Strategie przedpremierowe marki wartej milion dolarów

Aby ułatwić śledzenie codziennych celów związanych z nawodnieniem, Emily Chong i Nathan Chan założyli Healthish i stworzyli eleganckie butelki na wodę ze znacznikami czasu. W tym odcinku Shopify Masters rozmawiamy z Nathanem i Emily na temat rozwoju produktu i budowania ich biznesu poprzez marketing influencer.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: Zdrowy
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: Foundr, Dribbble, Behance.net, Socialblade, Loox (aplikacja Shopify), FOMO (aplikacja Shopify)

Rozpoczęcie pracy: Identyfikacja odpowiedniego produktu dla Twojej firmy

Felix: Tak więc historia zaczęła się od chęci rozpoczęcia działalności w zakresie fizycznych produktów online, a ty miałaś kilka pomysłów, Emily. Czy tak uderzyła cię inspiracja?

Emily: Tak. Mam doświadczenie w rachunkowości. Właśnie rzuciłem swoją pracę, pracę w korporacji, i spędziłem sześć miesięcy po tym, po prostu całkowicie zaprzeczając temu, że nie wiedziałem, co mam robić dalej. Po prostu naprawdę nie chciałem wracać do życia korporacyjnego. Więc po tym, jak zobaczyłem Nathana pracującego we własnym biznesie, byłem naprawdę zainspirowany do rozpoczęcia czegoś własnego. Zachęcił mnie więc do rozpoczęcia biznesu online z produktem fizycznym i Healthish. Zrobiłam więc kurs stylu startowego, którego uczyła Gretta van Riel. Była więc jedną ze zwycięzców nagrody Shopify Build Your Business kilka lat temu. Więc jest prawdziwym ekspertem w tej dziedzinie. Było to więc bardzo pomocne, ponieważ samo uruchomienie firmy może być na początku przytłaczające i zniechęcające.

Felix: Opowiedz nam o swoim flagowym produkcie.

Nathan: A więc flagowym produktem jest butelka wody z oznaczeniem czasu. Jedną z rzeczy, które odkryła Emily, było to, że wiele osób nie nadąża za codziennym poziomem nawodnienia. I tak naprawdę nie było żadnego fizycznego produktu ani butelki, która by wyglądała wspaniale, abyś mógł to zrobić. Tak więc na jednej połowie butelki ma pierwszą połowę dnia. A potem druga połowa butelki, ma drugą połowę dnia. Mówią, że powinno się pić dwa litry wody dziennie. Więc jeśli napełnisz go dwa razy i będziesz postępować zgodnie ze wskazówkami na butelce, możesz faktycznie spożyć dwa litry wody dziennie. To jest sztandarowy produkt.

Felix: Czy zechcesz podzielić się niektórymi z twoich innych pomysłów i dlaczego ten właśnie znalazł się na liście?

Emily: Tak, oczywiście. To trochę krępujące, ale wymyśliłem pomysły na pędzle do makijażu, takie jak uchwyt, akcesoria do iPhone'a. Staram się myśleć, co jeszcze. Napisałem listę 50 pomysłów na produkty. Nie pamiętam ich z czubka głowy, ale to właśnie one mnie najbardziej interesowały. Zdecydowałem się na butelkę tylko dlatego, że była tania w produkcji i łatwa w produkcji. Myślę więc, że to był jeden z głównych powodów, dla których to rozpoczęliśmy. Również fakt, że zawsze jestem odwodniony, więc mogę praktykować to, co głoszę.

Używanie „Złotej Trifecty” do identyfikacji Twojego flagowego produktu

Felix: Więc jaki był twój proces tworzenia ideacji? Jaka jest twoja rekomendacja dla ludzi, którzy utknęli w wyborze pomysłu?

Nathan: Mam inną firmę, nazywa się Founder i produkujemy wszelkiego rodzaju treści związane z przedsiębiorczością. Prowadzimy również kursy online i mamy co najmniej 20 kursów plus. Jedną z nich uczy jedna z moich przyjaciółek, która odnosi sukcesy w e-commerce i jest osobą, która wygrała Shopify w budowaniu biznesu. Jedną z rzeczy, których nauczyła Emily, jeśli chodzi o znajdowanie pomysłów, jest to, że musisz znaleźć złotą trifectę. Musisz znaleźć produkt, który jest lekki. Tak więc wysyłka jest łatwa, a koszt wysyłki jest niski. Ma wysoką postrzeganą wartość, a jego produkcja jest stosunkowo przystępna cenowo i jest modna. Więc Emily przepracowała co najmniej 20 do 50 pomysłów i po prostu musisz być naprawdę realistą, czy myślisz, że ten pomysł może naprawdę dobrze działać. Jedną z rzeczy, która jest naprawdę ważna przy wyborze listy pomysłów dla mnie osobiście, jest nie tylko to, że musi być łatwa w transporcie i lekka, a także przystępna cenowo w produkcji o wysokiej postrzeganej wartości, ale musi również być modnym produktem. Jeśli chcesz stworzyć odnoszący sukcesy biznes związany z fizycznym produktem, jedną z rzeczy, która jest naprawdę bardzo ważna w biznesie do przestrzeni konsumenckiej, jest możliwość przeniesienia produktu i sprzedaży go online. W tym miejscu do gry wkracza Instagram. Jest to więc bardzo, bardzo wizualny produkt. I wpadliśmy na pomysł, że wiele osób wydaje pieniądze na takie rzeczy jak butelki po napojach. Nie postrzegają tego jako produktu codziennego użytku. Ludzie są gotowi wydać wysoką kwotę, na przykład zapłacić wysoką cenę za modny produkt lub produkt, który świetnie wygląda. Dlatego pomyślałem, że to naprawdę dobry produkt. Musisz naprawdę skupić się na tym, co wygląda dobrze wizualnie, ponieważ możliwość sprzedaży na Instagramie była dla nas naprawdę duża zmiana. I podąża za złotą trifectą.

