Jak i dlaczego warto używać marketingu personalnego obejmującego wiele ścieżek, aby wpływać na kupujących

Nie wystarczy stworzyć persony dla kupujących i pozostawić je na półce, aby się zakurzyły. Dowiedz się, jak stosować persony klientów, aby informować o każdym etapie strategii marketingowej

Czym są persony marketingowe?

Persony klientów lub kupujących to fikcyjne osoby reprezentujące docelowe segmenty klientów. Persony są wykorzystywane przez zespoły marketingowe do segmentowania i kierowania na kluczowe cechy demograficzne, psychograficzne i behawioralne ich docelowych odbiorców.

Termin „persona użytkownika” jest również powszechnie stosowany przy analizie zachowań poszczególnych użytkowników sieci, takich jak doświadczenia na stronie (CX, UX) czy w odpowiedzi na automatyzację marketingu (np. kampanie e-mailowe czy mobilne).

Po co tworzyć persony klientów?

Badając i tworząc osobowości klientów, marketerzy, menedżerowie i właściciele firm mogą uzyskać cenny wgląd w preferencje, motywacje, problemy i zachowania online swoich kupujących.

Techniki marketingowe oparte na personach umożliwiają firmom dostosowywanie cyfrowych kampanii marketingowych i nieustannych działań marketingowych, aby rezonować z określonymi segmentami klientów i zapewniać spersonalizowane doświadczenia.

Możesz dowiedzieć się więcej o tworzeniu i wykorzystywaniu person marketingowych w celu generowania strategicznych korzyści dla swojej firmy, korzystając z naszego przewodnika i szablonu po personach klientów naszych Partnerów Biznesowych.

Jak wykorzystać persony kupujących, aby uzyskać przewagę konkurencyjną

Persony klientów nie są nową koncepcją w planowaniu marketingowym ani treści. Wiele narzędzi do analizy SEM (marketingu w wyszukiwarkach) wykazuje duże zainteresowanie tematem, z tysiącami miesięcznych zapytań dotyczących fraz kluczowych, takich jak:

„Co to jest persona kupującego?”

„Jak budować persony klientów”

„Przykłady person użytkownika”

Jednak zainteresowanie personami kupujących wydaje się słabnąć, gdy dochodzimy do etapu wykorzystywania person do informowania o naszych strategiach marketingowych.

Na przykład Planer słów kluczowych Google pokazuje, jak konkretni odbiorcy generują zaledwie 20 miesięcznych wyszukiwań „jak korzystać z person kupujących” w porównaniu z ponad 480 wyszukiwaniami dotyczącymi ich tworzenia!

Ale, jak już ustaliliśmy, aby uzyskać najlepszy zwrot z działań związanych z marketingiem osobistym, musisz również zintegrować te zasoby ze swoją strategią.

RACE: ustrukturyzowane podejście

W Smart Insights jesteśmy mistrzami naszego programu RACE Planning Framework, który zapewnia ustrukturyzowane podejście do integracji strategii marketingowej z doświadczeniami klientów związanymi z Twoją marką.

Strategia marketingowa RACE zaczyna się na szczycie ścieżki marketingowej, od planowania strategicznego i ukierunkowanego zasięgu (TOFU), poprzez interakcję i konwersję z działaniami w środkowej i dolnej części ścieżki (MOFU i BOFU), a wszystko to poparte retencją, lojalnością, i rzecznictwa (ROFU).

Dzięki RACE skorzystasz z lejka marketingowego, który umożliwi wykorzystanie person w całym doświadczeniu klientów z Twoją marką.

Aby zapoznać się z pełnym przeglądem naszych zalecanych procesów targetowania na osoby, w tym 5 zróżnicowanych technik analizy, nie przegap naszego szablonu person i przewodnika dla klientów.

Planując/udoskonalając strategię marketingową skoncentrowaną na osobie lub starając się uzyskać poparcie dla podejścia bardziej skoncentrowanego na osobie, przydatne może być podkreślenie korzyści, jakie masz nadzieję osiągnąć dzięki temu nowemu sposobowi pracy.

Aby pomóc Ci rozpocząć pracę w sposób bardziej skoncentrowany na osobie, oto krótkie wprowadzenie do korzyści płynących z marketingu personalnego TOFU i trzech strategii TOFU, z których Twoja firma może skorzystać.

Strategie marketingu personalnego na szczycie lejka

Najlepsze strategie marketingowe TOFU to te, które mają na celu zwiększenie długoterminowego wzrostu.

W końcu nie możesz naprawdę zmierzyć wartości swojej aktywności TOFU, jeśli nie masz szerszego obrazu.

W lejku RACE ten etap nazywamy Reach. Zasięg to bardzo aktywny opis nadrzędnego celu Twojej działalności marketingowej TOFU - bo dosłownie na tym etapie docierasz do swoich klientów.

