Wprowadzasz nowy produkt? Te 5 wskazówek zapewni Ci referencje, których potrzebujesz

Poświęć chwilę na ten eksperyment myślowy… W którym momencie swojego życia spojrzałeś na swój akt urodzenia, aby potwierdzić, że rzeczywiście urodziłeś się w dniu, w którym rodzice powiedzieli, że się urodziłeś?

Dla większości ludzi odpowiedź brzmi: nigdy. Po prostu uwierzyłeś na słowo rodziców. Ponieważ im ufałeś.

Miejmy nadzieję, że twoi rodzice zrobili wiele rzeczy, aby pomóc ci zbudować to zaufanie - jak nakarmić cię i ubierać, uczyć cię lekcji, bawić się z tobą i chronić. Jednak ludzie, którzy nie mają takiego doświadczenia, czują coś zupełnie innego: kwestionują wszystko. Oni z natury nie ufają.

Jednak dla większości z nas, jeśli czytamy lub słyszymy coś od kogoś, kogo znamy, lubimy i którym ufamy, akceptujemy to bez pytania.

Jako przedsiębiorca musisz myśleć o swoim kliencie jak o dziecku, które zostało spalone o jeden raz za dużo. Kogo oszukano, wyśmiano i zaniedbano. Kto jest defensywny, powściągliwy i twardy.

W rzeczywistości tak jest. Twoim zadaniem jest zdobyć zaufanie tego dziecka.

Pięć prostych metod

Joanna Wiebe przedstawia koncepcję „I co z tego? Udowodnij to." To bezpośredni sposób na zbadanie, jak potencjalny klient postrzega twierdzenia dotyczące Twoich produktów.

Aby zainteresować potencjalnych klientów, musisz pokazać im, jak Twój produkt może sprawić, że zobaczą lepszą wersję siebie. A potem musisz to udowodnić.

Tradycyjnym sposobem udowodnienia roszczenia jest przedstawienie referencji, rekomendacji lub wzmianek w prasie - wykorzystując moc źródła, które jest znane, lubiane i zaufane.

Ale jeśli Twój produkt jest nowy, prawdopodobnie zastanawiasz się, jak wygenerować te oświadczenia o dowodzie społecznym.

Odpowiedź brzmi: włącz gromadzenie dowodów do procesu rozwoju produktu.

Wtedy nie będziesz musiał wywierać na siebie dużej presji i starać się zdobyć dowód społeczny w momencie wprowadzenia na rynek zupełnie nowego produktu.

Oto jak wygenerować dowód podczas opracowywania produktu.

1. Oferuj bezpłatne wersje próbne

W The Robert Collier Letter Book Robert Collier opowiada historię sklepu wysyłkowego w Pensylwanii, który stosował typowe zasady uwagi i zainteresowania, ale ich główny argument opierał się na dowodach.

Innymi słowy, referencje. Oto jedna z ich reklam:

Kiedy 10 000 mężczyzn z całego kraju wysyła tu całą drogę tylko po płaszcz przeciwdeszczowy, w tych płaszczach musi być coś niezwykłego.

Oświadczenia, które piszemy o sobie, nie mają takiego wpływu, jak wypowiedzi kogoś innego.

I nie ma znaczenia, czy jesteś w małym miasteczku ukrytym w Pensylwanii, czy mieszkasz w górach Tajlandii, możesz zbudować biznes na podstawie oświadczeń wypływających z ust klientów.

Jak powiedział Collier:

Niech jednak jakaś trzecia osoba złoży oświadczenie, najwyraźniej z nadmiernego entuzjazmu wobec wspaniałej wartości lub usługi, którą otrzymał, i nadstawiamy uszu. Niech będzie to poparte pozytywnym dowodem i jesteśmy gotowi zaryzykować nasze pieniądze.

Ale jak uzyskać wyciągi od osób trzecich, jeśli nie masz jeszcze żadnych klientów?

Co możesz zrobić: uruchom bezpłatną wersję próbną. Wdrażaj jak najwięcej osób na wczesnych etapach wprowadzania produktu na rynek. Na tych wczesnych etapach poproś o opinię za pośrednictwem poczty elektronicznej lub forum członkostwa.

A kiedy bezpłatny okres próbny dobiegnie końca i ktoś przekształci się w płacącego klienta, wyślij tej osobie e-mail o następującej treści:

Dziękujemy za korzystanie z [nazwa produktu]! Daj nam znać, jak możemy Ci pomóc. A jeśli nie masz nic przeciwko, czy dałbyś nam znać, gdybyś polecił nasz produkt rodzinie i znajomym? A jeśli tak, dlaczego? ”

Masz referencje.

2. Stwórz wspaniałe wrażenia powitalne

Jeśli kilka lat temu kupiłeś czapkę wędkarską Tilley, otrzymałeś list z gratulacjami za zakup jednej z ich czapek, wskazówkami, jak dbać o czapkę, wspomniał o załączonym upominku i przedstawił kilka innych odpowiednich produktów.

To jest na pierwszej stronie okładki listu. Odwróć list, a magia była na odwrocie.

Tam znalazłeś „Certyfikat ubezpieczenia”. To „ubezpieczenie” umożliwia uzyskanie czapki zastępczej za pół ceny w przypadku zgubienia lub kradzieży czapki.

