Ten gracz komputerowy zbudował 7-cyfrową firmę, która praktycznie działa sama

Felix: Dzisiaj dołącza do mnie Shazim Mohammad z Glorious PC Gaming Race na PCGamingRace.com. Glorious PC Gaming Race oferuje najwyższej klasy modyfikacje, sprzęt i akcesoria do gier na komputery PC. Został uruchomiony w 2014 roku i ma siedzibę w Dallas w Teksasie. Witamy.

Shazim: Hej, miło być.

Felix: Tak, podekscytowany, że masz cię na sobie. Opowiedz nam trochę więcej o swojej historii. Jakie są najpopularniejsze produkty, które sprzedajesz?

Shazim: Mam 26 lat. W zeszłym roku ukończyłem studia. Jestem jednym z tych facetów, którzy zdali sobie sprawę, kiedy byłem w szkole, że życie korporacji tak naprawdę nie jest dla mnie. Podczas ostatniego roku studiów magisterskich wskoczyłem do świata biznesu e-commerce. Natknąłem się na… Zasadniczo założyłem swoją firmę, Glorious PC Gaming Race. Wyjaśnię, co to jest, ponieważ ludzie, którzy nie są graczami, zazwyczaj nie wiedzą, co to jest. Właściwie to było zainspirowane… Istnieje coś takiego, jak PC Master Race, którego… nie wiem. Felix, jesteś graczem na PC?

Felix: Nie jestem graczem na PC, ale znam ten mem czy to… Jak mówisz, to jest wewnętrzna sprawa w grach na PC. Tak, opracuj dla publiczności.

Shazim: Wyścig mistrzów PC… Jest bardzo popularny na reddicie jako społeczność. Na reddicie było to naprawdę popularne, ale początki były skądinąd, ale to idea, że ​​gracze na PC są elitarną wyższą klasą gier, to prawdziwy sposób na bycie graczem, podczas gdy gracze konsolowi są bardziej jak wieśniacy, per se. To gorsza forma grania. Naszym zadaniem, naszym obowiązkiem jako graczy na PC jest poprowadzenie tych chłopów lub graczy konsolowych na „ścieżkę oświecenia” i znalezienie prawdziwej drogi do gry.

Jak powiedziałeś, jest wiele memów i kalamburów związanych z tym tematem. Na przykład, konfiguracja naszego komputera, którą posiadamy, zwykle nazywamy naszą stacją bojową lub naszymi świątyniami, niektórzy tak to nazywają. To fajne, ponieważ jest bardzo tematyczne i mamy tę małą hierarchię typów graczy. W najniższej gałęzi masz brudnych konsolowych wieśniaków, czyli graczy konsolowych, którzy nie chcą uwierzyć, że granie na PC jest czymś lepszym. Następnie będziemy mieli pogańskich Apple, którzy… Gry Apple nie są naprawdę… Nie ma zbyt wielu gier dla produktów Apple, więc jest. Następnie jeden od tego, że masz szlachciców notebooków, którzy są facetami, którzy myślą, że granie na laptopie w dzisiejszych czasach, gdy technologia staje się lepsza. To się zmienia, ale jest o krok poniżej ostatecznego, którym byłyby gry na PC, które mają nieograniczoną swobodę, pełną modułowość i to jest prawdziwy sposób grania.

To jest motyw przewodni tego wszystkiego. To, co zrobiłem, to… byłem graczem na PC i zainspirowało mnie to. Pomyślałem: „O mój Boże, to jest niesamowite”. Rozgałęziłem to na inną markę w tym Glorious PC Gaming Race, starając się zachować polityczną poprawność i starając się trochę odróżnić się od społeczności, abym nie skakał na coś, co już zostało stworzone.

Felix: To ma sens.

Shazim: Jako Glorious PC Gaming Race tworzymy produkty dla graczy komputerowych, takie jak… Nasze najpopularniejsze produkty to rozszerzone podkładki pod mysz i podkładki pod nadgarstki. To nie są zwykłe małe podkładki pod mysz. Są to podkładki pod mysz trzy stopy na dwie stopy. Są ogromne i przemawiają do różnych graczy, wielu grafików i tym podobnych. Bardzo duża podkładka pod mysz ma różne zastosowania. Niedawno wprowadziliśmy na rynek nasz pierwszy produkt technologiczny, jakim jest klawiatura mechaniczna. Byliśmy tym podekscytowani.

Felix: Bardzo fajnie. Jestem zapalonym redditorem, więc śledzę wiele… Jak mówiłeś, stacje bojowe, subreddit i prawdopodobnie jest mnóstwo innych, których jestem pewien, że jesteś częścią, ale tylko twoja wyjaśnienie przed chwilą wyjaśniło tak wiele o tym całym ekosystemie. Myślę, że to naprawdę fajne, że udało ci się zlokalizować, zidentyfikować tak pasjonującą niszę. Ponieważ są wszystkie te, jak mówiłeś, wszystkie te nazwy, które sobie nadają, i wszystkie te hierarchie, nawet jeśli pod pewnymi względami jest to żartobliwe, nadal jest bardzo pasjonujące, że byli w stanie zbudować wszystkie te pseudonimy dla siebie. Myślę, że to bardzo fajne, że udało Ci się to zidentyfikować i zbudować na tym biznes.

Czy miałeś doświadczenie przed uruchomieniem Glorious PC Gaming Race, czy też… Czy to była Twoja pierwsza przedsiębiorcza działalność?

Shazim: Konkretnie w przypadku e-commerce, tak, to było moje pierwsze doświadczenie. W trakcie studiów prowadziłem kilka stron internetowych i pracowałem nad kilkoma grami na PC i podobnymi rzeczami, więc nie było żadnego rodzaju… To był mój pierwszy prawdziwy przedsiębiorca/typ e-commerce.

Felix: Wspomniałeś o kilku różnych produktach. Widzę tutaj, że podkładka pod mysz, jak mówiłeś, klawiatury. Czy zacząłeś od kilku produktów na raz, czy skupiłeś się tylko na jednym produkcie w momencie wprowadzenia na rynek?

