Jak upewnić się, że marketing partnerski wnosi maksymalną wartość do Twojej firmy?

7 kroków zapewnia odgórne strategiczne dopasowanie między strategią biznesową a marketingiem partnerów

Dostosowanie marketingu partnerskiego do ogólnej strategii biznesowej organizacji i określonych inicjatyw strategicznych ma zasadnicze znaczenie dla osiągnięcia sukcesu i maksymalizacji wartości, jaką partnerzy wnoszą do organizacji.

Jednak to dostosowanie może często stanowić wyzwanie ze względu na brak zrozumienia i poparcia ze strony wewnętrznych interesariuszy.

Zanim przyjrzymy się praktycznym strategiom wypełnienia tej luki, wyjaśnijmy najpierw strategię biznesową.

Harvard Business School definiuje strategię biznesową jako

„Inicjatywy strategiczne, które firma realizuje w celu tworzenia wartości dla organizacji i jej interesariuszy oraz uzyskania przewagi konkurencyjnej na rynku.

Ta strategia ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy i jest potrzebna przed wyprodukowaniem lub dostarczeniem jakichkolwiek towarów lub usług”.

Czy Twoja organizacja ceni partnera jako część ogólnej strategii?

Jeśli odpowiedź brzmi „nie” lub „częściowo”, będzie to utrudniać skuteczność każdego programu marketingowego. Istnieje potrzeba ustalenia, w jaki sposób partnerzy dodają wartość i jak udzielanie im wsparcia marketingowego przyniesie korzyści ogólnej strategii biznesowej.

Dodaj do tego sprzeczne priorytety biznesowe i brak jasnego kierunku w zakresie zaangażowania partnerów, a problem jeszcze się pogorszy, jak podkreśla poniższy raport IDG Partner Marketing 2022.

Ten brak zrozumienia i strategicznego dostosowania jest równie powszechny wśród dostawców, integratorów systemów i dostawców usług.

Posiadanie podstawowych podstaw na miejscu

Pomyślne wdrożenie marketingu partnerskiego wymaga innego sposobu myślenia i infrastruktury wspierającej. Obejmuje to różne procesy, zachęty, ceny, zawieranie umów i technologię operacyjną specyficzną dla pośrednich modeli biznesowych.

Chociaż ten artykuł nie koncentruje się na operacyjnych i sprzedażowych aspektach zaangażowania partnerów, podkreślamy znaczenie posiadania tych podstawowych narzędzi, procesów i sposobu myślenia, aby umożliwić efektywną współpracę marketingową z partnerami.

Kierowanie modelem zorientowanym na kanał:

Członkowie Coterie Community opracowali model Channel Centricity, aby zademonstrować, w jaki sposób partnerzy marketingowi mogą dostosować swoją strategię do ogólnych celów biznesowych, i zasugerowali kilka praktycznych kroków.

Model ten podkreśla przecięcie między bezpośrednimi i pośrednimi celami biznesowymi. Mając to na uwadze, 7 poniższych kroków koncentruje się na tym, jak możesz wdrożyć i ulepszyć marketing partnerski, aby przyczynić się do osiągnięcia Twoich celów.

7 kroków do zwiększenia sukcesu kanału partnerskiego dla Twojej firmy

Celem jest rozszerzenie tej wspólnej przestrzeni, w której kręgi nakładają się na siebie, poprzez wdrożenie
następującą siedmioetapową strategię:

1. Jasne zrozumienie celów biznesowych:

Partnerzy ds. marketingu i liderzy kanałów muszą mieć dogłębną wiedzę na temat głównych strategicznych inicjatyw biznesowych organizacji. Jeśli priorytetem są oszczędności kosztów, partnerzy mogą znacznie obniżyć koszty w porównaniu z outsourcingiem, a marketing partnerów musi współpracować z kanałami sprzedaży/sprzedaży partnerów, aby promować to przesłanie wewnętrznie. Jasne określenie, w jaki sposób partnerzy są zgodni z celami biznesowymi, uzasadnia działania marketingowe partnerów.

Czy wiedziałeś...

W badaniu przeprowadzonym przez IDG w 2022 r. prawie 70% marketerów w firmach, które mają udokumentowaną strategię partnerską, określiło tę wartość jako dużą, w porównaniu z 38% w firmach bez udokumentowanej strategii.

