Jak nazwa domeny może stworzyć wiarygodność biznesową

Zakup drogich głośników sprawił, że Andrew Lissimore postanowił kupić je bezpośrednio od producenta. Po ocenieniu cennika Andrew zdał sobie sprawę, że istnieje zdrowa marża i możliwość sprzedaży online.

Kiedy kilka tygodni później nadeszła jego pierwsza sprzedaż, Andrew wiedział, że jest na coś.

W tym odcinku Shopify Masters dowiesz się, w jaki sposób Andrew Lissimore zdobył nazwę domeny Headphones.com, w jaki sposób zdobył funkcję w CNET i co ma przestawić na słuchawki z głośników.

Postanowiliśmy zbudować nasze zasady dla klientów, których naprawdę chcemy, a następnie zrobić wyjątki dla osób, które korzystają, ale tak naprawdę jest ich niewiele.

Dostrój się, aby się uczyć

• Dlaczego nie musisz widzieć całej ścieżki do swoich celów, aby zacząć
• Jak stworzyli forum i wykorzystali je do zwiększenia ruchu i sprzedaży
• Jak udało im się zdobyć domenę za milion dolarów?   Headphones.com bez płacenia miliona dolarów

Pokaż notatki

• Sklep: Headphones.com
• Profile społecznościowe: Twitter, Instagram
• Rekomendacje: Uncog.com (Agencja marketingowa), Klaviyo (aplikacja Shopify), Tidio (aplikacja Shopify), Trustpilot, Out of the Sandbox, EasyShip, Excelify, Refersion, Zapier

Transkrypcja

Felix: Dzisiaj dołączył do mnie Andrew Lissimore z Headphone.com. Headphones.com sprzedaje ultra high-endowe słuchawki dla ludzi, którzy chcą usłyszeć, jak naprawdę brzmi muzyka. Została założona w 2016 roku i ma siedzibę w Vancouver w Kolumbii Brytyjskiej, a teraz jest biznesem o wartości 5 milionów dolarów rocznie. Witaj Andrzeju na wystawie.

Andrew: Bardzo dziękuję. Świetnie tu być.

Felix: Super. Wspaniale mieć cię na sobie. Opowiedz nam więc o tym, jak zacząłeś ten biznes. Rozmawialiśmy poza anteną o tym, że istnieje Headphone.com, headphone.com, jaki był początek tego biznesu?

Andrew: Tak. Nie zaczynaliśmy od tych wszystkich niesamowitych domen. Pochodzenie firmy to właściwie zabawna historia. Pochodziłem z bycia dyrektorem ds. oprogramowania w przedsięwzięciu w firmie w Austin w Teksasie i miałem problemy z wizą i musiałem wrócić do domu. I miałem, teraz moją żonę, a potem moją dziewczynę, która wzdragała się przed pomysłem kupienia drogiej pary głośników.

Andrew: Zastanawiałem się więc, w jaki sposób mógłbym nabyć te głośniki bez płacenia pełnej ceny. I wydaje mi się to szalone teraz, kiedy o tym myślę, ale moim pomysłem było zadzwonić do firmy i sprawdzić, czy mógłbym uzyskać zniżkę u dealera i cennik u dealera, a także uzyskać 30 lub 40% zniżki na głośniki. A firma, z jakiegoś szalonego powodu, zgodziła się. I tak dostałem głośniki i przysłali mi cennik. I jak się okazuje, marginesy na wszystkich pozostałych kolumnach były naprawdę dobre. Pomyślałem więc, że po prostu wrzuć je online dla zabawy i zbuduj małą witrynę Shopify. I tak zrobiłem to w weekend. To była brutalna strona internetowa, a potem zapomniałem o niej na tydzień lub dwa. A potem, jakieś dwa tygodnie później, dostaliśmy naszą pierwszą sprzedaż. I ktoś naprawdę zaufał tej stronie na tyle, że kupił parę głośników za 999 USD. Więc tak to się zaczęło.

Felix: To niesamowite. Czuję się tak, jak gdy myślimy o zakładaniu firm, myślimy o przedsiębiorczości, widzimy tę ogromną górę, na którą trzeba się wspiąć, że wszystkie te bariery wkraczają na nas, abyśmy znaleźli drogę, nie skradając się i przechodząc przez nią, przechodząc przez nią, znajdując wszystkie te różne sposoby, aby prawie stworzyć te przeszkody w naszych głowach, jak zacząć. Właśnie znalazłeś ten arkusz cenowy, a bariery były bardzo niskie, świetne marże zysku. Bardzo szybko zakładasz stronę. Czy było dla ciebie szokujące, jak łatwo było przynajmniej rozpocząć biznes?

Andrew: Tak, myślę, że są dwa etapy do rozpoczęcia. Jeden to rodzaj wewnętrznej pracy polegającej na podejmowaniu szalonej decyzji o uruchomieniu strony internetowej bez gwarancji sukcesu, a jedynie z poczuciem braku szans na sukces. Więc to była pierwsza rzecz. I nie było to szokujące, że było to łatwe, ponieważ Shopify było już naprawdę dobrym oprogramowaniem w 2016 roku i było dość łatwe do skonfigurowania. Ale to, że ktoś coś od nas kupił, to było totalne szaleństwo. A fakt, że było to takie łatwe, zwalił mnie z nóg. A gdyby to nie stało się tak szybko, prawdopodobnie nie mielibyśmy motywacji ani pewności siebie, by iść dalej.

Felix: Rozumiem. Czy miałeś więc doświadczenie konkretnie z e-commerce? Dlaczego zdecydowałeś się powiedzieć: "Dobra, rozumiem..." Widzisz, że można zrobić dobre marże. Dlaczego twój umysł natychmiast powiedział: „Spróbujmy sprzedać to online?”

Andrew: Nie, nie miałem wtedy żadnego doświadczenia w e-commerce. Nie jestem do końca pewien, o czym myślałem. Myślę, że było to podobne do tego, że chciałem tych głośników i są one dość trudne do zdobycia w Kanadzie, może inni ludzie też chcą tych głośników. A więc po prostu je zwymiotowałem. Na początku nie zastanawiałem się nad tym zbytnio. Wiem, że ludzie czasami piszą biznesplan i sporządzają na tablicy całą swoją strategię biznesową, zanim zrobią pierwszy rzeczywisty ruch na rynku. I zrobiłem zupełnie odwrotnie. Po prostu je zwymiotowałem i nie myślałem o tym za dużo. Nie powiedziałem nikomu, że to robię, ponieważ nie chciałem powiedzieć: „Hej, zaczynam biznes”. A potem masz całą presję i oczekiwania, które się z tym wiążą. Więc po prostu zwymiotowałem i trochę o tym zapomniałem.

Felix: Więc, czy powiedziałbyś, że to szczęście, czy jeśli masz zacząć od nowa, nadal starałbyś się dostać na rynek tak szybko i ukradkiem, jak to możliwe?

