Jak samemu generować leady jako przedstawiciel handlowy (3 taktyki Can't-Fail)

Istnieją dwa rodzaje sprzedawców: ci, którzy potrafią generować własne, wysokiej jakości leady, i ci, którzy nie potrafią.

Zgadnij, jakiego typu wiceprezesi liderów sprzedaży i przychodów chcą w swoim zespole? Prawidłowo — chcą ludzi, którzy potrafią generować własne leady.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, dlaczego jest to umiejętność nr 1, którą każdy sprzedawca powinien opanować, oraz 3 najlepsze taktyki, aby wygenerować wszystkie potrzebne leady.

Dlaczego każdy przedstawiciel handlowy musi wiedzieć, jak generować leady

Nawet jeśli Twoja firma ma silny silnik generowania leadów, z dużą ilością leadów przychodzących pukających do drzwi, aby porozmawiać z zespołem sprzedaży, nadal musisz wiedzieć, jak generować własne leady.

Menedżerowie sprzedaży, nigdy nie wiadomo, kiedy to magiczne źródło przychodzących leadów wyschnie, a wszystko, co pozostało, to surowy talent zespołu sprzedaży, który potrafi znaleźć dla siebie nowy biznes, bez niczyjej pomocy.

Przedstawiciele handlowi, będąc w stanie pozyskać własnych potencjalnych klientów, pozwolą Ci wyjść poza to, co robią wszyscy inni, zmniejszając swój limit, podczas gdy wszyscy inni narzekają, że nie zdobywają wystarczającej liczby potencjalnych klientów. Przedstawiciele, którzy potrafią generować własne leady, zawsze będą mieli przewagę nad tymi, którzy nie mogą.

Podsumowując, bez względu na to, ilu leadów daje obecnie Twoja organizacja lub jak ich pozyskuje, nadal powinieneś sam generować leady. Musisz być myśliwym.

Kiedy ostatni raz sfinalizowałeś transakcję, która zaczęła się od osobistego wygenerowania leada?

Jeśli chodzi o samodzielne generowanie potencjalnych klientów jako przedstawiciel handlowy, oto 3 najlepsze sposoby, w jakie to zrobiłem — zarówno jako indywidualny współpracownik, jak i jako lider sprzedaży uczący innych, jak generować leady.

POWIĄZANE: Co to jest generowanie leadów i jak to zrobić

Strategia generowania leadów nr 1: Wydarzenia

Wydarzenia mogą być fantastycznym źródłem potencjalnych klientów jako indywidualny sprzedawca.

Nie, nie musisz wydawać dużych pieniędzy na sponsorowanie ogromnego wydarzenia z budkami i łupami. To może być świetna strategia dla organizacji, aby zostać w tyle, ale jako indywidualny przedstawiciel chcesz skupić się na strategiach generowania leadów, które nie są zależne od reszty Twojej firmy.

Jako osoba fizyczna możesz generować leady, chodząc na wydarzenia, duże i małe, oraz spotykając się z innymi ludźmi z Twojej branży i rynku.

Sprzedajesz oprogramowanie marketingowe? Znajdź wydarzenia związane z marketingiem w swojej okolicy i zacznij spotykać ludzi. Nie ograniczaj się tylko do najważniejszych konferencji czy targów. Znajdź mniejsze wydarzenia, które dadzą Ci szansę nawiązywania kontaktów i budowania relacji.

I nie bój się płacić z własnej kieszeni za niektóre z tych wydarzeń. W wielu przypadkach warto zapłacić niewielką cenę biletu, aby odejść z kilkoma cennymi relacjami i rozmowami, zamiast targować się ze swoim menedżerem o to, ile możesz otrzymać zwrotu budżetu.

Kiedy jesteś na tych wydarzeniach, skup się na poznawaniu ludzi i angażowaniu się z nimi na ludzkim poziomie. Na mniejszych wydarzeniach i spotkaniach nie bądź osobą, która tylko próbuje sprzedać wszystkim Twój produkt.

Znajdź krótką odpowiedź na pytanie „Więc czym się zajmujesz?” który obejmuje rynek docelowy i problem, który rozwiązujesz. Postaraj się, aby była jak najkrótsza i najprostsza, aby móc powiedzieć to każdemu, kogo spotkasz, otwierając drzwi do rozmowy handlowej, jeśli są na twoim rynku i mają punkt odniesienia.