Felix: Odnosząc się do złotej trifecty, jak oceniasz, czy produkt ma wysoką postrzeganą wartość?

Nathan: Cóż, myślę, że jedną z rzeczy, która jest naprawdę ważna, jest przeprowadzanie badań klientów na temat tego, co kupują ludzie lub co kupują konkurenci. Wiemy więc, że istnieją inne firmy, które zarabiają dużo pieniędzy na sprzedaży butelek z wodą. I wiedziałem, że gdybyśmy zrobili projekt naprawdę, naprawdę dobry, postrzeganie wartości byłoby wyższe. Myślę, że to naprawdę dobra rzecz, którą ludzie mogą zabrać ze sobą, poświęcić czas na upewnienie się, że projekt produktu jest naprawdę dobry, ponieważ to naprawdę podnosi postrzeganą wartość.

Emily: Myślę więc, że jednym z naszych punktów sprzedaży, który odróżnia nas od wszystkich innych konkurentów marek butelek na wodę, jest to, że mamy wskaźniki czasu. Więc ludzie są gotowi zapłacić za to więcej.

Felix: Jak wyglądał proces projektowania produktu? Jak stworzyłeś oszałamiający wizualnie i atrakcyjny produkt, który odniósłby sukces na platformie takiej jak Instagram?

Emily: Tak. Dlatego ściśle współpracowałem z grafikiem. Na początku byłem tani i robiłem to sam, a potem, po krytycznych opiniach Nathana, powiedział, że wiem, że musimy zaangażować kogoś innego.

Nathan: Myślę, że jedną rzeczą, jeśli chodzi o projektowanie produktu z naszego doświadczenia, jest znalezienie naprawdę świetnego projektanta i przygotowanie się do wydania tych kilku tysięcy dolarów dodatkowych tylko po to, aby produkt był niesamowity. Więc to jedna rzecz, która zmieniła dla nas grę, ponieważ istnieje wiele butelek po napojach lub butelkach na wodę, ale udało nam się stworzyć taką, która wygląda absolutnie niesamowicie. Naprawdę mają wysoką postrzeganą wartość, a co za tym idzie, stają się produktem z wyboru.

Felix: Porozmawiajmy więc o znalezieniu świetnego projektanta. Gdzie szukałeś swojego projektanta?

Nathan: Więc to był właściwie wspólny przyjaciel, który pomógł mi w mojej drugiej firmie. Więc miałem szczęście. Był byłym szefem działu projektowania w 99designs. Nie musisz jednak nikogo znać. Z mojego doświadczenia wynika, że ​​najlepszym miejscem do znalezienia niesamowitych projektantów jest korzystanie ze strony internetowej o nazwie Dribbble lub behance.net. Są to więc CV online dla grafików. Projektanci umieszczają więc swoją najlepszą pracę, z której są najbardziej dumni, na Dribbble lub behance.net, a Ty możesz wyszukiwać różne rzeczy. Możesz ręcznie skontaktować się z tymi projektantami, a to najlepsze miejsce, aby znaleźć niesamowitych projektantów, a niektórzy w naprawdę przystępnej cenie.

Felix: Kiedy szukasz projektanta, jak rozpoznać, kto jest dobrym lub słabym projektantem, jeśli Twoim celem jest stworzenie produktu, który będzie zachwycał wizualnie na rynku docelowym?

Nathan: Jedną rzeczą jest to, że projekt lub coś, co dobrze wygląda, to opinia. To bardzo osobiste. Ale myślę, że jedną rzeczą, która jest naprawdę ważna, io czym powinniśmy wspomnieć, Emily, było to, że kiedy robiliśmy makiety projektowe, oboje uwielbialiśmy ten projekt, ale właściwie zapytaliśmy innych ludzi. I myślę, że to bardzo, bardzo ważne, aby zdobyć próbki lub nawet ich nie otrzymać, zdobyć zdjęcia lub obrazy makiet i pokazywać ludziom, a także prosić o otwartą, szczerą opinię, nawet jeśli nie znasz tej osoby lub zapytaj losowych lub znajomych znajomych lub załóż swoją osobistą stronę na Facebooku, uzyskując jak najwięcej szczerych opinii. To bardzo ważne.

Emily: Bo gdybym cię zapytała, byłaby to stronnicza opinia. Nie lubię się do tego przyznawać, ale kiedyś byłem influencerem na Instagramie. Poprosiłem więc moich odbiorców o opinie, czy spodobał im się pomysł, czy kupią produkt, i po prostu lubią ogólne opinie na temat projektów. Więc miałem szczęście, że mogłem dotrzeć do tej publiczności. Ale dołączyłem do wszystkich tych społeczności zajmujących się zdrowiem na grupach na Facebooku, aby również potwierdzić mój pomysł. A potem skorzystałem ze społeczności początkowej i skalującej, ponieważ wiem, że wiele osób przechodzi przez to samo, rozpoczynając biznes online i znajdując swój produkt. Więc to było naprawdę pomocne.

