Jak wykorzystać ramy strategii GTM, aby zwiększyć sukces produktu?

W biznesie i marketingu często słyszysz, że budowanie strategii wejścia na rynek (GTM) jest integralną częścią sukcesu nowego produktu. To dlatego, że to prawda.

Posiadanie solidnego frameworka GTM, na którym można polegać, może zaoszczędzić wiele kłopotów podczas wchodzenia na nowe rynki, wprowadzania nowego produktu lub rebrandingu firmy. Dostarcza Twojemu zespołowi wskazówek, jak wyróżnić się na tle konkurencji, jak podejść do klienta, jakich komunikatów marketingowych użyć, a docelowo w jaki sposób wypromować produkt, aby zdobyć publiczność.

Jednak zbudowanie strategii wejścia na rynek i jej pełne wykorzystanie to dwie różne rzeczy. W tym artykule mówimy o tym, jak najlepiej wykorzystać ramy strategii GTM, aby zwiększyć sukces swojego produktu.

Czytaj dalej i rób notatki!

Czym jest strategia wejścia na rynek?

Aby produkt odniósł sukces, potrzebna jest publiczność składająca się z ludzi, którzy chcą za niego zapłacić, i musi dotrzeć do tej grupy odbiorców, zrobić wrażenie i ją zrealizować.

Mówiąc najprościej, strategia wejścia na rynek to plan tego, jak firma to osiąga.

Stanowi zarówno ramy, jak i plan, które informują i umożliwiają działania sprzedażowe i marketingowe firmy oraz wyznaczają główny kierunek działań. Ponadto strategia GTM wypełnia listę alternatywnych scenariuszy, aby zapewnić sukces produktu w przypadku różnych niepowodzeń.

Podsumowując, jest to recepta marketingowa na sukces Twojego produktu.

Niektóre z narzędzi, które idą w parze ze strategią wejścia na rynek to:

• Badania rynku
• Osoby kupującego
• Analizy predykcyjne
• Głos badań klientów
• Badanie cen
• Badania konkurencji
• Badanie popytu na rynku
• Tworzenie popytu
• Kanwa propozycji wartości
• Mapy podróży klienta
• Analiza PESTEL

Jak widzisz, trwa wiele badań. Dzieje się tak dlatego, że aby móc skutecznie wprowadzić produkt na rynek, musisz być świadomy środowiska, w którym zostanie on wprowadzony, i określić odpowiedni czas i podejście, w przeciwnym razie może być skazany na niepowodzenie.

Jakiego typu platformy Go-to-Market użyć?

Zasadniczo istnieją dwa rodzaje ram wejścia na rynek – zorientowane na marketing i zorientowane na sprzedaż. To, który z nich należy wybrać, zależy od rodzaju wprowadzanego produktu i rezultatów, jakie chcesz osiągnąć:

Ramy GTM zorientowane na marketing

Ramy GTM zorientowane na marketing opierają się na tym, że produkt sam się sprzedaje. Jednak wszyscy wiemy, że zwykle tak nie działa..

Celem jest zbudowanie silnej kampanii marketingowej, która wykorzystuje zarówno techniki przychodzące, jak i wychodzące oraz automatyzuje sprzedaż za pośrednictwem platformy cyfrowej. W ten sposób uświadamiasz odbiorcom produkt, tworzysz wokół niego szum, edukujesz klientów o korzyściach i zapewniasz im łatwy dostęp do produktu w Twoich kanałach online.

W B2B takie podejście zwykle sprawdza się dobrze w przypadku rozwiązań cyfrowych, takich jak produkty SaaS i inne rodzaje oprogramowania opartego na subskrypcji oraz usługi, które można kupić online.

W B2C można go wdrożyć do dowolnych produktów o krótkich cyklach życia i przedziale cenowym od niskiego do średniego.

Ramy GTM ukierunkowane na sprzedaż

W ramach GTM zorientowanych na sprzedaż marketing nadal odgrywa ważną rolę, ponieważ konieczne jest budowanie świadomości wokół produktu i generowanie leadów. Jednak gdy te leady przejdą przez środek lejka marketingowego, zespół sprzedaży na ogół przejmuje kontrolę.

Takie podejście ma zwykle zastosowanie w sprzedaży B2B średniej wielkości i przedsiębiorstwie, gdzie zaangażowanych jest wielu interesariuszy i decydentów, cykle są długie, a zobowiązania finansowe znaczne.

Jednak zarówno w B2B, jak i B2C, im dłuższe cykle sprzedaży i im większa inwestycja, tym trudniej jest polegać wyłącznie na marketingu w celu sprzedaży.

Potrzebujesz sprzedawcy, który przedstawi odpowiednią ofertę w oparciu o potrzeby i sprawę klienta oraz zaoferuje mu ofertę, której nie może odmówić.

