Model przedsprzedaży, który przekształcił hobby w biznes

Sarah Resnick zakochała się we wszystkich rzeczach związanych z włóknem, kiedy w wieku siedmiu lat dostała parę drutów do robienia na drutach. Idąc przez życie, szyła własne ubrania, uczyła się przędzenia wełny i tkania tekstyliów. W 2017 roku Sarah podjęła decyzję i połączyła swoje doświadczenia, aby stworzyć Gist Yarn. W tym odcinku Shopify Masters Sarah opowiada, jak zamówienia przedpremierowe i myślenie systemowe pomogły jej przekształcić hobby w dochodowy biznes.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: Gist Yarn
• Profile społecznościowe: Facebook, Instagram
• Rekomendacje: Turbo Theme (motyw Shopify), Maggie Putnam, Klaviyo (aplikacja Shopify), Filtr produktów i wyszukiwanie (aplikacja Shopify)

Nabieraj przebiegłości w swojej dziecięcej pasji

Felix: Twoja podróż zaczyna się już w dzieciństwie. Powiedz nam o tym więcej.

Sarah: Od małego interesowałam się tkaniną, przędzą i dziewiarstwem. Moja dobra przyjaciółka, jej babcia, nauczyła mnie robić na drutach, kiedy miałam siedem lat. Przez całe dzieciństwo uczyłem się różnych rzemiosł z włókien. W mojej wczesnej dorosłości pracowałem na farmie w Kalifornii, gdzie mieliśmy stado owiec. Hodowaliśmy je na mięso, ale przez lata w stodołach było ich dużo wełny. To zapoczątkowało moje zainteresowanie przędzeniem wełny. Widziałem to krosno podłogowe w stodole, co mnie naprawdę ciekawiło. W następnym roku przeprowadziłam się do Toronto i miałam okazję wziąć udział w zajęciach z tkactwa. Reszta jest historią.

Podobała mi się metodyczna i kreatywna mieszanka bycia tkaczem oraz doboru przędzy i materiałów do produkcji tkanin. Jestem tkaczem od około 14 lat. Swoją firmę Gist Yarn założyłem cztery lata temu, w 2017 roku. Moim celem było znalezienie i sprzedaż pięknych materiałów i przędzy tkaczom. Od tamtego czasu bardzo się rozwinęliśmy i rozwinęliśmy. Obecnie głównym celem naszej firmy jest tworzenie własnych linii przędzy. Współpracujemy głównie z rolnikami i zakładami tekstylnymi w USA przy produkcji wzorów dla tkaczy. Mamy podcast na ten temat i naprawdę skupiamy się na budowaniu społeczności twórców i tkaczy. To co robimy.

Felix: Przędza i tkanie zawsze były twoją pasją. Co skierowało cię w stronę biznesowego aspektu tego świata?

Sarah: Pracowałam wcześniej w szyciu i uczyłam się, jak poruszać się po fabryce tekstyliów, a także w fabrykach kroju i szycia w USA. Wiedziałem, że powstają tu piękne materiały wysokiej jakości, do których tkacze – w tamtych czasach – mieli niełatwy dostęp. Chciałem być częścią tego łącza. Chciałem współpracować z fabrykami tekstyliów, aby ich produkty były bardziej dostępne dla tkaczy i aby tkacze byli bardziej podekscytowani pracą z lokalnymi, pięknymi materiałami.

To właśnie chciałem zrobić, a e-commerce wydawał się najlepszym sposobem, aby to zrobić. Tkactwo, jak możesz sobie wyobrazić, jest dość niszowe. To nie tak, że mogłabym otworzyć sklep na rogu i znaleźć tysiące tkaczy w mojej okolicy, którzy chcieliby kupić włóczkę. Ale internet to naprawdę wspaniałe miejsce, ponieważ ludzie z małych nisz mogą się spotykać. Naprawdę miałem szczęście. Pierwszego dnia otworzyłem swój sklep, wiele osób kupiło od nas i od tego czasu naprawdę wspiera nas nasza społeczność.

Felix: Jakich kluczowych rzeczy nauczyłeś się, budując biznes ze swoich hobby? Czy są plusy i minusy takiego podejścia?

Sarah: Myślę, że to głównie zawodowcy. Nie wyobrażam sobie prowadzenia firmy o coś, na czym mi nie zależy. Byłoby to nudne i nie motywowało mnie. Jedną z wad, o których ludzie często mówią, jest to, że jeśli zamienisz hobby lub coś, co kochasz, w swoją pracę, może to sprawić, że hobby będzie mniej zabawne. Nie spędzam już dni, a właściwie żadnej z moich godzin pracy, na tkaniu na krośnie. Hobby jest dla mnie wciąż zupełnie inne. Naprawdę mam szczęście, że moja praca sąsiaduje z jedną z rzeczy, które uwielbiam robić, a sąsiedztwo to tworzenie przędzy i praca z naszym wspaniałym zespołem nad opracowywaniem wzorów i treści dla naszej społeczności.