Shazim: Jak znalazłem swój pierwszy produkt… Moim pierwszym produktem była moja rozszerzona podkładka pod mysz i przeglądałem reddit i myślę, że faktycznie był to subreddit na stacji bojowej, gdzie widziałem, jak jakiś facet używa podkładki pod broń, co jest w zasadzie… Służy do pistolety, jak złożyć lub wyczyścić pistolet lub coś w tym stylu. Ludzie używali tego jako podkładki pod mysz. Pomyślałem: „Hej, to interesujące. Ludzie używają podkładki pod broń jako podkładki pod mysz. Dlaczego nie ma czegoś specjalnie ukierunkowanego… Dlaczego nie ma na to naprawdę dużego rynku?”

Istniał już rynek. W żadnym wypadku nie jest to nowy pomysłowy pomysł. To istniejący pomysł, ale spojrzałem na obecne rozszerzone maty, które tam były, i zasadniczo sprawdziłem, co jest z nimi nie tak. Właśnie zbierałem to, na co ludzie narzekali. Były po prostu różne rodzaje powierzchni. Są różne sploty. Różne problemy z kontrolą jakości i tym podobne. Zaryzykowałem. Pomyślałem: „Hej, wiesz co? Pozwól, że to wypróbuję. Zobacz, dokąd mnie to zaprowadzi.

Rozliczone z marką. Znalazłem dobrą markę, którą jest Glorious PC Gaming Race, i pojechałem z nią. Zacząłem od jednego produktu. Kiedy zaczęło to odnosić sukcesy, przeskalowałem do pięciu lub sześciu produktów. Kiedy to odniosło sukces, podwoiłem się, a potem zaczęło się rozwijać.

Felix: To niesamowite.

Shazim: Dobra, za jakieś dwa lata… To już drugi rok. Zaczęliśmy w sierpniu 2014 roku, więc minęły już jakieś dwa lata. Przeszliśmy od jednego produktu do około 25, 26 produktów.

Felix: Łał. Zdecydowanie chcę powiedzieć trochę więcej o trudnościach i wyzwaniach związanych z robieniem tego, ponieważ znam wiele sklepów… Po pierwsze, wiele sklepów popełnia błąd, jak sądzę, uruchamiając zbyt wiele rzeczy na raz. Brzmiało to tak, jakbyś na początku próbował zmoczyć stopy, odniósł sukces, a potem zaczął się zwiększać.

Zdecydowanie chcę o tym porozmawiać za sekundę, ale wspomniałeś o tym, aby najpierw znaleźć swój pierwszy produkt… Nie wziąłeś innowacyjnego pomysłu. Jak mówiłeś, to już istniało. Był już na to rynek. Byli już ludzie używający alternatyw, takich jak te podkładki pod broń, których widzieliście ludzie używali do swoich podkładek pod mysz. Wspomniałeś również, że jesteś w stanie zidentyfikować, na co ludzie narzekają, a następnie zbudować produkt wokół rozwiązywania tych skarg. Opowiedz nam o tym trochę więcej. Jak dowiedziałeś się, na co ludzie narzekają? W jaki sposób wykorzystałeś te informacje, aby wpłynąć na kierunek swojej firmy?

Shazim: Ponieważ sam jestem graczem na PC, nie było mi trudno zobaczyć, na co ludzie narzekają. Kupiłem produkty, z których korzystali ludzie. Pomyślałem: „Ooo, mogę to poprawić w ten sposób”. To było prawie do tego stopnia, że… To było tak, jak chciałbym zobaczyć lub jak będę używał mojego produktu? Używam wszystkich swoich produktów, które tworzę, ponieważ jestem graczem i to właśnie lubię oglądać.

Nie lubię mówić, że cena była jednym z problemów, ponieważ można było znaleźć podobne produkty za około 40 USD, kiedy zaczynałem, ale cena była problemem. Jedną z rzeczy, które zrobiliśmy inaczej, było wiele… gram w wiele gier SPF, takich jak Counter-Strike, a kiedy grasz w Counter-Strike z niższą czułością myszy, poruszasz myszą… Potrzebujesz większej powierzchni i w zależności od twojej myszy, staje się naprawdę, bardzo wrażliwy.

Wszystko staje się naprawdę, bardzo wrażliwe. Ile jest tarcia? Jak płynnie jest od lewej do prawej w porównaniu do góry i dołu? Czy masz większą kontrolę w jeden sposób niż w inny sposób? Jak tkanina rozwija się w czasie, gdy się w nią włamujesz? Jest wiele takich czynników, które były naprawdę ważne do rozważenia podczas projektowania podkładki pod mysz. Ktoś, kto nie jest na tym rynku lub nawet nie myśli o tym w stylu: „Wow, włamywanie się do podkładki pod mysz. Nigdy… ” Nawet nie przeszłoby ci to przez myśl, ale to wszystko są ważne rzeczy, które musisz wziąć pod uwagę i się nimi bawić.

To była tylko kwestia szczerych eksperymentów i skontaktowania się z grupą dostawców, a ja pomyślałem: „Dobra, zróbmy to. Zróbmy to w ten sposób.” Zrobili to. Trochę tego próbowałem. Gdyby mi się to nie podobało, powiedziałbym: „Ok, chcę zmienić to, to, to i to” i zmieniłem to i udoskonaliłem do tego, co nam się podobało. Na szczęście dla rynku, na którym się kieruję, jest to banda technicznych kolesi, takich jak ty i ja. Jesteśmy całkiem głośni. Jesteśmy dość obeznani z technologią, więc uzyskanie opinii od tych klientów jest naprawdę łatwe.

Są graczami. Jeśli porozmawiasz z graczem jak gracz, udzielą ci odpowiedzi. Myślę, że mamy szczęście, że otrzymujemy naprawdę dobre opinie i naprawdę dobre sugestie od naszych klientów. Bierzemy to pod uwagę i stale ulepszamy nasze produkty w oparciu o to, co ludzie do nas mówią. Jako mała firma jesteśmy bardziej elastyczni, więc mogliśmy szybko wydać Wersję 1, wprowadzić potrzebne zmiany, a następnie w miarę upływu czasu wydać Wersję 2, Wersję 3 i tak dalej.

Felix: Myślę, że jest coś do powiedzenia na temat szukania rynku, który da ci tego rodzaju opinie, takie jak dosadne opinie, które myślę, że odnosisz się do tych graczy, każdego, kto jest w branży technologicznej… Są bardzo głośni . Są bardzo uparci i gotowi do wyrażania swoich opinii, nawet jeśli czasem nie jest to proszone. Myślę, że wpadłeś w to, ponieważ jesteś już członkiem tej społeczności, ale jeśli ktoś tam szuka firmy do rozpoczęcia, tak, myślę, że ważne jest, aby znaleźć odbiorców lub konkretny rynek, który ci pomoże rozwijać swój produkt i chętnie udzieli Ci tej informacji zwrotnej.

