Podróż bycia dystrybutorem dla 100-letniej marki

Po kilkudziesięcioletniej karierze wojskowej Michael Hagen wszedł do świata biznesu, gdy zauważył lukę w narciarstwie przełajowym z powodu braku niedrogiego i wydajnego lekkiego sprzętu. W tym odcinku Shopify Masters Michael dzieli się z nami tym, jak otrzymał prawa do dystrybucji nart wyprodukowanych w Austrii od stuletniej firmy i uruchomił Hagan Ski Mountaineering.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: Hagan Ski Mountaineering
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: CM Commerce (dawniej Conversio — aplikacja Shopify), Złóż ofertę (aplikacja Shopify), Outdoorly,
  Honeycomb Upsell Funnels (aplikacja Shopify), nieograniczone pakiety i rabaty firmy Revy (aplikacja Shopify)

Przedstawienie planów ekspansji stuletniej firmie

Felix: Dostrzegłeś szansę na rynku narciarskim. Opowiedz mi o tym więcej.

Michael: Byłem w wojsku, stacjonowałem we Włoszech i pojechałem na narty do Austrii. Tam poznałem moją żonę i poznałem wtedy alpejskie narciarstwo. Robiłem to już wcześniej w wojsku, ale w wersji wojskowej, a nie rekreacyjnej. Jej rodzina wprowadziła mnie w ten sport i bardzo mi się to podobało. Myślałem, że to po prostu nie istnieje lub jest nieznane w Stanach Zjednoczonych, i zobaczyłem okazję, aby wprowadzić sprzęt i wprowadzić ten sport do Stanów Zjednoczonych. To było tutaj, ale było małe. Był znacznie większy w Europie i właśnie widziałem potencjał wzrostu w Stanach Zjednoczonych.

Felix: Austriacka firma istnieje już od jakiegoś czasu. Opowiedz nam więcej o historii i o tym, jak poznałeś markę.

Michael: To austriacka firma, istnieje od 1924 roku. To najstarsza firma narciarska na świecie. Jest powiązany z Fischerem, który produkuje również sprzęt alpejski i Alpine Skiing Tour. Obie zostały założone w 1924 roku. Została założona przez dwóch braci w małej wiosce. Byli wytwórcami kół wozów, a po I wojnie światowej sytuacja gospodarcza nie była zbyt dobra. Przyjeżdżały samochody sportowe, spadała sprzedaż kół do wozu, a oni jeździli na nartach. Przeszli od robienia kół od wozu do robienia nart z Ashwood.

Nazywali się Hager i pochodzili z małej wioski zwanej Antiesenhofen, więc połączyli kilka pierwszych liter Hager i pierwsze dwie z Antiesenhofen i wymyślili markę Hagan. Są w pobliżu od 1924 roku. Kiedy poznałem moją żonę, jej ojciec poddawał mnie próbie. Powiedział: „Chodźmy na narty”. Pojechaliśmy w góry, zaparkowaliśmy na początku szlaku. Wyjął sprzęt z samochodu.

Na szczęście mieliśmy stopy tego samego rozmiaru, więc użyłem jego starego rynsztunku. Położył go na ziemi, wpiął się w swój sprzęt i wyszedł. A ja na to: „Jak działa ten sprzęt? Jak dostać się do tych wiązań?” Nigdy ich nie widziałem, zanim były wtedy nowe, bardzo zaawansowana oprawa. Zajęło mi kilka minut, aby dowiedzieć się rzeczy i spróbować je dogonić. To był mały test, a narty, które mi dał, to narty Hagan.

Później, kiedy zacząłem się ścigać, spotkałem kilku chłopaków z austriackiej drużyny narodowej, którzy jeździli na nartach Hagana. Jedno doprowadziło do drugiego i kiedy przeprowadziłem się do Stanów Zjednoczonych, chciałem dostać się do wyścigów skialpinistycznych. Wiedziałem, że Hagan nie był dostępny w Stanach Zjednoczonych. Zamiast być prostym i po prostu kupować narty mieszkając w Austrii, zapytałem ich, czy szukają dystrybutora w USA, a oni odpowiedzieli: „Jasne”. Więc zostałem dystrybutorem w USA.

Felix: Jak mogłeś zaprezentować się w taki sposób, że zostałeś dla nich dystrybutorem w USA?