Andrew: Absolutnie. Więc przede wszystkim powiedziałbym, że to szczęście, ale myślę, że to szczęście, że dowiedzieliśmy się, że najlepszym sposobem na wejście na rynek jest zrobienie tego tak tanio i ukradkiem, jak to tylko możliwe. Bo to, co teraz widzę... Wiele osób pyta mnie o radę, jak założyć taki biznes. I często myślę, że ludziom wygodniej jest siedzieć i myśleć o pomysłach, rozmawiać o pomysłach i zastanawiać się, jak to będzie wyglądać na rynku, i przemyśleć konkurencję. Gdybym to zrobił, pomyślałbym o Amazonie i Best Buy, i wszystkich tych firmach i nie ma szans, żebym zaczął.

Felix: Wymówiłbyś się z tym, ponieważ jest zbyt duża konkurencja?

Andrew: Absolutnie. Tak. Gdyby ktoś zapytał mnie, czy to dobry pomysł, zanim zacząłem, odpowiedziałbym: „Zdecydowanie nie. To zły pomysł”.

Felix: Rozumiem. Widzę, co mówisz. Myślę, że chodzi ci o to, że chcesz aspektów szybkości. Nie dajesz sobie czasu na odgadnięcie swojej decyzji, by się tym zająć. Wspomniałeś również, że starasz się dostać tak tanio, jak to możliwe, dlaczego ta część jest ważna? Powiedzmy, że ktoś ma budżet do wydania, ma pieniądze do wydania, czy nadal jest korzyść z upewnienia się, że nie wydajesz pieniędzy? Jaki jest powód, żeby to robić?

Andrew: Tak. Powodem jest to, że na wypadek, gdybyś się mylił, dobrze jest móc wykonać jeszcze kilka zamachów. Tak się złożyło, że za pierwszym razem mieliśmy rację, więc myślę, że mieliśmy z tym szczęście. ale gdybyśmy nie mieli racji, dobrą rzeczą jest to, że nie zainwestowaliśmy zbyt dużo i naprawdę łatwo byłoby zmienić kierunek i spróbować czegoś innego. Myślę, że jeśli masz, powiedzmy 10 000 dolarów, to my tego nie mieliśmy. Moja żona, o której ci już mówiłem, była oszczędna z głośnikami. Jest konserwatywną księgową, co w rzeczywistości jest bardzo pomocne, gdy przedsiębiorca rozpoczyna działalność, i jest świetną barierką przed niektórymi rzeczami, które chcemy robić.

Andrew: Ale nie ma mowy, abyśmy mogli wydać jakąkolwiek pokaźną sumę pieniędzy na założenie firmy, co było zaletą, ponieważ gdyby to nie zadziałało, naprawdę łatwo byłoby wypróbować to z czymś innym. Do tego dochodzi naprawdę asymetryczne ryzyko, gdy możesz spróbować czegoś, co kosztuje bardzo niewiele, ale ma to potencjalnie ogromne zalety, takie jak to, czego doświadczyliśmy, ponieważ zajęliśmy tylko trzy lata i mieliśmy wiele zalet , a na początku ryzykowaliśmy bardzo mało, co moim zdaniem jest świetnym sposobem na rozpoczęcie działalności.

Felix: Rozumiem. Więc kiedy ktoś robi coś przeciwnego niż ten, w którym spędził dużo czasu, wydając dużo pieniędzy, na co uważasz, że jest ktoś, kto chce zastanowić się nad jego działaniami i zobaczyć, czy jest uprzejmy? grzesznika, w tym przypadku. Co byś powiedział, że spędzają zbyt dużo czasu lub marnują zbyt dużo pieniędzy, gdy zaczynasz po raz pierwszy?

Andrew: Ogólnie rzecz biorąc, myślę, że różni się to dla różnych ludzi, ale często widzę ludzi, którzy chcą, aby ich firma dobrze wyglądała, zanim faktycznie ją wypuszczą. Myślę, że to naturalne, że trochę wstydzimy się wbijając flagę w ziemię i mówiąc: „Hej, mam teraz interes, oto moja sprawa”. I oczywiście chcemy, żeby ten biznes wyglądał fajnie i żeby brzmiał fajnie. Chcemy, aby świat był lepszy, chcemy mieć świetne biuro, chcemy słodkiego logo i tak dalej. Myślę więc, że w naturalny sposób zostajesz pociągnięty w tym kierunku, aby Twoja firma wyglądała niesamowicie, a to powstrzymuje Cię od robienia rzeczy, które faktycznie budują biznes, takich jak umieszczanie produktów na stronie internetowej i próbowanie nakłonienia klientów do ich zakupu.

Feliks: Racja. To ma sens. Dobra. Porozmawiajmy więc o tej pierwszej sprzedaży. Ktoś kupił od Ciebie produkt o wysokiej marży, który właśnie wrzuciłeś na stronę internetową, jak dwa tygodnie temu. Co było dalej? Kiedy to się stało, czy od razu powiedziałeś: „Muszę się na tym skupić i przekształcić to w biznes?” Albo jaki był następny krok?

Andrew: Nie, to było jak tarcza, która przechodzi od zera do 10 iw tym momencie tarcza była na poziomie 0,5. I wtedy dostaliśmy pierwszą sprzedaż i może tarcza wzrosła do dwóch, a potem osiągnęliśmy dwie lub trzy kolejne sprzedaże w ciągu następnych kilku tygodni i tarcza wciąż pełzała do miejsca, w którym zacząłem się na tym skupiać coraz bardziej. Ponieważ w pewnym sensie pochodzę ze świata, w którym, aby zbudować prawdziwy biznes, musi to być oprogramowanie i trzeba mieć możliwość rozwijania czegoś naprawdę ogromnego, ponieważ dopiero co pracowałem w firmie programistycznej z kapitałem venture.

Andrew: Więc przychodząc do handlu detalicznego, na początku nie czułem, że to wielka okazja. Ale pomyślałem, że to faktycznie działa teraz i może jeśli zrobimy więcej tego, co robimy, na przykład dodamy więcej marek, które wyglądają jak ta marka, może ta rzecz może się dalej rozwijać i może tam będzie biznes. Ale w tamtym momencie tak naprawdę nie przyznałem się do tego. Więc może te pierwsze sprzedaże podniosły ten numer do dwóch lub trzech. Potrzebowałem o wiele bardziej przekonującego, żeby wskoczyć w to obiema stopami.

Feliks: Racja. Więc myślę, że gdybyś miał zrobić to jeszcze raz, jakiego rodzaju zielonych flag byś szukał, aby powiedzieć: „Och, idźmy dalej, zrób kolejny krok w dół tej ścieżki”.

Andrew: To była sprzedaż. Więc są dwie rzeczy. Jesteśmy więc wyjątkowi w tym sensie, że sprzedajemy produkty innych ludzi. Musieliśmy więc przekonać sprzedawców lub marki, aby powiedzieli nam „tak” z jednej strony, a następnie musieliśmy skłonić klientów do kupowania tych produktów z drugiej strony. Nakłonienie sprzedawców do powiedzenia „tak” było ogromnym wyzwaniem, ale zieloną flagą było to, że pierwszy sprzedawca, którego zapytałem, powiedział „tak”, co było świetne. Gdyby pierwszy sprzedawca, którego zapytałem, powiedział nie, prawdopodobnie nie byłoby dzisiaj tego biznesu. Więc powiedzieli tak, co dało mi pewność, że mogę iść dalej. A potem te pierwsze sprzedaże, to były ogromne zielone flagi, zwłaszcza gdy wiedzieliśmy... Wiedziałem, jak okropna była nasza strona internetowa, zarówno z perspektywy projektowania, jak i wiarygodności. A fakt, że ktoś coś kupił, był naprawdę dobrym znakiem, ponieważ pomyślałem, że jeśli czeka nas długa droga do przekształcenia tego w wiarygodne, miłe, dobrze markowe doświadczenie dla klientów, a my już coś sprzedajemy. To było jak znacząca zielona flaga.