Sprytni marketerzy używają person kupujących, aby pomóc dotrzeć do właściwych klientów, takich jak:

• Klienci z największym prawdopodobieństwem przejdą do następnego etapu ścieżki
• Klienci z największym prawdopodobieństwem dokonają zakupów o dużej wartości
• Klienci z największym prawdopodobieństwem pozostaną zaangażowani jako powtarzający się nabywcy/adwokaci

Zauważysz, że używamy tutaj zastrzeżenia „najprawdopodobniej”, ponieważ oczywiście nie każdy klient będzie pasował do formy. W końcu jesteśmy tylko ludźmi! Ale podejście „najbardziej prawdopodobne” oznacza, że ​​możesz użyć danych i spostrzeżeń, aby kierować najlepsze dopasowania do klientów o dużej wartości.

Na potrzeby tego bloga zakładam już, że stworzyłeś swoje persony marketingowe. Jeśli nie, istnieje wiele bezpłatnych narzędzi do budowania osobowości. Po prostu upewnij się, że zidentyfikowałeś kluczowe cechy klientów, do których chcesz kierować reklamy, za pomocą odpowiednich i praktycznych badań.

Nasz wewnętrzny przewodnik po badaniach rynkowych jest doskonałym źródłem informacji dla członków biznesowych, którzy chcą dowiedzieć się więcej o swoich klientach.

Czytaj dalej, aby poznać trzy strategie marketingu personalnego TOFU, z których Twoja firma może skorzystać.

1. Twórz zabójcze treści, które rozwiązują problemy

Dysponując personami, możemy opracowywać ukierunkowane treści, które bezpośrednio odpowiadają potrzebom i zainteresowaniom różnych grup klientów. Nie myśl tylko o tym, co chcesz kupić od „Poszukującej Przygód Alicji”. Co ona powinna wiedzieć o tobie, żeby zrozumieć, jaką wartość możesz wnieść do jej życia?

• Przed jakimi wyzwaniami stoi?
• Jakie pytania nie dają jej spać po nocach?
• Jaka jest największa bariera, która powstrzymuje ją przed zostaniem Twoim klientem i jak możesz pomóc jej ją pokonać?

Użyj tego rodzaju pytań, aby odblokować motywacje swojej osoby – czasami nazywane „punktami bólu” – a następnie opracuj treść, która ma zachęcić tych klientów, oferując rozwiązania.

Może to obejmować pisanie postów na blogach na długie tematy, które interesują Twoje osoby, tworzenie treści w mediach społecznościowych skoncentrowanych na rozwiązywaniu problemów lub udostępnianie tematycznych treści opartych na wyjaśnieniach / zwiastunach na forach / platformach, na których Twoje osoby są najbardziej zaangażowane.

Co najważniejsze, opracowujesz te treści na poziomie szczegółowym, aby dotrzeć do określonych typów klientów, które zidentyfikowałeś. Tworząc atrakcyjne komunikaty i oferując odpowiednie rozwiązania, Twoje treści połączą się z Twoją docelową osobą na znacznie głębszym poziomie niż „jeden rozmiar dla wszystkich”.

Nasz moduł ścieżki szkoleniowej „ Zdefiniowanie strategii marketingu treści ” pomaga marketerom planować, zarządzać i optymalizować strategię marketingu treści. Obejmuje porady dotyczące wybierania i zmiany przeznaczenia różnych formatów treści, a także korzystania z narzędzi, takich jak nasza matryca optymalizacji treści i szablon pomysłów na treść (poniżej).

2. Uderz w dziesiątkę technologią do testowania taktycznego i celowania

Targetowanie taktyczne oznacza skuteczną i wydajną dystrybucję treści skoncentrowanych na osobie do docelowych odbiorców. Dobrze zrobione, może to zaoszczędzić zespołom marketingowym jedno- lub dwucyfrowe wydatki na media i przyspieszyć zwrot z inwestycji.

Technologia marketingowa ukierunkowana na klienta jest coraz bardziej zaawansowana. Jeśli więc nie sprawdzałeś kierowania w ciągu ostatnich 12 miesięcy, prawdopodobnie przegapiasz najnowsze możliwości. Na przykład rozwój sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego stale ulepsza techniki zwiększania zasięgu, takie jak kierowanie na podobieństwo klientów, automatyczna personalizacja i testowanie.

Oczywiście najszybszym sposobem na rozpoczęcie wdrażania person na tym szczegółowym poziomie jest przetestowanie, jak różne grupy kupujących reagują na różne podejścia.

Obecnie marketerzy mogą zautomatyzować testowanie różnych elementów, takich jak kreacje reklamowe, komunikaty, czas i inne. Sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe umożliwiają nam szybkie wyciąganie wniosków z ogromnych ilości danych w czasie rzeczywistym oraz podejmowanie decyzji na podstawie danych i szybkie identyfikowanie najskuteczniejszych strategii. Dzięki temu możemy szybciej przywołać więcej naszych kluczowych postaci.