Michael: To był prosty e-mail. Właśnie do nich napisałem, opowiedziałem o moim doświadczeniu w narciarstwie wojskowym io mojej żonie, która jest Austriaczką. Dowiedziałem się o marce. Kiedy wróciłem do Stanów Zjednoczonych i próbowałem zająć się sportem, zdałem sobie sprawę, że w Stanach Zjednoczonych brakuje jakościowego i konkurencyjnego cenowo sprzętu. Potem zapytałem, czy mógłbym być ich dystrybutorem. Odpisali mi i powiedzieli: „Jasne”.

To było tak proste, e-mail, a oni odpisali i powiedzieli: „Tak, możesz to zrobić”. To było całkiem interesujące, ponieważ całkowicie opierało się na zaufaniu. Do tej pory nie mamy między mną a nimi umowy. Wysłali mi pierwszy zestaw sprzętu bez płacenia zaliczki, wszystko opierało się na zaufaniu.

Felix: Łał. Jakie były kolejne kroki, aby faktycznie przekształcić tę pisemną umowę w biznes?

Michael: Zacząłem bardzo mały, a cały rynek w Stanach Zjednoczonych był dość mały. To było trochę ponad 10 lat temu. Rozwija się, rynek ostatnio rośnie niesamowicie szybko. Ale w tamtym czasie była dość mała i była to tylko kwestia skontaktowania się z niektórymi sprzedawcami w Stanach Zjednoczonych, zacząłem w Kolorado. Odwiedziłem kilka sklepów narciarskich, które go miały, ponieważ jest to bardzo specjalistyczny sprzęt.

Większość sklepów narciarskich tego nie nosi, zaczynają nosić, ale w tym czasie w Kolorado było może sześć sklepów narciarskich, które miały sprzęt. Skontaktowałem się z nimi. Albo przez e-mail, albo odwiedzając i nawiązaliśmy kilka relacji ze sprzedawcami.

Felix: Kiedy jesteś dystrybutorem zagranicznej firmy, musisz wcześniej kupować zapasy. Jaka jest za tym logistyka?

Michael: Na początku pracowałem ze sprzedawcami, dostawałem ich zamówienia późną wiosną lub wczesnym latem, a potem próbowałem oszacować, ile więcej mógłbym sprzedać bezpośrednio, co w tamtym czasie nie było dużo. Potem wyślij to zamówienie do Austrii, a oni wyślą mi sprzęt. Wtedy była to tylko jazda na nartach. Nie mieli wiązań ani butów, co teraz mają. Tak, kupiłbym sprzęt, byłby wysłany drogą lotniczą zamiast drogą morską, więc trochę drożej. Potem rozkładałem go, sortowałem i wysyłałem do sprzedawców.

Felix: Kto ponosi ryzyko w tego rodzaju układach?

Michael: To przede wszystkim ja. Austria bierze na siebie ryzyko, jeśli nie zapłacę, ale ja ponoszę ryzyko, jeśli sprzedawcy mi nie zapłacą. Na przykład, jeśli sprzedawca detaliczny zbankrutuje, co ja miałem w jednym przypadku, wtedy zostanę przez niego spalony. Ryzyko leży przede wszystkim po stronie dystrybutora.

Felix: Jak wyglądał proces nawiązywania relacji ze sprzedawcą w celu faktycznego wprowadzenia produktu na rynek?

Michael: Stosunkowo trudno jest zaproponować nowym sprzedawcom markę, która jest nieznana w Stanach Zjednoczonych. To trudne, ponieważ marketing jest dość kluczowy, a świadomość marki drogiego sprzętu, który jest w sklepach? Trudno jest nakłonić sprzedawców do kupna, ponieważ martwią się o ich sprzedaż, a łatwiej jest sprzedawać marki, które ludzie znają, niż nową markę, z którą nie są zaznajomieni. Niektórzy sprzedawcy butików to lubią. Lubią odróżniać się od większych detalistów. Ale to trudna sprzedaż. To największa przeszkoda, rozpoznawalność nazwy i marki.

„Łatwiej jest sprzedawać marki, które ludzie znają, niż nową markę, której nie znają. To największa przeszkoda, nazwa i rozpoznawalność marki”.

Wyjście poza dystrybucję: edukacja zarówno klientów, jak i detalistów

Felix: Czy było coś, co pomogło ci nawiązać kontakt z tymi sprzedawcami i zachęcić ich do dania ci szansy?

