Negatywnie – jak przezwyciężyć zastrzeżenia dotyczące strony docelowej

Starannie dobrałeś słowa kluczowe i spreparowałeś tekst reklamy w sposób, z którego Don Draper byłby dumny.

Użytkownicy wpisują wyszukiwane hasła, klikają reklamy, a następnie są przenoszeni na stronę docelową, gdzie… cóż, nie jesteś do końca pewien, co robią, ale jedno jest pewne: nie dokonują konwersji.

Zastanawiasz się – czy jest coś poważnie nie tak z Twoim landing page'em?

Każdego dnia wydajesz więcej pieniędzy na swoją kampanię, wypróbowujesz różne techniki optymalizacji, a każdego dnia użytkownicy klikają Twoje reklamy i po prostu wychodzą.

Spędzasz godziny przed komputerem, aż oczy są zamazane od patrzenia na arkusze kalkulacyjne, a jedynym wnioskiem, do którego możesz dojść, jest to, że Google zarabia na tobie dużo pieniędzy.

Twój landing page codziennie generuje ruch od użytkowników, o których wiesz, że aktywnie szukają Twojej oferty, tylko obok żadnego z nich nie dokonuje konwersji.

Co powstrzymuje użytkowników przed konwersją?

Jeśli to pytanie jest dla ciebie bardziej mylące niż nowy rapowy album Kanye , nie jesteś sam.

Problem: Ty nie zajmują Użytkownicy Sprzeciw

Znasz swoją propozycję wartości od środka i na zewnątrz oraz przedstawiasz wszystkie korzyści i funkcje na swojej stronie docelowej w jasny i zwięzły sposób .

Jeśli jednak Twój współczynnik konwersji pozostaje niski, Twój landing page musi nie skupiać się tylko na pozytywach Twojej oferty – musisz odpowiedzieć i przezwyciężyć obiekcje użytkowników .

Jasne, ważne jest, aby skupić się na pozytywach, ale nie możesz po prostu chować głowy w piasek jak jakiś cyfrowy struś i udawać, że Twoi klienci nie będą myśleć o swoich zastrzeżeniach tylko dlatego, że o nich nie wspomniałeś.

Nie działa w ten sposób.

Jeśli klienci nie mają zastrzeżeń, którymi muszą się zająć, prawdopodobnie nie dokonają konwersji, zwłaszcza gdy prosisz o większe zobowiązania, takie jak ich czas lub pieniądze (w przeciwieństwie do samego e-maila).

Twoim zadaniem jest dowiedzieć się, jakie są te zastrzeżenia i przezwyciężyć je w elegancki, jasny i praktyczny sposób na swojej stronie docelowej.

Jeśli tego nie zrobisz, Twój współczynnik konwersji będzie nadal spadał , Twoja firma nie zdobędzie potrzebnych potencjalnych klientów i sprzedaży , a Ty będziesz mieszkać w furgonetce nad rzeką.

Rozwiązanie: utwórz stronę docelową, która rozwiązuje i przezwycięża zastrzeżenia użytkowników głównych

Twoja potrzeba ukształtowania strony docelowej w taki sposób, aby podkreślać pozytywy, a także odpowiadać i przezwyciężać powszechne zastrzeżenia .

Strona docelowa również powinna to robić w sposób przejrzysty .

W rzeczywistości nie jest to tak trudne, jak się wydaje, a w następnej sekcji pokażę, jak odkryć główne zastrzeżenia użytkowników, a także trzy praktyczne taktyki, aby je pokonać na stronie docelowej, w tym:

1. Sekcja FAQ
2. Czat na żywo
3. Przeformułowanie

Przezwyciężenie tych zastrzeżeń ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia wyników biznesowych, których należy oczekiwać od kampanii Google Ads.

Jak stworzyć stronę docelową, która przezwycięży zastrzeżenia?

Krok 1. Zbadaj, odkryj i zrozum, jakie są zastrzeżenia użytkowników

Aby dowiedzieć się, jakie są główne zastrzeżenia Twoich klientów, najlepiej zacząć od dyskusji z zespołem sprzedaży, ponieważ mają oni codziennie kontakt z potencjalnymi klientami i mogą dostarczyć Ci świetnych danych jakościowych.

Twój zespół sprzedaży ma wiedzę, której mapy ciepła nie są w stanie Ci przekazać, ale Dwight ze sprzedaży może.

Oto kilka świetnych pytań, które należy zadać zespołowi sprzedaży:

• Kiedy klienci mówią, że nie są zainteresowani, jakie są niektóre powody, które podają?
• Jakie są najczęściej zadawane pytania, gdy rozmawiasz z potencjalnymi klientami?
• Jakie są najczęstsze sposoby pokonywania obiekcji klientów? Czy są jakieś zwroty, które muszą usłyszeć, aby podjąć decyzję o zakupie?
• Jaką dodatkową edukację życzyliby sobie klienci przed rozmową z nimi?
• Kiedy klient kupuje od konkurencji, jakie są powody, dla których to robi?

Krok 2: Odpowiedz i pokonaj zastrzeżenia na stronie docelowej

Po solidnych rozmowach z zespołem sprzedażowym i odkryciu głównych zastrzeżeń użytkowników, nadszedł czas na ich przezwyciężenie w sposób niesprzedażowy i (co ważniejsze) klarowny .

Oto trzy praktyczne sposoby, aby to zrobić:

A. Pokonaj zastrzeżenia dzięki sekcji FAQ

Mówiąc prościej, najczęściej zadawane pytania to wielcy pogromcy sprzeciwów – zasadniczo wymieniasz „pytania” (które są zakamuflowanymi zastrzeżeniami), a następnie pokonujesz je wszystkie w jednym obszarze.