Informowanie procesu projektowania: zwracanie się do społeczności internetowej w celu uzyskania informacji zwrotnych na temat produktu

Felix: Czy pamiętasz, jakie opinie otrzymałeś i do jakich zmian to doprowadziło?

Emily: Tak. Mieliśmy kilka różnych kolorów butelki. Więc mieliśmy czarną i białą, a ludzie po prostu skłaniali się bardziej ku czystszej, białej wersji. Niektórzy mówili, że wygląda jak butelka dla dziecka z ciągłym oznaczeniem czasu. Inni mówili, że wygląda jak butelka wódki.

Felix: Kiedy umieszczałeś te makiety lub prototypy, aby uzyskać informację zwrotną, w jaki sposób prosisz o to w sposób, który zapewni ci szczerą opinię, a nie tylko bycie miłym?

Nathan: No cóż, myślę, że w tych grupach na Facebooku i tym podobnych rzeczach, albo jeśli jesteś w społeczności ludzi o podobnych poglądach, myślę, że jeśli po prostu się tam pojawisz i po prostu poprosisz o szczere opinie, myślę, że czasami ludzie są gotowi być bardzo krytyczni, ponieważ każdy ma swoje zdanie. Musisz po prostu spróbować zdobyć to z jak największej liczby źródeł. Wypróbuj więc losowe grupy na Facebooku, wypróbuj swój osobisty profil na Facebooku lub profil na Instagramie. A potem po prostu poproś bliskich przyjaciół lub rodzinę, ale naprawdę ich naciskaj, żeby byli z tobą szczerzy. A kiedy już to wszystko zrozumiesz, gorąco polecam - i wiem, że może to być coś trudnego - ale jeśli masz próbkę, możesz po prostu zapytać przypadkowych ludzi. Ale słyszałem historie ludzi, którzy to robili i odnieśli wiele sukcesów.

Felix: W jaki sposób pracujesz z projektantem w sposób, który wyznacza kierunek w zależności od tego, dokąd chcesz się udać, ale także daje im wybieg, aby zrobili to, do czego ich zatrudniłeś?

Nathan: Z mojego doświadczenia, jeśli chodzi o pracę z projektantami, najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, to znaleźć kogoś, kogo naprawdę kochasz swoje portfolio prac. A jeśli naprawdę kochasz ich portfolio prac i są naprawdę świetnymi projektantami, często zdarza się, że tak naprawdę nie będzie tak wielu iteracji lub zmian, jak to konieczne. Więc zawsze tak było. Jak znaleźć naprawdę dobrego projektanta, który ma duże doświadczenie, który potrafi szybko i intuicyjnie określić, czego chcesz? Pokazujesz im przykłady i miejmy nadzieję, że pierwsza wersja jest tam około 70 do 80%. Więc nie rzezisz i nie chodzisz w tę iz powrotem, i masz jakieś 15 różnych iteracji, których faktycznie doświadczyłem również z projektantami, którzy być może nie są na poziomie umiejętności, których szukałem. Myślę więc, że zaczyna się od projektanta i jego umiejętności. A jeśli są naprawdę solidne, możesz osiągnąć 70, 80%. A potem z punktu widzenia iteracji, zwykle naprawdę lubię tę część lub lubię tę część. Ale z mojego doświadczenia wynika, że ​​z dobrymi projektantami pracuje się naprawdę łatwo i zazwyczaj docierają do nich prawie po raz pierwszy.

Felix: Więc najważniejszą częścią pracy z projektantem jest poświęcenie tej pracy z góry na znalezienie odpowiedniego projektanta?

Nathan: Tak, z mojego doświadczenia. A potem przygotuj się na wydanie kilku dodatkowych dolarów, ponieważ wielki talent nie zawsze jest niedrogi lub naprawdę tani - ale możesz znaleźć świetnego projektanta i otrzymać swój produkt za kilka tysięcy dolarów. I nie mówimy tutaj o dziesiątkach tysięcy dolarów, jak tylko o kilku tysiącach. Ale musisz znaleźć mieszankę obu, w których nie płacisz takiej osobie jak 100 dolarów. Musisz być przygotowany na to, „wiesz co, ta osoba jest naprawdę dobra. Naprawdę chcę im wynagrodzić ich talenty”. To sprawi, że proces będzie sto razy łatwiejszy. Emily pracuje teraz nad kilkoma innymi produktami i pracuje z innym projektantem, ale ta osoba jest naprawdę dobra. Pierwsze makiety, które wysłała, są po prostu niesamowite.

Emily: Więc wysłała, nie wiem, 15, 16 projektów nowej butelki, a ja powiedziałem jej moje ulubione. A potem po prostu trzymamy się tych projektów i po prostu pracujemy nad nimi i widzimy, co wymyślimy.

Felix: Jakiego procesu i rozważań kierujesz przy wyborze projektanta?

Nathan: Nasz pierwszy projektant, zajmował się głównie projektowaniem grafiki cyfrowej, co jest szalone, gdy się nad tym zastanowić. Ogólnie rzecz biorąc, potrzebujesz kogoś, kto ma doświadczenie w projektowaniu produktów e-commerce lub jest projektantem produktów. Ale z mojego doświadczenia wynika, że ​​jeśli projektant jest naprawdę utalentowany, może stworzyć najfajniejsze rzeczy. Myślę, że to jest wielka wynos, którą ludzie powinni mieć. Jeśli chcesz, aby Twój produkt wyglądał niesamowicie, myślę, że to jedno miejsce, w którym powinieneś wydać trochę dodatkowych pieniędzy lub trochę dodatkowego czasu na znalezienie właściwy projektant. Ponieważ jeśli znajdziesz naprawdę utalentowanego projektanta, może on zrobić niesamowite rzeczy. A potem spłaca się w złocie na dłuższą metę.

