Wprowadzenie technologii do noszenia za pomocą programu akceleracyjnego

Aneela Idnani Kumar doświadczyła podświadomego wyrywania włosów przez ponad 20 lat, po jednej ciężkiej sesji mąż Aneeli, Sameer, zobaczył Aneelę bez brwi. Od tego momentu partnerzy życiowi i biznesowi postanowili znaleźć sposób, aby pomóc Aneeli wyjść z tego transowego zachowania. W tym odcinku Shopify Masters rozmawiamy z Aneelą o jej podróży biznesowej związanej z wprowadzeniem HabitAware w celu stworzenia technologii do noszenia, która może pomóc 1 na 20 Amerykanów, którzy żyją z wyrywaniem włosów, skubaniem skóry i obgryzaniem paznokci.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: HabitAware
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: Grapevine (aplikacja Shopify)

Zjednoczeni celem: budowanie biznesu z wieloma założycielami

Felix: Ty i twój mąż opracowaliście ten produkt, aby rozwiązać osobisty problem, z którym się zmagaliście. Czy możesz nam powiedzieć więcej?

Aneela: Od dzieciństwa cierpię na schorzenie, w którym wyrywam włosy. To zasadniczo mechanizm radzenia sobie. To bardzo transowe. Nie zdawałem sobie sprawy, że to robię. Służyło to zapewnieniu poczucia ulgi, poczucia samoukojenia. Kontynuowałem to jako mój podstawowy mechanizm walki ze stresem, lękiem, nerwowością, zmęczeniem, nudą i po prostu stało się to czymś, czego również się wstydziłem, ponieważ czułem się trochę dziwnie, że robię to sobie. Dopiero po dwudziestce zdawałem sobie sprawę, że tak naprawdę jest to stan zdrowia psychicznego, ale nadal ukrywałem to przez naprawdę długi czas z powodu tego wstydu, który czułem.

Kilka lat temu mój mąż, Samir, złapał mnie bez brwi i wyruszyliśmy w podróż, aby po prostu siekać noce i weekendy z dwoma innymi naszymi przyjaciółmi, którzy są teraz naszymi współzałożycielami, Johnem i Kirkiem, aby coś zrobić to by dla mnie zadziałało. Kiedy zdaliśmy sobie sprawę, że to działa, powiedzieliśmy, że musimy przekazać to innym ludziom w społeczności, którzy nie tylko mają zachowania związane z wyrywaniem włosów, ale także obgryzaniem skóry i obgryzaniem paznokci, które chcą opanować.

Felix: Wspomniałeś, że jest to coś, z czym zmaga się wiele osób. Czy znalazłeś jakieś realne rozwiązania lub środki zaradcze, które już istniały na rynku?

Aneela: Szczerze, nasza chwila aha nadeszła, gdy siedziałam na kanapie po tym, jak mój mąż wiedział, że mam ten stan i wyrywałam sobie brwi, a on delikatnie chwycił mnie za rękę. I to był moment „Och, gdybym tylko miał coś, co mnie powiadomiło”. Oczywiście zabrał się do internetu, próbował coś znaleźć, ponieważ było to w początkach zegarków Fitbits i Apple. Pomyśleliśmy: „OK, coś musi istnieć”, ale nie mogliśmy nic znaleźć. Więc powiedzieliśmy: „Ok, spróbujmy. Zobaczmy, czy damy radę”. Więc to była pierwsza rzecz: „Czy to istnieje?” A potem, kiedy zdaliśmy sobie sprawę, że to nie istnieje, powiedzieliśmy: „Cóż, dlaczego nie my?”.

Felix: Jak wyglądał rozwój twojego produktu na bardzo wczesnych etapach? Co było zaangażowane w tworzenie produktu?

Aneela: Po pierwsze, zanim zagłębiliśmy się w kod lub sprzęt, produkcję PCB, poszliśmy do Michaelsa i kupiliśmy te duże brzęczące bransoletki. Pomysł polegał na przetestowaniu tej hipotezy: jeśli wiem, że moje ręce są blisko brwi, czy zmienię swoje zachowanie? Pomysł polegał na tym, że gdy tylko podniosę ręce, te bransoletki będą dzwonić, dzwonić i budzić mnie. To działało. Oczywiście gadam ręcznie i dużo piszę do pracy. Pracowałem wtedy w branży reklamowej. Wyruszyli bardziej, niż musieli, ale wykonywali swoją pracę, ostrzegając mnie.

To dało nam pewność, że: „Ok, jeśli jestem świadomy, to tak, mogę poświęcić tę chwilę przerwy, aby wybrać coś zdrowszego”. Następnie przeszliśmy do: „OK, czy możemy teraz zbudować coś technicznego?” W tym momencie John i Kirk weszli jako nasi współzałożyciele techniczni. Aby opracować inteligentną bransoletkę, algorytm i wykrywanie gestów, a także aplikację, w którą Samir brał udział w matematyce wokół algorytmu, a ja również brałem udział w procesie projektowania aplikacji.

