Przewodnik krok po kroku dotyczący budowania strategii wejścia na rynek

Rozpoczęcie działalności nie jest łatwe. Na początku może się wydawać, że wszystko, co może pójść źle, pójdzie źle. Poświęcisz więcej godzin, niż się spodziewałeś, wydasz więcej pieniędzy, niż początkowo przewidywałeś, i poczujesz się zestresowany i przytłoczony, zanim zobaczysz jakiekolwiek wyniki.

Ale chociaż nie ma sposobu, aby z wyprzedzeniem przewidzieć wszystkie wyzwania, przed którymi staniesz, możesz wyprzedzić grę, poświęcając czas na stworzenie dokładnej strategii wejścia na rynek.

Czym jest strategia wejścia na rynek?

Każda firma powinna mieć udokumentowany biznesplan, który obejmuje wspólne aspekty, takie jak klienci docelowi, pozycjonowanie marki i prognozy zysków. Jednak podczas gdy wiele biznesplanów koncentruje się bardziej na strategii długoterminowej, równie ważne jest uwzględnienie szczegółów dotyczących strategii wejścia na rynek — systemów angażowania pierwszych konsumentów i dystrybucji pierwszych towarów lub usług.

Strategia wejścia na rynek to podręcznik opisujący każdy krok, jaki należy podjąć, aby wejść na nowy rynek i zapewnić wartość konsumentom. Może to dotyczyć wprowadzania na rynek zupełnie nowych produktów i usług, ponownego wymyślania istniejącej marki lub wchodzenia na zupełnie nowy rynek.

Dlaczego potrzebujesz strategii wejścia na rynek?

Mówiąc bez ogródek, ogromny procent firm upada w pierwszym roku. Amerykańskie Biuro Statystyki Pracy dysponuje niezliczonymi wykresami i statystykami, które to potwierdzają, ale w tym momencie jest to powszechna wiedza. Nie każdy ma to, czego potrzeba, aby bezlitośnie pokonywać każdą przeszkodę związaną z rozpoczęciem nowej działalności lub wejściem na nowy rynek.

Dobrze przemyślana strategia wejścia na rynek pomaga dostosować Twoje ambicje do rzeczywistości, zapewniając ramy, które zwiększą Twoje szanse na sukces, wymagając większej należytej staranności. Stworzenie strategii wejścia na rynek wymaga odpowiedzi na trudne pytania, przeprowadzenia badań i rozmów z ekspertami. Mówiąc wprost, pomaga to Twojemu zespołowi w opracowaniu niedociągnięć w Twoim planie i przygotowaniu się na potencjalne ryzyko przed uruchomieniem.

4 główne elementy strategii wejścia na rynek

Tworzenie strategii wejścia na rynek nie jest łatwe. Ale rzeczy rzadko są warte zachodu, a ich ukończenie zapewni Tobie, Twojemu zespołowi i Twoim interesariuszom większą pewność siebie. Oto cztery podstawowe elementy każdej skutecznej strategii wejścia na rynek:

1. Dopasowanie produktu do rynku

Zanim zaczniesz oceniać rynek pod kątem możliwego wejścia lub ekspansji, musisz potwierdzić dopasowanie produktu do rynku. To wymyślny sposób na powiedzenie, że potwierdziłeś, że klienci uważają Twój produkt lub usługę za wartościowe.

Świetne dopasowanie produktu do rynku oznacza, że ​​wartość Twojego produktu jest oczywista. Prawie się sprzedaje. Słabe dopasowanie produktu do rynku oznacza, że ​​stale wyjaśniasz wartość, a rozwój szeptany tak naprawdę się nie dzieje.

Aby znaleźć własne dopasowanie produktu do rynku, zacznij od zadania sobie pytania, jaki problem rozwiązują Twoje produkty. Następnie wyjdź i przeprowadź ankietę lub wywiad z potencjalnymi klientami, aby uzyskać ich szczere opinie. Jeśli nie widzą Twojego produktu lub usługi jako możliwego rozwiązania, nie jesteś gotowy do wejścia na rynek.

