Sekrety udanej wiadomości e-mail o porzuconym koszyku

Opublikowany: 2021-07-29

Ten artykuł jest podsumowaniem programu „Growth Decoded”, który bada związek między doświadczeniem klienta a rozwojem biznesu — jeden temat na raz. Zarejestruj się tutaj i dołącz do wyprawy, aby zdobyć doświadczenie klienta!

Co to jest „porzucony koszyk”?

W sklepie internetowym lub e-commerce możesz natknąć się na produkt lub przedmiot, który Ci się podoba. Może Ci się spodobać tak bardzo, że zdecydujesz się go kupić. Wybierasz więc żądany rozmiar/kolor/wariację i umieszczasz go w swoim „koszyku”.

Ale potem… życie się dzieje. I wychodzisz ze sklepu internetowego przed sfinalizowaniem zakupu.

Miałeś zamiar go kupić i kontynuować zakupy, ale:

Opuścił stronę
Nie podobała mi się cena
Nie chciałem zakładać konta
Poczułeś wibrację wiadomości tekstowej, więc sprawdziłeś telefon i rozproszyłeś się
Słyszałem coś dziwnego i poszedłem zbadać
Poczułeś burczenie w brzuchu i zdałem sobie sprawę, że od ostatniego posiłku minęło 14 godzin, więc poszedłeś się tym zająć

LUB… dosłownie wszystko, co się wydarzyło, spowodowało, że wstałeś, odszedłeś i zostawiłeś ten przedmiot w (porzuceniu) koszyka.

To działanie (lub brak działania) prowadzi do dużej liczby utraconych sprzedaży i szkodzi wynikom e-commerce i sklepów internetowych na całym świecie. Porzucanie koszyka jest zbyt powszechne.

Jak często? Jaki procent koszyków online jest porzucanych?

Więcej niż myślisz. Popatrz na to:

84,27% koszyków online zostało porzuconych według SalesCycle w 2020 r.
Według Barilliance w 2019 r. porzucono 77,13% wózków
Według Fresh Relevance w 2018 r. 56,82%
Według SalesCycle w 2018 r. — 75,6%
W 2017 roku SalesCycle odnotował porzucenie 76,9% koszyków

Więc… ile wózków?

Za dużo wózków.

A jeśli prowadzisz firmę e-commerce lub firmę z witryną sklepu internetowego, oznacza to, że na stole pozostanie duży przychód .

Ale co możesz z tym zrobić?

Dobrze. Jeśli prowadzisz sklep internetowy lub sklep e-commerce — możesz przypomnieć potencjalnym klientom o tym, co wkładają do koszyka. I możesz użyć automatyzacji, aby wysłać go za każdym razem .

Ale jak?

Ponieważ zdecydowana większość koszyków zakupów online jest porzucana, wydaje się, że dość znaczna liczba potencjalnych klientów i przychody są w zasięgu ręki.

Odzyskanie nawet niewielkiego procentu utraconej sprzedaży może mieć nieproporcjonalnie pozytywny wpływ na wyniki finansowe.

Czy e-mail z przypomnieniem o porzuconym koszyku rzeczywiście w tym pomaga ?

Jak ważna jest funkcjonalność porzuconego koszyka dla firm e-commerce? Jaką to robi różnicę?

Wiadomości e-mail o porzuconych koszykach pozwalają odzyskać średnio do 10% utraconej sprzedaży!

Wysłanie prostego przypomnienia odwiedzającym Twój sklep e-commerce i potencjalnym klientom często wystarczy, aby zwiększyć sprzedaż. Twoje kontakty są już w 90%, a wszystko, czego potrzebujesz, to delikatne szturchnięcie, aby przypomnieć im o produkcie.

Twój e-mail o porzuconym koszyku nie musi być popychany, nie musi być mistrzowskim kursem z psychologii lub taktyki sprzedaży i szczerze mówiąc, tak naprawdę wcale nie musi „sprzedawać”!

Prowadź z empatią. Życie się dzieje. Rzeczy stają na przeszkodzie. Ludzie są zajęci i wszystko wali się w szczeliny. Większość ludzi doceni ten kąt — i ważne jest, aby zachować tę perspektywę.

Dobre e-maile o porzuconym koszyku nie są uciążliwe ani nachalne. Mogą przyjść zaraz po opuszczeniu wózka lub kilka godzin później.

Możesz wysłać jedno przypomnienie lub wiele przypomnień. Możesz nawet dołączyć zachętę do osłodzenia umowy.

A więc… jak w rzeczywistości wygląda skuteczna automatyzacja wiadomości e-mail z porzuconym koszykiem?

Dawn wykorzystuje mechanizm automatyzacji wiadomości e-mail ActiveCampaign Abandoned Cart Reminder, aby wysłać serię e-maili przypominających kontaktom o tym, co było w ich koszyku.

Jeśli pierwszy e-mail nie zostanie przekonwertowany, mija dzień i przychodzi kolejny e-mail z kodem rabatowym i kuponem.

Jonathan i J!NX mają inne podejście:

Jonathan podjął kroki w celu optymalizacji automatyzacji porzuconych koszyków J!NX i przetestował pod kątem takich rzeczy jak:

Emoji w temacie
Jak długo przed wysłaniem pierwszej wiadomości e-mail
Wielkość zachęty i rabatu w drugim e-mailu

Podobnie jak Dawn, Jonathan wysyła więcej niż 1 e-mail, a zachęta pojawia się po pierwszym delikatnym, ogólnym przypomnieniu e-mailem.