Marketerzy kierujący się strategią również odnieśli sukces w ciągu ostatnich 12 miesięcy, o 58% do 45% w stosunku do tych, którzy nie mają udokumentowanej strategii.

2. Przekazywanie wartości związanych z rolą:

Wszyscy interesariusze zaangażowani w marketing partnerski, w tym kadra kierownicza i członkowie zespołu, muszą zrozumieć wartość, jaką marketing partnerski wnosi do ich ról. Lider kanału i lider marketingu partnera muszą wykazać, w jaki sposób partnerzy/kanał są adekwatni dla CEO, CFO i CCO, wspierając zgodność i wsparcie od góry do dołu.

Jasne komunikowanie tej wartości gwarantuje, że wszyscy dostrzegają korzyści i aktywnie wspierają wysiłki na rzecz dostosowania.

3. Współpraca partnerska z kierownictwem:

Ustalenie zgodności między partnerami a kierownictwem ma kluczowe znaczenie. Partnerzy powinni mieć dostęp do wpływowych menedżerów, aby mieć pewność, że ich wkład i perspektywa są uwzględniane przy podejmowaniu strategicznych decyzji. To dostosowanie umożliwia partnerom wywieranie znaczącego wpływu na kierunek biznesowy.

4. Odpowiedzialność i własność:

Przypisanie sponsora wykonawczego do każdego partnera pomaga zapewnić odpowiedzialność i doprowadzić do harmonii biznesowej. Zaangażowanie kadry kierowniczej w Kwartalne Przeglądy Biznesowe (QBR) i wspieranie głębokiego zrozumienia działań partnerów poprawia zgodność i współpracę.

Takie podejście jest równie istotne dla integratorów systemów, gdzie odzwierciedlenie modelu sponsoringu wykonawczego może ułatwić zaangażowanie.

5. Wspólne cele i wynagrodzenie:

Dostosowanie bezpośrednich i pośrednich struktur wynagradzania i wynagradzania ma zasadnicze znaczenie dla eliminowania konfliktów i wspierania współpracy. Ustal wspólne cele, w których część przychodów jest kierowana przez kanał. Wyraźnie określ wszelkie wyjątki w sprzedaży bezpośredniej i upewnij się, że wszyscy członkowie zespołu są nagradzani za wspólne wysiłki.

6. Priorytetowi partnerzy:

Świadomość, z którymi partnerami współpracować, to Święty Graal marketingu partnerskiego, a upewnienie się, że wybór jest zgodny ze strategią biznesową, ma kluczowe znaczenie. Niektóre organizacje mają setki lub tysiące partnerów, z którymi mogą współpracować iw których mogą inwestować, ale środki marketingowe, które na nie wydają, nie zawsze zwracają się dobrze.

Przy ograniczonych zasobach marketingowych i budżecie oraz surowszych kryteriach zwrotu z inwestycji potrzebują mądrzejszego podejścia. Ważny jest świadomy dobór partnerów w oparciu o strategiczne dopasowanie i zrównoważenie zaangażowania – przeczytaj więcej na ten temat.

Organizacje, których wysiłki koncentrują się na partnerach, inwestują w ten obszar 40% swojego całkowitego budżetu marketingowego

- IDG 2022

7. Podejście zorientowane na partnera:

Przenieś punkt ciężkości z konkurowania z partnerami na nastawienie skoncentrowane na partnerach. Podkreśl, w jaki sposób marketing partnerski przyczynia się do sukcesu wszystkich zaangażowanych stron, wspierając podejście oparte na współpracy, a nie dzielącym.

Członkowie Smart Insights Business mogą zapoznać się z bardziej szczegółowym przewodnikiem dotyczącym doskonalenia marketingu w kanałach i partnerach.

Partnerska strategia marketingowa, podsumowując:

Dostosowanie marketingu partnerskiego do ogólnej strategii biznesowej wymaga skoordynowanego wysiłku i zaangażowania w rzecznictwo - komunikację, zrozumienie i wspólne cele. Wdrażając strategie nakreślone w tym dokumencie, organizacje mogą kierować odgórnym ujednoliceniem, maksymalizować wartość relacji partnerskich i osiągać większy sukces w swoich przedsięwzięciach marketingu partnerskiego.