Emily: Nie sądzę, żebyśmy byli tam, gdzie jesteśmy teraz z projektem, który wymyśliłem po raz pierwszy. Naprawdę ważne jest, aby zainwestować w dobrego projektanta.

Felix: W którym momencie zdecydowałeś, że produkt jest gotowy do wprowadzenia na rynek?

No cóż, w końcu chcę, żeby kluczową lekcją było to, żeby zacząć. Nie tylko czekaj. Myślę, że to dobrze, że najpierw sam spróbowałeś, a potem natychmiast otrzymałeś informację zwrotną od Nathana. Więc to była przynajmniej nasza pierwsza runda iteracji. Więc w którym momencie powiedziałeś, weźmy to na rynek? W którym momencie zobaczyłeś produkt, w którym wszystko jest w porządku, to jest dobre. Umieścić nas w Internecie?

Emily: Po tym, jak otrzymaliśmy kilka próbek i byliśmy z tego w 90% zadowoleni, zdecydowaliśmy się uruchomić. Zrobiliśmy przedsprzedaż. Zbudowaliśmy nasze konto na Instagramie, zanim je uruchomiliśmy. Zrobiliśmy więc kilka teaserów tu i tam, a potem powoli zaczęliśmy budować nasze obserwacje, a następnie kierowaliśmy ludzi z naszego Instagrama na listę oczekujących na przedsprzedaż. A także grupy na Facebooku.

Znaczenie budowania platformy przedpremierowej

Felix: Podczas całego procesu ludzie mogą być skoncentrowani na pozyskaniu producenta lub przepracowaniu iteracji, kiedy zacząłeś budować konto na Instagramie?

Nathan: To, co zrobiliśmy, to wykorzystaliśmy zdjęcia próbki na makiecie butelki jako teaser. Ponadto stworzyliśmy treści odpowiednie również dla naszego rynku docelowego. Mieliśmy więc zasadę, że publikujemy raz dziennie, ponieważ aby rozwijać konto na Instagramie, trzeba je angażować. A Instagram jest trochę zabawny, ale jeśli możesz publikować przynajmniej raz dziennie, w przeciwnym razie po prostu tracisz zaangażowanie i jest po prostu naprawdę źle. Zaczęliśmy więc budować to konto co najmniej trzy miesiące przed uruchomieniem.

Emily: Po pierwsze, niekoniecznie chodziło o publikowanie zdjęć produktu przez cały czas. To było cytowane. Wykorzystaliśmy tylko zdjęcia z Pinteresta i właśnie stworzyliśmy moodboard.

Nathan: Treść była odpowiednia dla rynku docelowego, na który chcieliśmy przyciągnąć osoby zainteresowane swoim zdrowiem i dobrym samopoczuciem. Nie mieliśmy różnych zdjęć produktu ani próbek produktu. Były to zdjęcia, które znaleźliśmy na Pintereście lub jak powiedziała Emily na moodboardzie. A to było trzy miesiące wcześniej. Dlatego staraliśmy się publikować posty przynajmniej raz dziennie w ramach przygotowań do premiery i staraliśmy się zbudować listę e-mailową i listę oczekujących na ten produkt. Więc po prostu wysyłaliśmy ludzi do listy oczekujących Shopify w sklepie i zanim jeszcze mieliśmy gotowy produkt, przeprowadziliśmy przedsprzedaż i zarobiliśmy kilka tysięcy dolarów. Jak długo ludzie muszą czekać? To trwało miesiąc.

Emily: Więc mieliśmy 3PL w Chinach, na początku tylko dlatego, że chcieliśmy utrzymać niskie koszty i uruchamialiśmy biznes. Na początek mieliśmy więc kilka problemów z wysyłką. Czekali więc cztery tygodnie na wysyłkę produktu, ponieważ była to przedsprzedaż. A potem, ponieważ mieliśmy niezbyt niezawodną wysyłkę, minęły jeszcze trzy, cztery tygodnie. Byłem więc zasypywany e-mailami od klientów mówiącymi: „Gdzie jest moje zamówienie. Czy mogę otrzymać zwrot pieniędzy? Zbyt długo czekałem”. To była jedna z walk, które mieliśmy na początku. Ale od tego czasu przenieśliśmy się do magazynu w USA i Australii, gdzie znajduje się większość naszych klientów. I to była najlepsza decyzja dla naszej wysyłki.

Felix: Jak wymyślasz wytyczne lub parametry tworzenia treści, które zaangażują odbiorców docelowych?

Emily: Ponieważ naszą grupą docelową są kobiety w wieku od 18 do 30 lat. Wiem, że lubią wszystkie ładne zdjęcia. Dlatego też są na Instagramie. Stworzyliśmy więc atrakcyjną wizualnie karmę, a następnie włączyliśmy do niej aspekt wody. I po prostu nie wiem, czy to też dostarczyło faktów, więc wiedzieli, jak ważne jest picie wody. Myślę więc, że był to świetny sposób na założenie konta lub przygotowanie się do uruchomienia.

