Zatrudnianie pierwszego sprzedawcy: kiedy i jak zatrudnić zespół sprzedaży

Opublikowany: 2019-12-10

Jeśli jesteś założycielem (lub jednym z pierwszych pracowników) małej firmy, musisz nosić dużo kapeluszy — w tym sprzedaż.

Masz cele związane z przychodami. Wraz z rozwojem firmy rosną również Twoje cele.

Nie możesz zrobić tego wszystkiego sam. Potrzebujesz pomocy w sprzedaży swoich produktów lub usług, więc możesz poświęcić czas na pracę nad rzeczami, które tylko Ty możesz zrobić.

Być może nadszedł czas, aby zatrudnić pierwszego sprzedawcę. (Lub nawet cały zespół sprzedaży.)

Jeśli zajmujesz się głównie sprzedażą dla swojej firmy, przekazanie sterów nowemu sprzedawcy może być trudne. Ale kiedy zatrudnisz odpowiedniego sprzedawcę — takiego, któremu ufasz; ten, który osiąga wyniki — mogą pomóc Twojej firmie rozwijać się w niespotykany dotąd sposób.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się:

  1. Kiedy zatrudnić pierwszego przedstawiciela handlowego
  2. Jak zatrudnić odpowiedniego sprzedawcę
  3. Jak mierzyć sukces w sprzedaży?
  4. Kiedy rozbudować zespół sprzedaży

Kiedy zatrudnić pierwszego przedstawiciela handlowego

Kiedy dojdziesz do punktu, w którym nie możesz osiągnąć swoich celów sprzedażowych bez zatrudnienia dedykowanego sprzedawcy, nadszedł czas, aby zatrudnić pierwszego przedstawiciela handlowego.

Zapytaj siebie:

  • Jakie liczby próbujesz osiągnąć? Jaki jest roczny przychód cykliczny (ARR), który chcesz osiągnąć?
  • Czy możesz się tam dostać z obecnym stanem zatrudnienia?
  • Jako właściciel firmy, gdzie chcesz spędzać czas?
  • Chcesz prowadzić sprzedaż dla swojej firmy, czy chcesz, żeby zajął się nią ktoś inny?

Wiele małych firm zatrudnia wiceprezesa ds. sprzedaży jako pierwszego członka ich zespołu sprzedaży. Wiceprezes ds. sprzedaży pomaga zdefiniować:

  • Jakimi metodologiami sprzedaży chcesz się kierować
  • Jak będzie wyglądał Twój proces sprzedaży

Niezależnie od tego, czy najpierw zatrudniasz wiceprezesa ds. sprzedaży, czy przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży (SDR), upewnij się, że masz na myśli cel. Co planujesz osiągnąć, zatrudniając nowego pracownika? Jaki nowy cel przychodów możesz ustawić?

Wiele firm zatrudnia sprzedawców zbyt wcześnie i często, co skutkuje dodawaniem większej liczby osób w nadziei, że rozwiążą wszystkie Twoje problemy — bez zajmowania się pierwotną przyczyną problemów. Ustal jasne cele i procesy dla nowych przedstawicieli handlowych, zanim zdecydujesz, czy zatrudnić więcej osób.

Jak zatrudnić odpowiedniego sprzedawcę

Zanim opublikujesz opis stanowiska, zastanów się, jak definiujesz sprzedawcę, który odnosi sukcesy. Jeśli nie wiesz, czego potrzebujesz, trudno jest zawęzić pulę kandydatów (i napisać opis stanowiska, który przyciągnie najlepszych potencjalnych pracowników).

Oto, na co zwrócić uwagę przy zatrudnianiu sprzedawcy:

  1. Wartości
  2. Umiejętności w sprzedaży
  3. Autentyczność
  4. Możliwość trenowania
  5. Przeszłe doświadczenie
  6. Zaradność

1. Wartości: Czy ta osoba jest zgodna z podstawowymi wartościami Twojej firmy i sposobem, w jaki działasz? Jakie środowisko pracy motywuje ich do osiągania sukcesów? Czy to pasuje do kultury Twojej firmy (i zespołu sprzedaży)?

2. Umiejętności sprzedażowe: Co wyróżnia tego kandydata? Jest wielu sprzedawców — ważne jest, aby wiedzieć, że osoba, którą zatrudnisz, poprawi zespół.

3. Autentyczność: ludzie kupują od ludzi, którym ufają. Kiedy w procesie sprzedaży wydajesz się autentyczny, potencjalni klienci mają wrażenie, że wiedzą, od kogo kupują. Poszukaj kogoś, kto czuje się komfortowo z rozmowami sprzedażowymi i obsługą sprzeciwów.

