Growth Hacking w 6 punktach: od teorii do praktyki

Przeanalizowaliśmy świat Growth Hackingu, od jego początków do dzisiaj: w 6 punktach wyjaśnimy, jak i dlaczego narodził się Growth Hacking, lejek, narzędzia, synergie i 4 studia przypadków.

Nazywają się oni wzrostowymi hakerami , ale nazwa nie powinna wprowadzać w błąd. Są wszechstronnymi profesjonalistami, którzy pracują metodą, dyscypliną i wizją systemową.

Growth Hackerzy mają młode korzenie i obecnie stale się rozwijają, ponieważ ich praca zaowocowała jednymi z największych sukcesów biznesowych ostatniej dekady.

Growth Hackers to mistrzowie marketingu cyfrowego, produktów i danych. Niewiarygodnie dobrze znają rynki, procesy i relacje między markami a klientami.

Wprowadzają innowacje dzięki konkretnym strategiom dostosowanym do poszczególnych firm, ale kierują się tylko jednym wielkim celem: rozwojem biznesu.

Chociaż ta definicja może być dostępna dla wszystkich, to, co faktycznie robią, nadal pozostaje dla wielu niejasne. Poświęciliśmy ten post na Growth Hacking, aby rzucić światło na jego metody, techniki i narzędzia: w 6 punktach wyjaśnimy, jak i dlaczego powstała praktyka, jej narzędzia, lejek, synergie z kanałem e-mail oraz 4 studia przypadków.

#1 | Początki hackowania wzrostu

Początki Growth Hackingu można jasno doszukiwać się w jednym nazwisku: Sean Ellis . Ellis jest znanym amerykańskim marketerem, który pracował dla niektórych z najważniejszych amerykańskich startupów, takich jak Dropbox, Kissmetrics, Qualaroo i LogMeIn. W lipcu 2010 napisał na swoim blogu artykuł, który stał się manifestem dyscypliny: Find a Growth Hacker for Your Startup . Tak narodziło się słowo.

Dolina Krzemowa była miejscem tego wszystkiego, kolebką innowacji i start-upów, z której wyłoniło się wielu obecnych bohaterów rynku. Ale dlaczego świat start-upów? Ponieważ działają w warunkach ograniczonych zasobów, czasu i budżetu . W konsekwencji, aby konkurować z gigantami, start-upy musiały wymyślić alternatywne strategie .

I tu właśnie wkracza Growth Hacker: przenoszą konkurencję z pola gry ekonomicznej do bardziej zróżnicowanej, złożonej z wielu różnych aspektów. Dla Seana Ellisa marketing to tylko jedno z narzędzi dostępnych dla Growth Hackera, który w rzeczywistości rozwiązuje problem wzrostu w niekonwencjonalny sposób .

#2 | Cztery studia przypadków: Dropbox, Hotmail, Instagram, Airbnb

Nawet giganci byli kiedyś dziećmi. Na przykład w ciągu 12 miesięcy liczba użytkowników Dropboxa wzrosła ze 100 tysięcy do 4 milionów . Ten niezwykły wzrost byłby nie do pomyślenia przy użyciu kanonicznych strategii marketingowych. W rzeczywistości Sean Ellis miał w tym swój udział.

Kiedy trafił do Dropbox, Ellis odłożył AdWords, kanał najczęściej używany przez firmę, aby wypróbować nową strategię: zachęcać użytkowników do zapraszania znajomych do Dropbox, aby uzyskać więcej wolnego miejsca. Tak narodził się marketing rekomendacji . Nawet jeśli jest to dziś uważane za najlepszą praktykę, w tamtych czasach stanowiło potężną operację hackowania wzrostu.

Innym ciekawym studium przypadku jest Hotmail , który powstał, gdy dwóch znajomych było zmęczonych używaniem firmowej poczty do wysyłania prywatnych treści, więc postanowili stworzyć pierwszą pocztę internetową. W jaki sposób Hotmail urósł na tyle, by mógł zostać kupiony przez Microsoft? Dwóch przyjaciół odkryło małą sztuczkę: skonfigurowali funkcję, która automatycznie dodawała podpis do każdego wychodzącego e-maila:

PS Kocham Cię. Odbierz darmową pocztę e-mail na Hotmail

W ten sposób każdy użytkownik został ambasadorem Hotmail.