Felix: A czy sam był wystarczająco zadowolony, aby zbudować obserwujących, czy są inne sposoby na pozyskanie obserwujących na swoim Instagramie?

Nathan: Tak. Zrobiliśmy kilka rzeczy, strategicznie, aby zbudować publiczność przed premierą. Pierwszą rzeczą było publikowanie regularnych treści przynajmniej raz dziennie. To jest zanim wystartowaliśmy. Jeszcze przed wprowadzeniem na rynek drugą rzeczą, którą zrobiliśmy, było przejście do produktów konkurencji i nawiązanie kontaktu z ich nabywcami. Na przykład wiemy, że istnieje firma, która sprzedaje butelki po napojach i butelki na wodę za ponad 100 milionów dolarów rocznie. Więc możemy iść i przejść do ich strony i możemy szukać w hashtagach, że ludzie kupują ten konkretny produkt, i publikują zdjęcia tego konkretnego produktu i możemy bardzo organicznie i autentycznie zaangażować się. Myślę, że jeśli zrobisz to przynajmniej od 20 do 50 razy dziennie w sposób niebędący spamem, możesz zacząć naprawdę budować wyselekcjonowaną małą grupę obserwujących ludzi, którzy są naprawdę zaangażowani. Są zainteresowani takimi produktami. To była jedna rzecz, którą zrobiliśmy. A potem, im więcej publikujesz z biegiem czasu, zaczynasz gromadzić trochę obserwujących, a kiedy już uruchomimy, możemy porozmawiać o tym, co zrobiliśmy po premierze, jak zbudować następujące. Myślę, że teraz to jakieś 60 000 plus.

Felix: W jaki sposób nawiązujesz kontakt z użytkownikiem lub odbiorcami na Instagramie w taki sposób, aby rzeczywiście chcieli wrócić, sprawdzić Twój profil i mieć nadzieję, że będą Cię śledzić?

Nathan: Nie ma sztywnych i szybkich zasad, ale bardzo ważna jest identyfikacja osób, które kupują podobny produkt do Ciebie. Więc jeśli to duży biznes i mają hashtag i mają około 50 000 osób używających tego hashtagu, kiedy patrzysz na ten hashtag, to są to zdjęcia rzeczywistych produktów, produktu konkurencji. Nie uważam za złe podążanie za nimi, oglądanie ich najnowszych zdjęć i pisanie czegoś, co być może jest, uznawanie czegoś wokół tego zdjęcia. I bez spamu powiedz „świetne zdjęcie”. To jest coś, co zrobiliśmy na początku. A jeśli wiemy, że są zainteresowani kupowaniem tego rodzaju produktów, jeśli z czasem to zrobisz, to się komplikuje. Aby odpowiedzieć na twoje pytanie, jakimi rzeczami byś się zajmował? Po prostu, uznając ich zdjęcie lub najnowsze zdjęcie w jakikolwiek sposób, kształt lub formę, może nawet zapewniając trochę humoru, tak samo jak trochę zabawy. Następnie podążaj za nimi i robisz to bez spamu. Nie więcej niż maksymalnie 20 do 50 osób dziennie. Musisz być bardzo, bardzo ostrożny. Nie chcesz, naprawdę przesuwaj granice i staraj się to robić setkami. Zdecydowanie pomiędzy tym zakresem. Ale jedna z tych osób każdego dnia, jeśli robisz to przez kilka miesięcy, jedna z nich może być potencjalną osobą, która kupuje Twój produkt lub naprawdę angażuje się. Naprawdę potężne jest to, że wiemy, że jeden jest kupującym, a dwa, że ​​są zainteresowani takimi produktami.

Felix: Co zidentyfikowałeś w ich postach lub aktywności na Instagramie, co oznaczało ich jako kupującego?

Nathan: Więc gdybyśmy przeszukali hashtag konkurenta, zobaczylibyśmy zdjęcia jego butelki, wykonane przez zwykłą osobę, taką jak ty lub ja. Więc wiemy, że jest kupującym, wiemy, że interesują go takie produkty.

Felix: Aby przeprowadzić kupującego przez lejek sprzedaży, jakiej zachęty użyłeś, aby ktoś zostawił swój adres e-mail na liście oczekujących na przedsprzedaż?

Nathan: Wystarczająco szalony. To było po prostu uruchomienie czegoś w stylu „wkrótce wystartuj, zapisz się na listę oczekujących, aby otrzymać specjalne dla rannych ptaszków” lub coś w tym stylu.

Emily: Tak. Mieliśmy zniżkę na wczesny ptak.

Felix: Jak wyglądały strony docelowe? Jak daleko w swoim procesie produkcyjnym lub projektowym zacząłeś kierować ludzi na stronę przedsprzedażową lub stronę z listą oczekujących?

Emily: Na tej stronie docelowej mieliśmy zdjęcie produktu. Więc wiedzieli, co otrzymują. Zaczęliśmy kierować ludzi na tę stronę, kiedy tworzyliśmy. Ale możesz to zrobić już przed złożeniem zamówienia.