Jak widać, technologia marketingowa ma potencjał optymalizacji wszystkich etapów strategii marketingowej zorientowanej na klienta. Jeśli więc używasz danych do przyciągania kupujących na początku ścieżki, dlaczego nie rozważyć wdrożenia dodatkowych narzędzi, aby zapewnić im również korzyści ze spersonalizowanej konwersji i doświadczenia związanego z zaangażowaniem?

Nasz przewodnik po wyborze technologii marketingowych zapewnia członkom Business Pro kompleksową strukturę przeglądu technologii marketingowych w ponad 30 różnych kategoriach typów narzędzi. Możesz znaleźć 5 zalecanych przez nas narzędzi dla każdej kategorii i zalecenia dotyczące ich wdrażania w całym ścieżce marketingowej, a także narzędzia do audytu obecnego MarTech w celu zidentyfikowania istniejących luk.

3. Nie chodzi tylko o to, co wiesz

Tworzenie sojuszy strategicznych oznacza wykorzystanie czynnika „Kogo znasz” w celu dotarcia do kluczowych odbiorców za pomocą marketingu partnerskiego.

Współpraca z partnerami, czy to innymi dużymi markami, czy osobami, takimi jak osoby wpływowe, pozwala odblokować nowe sposoby zwiększania świadomości Twojego produktu/usługi wśród docelowych nabywców za pośrednictwem medium, któremu ufają. Kluczem do sukcesu tego działania jest identyfikacja partnerów, których odbiorcy są zgodni z Twoimi osobowościami marketingowymi.

W tym momencie pomocne może być głębokie kopanie i rozważenie wartości i etosu Twojej marki oraz tego, w jaki sposób jest ona zgodna z osobowościami, do których kierujesz reklamy. Wszelkie partnerstwa, z którymi się kojarzysz, muszą to pasować. Źle przemyślane partnerstwo może wyrządzić więcej szkody niż pożytku, dlatego należy zachować należytą staranność!

Nasz moduł Ścieżki szkoleniowej „marketing wpływowy” pomaga marketerom łączyć wypracowane i posiadane techniki medialne oraz pracować z wpływowymi osobami w celu ulepszenia ich strategii marketingowej.

Wdrażanie person marketingowych na całej ścieżce RACE

Strukturyzacja strategii marketingowych, które są zawsze aktywne i oparte na kampaniach, w naszym 5-etapowym systemie Planuj – Dotrzyj – Działaj – Konwertuj – Zaangażuj oznacza, że ​​stosując te 3 techniki TOFU lub inne, możesz z łatwością śledzić zachowania swoich klientów i zoptymalizować ich dalsze podróże.

Na przykład, gdy kluczowa osoba kliknie Twoją witrynę, będziesz chciał upewnić się, że jej cyfrowe wrażenia spełnią jej oczekiwania. Techniki, takie jak strony docelowe, spersonalizowana zawartość witryny oraz obsługa klienta/czat online, mogą pomóc w dopasowaniu się do życzeń i potrzeb różnych osób.

Podobnie niektóre grupy użytkowników dobrze reagują na określone typy wiadomości e-mail lub treści społecznościowych. Dlatego kontynuacja dbania o klientów po ich pierwszej interakcji ma kluczowe znaczenie dla dalszego budowania relacji lub aktywacji sprzedaży. Na tym etapie dowiesz się więcej o tym, co sprawia, że ​​​​tak robią z poprzedniego zachowania, więc wykorzystanie tych informacji do kultywowania kampanii skoncentrowanych na osobach jest oczywiste.

Techniki, takie jak mapowanie podróży klienta, mogą pomóc marketerom zidentyfikować możliwości konwersji, powtarzania zakupów i sprzedaży krzyżowej w różnych typach osobowości.

Czy persony działają w marketingu?

Persony są cennym narzędziem do definiowania docelowych klientów i optymalizacji strategii marketingowej, aby dotrzeć do tych osób. Co więcej, w pełni opracowana strategia marketingowa RACE będzie obejmować komunikaty i techniki skoncentrowane na osobie na każdym etapie ścieżki, od zasięgu po interakcję, konwersję i długotrwałe zaangażowanie. Właśnie dlatego Partnerzy Biznesowi już korzystają z naszego przewodnika i szablonu po personach klientów, aby tworzyć i wykorzystywać persony marketingowe, aby ulepszyć podejście swojej firmy do marketingu.

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, może już dziś podejmiesz pierwsze kroki w celu zintegrowania swojej strategii marketingu cyfrowego, korzystając z naszego bezpłatnego systemu RACE Growth System ?