Felix: W tym produkcie jest kilka ciężkich elementów technicznych. Jakie jest pochodzenie wszystkich?

Aneela: Mam doświadczenie w reklamie, projektowaniu graficznym. Zajmowałem się zarządzaniem klientami i produkcją cyfrową. Tak naprawdę zarządzanie projektami. John jest inżynierem sprzętu, doktorem. Kirk był przez całe życie CTO. Zawsze żartuje, że jego pierwszy komputer powstał w przedszkolu. Samir jest na całej mapie, jeśli chodzi o rzeczy, z którymi może sobie poradzić, MBA, zarządzanie funduszami hedgingowymi i finansami, a także fizykę stosowaną. Prowadzi gamę we wszystkim, co robimy, również jako nasz dyrektor generalny.

Felix: Zdecydowanie siła napędowa zespołu do rozpoczęcia działalności. Ci współzałożyciele techniczni, John i Kirk, jak się z nimi łączyliście?

Aneela: Mieliśmy szczęście być w Minneapolis, które ma ogromną, dynamiczną i wspierającą społeczność technologiczną. Zaczęliśmy chodzić na spotkania. Zaprzyjaźniłem się ze społecznością. Przeprowadziliśmy się tu w 2011 roku do pracy. W ten sposób powiedzieliśmy: „Och, zaprzyjaźnimy się. Zaprzyjaźnimy się z ludźmi o podobnych poglądach”. Zaczęliśmy chodzić na spotkania techniczne i nawiązywać znajomości. Kiedy wpadliśmy na ten pomysł, zacząłem mówić moim przyjaciołom: „Chciałbym nad tym popracować. Czy znasz kogoś, kto może pomóc?” Ludzie po prostu zaczęli przedstawiać nas innym ludziom poprzez wydarzenia i tak poznaliśmy Johna i Kirka.

Felix: Zajęcie się technicznym aspektem tworzenia produktu może być trudne. Skąd wiedziałeś, że znalazłeś odpowiedni produkt dla siebie i firmy?

Aneela: Bardzo ważne jest, aby myśleć o budowaniu tych relacji biznesowych w taki sam sposób, w jaki budujesz relację osobistą. Nie podpisałbyś aktu małżeństwa z kimś, kogo właśnie poznałeś. W ten sam sposób nie powinieneś podpisywać umów kapitałowych. Tak naprawdę chodzi o hakowanie wieczorów i weekendów, obserwowanie, jak wyglądacie jako zespół, kto się pojawia, a kto nie, i po prostu widzi: „Czy możemy pracować razem jako zespół? Czy możemy stworzyć coś, co działa?” Wszystko to odgrywa rolę i daje wgląd w to, jak pracujesz jako zespół i jak dobrze pracujesz jako zespół.

To właśnie zrobiliśmy. Przez cały ten proces nieustannie testowaliśmy i powtarzaliśmy, budując naszą bazę wiedzy i budując nasze relacje, aż do momentu, w którym brzmiało „OK”. Zostaliśmy przyjęci do programu akceleracji sprzętu w Shenzhen w Chinach, które jest światową stolicą produkcyjną. To był moment: „Dobra, teraz albo nigdy. Musimy rzucić naszą codzienną pracę. Musimy dać temu szansę”. Cała nasza czwórka, pracując może przez około rok, noce i weekendy razem, mówiliśmy: „Tak, zróbmy to. Widzimy, że to jest obiecujące”. W tym momencie niektórzy beta testerzy wykazali zainteresowanie i podekscytowanie, że to działa dla nich. A my powiedzieliśmy: „Musimy przynajmniej spróbować”.

„Bardzo ważne jest, aby myśleć o budowaniu tych relacji biznesowych w taki sam sposób, w jaki budujesz relację osobistą”.

Felix: Co było największym wnioskiem z bliskiej współpracy z różnymi ludźmi, którzy mają obszary specjalizacji? Jestem pewien, że na przestrzeni lat pojawiły się różne opinie.

Aneela: Jedna rzecz, która jest zdecydowanie ważna, to to, że wszyscy mieliśmy jakiś związek z problemem, który staraliśmy się rozwiązać. Czy było to dla mnie bardzo, bardzo osobiste. Samir widząc ukochaną osobę, a nasz drugi, zarówno Johna, jak i Kirka, widząc ludzi z ich rodziny mieli podobne warunki. Ta pasja i ten pęd zawsze pomagały złagodzić wszelkie napięcia, które mogły powstać w procesie tworzenia tego produktu, jeśli ma to sens. Ostatecznie wszystko sprowadza się do klienta, któremu staramy się obsłużyć, i problemu, który próbujemy rozwiązać dla ludzi.