„Nie chodzi tylko o to, że ludzie chcą mieć do czynienia z kimś, kogo lubią. Chodzi o to, że chcą mieć do czynienia z kimś, kto ich lubi i kto jest taki jak oni. Ludzie ufają, że ci, którzy ich lubią, nie będą nimi źle kierować”. – Robert Cialdini, Pre-swazja: rewolucyjny sposób wywierania wpływu i przekonywania

4. Zdolność do coachingu: Pokora jest podstawą umiejętności coachingu. Sprzedawcą z coachem jest:

  • Pokorny
  • Głodny opinii
  • Chętny do nauki

Coachable pracownicy sprzedaży zbierają informacje zwrotne i biegają z nimi, aby poprawić swoją wydajność i procesy zespołu.

5. Wcześniejsze doświadczenie: Poziom sprzedawcy, którego planujesz zatrudnić, pomaga określić, ile potrzebujesz doświadczenia w przeszłości.

Twój pierwszy sprzedawca powinien mieć doświadczenie w sprzedaży. Będą odpowiedzialni za kształtowanie procesów i kultury sprzedaży — potrzebujesz kogoś, kto zrobił to już wcześniej!

Jeśli zdecydujesz się zatrudnić na bardziej podstawowym stanowisku sprzedażowym, takim jak SDR, sprzedawca może po raz pierwszy uczyć się umiejętności sprzedażowych. Nie musisz skupiać się na wcześniejszych doświadczeniach sprzedażowych.

Po prostu upewnij się, że masz zasoby sprzedażowe, narzędzia i szkolenia, które pomogą im odnieść sukces.

Jeśli zatrudnisz stanowisko Account Executive, upewnij się, że Twoi kandydaci mają doświadczenie w sprzedaży. Kierownicy ds. kont dbają o potencjalnych klientów, usługi demonstracyjne i zawierają transakcje; krzywa uczenia się w tej roli jest zbyt stroma dla zupełnie nowego sprzedawcy.

6. Zaradność: Twoi pierwsi pracownicy muszą być zaradni i przedsiębiorczy. Kiedy jesteś pierwszym w jakiejkolwiek firmie, kończysz na tym, że robisz coś więcej niż tylko opis swojej pracy. Gdy będziesz chciał zatrudnić swojego pierwszego sprzedawcę, znajdź kogoś, kto z łatwością radzi sobie z niejasnościami i nieszablonowym myśleniem.

O co zapytać podczas rozmowy sprzedażowej

Wielu rekruterów korzysta z wywiadów behawioralnych i jest to świetne narzędzie — jeśli używa się go oszczędnie. Wywiady behawioralne zadają pytania, które wykorzystują przeszłe zachowanie jako wskaźnik przyszłych wyników. Są to pytania sytuacyjne, „opowiedz mi o czasie, kiedy…”.

Rozmowy kwalifikacyjne behawioralne mogą być stresujące dla kandydatów, więc ogranicz się do 3 pytań behawioralnych. Znajdź 3 najważniejsze cechy, które chcesz, aby Twój pracownik sprzedaży miał:

  • Dobry w poruszaniu się po niejednoznaczności
  • Wcześniejsze doświadczenia z określoną branżą lub rodzajem klienta
  • Umiejętność myślenia na własnych nogach

Musisz zrozumieć rolę, zanim będziesz mógł ją zatrudnić! Zrób listę kluczowych kompetencji dla każdej roli przed rozmową kwalifikacyjną z kandydatami. Pomoże Ci to zrobić 2 ważne rzeczy:

  1. Wymyśl pytania, które powiedzą Ci, czy kandydaci mają te podstawowe umiejętności
  2. Oceń każdego kandydata pod kątem tego samego zestawu oczekiwań

Sygnały ostrzegawcze dotyczące zatrudniania sprzedawców

Teraz, gdy już wiesz, na co zwracać uwagę, jakie są sygnały ostrzegawcze podczas rozmów ze sprzedawcami?

Brak pokory: nawet niesamowici sprzedawcy nie będą numerem jeden, gdziekolwiek się udają. Uważaj na kandydatów, którzy twierdzą, że zawsze byli najlepszymi sprzedawcami w swojej firmie. Zachęć ich, aby wyjaśnili nieco więcej o swoim sukcesie.

Pokora jest podstawą umiejętności coachingu; jeśli kandydat wierzy, że wie wszystko, czego możesz go nauczyć? Czy będą otwarci na naukę od Ciebie?