Michael: Tak. Mieliśmy coś wspólnego. Narciarstwo przełajowe lub skialpinizm dla osób, które nie znają się na nartach, różni się od narciarstwa zjazdowego tym, że wspinasz się pod górę. Wspinasz się ze specjalnymi wiązaniami, specjalnymi butami, które są bardziej mobilne, pięta jest swobodna, dzięki czemu możesz chodzić pieszo i masz te skórki wspinaczkowe, które pomagają ci wspinać się, a następnie zdejmować je i zjeżdżać z powrotem. Część zjazdowa jest dość podobna do zwykłego narciarstwa zjazdowego typu ośrodek narciarski. Ale wspinaczka jest zupełnie inna.

To sport fitness, sport aerobowy. Początkowo ludzie, którzy zaczęli go sprzedawać, to ludzie tacy jak ja, którzy kochają ten sport. Moja pierwsza sprzedaż detaliczna była w dużej mierze skierowana do innych ludzi, których spotkałem na wyścigach, na wyścigach skialpinistycznych, a oni byli tak zaangażowani w ten sport, że założyli sklepy detaliczne, a ja tak bardzo się tym zainteresowałem, że zostałem dystrybutorem. W ten sposób zacząłem sprzedawać kilku znajomym, którzy otworzyli własne sklepy.

Felix: Kiedy sprzedawca zgadza się nosić twój produkt, jaką rolę odgrywasz? Czy robisz coś, co może pomóc sprzedawcy w wprowadzeniu produktu na rynek?

Michael: To jest coś, w czym muszę być lepszy, to pomoc w sprzedaży lub pomoc w edukacji na temat produktów. Większość sprzedawców jest tak zainteresowana sportem, że prawie dobrze znają sprzęt z lewej i prawej strony. Ale kiedy pojawiają się nowe narty, nowe wiązania, wyjaśniając im funkcje i wyjaśniając, jak sprzedawać, jak sprzedawać te funkcje klientom. Powiedz im, co robi ten produkt, ta narta, to wiązanie lub ten but, jakie są jego zalety i w jaki sposób pomoże konsumentowi osiągnąć jego cele.

Edukowanie sprzedawców jest ważne i coś, czego nie zrobiłem tak dobrze, jak bym chciał. Dużo robiłem na stronie Shopify dla bezpośrednich konsumentów, starając się mieć bardzo dobre objaśnienia sprzętu, ale zawsze można to zrobić lepiej. Kontaktowanie się i praca bezpośrednio ze wszystkimi sprzedawcami jest jednak czasochłonna.

Felix: Wspomniałeś o stronie internetowej, kiedy zdecydowałeś się sprzedawać również bezpośrednio konsumentom na swojej stronie?

Michael: Pierwotnie nie miałem nawet strony internetowej. Przywoziłem sprzęt i kontaktowałem się ze sprzedawcami i sprzedawałem bezpośrednio do nich, a następnie dosłownie sprzedawałem znajomym i z bagażnika na wyścigach narciarskich. Robimy wyścig, potem pijemy piwo, a ludzie mówią: „Hej, co to za sprzęt?”. „Wprowadzam nową markę”. I sprzedaż kompletu nart, może na parkingu po wyścigu.

Potem dostałem stronę internetową, bardzo prymitywną witrynę Apple iWeb bez funkcji eCommerce, a sprzedaż powoli rosła do sprzedaży bezpośredniej. Ale dosłownie ludzie pisali do mnie e-maile i mówili: „Hej, chciałbym dostać zestaw tych nart”. A ja mówiłem: „Dobrze, wyślij mi czek”. Był taki nieporęczny i naprawdę mały. Potem wielka zmiana i kiedy sprzedaż bezpośrednia zaczęła rosnąć, przerzuciłem się na Shopify. Sprzedaż bezpośrednia od tego czasu stale rośnie.

Felix: W jaki sposób sprzedaż bezpośrednio konsumentom wpływa na relacje z Twoimi sprzedawcami?

Michael: To jest równowaga i myślę, że jest to równowaga dla większości marek. Każda marka, która podejmuje próbę sprzedaży bezpośredniej, będzie musiała nawigować, jak to zrobić, nie podważając swoich sprzedawców. W moim przypadku jest to prawie wymagane, ponieważ jest to sport niszowy i nie ma wielu sprzedawców. Nie każdy może znaleźć sprzęt Hagana w promieniu 50 lub stu mil od miejsca zamieszkania. Wiele osób musi korzystać z Internetu, aby to uzyskać. Specjalizujemy się w narciarstwie przełajowym.