Felix: Rozumiem. Więc ci sprzedawcy, dla których jesteś sprzedawcą, w zasadzie odsprzedawcą, czy nie chcą widzieć, że masz klientów? Czy nie chcą zobaczyć, że masz „profesjonalną witrynę”?

Andrew: Absolutnie. Tak. I tak, to było dla nas nieustanne wyzwanie: starać się wyglądać wiarygodnie, kiedy nie byliśmy wiarygodni. Ale trik z pierwszym polegał na tym, że nie miałem jeszcze strony, co w rzeczywistości było zaletą i mówiło: „Uruchamiamy 15 czerwca”. Albo cokolwiek to było. Dlatego starałem się, aby brzmiało to tak profesjonalnie, jak to tylko możliwe, i powiedziałem: „Niedługo wprowadzimy to na rynek i chcielibyśmy, abyś był jedną z naszych pierwszych marek podczas naszej premiery”. Spędziłem dużo czasu na tworzeniu naprawdę dobrze napisanych e-maili i rzeczy, które sprawią, że brzmimy, jakbyśmy byli poważną nową firmą, bez kłamstwa, ale zdecydowanie pomijając fakt, że pracowałem w moim salonie na kanapie.

Andrew: Więc powiedzieli tak, ta pierwsza marka, a potem zdałem sobie sprawę, jak trudno było zdobyć marki. Więc to był całkowity fuks, że powiedzieli tak. Ale jednym z powodów, dla których założyliśmy stronę Headphones.com lub że tak ciężko pracowaliśmy, aby zdobyć domenę, było to, że musieliśmy kupić trochę wiarygodności, aby zdobyć następny zestaw marek, ponieważ mieliśmy do czynienia z firmami audio, które miały już do czynienia ze słuchawkami które są ręcznie robione we Francji, w Niemczech, czy cokolwiek to jest i naprawdę trudno jest przekonać tych facetów jako nową firmę, że powinni zaryzykować nas ze swoją marką.

Felix: Rozumiem. Tak, więc jaki był harmonogram? Więc kupiłeś i sprzedałeś pierwszy rodzaj kilku produktów. To było w 2016 roku. Kiedy zdecydowaliście się kupić Headphone.com?

Andrew: Prawdopodobnie początek 2017 roku, jeśli dobrze pamiętam.

Felix: Jaka była nazwa sklepu, jak sądzę wcześniej? Jak działałeś przez ten rok?

Andrew: W tym roku było to Premium Sound Canada.

Felix: Rozumiem.

Andrew: Och, śmiało.

Felix: Więc kiedy kupowałeś Headphones.com, czy miałeś w tym czasie dużą bazę klientów, którzy mogli z nimi rebrandingować? W jaki sposób przeszedłeś na tę nową markę Headphone.com?

Andrew: Nie, tak naprawdę nie mieliśmy w ogóle dużej bazy klientów. A my błędnie myśleliśmy, że jeśli kupimy tę domenę, wszystko będzie różowo po zakupie domeny i myliliśmy się. Na pewno mieliśmy dużo pracy od razu po zdobyciu domeny, myśleliśmy, że jak tylko otworzymy tę rzecz, to zostaniemy zalani klientami i zamówieniami. A nasz biznes Premium Sound Canada nie był tak naprawdę duży. Co ciekawe, w tamtym czasie mieliśmy również firmę Amazon, w której robiliśmy FBA. W tamtym czasie myślę, że FBA stanowiło około 80% naszej działalności, a Shopify 20%. Od tego czasu zmieniliśmy to tak, że 80% naszej działalności to Shopify, a 20% to Amazon.

Felix: Jaki był krok w tym kierunku?

Andrew: Było wiele kroków, ale myślę, że pierwszym krokiem było po prostu przyswojenie sobie faktu, że chociaż łatwo było zacząć na Amazon i łatwo było skalować na Amazon, było coś w budowaniu biznesu, w którym jesteśmy właścicielami klientów , a także jesteśmy właścicielem marki i mamy kontrolę nad doświadczeniami klientów, które uważaliśmy za lepszy pomysł długoterminowy. Więc uwewnętrznialiśmy to, a następnie skupialiśmy się na firmie, w której rezygnowaliśmy z krótkoterminowej sprzedaży typu patelni na Amazon, aby zbudować długoterminowy biznes, ponieważ wiedzieliśmy, że nie możemy zbudować na przykład marka na Amazon. To byłoby naprawdę trudne i bardzo trudne, ponieważ nie moglibyśmy sprzedawać naszym klientom, których pozyskaliśmy za pośrednictwem Amazona. Tak, potrzeba tego i szeregu inicjatyw, aby spróbować poprawić naszą sprzedaż w Shopify. Jeśli chcesz, żebym zajął się marketingiem i rzeczami, które robiliśmy, które działały i nie działały, myślę, że to było całkiem interesujące.

Felix: Tak, tak, na pewno wkroczymy w to za sekundę. Chcę zapytać o to, że właściwym krokiem jest wejście na rynek, który już istnieje, taki jak Amazon, a następnie rozpoczęcie tam, a następnie przeniesienie większej części marketingu, większej sprzedaży na własną platformę, własną witrynę, własny Shopify w Twoim przypadku i skupienie się na niej? A może lepiej skupić się na posiadaniu tych klientów od dnia zerowego, od samego początku?

Andrew: Cóż, zadziałało dla nas i myślę, że działa dla nas, ponieważ tak naprawdę nie mieliśmy dużo pieniędzy do zainwestowania, więc fajnie było mieć coś, co zadziałało od razu, czyli Amazon, gdzie trochę byliśmy dochodu i był to dowód koncepcji firmy. I to sfinansowało naszą zdolność do rozwijania reszty biznesu, działalności Shopify. Gdybym jednak robił to od nowa i mielibyśmy trochę pieniędzy, prawdopodobnie po prostu zacząłbym korzystać z Shopify i rozwijał ten biznes od pierwszego dnia, ponieważ zawsze postrzegałem biznes Amazon jako trochę rozpraszający od inwestowania w naszą stronę internetową.

Felix: Rozumiem. Wspomniałeś więc, że zacząłeś to, gdy zajmowałeś się sprzedażą w firmie technologicznej. Zakładam, że odszedłeś z tej pracy i koncentrujesz się na tym w pełnym wymiarze godzin?

Andrew: Już wyszedłem, kiedy to zaczęliśmy.

Felix: Och, w porządku. Ponieważ próbowałeś założyć firmę lub jaki był powód, dla którego odszedłeś?

Andrew: Wyjechałem, ponieważ musiałem wrócić do Vancouver z Austin w Teksasie, ponieważ miałem tam problemy z wizą. Wróciłem więc do Vancouver i zacząłem z kilkoma przyjaciółmi inny biznes. Rozpoczynaliśmy działalność związaną z oprogramowaniem i na tym się wtedy skupiałem. A potem w pewnym momencie zdałem sobie sprawę, że to jest ten biznes, na którym powinienem się skoncentrować i przestałem zajmować się oprogramowaniem.