Nathan: Możesz to również wykorzystać jako sposób na potwierdzenie. Myślę, że to interesujące pytanie, ponieważ jeśli ktoś zapisze się na twoją listę oczekujących lub twoją listę e-mailową i wie, jak produkt wygląda lub jak będzie wyglądał, możesz użyć tego jako sposobu na określenie zainteresowania twoim produkt. Jeśli jesteś przygotowany i wiesz, jak robić reklamy na Facebooku lub coś w tym rodzaju, jeśli jesteś gotowy, aby pokazać pięć różnych produktów na Facebooku, a następnie wyświetlić je tym samym odbiorcom, a następnie zobaczyć, jaki jest wskaźnik wykorzystania i jaki jest Twój koszt ponieważ lead jest taki, możesz szybko zobaczyć, który z nich jest najbardziej pożądany. To jest coś do przemyślenia. Ale myślę, że zaczęliśmy to robić, gdy wiedzieliśmy już na pewno, jak produkt będzie wyglądał, wybraliśmy naszego producenta, pobraliśmy próbkę i zapłaciliśmy za produkcję.

Felix: Czy na oryginalnej stronie docelowej zbierałeś tylko e-maile w celach marketingowych, czy klienci faktycznie zamawiali produkt w przedsprzedaży?

Emily: To był tylko ich adres e-mail, a potem wysłaliśmy im e-mail ze zniżką za wczesne ptaszki. Już bliżej nas będąc u producenta realizującego zamówienie.

Felix: Więc kiedy tworzyłeś tę listę e-mailową, niekoniecznie od razu prosiłeś ich o zamówienie w przedsprzedaży?

Nathan: Tak. Zbudowaliśmy więc listę zainteresowań. Myślę, że mieliśmy co najmniej kilkaset osób z pamięci. Było bliżej może 300 do 500 osób, które znajdowały się na liście zainteresowań. Wyprodukowanie produktu zajęło trochę czasu, a nawet przeprowadziliśmy przedsprzedaż, zanim produkt był gotowy. Ale kiedy byliśmy już blisko, powiedziałem do Emily: „Słuchaj, musimy coś zrobić”. Wysłaliśmy więc około pięciu e-maili w ciągu trzech lub czterech dni, mówiąc po prostu: „Hej, przeprowadzamy premierę”. Pamiętam, że kilka tygodni przed pokazaniem zapowiedzi mieliśmy zdjęcia produktu w produkcji. Więc produkt, który wyglądał naprawdę fajnie. Pokazaliśmy zdjęcia pudełek i skłoniliśmy ludzi do odpowiedzi: „Odpisz do nas, jeśli nie możesz się doczekać produktu” i tym podobne, aby spróbować wzbudzić trochę zaangażowania wokół przedpremierowego i trochę szumu. Następnie przeprowadziliśmy kampanię, która zakończyła się w określonym czasie, kończąc się tą specjalną ofertą.

Felix: Wiele osób może wahać się przed sprzedażą czegoś, zanim będzie istniało. Jak sformułować przekaz w taki sposób, aby rzeczywiście zachęcić klientów do zakupu produktu, zanim on powstanie?

Nathan: Myślę, że jedną z rzeczy, która jest naprawdę ważna, jest bycie autentycznym w związku z faktem, że produkt nie jest gotowy i dostaniesz go na X randce, albo szacujemy, że będzie to X randka i to jest przerażające. Myślę, że jeśli spojrzysz na Kickstarter, to zawsze jest dobry sposób, żeby o tym pomyśleć. Ludzie zawsze są na to przygotowani. Na szczęście dzięki kursowi, który stworzyliśmy z Grettą dla mojej drugiej firmy, mieliśmy szablony e-maili, z których mogliśmy skorzystać. Były to sprawdzone szablony e-maili, których używała w swoich produktach za każdym razem, gdy wprowadzała nowy produkt. Ale to tylko jedna z tych rzeczy z wiadomościami. Musisz napisać e-mail tak, jakbyś pisał do przyjaciela. Myślę, że to naprawdę ważne. Emily, może jest coś, czym chcesz się podzielić?

Emily: Tak. Ponieważ to jest przedpremierowe, myślę, że chcą tylko wiedzieć, na jakim etapie jesteśmy i po prostu być z nimi naprawdę otwarci, z aktualizacjami. Myślę, że to zadziała naprawdę dobrze.

Felix: Z punktu widzenia obsługi klienta, jak poradziłeś sobie z ludźmi, którzy byli nieszczęśliwi lub niecierpliwi z powodu produktu?

Nathan: To bardzo ważna rzecz. Kiedy robisz przedsprzedaż, przygotuj się na zwrot pieniędzy. Jeśli ludzie nie rozumieją lub nie czytali w bardzo wyraźnie pogrubionym tekście, że jest to przedsprzedaż, że zamówienie nadchodzi, np. X data lub X tygodni, a nawet X miesięcy, po prostu przygotuj się na zwrot pieniędzy. Myślę, że tak naprawdę nie ma nic złego, jeśli ludzie są naprawdę nieszczęśliwi i myślą: hej, zostałem wprowadzony w błąd czy cokolwiek. W porządku. Po prostu je zwróć. Są ludzie, którzy naprawdę chcą produktu i są gotowi na czekanie. W ten sposób wiesz, że jesteś na czymś. Jeśli ludzie są naprawdę gotowi na czekanie i tak długo, jak ustalasz oczekiwania, myślę, że ustalanie oczekiwań jest najważniejszą częścią przedsprzedaży. A jak sobie z nimi poradziłeś, Emily? Tak naprawdę wszystko, co możesz zrobić, to być miłym i miłym. Czy jesteś gotowy, aby wskoczyć?

Emily: Tak. Po prostu wyjaśnij im, że była to przedsprzedaż, a jeśli nadal nie rozumieją, zaoferuję zwrot pieniędzy.

Felix: Jak wyglądał ten proces poszukiwania producenta?

