Jak przekonać kogoś do powiedzenia „tak”: 7 wyzwalaczy mocy, które pomogą Ci sprzedawać

Jak przekonać kogoś do powiedzenia „tak” jest celem każdej wiadomości sprzedażowej. To właśnie psycholodzy nazywają „zgodnością”.

Jednak mój pierwszy kontakt z ideą posłuszeństwa nie miał miejsca w książce psychologicznej o przekonujących słowach, ale pod drzewem dekady temu, kiedy mój dziadek, w chwili zabawy, pokazał mi coś zaskakującego z kijem i kilkoma czerwonymi piórami.

Pewnego dnia wręczył mi długi kij z kępą czerwonych piór przyklejonych do końca i powiedział, że chce mi coś pokazać. Miał znajome, złośliwe spojrzenie w oku, więc wiedziałam, że będzie fajnie.

Na drzewie w pobliżu jego szopy na narzędzia zagnieździła się rodzina rudzików. Powoli i cicho przedzieraliśmy się tuż pod drzewem, a dziadek powiedział mi, żebym uniósł końcówkę patyka z piórami do gniazda.

W pobliżu stał na straży samiec rudzika rudopierśnego. Kiedy zobaczył czerwone pióra, natychmiast je zaatakował, ćwierkając dziko i machając skrzydłami z niepokoju. Byłem oszołomiony.

Między chichotami mój dziadek wyjaśnił, że czerwone pióra sprawiły, że ptak wpadł w szał. Zapytałem dlaczego, a on odpowiedział, że nie jest pewien, ale doszedł do wniosku, że ptak myśli, że pióra to kolejny rudzik. Powiedział, że rudziki chronią swoje terytorium i zaatakują innego rudzika, gdy tylko go zobaczą.

Magia stałych wzorców działania

Mądry człowiek, mój dziadek.

Od tego czasu widziałem eksperymenty pokazujące, że samiec rudzika atakuje prostą wiązkę czerwonych piór na piersiach, ale ignoruje szczegółową replikę prawdziwego samca rudzika, który nie ma czerwonych piór na piersiach.

Jest to przykład tego, co naukowcy nazywają „wzorcami stałego działania” u zwierząt. Ustalony wzorzec działania to precyzyjna i przewidywalna sekwencja zachowań. Jest to instynktowna, automatyczna reakcja, która przydaje się, gdy trzeba wiedzieć, jak przekonać kogoś do powiedzenia „tak”. Ta sekwencja jest uruchamiana przez określony „wyzwalacz”.

Wzory o stałym działaniu są powszechne wśród zwierząt. Ale co z ludźmi? Co by było, gdybyś mógł użyć wyzwalacza, aby wywołać pożądaną sekwencję zachowań u potencjalnego klienta — na przykład powiedzieć „tak” na twoją prośbę?

Właściwie możesz.

W Influence: The Psychology of Persuasion Robert B. Cialdini, szanowany socjolog i specjalista w dziedzinie psychologii zgodności, mówi, że „… automatyczne, stereotypowe zachowanie jest powszechne w większości ludzkich działań…”

Cytuje eksperyment psychologa społecznego z Harvardu Ellen Langer, w którym można zobaczyć tę koncepcję w działaniu. Langer podszedł do ludzi czekających w kolejce, aby skorzystać z kserokopiarki i zapytał: „Przepraszam, mam pięć stron. Czy mogę korzystać z kserokopiarki?” Około 60% powiedziało „tak”.

W podobnych okolicznościach zrobiła to samo, ale zamiast tego zapytała: „Przepraszam, mam pięć stron. Czy mogę korzystać z kserokopiarki, bo muszę wykonać kilka kopii?” W tym przypadku aż 93% odpowiedziało „tak”.

Co się stało, że tak dramatycznie wzrosła odpowiedź „tak”?

To dobrze znana zasada, że ​​ludzie lubią mieć powód, być może, żeby nie być naiwnym. Powód pomaga ludziom podjąć decyzję i uzasadnić swoje działanie. Jednak w tym eksperymencie „bo muszę zrobić jakieś kopie” nie wnosi żadnych nowych informacji. W rzeczywistości nie podaje powodu.

„Ponieważ” zwykle następuje po informacji i stało się dla większości ludzi „wyzwalaczem”. Gdy wyzwalacz zostanie wyuczony, jest wystarczająco silny, aby uruchomić sekwencję zachowań, w tym przypadku odpowiedź „tak”, nawet w przypadku braku konkretnych informacji.

7 potężnych wyzwalaczy zgodności

Łatwo dostrzec znaczenie wzorców stałych działań w technikach sprzedaży. Wszystko, co musimy wiedzieć, to gdzie znaleźć „kij i czerwone pióra”, które mogą generować odpowiedź „tak” w różnych sytuacjach sprzedaży.