Bycie konsumentem pomogło stworzyć produkty, które uzasadniały wyższą cenę

Felix: Jakie są niektóre z największych zalet, które miałeś, zaczynając jako konsument w tej przestrzeni?

Sarah: Jedną z rzeczy, których nie bałam się od samego początku było stworzenie produktu, który miałby wyższą cenę. Wiedziałem, co chcę zrobić, czyli pracować z dużą ilością włókien organicznych. Współpracujemy z wieloma krajowymi producentami, wytwarzając przędzę w małych partiach, co jest droższe. Wiedziałem, że tam będzie wyższa cena. Ponieważ jestem tkaczką i wiem, ile godzin zajmuje tkanie i projektowanie jednego szalika, szala czy koca, czułam się pewnie. Znam społeczność tkaczy. Byłem przekonany, że ludzie byliby skłonni – a nawet podekscytowani – zapłacić trochę więcej, aby mieć materiały, które naprawdę znali, aby wspierać i były naprawdę wysokiej jakości.

Możesz naprawdę wyobrazić sobie lub mniej się bać budowania wyższej ceny, jeśli masz dobre wyczucie społeczności i rynku. To naprawdę pozwoliło nam się rozwijać. Nie boimy się powiedzieć: „To jest naprawdę wysoka jakość, dokładnie tak to robimy i z kim to robimy. Dlatego jest warte ceny premium. Chcielibyśmy, abyś do nas dołączył, jeśli chcesz."

Felix: Bycie konsumentem w tej dziedzinie z pewnością dało ci wgląd w ceny i kompatybilność z konsumentami. Jakie były umiejętności, które naprawdę potrzebowałeś, aby rozwinąć, kiedy przestawiłeś się z pasji do biznesu?

Sarah: Nasza firma bardzo się rozwinęła i zmieniła przez lata. To były różne zestawy umiejętności, których musiałem się uczyć i rozciągać w różnych czasach. Jeśli myślę przed wprowadzeniem na rynek – i w pierwszym roku – najważniejszą rzeczą, jakiej musiałem się nauczyć, był marketing cyfrowy. Nigdy wcześniej nie pracowałem w tej przestrzeni. Pracowałem dla organizacji non-profit jako organizator społeczności. Dużo czytam o marketingu cyfrowym. Obserwowałem wiele firm, które podziwiałem, aby zobaczyć, co robią, ale zdecydowanie wymagało to nauki, aby znaleźć właściwe sposoby pozyskiwania ruchu i budowania poczucia społeczności wokół firmy, która jest całkowicie online.

Jedną z rzeczy, które zrobiłem od samego początku – i nad którymi nadal ciężko pracujemy – jest jasne określenie, kim jesteśmy i jaka jest wielkość firmy. Teraz jesteśmy pięcioosobowym zespołem, ale kiedy byłem tylko ja, korzystałem głównie z pierwszej osoby w naszym marketingu, ponieważ to ja wszystko pisałem. Pokazywałem ludziom zdjęcia, z których wysyłamy, zapraszałem ich na podróż, jak rozwijała się nasza firma. To pomogło zbudować wokół niego poczucie wspólnoty. To była bardziej miękka umiejętność wymyślania, jak naprawdę w przekonujący sposób opowiedzieć historię tego, co robimy. Dowiedziałem się również o pozyskiwaniu płatnego ruchu – niektóre udane, inne nieudane – ale dużo pracowaliśmy nad zwiększeniem ruchu na Pintereście, budowaniem magnesów wiodących, które przyciągałyby ludzi do naszej witryny, poznawaniem e-mail marketingu i automatyzacji e-mail marketingu. To są bardziej twarde umiejętności, w przeciwieństwie do miękkich umiejętności opowiadania historii. Na początku musiałem nauczyć się obu tych rzeczy.

Nadaj priorytet przejrzystości i odpuść tradycyjne taktyki marketingowe

Felix: Myślę, że wiele osób dopiero zaczynających myśli, że muszą być bardzo profesjonalni i mieć dopięte na ostatni guziki, jeśli chodzi o komunikację marketingową. Jak myślisz, jakie korzyści odniosłeś dzięki bardzo przejrzystemu kontaktowi z klientami w kwestii wielkości i skali firmy?