To zbawienna łaska, że ​​wszyscy zajmujemy się tymi różnymi kwadrantami budynku, rozwojem i procesem marketingowym. Że wszyscy jesteśmy w pewnym sensie ekspertami w swoich dziedzinach, ale potem wszyscy szukamy od siebie wkładu, wglądu i opinii, aby upewnić się, że wszystko działa poprawnie. I to działało tak dobrze. Chodzi o to, że bierzemy sobie nawzajem opinie, toczymy się z nimi i staramy się wykorzystywać te informacje do ulepszania produktu, wiedząc, że nasz klient jest ostatnim idolem, o którym pamiętamy: „Dla tego jest wszystko”.

Dlaczego każdy start-up powinien znaleźć w swojej przestrzeni program akceleratorowy

Felix: Wspomniałeś, że wszedłeś w akcelerator. Na jakim etapie rozwoju produktu byłeś w tym czasie?

Aneela: W tym momencie pojechaliśmy na konferencję non-profit zajmującą się zdrowiem psychicznym i sprzedaliśmy około 50 jednostek ludziom, którzy widzieli bardzo prymitywne prototypy, ale byli tak podekscytowani tym, co zobaczyli. Byli gotowi i chętni powiedzieć: „Tak, podam ci informacje o mojej karcie kredytowej w nadziei, że wyślesz mi ten produkt” w terminie, którego nie mogliśmy nawet oszacować w tym momencie. Kiedy weszliśmy do HAX, powiedzieliśmy tym 50 rodzinom, że jesteśmy prawie gotowi do wysyłki do nich. Powiedzieliśmy: „Wiesz co? Chcemy przejść przez ten program, ponieważ chcemy mieć pewność, że dostarczamy Ci najlepszy możliwy produkt”. Powiedzieliśmy im, że ich produkt będzie darmowy, ponieważ najwyraźniej będą musieli czekać znacznie dłużej, niż przewidywali.

Wszyscy byli po naszej stronie. Wszyscy byli tak podekscytowani. To byli ludzie, których teraz poznaliśmy osobiście. Znaliśmy ich imiona, znaliśmy ich twarze, znali nas. Nazywamy naszych klientów rodziną Keen, ponieważ tak się czuje. Jeździmy na tę konferencję co roku, z wyjątkiem tego roku z powodu COVID, i to jak powrót do domu. Naszym celem jest właściwe postępowanie naszej rodziny Keen. To było w momencie, gdy ci ludzie nas wspierali i wspierali nas w tej podróży, było to niesamowite. I to nas utrzymywało.

Felix: Czy możesz nam trochę opowiedzieć o tym produkcie w przedsprzedaży. W jakim przedziale cenowym sprzedawałeś? Jak podobny był do twojego obecnego produktu?

Aneela: Ta początkowa bransoletka była wydrukowaną w 3D obudową, a wewnątrz znajdował się nasz mikrochip. Wtedy był to tylko pasek do zegarka, który można zamówić w Amazon. To był bardzo, bardzo, bardzo prototyp, którym podzieliliśmy się z nimi osobiście. Zakładają bransoletkę, pozwalamy im trenować ją pod kątem ich zachowania. Poczuliby tę wibrację, ich oczy zaświeciły się i powiedzieli: „O mój Boże”. Lekarze podchodzili do nas i mówili: „Czekaliśmy na coś takiego”. Ludzie byli gotowi zabrać to ze sobą do domu. A my mówimy: „Nie, nie, nie, nie, nie, to jest wydruk 3D. To tylko test”. Byli tak podekscytowani.

Próbowaliśmy to trochę powtórzyć, zanim dostarczyliśmy. Potem, kiedy weszliśmy do HAX, zdaliśmy sobie sprawę: „Och, możemy zrobić z tego prawdziwy produkt”. Proces HAX naprawdę połączył nas z procesem produkcyjnym zarówno sprzętu, jak i silikonowego paska, który stworzyliśmy. Ostateczny produkt wygląda jak tracker aktywności. Ma się wtopić. Nie musisz więc rozmawiać o tych sprawach, jeśli nie chcesz. Możesz po prostu powiedzieć „To mój monitor aktywności”. Nazywamy to uściskiem na nadgarstku, który tylko przypomina ci, gdzie są twoje ręce, abyś mógł przejąć kontrolę. Na tym polegał proces przyjmowania opinii klientów podczas całego procesu, aby upewnić się, że wypuszczamy produkt, którego ludzie chcieli.

Felix: Czy pamiętasz jakieś opinie, które otrzymałeś z tych konferencji na temat tego początkowego prototypu, które naprawdę wpłynęły na kierunek, w którym podążałeś w rozwoju i marketingu produktu?

Aneela: Konkretnie na tej konferencji, mieliśmy kilka opcji obrazu: „Jak chciałbyś, aby wyglądała ta bransoletka?” W ten sposób wylądowaliśmy na: „Dobra, spróbujmy zrobić coś dyskretnego i sportowego”. Testowaliśmy również ceny, ponieważ był to tak wczesny etap przedsprzedaży. Ta specjalna konferencja kosztowała około 99 dolarów, bardzo wstępna cena. Sprzedaż detaliczna na naszej stronie wynosi teraz 149. Dużo się nauczyliśmy. Dzięki temu procesowi współpracowaliśmy również z lekarzami i badaczami klinicznymi, uzyskaliśmy wgląd w prawidłowy przepływ użytkowników i ich wrażenia, biorąc od nich informacje na temat interakcji aplikacji z bransoletką i tym podobnych. To było bardzo pomocne.