Jak korzystać ze strategii wejścia na rynek

Bez względu na to, jakiego rodzaju podejścia do rynku potrzebujesz, ogólne obszary, na których powinieneś się skoncentrować podczas korzystania z modelu wejścia na rynek, dzielą się na trzy kategorie – informowanie o działaniach marketingowych, zwiększanie sprzedaży i ułatwianie okres zakupu.

Informuj swoje działania marketingowe

Celem wprowadzenia nowego produktu, wejścia na nowy rynek lub rebrandingu jest znalezienie i zaangażowanie nowej publiczności oraz przekonanie ich, że to, co oferujesz, jest warte ich czasu i pieniędzy.

W tym celu musisz dobrze znać swój produkt i odbiorców oraz być konsekwentnym w swoich wysiłkach.

• Identyfikuj i skutecznie kieruj reklamy na najlepszych potencjalnych klientów. Gdy masz już ramy GTM, możesz upewnić się, że Twój zespół marketingowy wie, jakie typy leadów należy kierować, gdzie je znaleźć i jak przyciągnąć ich uwagę.
• Dotrzyj do klienta i zrób wrażenie. Aby generować leady i budować świadomość marki, musisz wiedzieć, czy Twoi docelowi odbiorcy wolą przeprowadzać własne badania za pomocą wyszukiwarek, czy za pomocą platform społecznościowych (i które?). A może są to ludzie, którzy chcą, aby marki docierały do ​​nich? Dowiedzenie się tego pokazuje, w co więcej inwestować, budując obecność w internecie za pomocą taktyk płatnych i organicznych.
• Dostosuj swoją wiadomość marketingową. Na podstawie informacji zebranych z różnych typów badań możesz dostosować swój przekaz marketingowy, aby wywrzeć jak największy wpływ. Jeśli zauważysz, że początkowe podejście zapewnione przez strategię GTM jest wadliwe i nie przynosi rezultatów, powinieneś wprowadzić zmiany, przetestować A/B i odpowiednio dostosować swój tekst i przekaz.
• Uzyskaj przewagę konkurencyjną. Jeśli rynek jest już zaznajomiony z produktami takimi jak Twój, będziesz musiał pozycjonować się w oparciu o konkurencję, jak dobrze odpowiada na potrzeby rynku, jakie jest aktualne zapotrzebowanie na rynku i stan odpowiednich postępów technologicznych. Jeśli nie, możesz skorzystać z okazji, aby umocnić swoją markę jako innowacyjną i zapewnić sobie pozycję lidera jako pioniera.
• Stwórz nieodpartą propozycję wartości. Na podstawie informacji zawartych w strategii wejścia na rynek możesz określić optymalne dopasowanie produktu do rynku i zbudować silną propozycję wartości. Prawidłowo stworzona struktura dostarcza informacji o najpilniejszych problemach klienta, codziennych zmaganiach i potrzebach. Możesz ich użyć, aby podkreślić, jakie rozwiązania zapewnia produkt i jak klient może z niego skorzystać.
• Śledź KPI i popraw wydajność. Bez strategii GTM Twoje działania marketingowe będą skoncentrowane tylko na produkcie. Kiedy sprzedajesz swoje rozwiązanie, ale nie znasz klienta, ryzykujesz, że wyniki będą w najlepszym wypadku przypadkowe. To nie tylko utrudni Twojemu zespołowi przyciągnięcie odpowiedniej publiczności, ale także uniemożliwi ustalanie i śledzenie KPI, ponieważ nie będzie jasnych celów do oceny.

Zwiększ swoją sprzedaż

Ramy strategii GTM określają produktywność i efektywność procesu sprzedaży.

• Znajdź najlepszy kanał sprzedaży. Jak widzieliście w dwóch rodzajach frameworków, możesz użyć strategii GTM, aby zdecydować, czy zautomatyzujesz proces sprzedaży, czy zatrudnisz i przeszkolisz zespół handlowców.
• Wybierz zwycięski model cenowy. Aby móc sprzedawać klientowi, musisz wiedzieć, na co go stać, na co wydaje pieniądze i jaką cenę są skłonni zapłacić za Twój produkt. Wszystkie te informacje trafiają do Twojego GTM. Niezależnie od tego, czy dajesz klientowi okazję, zapewniasz mu odroczoną płatność, usługę opartą na subskrypcji, dostęp freemium lub cokolwiek innego, jeśli zostanie dobrze wybrany, model cenowy może być mocnym punktem sprzedaży. Może przekonać klienta do wybrania Ciebie spośród konkurencji i, jeśli przejdziesz jego kontrolę jakości, do pozostania przy Twojej marce na dłuższą metę.
• Zoptymalizuj podróż klienta. Podczas korzystania z GTM zorientowanego na marketing, framework pozwoli Ci skonfigurować odpowiednią ścieżkę klienta i zoptymalizować ją pod kątem konwersji. Chodzi o to, aby określić, jakie kroki podejmuje klient. Na przykład uznanie istotnej potrzeby, uświadomienie sobie, że jesteś dla nich najlepszą opcją i ukończenie procesu realizacji transakcji – ale oczywiście bardziej szczegółowo. W ten sposób możesz upewnić się, że potencjalni klienci są narażeni na odpowiednie komunikaty w każdym punkcie styku i że strategicznie przedstawiasz punkty sprzedaży produktu, aby ich poprowadzić i uczynić ich podróż bezproblemową.
• Zbuduj zespół sprzedaży Rock-Start. Jeśli chodzi o GTM nastawione na sprzedaż, proces staje się nieco bardziej skomplikowany. Zbudowanie zaradnego zespołu sprzedażowego nie jest łatwym zadaniem, zwłaszcza gdy produkt jest nowością na rynku. Twoi przedstawiciele będą musieli nie tylko sprzedać produkt klientowi, ale także sprzedać jego pomysł. Aby to zrobić, muszą najpierw poznać produkt, a następnie publiczność jako całość i konkretnego klienta, z którym rozmawiają do.