Jesteśmy małą firmą. Ale prawdopodobnie mamy najszerszy wybór sprzętu ze wszystkich marek na świecie. Mamy 13 różnych nart. Mamy dziewięć różnych wiązań. Mamy trzy różne bieguny. Różne rodzaje sprzętu i nie każdy sklep je prowadzi. Mogą być jakieś narty lub wiązania, których klient nie ma w pobliżu. Więc jedynym sposobem, w jaki będę mógł to sprzedać, jest skierowanie się bezpośrednio do konsumenta. To równoważenie tego bez podważania cen. Muszę bardzo uważać na sprzedaż. Mamy umowę cenową ze sprzedawcami detalicznymi, która określa, kiedy i ile mogą z niego skorzystać.

Kilka czarnych piątków temu miałem całodobową wyprzedaż. To była nieco większa zniżka, niż spodziewali się sprzedawcy w tamtym czasie, i usłyszałem od sprzedawcy, że powiedział: „Hej, dlaczego masz 15% zniżki na wyprzedaż, a my możemy mieć tylko 10% zniżki ?" Po drodze popełniasz takie błędy i uczysz się na swoich błędach, mając nadzieję, że błędy nie będą zbyt kosztowne.

Felix: Jak zwiększasz ruch i sprzedaż w sklepie internetowym?

Michael: Częściowo dlatego, że Shopify zdecydowanie pomaga w zwiększaniu widoczności wyszukiwania. Są w tym dwa aspekty. Po pierwsze, sport naprawdę się rozwija, szczególnie w ciągu ostatnich pięciu lat. Po prostu rozkwitło w Stanach Zjednoczonych i to był ten potencjał, który dostrzegłem. Ludzie mówią, że Europa wyprzedziła Stany Zjednoczone o 15 czy 20 lat i na pewno tak było. Tak było 10 lat temu, a teraz Stany Zjednoczone naprawdę się rozwijają. Część mojej zwiększonej sprzedaży jest po prostu dlatego, że sport stał się o wiele większy w Stanach Zjednoczonych niż był. Powiedziałbym, że jest od pięciu do dziesięciu razy większy niż pięć lat temu. To naprawdę urosło.

Drugi wzrost sprzedaży wynika w dużej mierze z korzystania z Shopify i znacznie większej widoczności, co ułatwia ludziom przeglądanie, poznawanie produktów i łatwe zamawianie. Shopify naprawdę w tym pomogło. Z drugiej strony walczę o to, że rynek naprawdę urósł, duże firmy, które były tradycyjnymi alpejskimi nartami zjazdowymi, zdały sobie sprawę, że to już nie jest rynek małych zabawek. To staje się znaczące.

Wiele dużych marek, z którymi ludzie byliby zaznajomieni, weszło na rynek, a ze względu na ich marketing znacznie utrudniło to mnie i sprzedawcom detalicznym. Straciłem kilku sprzedawców, ponieważ mogli iść z marką, która miała milionowe budżety marketingowe, a wszyscy słyszeli, że z powodu swoich nart alpejskich widzieli ich 3000 kompletów na wyciągu krzesełkowym. Rynek rósł, ale wielkie marki wskakiwały na niego równie szybko, jak się rozwija, a nawet szybciej. Tak więc ciasto stało się większe, ale było dość cienkie, co bardzo utrudniało niektórym wyspecjalizowanym markom, takim jak Hagan i kilku innym. Sprawiło, że było to dość trudne. Przetrwaliśmy i przeszliśmy przez to, a teraz nadal się rozwijamy.

Optymalizacja witryny: marketing treści i referencje klientów

Felix: Wspomniałeś o edukacji swoich klientów. W jaki sposób próbowałeś edukować swoich potencjalnych konsumentów?

Michael: Wiele osób jest całkiem nowych w tym sporcie. Są tacy, którzy są z nim od dawna i znają ten sprzęt, ale powiedziałbym, że rośnie tak szybko, że ponad połowa ludzi po raz pierwszy kupuje jakikolwiek sprzęt w sporcie skialpinizmu. Mają dużo pytań. Dobry opis produktu naprawdę pomaga. Staram się pisać w opisie produktu, dla kogo przeznaczony jest sprzęt, jakiego typu narciarza, jak bardzo są zaawansowani, jakie są ich cele. Wtedy wiązania są skomplikowane, więc mam kilka filmów o tym, jak działają wiązania.

Muszę to zrobić więcej. To zdecydowanie w przyszłości. aby mieć więcej filmów wyjaśniających różne rzeczy. Filmy wyjaśniające i konserwacyjne. Korzystam z bloga Shopify, aby porozmawiać o tym, jakiego rodzaju sprzętu użyjesz do różnych rodzajów wycieczek, wycieczek do chat lub różnych rodzajów jazdy na nartach lub wyścigach. Blog to także świetne źródło edukacji dla klientów. Mamy 13 różnych typów nart, więc początkujący mogą zapytać: „Jaki rodzaj nart powinienem kupić?” Wpisy na blogu mówiące, że tego typu narty są przeznaczone do tego typu jazdy, są również bardzo pomocne.