Felix: Więc po roku poleciałeś do Shenzhen po akcelerator?

Aneela: Tak. To było niesamowite przeżycie. Zabraliśmy naszego trzyletniego syna i znaleźliśmy anglojęzyczną opiekę dzienną i sprawiliśmy, że zadziałało. Oboje chcieliśmy doświadczenia bycia tam i edukacji by tam być. To było po prostu fenomenalne. HAX był rozszerzeniem naszego zespołu w zakresie marketingu, projektowania graficznego, wzornictwa przemysłowego, inżynierii mechanicznej, a wtedy powiązania z partnerami produkcyjnymi były po prostu nieocenione.

Felix: Opowiedz nam o tym więcej. Jak długo trwał ten program?

Aneela: To był trzymiesięczny program. Zasadniczo co 30 dni ich celem było, abyśmy mieli coś nowego, aby pokazać je z perspektywy marketingowej, z perspektywy sprzętu i projektowania, z perspektywy projektowania produktu. Po prostu spieszyliśmy się i poruszaliśmy bardzo, bardzo szybko, ale udało nam się to zrobić, ponieważ mieliśmy ich siatkę bezpieczeństwa. Mieliśmy swój zespół, który wspierał nas na przykład w projektowaniu przemysłowym bransoletki. Tak więc przejście od tego drukowanego w 3D ogólnego paska do zegarka zaprojektowanego na pięknie zaprojektowaną inteligentną bransoletkę o sportowym wyglądzie, po prostu coś, co z łatwością można znaleźć na półce w Best Buy, było spowodowane ich wskazówkami.

Felix: Jakie były największe zalety dołączenia do tego akceleratora?

Aneela: Oczywiście jedną z rzeczy jest finansowanie. Ale tak naprawdę jest to rozszerzenie ich zespołu, wypełniające luki, których nie mieliśmy z perspektywy wzornictwa przemysłowego. Inżynieria mechaniczna, która pomogła nam przygotować się do produkcji, oraz relacje, które pomogli nam zbudować i połączyć z ludźmi w Chinach, gdzie produkujemy nasz produkt.

Felix: Czy możesz podać jakieś powody, dla których ktoś mógłby się zatrzymać, zastanawiając się, czy dołączyć do akceleratora w swojej branży?

Aneela: Nie przychodzi mi do głowy. Nie wydaje mi się, żeby to było pytanie: „Pójdę na akcelerator, czy nie?”. Myślę, że to pytanie: „Do którego akceleratora mam się udać?” „Który z nich najlepiej pasuje do mnie na moim etapie działalności lub pomysłu”, bardziej niż cokolwiek innego. Wiedząc z góry i próbując zrozumieć z góry, jaką wartość zapewnia ten akcelerator poza samym finansowaniem. To naprawdę wiedza i relacje, które naprawdę pomagają. Oczywiście finansowanie jest pomocne, ponieważ pomaga w opłaceniu całego prototypu i innych rzeczy, ale jeśli nie masz planu, aby zrobić wszystkie te inne rzeczy, pieniądze w banku tak naprawdę nie pomogą. Wiesz co mam na myśli? Istnieją dobre akceleratory i nie ma tak dobrych. Tym bardziej, co jest dla Ciebie odpowiednie. Zidentyfikuj jako przedsiębiorca, jaką lukę musisz wypełnić i spróbuj znaleźć program akceleracyjny, który pomoże to wypełnić.

„Zidentyfikuj jako przedsiębiorca, jaką lukę musisz wypełnić i spróbuj znaleźć program akceleracyjny, który pomoże to wypełnić”.

Felix: Czy łatwo jest powiedzieć, które akceleratory będą najlepiej pasować do wypełnienia tej luki?

Aneela: W Stanach jest teraz wiele akceleratorów i zazwyczaj są one dość skupione na określonej pionie. Powinno to być wykonalne, jeśli budujesz coś w sprzęcie lub jeśli budujesz coś, co jest bezczelne, lub jeśli budujesz coś, co jest związane z zabawką. Jest teraz tak wiele niszowych programów akceleracyjnych. Nawet regionalne, jak zaglądanie na własne podwórko, aby zobaczyć, co jest dostępne. Twój rząd może mieć wiele programów akceleracyjnych lub przestrzenie coworkingowe mogą mieć programy.

Istnieje również wiele programów akceleracyjnych przeznaczonych dla założycieli z różnych środowisk, które mają na celu zachęcenie ludzi z tych środowisk do przedsiębiorczości. Mówię to wszystko, ponieważ wiem i widzę, co dzieje się w Minneapolis z niektórymi z tych programów. Mam nadzieję, że inne miasta pójdą w ich ślady w zakresie wspierania społeczności.