Ale nigdy nie bądź nachalny.

Lubię używać odmiany „pomagam firmom generować leady”, czasami zastępując firmy startupami, założycielami, firmami B2B, liderami sprzedaży lub liderami marketingu, w zależności od wydarzenia i publiczności. Jeśli to stwierdzenie dotyczy osoby, z którą rozmawiam, poproszą o więcej.

Dla osób, które borykają się z własnymi problemami z generowaniem leadów, to stwierdzenie prawie zawsze otrzymuje dobrą odpowiedź. Jeśli ich to nie obchodzi, mogę pozwolić, aby rozmowa płynęła naturalnie, nie zniechęcając się, próbując sprzedać im coś, czego nie chcą lub nie potrzebują.

POWIĄZANE: Jak napisać uzupełniający e-mail po braku odpowiedzi

Strategia generowania leadów nr 2: Poszukiwanie na zimno

Ta strategia dotyczy staromodnych dobrych połączeń na zimno (i e-maili).

Kiedy słyszysz, jak ludzie opisują przedstawiciela handlowego jako „myśliwego”, zwykle mówią o kimś, kto nie boi się wyjść i szukać własnego nowego biznesu. Jeśli jesteś dobry w poszukiwaniach na zimno, będziesz w stanie wprowadzić biznes

Plusem jest to, że tak wielu sprzedawców zrobi wszystko, aby uniknąć wszelkiego rodzaju zimnych działań wychodzących. Obecnie wiele organizacji sprzedaży jest tak skonstruowanych, że jedynymi osobami, które regularnie proszą o nią, są młodsi przedstawiciele handlowi (zwykle nazywani przedstawicielami ds. sprzedaży lub rozwoju biznesu), których jedynym celem jest pozyskiwanie potencjalnych klientów poprzez zimne pozyskiwanie klientów.

Dla Ciebie oznacza to, że jeśli chcesz pójść o krok dalej i prowadzić własne poszukiwania, możesz być gwiazdą rocka w swojej organizacji sprzedaży.

POWIĄZANE: Jak ustawić zwycięską kadencję sprzedaży w poszukiwaniu?

Jak zacząć generować własne leady poprzez cold outbound prospecting?

Najpierw musisz zdefiniować swoich odbiorców , a następnie zbudować listę potencjalnych klientów. W niektórych branżach zimny e-mail będzie Twoim głównym kanałem poszukiwania, w innych lepiej sprawdzi się cold call. Większość będzie mieszanką.

Istnieją setki narzędzi, które pomogą Ci pozyskać dane dotyczące telefonu i poczty e-mail (nawet jeśli są to tylko numery telefonów firmowych i odgadnięte e-maile firmowe). LinkedIn będzie również Twoim przyjacielem (więcej o LinkedIn poniżej).

Następnie potrzebujesz wiadomości. Zbuduj skrypt rozmowy. Napisz sekwencję zimnych e-maili. Istnieje zbyt wiele technik, aby je tutaj wymienić, ale mając osobiście napisane tysiące zimnych kampanii e-mailowych dla firm, moja rada dotycząca napisania świetnego zimnego e-maila B2B jest następująca:

• Być istotnym
• Bądź zwięzły (w swoim języku)
• Ułatw to (dla potencjalnego klienta)

Gdy już będziesz mieć wiadomości i listę, będziesz potrzebować sposobu na wysyłanie e-maili i wykonywanie połączeń. W przypadku poczty e-mail zarządzanie pozyskiwaniem klientów bezpośrednio ze skrzynki odbiorczej może być trudne.

Większość osób, które wysyłają więcej niż kilka zimnych wiadomości e-mail miesięcznie, będzie chciało uzyskać narzędzie do zimnej poczty (takie jak Mailshake), aby zarządzać tym procesem. (Nie używaj marketingowej platformy e-mailowej. Upewnij się, że narzędzie jest przeznaczone specjalnie do sprzedaży).

Temat poszukiwania na zimno sięga głęboko. Aby uzyskać więcej informacji, gorąco polecam zagłębienie się w ten blog i zdobycie kopii Fanatical Prospecting Jeba Blounta i New Sales Simplified autorstwa Mike'a Weinberga.

