Jak zatrudnić pierwszych dwóch sprzedawców

Menedżerowie sprzedaży często ubolewają nad zasadą Pareto.

Znany również jako „prawo kilku żywotnych”, jego zastosowania są szerokie, ale w kontekście sprzedaży sugeruje, że 20% sprzedawców stanowi 80% sprzedaży.

Może nie jest to dosłownie dokładne dla każdej organizacji, ale ogólnie jest to prawda. Dzieje się tak, ponieważ najlepsi zawodnicy dążą do zawarcia transakcji, nawet po tym, jak ich słabsi koledzy zrezygnowali.

Oczywiście bardzo ważne jest, aby startupy współpracowały z najlepszymi wykonawcami. Odgrywają kluczową rolę we wczesnym budowaniu przychodów i skalowaniu firmy.

Rozmawiałem z Justinem Welshem, założycielem The Official Justin, aby dowiedzieć się, jak startupy powinny zatrudnić pierwszych dwóch sprzedawców:

1. Jak przygotować się do zatrudnienia pierwszego sprzedawcy? [0:38]

Szukając swojego pierwszego sprzedawcy, Justin podkreśla znaczenie budowania tego, co nazywa „osobą sprzedawcy”. Wiąże się to z zastanowieniem się nad tym, co sprzedajesz i co musi uosabiać sprzedawca w Twojej organizacji — nie każdy sprzedawca jest odpowiedni do każdego rodzaju pracy w sprzedaży.

Kiedy pracował w PatientPop, platformie technologii medycznych, szukał sprzedawców o następujących cechach:

• 2-5 lat doświadczenia w sprzedaży
• Średnia wartość kontraktu 5-15 tys. USD
• Ktoś, kto przeniósł dużo jednostek, szybko

„Gdy ktoś nie spełniał jednego z tych kryteriów, brałem udział w rozmowie i próbowałem dowiedzieć się, czy popełniłem błąd. Ale jeśli nie spotkali żadnego z nich, to po prostu nie jest to dobre spędzanie czasu na początku” – mówi Justin.

2. Dlaczego polecasz zatrudnienie dwóch sprzedawców? [2:17]

Załóżmy, że zatrudniłeś świetnego sprzedawcę. Mają fantastyczne osiągnięcia i zadziwili cię w swoim wywiadzie.

Ale oni po prostu nie podają liczb. To musi być twój problem, prawda? Może Twój produkt nie pasuje do rynku lub ma zbyt wysoką cenę.

Albo alternatywnie – może zatrudniłeś niewłaściwą osobę. Po prostu nie możesz być pewien.

To jeden z powodów, dla których Justin zaleca na początek zatrudnienie dwóch sprzedawców zamiast jednego. Pozwala to w pewnym stopniu usunąć z wyników potencjalne fałszywie pozytywne i negatywne wyniki.

Co więcej, dwie głowy to nie jedna, jeśli chodzi o koleżeństwo. Jak wyjaśnia Justin: „Mogą pracować razem, uczyć się radzenia sobie z obiekcjami, poprawiać boisko, siedzieć do późna w biurze i rozmawiać o tym, jak poprawić swoją pracę. W ten sposób byłem sprzedawcą na początku mojej kariery”.

3. Jak kultura firmy pasuje do Twojego procesu rekrutacji? [4:11]

Wszyscy słyszeliśmy i czytaliśmy wiele o zatrudnianiu na temat kultury, umiejętności i doświadczenia. Ale co to dokładnie oznacza i dlaczego jest tak ważne?

Dla Justina kultura to sposób, w jaki na co dzień realizujesz cele swojej firmy. Trzeba to zdefiniować na wczesnym etapie – nie pozostawiaj go przypadkowemu rozwojowi. Aby zrozumieć swoją kulturę, najpierw musisz zdefiniować:

• Jaka jest twoja misja?
• Jaka jest twoja wizja?
• Jakimi wartościami kierujesz się na co dzień?

