Co to jest strategia wejścia na rynek? 9 kroków do zbudowania własnego (z przykładami)

Aby pomyślnie wprowadzić nowy produkt, usługę lub firmę, potrzebujesz strategii wejścia na rynek. Bez strategii wejścia na rynek prowadzenie firmy będzie przypominało jazdę w ciemności bez świateł. Możesz dotrzeć do celu, ale prawdopodobnie zajmie to więcej czasu niż powinno, a po drodze będziesz znacznie bardziej narażony na problemy.

Jak to jest wprowadzać nowy produkt lub usługę bez strategii wejścia na rynek.

A to dlatego, że sukces Twojej firmy lub wprowadzenie na rynek nowego produktu wymaga planowania. Nie chodzi tylko o produkt, historię, a nawet zespół, który za tym wszystkim stoi. Chodzi o to, jak będziesz promować ten produkt i dla kogo.

Ponieważ nie będzie miało znaczenia, jak wspaniałe jest to, co oferujesz, jeśli właściwi ludzie nigdy o tym nie usłyszą.

Ale czym jest strategia wejścia na rynek, kto jej potrzebuje i jak zacząć? W tym poście omówimy wszystko, co musisz wiedzieć o budowaniu skutecznej strategii wejścia na rynek.

Spis treści

1. Co to jest strategia wejścia na rynek?
2. Korzyści ze strategii wejścia na rynek
3. Kto potrzebuje strategii wejścia na rynek?
4. Elementy strategii wejścia na rynek
5. Etapy tworzenia strategii wejścia na rynek
6. Przykłady strategii wejścia na rynek
7. Szablon strategii wejścia na rynek
8. Często zadawane pytania dotyczące strategii wejścia na rynek

Co to jest strategia wejścia na rynek?

Strategia wejścia na rynek to ramy określające, w jaki sposób będziesz sprzedawać swoje produkty lub usługi.

Pomaga zrozumieć, co należy zrobić, aby zarobić na swoim pomyśle, i prowadzi przez proces przekazywania produktu w ręce klientów.

To jest niezbędne.

Dlaczego? Ponieważ kiedy wprowadzasz coś nowego, nie ma jeszcze klientów lojalnych wobec Twojej marki ani powodów, by kupować to, co sprzedajesz.

Strategia wejścia na rynek to plan mający na celu uświadomienie ludziom Twojego pomysłu i wzbudzenie w nim entuzjazmu na tyle, aby zechcieli za niego zapłacić.

Problem ze strategią wejścia na rynek większości firm polega na tym, że często wierzą one, że ponieważ ich produkt jest tak wspaniały, nie ma możliwości, by nie odniósł sukcesu. Nie biorą pod uwagę swojej idealnej grupy docelowej, konkurencji i własnych możliwości dostarczania na dużą skalę.

Wynik? Albo złamane serce i rozczarowanie, albo dużo zmarnowanego czasu i pieniędzy rzuconych na niewłaściwe rzeczy, mając nadzieję na szczęście.

Korzyści ze strategii wejścia na rynek

Najważniejszą zaletą solidnego planu wejścia na rynek jest to, że pomaga on rozwijać firmę. Dobrze zrealizowana strategia wejścia na rynek…

1. Skraca czas potrzebny na wejście na rynek

Im szybciej wejdziesz na rynek, tym szybciej zaczniesz zarabiać. Podobnie, jeśli nie możesz szybko dostać się na rynek, możesz nie być w stanie się tam dostać w ogóle.

Strategia wejścia na rynek pomaga skrócić czas wprowadzania produktu na rynek, ustalając priorytety zadań potrzebnych do wprowadzenia pomysłu na rynek.

2. Pomaga zapewnić pomyślne wprowadzenie produktu na rynek

Strategie wejścia na rynek stanowią mapę drogową, którą powinni podążać zaangażowani członkowie zespołu. Gwarantuje to, że wszystkie strony dążą do tego samego celu i są na tej samej stronie, jeśli chodzi o ramy czasowe, cele i zasoby.

Pozwala na regularne punkty kontrolne, w których można ocenić swoje postępy w stosunku do planu iw razie potrzeby wprowadzić poprawki, zanim będzie za późno (np. przed startem).

Nie chcesz ogłaszać nowego produktu lub funkcji bez planu i odpowiednich zasobów. Dobra strategia wejścia na rynek to jeden z najlepszych sposobów na zapewnienie maksymalnego wykorzystania możliwości wprowadzenia produktu na rynek.

Dobrze zrealizowana strategia uwzględnia sposób wprowadzenia produktu na rynek, w tym cenę, kto będzie go sprzedawał i jak go reklamować. Pomaga zrozumieć, co jest pierwsze, drugie i ostatnie. Czy powinieneś poświęcić czas na budowanie świadomości przed sprzedażą? A może powinieneś skupić się na nakłonieniu kilku krytycznych osób do zakupu, a później martwić się budowaniem większej świadomości?

Niektóre firmy stosują podejście liniowe – zaczynają od budowania świadomości, a następnie przechodzą do sprzedaży – podczas gdy inne stosują podejście iteracyjne – najpierw sprzedają, a później budują świadomość. Właściwy sposób zależy od modelu biznesowego i celów dla samego produktu.

3. Pomaga firmom dostosować się do zmian

W świecie, w którym konsumenci są bardziej rozproszeni niż zaangażowani, strategia wejścia na rynek może pomóc firmom dostosować się do nieuchronnych zmian.

Strategia GTM może pomóc Ci osiągnąć cele w sposób wystarczająco elastyczny, aby dostosować się do trendów na rynku i zakłóceń zarówno w gospodarce, jak iw świecie zewnętrznym. Może również pomóc w realizacji Twojej wizji na co dzień.