Sarah: Może wszyscy tak mówią – i oczywiście jestem stronnicza – ale mamy najwspanialszych klientów. Ludzie byli naprawdę podekscytowani, że mogą nas wesprzeć i zobaczyć, nad czym będziemy dalej pracować. To duża część, ponieważ od samego początku byli częścią historii naszej firmy. Jedną z rzeczy, które zrobiliśmy około roku w naszej działalności, kiedy uruchomiliśmy naszą pierwszą własną linię przędzy tkackiej, jest to, że mieliśmy zamówienia przedpremierowe i zaprosiliśmy ludzi do zainwestowania w linię produktów, która miała trwać sześć lub siedem miesięcy później. Ludzie byli naprawdę podekscytowani tym, a my mieliśmy szczęście, że udało nam się zebrać wystarczająco dużo pieniędzy.

Felix: Jak rozwinęła się Twoja społeczność, ponieważ byłaś przejrzysta w kwestii swojej firmy?

Sarah: Ludzie są po prostu podekscytowani tym, co naprawdę dzieje się za kulisami biznesu. Chcesz kupować od ludzi, nie chcesz kupować od firmy. Chcesz wiedzieć, jakie są ich wartości i z jaką jakością pracują. To takie proste.

Felix: Wspomniałeś, że jedną z twoich krzywych uczenia się było uczenie się marketingu cyfrowego, którego nauczyłeś się wiele w tych wczesnych dniach. Jak myślisz, w jaki sposób poprawiło to Twoją działalność biznesową na początku?

Sarah: Myślę, że wszystko. Tak naprawdę nie miałem doświadczenia w e-commerce. Dużo słuchałem twojego podcastu. Słuchałem innych podcastów i słyszałem, jak ludzie z różnych branż dzielą się tym, co zrobili. Potem myślałem sobie: „Och, moglibyśmy spróbować czegoś takiego dla naszej niszy i zobaczyć, czy to działa”. Nie sądzę, aby wiele z tego – a przynajmniej wiele z tego, co zrobiliśmy – było niezwykle trudne do rozszyfrowania lub skomplikowane. Tak naprawdę to tylko myślenie o tym, co skusi klienta, aby chciał znaleźć się na naszej liście e-mailowej i gdzie możemy go znaleźć, aby go skusić? Dla nas prawdziwym sukcesem było tworzenie poradników o tkaniu, z mnóstwem darmowych wzorów do pobrania. To może pomóc zainteresować ludzi poznaniem naszej firmy. Jeśli chodzi o to, gdzie często znajdujemy je na Pintereście oraz w wyszukiwarce Google.

Jak ta marka rozwinęła swoją listę e-mailową bez płatnych reklam

Felix: Wspomniałeś o czymś, co naprawdę chcę podkreślić, czyli w jaki sposób starałeś się naśladować liderów w różnych branżach. Wiele osób ma tendencję do patrzenia na własną branżę, ale mówisz, że wykraczasz poza nią. Jak takie podejście wpłynęło na Twój biznes?

Sarah: Mocne skoncentrowanie się na budowaniu naszej listy e-mailowej, dostarczaniu treści, z których ludzie byli podekscytowani, aby otworzyć i zaangażować się w zakup, było moim celem przed otwarciem firmy. Strategie, których użyliśmy do stworzenia listy e-mailowej, to różne zasoby – zwane lead magnets – z których ludzie mogą korzystać. To jest coś, czego ludzie używają w wielu branżach, których się nauczyłem. Przez lata stosowaliśmy różne strategie. Na początku dużą częścią tego był marketing cyfrowy, zwłaszcza zimne prospekty za pośrednictwem Pinteresta. Wraz z rozwojem naszej firmy zmieniłem nasze skupienie. Wydajemy mniej pieniędzy jako procent naszych przychodów na Facebooku, Pintereście i dużych firmach technologicznych, a więcej na nasz własny zespół, innych projektantów i tworzenie treści. Zasadniczo używamy treści do napędzania naszego rozwoju. Zawsze wolę zatrudnić kogoś świetnego do utkania wzoru niż dać pieniądze wielkiej platformie reklamowej. W miarę możliwości staramy się teraz wykorzystywać nasze treści do rozwoju. Istnieją różne fazy działalności i możesz wykorzystać wzrost na różne sposoby.

Felix: Wspomniałeś o dwóch formach lead magnetów: wzorach i prowadnicach. Czy możesz powiedzieć o tym trochę więcej?

Sara: Tak. Więc sprzedajemy tkaczom. Wzór tkacki to cyfrowy plik do pobrania, który pokazuje zdjęcia czegoś, co możesz zrobić, i zawiera instrukcje, jak to zrobić. Następnie sprzedajemy włóczkę do wykonania. Na przestrzeni lat opublikowaliśmy wiele dziesiątek wzorów. Niektóre z nich są bezpłatne, a niektóre płatne. Bezpłatne wzorce to duża część tego, co przyciąga ludzi do naszej witryny, pomaga im poznać nas i zaufać nam, zanim przejdą do kupowania u nas. To jeden z rodzajów ołowianych magnesów.