Oto siedem typowych wyzwalaczy zgodności zidentyfikowanych przez psychologów wraz z moimi sugestiami zastosowania ich do pisania tekstów.

1. Wzajemność

Istnieje przemożna chęć spłaty długów, zrobienia czegoś w zamian, gdy coś zostanie dla nas zrobione. Ta głęboko zakorzeniona potrzeba jest tak silna, że ​​znany paleontolog Richard Leaky powiedział, że jest to istota tego, co to znaczy być człowiekiem. Socjolog Alvin Gouldner wskazuje, że żadne społeczeństwo na Ziemi nie wymyka się zasadzie wzajemności.

Zastosowanie: Daj ludziom coś za darmo. Ktokolwiek jest odbiorcą twojego prezentu, jest wtedy twoim dłużnikiem. Co możesz dać? Cokolwiek: bezpłatna książka, zestaw do planowania, próbka, subskrypcja, katalog, raport specjalny lub praktycznie cokolwiek innego, co jest związane z Twoim produktem lub usługą, o ile jest bezpłatne. Chęć „spłaty” może następnie skłonić ludzi do dokonania zakupu.

2. Zaangażowanie i konsekwencja

Jesteśmy zmuszeni pozostać konsekwentni w naszych postawach, słowach i działaniach. Tak więc, kiedy jesteśmy zmuszani do podjęcia jakiegoś zobowiązania, do zarejestrowania, zajęcia stanowiska lub podjęcia decyzji, pojawia się potrzeba pozostania w zgodzie z tym pierwotnym zobowiązaniem później.

Kiedy uczysz się, jak przekonać kogoś do powiedzenia „tak”, kluczem jest uzyskanie początkowego zobowiązania, które może wydawać się małe, rozsądne i niewinne. To zobowiązanie może prowadzić nie tylko do zapewnienia zgodności poprzez zasadę spójności, ale także do dalszej zgodności w przypadku większych wniosków.

Zastosowanie: Najpierw poproś o małe „tak”, a następnie zbuduj na tym. Sprzedawcy czasami nazywają to techniką „stopa w drzwiach”. Zacznij od poproszenia potencjalnego klienta o wyrażenie zgody na prostą prośbę, taką jak dokonanie małej transakcji lub wypełnienie prostego kwestionariusza.

Skłaniając ludzi do podjęcia decyzji, zajęcia stanowiska lub wykonania działania, ustanawiasz nowe psychologiczne „zobowiązanie”. Kiedy już masz to zobowiązanie, nieważne jak małe, możesz budować na tym małym zobowiązaniu i składać coraz większe prośby.

3. Dowód społeczny

Większość z nas jest naśladowcami większości tego, co robimy. Szukamy wskazówek u innych, zwłaszcza gdy czegoś nie jesteśmy pewni. Pytamy: „Co inni o tym myślą? Co czują inni? Co robią inni?” Następnie działamy odpowiednio, wszystko dzięki sile dowodu społecznego.

Zastosowanie: Pokaż innym korzystającym z Twoich usług lub kupującym Twoje produkty. Wymień referencje zadowolonych klientów lub klientów. Historie fabularne osób, które „nawróciły się” z innej usługi. Pokaż zdjęcia osób korzystających z Twojego produktu. Podaj historie przypadków od niektórych z Twoich najlepszych klientów. Kiedy ludzie widzą, że to, co oferujesz, jest w porządku z innymi ludźmi, jest bardziej prawdopodobne, że sami spróbują.

4. Polubienie

Bez względu na to, jak rozsądni możemy myśleć, że jesteśmy, zawsze chętniej powiemy „tak” tym, których znamy i lubimy. Chętnie spełniamy prośby tych, którzy są do nas podobni i do których żywimy dobre uczucia. To właśnie sprawia, że ​​odmowa kupienia ciasteczek Girl Scout od dziecka przyjaciela jest prawie niemożliwa.

Zastosowanie: bądź osobisty i lubiany. Jest to jeden z elementów sprzedaży, który większość ludzi zna instynktownie, ale często nie udaje mu się go wprowadzić w życie. Sprawienie, by ludzie polubili cię osobiście, to jedno. Ale jak to zrobić na piśmie, kiedy ludzie zwykle nie mają okazji się z tobą spotkać?

Okaż się. Pokaż swoje uczucia. Opowiedz historię, z którą mogą się odnosić potencjalni klienci. Używaj pochlebstw i pochwał. Zaprezentuj swój przekaz sprzedażowy w taki sposób, abyś nie tylko coś sprzedawał, ale współpracował z innymi jako sojusznik z typowymi problemami, obawami i celami.