Jeśli nie masz skutecznej strategii GTM, trudno będzie Ci skutecznie reagować, gdy coś dzieje się poza Twoją kontrolą.

Na przykład, jeśli nie jesteś przygotowany na zakłócenia w gospodarce lub na wejście nowego konkurenta na rynek, trudno będzie Ci szybko zareagować.

Dobra strategia wejścia na rynek może dać ci czas na reakcję i dostosowanie się, gdy takie rzeczy się dzieją, ponieważ przygotowałeś się i miałeś plan na wypadek, gdyby tego typu rzeczy nieuchronnie się wydarzyły.

4. Zmniejsza prawdopodobieństwo kosztownych niepowodzeń związanych z uruchomieniem produktu

Przechodząc przez proces przygotowywania strategii wejścia na rynek, firmy najwyraźniej zaplanowały wszystko, w tym najgorsze, co może się wydarzyć: porażkę.

Wprowadzenie produktu na rynek jest najważniejszą częścią każdej firmy. To miejsce, w którym udowadniasz światu, że to, nad czym pracujesz, jest warte zapłacenia.

To także miejsce, w którym niektóre firmy padają na twarz. Zdarza się to zbyt często: firma spędza miesiące, a nawet lata na opracowywaniu swojego produktu, w końcu wprowadza go na rynek i… nic się nie dzieje.

Coca-Cola mogła zastosować inną strategię wejścia na rynek przed wprowadzeniem nowej coli.

Przyczyn tego jest wiele, ale jednym z największych jest źle zaplanowana strategia wejścia na rynek. Może to oznaczać wszystko, od braku wiedzy, jak dotrzeć do potencjalnych klientów, po brak wystarczającego kapitału, aby właściwie wprowadzić produkt na rynek.

Krótko mówiąc, jeśli nie ma strategii, osoby spoza Twojej firmy nie mogą się o tym dowiedzieć – a bez tej wiedzy nie kupią tego.

Ponieważ przygotowałeś się na najgorsze, prawdopodobnie zmniejszyłeś prawdopodobieństwo jego wystąpienia. A jeśli sprawy zaczną się obracać na południe, będziesz miał plan, jak obrócić się i zmniejszyć szkody.

5. Sprawia, że ​​zarządzanie wyzwaniami jest mniej stresujące

Spójrzmy prawdzie w oczy, życie jest pełne wyzwań. Jako właściciel firmy nie jesteś na nie odporny. Ale jeśli odrobiłeś pracę domową i przygotowałeś się na każdy możliwy scenariusz, będziesz w stanie szybko się przystosować bez względu na to, co stanie na twojej drodze.

Przygotowanie się na każde możliwe wyzwanie wymaga zrozumienia klienta, rynku i tego, co sprzedajesz. Jeśli znasz te rzeczy wystarczająco dobrze, będziesz w stanie przewidywać wyzwania i reagować na nie, zanim staną się one problemem dla Twojej firmy.

Przygotowane wyzwania po prostu stają się punktami zwrotnymi, na które byłeś przygotowany.

Zamiast odczuwać stres związany z niewiedzą, co robić, będziesz mieć gotowy plan B do wprowadzenia w życie.

6. Zapewnia lepszą obsługę klienta

Doświadczenie klienta stało się najwyższym priorytetem dla większości organizacji. Dlaczego? Bo to jedyny sposób na osiągnięcie długoterminowego sukcesu. Nie wystarczy już mieć świetny produkt; musisz zaoferować ogólne wrażenia, które są jak najbardziej pozytywne.

Aby to zrobić, musisz skupić się na tym, w jaki sposób Twoja firma wchodzi w interakcje z klientami – od momentu, w którym rozpoczynają swoją przygodę z Twoją marką, aż do jej używania przez jakiś czas, a nawet później.

Strategia wejścia na rynek ma na celu zapewnienie, że obejmujesz wszystkie podstawy, jeśli chodzi o zapewnianie tego rodzaju wrażeń.

7. Usprawnia zgodność z przepisami

Strategia wejścia na rynek umożliwia firmom usprawnienie zgodności z przepisami poprzez zapewnienie, że wszystkie aspekty produktu lub usługi są zgodne z przepisami i regulacjami.

Pomagają również firmom chronić ich prawa własności intelektualnej. Może to być szczególnie ważne dla firm programistycznych, które polegają na patentach na oprogramowanie w celu ochrony swojej marki przed konkurencją, która próbuje skopiować projekty lub funkcje ich produktów.

Kiedy potrzebujesz strategii wejścia na rynek?

Każdy, kto znajdzie się w następujących sytuacjach, potrzebuje strategii GTM:

1. Wprowadzenie nowego produktu na istniejący rynek

Wiele firm wprowadza nowy produkt na istniejący rynek. Ale nie zawsze mają strategię wejścia na rynek.

Wchodząc na istniejący rynek, musisz opisać, w jaki sposób będziesz komunikować się z docelowymi odbiorcami i co powiesz, aby przekonać ich do zakupu Twojego produktu lub usługi zamiast konkurencji.

Przykładem może być stworzenie czegoś, co ludzie już dobrze znają, próbując jednocześnie konkurować z markami, które znają i kochają od lat.

Ta bezglutenowa piekarnia wprowadziła na rynek własne pizze bezglutenowe.

To odpowiednik stworzenia nowej marki butów do tenisa lub dżinsów. Wchodzisz na istniejący rynek i musisz przekonać kupujących, dlaczego warto zaryzykować.

Tworząc strategię wejścia na rynek nowego produktu, ważne jest, aby zastanowić się, kim są Twoi odbiorcy docelowi, co cenią i co ich motywuje. Powinieneś także pomyśleć o konkurencji i o tym, jak reklamuje swoje produkty lub usługi.

Ważne jest również, aby zastanowić się, w jaki sposób możesz odróżnić się od innych firm, które są już obecne na rynku i oferują konkurencyjne produkty lub usługi.