Kiedy współpracowałeś z tymi dostawcami przy tworzeniu pierwszego produktu, podkładki pod mysz, gdzie jesteś jedynym testerem wersji beta, czy też miałeś inne osoby, którym chciałeś przekazać te maty, aby również je wypróbowali?

Shazim: Byłem jedyny. Wiedziałem, czego szukam. W przypadku podkładki pod mysz nie było to naprawdę potrzebne. Wysłaliśmy kilka próbek do recenzji, kiedy otrzymaliśmy naszą pierwszą partię, aby wzbudzić zainteresowanie i złożyć zamówienie w przedsprzedaży i tym podobne rzeczy, ale w większości zawsze była to moja decyzja o testowaniu i czułem się właściwy.

Felix: Jednym z darów i przekleństwem było to, że ta publiczność techników jest również niezdecydowana lub przynajmniej ostrzegawcza, jeśli chodzi o biznes, prawda? Zawsze myślą o tym, że biznes próbuje… Niekoniecznie mieć negatywne nastawienie do biznesu, ale przynajmniej trochę bardziej podejrzliwie wobec biznesu i marketingu, wszystko to. Czy na początku napotkałeś tego rodzaju problemy? Ludzie zastanawiali się: „Czy ten facet rzeczywiście jest częścią społeczności, czy nie, czy po prostu próbuje tu wejść i zarobić pieniądze?”

Shazim: Zawsze byłem częścią społeczności, kiedy zaczynałem. Zawsze byłem redditorem per se i nie byłem facetem, który próbował reklamować swoją firmę na reddicie. Byłem redditorem, który założył firmę przez reddit. Większość ludzi była zaskakująco bardzo otwarta. Na przykład, kiedy zaczynałem… Kiedy myślałem o logo mojej firmy, umieściłem je na PC Master Race. Pomyślałem: „Hej, co myślicie? Zastanawiam się nad uruchomieniem sklepu z motywem PC Master Race. Jakie są wasze myśli?

Stamtąd ludzie przekazali mi opinie na temat mojego logo. Ludzie sugerowali: „Hej, może powinieneś porzucić część dotyczącą wyścigu mistrzów, ponieważ nie jest to naprawdę poprawne politycznie i takie tam”. Oczywiście niektórzy ludzie mówili: „Nie. Wysiadać." Dość negatywnie, ale w większości ludzie byli dość otwarci i jestem zaskoczony… pamiętam ten post. Do dziś jestem zaskoczony, kiedy ludzie na reddicie mówią o moim produkcie, zawsze wspominają, że przyjechałem dwa lata temu. Rozpoczął to jakiś redditor. Zawsze była częścią społeczności. Tak naprawdę nigdy nie spotkałem się z żadnym rodzajem oporu per se.

Felix: Myślę, że to pomaga, że ​​jesteś częścią społeczności. Nie możesz tak po prostu wpaść. Jestem pewien, że gdybyś po prostu założył konto na reddicie i nagle zaczął mówić o swojej firmie, nie mając części tej historii ze społecznością, miałbyś inny… przyjąłbym cię inaczej, ale myślę, że włożyłeś w to pracę wcześnie, po prostu będąc częścią tej społeczności, co bardzo pomogło, gdy chciałeś ostatecznie sprzedać tej społeczności.

Wspomniałeś, że to nie był nowatorski pomysł. Na rynku były już dostępne inne produkty. Dlaczego czułeś, że możesz konkurować? Czy kiedykolwiek martwiłeś się, że zmierzę się z… Niekoniecznie gigantami, ale ty zmierzysz się z ludźmi, którzy… Na rynku, który już ma konkurencję.

Shazim: Tak. Samo przejście do kategorii gier jest dość ryzykowne. Tak naprawdę nie zagłębiałem się zbytnio w to, co się stanie, jeśli to się nie powiedzie, bo jeśli za bardzo się boisz, żeby coś zrobić, to… Nie wiesz, dopóki nie spróbujesz. Naprawdę czuję, że zrobiłem branding naprawdę, naprawdę dobrze. Naprawdę uchwyciłem tę publiczność, która lubi ten rodzaj brandingu i ten motyw, i czułem, że bardzo mi to pomogło, ponieważ kiedy zacząłem…

Teraz na przykład na Amazon, prawda? Amazon to jedno z miejsc, które sprzedajemy. W tym czasie mieliśmy kilka… Może cztery lub pięć firm je sprzedających. Były to duże firmy, a ja byłem nowym facetem w bloku, który wszedł. Teraz na Amazon są setki chińskich sprzedawców, którzy zalewają go podobnymi produktami za ułamek ceny, za jaką ją sprzedajemy. Oczywiście są to różne produkty i różne rzeczy, ale dla nas nigdy nie widzieliśmy spadku sprzedaży, ponieważ… mam silne wrażenie, że było to spowodowane brandingiem i sposobem prezentacji produktów oraz posiadaniem wyjątkowo wysokiej jakości zdjęć i takie rzeczy.

Myślę, że to bardzo pomogło.

Felix: Myślę, że marka, o której mówisz, jest jednym z tych atutów, które będą ci się opłacać na dłuższą metę. To jedna z rzeczy, o których wspomniałeś we wstępnym wywiadzie, a jednym z kluczy do Twojego sukcesu jest umiejętność budowania tej marki. Czy możesz powiedzieć o tym trochę więcej? Co dla Ciebie oznacza budowanie marki? Czy celowo wymyśliłeś sobie, że to jest marka, a potem wykonałeś na tym? Opowiedz nam o swoim procesie myślowym, jeśli chodzi o budowanie marki.

Shazim: Branding? Myślę, że branding to wszystko. Jeśli nie masz marki, nie masz biznesu. Twierdziłbym, że jeśli sprzedałeś tysiąc produktów i zarobiłeś na nim grosze, ale miałeś perspektywy wyrośnięcia na większą bazę marek w przyszłości, byłoby to tego warte, ponieważ tworzysz swoją markę. Każda negatywna skarga lub krytyka, którą otrzymujesz, jest dla ciebie okazją do załatwienia tego klienta, uszczęśliwienia go, a on powie: „Niesamowita obsługa klienta. Świetni ludzie."