2. Rynek docelowy

Kiedy już wiesz, jakie problemy chcesz rozwiązać i czujesz, że naprawdę ich potrzebujesz, musisz dokładnie określić, kim są Twoi klienci i gdzie się znajdują. Ostatecznie musisz przeprowadzić dokładniejsze badania, aby określić rozmiar swojego rynku i jak najwięcej innych szczegółów dotyczących klientów docelowych.

Określ ich problemy, kto doświadcza problemów, które Twój produkt może rozwiązać i ile zapłaciłby za ich rozwiązanie. Jeśli istnieje rozbieżność między oczekiwaniami cenowymi Twoich docelowych klientów a ceną, po której musisz sprzedawać swoje produkty lub usługi, aby były rentowne, coś musi się zmienić przed wejściem na rynek.

3. Konkurencja i popyt

W dzisiejszych czasach dość rzadko wchodzi się na rynek bez jakiejkolwiek konkurencji (nawet firmy, które myślą, że są zakłócaczami, zwykle nie są).

Po raz kolejny musisz przeprowadzić badania. Kto jeszcze próbuje rozwiązać problem, który rozwiązuje Twój produkt lub usługa? Co odróżnia Twój produkt lub usługę od konkurencji? Czy rynek jest przesycony, czy konsumenci przyjęliby inne rozwiązanie?

Dowiedz się, kto jest już w piaskownicy, w której chcesz grać, aby dostosować strategię wejścia na rynek do konkretnego rynku.

4. Dystrybucja

Wreszcie, nie wystarczy mieć świetny pomysł i chętnych za niego zapłacić – potrzebujesz sposobu na dotrzymanie obietnic.

Jeśli planujesz sprzedawać towary fizyczne, planowanie procesu dystrybucji może być dość zaangażowane, ponieważ może być konieczne zidentyfikowanie dostawców, nawiązanie współpracy z producentami, wydzierżawienie powierzchni magazynowej, zidentyfikowanie partnerów detalicznych, którzy będą przechowywać Twoje produkty lub zbudowanie e- silnik handlu.

Ale nawet jeśli sprzedajesz usługi, nadal musisz martwić się o opłacalność swojej strategii dystrybucji. Możesz nie mieć wielu kosztów ogólnych, ale nadal musisz odpowiednio uwzględnić wartość swojego czasu. Nie idź na rynek z planem dostawy, który pozostawi Cię w dołku od pierwszego dnia.

Jak opracować strategię wejścia na rynek?

Opracowanie strategii wejścia na rynek nie jest zadaniem uniwersalnym. Twoja konkretna strategia będzie się różnić w zależności od różnych czynników, takich jak branża, konkurencja i zasoby. Biorąc to pod uwagę, istnieje jedenaście kroków, które są dość uniwersalne w tym procesie:

1. Zdefiniuj problem, który rozwiązuje Twój produkt/usługa

Ten wydaje się oczywisty. Musisz znać problem – a dokładniej, jak rozwiązuje go Twój produkt lub usługa. Zacznij od otwarcia dokumentu Word i wpisania odpowiedzi na pytania, takie jak:

• Dlaczego chcę wejść na ten rynek?
• Jakie problemy istnieją na tym rynku?
• Jak mogę pomóc rozwiązać te problemy?
• Czym mój produkt lub usługa będzie się różnić od konkurencji?

2. Zidentyfikuj swój idealny rynek i kupujących

Ten następny krok idzie o warstwę głębiej i popycha Cię do jeszcze bardziej szczegółowego. Jeśli Twoim celem jest na przykład przemysł motoryzacyjny, być może chcesz zawęzić swoją działalność do pojazdów krajowych i importowanych. Może nawet postawić sobie na celowniku przedział cenowy. Sprzedajesz hurtownikom, innym firmom lub bezpośrednio konsumentowi?