Felix: Wspomniałeś o kluczowej korzyści z akceleratorów, jaką są wiedza i relacje. Czy zostało ci to przekazane, gdy już tam dotarłeś, czy naprawdę musiałeś włożyć trochę pracy?

Aneela: Weź naszą bransoletkę. Pomagamy ci budować świadomość twoich rąk, ale co robisz z tą świadomością? To ty robisz bilans tego, co się dzieje, uczysz się zastępować zachowanie i wykonujesz tę pracę. Tak samo jest z pójściem do akceleratora, chodzeniem do pracy lub chodzeniem do czegokolwiek. Wyjdziesz z tego, co włożysz. To jest absolutnie próba ustalenia, jakie pytania należy zadać tym ludziom, którzy widzieli, jak firma za firmą przechodzi przez ich program.

Chodzi o to, aby naprawdę spojrzeć w siebie i powiedzieć: „Ok, jakie są moje mocne strony? Jakie są moje słabości? Co wiem? Czego nie wiem? Co muszę wiedzieć?” I próbując rozwiązać te sprawy samemu. Uznając również, że nie musisz znać wszystkich odpowiedzi. Właśnie tam wiesz, że musisz zbudować swój zespół. Program akceleracyjny, dadzą ci dostęp do ludzi, dostęp do partnerów i pracowników, dostęp do warsztatu, w którym możesz ciąć i szyć i te wszystkie inne rzeczy, ale jeśli nie postawisz stopy w drzwiach.. Jedyne, co mogą zrobić, to otworzyć drzwi, trzeba przez nie przejść.

Felix: Jak wyszedłeś jako firma z programu akceleracyjnego, wykorzystując tę ​​wiedzę i wyruszając na własną rękę?

Aneela: Całym celem programu akceleracyjnego jest zakończenie dnia demonstracyjnego, który odpowiada również kampanii przedsprzedażowej. To w zasadzie twoja premiera. Pracujesz przez te trzy miesiące, w każdej chwili dnia, nawet prawdopodobnie we śnie, aby dojść do tego momentu, w którym możesz włączyć stronę internetową i powiedzieć: „Oto, co zbudowaliśmy. Oto dlaczego zbudowaliśmy to. Dołącz do naszej rodziny Keen. W tym celu była to nasza kampania przedsprzedażowa. Następny rok spędziliśmy na dokończeniu procesu produkcyjnego, zanim byliśmy w stanie dostarczyć. Nasze pierwsze dostawy Keen1 rozpoczęły się w 2017 roku. Teraz jesteśmy na rynku od około trzech lat. To było naprawdę ekscytujące widzieć postęp i zmianę, którą byliśmy w stanie wzmocnić w życiu ludzi.

Przejrzystość: klucz do rozpoczęcia udanej kampanii przedsprzedażowej

Felix: Co było zaangażowane w tę kampanię przedpremierową?

Aneela: Stworzyliśmy witrynę przedsprzedażową na naszej własnej stronie internetowej i zrobiliśmy reklamy na Facebooku, aby zasadniczo uchwycić zainteresowanie ludzi i adresy e-mail, dzięki czemu mieliśmy bazę danych od około 3 do 5000 osób, przed faktycznym uruchomieniem zamówienia w przedsprzedaży. Potem po prostu je pielęgnowaliśmy. Zabraliśmy ich ze sobą w tę podróż w HAX: „Jesteśmy w Chinach, a oto co robimy” i wysłaliśmy im zdjęcia prototypów. Poznali to, co robimy od strony technologicznej. A także dzielenie się moją historią i tym podobne. Wtedy w dniu premiery mogliśmy powiedzieć: „Zamówienia są otwarte”.

W ten sposób otrzymaliśmy nasz początkowy zestaw zamówień, a także zaczęliśmy więcej reklamować ludzi na Facebooku, a także współpracowaliśmy z dużą organizacją non-profit, aby wzmocnić to, co robiliśmy. Ta organizacja non-profit, o której wspomniałem przed konferencją na temat zdrowia psychicznego. Poproszenie ich o udostępnienie naszej premiery za pośrednictwem poczty e-mail, co zrobili, co było oczywiście kolejnym sposobem na zbudowanie świadomości tej premiery.

Felix: Czy masz jakieś rady dotyczące pracy z reklamą online jako firmy w dziedzinie zdrowia i medycyny?

Aneela: Zdecydowanie jest to trochę trudniejsze, ponieważ nie można na przykład od razu przejść do konkretnych słów kluczowych. Ale wystarczy. Jeśli wiesz wystarczająco dużo o swoim kliencie, budując z nim relacje za pomocą marketingu e-mailowego, komunikatora na Instagramie lub sprawdzając, co jeszcze robią na Instagramie, możesz zacząć rozumieć jego osobowość jako całość, a następnie zacząć identyfikować Twoja grupa demograficzna i czym jeszcze mogą być zainteresowani. Jeśli chodzi o nas, jeśli rozmawiamy z ludźmi z zachowaniami polegającymi na skubaniu skóry, obgryzaniu paznokci i wyrywaniu włosów, możemy zgadywać, że „Ok, prawdopodobnie są zainteresowani rzeczy, takich jak pielęgnacja włosów, pielęgnacji skóry i pielęgnacji paznokci." Baw się, co jeszcze dzieje się w ich myśleniu, do których możesz uzyskać dostęp za pośrednictwem tych platform reklamowych.