Obejrzyj ten krótki film, aby zobaczyć, jak używać LeadCatchera do zarządzania potencjalnymi potencjalnymi klientami na zimno w Mailshake:

Strategia generowania leadów nr 3: LinkedIn

Najlepsze zostawiłem na koniec.

Moim zdaniem LinkedIn jest numerem jeden w mediach społecznościowych dla indywidualnych sprzedawców, którzy chcą generować własne, wysokiej jakości leady.

Tak długo, jak rynek docelowy jest na LinkedIn, powinieneś być na LinkedIn. Moja firma, RevenueZen, wygenerowała blisko 40% naszej nowej działalności za pośrednictwem LinkedIn w ciągu ostatnich kilku lat.

POWIĄZANE: LinkedIn Lead Generation: Sprawdzony proces zamykania większej liczby ofert na LinkedIn

Strategie generowania potencjalnych klientów na LinkedIn mogą być tak proste, jak rozwijanie sieci mediów społecznościowych poprzez wysyłanie odpowiednich próśb o połączenie do osób na Twoim rynku, a następnie rozpoczynanie z nimi rozmów.

Wyszukaj w LinkedIn Sales Navigator. Przeczytaj profil. Wyślij dostosowane żądanie połączenia lub LinkedIn InMail i rozpocznij rozmowy z ludźmi.

Pod pewnymi względami ta taktyka marketingu online jest podobna do zimnej poczty e-mail, ale zazwyczaj musisz być nieco bardziej „miękki” w swoim podejściu. Prośby o połączenie mogą zawierać małą wiadomość, więc poinformuj ludzi, dlaczego się łączysz.

Jeśli do wysyłania wiadomości używasz wiadomości InMail, możesz w niej zmieścić więcej znaków, ale nadal warto postępować zgodnie z powyższymi wskazówkami dotyczącymi wiadomości.

Gdy ludzie nawiążą z Tobą kontakt, skontaktuj się z nimi.

Sprawdź ich profil w mediach społecznościowych i zadaj odpowiednie pytania związane z biznesem, aby sprawdzić, czy są kwalifikowanymi klientami. Nie powinieneś spamować swojej prezentacji produktu do wszystkich, z którymi jesteś połączony. Po prostu prowadź rozmowy międzyludzkie, które mają znaczenie zawodowe, a ludzie zaangażują się z Tobą w sprawie Twojego produktu (jeśli rozwiąże to dla nich problem).

To właśnie mają na myśli ludzie, gdy mówią o sprzedaży w mediach społecznościowych na LinkedIn

Dodatkowe punkty, jeśli pójdziesz i zaczniesz angażować się w swoją sieć za pośrednictwem treści, komentarzy i postów LinkedIn. Zarówno kupowałem, jak i sprzedawałem produkty pochodzące z postów i komentarzy na LinkedIn, które doprowadziły do ​​nawiązania kontaktu, a następnie rozmowy. To są małe rzeczy, których większość przedstawicieli handlowych po prostu nie robi.

Oprócz LinkedIn Sales Navigator, to wszystko jest bezpłatne.

Uwaga: Jeśli Twoja firma nie płaci za Sales Navigator i jesteś przedstawicielem handlowym, zapłać za niego z własnej kieszeni (i być może zacznij szukać nowej firmy).

POWIĄZANE: 14 najlepszych praktyk dotyczących poszukiwania informacji na LinkedIn

Myśli zamykające

Najtrudniejszą częścią strategii generowania leadów B2C lub B2B jest to, że dzisiaj zajmuje to trochę czasu. Ale jeśli chcesz włożyć w to pracę, uzyskasz świetne wyniki z dzisiejszymi klientami.

A co najważniejsze, nie musisz polegać na swojej firmie, że wyśle ​​Ci 100% potencjalnych klientów. Jeśli chcesz się w to włożyć, możesz generować własne leady.