Felix: Ostatnio słyszałem ten cytat, który jest podobny do idei, jak ważne jest, aby nauczyć się mówić „nie” jako przedsiębiorca. Jest jeszcze inne, myślę, że bardziej ekstremalnym podejściem jest uczenie się, kiedy się poddać. Więc kiedy odmówiłeś innym możliwościom i zdecydowałeś się skupić na tym w pełnym wymiarze godzin, czy była to dla ciebie trudna decyzja? Jak doszło do takiej decyzji, by powiedzieć: „Pozwól, że zejdę z tej ścieżki i skoncentruję się w 100% na Headphone.com”. W tym przypadku?

Andrew: Tak, było ciężko i myślę, że prawdopodobnie zajęło mi zbyt dużo czasu, aby podjąć tę decyzję, ponieważ wszystko wskazywało na to, że jest to właściwa droga. Ale myślę, że to tylko kwestia ego, w której tak naprawdę nie czułem, że to może być prawdziwy biznes. Pamiętaj, kiedy to zaczynaliśmy, nie było to jeszcze duże i nie odniosło jeszcze sukcesu. I trudno było mi powiedzieć wszystkim moim rówieśnikom, że prowadziłem ten mały sklep Shopify i że nad tym właśnie pracowałem. Więc miło było mieć ten duży projekt oprogramowania, nad którym pracowałem, o którym mogłem opowiadać ludziom, i to było coś, o czym rozmawialiśmy na początku, gdzie chcesz, aby firma brzmiała dobrze i dobrze, ponieważ jest to presja społeczna na to, jak sądzę.

Andrew: Tak, więc myślę, że gdybym podjął decyzję wcześniej, byłoby mi znacznie lepiej. Ale zanim podjąłem decyzję, było naprawdę oczywiste, że to jest właściwy kierunek, ponieważ rosło to i zwiększało sprzedaż, a my wciąż byliśmy około roku od jakichkolwiek przychodów z branży oprogramowania.

Felix: Domyślam się, jakie były znaki, gdy spojrzysz wstecz, jeśli miałbyś odejść w lepszym momencie i wyjść wcześniej niż w rzeczywistości. Jakie znaki chciałeś rozpoznać wcześniej? Ponieważ powiedziałeś, że to jeszcze nie było duże ani udane. Więc jakie były znaki, które pozwoliły ci spojrzeć wstecz i powiedzieć: „Wtedy powinienem był odejść”?

Andrew: Tak, chodziło o to, że za każdym razem, gdy dodawaliśmy nową markę i nowe produkty, nasza sprzedaż rosła, więc mieliśmy pewien schemat lub przepis, o którym wiedzieliśmy, że będzie działał dalej. Musieliśmy więc po prostu dodać więcej marek i więcej produktów lub lepsze marki i lepsze produkty. Tak więc każda chwila, w której tego nie robiłem, była wtedy swego rodzaju stratą.

Felix: Rozumiem. Ile więc sukcesów z rzędu, zanim zorientowałeś się, że jest to wzór, w który możesz zainwestować?

Andrew: Myślę, że rozpoznałem ten wzorzec bardzo wcześnie, ale nadal nie osiągnął on jeszcze punktu krytycznego, w którym byłem przekonany, że to jest droga, którą powinienem podążać. I myślę, że to było po prostu bardziej zakłopotanie, mówiąc: „Tak, jestem sprzedawcą Shopify”. Pierwszego dnia, nie mając wiele do pokazania. Myślę, że zajęło mi to przezwyciężenie pewnych psychologicznych rzeczy na temat tego, czym jest biznes i jak chcę, aby moja przyszłość wyglądała bardziej niż cokolwiek innego, ponieważ myślę, że rozpoznaję wzorce. Po prostu nie przechyliła jeszcze dla mnie wagi tak, jak powinna.

Felix: Tak, myślę, że to ważny temat, jego psychologiczny aspekt, ponieważ to szalone, jak wiele rodzajów fałszywych przekonań, które przedsiębiorcy mają w głowie, na temat tego, co tworzy biznes, co wchodzi w biznes. Myślę, że gloryfikacja przedsiębiorczości jest przyczyną wielu z nich, ponieważ wydaje nam się, że jest w tym jakiś mistyczny aspekt. A dla ciebie brzmiało to tak, jakbyś rozpoznał możliwości, włożyłeś w to pracę, czy dosłownie pozyskujesz więcej produktów, rozwijasz biznes. Więc kiedy dodawałeś nowe produkty i nie tylko wypuszczałeś je na swoją stronę, a potem tylko czekałeś na sprzedaż, jaki był proces dodawania nowego produktu lub dodawania, jak sądzę, nowej linii produktów i faktycznie Twoi klienci?

Andrew: Tak, mam na myśli to, że wracamy do testowania rzeczy tak tanio, jak to tylko możliwe, ponieważ każda nowa marka i produkt, który dodajemy, jest trochę jak rozpoczynanie nowej małej firmy, w której chcesz, aby odniosła sukces i chcesz przetestować, czy jest to dobry pomysł, aby zainwestować lub kontynuować inwestowanie. A więc kiedy dodawaliśmy nowe produkty, to, co staramy się zrobić, a to był trochę zwariowany sposób, ponieważ nie mieliśmy dużo pieniędzy, dodawaliśmy produkt a potem zamiast kupować towar od sprzedawcy, ponieważ nie było nas na to stać, sprawdzaliśmy, czy go sprzedamy. Myślę, że Zappos też to zrobił kiedyś, ale zobaczylibyśmy, czy sprzedamy parę słuchawek, głośnik, czy cokolwiek. A gdybyśmy to zrobili, spełnilibyśmy to w inny sposób.

Andrew: Kupowalibyśmy za pełną cenę i realizowalibyśmy to na Amazon lub gdziekolwiek, tylko po to, by upewnić się, że jest to rzecz, która faktycznie się sprzeda, zanim pójdziemy i zainwestujemy w zapasy, więc jeśli zostanie sprzedana, to kupimy może jeden z firmy, gdyby nam na to pozwolili. Czasami mieliby minimalne zamówienia i tym podobne z dobrych powodów, żeby unikać ludzi takich jak my. A potem sprzedawalibyśmy ten jeden i moglibyśmy kupić dwa i po prostu zwiększaliśmy go tak wolno, jak tylko mogliśmy. Stało się to trudne, ponieważ czasami nie byliśmy w stanie zrealizować zamówień dla klientów, a klienci się denerwowali, a my naprawdę zależało nam na obsłudze klienta. Więc balansowanie tych rzeczy zawsze było wyzwaniem. Na szczęście teraz trochę dorośliśmy. I myślę, że trzeba zacząć w ten sposób, łatać rzeczy razem i sprawić, by działały. Ale teraz dorośliśmy już wystarczająco. Jesteśmy w stanie utrzymać wszystkie nasze zapasy, naprawdę dobrze realizować zamówienia i robić wszystko, co chcielibyśmy wtedy zrobić.