Im bardziej konkretny możesz być, tym lepiej. Pamiętaj, że to i inne ćwiczenia pomogą Ci dotrzeć do potencjalnych nabywców Twojego produktu lub usługi.

3. Zbadaj popyt na swój produkt

Teraz, gdy stajesz się bardziej szczegółowy, nadszedł czas, aby dowiedzieć się, jak duży jest rynek dla Twojego pomysłu. Część tego ćwiczenia może przenieść Cię do witryn takich jak Statista, aby zebrać kompleksowe dane dotyczące określonych branż lub rynków. Będziesz chciał poszukać przeglądów rynku, które zawierają statystyki, prognozy, trendy i, jeśli to możliwe, niektóre analizy nastrojów klientów.

W tym momencie szukasz widoku branży z odległości 10 000 stóp. Jakie są ich wielkie zmagania? A co z codziennymi problemami? Po raz kolejny, gdzie pasuje tutaj Twój produkt lub usługa? Idź tutaj, dopóki nie będziesz mieć pewności, że w pełni rozumiesz zapotrzebowanie rynku na rozwiązanie.

4. Zbadaj wykonalność swojego produktu

Mając przyzwoity obraz rynku, popytu i problemu, który ma rozwiązać Twój produkt lub usługa, nadszedł czas, aby zastanowić się nad jego wykonalnością. Mówiąc prościej, czy rzeczywiście możesz wprowadzić na ten rynek konkurencyjny produkt lub usługę, którą ludzie będą kupować i – co może najważniejsze – przyniesie zysk Tobie i Twojej firmie?

Aby odpowiedzieć na to pytanie, zastanów się, czy technologia wymagana do stworzenia lub dostarczenia Twojego rozwiązania obecnie istnieje (lub przynajmniej istnieje zdolność do jej stworzenia). Będziesz także musiał określić swoje bezpośrednie i pośrednie koszty związane z jego utworzeniem i utrzymaniem operacji. Na koniec rozważ konsekwencje prawne, bezpieczeństwa i finansowe, aby upewnić się, że ryzyko jest warte nagrody.

5. Opracuj mapę drogową produktu

Teraz, gdy Twoja wizja jest kompletna, nadszedł czas, aby przejść przez wszystkie kroki od pomysłu do planowania uruchomienia. Zanotuj każdy szczegół, który możesz wymyślić, w tym zadania, kamienie milowe i zasoby, których będziesz potrzebować, aby wprowadzić rozwiązanie na rynek.

Zdefiniuj z góry podstawowy produkt i wszelkie potrzebne funkcje, a następnie dodaj te, które możesz chcieć udostępnić w najbliższej przyszłości. Nadaj priorytet tej liście, przydziel pracę (jeśli możesz) i kontynuuj, aż będziesz gotowy do uruchomienia. Jeśli wydaje ci się to nadmiernym uproszczeniem procesu, to dlatego, że tak jest.

6. Stwórz idealne persony nabywców

Teoretycznie jesteś gotowy do uruchomienia w kroku szóstym, ale sposób , w jaki wprowadzasz, jest ważnym i często pomijanym elementem budowania strategii wejścia na rynek. Na początek utwórz bardziej szczegółowe persony kupujących. Oprzyj się na badaniach, które przeprowadziłeś w krokach 2-3, aby odpowiedzieć na pytania takie jak:

• W jakiej części świata mieszkają moi klienci?
• Co nimi kieruje?
• Jakie są ich cele?
• Co cenią?
• Jaki jest ich poziom dochodów?
• Jak bardzo są obeznani z technologią?
• Co im przeszkadza?
• Co nie pozwala im spać w nocy?
• Czy są to wielokrotni nabywcy? A może zmieniają produkty co dziesięć lat?