Wygląda na to, że po zaoferowaniu zwrotu pieniędzy nie mają już nic do zarzucenia. Myślę więc, że to uspokaja, że ​​zawsze istnieje rozwiązanie, jeśli oczywiście możesz zaoferować zwrot pieniędzy. Porozmawiajmy więc o samym stworzeniu, wytwarzaniu produktu. Jak wyglądał ten proces poszukiwania producenta?

Emily: Znalazłam mojego producenta w Alibabie. Dostałem więc kilka próbek od kilku dostawców, ale uważałem, że ta jest obiecująca.

Felix: Ile czasu zajęło znalezienie producenta?

Nathan: Znalezienie producenta zajęło co najmniej kilka dobrych miesięcy. I myślę, że kluczowe elementy do zabrania to to, że chodziliśmy tam iz powrotem i chcieliśmy pobrać próbkę. Było kilka, z których korzystaliśmy, ale nie byliśmy zadowoleni z próbki. A to wymaga czasu. Właściwie zajmuje to trochę czasu, prawdopodobnie więcej czasu niż myśleliśmy, chodzenie z różnymi producentami na próbkę, zadowolenie z próbki i uzyskanie właściwego produktu. A także będąc pewnym siebie lub mając to zaufanie do powiedzenia, wiesz co, zamierzam wydać trochę pieniędzy na takie minimalne zamówienie, jak tysiące dolarów. I faktycznie to zostanie zrobione i prace, jakby to nie było wadliwe i wszystkie te różne rzeczy. Następnie musisz sprawdzić produkt i takie tam. Skorzystaliśmy z AsiaInspection, aby upewnić się, że produkt jest w porządku i że zrobiono wszystko, co zostało powiedziane, a jeśli byłyby niedociągnięcia, naprawiliby to. Więc gdyby były jakieś błędy, to naprawiliby to.

Felix: Kiedy produkowałeś to po raz pierwszy, czy pamiętasz, jak duże było to pierwsze zamówienie? Ile zamówienia inwentaryzacji na początku?

Emily: Tak. Myślę więc, że na początek zamówiliśmy 3000 sztuk. Myślę, że to zwykle minimalna ilość zamówienia dla większości tych producentów. Ale tak było z naszym pierwszym projektem. Kiedy składaliśmy drugie zamówienie, powoli je zwiększaliśmy, w miarę jak nabieraliśmy coraz większego zaufania do tego producenta.

Felix: Czy była jakaś różnica między tym, ile zamówiłeś po raz pierwszy, a tym, ile sprzedałeś w przedsprzedaży?

Nathan: Zrobiliśmy przedsprzedaż i to było tak, jak kiedyś złożyliśmy zamówienie na MOQ. Więc kiedy zamówiliśmy 3000 i były one produkowane, et cetera, et cetera. A potem, po około miesiącu, dokonaliśmy przedsprzedaży.

Proces optymalizacji influencer marketingu przez Instagram

Felix: Jak rozpocząłeś proces rozszerzania działalności na influencer marketing na Instagramie? Jaki był twój pierwszy krok?

Emily: Myślę, że ważne jest, aby określić typ influencera dla Twojej firmy, a także znaleźć najlepiej pasującego. Wymyśliłem listę kryteriów dla influencerów, a potem zacząłem kontaktować się z nimi przez e-mail. Tylko dlatego, że mamy tak tani przedmiot do wyprodukowania, który możemy teraz wysłać do setek influencerów miesięcznie. Wysłaliśmy więc produkt w prezencie lub zawarlibyśmy umowę z influencerem, w której publikowaliby w zamian za produkt. A potem czasami, gdy biznes dojrzewał, płaciliśmy za posty sponsorowane.

Felix: Jak rozpoznajesz, czy influencer będzie pasował, czy nie?

Emily: Na początku możesz wybrać ludzi z różnych nisz i zobaczyć, co naprawdę działa na ciebie, a następnie zdecydować się na podążanie tą ścieżką. Na przykład, pracowaliśmy z wegańskim influencerem i nie działało to dla nas zbyt dobrze tylko dlatego, że myślę, że nasi widzowie się nie zgadzali. Więc tak naprawdę nie współpracowaliśmy już z wegańskimi influencerami przy sponsorowanych postach. Ale to, co naprawdę nam się przydało, to praca z YouTuberami i wpływowymi osobami z reality TV tylko dlatego, że mają wielu fanów lub dużą publiczność, która ma ich zaufanie.