GTM może zapewnić im wystarczającą ilość informacji, aby zaprezentować produkt, pokazać, w jaki sposób ich rozmówca może z niego skorzystać i przypieczętować transakcję.

• Marketing oparty na koncie paznokci. Jeśli Twój produkt ma długi cykl sprzedaży i polegasz na niewielkiej liczbie wysokiej klasy klientów, aby zapewnić swoje przychody, powinieneś rozważyć marketing oparty na koncie. Jest to podejście, w którym sprzedaż i marketing ściśle ze sobą współpracują, aby zbudować indywidualną strategię dla każdej grupy klientów i zaprojektować dostosowany do potrzeb proces pielęgnowania. Pozwala przedstawicielom na budowanie więzi z klientem i maksymalizację wyników każdej interakcji.

Ułatw fazę po zakupie

Jednym z głównych błędów podczas wprowadzania na rynek nowego produktu jest skupienie się na tworzeniu szumu i generowaniu ogromnej sprzedaży, ale zapomnij o fazie po zakupie.

Klienci najczęściej niechętnie ufają nowym rozwiązaniom i mają tendencję do odczuwania wyrzutów sumienia i dysonansu po zakupie, nawet jeśli spędzili czas na badaniu swoich opcji przed zaangażowaniem się w Twoją markę.

Ramy strategii GTM mogą być nieocenione w zapewnianiu bezproblemowej obsługi po zakupie:

• Edukuj obsługę klienta. Gdy zespół wsparcia jest w pętli strategii wejścia na rynek, może pozostać spójny z marką i celami produktu. Co więcej, ich komunikacja z klientami może być wykorzystana do ulepszania i dostosowywania strategii w oparciu o rzeczywiste dane. W ten sposób możesz nie tylko zwiększyć satysfakcję z obsługi klienta, ale także rozwiązać problemy z produktem i jego przekazem w odpowiednim czasie oraz naprawić wszystko, co denerwuje klientów, zanim zacznie ich odciągać.
• Nawiąż kontakt z odbiorcami. Okres po zakupie to świetny czas na zbudowanie więzi z odbiorcami i położenie fundamentów pod długotrwały związek. Wykorzystując te informacje w swojej strategii wejścia na rynek, możesz znaleźć najlepsze kanały komunikacji i najskuteczniejsze podejście do pozostawania w kontakcie z klientami.
• Usprawnij swoje wysiłki w zakresie retencji. Wiele niedoświadczonych firm skupia całą swoją uwagę i wysiłki na pozyskiwaniu nowych klientów. Jednak zatrzymanie powinno być najwyższym priorytetem, jeśli chcesz pozostać w biznesie i osiągać zyski. Strategia GTM pozwala wywrzeć silne pierwsze wrażenie, które w przyszłości łatwiej zatrzyma klienta. Pozwala to na utrzymanie stale rosnących przychodów, zamiast obserwować spadek sprzedaży po początkowym szczycie w momencie uruchomienia. Co więcej, wykorzystując zebrane dane, możesz dostosować swoją strategię, aby obniżyć koszty pozyskiwania klientów i zoptymalizować okres zwrotu.
• Uzyskaj cenną opinię. Dysponując wyczerpującymi danymi wstępnymi, dobrze udokumentowanym procesem i dokładną znajomością profilu klienta, możesz monitorować jego zachowanie i zadawać właściwe pytania. W rezultacie informacje zwrotne, które zbierzesz od klientów, będą bardziej skuteczne i pozwolą Ci się doskonalić i rozwijać.

Dolna linia

Strategia wejścia na rynek to potężne narzędzie, które pozwala firmom przyjąć naukowe podejście do wprowadzenia nowego produktu lub usługi, zamiast polegać na szczęściu.

Budując solidny framework, mądrze go używając i regularnie dostosowując, możesz zwiększyć szanse, że Twój produkt zdobędzie klienta i odniesie sukces.

Kluczem jest skupienie się nie tylko na tym, jak wspaniałe jest Twoje nowe rozwiązanie, ale aby klient mógł zobaczyć, że jego wartość może poprawić jego życie.