Felix: Gdzie w fazie zamówienia przedpremierowego kierowałeś całym ruchem?

Aneela: To prowadziło do strony z przedsprzedażą. Zebraliśmy informacje o karcie kredytowej, informacje o dostawie i zachowaliśmy je w naszych e-mailach, utrzymywaliśmy je w naszej podróży rozwoju, aby wiedzieli, gdzie jesteśmy. Znali przeszkody, z którymi się borykaliśmy, znali wyzwania, ale także znali momenty świętowania.

Felix: Czy w fazie przedsprzedaży miałeś pojęcie, kiedy będziesz w stanie zrealizować te zamówienia?

Aneela: Miałyśmy dobre skłonności, kiedy jechaliśmy na statek, ale nie można wszystkiego kontrolować. Niestety w tym roku było kilka tajfunów w miastach, w których znajdowali się nasi partnerzy produkcyjni, co przesunęło ich harmonogramy produkcyjne, które następnie przeniosły się do chińskiego Nowego Roku. To wtedy Chiny przestają działać na dobry miesiąc. Bez względu na to, jak dużo planujesz, nie możesz kontrolować wszystkiego. Dlatego tak ważne jest, aby zabrać klienta w podróż ze sobą. Jeśli powiesz im: „Wyślemy przesyłkę do tego dnia” i nie porozmawiasz z nimi do tego dnia, a w tym dniu musisz powiedzieć: „Och, właściwie nie wysyłamy tego dnia ”. Będą tacy wściekli.

Jeśli zabierzesz ich w tę podróż i przed tą datą, powiedz: „Hej, to się właśnie wydarzyło. Nie mogliśmy tego przewidzieć. Bardzo nam przykro. Oto nasz nowy plan gry, jak to zrobić odpowiedni dla Ciebie”, sprawiasz, że ludzie są mniej zdenerwowani. Dostajesz więcej dopingu i mówienia: „Dziękuję bardzo za trzymanie nas w pętli. I nie możemy się doczekać”. Jako firma ważne jest, aby pamiętać, że nadal jesteś człowiekiem, a oni nadal są ludźmi. I zachować poczucie człowieczeństwa, gdy próbujesz sprzedać produkt. Straciliśmy to trochę w naszym świecie e-commerce. Klikasz przycisk i oczekujesz, że coś zostanie dostarczone w ciągu 24 godzin, a zapominasz, że za tym wszystkim stoją ludzie. Więc to jest częścią mojego MO jest upewnienie się, że ludzie pamiętają, że za tym wszystkim stoją ludzie.

Felix: Jaką masz radę dla innych, którzy prowadzą kampanię przedsprzedażową produktu, który nie jest na etapie realizacji, bez przesadzania?

Aneela: Jedną rzeczą do zapamiętania jest to, że wiesz, czego chcesz i czego oczekujesz od swojego produktu, ale Twój klient może nie. Aż do punktu przesadzania, nie przesadzaj, ponieważ wtedy zamyka cię to w kącie. Lepiej zaniżać obietnicę i przesadzać. W ten sposób naprawdę utrzymujesz zaangażowanie, podekscytowanie, zadowolenie i wdzięczność klienta za to, że wyszedłeś ponad i dalej”. Tak naprawdę chodzi o tę podróż, która polega na zabieraniu ludzi w podróż ze sobą. Ludzie chcą być częścią czegoś. poczuć więź.

Jeśli możesz to zrobić i opowiedzieć historię, nie tylko swoją historię, ale ich historię o tym, jak twoja ciężka praca teraz opłaci się im później i pomożesz im we wszystkim, co pomaga im twój produkt, niezależnie od tego, czy przyniesie im to chwilę radości lub pomagając im budować świadomość swoich rąk. Cokolwiek to jest, robisz ten produkt, ponieważ robi coś dla kogoś. Rozwiązuje dla nich jakiś problem. Tak długo, jak utrzymujesz to połączenie, będziesz budować tak lojalną bazę klientów, że nawet jeśli coś pójdzie nie tak, będą cię dopingować. Wskakują w media społecznościowe, gdy widzą, że ktoś mówi coś negatywnego i mówią: „O nie, powinieneś porozmawiać z założycielem. Pomogli mi, bla, bla, bla”, coś w rodzaju adwokatów.

„Nie obiecuj przesadnie, bo wtedy to zamyka cię w kącie. Lepiej jest zaniżać i przesadzać. W ten sposób twój klient będzie naprawdę zaangażowany, podekscytowany i szczęśliwy”.

Felix: Jakie rzeczy wysyłasz im e-mailami, gdy starasz się utrzymać je w pętli przedsprzedażowej? Jaki poziom częstotliwości i komunikacji utrzymujesz?