Inną rzeczą, o której wspomniałeś, jest przewodnik. Pomaganie ludziom w ustaleniu, od jakiego sprzętu tkackiego chcą zacząć, lub pomaganie im w nauce nazw technicznych różnych rozmiarów przędzy tkackiej. Zasadniczo pracujemy nad demistyfikacją tego hobby, rzemiosła i sztuki, aby powitać jak najwięcej ludzi.

Felix: Te magnesy wiodące ostatecznie skłaniają klienta do zakupu. Jak wymyśliłeś strategię, czyli po prostu tworzenie treści, które mają zachęcić klientów?

Sarah: Cóż, nasi klienci mówią nam to, co chcą usłyszeć. Na szczęście są z nami cały czas w kontakcie. Zadają nam pytania dotyczące tkania. Tak więc pytania techniczne, które pomagają nam znaleźć odpowiedź. Tak słyszymy od naszych klientów. Pracujemy również z naprawdę świetnymi pisarzami, którzy są tkaczami, a także pisarzami i nauczycielami, którzy gościnnie piszą blogi na naszej stronie i wykonują naprawdę dobrą robotę, wyjaśniając różne techniki tkackie. Więc tak, jest to mieszanka naprawdę dobrych pomysłów, które wymyślają, oraz pytań, które pojawiają się raz po raz za pośrednictwem naszych kanałów obsługi klienta, których używamy na naszym blogu.

Nigdy nie jest za wcześnie, aby zacząć budować swoją listę e-mailową

Felix: Kiedy już masz pomysł na lead magnet, jak wygląda proces rozwoju i oś czasu?

Sarah: To jeden z przypadków, w których bycie członkiem własnej niszy jest naprawdę pomocne. Nauczyłem się tkać siedem czy osiem lat wcześniej. Pomyślałem o tym, co byłoby dla mnie najbardziej pomocne, i o największych pytaniach, jakie miałem na początku. Potem napisałem kilka przewodników. Następnie promowałem je za pośrednictwem Pinteresta. W zeszłym roku Pinterest był naprawdę dobry dla naszej niszy. Prowadzę kampanie promowanych pinów, próbując skłonić ludzi do kliknięcia na stronę. Po kliknięciu mogli pobrać przewodnik za darmo, a my wyślemy im w przyszłości e-mail, jeśli zechcą znaleźć się na naszej liście e-mailowej. Jest całkowicie możliwe, nawet jeśli dopiero zaczynasz, zrobić to wszystko samemu. To właśnie zrobiliśmy. Wraz z rozwojem naszego zespołu nasz dyrektor kreatywny i strateg ds. e-commerce rozważają wiele tematów z niektórymi pisarzami i tkaczami, z którymi współpracujemy. Ale w tym momencie tak naprawdę chodzi tylko o udzielenie odpowiedzi na pytania naszych klientów, a następnie wynikają z tego inne korzyści dla ruchu w naszej witrynie.

Felix: Czy zacząłeś tworzyć tę listę e-mailową, zanim jeszcze wystawiłeś produkty na sprzedaż?

Sarah: To jedna z największych rad, jakie dałbym początkującym, to zacząć zanim zaczniesz. Zbudowałem konto na Instagramie i darmowe konto MailChimp, zanim zacząłem, i zapisałem się do newslettera na tym profilu na Instagramie. Od tego momentu zacząłem dzielić się z ludźmi tym, co będziemy robić i co nadchodzi. Stamtąd upewniłem się, że komentowałem i współpracowałem z innymi ludźmi ze społeczności tkackiej. To działo się przez około sześć miesięcy. Nie pamiętam dokładnych liczb, ale myślę, że w momencie uruchomienia mieliśmy listę e-mailową kilkuset osób. Pierwszy dzień był naprawdę udany. Każdy, kto otworzył sklep, zna te pierwsze chwile, gdy zastanawiasz się, czy wszystko, nad czym pracowałeś, do czegoś dojdzie, czy naprawdę robisz coś, czego ludzie chcą, czy nie. To może być bardzo ważne, aby mieć tę listę z góry i aby ludzie kupowali ją już pierwszego dnia.

Felix: Czy są jakieś konkretne rzeczy, które zrobiłeś podczas premiery, aby kierować ludzi na swoją listę e-mailową?