Jedną z filozofii sprzedaży, którą stosuję, jest myślenie o pytaniach jako o zamaskowanych zarzutach, ponieważ w pewnym sensie takie są.

Pytanie typu „Czy to jest dla mnie odpowiednie?” jest tak naprawdę zarzut „Nie jestem pewien, czy to jest właściwe dla mnie” w przebraniu.

Sekcja często zadawanych pytań zapewnia użytkownikowi jasność i umożliwia mu wyszukanie konkretnego sprzeciwu, przeczytanie odpowiedzi na ominięcie sprzeciwu (OBR) i zrozumienie, że sprzeciw nie powinien uniemożliwiać mu kontynuacji konwersji.

KlientBoost świetnie sobie z tym radzi w poniższym przykładzie, w którym utworzyli sekcję FAQ, w której klienci mogą przeskanować i znaleźć dokładny sprzeciw, który powstrzymuje ich przed konwersją i przezwyciężyć te zastrzeżenia.

Na przykład powyższe przezwycięża zastrzeżenia:

• Co jeśli utknę?
• A jeśli potrzebuję dodatkowej pomocy?
• Co zrobić, jeśli w tym momencie nie mam wystarczająco dużo czasu?
• Co się stanie, jeśli zmieni się świat marketingu cyfrowego?
• A jeśli potrzebuję spersonalizowanej pomocy?
• Kto będzie odpowiadał na moje pytania?

Zamiast pozwolić, aby te obiekcje ugrzęzły w umyśle użytkownika i uniemożliwiły ich konwersję, każdy sprzeciw jest przezwyciężany w jasny i niesprzedający sprzedaży sposób.

B. Pokonuj obiekcje za pomocą czatu

Nie bez powodu Netflix zmiażdżył hity – i to nie tylko dlatego, że Blockbuster pobierał opłaty za przewijanie.

Netflix zmiażdżył Blockbuster, ponieważ zapewniał natychmiastowy dostęp.

To samo dotyczy Ubera, który zapewnia natychmiastowy dostęp w porównaniu z taksówkami, Tinder zapewnia natychmiastowy dostęp, a kontakty towarzyskie (rozmowy z ludźmi w prawdziwym życiu!) oraz Deliveroo a gotowanie.

Użytkownicy są przyzwyczajeni i chcą wszystkiego teraz, w tym odpowiedzi na ich zastrzeżenia.

Nie później. Teraz.

Więc daj im to.

Korzystanie z czatu daje możliwość wkroczenia w okresie podejmowania decyzji przez klienta i natychmiastowej odpowiedzi na jego zastrzeżenia. Odkryliśmy, że jest to bardzo przydatne, szczególnie w przypadku pytań o wysokim poziomie tarcia, takich jak demonstracja/konsultacja.

Oto kilka sposobów, aby to zrobić:

Pierwszy sposób to chatbot.

Dobrym przykładem jest Drift, który wykorzystuje go na swojej stronie demonstracyjnej. Demo są bardzo tarcia, ponieważ prosisz użytkownika o czas, więc mogą mieć bardzo niskie współczynniki konwersji.

Drift wyświetla wyskakujące okienko, gdy poprosisz o konsultację i całkowicie unikasz formularzy.

Ten konkretny bot pokazuje użytkownikom serię pytań, które pozwalają na natychmiastowe pokonanie ich zastrzeżeń przed zarezerwowaniem wersji demonstracyjnej w czasie rzeczywistym.

Jeśli użytkownik ma więcej pytań na końcu czatu bota, ma możliwość rozmowy z człowiekiem, gdzie na wszystkie zastrzeżenia nadal udzielane są odpowiedzi w czasie rzeczywistym.

Inną opcją z czatem jest rozpoczęcie z żywym człowiekiem na czacie, a dobrym przykładem jest PPC Hero i ich strona docelowa HeroConf.

Dosłownie, jeśli użytkownik dojdzie do sedna i nadal ma pytania (sprzeciwy w przebraniu), żywy człowiek natychmiast je pokona.

Czat działa zadziwiająco dobrze i może pomóc „spersonalizować” natychmiastowe odpowiedzi na pytania dotyczące odpowiedzi na unikalne pytania.

C. Przezwyciężaj zastrzeżenia, zmieniając je

Czasami wystarczy spojrzeć na coś w inny sposób.

Przeformułowanie to strategia polegająca na wzięciu fragmentu informacji i zaprezentowaniu tego samego fragmentu informacji w inny sposób.

Przeformułowanie jest naprawdę dobrym sposobem na pokonanie zastrzeżeń i jest rodzajem łasicy, ponieważ niekoniecznie zajmujesz się tym bezpośrednio, ale w 100% zajmujesz się sprzeciwem.

Najlepszym sposobem, aby zademonstrować, jak to zrobić, jest przykład i UnBounce (twórca stron docelowych), który świetnie sobie z tym radzi w wieku docelowym.

Częstym zarzutem, jaki otrzymują (zakładam), jest to, że „nie mogę używać tego produktu, ponieważ nie umiem kodować”.

Mogli umieścić go w sekcji FAQ lub odpowiedzieć na czacie, ale zamiast tego po prostu przeformułować to, mówiąc „Nie wymaga kodowania”

W zaledwie kilku zdaniach przeformułowali zarzut „Nie znam kodowania” na „Nawet nie musisz znać kodowania, aby korzystać z naszego produktu” i teraz użytkownik nie będzie już miał tego zastrzeżenia w głowie uniemożliwiając konwersję .

Przezwyciężanie obiekcji użytkowników na stronie docelowej ma kluczowe znaczenie i musisz to zrobić, aby uzyskać maksymalną możliwą liczbę konwersji w kampaniach w płatnych wynikach wyszukiwania.

Jak przezwyciężyłeś obiekcje użytkowników na Twoim landingu?