Feliks: Racja. Sądzę więc, że jeśli ci sprzedawcy są gotowi na przejęcie zupełnie nowej firmy w tym czasie, musiało być dużo konkurencji wchodzącej w tę przestrzeń lub musiały istnieć inne strony internetowe lub sklepy, w których ludzie mogliby kupować… przynajmniej produkt byłby podobny, a może dokładnie ten sam produkt. Jak wyróżniasz się na takim rynku?

Andrew: Tak, to duże wyzwanie. Myślę, że jedną z naszych zalet było to, że nie mieliśmy doświadczenia w handlu detalicznym. A tak przy okazji, kiedy mówię o nas, mam na myśli mojego brata i mnie, którzy dołączyliśmy do firmy. Mój brat dołączył do firmy bardzo wcześnie i jest moim współzałożycielem, a od trzech lat pracujemy razem bardzo pomyślnie. Więc kiedy mówię o nas, mówię o nim. Tak więc początkowo mieliśmy dużo problemów ze zmuszeniem nowych dostawców do wyrażenia zgody, ponieważ nie byliśmy wiarygodni, a przedstawienie siebie jako wiarygodnego biznesu było dużym wyzwaniem. Myślę, że to co zrobiliśmy, zaletą było to, że nie mieliśmy doświadczenia w handlu detalicznym, ale ja miałem duże doświadczenie w zakresie oprogramowania i marketingu oprogramowania. A to był biznes do biznesu, oprogramowanie Saas, które, jeśli chcesz mówić o konkurencyjności, jest obecnie jedną z najbardziej konkurencyjnych przestrzeni.

Andrew: To takie bezwzględne, marketing jest tak zaawansowany i analityczny. Wziąłem więc wiele z tego, czego nauczyłem się od wiodącego marketingu w dziedzinie oprogramowania i przeniosłem to do tego małego wycinka, tej małej niszy sprzedaży detalicznej, która obejmuje wysokiej klasy audio i wysokiej klasy słuchawki. Tak więc sprzedawcy naprawdę związali się z tym, ponieważ wszyscy w tym momencie chwytali się brzytwy, by myśleć o tym, jak mają sobie poradzić z internetem. W końcu zaczynają odchodzić od sklepów stacjonarnych do sprzedaży w Internecie i potrzebowali ludzi, którzy rozumieli internet, myślę, że bardziej niż tylko handel detaliczny czy e-commerce. Chcieli mieć ludzi, którzy mieli dobrą wizję tego, jak pozyskiwać klientów, jak wykorzystywać dane i wszystkie te rzeczy, które nie są naturalne dla osób prowadzących sklepy stacjonarne. Więc to naprawdę pomogło.

Felix: Rozumiem. Więc wyróżniasz się na tle dostawców. A co z klientem końcowym? Gdzie uzyskałeś wyłączne prawa do niektórych z tych linii produktów?

Andrew: Tak, niektóre linie produktów, byliśmy jednym z kilku sprzedawców, co naprawdę pomaga. Ale największym wyróżnieniem się nas wyróżniają przede wszystkim Taron i ja kochamy słuchawki. Kochamy dźwięk i kochamy audio. A my pomyśleliśmy o tym, jaka jest utopijna wersja sklepu ze słuchawkami lub sklepem z audio? A jak to wygląda? A potem napisaliśmy sporo rzeczy, z których jeden to 365-dniowe zwroty, co jest super szalone. A to, co ostatecznie zbudowaliśmy, było właśnie niesamowitym doświadczeniem klienta. I po prostu fanatycznie skupialiśmy się na tym, aby nasi klienci byli naprawdę, naprawdę szczęśliwi i w pewnym sensie zakorzeniliśmy to w naszym DNA, że robimy rzeczy, które zmuszają klientów do opowiadania o nas swoim znajomym, że nasza usługa byłaby tak niedorzeczna że nie mogli się powstrzymać od rozmowy o tym. I to jest największy sposób, w jaki wyróżniliśmy się w naprawdę konkurencyjnym krajobrazie.

Felix: Więc na początku miałeś taki rodzaj balansowania i być może nadal jesteś w tym, gdzie masz tę utopijną idealistyczną wersję sklepu, który chcesz stworzyć, ale potem musisz zrównoważyć to z uruchomieniem, zanim będziesz gotowy i tak jakby wychodzić tam wcześniej, niż czujesz się gotowy. Jak to działa? Jak skupiasz się tak bardzo na tworzeniu tego doświadczenia, które jest o wiele lepsze niż to, co tam jest, ale też nie czekasz zbyt długo z premierą lub zbyt długo z wypuszczeniem nowych produktów?

Andrew: Tak. Tak więc, szczerze mówiąc, wizja utopijna nie zaczęła się od pierwszego dnia. To nie tak, że zapisaliśmy to, a potem powiedzieliśmy: „Ok, teraz zaczynamy firmę”. Z czasem ewoluował. I myślę, że na początku po prostu staraliśmy się to sklecić i sprawić, by wszystko działało, a gdzieś w głębi naszych umysłów rozwijały się te pomysły, a potem zajęło to około półtora roku. Więc mniej więcej w połowie drogi do tego momentu, abyśmy naprawdę skrystalizowali rodzaj firmy, którą chcieliśmy zbudować. To była świetna metafora tego, jak skaczesz z klifu i próbujesz zbudować samolot w drodze w dół. Tak to było. Zeskoczyliśmy z klifu, a potem budujemy firmę, wartości i wszystko inne, systemy i procesy do działania.

Felix: Rozumiem. Więc jesteś teraz w tym trybie, w którym budujesz przyczółek i skupiasz się na obsłudze klienta, aby się wyróżnić. Co wtedy działało na początku, aby zdobyć klientów, jeśli nie miałeś zasobów lub doświadczenia, aby tak bardzo skoncentrować się na obsłudze klienta, jak robisz to dzisiaj?

Andrew: Tak, myślę, że to był głównie wybór produktów. Wybieraliśmy produkty, które nie były jeszcze zbyt dobrze reprezentowane na rynku i cieszyły się rozsądnym popytem. Pomyśleliśmy więc: „Hej, naprawdę nie chcemy konkurować z Amazonem, Best Buy i wszystkimi tymi naprawdę wydajnymi sklepami, więc jaki segment produktów, który możemy wybrać, jest dość wyjątkowy i niezbyt dobrze reprezentowany?” I tak się złożyło, że były to słuchawki, które kosztują od 550 000 dolarów i to jest trochę... Więc to był wybór tej niszy, który, jak sądzę, pomógł nam na początku, ponieważ wiele sklepów sprzedało takie rzeczy. To dało nam przewagę.

Felix: Rozumiem. Dobra. Porozmawiajmy więc o obsłudze klienta, ponieważ to właśnie Cię dzisiaj wyróżnia i chcesz mieć tak świetną obsługę, że Twoi klienci muszą o Tobie mówić. I myślę, że to świetny sposób na stworzenie pewnego rodzaju celu, który ludzie będą mieli w głowach. Wspomniałeś więc, że masz 365-dniową politykę zwrotów.

Andrew: Tak.

Felix: Zacznijmy od tego. Kiedy powiedziałeś, że to dość oburzające jak na coś takiego, myślę, że Apple było jedyną znaną mi marką, która ma roczną politykę zwrotów. Skąd wiedziałeś, że jest to wykonalne, jak sądzę, jeśli chodzi o liczby?