To jak filozofia Amazona, prawda? Wszyscy wiedzą na Amazon, że, hej, Amazon ma najlepsze zwroty w historii, ponieważ możesz dosłownie zwrócić wszystko. To co robimy. Po prostu wrócimy za cokolwiek. Nie kwestionujemy tego. Przez większość czasu klienci naprawdę… W końcu, jeśli kiedykolwiek masz reklamację, klient jest… Szukają zwrotu pieniędzy i są z tego zadowoleni. Ten klient poszedłby na reddit lub jakąkolwiek społeczność, z której pochodzi, i powiedziałby: „Stary, mają najlepszą obsługę klienta w historii” lub cokolwiek.

Myślę, że branding jest kluczem do wszystkiego. Kiedy zaczynaliśmy, mieliśmy problemy, ponieważ Glorious PC Gaming Race i nasze logo samo w sobie nie jest standardowe. Jest głośno. To nie jest zbyt minimalistyczne samo w sobie. To nie jest proste i ludzie mówili: „To nie zadziała. To jest głupie. Każdy, kogo pokażesz, powiedziałby: „Nie tak prowadzisz firmę. Nie możesz tego mieć. Myślałem: „Dlaczego nie?” Jeśli wszyscy na świecie chcą minimalistyczne logo, pozwólcie mi być inny i mieć coś, co jest trochę głośniejsze i trochę przyciągające wzrok.

Tak jak się spodziewałem, nasi klienci odpowiedzieli. Większość klientów mówi: „Tak, kupiliśmy produkt ze względu na Twoją markę” lub „Uwielbiam Twoją markę. Rozśmieszało mnie” lub coś w tym stylu. Wykorzystałem to na swoją korzyść. Próbowałem być trochę inny, starałem się być trochę głośny i ludziom się to podobało.

Jedną z rzeczy, które robimy i która bardzo nam się sprawdza, jest to, że za każdym razem, gdy mamy wyprzedaż lub coś podobnego, używamy względnego kodu promocyjnego, który ludzie lubią. Na przykład, kiedy DJ Khaled był naprawdę popularny, mieliśmy kod promocyjny z YOUDABEST lub coś na jeden z naszych kodów promocyjnych. Ludzie na reddicie to przeżuwali. Mówili: „O mój Boże, on jest przezabawny” i zyskaliśmy wyświetlenia tylko dzięki kodowi promocyjnemu. Mając taką obecność bycia innym i głośnym, ludzie naprawdę na to reagują. Tak, myślę, że branding to wszystko.

Felix: Czy celowo i czy przyjęliście wykalkulowane podejście do budowania swojej marki, czy było to coś, co rozwijało się organicznie z biegiem czasu?

Shazim: Co masz na myśli?

Felix: Powiedzmy, że ktoś właśnie rozpoczął swoją działalność i słucha tego podcastu i słyszy o znaczeniu budowania marki, o czym mówi również wielu przedsiębiorców. To zdecydowanie… Wielokrotnie słyszałem, że jest to kluczowy aspekt budowania zrównoważonego i obraźliwego biznesu, ale kiedy siadają i mówią: „W porządku, chcę zbudować markę. Od czego tu zacząć? Jak ja w ogóle…” To takie duże przedsięwzięcie.

Pozwól, że zapytam w inny sposób. Co robisz na co dzień, aby mieć pewność, że budujesz markę?

Shazim: Kiedy zaczynałem, nie miałem wielkiego planu. Nie było określonego podejścia, ale zrobiłem rzeczy, o których wiem, że muszę zrobić. Na przykład, oczywiście każdy, kto wybiera się do e-commerce, byłby głupcem, gdyby nie wszedł na Amazon, ale to powiedziawszy, budując swój biznes na Amazon, narażasz się na porażkę. Nie możesz budować biznesu na czyimś placu zabaw. Kiedy zaczynałem, zawsze miałem swoją witrynę, witrynę Shopify i sklep Amazon. Obydwa miałem aktualizowane przez cały czas. Po prostu nie możesz. To bardzo pomogło.

Masz Instagram i Facebook i budujesz listę mailingową. Na naszej stronie na Instagramie publikujemy zdjęcia konfiguracji gier ludzi, ale tylko wtedy, gdy osoby korzystające z naszych produktów. Ruszyliśmy powoli. Ludzie na reddicie ustawiają posty na stacjach bojowych. Większość [niesłyszalnych 00:22:53] ludzi korzysta z naszych produktów. Po prostu bierzemy to i przypisujemy je, a następnie przesyłamy na Instagram. Po prostu postanowiliśmy zrobić zdjęcie dziennie. Wzrosliśmy od zera obserwujących do 35 tysięcy obserwujących i ludzie nas przez to znaleźli. Zaczynasz widzieć, że to się opłaca. Kiedy integrujesz się ze społecznością i bierzesz udział w dyskusjach i podobnych rzeczach… Wiele osób zawsze poleca naszą markę, ponieważ słyszeli o nas przez reddit i tego typu rzeczy. Do budowania marki używa się wielu ustnych przekazów.

Nie ma magicznej kuli ani formuły. To naprawdę zależy od typu odbiorców. Jak dla mnie, mam naprawdę, naprawdę techniczną publiczność, więc nie było tak źle, aby zaspokoić tę publiczność, ponieważ byłem taki jak oni i byłem w miejscu, w którym byli.

Felix: Brzmi to tak, jakbyś budował markę… Czy to tylko rozszerzenie tego, kim już jesteś, czy musisz… Niekoniecznie robić rzeczy, które Cię nie reprezentują, ale na przykład, kiedy znalazłeś się na tym rozdrożu z twoim logo i powiedziałeś, że minimalizm, minimalistyczne projekty/logo są w toku, ale zdecydowałeś się na coś głośniejszego, czy ta decyzja była oparta na zrobieniu czegoś innego niż to, co robią inni, czy też była to przedłużenie ciebie?

Shazim: To było przedłużenie mnie. Pomyślałem: „Hej, gdybym to zobaczył, kupiłbym to” lub „Hej, gdybym dołączył to do grupy, czy to się wystawi?” Tak czemu nie. Jest trochę inaczej. Nie miałbym problemu tylko dlatego, że jakiś profesjonalista prowadzący jakąś firmę uważa, że ​​z jakiegoś powodu musi to być minimalistyczne. Nigdy nie uważałem tego za problem.