Nathan: Myślę, że jeśli chodzi o identyfikację influencerów, najlepiej współpracować z tymi, którzy odpowiadają Twojemu rynkowi docelowemu. I wymaga prób i błędów. Jesteśmy w szczęśliwej sytuacji, w której produkt jest stosunkowo tani i możemy sobie pozwolić na wysłanie go do wielu osób. Więc po prostu wysyłamy zbyt wiele podsekcji rynku. Wysłaliśmy do blogerów modowych. Wysłaliśmy do influencerów fitness. Wysyłaliśmy do vlogerów, wysyłaliśmy do ludzi, którzy znajdowali się w różnych niszach i na różnych rynkach. A potem mogliśmy zobaczyć, kiedy ktoś opublikował, jaki byłby ten wynik, i dopracowaliśmy go. Więc trochę prób i błędów. Jeśli chodzi o wybór influencerów, zawsze szukamy osób z dużym zaangażowaniem. Myślę, że to naprawdę dobry wynos. Nie chcesz po prostu wysyłać do kogokolwiek lub z kimkolwiek pracować. I myślę, że naprawdę ważne jest, aby naprawdę przestudiować ich relację. Poświęć dodatkowe kilka minut. Nie możesz spędzić 10 minut lub 20 minut na każdym indywidualnym koncie, ale istnieje narzędzie, którego możesz użyć o nazwie Social Blade. Więc jeśli przejdziesz do Social Blade, możesz sprawdzić rzeczywiste konto Instagram influencerów i zobaczyć, ilu obserwujących zyskują lub tracą każdego dnia. Teraz, jeśli codziennie tracą obserwujących, istnieje duże prawdopodobieństwo, że kupili obserwujących lub ich konto po prostu nie jest zaangażowane. But if you find an account or an influencer that I guess is growing every day and you look at the engagement of their past six to 12 images, and you can see that there are real people commenting and they have a really strong relationship, then that's somebody that you should be open to working with because it's not the size of the following, it's the relationship that that influencer has with their audience. And the more that they're prepared, the more that the influencer spends time on video, so doing daily Instagram stories, or they do YouTube as well, then the stronger the relationship they have with their community. So when they use the Healthish bottle and if they want to, we don't even ask people to post if they don't want to. We actually just say, “if you love the product, we'd love for you to share it and share it with your community or your fans or your audience.”So we want to create a great product that people really love and they're happy to receive in for a contract deal or a sponsored post or whatnot. They want to recommend it because it's actually changed their life. It's an incredible product. And I think that's a big takeaway for people: with influencer marketing, it's like, “what can I take from influencers?” And it's not like that at all. This is something that I learned from the high small guys. It's about that, what's the win-win for the influencer and for the brand.

Felix: How do you measure if a relationship with an influencer is a good fit and worth continuing or not?

Nathan: I think it's two-fold. One is the content that you get. That's something that people often miss. With Healthish, we don't have to create any content because we have so many of our customers and also influencers, working with us to create these incredible content for us every single day. So if you look at the content that we produce, it's for our stories, and for our Instagram feed, it's created by our community and our fans and also influencers. So that's a big thing. To create content all the time it takes a lot of work. And that part we've now outsourced by crowdsourcing, which is, I think something that's really important. So the success of the content, how good it looks, how engaging it is, that's the first measurement. And then the second measurement is, do we see a spike in sales? We just wanted to get the product into the hands of as many people as possible. So, I think that they're the two measurements of success. Czy to jest odpowiedź na Twoje pytanie?

Felix: Now when you tactically measure this, is it just a discount code? How do you identify the sales driven by a particular influencer?

Emily: We do provide an influencer with a unique discount code, so that's how we can track how effective their post was. Sometimes when they post on their story, we get a huge influx of sales as well. So, that's how we know whether it's worked.

Felix: So what does an ideal influencer relationship look like?

Nathan: From our experience, once you work with one influencer, that result dies down. What happens is an influencer has a core group of, let's just say they have 100,000 followers. There might be only one to 2000 that is their core group. They might watch every video or they might read every post or they're just really engaged, that their level of attentiveness is very, very high. So if you do a post with them, let's just say, 100 people. From 100,000, there are about 1000 or 2000 of really their core group that just love everything that they do or whatever. They're a big fan. Let's just say 100 buys from that group. Once you want to work with them again, the results really deteriorate very, very fast. And that's something that we learn from trial and error. If we worked with an influencer, let's just say we sent them the product and they posted on their Instagram stories and we noticed a massive spike in sales, then maybe we might want to do a paid collaboration with this influencer. After that, we'll do the paid collaboration and they'll see a big boost in sales because they post on the feed. Getting influencers to post on the feed versus stories always brings a better result. We've found out from testing. And then, let's say we want to work with them again. When we work with them again, the results are nowhere near as good as the first time. So if we do paid, we only really pay once and that's what we've found.

Felix: So what does it mean to scale with Instagram influencer marketing?

Emily: Our goal is 300 influencers a month to send our product to. I've been a bit under that the past few months, which really works well for us. And then, when I speak to these influencers they're just like, "Yeah, I've seen your product. It's just all over my feed” because we've sent it to so many people. So it's really good to get your brand out there and just share it with everyone.

Felix: What are the main tools or resources you rely on to run the business?

Emily: Social proof is key for us. I swear by looks. So it's really easy to use and you're able to send email reminders to customers, to write in a review and then you can also offer a discount code. FOMO is a really good app as well. And, 'back in stock,” which was when we sold out of stock, it was really easy to integrate. And as soon as we updated our stock levels, an email was automatically sent out to the people on that list.

Nathan: That Shopify Fomo tool is so cool because it automates your followup on getting reviews. And the tool “looks.” I believe it's one of the best tools out there because it automates your follow-ups to get reviews from people. And if you look at our site, we have at least a few hundred reviews. And we can use that on the checkout page as a standalone page. Because what people are looking for is if they've never heard of the brands they don't have a very high trust level. So how can we increase that trust? It's just from the sheer volume of reviews from my experience. And that “looks” tool really helps us.

Felix: What do you think needs to happen this year for you to consider the year a success?

Nathan: We've got some revenue targets, probably best not to share what they are. I think it's going to be really important to bring out some more products that really help people. I think it's going to be really important to bring out some products, not in that space, and build out our recurring revenue and just diversify and not just be a one-product business. That would be a success for me.

Emily: Me too. And obviously still continue with the influencer marketing, but we're also doubling down on Facebook ads too.