Sarah: Po prostu opowiadasz historię tego, co zamierzasz, i próbujesz znaleźć ludzi, którzy są zainteresowani uczestnictwem w tym. Nie sądzę, żeby to było naprawdę bardziej skomplikowane. Przynajmniej nie po to, nad czym pracowaliśmy. Udostępniłem zdjęcia włóczki, którą pozyskiwałem. Podzieliłem się opowieściami o tym, skąd go pozyskiwałem, i zdjęciami, na których się z tym tkałem. Poprosiłem ludzi o wsparcie i przyłączenie się, jeśli chcą, aby coś takiego istniało, i tak się stało.

Felix: Jakie treści są najbardziej pomocne w kierowaniu ruchu z powrotem do witryny?

Sarah: Tak naprawdę chodzi o wzorce. Mamy więc szczęście, że w tym roku pracujemy z naprawdę świetną grupą projektantów wzorów tkackich i mamy kilku projektantów wzorów wewnętrznie w naszym zespole, a niektórych z zewnątrz, których zatrudniamy jako wykonawcy. I stworzyli piękne projekty, które inspirują ludzi do splotu z naszą włóczką. I to jest naprawdę jedna z największych rzeczy, które napędzają nasz silnik sprzedaży.

Prosta formuła, dzięki której Twoje wydatki marketingowe będą opłacalne

Felix: Wiem, że ostatnio odszedłeś od płatnego przejmowania. Czy jest to strategia, do której chciałbyś wrócić w przyszłości?

Sarah: Trochę trudno na to odpowiedzieć, ponieważ te platformy cyfrowe zmieniają się tak szybko. Mówiąc wprost, nie jesteśmy w stanie uzyskać na Pintereście takich samych wyników w tej samej cenie, co cztery lata temu. Jest o wiele droższy niż kiedyś, a to zmienia sposób obliczania sposobu dotarcia do ludzi. Gdybym miał zrobić to ponownie cztery lata temu w tym samym krajobrazie, tak, zadziałało dobrze i zrobiłbym to ponownie. Gdybym teraz zakładał firmę i jeśli o tym myślą ludzie słuchający tego, to naprawdę chodziłoby o próbowanie rzeczy. Bardzo często próbowałem Facebooka i nie mogłem sprawić, by to działało tanio. Nawiązałem też dużo kontaktów z ludźmi. To się udało. Czy mówię, że powinieneś teraz wejść na Pinterest? Może, może nie. To zależy od Twojej niszy i tego, czy to działa dla Ciebie. Po prostu próbuj, aż coś zadziała dobrze, a następnie kontynuuj to, dopóki działa w zasadzie.

Felix: Takie podejście może być niemal metodyczne – próbować różnych rzeczy, dążyć do tego, co działa, porzucać to, co nie działa. Skąd wiesz, że nadszedł czas, aby spróbować czegoś nowego?

Sarah: Metodyczną częścią tego jest naprawdę dobre rozeznanie w swoich finansach. Jest to kolejna rzecz, która jest naprawdę ważna na bardzo wczesnym etapie działalności biznesowej – zrozumienie kosztów sprzedawanych co miesiąc towarów, zysków i innych wydatków. O ile nie masz dużych inwestorów kieszonkowych, czego ja nie miałem, musisz pozostać na plusie. Musisz mieć wystarczająco dużo pieniędzy, żeby iść dalej. Metodyczna część wszystkich naszych reklam zawsze polegała na tym, że jeśli wydajesz na reklamę więcej niż zarabiasz, pomniejszony o koszt sprzedawanych produktów, zdecydowanie musisz ograniczyć się. Co tydzień patrzę na swoje liczby – czasami codziennie – związane z wydatkami i przychodami, i uważnie je obserwuję. Zawsze dobrze jest próbować nowych rzeczy, nawet jeśli niektóre działają naprawdę dobrze, ponieważ rzeczy zawsze będą przypływać i odpływać. Będziesz mieć nowe rzeczy, nad którymi trwają prace, ponieważ starsze kanały reklamowe mogą zacząć zwalniać. Ze wszystkimi zmianami związanymi z aktualizacjami prywatności na Facebooku i innych platformach, zdecydowanie czuję się szczęśliwy, że nie mamy wszystkich naszych jajek w tym koszyku.

„Jeżeli wydajesz więcej na reklamę niż zarabiasz, pomniejszone o koszty sprzedaży, to zdecydowanie musisz zmniejszyć swoje przychody”.

Felix: Opowiedz nam o swojej podróży z zatrudnianiem i inwestowaniem w swój zespół.