2. Wprowadzenie istniejącego produktu na nowy rynek

Kontynuując przykład butów do tenisa lub dżinsów: powiedzmy, że próbujesz wprowadzić swoje tenisówki lub dżinsy do kraju, w którym obecnie nie nosi się butów do tenisa ani dżinsów. Jaki masz plan, aby im to przedstawić i przekonać, że warto wydać na nie pieniądze?

Najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest to, że grupa docelowa będzie inna niż na rynku krajowym. Musisz zrozumieć ich potrzeby i dowiedzieć się, w jaki sposób możesz je zaspokoić lepiej niż konkurencja.

Aby to zrobić, musisz przeprowadzić badania i dowiedzieć się, co działa, a co nie działa na nowym rynku.

Można to zrobić za pomocą ankiet, grup fokusowych lub wywiadów z potencjalnymi klientami. Ważne jest również, aby zrozumieć, jakie kanały marketingowe są dostępne na tym rynku (np. platformy mediów społecznościowych) i jak można je wykorzystać, aby dotrzeć do tych klientów.

Poznaj najlepsze pytania dotyczące opinii klientów, które należy uwzględnić podczas zbierania opinii.

3. Testowanie wzrostu rynku nowego produktu

Nie możesz po prostu wziąć swojego produktu i rzucić go w świat, mając nadzieję, że ludzie go kupią. Musisz mieć plan, jak przekazać to w ich ręce.

Nie ma jednego sposobu, aby to zrobić, ale oto kilka rzeczy, które należy wziąć pod uwagę:

• Kim są Twoi klienci docelowi? Pomyśl o tym, kto będzie korzystał z Twojego produktu lub usługi i czego szuka, kiedy go kupi.
• Czego potrzebują? Jak do nich dotrzesz? Czy Twój produkt rozwiązuje ich problem? Jak sprawić, by byli podekscytowani tym, co masz do zaoferowania? Jeśli nie, jak możesz uświadomić im, jak bardzo tego potrzebują?
• Jakie kanały najlepiej sprawdzą się w dotarciu do docelowych klientów? Zastanów się, skąd czerpią informacje – z internetowych blogów i podcastów, reklam telewizyjnych, wpływowych mediów społecznościowych – i dowiedz się, które z nich byłyby najskuteczniejsze w dotarciu do nich.
• Ile kosztuje dotarcie do każdego kanału? Każdy kanał ma inną cenę reklamową i wielkość widowni, więc dowiedz się, które są najbardziej opłacalne i wartościowe, na których należy się skoncentrować.

Ta marka kosmetyków do makijażu wprowadziła na rynek limitowane edycje bluz z kapturem i nawiązała współpracę z supergwiazdą muzyczną Kacey Musgraves, aby przekazać wiadomość.

Na koniec nie bój się przyznać, że przeliczyłeś się, a jeśli to nie ma sensu, nie brnij dalej.

Elementy strategii wejścia na rynek

Do tej pory dokładnie rozumiesz, czym jest strategia wejścia na rynek, jakie rodzaje firm jej potrzebują i dlaczego są konieczne. Teraz przechodzimy do szczegółów, jak dokładnie go zbudować.

Najlepszym sposobem na zbudowanie strategii wejścia na rynek zawsze będzie połączenie następujących czynników:

1. Twój produkt
2. Twój docelowy klient
3. Twój rozmiar rynku
4. Konkurencja na tym rynku

Przejdźmy teraz przez kroki, które należy wykonać, aby zbudować skuteczną strategię wejścia na rynek.

9 kroków do zbudowania strategii wejścia na rynek

Jako właściciel firmy jesteś prawdopodobnie przyzwyczajony do myślenia o produkcie lub usłudze, którą oferujesz. Ale aby odnieść sukces, musisz pomyśleć o tym, jak ludzie kupią Twój produkt i co z nim zrobią po zakupie.

„Jak” to Twoja strategia wejścia na rynek – plan, w jaki sposób dotrzesz do klientów i sprzedasz im swój produkt lub usługę. Chodzi o zrozumienie, kim jest twój docelowy klient i co motywuje go do kupowania od ciebie, a nie od konkurencji.

Nie musisz z natury tworzyć formalnego dokumentu opisującego każdy etap strategii wejścia na rynek; w rzeczywistości może to przynieść efekt przeciwny do zamierzonego, ponieważ może utrudnić dostosowanie w razie potrzeby.

Zamiast tego możesz skupić się na stworzeniu ogólnego podejścia, które zapewni każdemu zaangażowanemu w Twojej firmie wspólne poczucie kierunku i celu, a następnie z czasem dopracujesz te szczegóły.

Oto kilka wskazówek, jak stworzyć skuteczną strategię wejścia na rynek:

Krok 1: Zidentyfikuj problem, który rozwiązujesz

Jeśli chcesz zbudować świetny produkt i odnieść sukces, musisz znać problem, który rozwiązujesz.

Świetny produkt rozwiązuje konkretny problem.

Na przykład:

• Match.com upraszcza randki, udostępniając bazę danych potencjalnych zalotników i ich informacje.
• Evernote pomaga zapamiętywać rzeczy, umożliwiając zapisywanie notatek, zdjęć i innych informacji w jednym miejscu.
• Airbnb oferuje alternatywę dla pobytu w hotelach, pozwalając użytkownikom wynajmować swoje domy podróżnym.
• StitchFix umożliwia klientom zamawianie wyselekcjonowanych pudełek subskrypcyjnych z odzieżą i zwraca to, czego nie chcą.

Każdy z tych produktów ma unikalną propozycję wartości. Rozwiązują problemy swoich klientów na różne sposoby. Ta koncepcja (dopasowanie produktu do rynku) to stopień, w jakim produkt zaspokaja silny popyt rynkowy.