Aneela: Tak. Przez ostatnie trzy lata robiłem to, co nazywam „noś swoją świadomość w środę”. Wydaję jeden biuletyn tygodniowo. Otóż ​​to. Nie chcę też zaciemniać skrzynek odbiorczych innych osób. W mediach społecznościowych jesteśmy nieco bardziej aktywni, gdzie wskakujemy do rozmów z ludźmi, zachęcamy i pielęgnujemy również nasz własny kanał. Moje e-maile nie zawsze brzmią „Oto Keen. Kup teraz”. Ten środowy e-mail brzmiał dosłownie: „Chcę tylko się z tobą sprawdzić. Rok 2020 był szalony. I chcę tylko sprawdzić, jak sobie radzisz. A oto dwie rzeczy, które dla mnie działają”.

Nie oczekuję, że wszyscy do mnie odpiszą, ale otrzymałem od trzech do pięciu e-maili z informacją: „Dziękuję. Dziękuję za zameldowanie się, ponieważ było ciężko”. Chodziłem tam iz powrotem z kilkoma z tych ludzi i to wszystko. I to wszystko. To wszystko, co musisz zrobić, aby się połączyć. Po prostu bądź uczciwy i prawdomówny w tym, co się dzieje i pokaż, że jesteś człowiekiem, pokaż, że jesteś niedoskonały, aby zbudować to połączenie.

Felix: Jedną rzeczą, o której wspomniałeś, był kwestionariusz po zakupie. Powiedz nam o tym więcej.

Aneela: Korzystamy z integracji aplikacji Grapevine Shopify i po zakupie zadajemy tylko jedno pytanie, które brzmi: „Jak dowiedziałeś się o Keen?” Ponieważ to jedna z największych rzeczy, w jaki sposób ludzie dowiadują się o nas? Reklamujemy się na Facebooku, robimy w Google i nadal ciekawie jest wiedzieć, że poczta pantoflowa jest nadal przede wszystkim jedną z naszych metod znajdowania nas przez ludzi. Zrobiłem też wykład TEDx w 2019 roku, ludzie to znajdują, a potem znajdują nas. Zawsze dobrze jest wiedzieć, gdzie ludzie cię znajdują. Wtedy wiesz, och, jeśli to Google Ads, „OK”. Następnie jako właściciel firmy powinieneś wypuszczać więcej reklam lub wydawać na to więcej dolarów. Lub jeśli chodzi o TEDx, na przykład: „No, może powinienem wyświetlać reklamy z linkami bezpośrednio do TEDx”, takie rzeczy, aby ludzie widzieli go w innych miejscach, niż tylko poprzez wyszukiwanie w YouTube.

Felix: Czy ta nowa wiedza doprowadziła do jakichś działań, które chcesz podjąć lub już podjąłeś w ramach swojej strategii marketingowej?

Aneela: Tak. Na przykład podczas TEDx wyświetlamy reklamę podobną do tej. Mówiąc ustnie, chcemy zobaczyć: „Dobrze, dobrze, jak możemy pielęgnować naszą rodzinę Keen”. Jak powiedziałem, ludzie bardzo się wstydzą z powodu tych warunków. Nie chcą o nich rozmawiać. Chętnie rozmawiają o nich w internetowych grupach, które są zamknięte i bezpieczne, i wszyscy są w tym razem. Więc jak możemy Zachęć ich do dzielenia się nami poza tym. To jest nasz kolejny znak zapytania, na który patrzymy. W tej chwili pracujemy nad uruchomieniem Keen2, a potem moja następna rzecz to: „W porządku, jak pielęgnujemy tę ustną wiadomość? Jak budujemy lojalność i jak pielęgnujemy naszą najbardziej lojalną rodzinę Keen, aby zachęcić ich do dzielenia się nami bardziej?

Felix: Opowiedz nam trochę o Keen2 i procesie tworzenia nowej wersji Twojego produktu.

Aneela: W 2018 roku otrzymaliśmy grant badawczy z NIH, aby ulepszyć nasz algorytm i zdigitalizować niektóre oparte na dowodach metody leczenia tych schorzeń. Dlatego wprowadzamy Keen2, który pozwala na bardziej dopracowane wykrywanie gestów, a także zupełnie nową aplikację mobilną, która naprawdę pomaga osobie w procesie zmiany zachowania. Nasz plan jest bardzo szybki. Dzieliliśmy się i rozpowszechnialiśmy to w mediach społecznościowych. Wspominaliśmy o tym w naszych biuletynach. Więc ludzie wiedzą, że Keen2 nadchodzi. Wprowadzimy go i ponownie poprosimy ludzi o składanie zamówień w przedsprzedaży z zamiarem wysyłki na początku 2021 r., aby wzbudzić zainteresowanie i zacząć wyjaśniać, jak to działa. Wykorzystamy elementy graficzne, elementy wideo, posty na blogu, które będziemy tworzyć, aby ludzie naprawdę zrozumieli, co zmieniliśmy w produkcie, co się w nim zmieniło, co zostało ulepszone i dlaczego jest to dla nich właściwe, jeśli są gotowi wyruszyć w tę podróż ku świadomości i zmienić swoje życie.