Felix: To ma sens. Fajny. Tak, wspomniałeś, że sprzedajesz również na Amazon. Czy to było coś, co uruchomiłeś w tym samym czasie, co Twój sklep, czy robiłeś jeden przed drugim?

Shazim: W tym samym czasie. Zawsze miałem jednocześnie stronę Shopify i Amazon.

Feliks: Fajnie. Dla każdego, kto myśli o tym, który ma na przykład swój sklep, i myśli o otwarciu innego kanału sprzedaży, przechodząc na Amazon lub inny rynek, jakie jest twoje doświadczenie tam? Czym różni się sprzedaż na Amazon od sprzedaży przez własny sklep?

Shazim: Amazon jest jak zło konieczne. To jedna z tych rzeczy, w których teraz po prostu musisz tam być. Zagwarantuje to wzrost sprzedaży, ale nigdy tak naprawdę nie zbudujesz bazy klientów i odbiorców. Biorąc to pod uwagę, nasz Amazon, nasze produkty, mamy około 2000 recenzji, które nie są fałszywe, i takie tam, tak naprawdę… Na Amazonie radzimy sobie naprawdę dobrze.

Z FBA tak trudno konkurować. Tak trudno konkurować z FBA. Nasze produkty są przechowywane w centrum logistycznym w Salt Lake City, ale zasięg FBA jest tak potężny i tak wiele osób korzysta z Amazon tylko do wyszukiwania produktów, że nie można tego zignorować. Biorąc to pod uwagę, mieliśmy część bólów głowy na Amazon. Wysyłasz inwentarz. Trwa to w nieskończoność. Twój produkt się nie zmienia. Coś porwano. Wyczerpujesz się. Tracisz pieniądze. Nie możesz składać zamówień w przedsprzedaży. Amazon miał mnóstwo bólów głowy, których nie ma Shopify, ale nadal mamy otwarte oba sklepy. Mamy wielu międzynarodowych klientów, którzy kupują za pośrednictwem naszej witryny, naszej witryny Shopify. Jesteśmy w stanie zrobić więcej, takich jak oferty combo i elastyczne ceny, elastyczny kod promocyjny i tym podobne, bezpośrednio przez naszą stronę.

Felix: Jedna rzecz, którą słyszałem od innych sklepów, które wykonały tę kombinację Shopify i Amazon, to to, że ich klienci, którzy kupują na Amazon, są zagorzałymi, zatwardziałymi kupującymi Amazon i zawsze będą kupować na Amazon, nawet jeśli kupili dziesięć produktów z tej firmy, nigdy nie przyjdą i nie kupią bezpośrednio w sklepie. Czy ty też masz to doświadczenie? Czy znajdujesz ludzi, którzy kupują na Amazon, a następnie w końcu sprawdzają Twój sklep i kupują bezpośrednio w Twoim sklepie, czy raczej trzymają się jednego kanału, a drugiego?

Shazim: Będąc fanami technologii, zwykle szukają, gdzie jest taniej. Wszyscy robią zakupy w witrynach, zwłaszcza gracze. Będą szukać, aby zobaczyć… Gracze zwykle kupują rzeczy online i będą szukać porównania… Rozejrzyj się i zobacz, gdzie mogą znaleźć najtańszą cenę. Widzą, że sklep korzysta z PayPala i jest to tańsze niż zwykle, jeśli chodzi o tę opcję, która jest tańsza. W porównaniu z Shopify, naszym sklepem Shopify, tak naprawdę nie mamy żadnej lojalności per se do Amazon. Oczywiście są ludzie, którzy naprawdę chętnie wesprą mały biznes i kupią bezpośrednio od nas, co zawsze jest mile widziane, ale tak naprawdę nie mamy niczego takiego.

Zauważyliśmy, że kiedy wyczerpiemy zapasy czegoś na Amazon, widzimy wzrost naszych własnych witryn, sprzedaż na naszych witrynach tego konkretnego SKU, ale w większości przypadków nie jest to przywiązanie do marki ani nic w tym rodzaju .

Felix: To ma sens. Ten problem, niekoniecznie problem, ale ta cecha twoich klientów, którzy są bardzo wrażliwi na cenę i będą polować na niższą cenę, nawet jeśli to tylko kilka dolarów, jak sobie z tym radzisz? Czy stale próbujesz dostosowywać ceny, aby mieć pewność, że wszystko jest zawsze dopasowane? Jak poradzisz sobie z prowadzeniem biznesu w dwóch różnych kanałach sprzedaży, w których klienci będą rozglądać się za niższą ceną?

Shazim: Nasze produkty wyceniamy tak samo na Amazon i na naszej własnej stronie internetowej. Na przykład jedna z naszych podkładek pod mysz kosztuje 23,99 USD na Amazon z bezpłatną wysyłką Prime, a ten sam produkt kosztuje 23,99 USD na naszej stronie plus koszty wysyłki. To około pięciu dolców. Jeśli nie masz Prime, nie ma to dla ciebie żadnego znaczenia. Myślę, że na naszej stronie jest taniej o kilka centów, ale my po prostu… Jeśli szukasz na Amazon, nawet nie obsługujemy Cię na naszej stronie. Są ludzie, którzy nie korzystają z Amazona, ale używają Google wyłącznie do znajdowania naszych produktów i tego typu rzeczy. Po prostu obsługujemy ludzi, którzy znajdują nas przez Google. Tak naprawdę nie próbujemy brać klientów z Amazon, którzy korzystają z Amazon, aby nas znaleźli.

Felix: Chciałem zapytać, czy ludzie szukają twoich produktów przez Google, czy konkurujesz w rankingach wyszukiwania między twoją listą Amazon a stroną produktu w twojej witrynie?

Shazim: Tak, mamy. Myślę, że nasza strona Amazon znajduje się wyżej, ale to zależy od tego, czego zwykle szukasz. Ludzie nas spotykają. Jedną z rzeczy, które robimy, jest zazwyczaj oferowanie oferty pakietowej. Hej, kup to, to i ten przedmiot, a otrzymasz pakiet i takie tam. Są rzeczy, których używamy, aby przekonać ludzi do kupowania u nas bezpośrednio w porównaniu z Amazonem, ale tak naprawdę nie robimy wiele wysiłku, aby przyjąć klientów Amazon i sprawić, by przyszli do nas.