Oto, o czym musisz pamiętać, aby generować leady:

• Nie bój się wydać kilku dolarów na uzbrojenie się w narzędzia potrzebne do znajdowania nowych leadów. Niezależnie od tego, czy jest to niewielka opłata za wydarzenie, LinkedIn Sales Navigator, narzędzia do e-mail marketingu, czy jakiekolwiek inne narzędzie mediów społecznościowych, opłaca się to na dłuższą metę. Korzystaj z Google i innych wyszukiwarek do wyszukiwania informacji. A jeśli jesteś liderem sprzedaży, uzbrój swój zespół w te narzędzia!
• Przejdź do wydarzeń offline, dużych i małych. Idź, przedstaw się większej liczbie osób i bądź gotowy do rozmowy z ciekawskimi potencjalnymi klientami o tym, co robisz, komu pomagasz i jakie problemy rozwiązujesz. Nie zapomnij zanotować żadnych informacji kontaktowych.
• Zimna perspektywa. Po prostu to zrób. Może nie zawsze jest to zabawne, ale świetni sprzedawcy są świetni w pozyskiwaniu potencjalnych klientów, ponieważ są chętni do wykonywania pracy, której inni nie chcą wykonywać.
• W swoim przekazie bądź trafny , bądź zwięzły i ułatwiaj potencjalnemu klientowi. Dotyczy to wszystkich kanałów komunikacji, zwłaszcza poczty e-mail i LinkedIn.
• Bądź człowiekiem. Dzieje się tak bez względu na to, z jakiego kanału korzystasz, aby odnieść sukces w generowaniu leadów.

Te 5 propozycji na wynos pomoże Ci samodzielnie wygenerować wszystkie potrzebne leady sprzedażowe. Poświęć czas, a zbierzesz korzyści. Mianowicie, szybko staniesz się przedstawicielem handlowym rockstar w swoim zespole.

Czy generujesz własne leady sprzedażowe? Jeśli nie, jakie jest dla Ciebie największe wyzwanie, jeśli chodzi o strategie generowania leadów B2B?

Czy generujesz własne leady? Jeśli nie, jakie jest największe wyzwanie w tworzeniu własnego lead generation?

Najczęściej zadawane pytania dotyczące generowania leadów

Czym jest proces generowania leadów?

Proces generowania potencjalnych klientów polega na dotarciu do potencjalnych klientów, którzy pasują do Twojej grupy docelowej i podkreśleniu, w jaki sposób Twój produkt może rozwiązać jeden lub więcej kluczowych problemów. Większość procesów generowania leadów obejmuje wiele etapów i punktów styku, przenosząc potencjalnego klienta od momentu, gdy po raz pierwszy dowiaduje się o problemie, do momentu, w którym jest gotowy do zakupu.

Jakie są rodzaje lead generation?

Istnieją dwa główne rodzaje generowania leadów — wychodzące i przychodzące. Pierwsza z nich obejmuje klasyczne taktyki sprzedaży, takie jak zimne telefony, e-mail marketing i direct mail, podczas gdy druga polega na wykorzystaniu kanałów marketingu online, takich jak media społecznościowe i wyszukiwarki.

Jakie jest najczęstsze źródło pozyskiwania leadów w firmie?

Różne strategie, kanały i platformy generowania leadów zapewniają różne wyniki dla różnych rodzajów firm. Jednak w jednym badaniu marketerów B2B wymieniono e-mail (wybrany przez 73% respondentów) i wyszukiwarki (70%) jako najpopularniejsze źródła lead generation.

Czy generowanie leadów jest łatwe?

Teoretycznie generowanie leadów i ogólna efektywność sprzedaży polega po prostu na znalezieniu skutecznej strategii i jej powtórzeniu. Brzmi dość łatwo, prawda? Jednak 61% marketerów twierdzi, że generowanie ruchu i leadów to ich wyzwanie numer jeden, co sugeruje, że nie jest to takie proste.

Darren Carter

Darren jest współzałożycielem i CRO w RevenueZen. Po pozyskiwaniu milionów nowych przychodów jako lider sprzedaży i przedstawiciel w publicznych, szybko rozwijających się i inicjowanych start-upach i firmach, teraz pomaga firmom budować oszczędne, skalowalne silniki generowania leadów przy użyciu strategii przychodzących, wychodzących i społecznościowych. Kiedy nie mówi o strategii sprzedaży, zwykle można go spotkać wiszącego na zboczu granitowego klifu w Yosemite.