Felix: Czy uważasz, że to najbardziej poprawiło konwersje w Twojej witrynie, czy też wprowadzono inne zmiany, które wpłynęły na konwersje i sprzedaż?

Michael: Myślę, że posiadanie informacji i opisów jest pomocne. To nie jest sprzedaż samochodów i każdy przynajmniej wie, do czego służy samochód. Wiele osób, które zajęły się tym sportem, słyszało o tym, widziało ludzi, którzy to robią, ale tak naprawdę nie wiedzą, jak to działa. Posiadanie recenzji i referencji klientów jest prawdopodobnie najlepszą zaletą dla stosunkowo małej marki w niszowym sporcie.

Mam kilka miłych opinii, kiedy ludzie mówią, że mają dobre zdrowie. Wiele osób po prostu dzwoni lub pisze pytania. Kiedy mówią: „Hej, Mike Hagen może dać ci coś dobrego… Jest ekspertem. Spędza czas wyjaśniając ci różne rzeczy”. To naprawdę pomaga ludziom pocieszyć i sprawić, że będą pewni zakupu.

„Posiadanie recenzji i opinii klientów jest prawdopodobnie najlepszą zaletą dla stosunkowo małej marki w niszowym sporcie”.

Felix: Co kieruje twoim tworzeniem treści? Skąd wiesz, na jakie pytania odpowiedzieć klientowi?

Michael: Hagan w Austrii trochę informacji dla mnie i piszę katalog w USA. Piszę stronę internetową, tłumaczę informacje z niemieckiego na angielski dla nich, dla katalogu. I oczywiście wiele z tego to tylko moje doświadczenie i wiedza na temat samodzielnego używania sprzętu. Mamy szczęście mieszkać w Breckenridge w górach Kolorado na wysokości 9500 stóp. Używam sprzętu 200 dni w roku. Przez większość czasu, tuż przed moimi tylnymi drzwiami, dosłownie wchodzę do garażu, wyjmuję sprzęt, kładę go na parkingu i zaczynam jeździć na nartach, wspinać się po górach.

Wiele z tego to po prostu mój własny użytek ze sprzętu, umiejętność wyjaśniania tego ludziom i mnóstwo pytań. Ludzie dzwonią i piszą z pytaniami i na tej podstawie staram się zrozumieć, gdzie są luki w wiedzy ludzi i jak to naprawić.

Felix: Jak ci się udało zebrać te opinie klientów i recenzje? Jak wpływa na proces tworzenia treści?

Michael: Używam aplikacji o nazwie CM Commerce. Pierwotnie był to Conversio i skupiał się na recenzjach. Ponadto niektóre wiadomości e-mail uzupełniające i e-mail po zakupie. Ludzie dokonują zakupu i proszę ich o recenzję, która publikuje recenzję na stronie produktu, a następnie mogę wziąć niektóre recenzje i umieścić je na stronie głównej. Tego właśnie używam i to naprawdę było całkiem korzystne, zwłaszcza jako mniej znana marka, która ma takie recenzje klientów.

Felix: Czy znalazłeś sposoby na zachęcanie lub zachęcanie ludzi do odpowiadania na te e-maile po zakupie zawierające recenzje produktów?

Michael: Właśnie zacząłem to robić i jest to funkcja aplikacji CM Commerce. Ustawiłem go tak, aby automatycznie otrzymywali e-maile, a ze względu na sprzęt narciarski nie chcę wysyłać im e-maili trzy dni po ich otrzymaniu. Nie mieliby jeszcze szansy z niego skorzystać. Muszą montować narty za pomocą wiązań. Muszą umieć jeździć na nartach. Czekam 14 lub 21 dni, więc mam nadzieję, że faktycznie z niego skorzystali i wydali uzasadnioną recenzję. W przypadku tych osób, które nie przesłały recenzji, sprawdzam miesiąc lub dwa później i pytam ponownie, a ta jest zautomatyzowana. Mówię im, jak ważne i jak przemyślane są recenzje i pytam bez zachęty, bez zachęty do monitorowania, bez zniżek itp. To sport niszowy, ludzie kochają ten sport. Bardziej prawdopodobne jest, że przedstawią recenzję niż produkt konsumencki. Prawidłowy?