Zadawaj i odpowiadaj na dziesiątki tych pytań, aż poczujesz, że możesz napisać ich CV lub wygłosić przemówienie na ich ślubie. To przesada, ale powinna być przekazana. Spraw, aby te postacie wydawały się prawdziwe.

7. Zarys podróży kupującego

Podróż kupującego jest dość statyczna i prosta. Składa się z czterech części:

1. Świadomość
2. Namysł
3. Decyzja
4. Lojalność

Kupujący nie muszą wiedzieć, że istniejesz. W tym momencie do gry wkracza marketing. Rozważą Cię i porównają Twój produkt lub usługę z tym, co jest dostępne na rynku. Świetna strona internetowa i niebanalna treść pomogą Ci tam dotrzeć.

Gdy potencjalni nabywcy są gotowi do podjęcia decyzji, obejrzenia demonstracji lub rozpoczęcia okresu próbnego, będziesz potrzebować sprzedawcy, który ułatwi transakcję (niezależnie od tego, czy jesteś to ty, czy ktoś, kogo zatrudnisz). Wreszcie, nie upuszczaj piłki po dokonaniu sprzedaży. Zainwestuj w budowanie mechanizmów odnawiania, które sprawiają, że klienci są zadowoleni, zadowoleni i lojalni.

8. Opracuj swoją strategię cenową

Wycena to kolejny krok, który jest dość prosty, ale nadal wart czasu, aby to zrobić. Dla wielu firm koszty pozyskania klientów są wysokie. Jeśli to możliwe, nie zobaczysz zwrotu przez miesiące, jeśli nie lata, jeszcze ważniejsze jest, aby odpowiednio wycenić i wziąć pod uwagę regularne zużycie.

Czy raz sprzedasz swój produkt lub usługę? A może Twoje rozwiązanie będzie miało stałe koszty, takie jak subskrypcja? A co z warunkami anulowania? Czy klienci mogą zrezygnować w dowolnym momencie, czy będziesz sprzedawać na podstawie umowy? Ponownie, im więcej szczegółów możesz opracować na tym etapie, tym lepiej.

9. Napisz wiadomość

Do tej pory znasz swój rynek, klienta, konkurencję oraz swój produkt lub usługę lepiej niż ktokolwiek inny. Napisz, gdzie jesteś w mieszance swojego rynku, a także co chcesz osiągnąć. Zapisz swoje cechy, ale co ważniejsze, zapisz, jak przekładają się na rzeczywistą wartość i korzyści dla końcowego konsumenta. Pomoże to w tworzeniu treści, wypełnianiu witryny i zwiększaniu sprzedaży.

10. Opracuj strategię sprzedaży

Twój zespół sprzedaży potrzebuje szczegółowej strategii sprzedaży, jeśli ma mieć szansę na zainteresowanie ludzi na tyle, aby wskoczyć do telefonu lub odpowiedzieć na e-mail. Po raz kolejny jest to obszar zbyt szczegółowy, aby podsumować go w jednym akapicie, więc zapoznaj się z tym artykułem Jak stworzyć plan sprzedaży w 10 krokach (+ darmowy szablon).

11. Opracuj procesy obsługi klienta

Wreszcie, będziesz potrzebować sposobu na wsparcie klientów po zakupie. Kiedy coś pójdzie nie tak (a tak się stanie), klient musi wiedzieć, że dotrzymujesz obietnic i że wszystko naprawisz. W ramach strategii wejścia na rynek utwórz zawartość pomocy technicznej, zatrudnij personel pomocniczy i ułatw klientom kontakt z Tobą.

Przygotowanie do wejścia na rynek

Oddanie produktu lub usługi w ręce klienta to dopiero początek – potem grasz w grę skalowalności, wsparcia i przetrwania.

Po wejściu na rynek musisz być gotowy do ciągłej iteracji i wyprzedzania konkurencji, a jednocześnie dotrzymać obietnicy swojej marki. Nie zawsze jest to łatwe, ale zawsze warte wysiłku.