Jeśli nie masz dopasowania do rynku produktów, to tak, jakbyś próbował założyć drużynę piłkarską bez zawodników, boiska i trenera.

Być może najważniejsze: kiedy te produkty pojawiały się na rynku, nie było konkurencji – rynek nie był jeszcze nasycony.

Nie chcesz budować czegoś, co pomoże ludziom osiągnąć to, co już robią z łatwością. Chcesz rozwiązać problem, który jest trudny, irytujący lub bolesny.

Identyfikacja problemu nie zawsze jest łatwa, ale ma kluczowe znaczenie dla zbudowania skutecznej strategii wprowadzania produktu na rynek.

Krok 2: Zdefiniuj grupę docelową

Aby pomyślnie uruchomić GTM, musisz jasno zrozumieć swoją grupę docelową i zadać sobie następujące trzy pytania:

1. Kto potrzebuje Twojego produktu na tyle, by zapłacić za rozwiązanie?
2. Jakich konkretnych frustracji doświadczają Twoi klienci, które Twój produkt może rozwiązać?
3. Ile twoi odbiorcy są skłonni zapłacić, aby uwolnić się od problemu?

Możesz również rozważyć, kto może być zainteresowany Twoim produktem, ale nie jest jeszcze gotowy do zakupu. Są to zazwyczaj potencjalni klienci, którzy są dalej w procesie zakupu niż ci, którzy kupią od razu, ale nadal potrzebują więcej przekonania. Możesz użyć tych informacji do tworzenia kampanii marketingowych skierowanych do tych potencjalnych klientów.

Istnieją dwa popularne sposoby definiowania rynku docelowego firmy: pierwszy polega na stworzeniu idealnego profilu klienta (ICP), a drugi polega na stworzeniu person kupujących.

Idealny profil klienta (ICP)

Profil idealnego klienta (ICP) to niezwykle ważny element strategii wejścia na rynek. W ten sposób zidentyfikujesz klienta docelowego, zrozumiesz jego potrzeby i znajdziesz możliwości dotarcia do niego.

Podejście ICP pomaga zdefiniować „idealnego” klienta – kogoś, kto doświadcza frustracji, które rozwiązuje Twój produkt i potrzebuje zakupu rozwiązania.

Ważne jest, aby ICP nie tylko był już świadomy problemu i szukał rozwiązania, ale także mógł kupić Twój produkt.

Aby ustalić idealny profil klienta, rozważ następujące kwestie:

Przemysł

Jeśli sprzedajesz firmom, dobrym sposobem radzenia sobie z tym jest zidentyfikowanie całej branży, do której kierujesz reklamy. Na przykład, jeśli Twoim produktem jest oprogramowanie księgowe dla małych firm, warto kierować reklamy na każdą firmę, która mieści się w obszarze księgowości i finansów. Może to obejmować banki, doradców finansowych, księgowych i księgowych, prawników i tak dalej.

Jeśli sprzedajesz tylko do jednej gałęzi branży (np. firmy budowlane), to Twój idealny profil klienta będzie dość specyficzny. Jeśli jednak chcesz sprzedawać do wielu gałęzi przemysłu (np. budownictwa i architektury), Twój idealny profil klienta musi być bardziej ogólny i elastyczny.

Najważniejsze jest to, aby Twój idealny profil klienta odzwierciedlał rzeczywistość tego, kto faktycznie kupuje Twoje produkty lub usługi, a nie to, kim chciałbyś, żeby był!

Demograficzny

Jeśli sprzedajesz klientom indywidualnym, zdefiniuj konkretne grupy demograficzne, do których należy Twój idealny klient.

Dane demograficzne to świetny sposób na rozpoczęcie tworzenia profilu idealnego klienta (ICP). Ważne jest, aby zrozumieć, że istnieje wiele różnych sposobów definiowania grupy demograficznej, ale najbardziej popularne to płeć, wiek i dochód.

Na przykład: jeśli sprzedajesz odzież dziecięcą, Twoi przyszli rodzice z grupy demograficznej mają dzieci w wieku od 0 do 12 miesięcy. Jeśli sprzedajesz odzież dla dorosłych, Twoja grupa demograficzna to osoby dorosłe w wieku od 25 do 65 lat.

Dane demograficzne są zwykle wykorzystywane przez firmy, które sprzedają towary lub usługi bezpośrednio konsumentom. Jeśli jednak prowadzisz sprzedaż firmom, będą obowiązywać niektóre z tych samych zasad.

Jeśli sprzedawałeś oprogramowanie dla firm; w tym przypadku dane demograficzne mogą dotyczyć właścicieli małych firm zatrudniających mniej niż 20 pracowników, którzy działają w branży, w której komputery są wykorzystywane w ramach ich codziennej działalności (np. sklepy detaliczne lub restauracje).

Geografia

Gdzie mieszkają twoi idealni klienci? Twoja odpowiedź określi, gdzie się reklamujesz, jak promujesz swoje produkty, ilość ruchu, jakiego możesz się spodziewać, a być może nawet sposób, w jaki zaprezentujesz swoją firmę.

Jeśli są w całym kraju, ale większość z nich mieszka w Nowym Jorku lub San Francisco, warto poświęcić więcej czasu i pieniędzy na lokalne publikacje i społeczności tych miast niż na publikacje krajowe.

Geografię można również wykorzystać jako narzędzie do segmentacji bazy klientów i określenia, które grupy są najbardziej skłonne do zakupu od Ciebie. Można to zrobić, analizując miejsce zamieszkania lub pracy (lub jedno i drugie).

Rozmiar

Jest to taktyka stosowana głównie przez firmy B2B. To tutaj bierzesz pod uwagę wielkość firm, do których kierujesz reklamy – na przykład możesz sprzedawać swój produkt tylko firmom zatrudniającym mniej niż 10 lub więcej niż 100 pracowników.