Sarah: Pierwsze dwie osoby, które zatrudniłam, nadal są z nami, mają na imię LaChaun i Emma. LaChaun produkował dla nas podcast. Emma pracowała z projektantami tkactwa, aby projektować wzory z naszych materiałów i publikować posty na blogu. Zarówno LaChaun, jak i Emma publikowali posty na blogu z treścią, którą tworzyli. Obie te rzeczy od razu zaczęły zmieniać zasady gry i wprowadzać naszą firmę w kolejny etap angażowania wielu osób w społeczności i posiadania wielu treści, do których ludzie byli bardzo podekscytowani. W ciągu ostatnich kilku lat byliśmy w stanie dalej rozwijać każdą z tych dróg. To była najlepsza rzecz, jaką kiedykolwiek zrobiliśmy, to zacząć inwestować w rozwój zespołu i treści, które tworzymy.

Jak Gist Yarn podwoił przychody rok do roku

Felix: Jak szybko rozwinął się biznes, odkąd zajmujesz się nim na pełny etat?

Sarah: Każdego roku mamy trochę mniej niż podwojenie. Nie sądzę, że zrobimy to w tym roku. Wciąż się rozwijamy, ale nasz wzrost nieco zwolni, co jest normalne, zdrowe i w porządku. Nie próbuję prowadzić globalnej firmy produkującej przędzę. Chcę prowadzić biznes, z którego jestem naprawdę dumny, dzięki materiałom, z których jestem dumny, i stworzyć środowisko pracy, w którym wszyscy jesteśmy podekscytowani pracą. Do tego niezbędny jest pewien wzrost. W zeszłym roku, w 2020 roku, wiele osób zostało w domu, aby być bezpiecznym, co sprowadziło wielu nowych ludzi do tkactwa i rzemiosła. Mieliśmy zaszczyt być częścią podróży ludzi do domu. Wysłaliśmy dużo włóczki, ponieważ ludzie w zeszłym roku zostali w domu.

Felix: Wspomniałeś, że ważnym czynnikiem przy tworzeniu listy e-mailowej była potrzeba stworzenia społeczności. Powiedz nam, co oznacza dla Ciebie społeczność i jak włączyłeś ją do swojej listy e-mailowej.

Sarah: To zdecydowanie słowo, które jest często rzucane i istnieją różne warstwy społeczności. Częścią bycia społecznością jest to, co robimy, utrzymywanie kontaktu z wieloma ludźmi, którzy uczą tego rzemiosła tkackiego, utrzymywanie kontaktu z wieloma tkalniami i sprzedawcami, którzy wytwarzają przędzę dla tej społeczności, oraz tkaczami, którzy są projektowanie dla niego. Są różne sposoby. Niektóre z nich to praca, a niektóre to hobby, w które ludzie się angażują. Chodzi o bycie częścią tych rozmów i utrzymywanie szczerych i rozwijających się relacji z wieloma ludźmi. Korzystamy z naszego kanału na Instagramie oraz kanału na Facebooku. Staramy się otwierać rozmowy. W naszym podkaście prowadziliśmy wiele rozmów o tkactwie, historii tkactwa i tekstyliów, o tym, jak tkactwo i tekstylia są częścią współczesnych ruchów na rzecz zmian politycznych. Naprawdę patrzymy z szerszej perspektywy na sztukę i tekstylia w sposób, w jaki myślimy o społeczności w tym podkaście. Istnieją różne warstwy, co stanowi długą drogę do odpowiedzi na krótkie pytanie.

Poruszanie się po przejściu od odsprzedaży do własnej produkcji

Felix: Jak twoja społeczność i lista e-mailowa pasuje do twojej strategii przedsprzedaży?

Sarah: Kiedy zaczynaliśmy, kupowaliśmy po prostu przędzę, którą wyrabiali inni ludzie i sprzedawaliśmy ją po cenach hurtowych, a następnie sprzedawaliśmy w detalu. Po półtora roku postanowiliśmy uruchomić naszą pierwszą linię własnej przędzy tkackiej. To było po prostu znacznie większe zaangażowanie finansowe. Przeszedłem od zamówienia 50-100 funtów przędzy do szukania potrzeby zamówienia 2000 funtów przędzy. Oczywiście z zakupem i przechowywaniem całej tej przędzy wiążą się znacznie większe koszty. Wiedziałem, że chcę to zrobić. Wiedziałem, że mam silne przeczucie, że nasi klienci to pokochają. Wiedziałem też, że nie mam gotówki, żeby zapłacić z góry. Możliwości polegały na tym, aby nie zrobić takiego wielkiego skoku, umieścić go na karcie kredytowej, spróbować znaleźć bank, który pożyczyłby nam pieniądze – ale prawdopodobnie nie zdarzy się to w ciągu jednego roku naszej działalności – lub aby nasi klienci zainwestuj w nas. To właśnie postanowiliśmy zrobić.