Nie skupiaj się na metrykach: Liczby sprzedaży definiują sukces sprzedaży. CV sprzedawcy powinno zawierać wskaźniki; jeśli nie potrafią określić, w jaki sposób otrzymali rekompensatę lub jak spisywali się w stosunku do limitu, prawdopodobnie nie osiągnęli lepszych wyników niż reszta zespołu.

Niespójność: podczas rozmowy kwalifikacyjnej zadaj kandydatowi to samo pytanie na różne sposoby — nie po to, by go oszukać, ale aby upewnić się, że rozumie pytanie i udzieli spójnej odpowiedzi.

Niespójność i osiąganie celów sprzedażowych nie idą w parze; sprzedawcy muszą śledzić procesy i uzyskiwać spójne wyniki.

Zaufaj swojemu przeczuciu

Doświadczeni rekruterzy rozwijają coś, co nazywam „pajęczym zmysłem”: Jeśli czujesz, że podczas rozmowy kwalifikacyjnej coś może być nie tak, nie bój się zadawać pytań wyjaśniających i kop głębiej. Zaufaj instynktowi. Co myślisz o pracy z tą osobą?

Ważne: Nie oczekuj, że wszyscy, z którymi przeprowadzasz wywiad, będą Twoimi najlepszymi przyjaciółmi. Nie musisz kogoś „lubić”, żeby ich zatrudnić.

Zamiast tego oceń je tak holistycznie, jak to możliwe:

  • Czy podzielają wartości naszej firmy?
  • Czy pasują do kultury firmy?
  • Czy podniosą swój zespół?
  • Czy wpłyną pozytywnie na przyszłość firmy?

Jak mierzyć sukces w sprzedaży?

Po zatrudnieniu nowego sprzedawcy, skąd wiesz, czy dokonałeś właściwego wyboru?

Sprzedaż to gra liczbowa: albo osiągasz swój limit, albo nie. Ale sukces często wykracza poza limit. Oto 3 pytania, które pozwolą ocenić sukces Twoich pracowników sprzedaży:

1. Konsekwencja: Nie wystarczy raz na jakiś czas osiągnąć swój cel. Czy konsekwentnie ustalają limity?

2. Współpraca: Czy inni koledzy z drużyny zwracają się do nich po poradę? Czy robią wszystko, aby pomóc swoim kolegom z drużyny? Jak podnoszą zespół?

3. Proces: Sprzedawcy, którzy odnieśli sukces, rozumieją, na czym polega sukces na danej roli — zwłaszcza jako pierwsza osoba w zespole. Jeśli osiągną limit, ale nie wiedzą, w jaki sposób osiągnęli limit, nie będą mogli powtórzyć tego procesu ani uczyć innych. Nie mogą rozwijać zespołu, jeśli nie wiedzą, co sprawia, że ​​odnosisz sukcesy.

Wniosek: kiedy rozbudować zespół sprzedaży?

Kiedy powinieneś rozbudować swój zespół sprzedaży?

Ulubiona odpowiedź wszystkich: to zależy!

Współpracuj z obecnym zespołem i kierownictwem, aby odpowiedzieć na następujące pytania:

  • Dlaczego chcesz rozbudować swój zespół sprzedaży?
  • Czy rzucasz ludziom problemy, zamiast zająć się podstawową przyczyną?
  • Czy możesz usprawnić swoje obecne procesy bez zatrudniania większej liczby osób?

Nie dodawaj osób ze względu na dodawanie osób. Powiąż zatrudnienie z celem biznesowym. Spójrz na swój cel przychodów: czy potrzebujesz więcej potencjalnych klientów, aby osiągnąć ten cel? Jeśli masz więcej potencjalnych klientów, niż może przepracować Twój obecny zespół, być może nadszedł czas, aby zatrudnić więcej sprzedawców do obsługi tych potencjalnych klientów.

Jeśli poszerzysz swój zespół sprzedaży, upewnij się, że dysponujesz przepustowością i zasobami, aby wesprzeć nowy biznes, który wprowadza. Jeśli pozyskasz 5 nowych klientów agencji, czy masz możliwość dokończenia pracy dla tych klientów? Czy zarządzasz kontem, aby nadal je wspierać?

Jeśli nie, ryzykujesz płacenie zespołowi sprzedaży za sprowadzenie klientów, którzy będą mieli negatywne doświadczenia i nie będą się trzymać.

Rozwijając swój zespół, możesz martwić się „utrzymaniem kultury” podczas wzrostu. Ale wraz z rozwojem i zmianami Twojej firmy, kultura Twojej firmy również. Procesy się zmienią, a ludzie mogą czuć się z tym niekomfortowo.

Ale kiedy zatrudnisz odpowiedni zespół — zarówno w sprzedaży, jak iw całej organizacji — kultura Twojej firmy będzie tylko lepsza.