Możesz również rozważyć, ile pieniędzy te firmy muszą wydać na Twój produkt. Nazywa się to często „siłą nabywczą” i można ją podzielić na różne obszary: przychody, zatrudnienie, średni przychód na pracownika (ARPE) itp.

Po ustaleniu, jaka wielkość firmy będzie najprawdopodobniej kupować od Ciebie, nadszedł czas, aby zaplanować, w jaki sposób te firmy zostaną znalezione i dostępne dla potencjalnych klientów.

Budżet

Zanim ustalisz cenę, zastanów się, ile Twoi klienci muszą wydać na Twój produkt. Wpływa na postrzeganie przez ludzi tego, co oferujesz i ile są skłonni za to zapłacić, więc powinno mieć wpływ zarówno na cenę, jak i strategię marketingową.

Produkt wysokiej klasy może wymagać wyższej ceny, ponieważ oznacza jakość i ekskluzywność. Produkt z niższej półki może zyskać na cenie niższej niż u konkurencji lub nawet bezpłatnej, tak aby klienci widzieli wartość w korzystaniu z usługi lub produktu w porównaniu z istniejącymi alternatywami.

Decydując się na strategię cenową, musisz również wziąć pod uwagę, jak Twój produkt wypada w porównaniu z alternatywami. Jeśli nie ma bezpośrednich konkurentów, możesz ustalać ceny tak wysokie lub niskie, jak chcesz – ale jeśli podobne produkty są dostępne gdzie indziej w podobnych cenach, musisz upewnić się, że Twój oferuje coś na tyle innego, że warto dopłacić .

Czynniki decyzyjne

Jakie czynniki zewnętrzne wpływają na ich decyzję o zakupie i jak możesz je wykorzystać do generowania większej sprzedaży? Czy polegają na rekomendacjach? Czy muszą uzyskać zgodę przełożonego, zanim pociągną za spust? Czy czytają recenzje przed podjęciem decyzji o zakupie?

Kiedy wiesz, co jest najważniejsze dla Twojego klienta, możesz odpowiednio dostosować strategię marketingową. Na przykład, jeśli wiesz, że ludzie ufają rekomendacjom od przyjaciół i członków rodziny bardziej niż cokolwiek innego, daj im więcej okazji do udostępniania w mediach społecznościowych i zostawiania recenzji.

Oto niektóre z najczęstszych czynników wpływających na decyzje zakupowe klientów:

• Cena. Cena jest oczywistym czynnikiem dla każdego potencjalnego nabywcy. Jeśli nie możesz zaoferować czegoś po konkurencyjnej cenie, spodziewaj się spadku sprzedaży.
• Cechy. Funkcje to kolejna ważna kwestia dla kupujących — zwłaszcza przy zakupie produktów i usług technologicznych. Jeśli możesz zaoferować więcej funkcji niż konkurenci, prawdopodobnie będziesz w stanie pozyskać więcej klientów.
• Jakość. Jakość jest również bardzo ważna, jeśli chodzi o kupowanie produktów i usług — zwłaszcza gdy nie ma znaczącej różnicy w cenie między podobnymi przedmiotami. Twoim celem powinno być oferowanie wysokiej jakości produktów w rozsądnych cenach, tak aby ludzie wybierali Twoje zamiast konkurencyjnych alternatyw w oparciu o samą jakość (jeśli to możliwe).
• Łatwość użycia. Większość kupujących preferuje produkty, które są łatwe w użyciu lub mają intuicyjny interfejs, ponieważ te cechy sprawiają, że produktowi łatwiej powiedzieć „tak”.

Musisz wiedzieć o tych rzeczach, aby kiedy przychodzi czas na sprzedaż, wiedziałeś, co najlepiej sprawdza się w przypadku Twoich klientów. Istnieje wiele sposobów na dotarcie do potencjalnych nabywców: e-mail, media społecznościowe, osobiście, przez telefon itp.

Kluczem jest ustalenie, co ma sens dla Twojej firmy i Twoich klientów.

Punkty bólowe

Pierwszym krokiem w strategii wejścia na rynek jest zidentyfikowanie problemów klienta.

Najlepszym sposobem na to jest rozmowa z kilkoma klientami i zadawanie im pytań na temat ich problemów i frustracji.

Oto kilka przykładów:

• „Jakie konkretne frustracje ma twój idealny klient, jeśli chodzi o księgowość?”
• „Jakich rozwiązań próbowali, które nie zadziałały?”

Odpowiedzi, które otrzymasz, dadzą ci wgląd w to, jaki rodzaj produktu lub usługi powinieneś opracować, do kogo powinien być sprzedawany i ile za to zapłacą.

Preferowane media

Aby odnieść sukces, musisz zidentyfikować kanały, z których korzystają Twoi docelowi odbiorcy, a następnie określić, jak do nich dotrzeć.

Jeśli Twój produkt lub usługa jest skierowana do konsumentów, poświęć chwilę na przyjrzenie się ich codziennemu życiu. W jaki sposób konsumują informacje? Co lubią czytać? Co lubią oglądać? Jakie strony internetowe odwiedzają? Czy są jakieś blogi, kanały mediów społecznościowych lub społeczności internetowe, które mogłyby pomóc Ci do nich dotrzeć?

Jeśli chcesz sprzedawać na rynkach B2B, zastanów się, jak Twój produkt może być wykorzystany przez firmy. Jak to pasuje do ich przepływu pracy? Czy jest jakaś konkretna branża lub branża, na której warto się najpierw skupić?

Najlepszym sposobem, aby się tego dowiedzieć, jest zapytanie klientów . Możesz to zrobić na kilka sposobów:

• Wywiady z klientami
• Ankiety
• Grupa badawcza
• Analiza mediów społecznościowych
• Mapowanie podróży klienta (jest to szczególnie przydatne, jeśli masz już istniejącą bazę klientów)

Możesz skorzystać z tego szablonu mapy podróży klienta, aby pomóc.