Opowiedzieliśmy o tej pierwszej linii włóczki, którą tworzyliśmy, co w niej było oraz o kolorach, które planujemy wykonać. Zapytaliśmy, czy ludzie byliby skłonni zamówić ją w przedsprzedaży i pomóc w wydobyciu nowej linii włóczki. Byłem zdumiony wsparciem, jakiego udzieliła nam nasza społeczność. Zebraliśmy wystarczająco dużo pieniędzy, aby w pełni sfinansować przemiał pierwszej partii przędzy i to nas rozkręciło. Od tego czasu, kiedy wprowadziliśmy nowe linie przędzy, ponownie używamy tego modelu przedsprzedażowego. Każdy, kto prowadzi szybko rozwijającą się firmę opartą na zapasach, wie, że uzyskanie większej ilości gotówki na nowe linie produktów, które wymagają znacznych inwestycji, może być trudne do nadrobienia. Ciężko jest zadbać o przepływ gotówki potrzebny do uruchomienia czegoś nowego. To drogie. Pozwoliły nam na to zamówienia rudy. To nasi klienci inwestują w nas i odzyskują przędzę.

Felix: Jak wygląda Twój proces rozwoju produktu? Jak walidujesz nowy pomysł?

Sarah: Robimy dużo testów. Będą z nią tkać członkowie naszego zespołu. Czasami wysyłamy go do klientów lub innych osób w branży i prosimy o szczere opinie na jego temat w miarę rozwoju. To na przędzę bazową. Zastanowimy się również jako zespół, jakie linie kolorystyczne naszym zdaniem pasowałyby do włóczki. Więc zdecydowanie jest dużo testów, a także trochę zgadywania i nadziei, że stworzysz to, czego ludzie będą chcieli. Bycie tak blisko klientów, jak to możliwe, to najlepszy sposób na odgadywanie tak często, jak to możliwe.

Felix: Przeszedłeś od odsprzedaży do własnej produkcji. Co musiałeś zrobić, dokonując tego przejścia?

Sarah: Musisz się wiele nauczyć o wytwarzaniu, o czym ogólnie wiedziałam trochę, ale niewiele o wytwarzaniu przędzy. Wymagało to dużej pokory, prowadzenia badań i nie bania się zadawania pytań partnerom produkcyjnym, z którymi pracujesz. To duża krzywa uczenia się, aby nauczyć się dobrze współpracować z producentem. To jedna z moich ulubionych części mojej pracy, poznawanie i nawiązywanie współpracy z naprawdę wspaniałymi ludźmi, którzy tworzą produkty wysokiej jakości. Uwielbiam pozyskiwać i tworzyć nowe produkty. To stresujące – oczywiście – ale to także po prostu ogromna okazja do nauki.

Modernizacja Twojej firmy: co musisz wiedzieć o rebrandingu

Felix: Porozmawiajmy trochę o stronie internetowej. Jak ewoluowała od początku do teraz?

Sarah: W lipcu zeszłego roku rozpoczęliśmy proces rebrandingu, odświeżenia i przeprojektowania strony internetowej. Pracowaliśmy z naprawdę niesamowitą projektantką o imieniu Maggie Putnam, która opracowała dla nas nową, odświeżoną tożsamość marki. Nasza pierwsza marka, zrobiłem nasze logo w Photoshopie i nie jestem grafikiem. Stworzyła dla nas piękne nowe logo i naprawdę intensywnie współpracowała z naszym zespołem i interesariuszami, aby zrozumieć naszą markę i projekt oraz stworzyć nową wersję, z której będziemy mogli korzystać.

Jeśli chodzi o fotografię, nasza dyrektor kreatywna, Emma, ​​współpracowała z dwoma naprawdę niesamowitymi fotografami, z którymi utrzymujemy stałe relacje, którzy robią zdjęcia stylu życia i produktów na naszej stronie internetowej. Przebudowaliśmy, użyliśmy motywu turbo. Zrobiliśmy trochę niestandardowego rozwoju dla niektórych zestawów zestawów. Pracowaliśmy z programistami, a także wiele zbudowaliśmy we własnym zakresie. Platforma Shopify jest do tego naprawdę świetna. Możesz wiele zrobić bez ogromnej wiedzy technicznej.

Felix: W jaki sposób jako właściciel pomogłeś ułatwić rebranding i stworzyć tożsamość marki?

Sarah: To zależy z kim pracujesz. Osoba, z którą współpracowaliśmy, jest naprawdę wyjątkowa. Nazywa się Maggie Putnam. Chciała dużo zrozumieć na temat wartości naszego biznesu. Chciała dużo zrozumieć, skąd pochodzimy i dokąd zmierzamy, jakie szanse i obawy budzi rebranding. To było o wiele głębsze, niż się spodziewałem, zagłębiając się w to, co może brzmieć jak: „Och, te wydają się być dobrymi kolorami dla firmy takiej jak twoja. I chodźmy z tymi czcionkami”. To, z czym wyszła wiele miesięcy później, naprawdę odzwierciedla naszą markę. Pozwoliło to naszemu kreatywnemu zespołowi naprawdę działać z tą marką i dalej rozwijać to, co lubimy.