Andrew: Tak więc moje wykształcenie i wykształcenie były związane z finansami i uwielbiałem arkusze kalkulacyjne. A to może być zarówno korzyścią, jak i przekleństwem, jeśli chodzi o tego rodzaju rzeczy. Ale wszedłem do arkusza kalkulacyjnego i pomyślałem: „To szaleństwo, ale powinienem po prostu wymyślić, czy uważam, że 365-dniowe zwroty mogą dla nas zadziałać”. Ponieważ naprawdę chcemy to zrobić. Stworzyłem więc model i wyszło, że: „Tak, zdecydowanie zrezygnujemy z marży, a w krótkim okresie z zysku”. Ale możemy to zrobić i zbudować z tego zrównoważony biznes. Musimy tylko bardzo uważać na to, jakie produkty zdecydujemy się umieścić w naszym sklepie. Musimy też szybko reagować na dane, które pokazały, że produkt nie wytrzyma 365-dniowych zwrotów. Tak długo, jak naprawdę dobrze sobie radzimy, zdałem sobie sprawę z arkusza kalkulacyjnego, że możemy to zrobić.

Andrew: Chodziło o to, i to był miły bodziec, który powstał z tego, że teraz musimy bardzo ostrożnie dobierać nasze produkty w sklepie i byliśmy do tego zmuszeni. Jesteśmy zmuszeni do przeprowadzenia tego testu lakmusowego: „Hej, czy ten produkt może wytrzymać do 365 dni?” I to jest całkiem wysoka poprzeczka dla produktu. Tak więc w rzeczywistości stworzyło to lepsze wrażenia klientów, ponieważ mamy lepsze produkty w naszym sklepie, ponieważ jesteśmy do tego zmuszeni, w przeciwnym razie prowadzilibyśmy niezrównoważony biznes.

Felix: To dobry moment, w którym wybór produktów wpływa na politykę zwrotów, ponieważ jeśli masz sterylne produkty, możesz w ogóle nie chcieć polityki zwrotów, ale w twoim przypadku, na co zwrócić uwagę, aby ustalić, czy coś może wytrzymać do długiej polityki zwrotów?

Andrew: Cóż, przede wszystkim jest to po prostu ogólne zadowolenie klienta z tego produktu. A jeśli będziesz zadowolony po 30 dniach, prawdopodobnie będziesz zadowolony po roku. Więc na to patrzymy. A potem patrzymy, jak często firma wypuszcza nową wersję tego produktu. Niestety, w przypadku sprzedawanych przez nas produktów firma dużo włożyła w rozwój tych rzeczy i są one fenomenalnie wykonane i zbudowane, ale zwykle co kilka lat wypuszczają nowy produkt. Więc jeśli cyklem byłby nowy produkt wypuszczany na przykład co sześć miesięcy, wtedy mielibyśmy trudny czas, ponieważ ktoś chciałby za każdym razem aktualizować do nowej wersji. Ale to są dwie główne rzeczy. Inną rzeczą jest niestety, że nie możemy sprzedać wielu rzeczy, które mają w sobie baterie, ponieważ baterie z czasem się zużywają. Więc to była ujemna funkcja wymuszająca.

Felix: Mm-hmm (tak), czy zauważyłeś, że sprzedaż natychmiast wzrosła? Albo jak wymierne było to, że kiedy wprowadziłeś tę 365-dniową politykę zwrotów, w jaki sposób mogłeś zmierzyć jej wpływ na swoją firmę?

Andrew: Na początku nie sądzę, żeby ktokolwiek zauważył. Naprawdę ciężko było nam wydobyć wiadomość, ale mam zabawną historię. Jakieś półtora roku temu byłem z bratem na wystawie audio w Kolorado i zauważyłem Steve'a Guttenberga, który pisze dla CNET. I jest naprawdę miłym, legendarnym gościem w społeczności audio. Pomyślałem: „Idę się przedstawić temu facetowi”. Poszedłem więc na górę, a w programie audio jest młody facet, pełen ładnych starych kolesi. To głównie 55 plus. And I introduced myself to Steve and talked about the company a little bit. And we got to the topic of 365-day returns and he said, "you're kidding me. That's not possible." I said, "Well, so far it is." Then he said, "I'll tell you what if you guys are still in business in six months... " And he said it with kind of a winky face sneer and he said, "if you guys are still in business in six months, I'll write about you."

Felix: Ładnie.

Andrew: And I thought, "Okay, great." So I left the show and sure enough, he called me six months later and did a quick little interview, and CNET wrote an article about our return policy. So that kind of let the cat out of the bag, and that quadrupled or quintupled our traffic, and it's never let down since then. And it really got the word out about the return policy. He even made a YouTube video talking about it. To było naprawdę wspaniałe.

Felix: Tak. So this is almost like the hook that you guys lead with now because I'm seeing on the very top of your website that the 365-day return policy is up there.

Andrew: Yeah, it is.

Felix: Tak. To cudownie. So what else did you try to do to improve the customer service experience?

Andrew: I mean, there's nothing that we've really institutionalized. It's just that we treat every customer interaction, or not even customer interaction, every interaction period like they have a million Twitter followers and they can tweet about their experience. So it's more of just a mindset. And also my brother, Taron, to this point has been able to do most of the customer service himself. So as an owner of the company, he really cares about the customers and so do I. And so we deal with things right now on a case by case basis and we are starting to codify it into some procedures because we're right now, actually this very second, in the process of hiring our first customer service employee. So we need to be able to pass this on. But really it's just treating every customer like they are the most important person in the world.

Andrew: And also, keeping in mind that we want to do well in the long term, not the short term. So we want a customer to be ultra happy with whatever they buy. We don't try to push a product on them we don't think they're going to like, and then we'll do something that might be construed as ridiculous, we'll take a return back that we shouldn't or that a bigger company wouldn't, or we'll send someone a new pair of headphones before they've returned their broken pair. We do that stuff on a case by case basis, but we always like to make our rules. I think a lot of companies make their rules for the lowest common denominator of customer.

Andrew: So the return policy is built for the people who abuse the return policy or how they treat their customers kind of built to deal with... the customer is going to take advantage of something. And we decided to build our rules for the customers who we really want and we really want to take care of and then make exception rules for the people who were taking advantage. And there's really not that many of them. So I think a lot of companies, there's this boogie man of all these customers that are going to beat down your door, taking advantage of your generous policies when in reality, most people are really reasonable and there's just a handful of people who in most cases ruin it for everyone else. And we decided not to let those people ruin it for our customers.

Felix: To ma sens. So let's talk about this transition from moving 80% of the sales from your business, from Amazon over to flip it around to have 80% of your sales go through your Shopify site. And you had mentioned to us that you figured out a way to hack Google shopping that major as highly profitable after wasting a small fortune on a useless agency. I feel like a lot of people out there listening, I was like, "Oh, they're in that same situation right now, or they went through it." So please share that experience with us.