Osoby kupujące

Nie wszyscy członkowie twojej publiczności są tacy sami. Każda osoba ma swój unikalny zestaw problemów, wartości i celów. Tworzenie person kupujących to świetny sposób na humanizację klientów, dzięki czemu możesz lepiej wizualizować, kim są i czego potrzebują.

Pamiętaj, że sprzedajesz prawdziwym ludziom, a nie tylko statystykom. Tworzenie wielu person klientów pomaga zrozumieć grupę docelową na bardziej osobistym poziomie.

Oto przykład osoby kupującej dla firmy SaaS, która sprzedaje wskazówki dotyczące podróży poza utartymi szlakami żądnym przygód wędrowcom:

Persona: „Wyrafinowany podróżnik”

Opis

„Ta osoba jest częstym podróżnikiem, który był w wielu krajach, z których większość była w Europie lub Azji. Odwiedzili także wszystkie 50 stanów w Stanach Zjednoczonych i znają się na niektórych głównych miastach w Ameryce.

Uwielbiają poznawać różne kultury i sposoby życia, ale nie mają czasu na badanie każdego nowego miejsca, które odwiedzają. Chcą wiedzieć, co jest ciekawego w każdej okolicy, zanim tam dotrą, aby jak najlepiej wykorzystać swój czas na wakacjach.

Ta osoba wolałaby aplikację, którą można pobrać na smartfon lub tablet, zamiast otwierać stronę internetową za każdym razem, gdy wchodzi w nowe miejsce — woli po prostu używać telefonu jako kolejnego narzędzia do odkrywania miejsca, w którym się znajduje pozostawanie w tej chwili”.

Zauważ, że ten przykład nie traktuje kupującego jak liczby? Możesz (i powinieneś) wyobrazić sobie, że jest to prawdziwy człowiek z wartościami i emocjami oraz rzeczami, na których mu zależy, unikalnymi dla jego osobowości.

Oto kolejny przykład persony kupującego (w bardziej wizualnym formacie).

Celuj w ten poziom głębi tak bardzo, jak to możliwe, a zostaniesz nagrodzony.

Krok 3: Oceń swoich konkurentów

Teraz, gdy już zidentyfikowałeś problem, który rozwiązujesz, i grupę docelową, dla której rozwiązujesz problem, następnym krokiem jest ocena konkurencji.

Celem nie jest stworzenie długiej listy konkurentów, ale raczej zawężenie jej do garstki graczy, którzy tworzą twój konkurencyjny krajobraz.

Jeśli tworzysz całkowicie nowy produkt lub usługę, będzie to łatwe (tj. jeśli jesteś jedyną osobą, która to oferuje, nie masz konkurencji). Jeśli jednak próbujesz ulepszyć istniejący rynek, proces ten może być bardziej skomplikowany.

Kluczem jest myślenie jak kupujący i ocena produktu lub usługi z jego perspektywy. Czy są jakieś oczywiste luki w ich ofercie? Jak mogliby ulepszyć swoje rozwiązanie?

Gdy masz już listę konkurentów, nadszedł czas, aby dokładniej przyjrzeć się każdemu z nich, odpowiadając na następujące pytania:

• Kim oni są?
• Co robią dobrze?
• Gdzie mają szansę na poprawę?
• Co czyni ich lepszymi ode mnie?
• Co czyni ich gorszymi ode mnie?

Odpowiadając na te pytania dotyczące konkurencji, przeprowadzasz tak zwaną analizę konkurencji .

Analiza konkurencji to proces określania strategii, mocnych i słabych stron konkurencji. Może to być proces formalny lub nieformalny, ale chodzi o to, że został zaprojektowany, aby pomóc Ci zrozumieć Twój rynek i najlepszy sposób podejścia do niego.

Analiza SWOT jest pomocna w tym scenariuszu.

Uwaga : ważne jest, aby zrozumieć, czym różni się analiza konkurencji od badania rynku . Podczas gdy badania rynku koncentrują się na tym, czego chcą Twoi klienci, analiza konkurencji koncentruje się na tym, co konkretnie robią Twoi konkurenci.

Innymi słowy, badanie rynku zapewnia wgląd w trendy i potrzeby klientów, podczas gdy analiza konkurencji zapewnia wgląd w to, w jaki sposób twoi konkurenci odpowiadają na te potrzeby.

Krok 4: Oceń rynek

Jeśli pracujesz nad nowym produktem lub usługą, nawet nie myśl o wejściu na rynek, dopóki nie uzyskasz odpowiedzi na pytanie: „ czy ktoś to kupi? ”

Większość z nas rozpoczyna działalność gospodarczą, ponieważ ma świetny pomysł, ale to nie wystarczy, aby zagwarantować, że odniesiesz sukces. Jednym z największych błędów popełnianych przez przedsiębiorców jest ślepe wprowadzanie produktu lub usługi bez odrobienia pracy domowej nad tym, czy jest na to popyt.

Może to oznaczać posiadanie pomysłu i budowanie go, nawet jeśli nikt go nie kupi. Lub może to oznaczać stworzenie rozwiązania problemu, który nie istnieje na rynku.

Zanim zainwestujesz pieniądze we wprowadzenie swojego produktu lub usługi na rynek, przeprowadź niezbędne badania, aby upewnić się, że jest na nie wystarczający popyt i że nie ma zbyt dużej konkurencji ze strony innych rozwiązań lub alternatyw.

Może się okazać, że w Twoim regionie, kraju, a nawet na całym świecie nie ma wystarczającego popytu na Twój produkt lub usługę. Być może ważniejsze od tego, jak duży jest popyt, jest jednak to, ile udziału w rynku można realnie zdobyć.