Felix: To ma sens. Wspomniałeś wcześniej, że tak trudno konkurować z FBA lub realizacją przez Amazon. Czy możesz powiedzieć o tym trochę więcej? Co rozumiesz przez konkurowanie i dlaczego jest to trudne?

Shazim: Głównie z punktu widzenia logistyki wysyłki. Kiedy wysyłasz zapasy do Amazona, Amazon dystrybuuje je do swoich magazynów w Stanach Zjednoczonych i dzięki temu są w stanie utrzymać niższe ceny, podczas gdy jeśli ktoś używa… Ludzie zawsze mówią: „Ooo, ale opłaty FBA są tak wysokie, że wysoka." To jak: „Tak, ale nie uwzględniasz kosztów wysyłki”. Dla nas nasz magazyn znajduje się w Utah na Zachodnim Wybrzeżu. To w zasadzie Zachodnie Wybrzeże, więc wszystko, co dzieje się z Utah do kogoś w Nowym Jorku, jest naprawdę, bardzo drogie, aby to wysłać. Wszystkie nasze rzeczy wysyłamy przez DHL, więc jest to 10 lub 11 dolców, podczas gdy jeśli wysyłamy je na Amazon, to jest to 5 dolców lub coś w tym stylu.

Ta różnica powoduje ogromną rozbieżność, ponieważ myślę, że większość naszych produktów na naszej stronie faktycznie idzie po więcej… Koszt wysyłki jest wyższy niż w przypadku Amazon, co oznacza… Nie jest to problem, który ludzie rozważają, dopóki nie zostaną wystarczająco duże . Jednym ze sposobów przeciwdziałania temu byłoby posiadanie dwóch magazynów, jednego na wschodnim wybrzeżu i jednego na zachodnim wybrzeżu, i odfiltrowanie, w jaki sposób to zrobić, ale odizolowanie swojego ekwipunku w ten sposób jest bardzo trudne do zarządzania.

Felix: Tak, mogę sobie wyobrazić. Chcę trochę opowiedzieć o rozbudowie linii produktów. Zacząłeś od rozszerzonej podkładki pod mysz. Jaki był następny dodany przez Ciebie produkt i skąd wiedziałeś, który produkt należy wprowadzić w następnej kolejności?

Shazim: Chcieliśmy połączyć wszystkie nasze produkty. Na szczęście wiele osób zawsze daje nam rekomendacje. Mówią: „Hej, mógłbyś z tym wyjść. Możesz z tym wyjść. Wiele osób prosiło nas, abyśmy wyszli z jakimś rodzajem podkładki pod nadgarstek lub podkładki pod nadgarstek dla klawiatury i myszy. Mówimy: „Hej, tak, na pewno zgłosimy coś takiego”. Przyjrzeliśmy się konkurentom. Przyjrzeliśmy się obecnym na rynku i po prostu… Były takie brzydkie. Kto chce mieć w komputerze długą podkładkę pod nadgarstek w kształcie banana? Wygląda obrzydliwie. Wygląda brzydko. Mówimy: „Hej, zróbmy coś fajniejszego. Zróbmy coś ładniejszego. Zróbmy coś innego”.

Opracowaliśmy jedną z naszych podkładek pod nadgarstki specjalnie dla osób, które używają klawiatury mechanicznej. Kiedyś miałem cieśni nadgarstka, więc wiedziałem, kim jestem… Każdy gracz, który cały dzień siedzi przy komputerze, w pewnym momencie rozwinie cieśnię nadgarstka. Przyjrzeliśmy się odpowiedniej ergonomii, to i tamto, aby zobaczyć, co będzie dobrym ochraniaczem na nadgarstek. Tak, wyszliśmy z produktem. Ludziom bardzo się to podobało i jest to jeden z naszych najlepiej sprzedających się obecnie dostępnych produktów. Fajnie, bo tak samo rozbija się jak nasza podkładka pod mysz i wszystko razem wygląda naprawdę dobrze.

Felix: Tak, myślę, że to najlepszy sposób, aby uzyskać pomysły na to, co wprowadzić na rynek, tylko na podstawie tego, czego praktycznie wymagają od Ciebie Twoi klienci. Kiedy już zdecydowałeś na podstawie opinii, na podstawie wiadomości e-mail od klientów i skontaktowania się z Tobą, że ochraniacze na nadgarstki były kolejną rzeczą do zrobienia, jak to wprowadziłeś? W jaki sposób przedstawiłeś ten nowy produkt swoim klientom, skoro znali cię tylko z podkładek pod mysz?

Shazim: Właśnie opublikowałem na Reddicie, stary. Pomyślałem: „Hej, wyszliśmy z nowym ochraniaczem na nadgarstek” i myślę, że zrobiliśmy prezent. Pomyśleliśmy: „Hej, wyszliśmy z nowym ochraniaczem na nadgarstek i rozdajemy [niesłyszalne 00:34:22] za darmo. Jeśli jesteś zainteresowany, skomentuj. Tutaj jest na sprzedaż, jeśli chcesz po prostu kupić. Oto kod promocyjny, który daje 50% zniżki”. W tym momencie nie chodziło o zarabianie pieniędzy. Chodziło głównie o nakręcenie przyczepności i to właśnie zrobiliśmy.

Ludzie zaczęli na to patrzeć i pytali. Ludzie zaczęli ją przeglądać i kontaktowali się z redditorami i mówili: „Hej, wyślę ci bezpłatną próbkę, jeśli opublikujesz recenzję na temat naszego ochraniacza na nadgarstek”, i ludzie zaczęli to robić. Stamtąd rozeszły się wieści. To naprawdę tylko poczta pantoflowa. Większość naszych rzeczy, które zrobiliśmy, odniosła sukces dzięki przekazowi ustnemu i integracji ze społecznością. Ludzie publikują swoje doświadczenia, opinie i tym podobne.

Felix: Jednym z innych produktów, które masz teraz w swojej linii produktów, jest klawiatura mechaniczna. Wydaje się, że to duży krok naprzód w produkcji, w technologii ponad to, co robiłeś wcześniej. Czy równie łatwo było to wprowadzić na rynek? Jaki był proces powstawania tego produktu?