Automatyzacja wiadomości e-mail o porzuconym koszyku może i powinna być unikalna dla Twojej firmy. Od głosu marki, przez styl, po liczbę wysyłanych e-maili — możesz to wszystko dostosować do swojej firmy.

Zarówno Dawn, jak i Jonathan wysyłają wiele przypomnień e-mail o porzuconym koszyku. Jednak sekwencja wiadomości e-mail o porzuconym koszyku Fincha dla Scofflaw różni się od obu:

Teraz, gdy widzieliśmy kilka różnych sposobów wysyłania wiadomości e-mail o porzuconym koszyku (i wściekłej ropuchy awokado), co sprawia, że jest to dobry e-mail o porzuconym koszyku?

Jest kilka rzeczy, o których należy pamiętać podczas tworzenia wiadomości e-mail z porzuconym koszykiem:

Utrzymuj niskie ciśnienie, nikt nie lubi twardej sprzedaży
Uwzględnij pozostawione przez nich przedmioty i wyraźne wezwanie do działania na stronie kasy
Upewnij się, że ton e-maila jest zgodny z Twoją marką, aby nie wydawał się bezosobowy lub niespójny
Poznaj swojego klienta i pisz dla niego — co chcą wiedzieć? Jak mówią?

Jak dotąd pomysł na wiadomość e-mail o porzuconym koszyku wydaje się być wyłącznie pozytywny. Ale to nie może po prostu działać jak w zegarku, prawda?

Jak wszystko, są nieoczekiwane rezultaty i niespodzianki. Jonathan i Dawn podzielili się pewnymi napotkanymi rzeczami, które wykraczały poza to, czego się spodziewali:

Piękno automatyzacji porzuconych wózków polega na tym, że je konfigurujesz i działają.

I działają !

Z doświadczenia Fincha wynika, że przyniosły one ogromną korzyść (konwertują na poziomie 12%!) i nie wymagały dalszych zmian — ale nie wszyscy tak to postrzegają. Niektóre firmy, takie jak Jonathan i J!NX, dość regularnie iterują i zmieniają swoją automatyzację.

Od odświeżenia kopii po nawet dodanie dodatkowego e-maila — istnieje niezliczona ilość testów i eksperymentów, aby sprawdzić, co może działać lepiej niż Twoja obecna strategia.

Dawn myśli również o dalszym rozwijaniu swoich e-maili i dodaniu bardziej osobistego akcentu w postaci filmu.

Zawsze istnieją sposoby, aby przenieść swoje e-maile na wyższy poziom, iterować i ulepszać.

Ale w jaki sposób może się to wydarzyć?

Poprosiliśmy Dawn i Jonathana, aby powiedzieli nam więcej:

Trzeci e-mail może wkrótce znaleźć się na kartach JINX, który zawiera informacje o dodatkowych korzyściach płynących z robienia za ich pośrednictwem zakupów i zawiera informacje na temat potencjalnej obsługi sprzeciwu.

Ponownie — zauważ, że J!NX nie naciska zbyt mocno na sprzedaż, a raczej informuje o korzyściach i zaletach robienia z nimi zakupów.

To świetny przykład na to, jak możesz dalej rozwijać automatyzację porzuconych koszyków. Możesz go używać do udostępniania informacji, które są bardziej szczegółowe i istotne dla określonej grupy osób.

Dawn ma również pomysły, aby przenieść swoją automatyzację porzuconych wózków na wyższy poziom:

Aby opowiedzieć historię produktów i stworzyć bardziej spersonalizowane doświadczenie dla potencjalnych klientów.

Ale nie byle jaki produkt, produkt, który klient zostawił w koszyku. Dawn planuje wykorzystać okazję, aby dać swoim klientom więcej — coś więcej niż tylko delikatne przypomnienie o zakupie, ale przypomnienie o tym, co reprezentuje firma, co oznaczają produkty, skąd pochodzą.

Jest to podobne do potencjalnego trzeciego e-maila Jonathana z JINX. Odpowiada na pytania, o których kupujący może nawet nie zdawał sobie sprawy. Tworzy głębszą więź z klientem i pomaga mu poczuć się bliżej firmy.

Zarówno Made for Freedom, jak i J!NX odnoszą sukcesy w korzystaniu z przypomnień e-mail o porzuconym koszyku.

Ale co z kimś, kto właśnie otworzył sklep e-commerce lub myśli o założeniu cyfrowej witryny sklepowej?

A co z kimś, kto jeszcze nie skonfigurował i nie porzucił automatyzacji koszyka w swoim sklepie?

Jaka rada lub najlepsze praktyki istnieją dla kogoś, kto może chcieć wyrzucić to z domu i ruszyć z miejsca?

I masz to.

Na koniec dnia — najlepiej zacząć.

Skorzystaj z dostępnych zasobów. Niezależnie od tego, czy jest to wcześniej istniejący framework, taki jak przepis automatyzacji ActiveCampaign, czy dane, które otrzymujesz z platformy e-commerce, aby określić, czy chcesz testować, czy nie.

Znaj swojego klienta. Rozmawiaj z nimi w sposób, który ma dla nich sens i jest zgodny z głosem Twojej marki. Powiedz im, co chcą wiedzieć.

Nie naciskaj zbyt mocno, delikatne przypomnienia działają zadziwiająco dobrze — pamiętaj, że potencjalny klient jest w 90%.

I stwórz pewną pilność, jednocześnie zapewniając zachętę.

Więc… jak możesz zautomatyzować tego typu rzeczy?