Felix: Kiedy zaczynałeś przygodę z rebrandingiem, w którym momencie wiedziałeś, że jest to coś, w co naprawdę powinieneś zainwestować?

Sarah: Nasza firma naprawdę przerosła naszą tożsamość marki. Robiliśmy te naprawdę piękne produkty. A projektanci robili te piękne kawałki z naszej włóczki. I to po prostu nie pasowało do siebie wizualnie. Jesteśmy firmą artystyczną i rzemieślniczą, więc estetyka jest tak ważna. Wiedzieliśmy, że potrzebujemy czegoś nowego. Naprawdę nie wiem, jak inaczej to ująć. Myślę, że prawdopodobnie potrzebowaliśmy czegoś nowego jeszcze wcześniej, ale wtedy mogliśmy sobie pozwolić na ten skok.

Użyj przechwytywania wiadomości e-mail, aby przechwycić więcej niż wiadomości e-mail

Felix: Kiedy myślisz o stronie internetowej, czy są pewne elementy, które przychodzą Ci na myśl jako strony ważne dla sukcesu firmy?

Sarah: Specyficzne dla naszej strony internetowej, powiedziałabym, że najlepiej sprawdzają się wzory i materiały dotyczące tkania. Naprawdę dobra strona z informacją jest ważna, aby ludzie mogli zrozumieć historię i ludzi stojących za firmą. I to jest oczywiste, ale strona główna. Chcesz, żeby ludzie na nim wylądowali i poczuli się jak: „Och, chcę spędzać czas z tymi ludźmi. Chcę po prostu zadomowić się i zobaczyć, co tu jest”.

Felix: w procesie rejestracji e-maili nie tylko przechwytujesz e-maile, ale także rodzaj tkania, którym interesuje się klient i jego urodziny. Jaka była tego motywacja?

Sarah: Suzie – która to stworzyła – testowała wiele różnych wyskakujących okienek. To był dla nas jak dotąd najbardziej udany. Ale uwielbiamy używać Klaviyo do testowania różnych kreatywnych i różnych opcji wyskakujących okienek. Pytamy o różne rodzaje tkactwa, ponieważ w przyszłości zamierzamy na tej podstawie podzielić nasze listy. Pytamy o urodziny, ponieważ na urodziny wysyłamy Ci prezent.

Felix: Wspomniałeś już o Klaviyo. Czy są jakieś inne aplikacje, z których korzystasz lub na których polegasz, a które polecasz innym osobom?

Sara: Tak. Jest to charakterystyczne dla naszej witryny, ale używamy czegoś, co nazywa się filtrem i wyszukiwaniem produktów Boost. Jeśli masz duży katalog i chcesz, aby ludzie mogli go sortować według rozwijanych menu, uwielbiamy tę aplikację. Ma również naprawdę dobry komponent wyszukiwania. Jakie inne aplikacje? Jak większość sklepów, używamy zbyt wielu aplikacji, ale czat jest dobry. Lubimy rozmawiać z naszymi klientami.

Felix: Jaka była największa lekcja, jakiej nauczyłeś się w ciągu ostatniego roku, a którą chcesz zastosować w przyszłości?

Sarah: Największa lekcja dotyczy naszego zespołu. Z początkiem pandemii przeszliśmy na pracę zdalną, a w trakcie pandemii zatrudniliśmy również osoby, które nie są nawet dla nas lokalne. Więc nie możemy w przyszłości współpracować fizycznie. Jestem pod takim wrażeniem elastyczności, że pozostałe cztery kobiety z mojego zespołu muszą toczyć się ze wszystkim i naprawdę budować poczucie wspólnoty i koleżeństwa w naszym zespole poprzez Zoom, Slack i wszystkie te kanały cyfrowe. Wiele sposobów, w jakie myślałem o pracy, się zmienia, ale nadal bardzo ważne jest, aby stworzyć środowisko pracy dla swojego zespołu, które będzie opiekuńcze, pełne wyzwań i kreatywne. Utrzymywanie tego stanu umysłu podczas pracy w nowym formacie jest czymś, czego się nauczyłem i wciąż muszę się wiele nauczyć.

Felix: Wspomniałeś, że masz podcast zatytułowany „Weave”. O czym to jest?

Sarah: Przeprowadzamy wywiady z artystami, właścicielami fabryk, rolnikami i wszelkiego rodzaju ludźmi związanymi z tkactwem i tekstyliami oraz rozmawiamy o wątkach, które nas łączą.