Zamiast tego Instagram miał trudności z tworzeniem odbiorców od zera. Firma eksperymentowała z techniką znaną dziś jako cross-posting. Technika ta polega na wykorzystaniu tych samych treści nie tylko na własnej platformie Instagrama, ale także na innych platformach, takich jak Facebook (który miał już ogromną publiczność). Każde zdjęcie na Facebooku przedstawiało słynne już słowa:

Opublikowane przez Instagram

Ale najbardziej znanym i komentowanym przypadkiem jest sprawa Airbnb , która miała ten sam problem z odbiorcami, co Instagram. Airbnb zauważył, że Craigslist (największy serwis ogłoszeniowy na świecie do czasu pojawienia się mediów społecznościowych) miał słaby punkt: w dziale ogłoszeń tych, którzy chcieli wynająć dom, sypialnię lub łóżko, można było zamieścić ogłoszenie ogłoszenie bez przechodzenia przez Craigslist.
Airbnb zaczęło publikować reklamy z małą linią na dole:

Czy chcesz również opublikować to za darmo na Craiglist?

Ci, którzy znaleźli ogłoszenie na Craigslist, znaleźli mały link, który mówił: kliknij tutaj, jeśli chcesz zarezerwować . Użytkownik został następnie przekierowany na stronę Airbnb. Była to bardzo skuteczna operacja Growth Hacking, polegająca na kierowaniu ruchu z jednej witryny do drugiej.

#3 | Pirat Lejek

Growth Hacker działa w ramach precyzyjnego schematu znanego jako lejek piracki , który składa się z 6 odrębnych faz . W tym przypadku nazwisko, które pozostanie w księgach to Dave McClure. McClure opracował najpowszechniej stosowany model Growth Hacking, opisując w sześciu krokach cały przepływ użytkownika w firmie:

• Świadomość
  Użytkownik odkrywa istnienie marki, trafiając na stronę za pomocą banerów, wiadomości szeptanych, artykułów i recenzji.
• Nabytek
  Odwiedzający przekształca się w użytkownika, rejestrując swój adres e-mail, numer telefonu i inne dane.
• Aktywacja
  Użytkownik faktycznie zaczyna korzystać z produktu, usługi, aplikacji lub platformy.
• Zatrzymanie
  Częstotliwość, z jaką użytkownik powraca do korzystania z produktu lub usługi.
• Przychód
  Użytkownik staje się klientem. Poziom, który jest najbardziej bliski wielu markom: kiedy klient płaci za użytkowanie.
• Polecenie
  Użytkownik jest tak usatysfakcjonowany, że rozmawia o produkcie lub usłudze z innymi i proponuje to: zostaje ambasadorem.

#4 | Hacking wzrostowy i marketing e-mailowy

Czy możliwe jest również hakowanie poczty e-mail? Odpowiedź brzmi tak, ponieważ Growth Hacking to „proces szybkiego eksperymentowania z produktem i kanałami marketingowymi ”. Teraz skupmy się na eksperymentowaniu z konkretnym kanałem: e-mail .

Intuicyjnie możesz pomyśleć, że e-mail jest skuteczny przede wszystkim w górnych częściach lejka (czyli na poziomie pozyskiwania), powinieneś wiedzieć, że jest również bardzo przydatny w dolnych częściach. W szczególności przechowywanie ma na celu reaktywację użytkownika lub sprowadzenie go z powrotem na platformę, czy to aplikację, czy witrynę e-commerce.

Jednym z najczęstszych błędów jest nie zwracanie uwagi na etapie zbierania leadów, ignorowanie tego, kim są leady, jak i kiedy został zebrany kontakt. Brak tych informacji prowadzi firmę do wysyłania równych, niezróżnicowanych wiadomości e-mail do wszystkich. Najbardziej oczywista konsekwencja? Słabe trendy w wydajności poczty e-mail.