Zanim zainwestujesz we wprowadzenie swojego produktu lub usługi na rynek, musisz upewnić się, że istnieje wystarczający popyt i nie ma zbyt dużej konkurencji.

Badanie popytu na Twoje produkty lub usługi wymaga planowania i badań, więc może to zająć trochę czasu i energii, ale warto podjąć dodatkowy wysiłek, aby mieć pewność, że odniesiesz sukces, zanim zainwestujesz jeszcze więcej w coś, co może być obarczone wysokim ryzykiem o błędzie.

Krok 5: Zdecyduj się na przesyłanie wiadomości

Następnym krokiem jest określenie, w jaki sposób zamierzasz powiedzieć klientom, jak wspaniały jest Twój produkt. Najlepiej jest użyć innego komunikatu dla każdej osoby kupującej, aby móc odpowiedzieć na jej unikalne potrzeby, wartości i frustracje.

Na przykład wyobraź sobie, że budujesz nowy zestaw noży kuchennych.

Możesz mieć cztery persony: domowych kucharzy, którzy próbują gotować zdrowe posiłki dla swoich rodzin; profesjonalnych szefów kuchni, którzy chcą mieć pewność, że ich noże są wystarczająco ostre do gotowania na poziomie restauracji; profesjonalni szefowie kuchni, którzy szukają przewagi nad innymi szefami kuchni w konkursach; i kucharze domowi, którzy kochają gotować, ale nie są tak wykwalifikowani, jak by chcieli.

Każda osoba ma inne potrzeby – wszyscy mogą chcieć ostrych noży, ale niektórzy będą ich potrzebować, ponieważ boją się skaleczenia, podczas gdy inni martwią się o optymalną wydajność.

Po rozbiciu tych potrzeb możemy przejść dalej do zidentyfikowania bolesnych punktów, których doświadcza każda osoba wokół nich… i zbudować nasze komunikaty dostosowane do każdej z nich.

Mapa wiadomości może pomóc Ci uporządkować argumenty i najlepiej komunikować się z odbiorcami.

Krok 6: Zaplanuj podróż kupującego

Teraz, gdy masz już zidentyfikowane osoby kupujących i komunikaty, możesz zmapować podróż, którą klienci przechodzą od uświadomienia sobie problemu do zakupu Twojego rozwiązania.

Określenie ścieżki, którą pokonują kupujący, jest kluczowym elementem content marketingu, ponieważ pomaga tworzyć komunikaty, które są trafne i aktualne dla klientów.

Podróż kupującego jest często przedstawiana jako lejek podzielony na trzy sekcje:

1. Góra lejka to miejsce, w którym przyciągasz potencjalnych klientów. Może to obejmować reklamę w mediach społecznościowych lub wyszukiwarkach lub wysyłanie wiadomości e-mail do osób, które zapisały się do newslettera.
2. Middle of Funnel refers to things like customer surveys, content upgrades or other ways to warm up potential customers so they're more likely to buy from you later on down the line. The goal is to get them talking about your brand with others, which will help build your authority as an expert in your field.
3. Bottom of Funnel is where you convert those warm leads into paying customers by offering an incentive like a discount code or free shipping if they buy now.

Step 7: Decide your marketing channels

Marketing channels are the different places you post content, like social media, blogs, and email, to create buzz, generate demand, and move customers down your marketing funnel.

The problem is that there is no one-size-fits-all marketing channel.

The best channels for you depend on who you're trying to reach, what message you want to send, and what type of business you run.

Here are two tips to consider when deciding which marketing channel to use:

1. Align your channels to your target audience's needs and behaviors. You'll want to make sure the marketing channels you choose to align with how your target audience consumes content.
2. Use different channels depending on which part of the funnel your audience is in. Customers in different stages of the marketing funnel can be moved to the next stage by different types of content, found in different areas based on how they use technology.

(This is why knowing your customer is so important!)

Step 8: Create content to get customers interested

Inbound leads are more likely to become customers than outbound leads because inbound leads are already partially educated about your product, aware of its benefits, and interested in buying.

Content marketing is the concept of creating “content” that meets your customers in the appropriate state of the funnel they are in, and then getting it in front of them to begin considering purchasing your products and services.

The name of the game is creating content that targets keywords (aka, what people type into a search engine). That keyword-rich content then ranks on Google and drives traffic to your website, which then allows customers to find you and buy your products and services.

In other words, you're creating content that addresses not only what your business does but also what it can do for your target audience.

As you come up with ideas for your content strategy, think about what your readers want to know about your company or industry and how you can deliver that information to them in a way that makes their lives easier.

Content marketing works because it's authentic and relevant to people's lives. It's not salesy or pushy–it's useful. People are more likely to share things they find useful than things they find boring or annoying. This means that when you create good content, people will want to share it with their friends, family members, or colleagues.

If your business solves a problem (which it should), then simply write articles, post social media content or share videos that educate your audience on those problems and why your business is the solution they need.

Źródło

Continue to create and distribute your work to get it in front of the most amount of people possible to start the process of getting inbound leads to contact you about purchases and business inquiries.

Step 9: Create repeatable processes and optimize as you go

It's one thing to have a plan, but it's another to continue to execute it forever onward and show up consistently even when you might not feel like it. For this reason, it's imperative to have replicable processes that you can not only follow yourself but share with your team and train others to follow as well.

Here are two ways to create content with repeatable processes:

1. Create a content calendar

A calendar can be anything from a simple Google spreadsheet with dates and topics listed down a column to an elaborate Trello board that keeps track of everything in real-time.

The goal is to create a system that allows you to plan out every piece of content you want to publish each month or quarter so that when it comes time for the big day (or days), you and your team know exactly what needs doing and when.