5. Władza

W tym wieku specjalizacji jesteśmy bardziej skłonni do reagowania na autorytety niż kiedykolwiek wcześniej. Niezależnie od niezależnego ducha, zwracamy się do ekspertów lub tych, których postrzegamy jako ekspertów, aby udzielili nam odpowiedzi i wskazali nam drogę.

Nawet zwykłe symbole autorytetu, takie jak tytuły i specjalistyczne stroje, wystarczą, aby wywołać reakcję, która jest częścią tego, jak przekonać kogoś do powiedzenia „tak”. Na przykład, zauważ, jak zobaczenie kogoś z białym kitlem i stetoskopem natychmiast sugeruje „lekarza” i sprawia, że ​​wszystko, co ta osoba mówi o medycynie, wydaje się bardziej autorytatywne.

Zastosowanie: Zapewnij znaki i symbole ekspertyzy. Ugruntuj swoją wiedzę, dostarczając rzetelnych informacji. Pokaż swoje dane uwierzytelniające. Buduj zaufanie, przyznając się do wad lub niedociągnięć i demonstrując brak uprzedzeń. Pokaż podobieństwa między tobą a potencjalnym lub klientem. Cytuj nagrody, recenzje, wykłady i książki, których jesteś autorem.

Możesz także „pożyczyć” autorytet, kojarząc się z tymi, którzy mają autorytet. Na przykład pokaż swoje zdjęcie z kimś, kogo potencjalni klienci uznają za autorytet.

6. Niedobór

Ogólnie rzecz biorąc, strach przed stratą jest silniejszy niż nadzieja na zysk. Właściwie angażując instynktowną tendencję do unikania utraty czegoś — lub unikania utraty szansy na posiadanie czegoś pożądanego — możesz wywołać odpowiedź „tak” z niedoborem (dostępne tylko przez ograniczony czas).

Zastosowanie: Stwórz limity czasowe i ograniczoną dostępność. Data „odpowiedz do” jest jednym z najpotężniejszych sposobów tworzenia niedoboru. Możesz to zrobić z określonym terminem lub datą wygaśnięcia. Jeśli nie możesz podać dokładnej daty, użyj ogólnego terminu, na przykład „odpowiedz w ciągu następnych 10 dni”.

Użyj ograniczonej dostępności, podając, jak szybko sprzedaje się Twoja dostawa, lub podając rzeczywistą liczbę pozostałych elementów. Możesz także nałożyć ograniczenia na podaż, takie jak ograniczenie członkostwa do pierwszych 500 lub utworzenie edycji limitowanej z produkowanym numerem X.

7. Osobisty dotyk

Spersonalizowane doświadczenia zakupowe nie są już przyszłością — są tutaj. Kiedy dostosowujesz wrażenia potencjalnego klienta, zaczyna on wyobrażać sobie siebie z twoim produktem lub usługą, zanim cokolwiek kupi. Brzmi jak oczywistość, jeśli chodzi o to, jak przekonać kogoś do powiedzenia „tak”, prawda?

Osobisty kontakt jest równie ważny, gdy nawiązujesz nowe relacje z klientami, redaktorami lub przełożonymi. Osoby, które dogadują się zawodowo, ustalają mądre rozwiązania i szybko rozwiązują problemy.

Zastosowanie: Oprócz zwracania się do potencjalnych klientów z ich imionami, gdy tylko jest to możliwe, i dostosowywania ich doświadczeń w witrynie, spraw, aby pisanie było osobiste, ale nie pobłażliwe. Pisząc posty dla gości lub pomysły na współpracę, odrób pracę domową, zanim wyślesz komuś zimne e-maile. Wyślij wiadomość e-mail, którą naprawdę z przyjemnością przeczytają, a nie ogólną wiadomość, którą łatwo wyrzucić do cyfrowego kosza.

Siła techniki „ale jesteś wolny”

I nie zapominajmy, że środowisko sprzedażowe odeszło od „uważaj kupujących”. Klienci mają teraz większą niż kiedykolwiek możliwość wyszukiwania najlepszych produktów, a także najlepszych ofert i rabatów. Aby więc konkurować, musisz zaoferować im coś, czego naprawdę nie mogą znaleźć nigdzie indziej.

I nikt nie chce być pod presją. Właśnie dlatego technika „ale jesteś wolny” jest klasycznym i skutecznym narzędziem przy zgłaszaniu sugestii. Twoim zadaniem jest przedstawienie zwycięskiej oferty copywritingu; Twoim zadaniem jest zdecydować, czy chcą przyjąć ofertę, czy nie.

Jak przekonać kogoś do powiedzenia „tak” jest często tak proste, jak dać mu swobodę powiedzenia „nie”.