„Mówię im, jak ważne i jak przemyślane są recenzje i pytam ich bez zachęty, bez zachęty do monitorowania, bez zniżek itp. To sport niszowy, ludzie kochają ten sport. Są bardziej skłonni do wystawiania recenzji”.

Felix: Cena jest wyższa. Czy z tego powodu uzyskanie konwersji zwykle zajmuje Ci więcej czasu?

Michael: Nie wiem dokładnie. W tym momencie jestem sklepem jednoosobowym. Właściwie nie jestem pewien, jak bardzo chcę się rozwijać, ani jak bardzo chcę, aby był to jednoosobowy sklep. Nie jestem ekspertem od analityki. Po wejściu na stronę zakupy są stosunkowo szybkie. Ludzie mieli kontakt ze sportem, wiedzą, że go chcą, więc porównują go tylko do marek, a nie produktów. Po wejściu do sklepu ich zamiar zakupu jest dość wysoki. Bardziej chodzi o to, by kupili je ode mnie, a nie od kogoś innego.

Oni już zdecydowali się coś zdobyć i mam nadzieję, że dam im odpowiedzi i zapewnię im produkt, który chcą dostać.

Felix: Wchodzisz w interakcję w jakościowy sposób z klientami. Czy są jakieś problemy, z którymi klient jest bardziej otwarty na zakupy po zajęciu się nimi?

Michael: Największym pytaniem lub przeszkodą dla wielu ludzi jest to, że nie wiedzą, jaki rodzaj nart i wiązania kupić. To rozmowa z nowymi ludźmi, których jest dużo, ponieważ sport się rozwija. Są niepewni. Widzieli różne rodzaje sprzętu, a sprzęt, który jest sprzedawany w filmach narciarskich, w filmach Warrena Millera, w najważniejszych rolkach, to ludzie skaczący z stumetrowego urwiska. To seksowne rzeczy i seks się sprzedaje, a wiele osób ma pytania, czy potrzebują tego rodzaju sprzętu?

Niektórzy sprzedawcy na rynku wyrządzają ludziom krzywdę, ponieważ 98% ludzi nie skacze z stumetrowego urwiska, ale uprawia różne rodzaje jazdy na nartach. Nie potrzebują tak dużego, ciężkiego sprzętu. Nie sprzedajemy tego typu sprzętu, sprzedajemy lżejszy, bardziej zorientowany na fitness sprzęt. Wchodzimy w to, ale skupiamy się i nasze dziedzictwo skupiamy na nieco węższych nartach. Narty w stylu austriackim dla dobrych narciarzy, którzy umieją rzeźbić. Przekonanie ludzi, że nasz produkt, który jest węższy i trochę bardziej szczegółowy, jest dla nich właściwym produktem.

Wiele osób przychodzi do mnie i mówi: „Hej, myślę, że potrzebuję nart o szerokości 120 milimetrów. Dlaczego mam kupić taką, która ma 70?” Uważają, że jazda na nim jest zbyt trudna. Muszę wyjaśnić zalety lżejszej narty, na którą łatwiej się wspinać. To zajmuje trochę czasu i widzę, jak koła obracają się w głowach ludzi, kiedy rozmawiam z nimi osobiście lub przez telefon. Jest pewien sceptycyzm, ponieważ wszystko, co widzą w filmach, to ten inny rodzaj sprzętu i tutaj staram się ich przekonać, że to naprawdę nie jest właściwe. Z góry przyjęte poglądy są trudne do przezwyciężenia.

Felix: Jak sprawić, by klienci dostrzegli korzyści płynące z tego, co polecasz, co często może być w bezpośredniej opozycji do z góry przyjętych wyobrażeń o ich potrzebach?

Michael: Dobrze. Jestem szczery wobec ludzi i stracę kilku klientów, ponieważ nie chcą tego słyszeć. Nie sprzedaję ludziom tego, co chcą kupić. Jeśli ktoś zszedł na złą ścieżkę, zamiast po prostu powiedzieć: „Ok, oto ten sprzęt, śmiało go kup”. Postaram się najpierw z nimi porozmawiać i niektórych ludzi nie przekonam. Tutaj mogę odróżnić się od sprzedawców, którzy mają większą presję czasu, muszą przenieść produkt. Jeśli ludzie przyjdą z góry zaplanowanym, co chcą dostać, sprzedawca może powiedzieć: „Dobrze, daj mi swoją kartę kredytową”.