Przeformułowanie nie: dlaczego odrzucenie może być ukrytym błogosławieństwem

Felix: Wielu przedsiębiorców staje w obliczu porażki i odrzucenia podczas budowania swojej firmy, z tym również się zmagasz. Czy możesz nam opowiedzieć o swoim sposobie myślenia w odniesieniu do tego niezbędnego elementu?

Aneela: Tak. Ważne jest, aby zdecydować, gdzie chcesz wydać swoją energię. To coś w rodzaju przypomnienia, o którym muszę sobie często przypominać. Na przykład oglądanie recenzji w mediach społecznościowych lub czegoś, w którym ktoś mówi: „Och, to nie zadziałało dla mnie. Zbyt wiele fałszywych alarmów”. Ale potem dostaję wiadomość e-mail z informacją: „Moje dziecko ma całkowicie pełną czuprynę”. Wiem, że to działa. Wiemy, że to działa. Widzimy, jak to działa. Oferujemy bezpłatne szkolenia wideo, aby pomóc ludziom w ich fałszywych alarmach i tym podobnych. Dzięki nowemu Keen2 jestem przekonany, że nowy algorytm złagodzi to wszystko. Pamiętaj, że nie możesz zadowolić wszystkich. Pamiętaj, że czasami to, co ktoś mówi, jest jego rzeczywistością, ale niekoniecznie twoją rzeczywistością.

Ktoś może powiedzieć: „Och, to nie zadziałało dla mnie”. Mogę spojrzeć w prawo i zobaczyć, jak ktoś inny po prostu mówi: „To mi się udało”. To ten sam produkt, ale dwie różne rzeczywistości. Uznając to i zdając sobie sprawę, że różni ludzie są gotowi włożyć różny wysiłek. To samo dla inwestorów, są gotowi włożyć różny wysiłek lub dolary lub nie dolary. Musisz również zaufać, że „nie” jest w rzeczywistości błogosławieństwem. Właściwi ludzie zostaną poprowadzeni do ciebie lub ty zostaniesz poprowadzony do nich, aby pomóc ci osiągnąć jakikolwiek cel.

„Nie” jest naprawdę trudne, szczególnie osobiście w Minneapolis, kiedy to ludzie, to aniołowie biznesu, których widzisz na wydarzeniach, które albo organizują, albo o których mówisz, a na koniec dnia są jak , „O nie, nie jesteśmy zainteresowani”. Co jest w porządku. To jest dobre. Każdy ma swój własny sposób działania. Odkryliśmy, że skupiając się na inwestorach i klientach, którzy są dla nas, którzy od początku są napaleni, twoja energia nie jest z ciebie wysysana, a jeśli to ma sens, staje się prawie wykładnicza.

Felix: Wspomniałeś o Grapevine i programistach, z którymi pracujesz nad ulepszaniem strony. Czy możesz nam opowiedzieć o zmianach, które wprowadzasz na stronie w przyszłości?

Aneela: W Shopify używamy szablonu, który kupiłem prawdopodobnie wieki temu. I tak dziadek, nie gotowy do zmian. Sam Shopify jest dość intuicyjny w użyciu. Są tylko drobne rzeczy, które zawsze chcesz poprawić i nieco poprawić. Jeśli nie znasz kodu, jest to trochę trudniejsze. I know some minor HTML so I can get by, but at some point, you need to bring in people who are true Shopify experts to help make the site feel more credible, more responsive, especially the desktop to mobile. I'm sitting here on a computer all day long and designing the website and it looks wonderful. And then I go to mobile and I'm like, "Ah, why is this breaking?"

It's always helpful, once you get to a certain point, to recognize that just those little changes are going to help someone new coming to the site feel like, say, "This company is legitimate. These people are legitimate. This product is legitimate. I'm ready to make that purchase."

"It's really about going back to the drawing board and better understanding the people, the problem, and the lifestyle so that you're building the correct product."

Felix: What opportunities do you see in the wearable technology space moving forward for anyone else that might be interested in this space?

Aneela: Wearables are really interesting for us. The way I see it is if you are trying to help a particular community solve a burning problem, then I truly believe that a single-purpose device that's just meant for that problem is the way to go because then that product is truly built for that community and with that community. That's where I see things going. Right now there's a lot of Swiss Army knives of wearables if you will. If it's a very specific issue, then I think the wearable should be built for that issue rather than trying to shoehorn something into something that already exists. Nie wiem I could be wrong.

It's not about just the bracelet. It's really about going back to the drawing board and better understanding the people, the problem, and the lifestyle so that you're building the correct product. It may not be wearable, it may be something completely different. It may be something that sits on a desk or it may be something that's a mobile app type product. It all depends on all these other factors. It's really important, before you start, coming up with a product idea to really understand the problem you're trying to solve.