To urocza i sprytna sztuczka, ale sprawia, że ​​zakupy są ekscytujące i mogą zainspirować klienta do napisania opinii.

Opinia może trafić do Twojej skrzynki e-mail. W dzisiejszych czasach ludzie często chwalą również świetne doświadczenia klientów w mediach społecznościowych. Kiedy odkryjesz te referencje, poproś autorów o pozwolenie na ich wykorzystanie.

Ale nie musisz czekać, aż to się stanie. Aby zebrać opinię, Tilley może wysłać wiadomość e-mail kilka dni po dostarczeniu paczki z następującą wiadomością:

Jak ci się podoba nowa czapka wędkarska? Czy miałeś już szansę wylądować na dużym? Daj nam znać, kiedy to zrobisz. A jeśli nie masz nic przeciwko, czy dałbyś nam znać, gdybyś polecił nasz produkt rodzinie i znajomym? A jeśli tak, to dlaczego? Dziękuję Ci!

Co możesz zrobić: Zapewnij użytkownikom jak najlepsze wrażenia, a następnie skonsultuj się z klientami (gdy już ich znajdziesz), aby poznać ich dokładne opinie na temat Twojego produktu.

3. Zapytaj o ochotników

Czy należysz do forum? Grupa mózgowa? Grupa na Facebooku?

Te społeczności mogą być idealnymi miejscami do znalezienia chętnych testerów, którzy przejrzą i przekażą Ci opinie o Twoim produkcie.

Widziałem to kilkadziesiąt razy w programie Authority: ludzie tworzą nowy wątek na forum, piszą krótkie wprowadzenie, a następnie proszą o opinie. W zależności od liczebności i ciepła grupy, zazwyczaj wolontariusze zgłaszają się po dwie lub trzy osoby.

Jeśli ich doświadczenia są pozytywne, możesz zapytać ich, czy możesz wykorzystać ich komentarze jako referencje.

Co możesz zrobić: Dotknij członków swoich społeczności, aby przetestować swój produkt i przekazać opinię - i pamiętaj, aby odwdzięczyć się, gdy będą gotowi do ujawnienia kolejnego produktu.

4. Buduj relacje z wiarygodnymi ekspertami

W świecie wydawniczym autorzy często zachęcają wpływowe osoby do polecania ich książek. Na początkowych stronach książki potencjalni czytelnicy mogą zobaczyć głośne osoby, które wspominają o książce.

Ale jak podejść do wiarygodnych ekspertów, którzy otrzymują wiele zapytań?

Pamiętaj, co zawsze powinieneś robić: budowanie znaczących relacji z innymi ludźmi. Możesz wchodzić w interakcje z influencerami na Twitterze lub komentować ich blogi lub podcasty.

Co możesz zrobić: pielęgnuj relacje z upływem czasu i oferuj, że będziesz śmiesznie pożyteczny jako ogólna praktyka - na długo przed tym, zanim wpadniesz na swój pomysł na produkt.

Będziesz dobrze przygotowany do omówienia swojego produktu w odpowiednim momencie.

Możesz również zatrudnić eksperta do samodzielnego zaprojektowania produktu lub współpracować z inżynierem najwyższej klasy. Za ich zgodą promując swój produkt, używaj nazwisk tych ekspertów. Powiedz światu, że pomogli Ci udoskonalić Twoje dzieło - niezależnie od tego, czy jest to oprogramowanie, czy podcast.

5. Zaproś ludzi do wersji beta

Nasza wczesna premiera platformy Rainmaker obejmowała kilkaset osób, które uzyskały dostęp do platformy. Pamiętaj, że ci ludzie nadal musieli płacić za grę, ale ponieważ pozwoliliśmy im stać się częścią procesu rozwoju produktu, byli wewnętrznie zmotywowani do pisania o platformie Rainmaker.

Daliśmy im czysty, użyteczny system, ale chcieliśmy, aby użytkownicy powiedzieli nam, co chcieliby, aby mógł zrobić.

Mieliśmy jasne wyobrażenie, czego chcieliśmy, ale chcieliśmy zapytać rzeczywistych użytkowników. W ciągu kilku tygodni i bez pytania uczestników wersji beta, pełnoprawne recenzje zaczęły pojawiać się wszędzie.

Tak jak mieliśmy nadzieję, ludzie byli uczciwi i przekazywali nam zarówno przydatne opinie, jak i referencje.

Co możesz zrobić: Stwórz silną społeczność z pierwszymi klientami i daj jasno do zrozumienia, że ​​są oni częścią procesu rozwoju produktu.

Kiedy otwierasz kanały komunikacji ze swoimi odbiorcami i zachęcasz do wyrażania opinii, Ty i Twoi klienci ostatecznie otrzymacie ulepszoną wersję istniejącego produktu.

Zbieraj, selekcjonuj i publikuj najlepsze referencje

Etap rozwoju produktu to idealny czas na zebranie wstępnej grupy referencji.

Z biegiem czasu spraw, aby zbieranie referencji od klientów stało się priorytetem. Przechowuj je w jednym centralnym miejscu, aby Ty i każdy, kto tworzy dla Ciebie treści, mogli z nich korzystać.

W końcu przejdziesz od zera do 10 000 zadowolonych klientów i będziesz mieć wiele silnych referencji i rekomendacji do wyboru, gdy będziesz musiał rozwiać wątpliwości w umyśle cynicznego, ostrożnego klienta.