Zatrudnij ludzi, którzy pasują do Twojej kultury, a oni nie będą traktować tego jak każdą inną pracę – będą zaangażowani w Twój sukces. „Zaangażujesz się wcześnie i jesteś naprawdę dumny z tego, co budujesz, a nie tylko z wypłaty, którą co tydzień przynosisz do domu” – mówi Justin.

Kultura nie istnieje tylko w całej firmie – istnieją również kultury działów. „Masz kulturę firmy, ale także kulturę sprzedaży. Masz kulturę sukcesu klienta i kulturę marketingową” – wyjaśnia Justin.

„Ale misja, wizja i wartości to wspólny wątek, połączenie, które łączy wszystkie te działy, dzięki czemu masz spójną wizję swojej firmy i spójną strategię zatrudniania w całej firmie”.

4. Czy osoby zajmujące się wcześniejszą sprzedażą wymagają innych cech charakterystycznych dla osób zatrudnionych później? [6:40]

Chcesz zatrudniać najlepszych handlowców na każdym etapie rozwoju Twojej firmy. Ale kilku pierwszych zatrudnionych sprzedawców będzie potrzebowało innych cech niż ci, których zatrudnisz w dalszej kolejności, ponieważ będą mieli o wiele więcej obowiązków. Muszą poznać podstawy i podstawy sprzedaży Twojego produktu, od komunikatów, których używają, po zabezpieczenia, które go wspierają.

„Nie każdy to ma i naprawdę potrzebujesz tego przy pierwszym zatrudnieniu sprzedawcy” – mówi Justin.

„Najgorsze, co możesz zrobić, to zatrudnić kogoś, kto pochodzi z naprawdę dużej organizacji i jest przyzwyczajony do posiadania nieograniczonych zasobów, materiałów marketingowych i wymyślnych gadżetów. Docierają tam i mówią „hej, gdzie jest to wszystko?” Nie ma tego we wczesnym biznesie.

Jak więc znaleźć osoby o odpowiednich cechach? Justin mówi, że to wszystko jest kwestią doświadczenia: „Pokaż mi środowisko, w którym byłeś, takie jak ten biznes, dla którego przeprowadzam z tobą wywiad, i pokaż mi, jak się rozwijasz.

„Jeśli ktoś może to zrobić, zaczynasz znajdować coś, co nazywam twoją „fioletową wiewiórką” – ten facet lub dziewczyna, który jest doskonałym sprzedawcą, ale także ciekawym i kreatywnym jak diabli, ma umiejętności przywódcze, wszystko, czego szukasz ten pierwszy pracownik sprzedaży”.

5. Jak znaleźć najlepszych wykonawców? [9:55]

Oczywiście nie jesteś jedyną firmą, która poszukuje świetnych sprzedawców — wszyscy inni też. Jak więc przyciągasz najlepszych?

Częściowo sprowadza się to do budowania marki. Znajdź osoby z dużymi sieciami, twórz treści, które je prezentują i promuj je w mediach społecznościowych. „To świetny sposób, aby pokazać swoje imię i nazwisko oraz nazwę firmy, a ludzie zaczną się tym interesować” — mówi Justin.

Zaleca też bardziej bezpośrednie podejście: przymusowe skierowanie, metodę spopularyzowaną przez byłego Chief Revenue Officer Marka Roberge.

To proste. Gdy będziesz mieć kilku sprzedawców w swoim zespole, zarezerwuj z nimi spotkanie i przewiń ich kontakty na LinkedIn. Poproś ich, aby wybrali 20 najlepszych sprzedawców, których znają – i powiedz im, aby Cię przedstawili.

Justin wyjaśnia: „W ten sposób odkryliśmy naprawdę wyjątkowych najlepszych wykonawców, którzy, jak sądzę, nie byliby wtedy zainteresowani 15-osobowym start-upem w Los Angeles”.

Szukasz swojego pierwszego pracownika sprzedaży? Jakie cechy i umiejętności są na celowniku? A jak planujesz je znaleźć? Daj mi znać w komentarzach pod spodem: