę z krewetkami i ryżem i kilka innych. Tak więc gotowe do jedzenia to rodzaj tego, do czego się pochylamy. Bo ostatecznie chcemy być na półce sklepu spożywczego. A dlaczego nie przetestować tych produktów w firmie internetowej. Więc to jest duży nacisk. Ryby, mamy jedne z najlepszych połowów na jedne z najlepszych ryb na świecie. Dlatego też ciągle to naciskamy. I wreszcie mamy niesamowite partnerstwa kucharzy. Jednym z nich jest szefowa Dina Marino, w której wspólnie projektujemy oferty, a następnie dzielimy się nimi z każdym, kto ich potrzebuje. Więc pierwszy był taki, że zrobiliśmy napiwek cioppino na Dzień Matki, to było po prostu niesamowite. I wychodzimy z zapiekanym homarem, ostrygami z masłem do zwalczania komórek, a kilka z nich wyjdzie z zestawem do pizzy i wszelkiego rodzaju fajnymi rzeczami. Dlatego chcemy zawsze projektować fajne doświadczenia, które ludzie mogą mieć w domu.