Źródło

2. Outline your content in advance

Outlining forces you to think through your ideas before writing them down and makes the creation process so much simpler once you get started. It helps to eliminate writer's block because before you get started, you know exactly what points you need to discuss.

Here's how to create a simple outline:

1. Start with an idea for a topic or theme that you want to write about
2. Brainstorm as many related topics as possible (what else can be said about this subject? What other angles can be explored?)
3. Think about what points you'll need to make in order to develop those themes (what is the point of view I want to take on these ideas?)
4. Organize those points into an order that makes sense (do they flow naturally?)

Once you've completed all of these steps, it's as “simple” as showing up every day, putting in the work, and continuing to adjust and iterate as much as necessary.

Remember, this is a never-ending process. It's not something you do once, set it and forget it. Always be on the lookout for opportunities to improve and grow if you want to stay ahead of the curve.

Here are a few examples of how others have done this to get you started…

Go-to-market strategy examples

Up until this point, we've mainly covered how to bring a new product or service to market, however, businesses can also go to market with a new feature or components of an already existing product.

That's what the brand Eight Sleep Mattresses did for one of its newest features.

Eight Sleep's partnership with IFTTT

To market their latest technology, they opted to partner up with IFTTT, a service that lets users create conditional “if this then that” statements where previously separate technologies are able to work together in unison.

By using IFTTT, users could connect their Eight Sleep mattresses with other smart home systems to turn on/off lights, start their coffee machines, activate bed warming, and much more, all through their smartphones. Eight Sleep leveraged this technology with their go-to-market strategy flawlessly.

Their GTM strategy was surprisingly simple, despite how sophisticated technologically it sounded:

They designed an email announcement to get users excited, a landing page to educate the target audience about the new feature, and promoted it on social media after launch, highlighting the benefits and use cases.

Sounds simple, right?

The result was an outpouring of enthusiasm from customers.

Why Eight Sleep's go to market strategy worked:

Eight Sleep officials said that the secret to success was to invest heavily in showing practical use cases that potential customers could envision themselves using themselves.

By focusing on creating a story around the benefits that would resonate with consumers, they were able to develop an emotional connection with people and were rewarded by helping people envision themselves being able to achieve everything they might be able to in an Eight Sleep mattress.

Fitbit Smart Coach

In 2019, Fitbit, the activity-tracking wearable, launched Smart Coach, a premium personal training service that integrates with a customer's FitBit.

Their GTM strategy included objectives such as increasing revenue from subscriptions and getting more out of those who had already committed to their product.

They launched a marketing campaign called “Get More With FitBit” that leveraged both paid and owned channels to reach their target audience of people who already owned their wearable devices and smartphones.

Źródło

Fitbit's digital marketing strategy was simple: they used paid retargeting display ads to direct potential customers to a landing page that would encourage them to make an additional purchase.

They also utilized push notifications, social media accounts, and newsletters to reach their existing customer base and let them know about new deals being offered.

Why Fitbit's go-to-market strategy worked:

Fitbit was smart in targeting people who already owned their products. These were people who had already made the commitment to improving their health and trusted Fitbit enough to have paid money for what they had to offer.

Thus, they required much less convincing of what their problem was and simply needed to be made aware of a quicker, better way of solving it that required only a small investment.

The result? Their annual revenue rose from $1.4B in 2017 to $2.1B in 2019.

Go-to-market plan template

While a go-to-market strategy won't guarantee your product's success, it can help you manage expectations and work out any kinks before you invest in bringing your products to market.

To help you in this process, our friends at LocaliQ have created a free go-to-market template that will help you build a strategy that positions your product in front of the right people.

Go-to-market strategy FAQs

Below are some quick responses to some of the most common questions we see about GTM Strategies:

1. Who is responsible for GTM strategy?

The person responsible for creating a go-to-market strategy will vary from company to company, but it's typically someone who has experience in marketing or sales. In some companies, like startups, the founder usually takes responsibility for this task and then passes it off once the business becomes larger and more profitable.

In larger corporations with dedicated marketing departments, often there are specialists who focus on developing these strategies; however, even here it's still important that everyone understands how their work fits into the bigger picture of generating revenue and growing market share.

2. What is the difference between product-based and customer-based go-to-market strategy?

A product-based go-to-market strategy is the most common and easiest way for a company to get started. It's based on the idea of creating a core product and then selling it to a large audience. A customer-based go-to-market strategy is more complicated and requires more planning.

A customer-based go-to-market strategy is based on the idea that you should identify your best customers, study their needs and wants, then tailor your products to those needs and wants.

If you're just starting out, you probably don't have enough data or experience yet to develop a truly customer-focused approach. However, even if you're a veteran at this point, it's still useful to think about how your customers use your product or service and what they need from it.

3. Jaka jest różnica między strategią wejścia na rynek a strategią marketingową?

Strategia wejścia na rynek to plan, w jaki sposób wprowadzisz swój produkt lub usługę na rynek i sprzedasz. Obejmuje wszystkie aspekty marketingu mix – produkt, cenę, promocję, miejsce i ludzi.

Strategia marketingowa to ogólny plan komunikacji z klientami i potencjalnymi klientami. Może obejmować aspekty Twojej strategii wejścia na rynek, ale obejmuje również wiele innych aspektów Twojej firmy, które nie są częścią ogólnego planu wejścia na rynek.

Kolejne kroki: stwórz strategię GTM dla swojej następnej wielkiej rzeczy

Przed wprowadzeniem na rynek nowego produktu lub usługi niezwykle ważne jest posiadanie strategii wejścia na rynek.

Postępując zgodnie z krokami i przykładami z tego przewodnika (i korzystając z dostarczonego szablonu), będziesz na dobrej drodze do stworzenia dochodowego przedsięwzięcia, które rozwiąże problemy klientów i jak najszybciej wyprzedzi konkurencję.