Shazim: Tak, to jedna z tych rzeczy, do których musisz się przygotować. Nigdy nie poleciłbym nikomu, kto zaczyna kiedykolwiek robić produkt elektroniczny, ze względu na wszystkie certyfikaty i obręcze, przez które musisz przeskoczyć, chyba że masz dużo kapitału do pracy. Ta klawiatura jest innowacyjna. To nasz pierwszy zgłoszony do opatentowania produkt.

This was the difference to me … This is the r/mechanicalkeyboards community and I had always been a part of it and it's a very passionate community about keyboards. One of the things that I noticed was … I was like, “Hey, every keyboard is locked …” There's different types of switches available for mechanical keyboards, different flavors that alter your typing experience and all of them are hardwired so if you wanted to try a different typing experience with a mechanical keyboard, you would have to buy a completely new keyboard. What we did was make it modular where you could just buy a switch and just easily swap 'em out by yourself without having to buy another keyboard.

We had to jump through a bunch of samples and testing over and over again and quality control issues and then licensing like FCC certification and all that good stuff. A lot of legalities and stuff to go through to make this happen, but we did and it came out and we're working on promoting it right now. It's a little bit harder to sell than a mouse pad or a wrist pad which are like $20 products, like a $100 product range. We contacted a bunch of YouTube reviewers and stuff like that. We have gotten the word out there about it.

Already people are asking us for, “Hey, can we have this type of product now?” and stuff like that. Alterations to this product, which we eventually will roll out with in the future. People like it and it's a little bit slower to sell, but with our current existing line and synergy with our products, we were able to offer a combo deal which people really react to really well. Yeah, it's definitely a step up, but once you get through it, it's not that bad.

Felix: Why do you think it is harder to sell a product like this? Do you find that it is because it is a more complicated product? What is it about a product like this that's harder to sell than what you were selling before?

Shazim: I would argue partially that mechanical keyboards is a more saturated market than mouse pads, surprisingly. There are more options available and there's just a lot of … You're comparing a lot of different features with a lot of different features. You have Keyboard A that has features A through Z and you have Keyboard B that has features 1 through 26 and it's more research and slower on that part for a customer to mix and match. There's a lot of options the user has to consider and it's harder to capture what someone is specifically looking for.

Felix: Yeah, I think that's a really good point about the more features there are, the harder it can be to sell just because you have to hit on so many different things because people just have so many preferences once they have all these options available and all these features that they can look at that then, they're comparing yours against so many other possibilities. I think that that's a really good point. When the gaming mat and the wrist pad, those are solving one key problem that someone has and I think makes it a lot easier to sell than a keyboard, which could be solving for different markets. I think that's a really good point.

When you did start adding these more products, maybe not even the mechanical keyboards, but all these different products that you're building up to the keyboard, did you run into any problems that you maybe didn't expect before you started expanded the product line?

Shazim: No, not particularly. I would say the hardest thing about having a larger product line is managing stock and inventory levels. That becomes increasingly more complicated, but apart from that, no. I would also say that the bigger your product line, the less flexible you are. For example, if at some point we decided, hey, we need to change our logo or make a refinement to our logo, well, that meant okay we have to go through like 20 different products, 20 different packaging. It's a lot of work to make a small change to something so critical that spans all your product lines. It makes you less flexible and inventory management becomes even a bigger concern if you're not organized.

Felix: What about when it comes to the marketing and advertising? I know that you said that word of mouth seems to be the key for you guys, but when you're on Instagram or putting your stuff out there maybe organically, does it become harder when you have so many different products that you could be promoting?

Shazim: We don't actually ever specifically promote one product, not til this keyboard came into existence that we didn't heavily start promoting the keyboard. Never had to actually go out of my way to shove a product down my Instagram followers' throats or anything like that. Don't really post any kind of sales on there. We could. I haven't experimented with that. We have started playing around with Google Ads and Facebook Ads and stuff like that, but for the most part, it's the idea that if you have a good product, people will come to you. Presented in a proper way and get some traction, a little bit of traction going and it helps a lot. No, we never really specifically push the product with heavy advertising.

Felix: Yeah, if you're not promoting or pushing these products, what are you putting out there? What kind of content are you putting out there that gets people to eventually check out the site, the store, and then hopefully eventually buy?

Shazim: One of the largest places that people find us is on r/battlestation. People that buy our product would … People post a picture of their setup and you'll see a picture of a mouse pad or a wrist pad. They're like, “Ooo, where'd you get that? Ooo, where'd you get that?” It's not very common to see a two foot by three foot mouse pad and someone immediately is going to be like, “Look at … Hey, what's this?” Then usually the redditor will be like, “Oh, I got it from reddit. Here's a link to buy it.” Several hundred people read that and come to us. They'll buy it. They'll post it on r/battlestation or whatever and it works like that.

In a way, it's made my life easier because I don't have to specifically go out of my way to do any kind of marketing to try and pull in more people. That being said, if I did, it probably would help even more, but I'm fine the way business is going right now where I feel that I don't need to be doing that. I can focus on expanding my product line and making … Having a complete set of products out I'd like to have.

Felix: I think that's another key thing to consider when you are starting a business or thinking about what kind of business or what kind of market to get into. You are selling a product to people that are excited to share that product.

Shazim: Yeah.

Felix: You're essentially selling to passionate gear heads. It doesn't have to be gaming accessories. It could be photography. Anything that people are super excited to talk about the products themselves and they're not just buying it and using it without being excited to talk about or share. I think because you're able to sell a product that makes people excited to share, makes a lot easier for you to market for free by word of mouth.

Shazim: It does, yeah. To robi.

Feliks: Fajnie. Can you give us an idea of how successful the business is today two years in? Give us an idea of the growth or success of the business.

Shazim: We started off with one product and it became largely successful. We introduced a couple more products. All of those become successful and now we have about 20, 25 products and all of those became successful. For 2016, we've broken the seven figure line and we're going into Q4 really, really strong and so far so good. It just keeps growing.

Felix: Bardzo fajnie. Speaking of Q4, obviously a very big season a lot of listeners that have stores that are preparing for. Anything that you are doing in preparation for this holiday shopping season?

Shazim: Yeah. Last year we had the misfortune of going out of stock around early November, so it was really hard to gauge because you didn't really have the data … The first year you don't really have the data to understand what the Q4 is and then your second time you are scared. You're like, “Okay, it's going to go out of stock again.” You order a lot of inventory.