Oto pewne sugestie:

• Skoncentruj się na treści, aby pielęgnować relację, i myśl o sprzedaży tylko w perspektywie średnio- i długoterminowej.
• Przeprowadź testy A/B, aby zrozumieć, które warianty e-maili uzyskują lepsze informacje zwrotne pod względem otwarć, kliknięć i konwersji.
• Profiluj swoje wiadomości , aby wysyłać odpowiednie i spersonalizowane e-maile.
• Zautomatyzowane mailingi łączą personalizację i terminowość, docierając do klienta na różnych etapach jego podróży.

#5 | Narzędzia wspierające marketing e-mailowy

Wystarczająca strategia, spójrzmy więcej na to, co faktycznie możesz zrobić. Istnieją różne narzędzia, które pozwalają obrać nowy kierunek i nadać nowy impuls strategii e-mail marketingowej . Spójrzmy:

• Dobra kopia wiadomości e-mail
  Ta strona jest niezwykle prosta i niezbędna, ale bardzo użyteczna: jest to galeria oferująca źródła inspiracji od dużych firm, takich jak Slack i Pinterest, podzielona według kategorii: e-maile powitalne, opinie o produktach, potwierdzenie e-mailem itp.
• Naprawdę dobry e-mail
  Ta strona pokazuje nam doskonałe modele projektowania i treści e-maili. Możesz także filtrować według rynku: moda, e-commerce, handel detaliczny itp.
• Krople e-mail
  Podstawowe narzędzie do znajdowania inspiracji do tworzenia przepływów: e-maile powitalne, e-maile wysłane dwa dni później, po tygodniu i tak dalej.
• Która karta Gmaila
  Aby dowiedzieć się, czy wiadomość e-mail, którą zamierzamy wysłać, trafi do skrzynki odbiorczej odbiorcy, czy w jednej z dodatkowych zakładek (reklama lub sponsorzy).

#6 | Narzędzia do tworzenia treści

Przejdźmy teraz do instrumentów i narzędzi, które pomagają Growth Hackerowi tworzyć treści, od badań tematycznych po definicje słów kluczowych. Mają one przyciągnąć rzeczywistych i potencjalnych użytkowników.

• Google Trends
  Aby zrozumieć, w jakim stopniu słowo kluczowe katalizuje zainteresowanie w czasie, tj. w tygodniu, miesiącu lub roku. Dzięki Google Trends marka może zrozumieć, kiedy jest najlepszy czas na uruchomienie określonych treści lub skupienie się na określonym obszarze geograficznym.
• Odpowiedz publicznie
  To narzędzie zapewnia bardzo przydatne wykresy oparte na wyszukiwanym słowie, na przykład wszystkie pytania, które ludzie zadają na określony temat. Te pytania można łatwo przekształcić w prawdziwe tytuły treści.
• WordTracker
  Począwszy od wyszukiwania słów kluczowych, narzędzie zwraca powiązane słowa i tematy z względną liczbą wyszukiwań, a także z możliwością filtrowania według kraju i okresu.
• Hipersugestia
  Jeśli wprowadzisz słowo kluczowe, narzędzie dostarczy cennych informacji, takich jak powiązane tematy. Ale z plusem: jest to również cenna informacja dla YouTube, a tym samym dla świata wideo lub Google Shopping (bardzo przydatne w przypadku witryn e-commerce).

Podsumowując

Jak wyjaśniono, Growth Hacking oznacza eksperymentowanie na różnych kanałach. W tym poście skupiliśmy się na wiadomościach e-mail, wskazując techniki i narzędzia, które wymagają przełożenia na praktykę profesjonalnego systemu wysyłkowego, takiego jak MailUp .

Czy kiedykolwiek próbowałeś naszej platformy? Zacznij już teraz, możesz poprosić o bezpłatny 30-dniowy okres próbny.