Nie tak sobie radzę. Staram się z nimi porozmawiać i naprawdę sprawdzić, czego chcą, do czego zamierzają tego użyć, porozmawiać o ich poziomach umiejętności, a następnie wyjaśnić, dlaczego ich z góry przyjęty pomysł może nie pasować do tego, co jest dla nich najlepsze . Niektórych ludzi nie mogę przekonać, widzę to. Widzę to w ich oczach lub słyszę to w ich głosie.

„Jestem szczery w stosunku do ludzi i stracę kilku klientów, ponieważ nie chcą tego słyszeć. W ten sposób mogę odróżnić się od sprzedawców, którzy mają większą presję czasu”.

Konkurowanie na niszowym rynku wśród dużych budżetów marek

Felix: Sport się rozwija, a wraz z nim nadchodzą wielkie marki. Jak udało ci się przetrwać w obliczu tych budżetów i marek?

Michael: Tak. Staram się to robić za pośrednictwem strony internetowej, na stronie internetowej, omawiając markę i dziedzictwo. W tych szybko zmieniających się mediach społecznościowych i świecie napędzanym marketingiem, nie sądzę, aby tradycja była wielkim punktem sprzedaży dla większości ludzi, ale mamy to i wciąż to podkreślam. Nie próbuję udawać, że jestem dużą marką. Nie mówię, że jestem wielką marką z działem marketingu i tak dalej.

Często używam na stronie zaimka pierwszej osoby. Mówię: „To właśnie polecam”. Lub „Myślę, że to jest…” Mówię o moim osobistym doświadczeniu i informuję ludzi. Umieszczam swój numer telefonu i adres e-mail na stronie internetowej w każdym miejscu i mówię: „Możesz do mnie zadzwonić, a kiedy zadzwonisz, dostaniesz mnie, nie zdobędziesz osoby od marketingu do kogoś call center czy coś takiego." Osobista obsługa i wiedza ekspercka są dwukrotnie wyższe lub sprzedane, ale główna atrakcja jest inna niż w przypadku dużych marek.

Felix: Zdecydowanie biznes sezonowy. Jakie rzeczy robisz poza sezonem, aby przygotować się na szczyt sezonu?

Michael: To bardzo sezonowe. W styczniu jest 10 razy bardziej ruchliwy niż w lipcu. I jeszcze tego nie powiedziałem, ale to jest praca poboczna. Trenuję także sportowców wytrzymałościowych, w tym narciarzy alpinistów. Na szczęście trenuję wielu triathlonistów i jest tam najwięcej latem, a najcichsze zimą. Zrównoważą się i to pozwala mi trochę lepiej uzyskać tę równowagę.

W lecie przygotowuję się do zimy. Aktualizuję stronę, umieszczam nowy sprzęt na stronie. Eksperymentowanie z nowymi aplikacjami lub nowym oprogramowaniem. Potem sezon zaczyna się we wrześniu, październiku. Mój sprzęt zazwyczaj przyjeżdża w październiku i wtedy robię się najbardziej zajęty. Następnie przez całą zimę masz do czynienia ze sprzedawcami detalicznymi lub sprzedażą bezpośrednią, a sprzedaż na następną zimę zaczyna się około stycznia. Muszę opracować arkusze cen i opisy nowego sprzętu i wysłać je do sprzedawców detalicznych, aby uzyskać zamówienia od sprzedawców.

Od stycznia do kwietnia pracuję z detalistami, a następnie w maju i czerwcu przestawiam się na przygotowanie strony internetowej i rzeczy na jesień.

Felix: Wspomniałeś o przygotowaniu strony internetowej i eksploracji oprogramowania, czy są jakieś narzędzia, których używasz, które poleciłbyś?

Michael: Jest kilku. Użyłem jednego. Kupiłem go jakiś czas temu pod nazwą Fan w pełni zautomatyzowany marketing i było to bardzo proste. Zasadniczo biorą produkt i tworzą naprawdę szybki e-mail i jako jednoosobowy sklep, który pomógł. Teraz przechodzę z powrotem do CM Commerce w przypadku e-maili. Wprowadzili kilka nowych funkcji, w których zasadniczo robią to samo. Wyciągną produkt z mojej listy produktów i najpierw muszę utworzyć szablon z kolorami mojej marki i tak dalej, ale mniej więcej automatyzują e-mail, a potem mogę go edytować i wysłać.