At this point, if you haven't ordered by now it's too late mostly likely for Q4 or it's just getting just about there, but what we did was we ordered just a crapton of inventory in August and it'll be here by October and we're just going to send it off where it needs to go and prepared for the various promotions that Amazon does and the various promotions that we're going to have on our site on like Cyber Monday and stuff like that, which is our biggest days.

Felix: Bardzo fajnie. What kind of tools and apps do you use to help run the business, whether it be the store? I see a couple of things on the site now like a help chat. I see this thing on the side too where it says … It gives notifications when someone purchases a product on the site. Can you share what apps you use to help run or help automate pieces of the store?

Shazim: Yeah, the one really big one we use is Stitch Labs. Stitch Labs we use to manage our inventory. That's pretty popular. It is pricey, but I think once you get to the level where losing inventory hurts you a lot, I think it's really beneficial. Używamy tego. We use Google Shopping to sync all of our feeds to our Google Store, which helps a lot. That thing that was popping up, it shows the sales made most recently [inaudible 00:46:18]. We're just playing around with that. That's a new item.

We use Bench to do all of our accounting, which is really cool. It's an outsourced bookkeeper essentially. It's nice because they pull all the information from Shopify and Amazon and our credit cards and PayPal and any tech purchase that you make. Any electronic purchase that you do, they consolidate all of that and do your books for you essentially which is really important for tax time.

Felix: Bench, I've heard good things about them. Did you have a bookkeeper from the get go or is that something that you think entrepreneurs should consider at the very beginning?

Shazim: I used to do it on an Excel sheet and I quickly realized that that's a nightmare to do just because … For example on Shopify, if you make a purchase on PayPal, then you have to take into account the Shopify if there's any or the PayPal cut that it's taking the part of and the various fees or if someone returns something. It's a lot of manual work.

It's super organized to be on top of your taxes, because people don't realize how much they cost at the end of the year. My first year, I was doing my bookkeeping and I was just like, “Oh my God.” When tax time came, I was talking to my CPO and I was like, “This can't be right.” I immediately was just like, “All right, this is not something you can skimp out on.” Bench helped a lot because I needed something that was … Most bookkeepers, if you go to a CPA are like, “Yeah, send me this and send me this and send me this data. Send me this data. Send me this data.” I was like, “Yo, man, this is like 2015. I don't have time to be sending you random documents. Is there an automated solution?”

That's when I came across Bench. They automatically pull everything through their API feed and stuff through the major ecommerce stuff, Amazon and Shopify. Anything that you want to basically … You would be selling with. It's been really, really, really organized and helpful to have that there.

Feliks: Fajnie. You have the outsource fulfillment. You have the outsource bookkeeping. Do you have an in-house team? Is anyone else working on this besides you?

Shazim: I just have one VA and the VA … He's awesome. I use him to really answer customer emails and support and stuff like that. He pretty much does that exclusively. He does some of the Instagram posting or the post scheduling for like finding people that are using our set ups and stuff and getting 'em posted. Yeah, that's a good chunk of work he does.

Felix: Łał. You have a seven-figure business with pretty much just one virtual assistant on your team. To jest wspaniałe. Jak spędzasz dni? What are you focused on once you wake up in the morning and are ready to start working on the business?

Shazim: Some days I work. Some days I don't. It's literally a four-hour workweek per se because when I started the business I was like, “Yo, this needs to be as turnkey as possible,” because if I'm not able to take off when I want to take off, then what's the point of me doing the business?

Felix: Łał.

Shazim: When I started working … So I interned one summer at some IT company and I quickly realized … I was like, “Yo, man, this is not the life for me.” I literally feel like a slave trapped and this sucks if it's the rest of my life. When I started my business I was like, “All right. This can't feel like a job for me.” It's one of those things that you're always thinking about when you have a business, you know? You're always thinking about it. Always freaking out. Always oh I could do this or I could do this or I could do this.

Typically I wake up, check my email. I'll browse reddit. I'll see if there's any critical tasks that need to be done like day-to-day tasks and stuff like that. I pretty much do whatever for the rest of the day. Usually by the evening, that's usually when the suppliers are awake and that's when we're either discussing a new product to be made or talking to the suppliers to figure out any issues or make any improvements or do some kind of order management and stuff like that. It's fairly relaxed per se.

Felix: Yeah, I'm sure you made a lot of people jealous by saying, explaining your lifestyle there. I think one issue that people run into that they say they want this four-hour work week as well, but they always have … They start making progress towards it and offload things and delegate things, but once they do that, they just fill up their time with other stuff too at the same time. Do you ever feel this urge or maybe even bordering on guilt to be doing something when you're not doing something for your business?

Shazim: Sometimes. I was like, “Hey, man, am I …” It's weird because when you're working, you're getting a paycheck every two weeks or whatnot and be like, “Okay, cool, I'm doing something useful.” But when you're doing a business, there's time when you're just chilling. You're like, “Am I okay? Am I making correct decisions?” Because the business doesn't really grow until you actually put effort into it. Then you look at the sales you have for today and you're like, “All right, I'm doing good.” You just chill out and you just go back to chill.

Jestem zorganizowana, zmotywowana i wiem, co i kiedy muszę zrobić. Są chwile, w których mówi się po prostu „w porządku”, nowy produkt jest opracowywany lub nowy produkt wychodzi. Czas pracować, pracować, pracować, pracować, pracować, a innym razem jest jak: „Wszystko jest w porządku. Wyluzuj. To tryb konserwacji. Po prostu miej oko na rzeczy i upewnij się, że wszystko jest w porządku” i takie tam.

Felix: Możesz być najfajniejszym, siedmiocyfrowym właścicielem firmy, jakiego kiedykolwiek miałem w tym podcaście. Myślę, że to zabawne, że udało ci się to wszystko zrobić i nadal prowadzić styl życia, którego chciałeś od samego początku. Myślę, że to ważne, aby przede wszystkim trzymać się powodu, dla którego zacząłeś.

Dziękuję bardzo za poświęcony czas, Shazim. PCGamingRace.com ponownie jest stroną internetową. Gdzie indziej polecisz słuchaczom sprawdzić, czy chcą śledzić to, co robisz?

Shazim: Nie, stary. Tylko wyścig gier na PC. Jestem w mediach społecznościowych.

Feliks: Fajnie. Świetny. Dziękuję bardzo za poświęcony czas.

Shazim: W porządku, dziękuję, Felix.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź Shopify.com/Masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.