Andrew: Tak. I'll give you the concise version. If people want the longer version, maybe I'll do a blog post on it one day and share it with you guys or something because it's a bit of a tricky system that we figured out with Google Shopping, but it works. So basically the Achilles heel of Google Shopping is that Google uses an algorithm to pick the keywords that you're going after with Google Shopping products. So our problem was that we'd have, for example, a Focal Utopia headphone was one of our products and it costs $4,000. And Google would have that showing when people type the keyword headphones into Google. And so people would see a $4,000 headphone when they type headphones into Google and they think, "oh, that's interesting. I didn't know headphones could be $4,000." And they'd click and then we'd pay our dollar 50 or whatever. And that was 99% of the traffic we were getting because they weren't people that were looking for a $4,000 headphone and they weren't people that were looking for Focal Utopia headphones, specifically.

Felix: Basically no shopping or intrigued by the $4,000 headphone. Not that they're interested in buying it.

Andrew: Tak, dokładnie. The average person who's looking for a headphone is not looking to spend $4,000. I'd say that's 0.0001% of people looking for headphones. So that was a big problem for us because we were just pouring money down the drain on all these Google Ads and not getting much in return. And so our return on ad spend was brutal. It was completely unsustainable. But what we figured out was that we could do something that kind of took advantage of Google's logic where we would set up three campaigns, three shopping campaigns, and one would be kind of a 5 cent level campaign, like really cheap clicks, and we'd make that the highest priority campaign. It was kind of tricky to wrap your head around, but basically, we'd make that the highest priority so that Google would default to showing the 5 cent clicks first.

Andrew: And then what we would do is put negative keywords in that campaign for our brands, and our products, and some other things that would move those clicks up to the second level campaign, which would be kind of a medium priced one where we might bid 50 cents to a dollar on clicks. So then the only keywords that we spent 50 cents, or a dollar on were ones that were negative keywords in that first campaign.

Andrew: So instead of bidding on everything, we could choose the keywords we bid on, and then we'd do the same thing with negative keywords in that second campaign into the highest level campaign where we'd bid a dollar or $2 on clicks. And then the only keywords that we get up there are very specific keywords where we knew the person had the intent to purchase. So that way we were able to kind of hack Google Shopping to make sure that whenever we paid a lot for a click, we were paying for a click that was actually someone who was intent on buying what we were trying to sell instead of whatever keyword Google wanted to show our headphones on, which was generally very poorly targeted.

Felix: I think I'm kind of following you, so I think I want to try to clarify this, at least for myself and I hope maybe others, is that you... I guess what is the point of having these multiple campaigns? It sounds like what you want to kind of... this is probably my ignorance with Google Shopping. But if your goal is to get highly targeted traffic, why can't you just set one campaign and then have negative keywords on that entire campaign except for the keywords that you actually want Google to show your product for?

Andrew: Because you will spend hundreds of thousands of dollars before figuring out every negative keyword that you need to put down. So this way,

Felix: These campaigns are running simultaneously. You're running them until you find out what the negative keywords are.

Andrew: No, they are. So your negative keywords in the lowest value campaign are the keywords that you want people to type. So basically what you're doing is passing those-

Felix: Rozumiem.

Andrew: ... negative keywords up to the second level campaign, so you can bid more on these things because what you've set the priority levels so that Google shows people the 5 cent campaign first. But then if there's a negative keyword there, for example, negative keyword Focal Utopia, then the Focal Utopia search will go up to the second level campaign because you put a negative keyword in the first level campaign.

Andrew: So it was kind of tricky. I could write about it basically, and make sure that instead of using negative keywords to say what we don't want people to search for, clicks we don't want to pay for, we're using negative keywords to get the clicks that we do want.

Felix: Rozumiem. Dobra. Tak. I think the visual will certainly help. I think get the idea is that you are using a lot of negative keywords to kind of drive Google's algorithm in a direction that you want them to go in in terms of showing that they're right products. Dobra.

Andrew: Yeah, it's like using a laser beam instead of a shotgun.

Feliks: Racja. To ma sens. Dobra. So what else have you done in this transition to kind of move your traffic and your sales over to your own platform?

Andrew: Tak. It was quite a few things we've done and some of them worked in the short term and some of them have been more long-term initiatives. But one of the biggest things we've done is we created our own community. So we made a forum on our website and if you're up at the top of the website, and click on forum, and there's a really engaged headphone community there. And what we decided to do was not sponsor with ads, not really even once you're in the forum, there are no real mentions of our website or anything. And it's just a community where people can talk about whatever they want. They can bash our products, they can bash our site. But we wanted to provide this so that the kind of people who buy these high-end headphones had a really great place to communicate with each other and talk about headphones.

Andrew: So that's something that was built over time and that's worked really, really well. And one thing I really like about it is because we always feel a little exposed when we're selling other people's products because we don't have a lot of control. But having a community and building a brand around that is something that's really hard for someone to take away from you or to copy. So that's been a really great initiative, and it's grown over time and given us a lot of our best customers. And then from that community, we take some of the best reviews that people write and then we asked them if they'd like to have their review on our main site. So we've gotten a lot of great SEO and a lot of great traffic of people looking at reviews that have come through that community and we get them onto the websites.

Andrew: So we released their review every one or two weeks and their reviews are impartial. So we actually don't even look at the reviews before they're posted. We have someone who's unpaid who posts the reviews for us, so there's no potential conflict of interest because we know we're a store. We want a reputation for being honest and transparent with our customers. So those reviews are posted by a third party and then they show up on our site. So we've got this whole brand around being open and transparent about these products with our customers, which also really helps to build our Shopify store.

Andrew: And then the fourth thing, and this one was huge, talking about an agency that didn't work, I hired someone and I've got to give a shout out to uncog.com, UNCOG.com, who set up our email marketing campaigns on Klaviyo. And this is something that we hadn't been doing before, but we just started. They set up all these Klaviyo templates for us. And the first month they set them up, we did an extra $45,000 in sales, just three emails, which was incredible. It doubled our sales that month. And since then, it's just been printing money consistently every month. So that was the fourth big thing we did to get the business. And then the CNET article really helped. And 365 day returns really helped our brand spread like wildfire among the headphone community that we're trying to serve.

Felix: Go it. So the email marketing that you guys are doing through Klaviyo, what was going on? What were you setting out that was driving so many sales back to the store?

Andrew: Tak. There's a welcome series that we did where we would talk about the values of the store and some recommended products from Taron and I, our favorite products. And then we also, I should step back a second, we had to get people to sign up for our email list, which was a challenge. And the way we did that was by offering a free headphones stand. If you signed up for our email list and made your first order, you'd get a free wood crafted headphones stand. So we had all these emails coming in and then we would send them a welcome series of emails where we just talk about our products and our company. And then we also had more targeted stuff where if they looked at a certain product three times, then we'd send it back to them and say, "Can we help you? Do you have any questions about this product? Or whatever.

Andrew: And just the fact that we had targeted this stuff to people and the fact that it's something that's happening while you sleep was really awesome to us. And, yeah, it's had an enormous impact. Now we have 125,000 emails. So every time we send an email out about a new product or about a new review that went on for whatever it is, we get a substantial amount of sales just from that.

Felix: To niesamowite. So I like the idea of offering them a product, the headphone stand, bundled with their purchase if they sign up for the email list. I think this is a very unique approach because a lot of times people would just give a discount code or some kind of percentage off. But you decided to bundle a product with the product that they end up purchasing. How did you decide to go with the headphone stand? How did you know that that was the thing that would make sense to pair your purchases with?