Oczywiście w lipcu i sierpniu nic nie wysyłam. Byłoby to traktowane jako spam, gdybym próbował wysyłać ludziom e-maile dotyczące nart w lipcu lub sierpniu. Przygotowuję je lub będę przygotowywał je teraz do wysłania później. CM Commerce dla poczty e-mail jest pomocny i przechodzę do tego. To była dość trudna zmiana, ponieważ używałem Mailchimp i nadal nie ukończyłem konwersji, ale jak dotąd jestem z tego zadowolony.

Korzystam z aplikacji o nazwie Złóż ofertę. Pojawia się małe okienko, gdy są na produkcie, jest to trochę opóźnione w czasie i mogą złożyć własną ofertę na produkt. To może być narty i mogą zaoferować 500 zamiast 700 USD. Zwykle używam tego do starszego sprzętu lub sprzętu, który nie porusza się zbyt dobrze. I szczerze mówiąc, używam go tak samo do otrzymywania e-maili, jak do sprzedaży. Dostaję kilka szalonych ofert, których nie mogę zaakceptować, ale teraz mam ich e-mail i mam nadzieję, że będę mógł je później reklamować. Używam aplikacji lub usługi Outdoorly do profesjonalnej sprzedaży tego typu wysokiej klasy sprzętu sportowego. Jest dużo wyprzedaży dla profesjonalistów, patroli narciarskich, przewodników, tego typu rzeczy. Używam tego, aby składać im oferty.

Potem używam kilku rzeczy. Jest jeden o nazwie Honeycomb Upsell Funnels od Conversion Bear, a ja korzystam z aplikacji Bundle od Revy, a właściwie to całkiem poważna sprawa, na którą po prostu nie doszedłem. W Europie sprzedawcy detaliczni zazwyczaj oferują zestawy, w których narty, wiązania i buty są oferowane ze znaczną zniżką. Utrzymuje to poziom ceny pojedynczego produktu, ponieważ rabat jest rozłożony na dwa lub trzy różne produkty. Nie jest to jeszcze zbyt częste w Stanach Zjednoczonych w sklepach lub w Internecie.

Próbowałem oferować to za pośrednictwem pakietów w mojej witrynie Shopify, aby rynek był bardziej dostępny. Obniż cenę dla osób wchodzących do sportu, ponieważ jest to dość drogi sprzęt. Pakiety mogą obniżyć ten koszt lub barierę wejścia w oparciu o koszt. Ale jeszcze nie jestem z tego w pełni zadowolony. Stało się to trochę kłopotliwe, ponieważ mam 13 różnych nart i dziewięć różnych wiązań. Mógłbym mieć 500 kombinacji pakietów, a to po prostu staje się trochę kłopotliwe i zmniejsza konwersję, ponieważ ludzie się mylą.

Zastanawiam się nad czymś, zbudowaniem własnego rodzaju rzeczy. Ludzie po prostu dostają zniżkę, wybierając narty, wiązania i but, ale nie znalazłem jeszcze usługi, z której jestem zadowolony.

Felix: Czy masz określone cele, do których chcesz doprowadzić firmę lub jakieś projekty, na których się koncentrujesz, aby kontynuować rozwój firmy?

Michael: Stałem się dochodowy dopiero w ciągu ostatnich dwóch lat. Powiedziałbym, że traciłem pieniądze przez pierwsze trzy do pięciu i dlatego mogę po prostu kupić parę nart i zaoszczędzić tysiące dolarów i godzin w ciągu pierwszych pięciu lat. To była inwestycja czasu, aby go rozwinąć, ale powodem, dla którego zacząłem to robić, było przedstawienie go większej liczbie ludzi, ponieważ jest to po prostu fantastyczny sport. Promuje zdrowy styl życia. To jest ekscytujące. Ludzie nabierają formy. To po prostu zdrowy, korzystny styl życia.

Właśnie dlatego zacząłem to robić jako dystrybutor i chcę to kontynuować. Chcę, aby sprzęt był dostępny. Sprzedawcy mają tendencję do skupiania się na sprzęcie z wyższej półki, a ja chcę spróbować rozwinąć rynek dla ludzi, którzy wchodzą, a koszty mogą być barierą, więc mamy kilka produktów o niższych cenach i staram się je promować, aby uzyskać więcej osób, aby cieszyć się sportem. To zabawne, ponieważ wydaje się, że są ludzie, którzy utożsamiają cenę z jakością i w większości nie sądzę, aby to była prawda.

Ale detaliści wydają się być naprawdę niezdecydowani, czy oferować pakiety czy oferować produkty w cenach, koncentrują się na towarach z wyższej półki. Muszę to zrobić sam na stronie. Postaraj się promować tańszy sprzęt, aby więcej osób mogło zacząć uprawiać sport.