Andrew: Tak, to dobre pytanie. Myślę, że zrobiliśmy to, ponieważ stojak na słuchawki to coś, czego każdy chciałby mieć ze słuchawkami, ale mało kto by go kupił, bo to taki luksus. Więc to było coś w rodzaju jednego z tych naprawdę fajnych bonusów, gdzie jeśli dostaniesz go za darmo, będziesz go chciał, ale jeśli musisz zapłacić za stojak na słuchawki, to tylko bardzo ograniczona liczba osób będzie mieć jeden. Ale jeśli masz parę słuchawek, wspaniale jest stanąć za nimi.

Felix: Tak. Nie zdziwiłbym się, gdyby ludzie kupowali produkty tylko po to, żeby dostać podstawkę na słuchawki. Myślę, że mając-

Andrew: Tak, zrobili.

Felix: Tak, mając taki premię premium, czasami niekoniecznie chcesz sprzedać najbardziej seksowną rzecz lub musisz ją kupić. Zawsze chcesz połączyć to jako premię z produktem, który próbujesz sprzedać. Sposób, w jaki masz konfigurację, myślę, że jest niesamowity. Wspomniałeś więc o Klaviyo jako aplikacji, której używasz. Jakieś inne rodzaje oprogramowania, na których polegacie przy prowadzeniu firmy?

Andrew: Tak. Więc używamy Klaviyo, co było świetne. Używamy Tidio, jeśli tak to wymawiasz, do czatu na żywo, co również było naprawdę dobre. A potem mamy pulpit nawigacyjny, myślę, że nazywa się Order Metrics, którego używamy do śledzenia naszej sprzedaży i marż. I szukaliśmy czegoś przez długi czas, co dałoby nam dobre wyobrażenie o naszych rzeczywistych marżach, w tym reklamie i wielu innych wydatkach, i to jest pierwszy program, który dał nam naprawdę dobrą liczbę dla tego, co nasze prawdziwe marginesy są. A potem korzystamy z kilku innych aplikacji. Na przykład używamy terminu zamówienia, aby pokazać… to rodzaj jednej z tych aplikacji, które mówią: „Jeśli złożysz zamówienie w ciągu najbliższych dwóch godzin, wyślemy jutro”. Rodzaj rzeczy. Naprawdę nie mogę myśleć o innych.

Felix: Tak. Więc zanim zakończymy, chcę usłyszeć... więc porozmawiajmy o jego historii o tym, jak nabyliście fajną domenę, taką jak Headphone.com lub przesyłacie się do headphone.com, aby mieć to taki atut. Czy to rozwiązało twoje problemy, jak wspomniałeś, ale jak wyglądał proces nabywania tych domen?

Andrew: Tak, to świetna historia. Tak więc prowadziliśmy Premium Sound Canada przez około sześć miesięcy i przez cały proces zdaliśmy sobie sprawę, że słuchawki były o wiele lepsze w sprzedaży online niż głośniki, ponieważ słuchawki były lekkie i łatwe do przechowywania, a głośniki były ciężkie i trudne w transporcie oraz drogie w transporcie . Zaczęliśmy więc próbować nakłonić te firmy produkujące słuchawki, te naprawdę dobre firmy słuchawkowe, aby powiedziały nam „tak”. A to było naprawdę trudne. Byli naprawdę wybredni, odmawiali nam i powtarzali: „Nie, nie możesz sprzedać naszych rzeczy”. Pomyślałem więc, że gdybyśmy mieli Headphone.com, nie byliby w stanie nam odmówić. Nie ma mowy. Poszedłem więc do domeny, która nie była używana.

Andrew: Więc sprawdziłem, kto jest na domenie i był tam facet o imieniu Mike Faith. Jest dyrektorem generalnym headsets.com. Myślę, że odkupił obie domeny, gdy internet zaczął działać na początku lat 90., i ostatecznie zbudował naprawdę duży, odnoszący sukcesy biznes na stronie headsets.com i właśnie przekierował stronę Headphones.com na zestawy słuchawkowe. Więc wysłałem mu wiadomość i powiedziałem... Zapomniałem, co powiedziałem, ale powiedziałem: "Hej, jestem zainteresowany twoją domeną. Czy chcesz ją przypadkiem sprzedać?" Całkowicie myśląc, że to nigdy nie zadziała. I to jest naprawdę dobra lekcja, po prostu próbowanie rzeczy, w których ryzyko jest bardzo niskie, ale potencjalny wzrost jest naprawdę wysoki. Innym przykładem jest przedstawienie się Steve'owi z CNET. Ryzyko było niskie, tylko wstyd, a plus był ogromny.

Andrew: Więc tak, wysyłając temu gościowi e-mail, oddzwonił do mnie i powiedział: „Świetny czas. W zeszłym tygodniu mieliśmy spotkanie zarządu i rozmawialiśmy o tym, co chcemy zrobić z tą domeną”. Pomyślałem więc: „O mój Boże, to jest niesamowite”. Jednocześnie w głębi duszy wiedziałem, że nie stać mnie na domenę, na cokolwiek by za nią chciał. Nie ma mowy, żebym miał wystarczająco dużo pieniędzy. Więc pomyślałem, że to trochę mrzonka, ale może moglibyśmy coś wymyślić.

Andrew: Przewiń do czterech miesięcy. Spędziliśmy całe cztery miesiące, jeżdżąc tam iz powrotem, negocjując i zawarliśmy umowę na domenę. I to było bardzo drogie, ale w zasadzie udało mi się powiązać to z biznesem. Więc po prostu płaciliśmy za to co miesiąc, a potem, gdy firma się rozwijała, nasze płatności rosły. I tak, w ten sposób dostaliśmy domenę i zrobiliśmy to bez... Chciał za nią ponad milion dolarów, a my oczywiście nie mieliśmy miliona dolarów do oddania. Więc powiedziałbym, że był bardzo rozsądnym negocjatorem i naprawdę, bardzo miłym facetem, który ostatecznie połączył cię z innymi wspaniałymi ludźmi w branży i tak dalej. Aby wszystko wyszło naprawdę dobrze.

Felix: Super. Tak więc bardzo dziękuję za poświęcony czas Andrew, więc Headphone.com jest stroną internetową. Co twoim zdaniem musi się wydarzyć w tym roku, aby uznać ten rok za sukces?

Andrew: Myślę, że jeśli nadal będziemy się rozwijać w obecnym tempie, będziemy naprawdę szczęśliwi. To jest rok, w którym wykraczamy poza mój brat i ja. Mamy pięciu pracowników, z których dwóch pracuje w niepełnym wymiarze godzin. Ale myślę, że zamierzamy trochę zwiększyć naszą siłę roboczą i zatrudnić nowych pracowników. Tak więc możliwość ich wprowadzenia i utrzymania tej samej kultury niesamowitej obsługi klienta, kiedy to nie my sami wykonujemy całą pracę, myślę, że będzie wyzwaniem i jeśli uda nam się to zrobić z powodzeniem, myślę, że będziemy mieli miał wspaniały rok.

Felix: Super. Jeszcze raz bardzo dziękuję za poświęcony czas, Andrew.

Andrew: Dzięki, Felix.