Jak agencje wyszukiwania mogą wykorzystać Big Data, aby zdobyć więcej promocji

Ten post jest częścią serii blogów Hero Conf Los Angeles Speaker Blog Series. Jamie Smith dołączy do ponad 50 ekspertów PPC dzielących się swoimi płatnymi poszukiwaniami i wiedzą społeczną podczas największego na świecie wydarzenia poświęconego PPC, które odbędzie się w dniach 18-20 kwietnia w Los Angeles w Kalifornii. Podoba Ci się to, co czytasz? Dowiedz się więcej o konferencji Hero.

Jeśli zajmujesz się marketingiem w wyszukiwarkach lub współpracujesz z agencją wyszukiwania, Twoja pula kwalifikujących się klientów jest duża, ale konkurencja jest zacięta. Jak wyróżniasz swoje usługi agencyjne?

Przez 15 lat prowadziłam agencję wyszukiwania i na własnej skórze nauczyłam się zdobywania klientów. W tym poście podzielę się moimi doświadczeniami, a także możesz przeczytać te 8 lekcji na temat posiadania agencji, które napisałem na Search Engine Watch.

Źródło obrazu: https://www.asli.org.uk/all_images/agencies

W niedawnej analizie, którą przeprowadziłem za pomocą Monitora wyszukiwania, zobaczyłem 30 431 reklamodawców AdWords w Stanach Zjednoczonych, którzy wydali ponad 30 tys. USD w IV kwartale 2016 r., czyli o 135% więcej niż w zeszłym roku. Przy tak wielu reklamodawcach, którzy wydają ponad sześć cyfr rocznie, można by pomyśleć, że jest mnóstwo potencjalnych klientów i klientów.

Jeśli jednak porozmawiasz na czacie z osobą zajmującą się rozwojem biznesu w agencji wyszukiwania, powie Ci ona o trzech rzeczach:

1. Każdego dnia przybywa agencji i konsultantów oferujących usługi marketingu w wyszukiwarkach (PPC/SEO)
2. Pitching jest bardzo intensywny pod względem pracy, czasu i pieniędzy, więc mogą skupić się tylko na perspektywach, które z największym prawdopodobieństwem wygrają; oraz
3. Samo wygranie boiska nie wystarczy. Jeśli dużo inwestują w założenie nowego klienta i naukę biznesu, nie chcą go stracić po 6 miesiącach z powodu słabych wyników. Rentowność wynika ze starannego doboru nowych klientów, którym agencja może pomóc w stworzeniu wygranej-wygranej.

Przed Big Data dział rozwoju biznesu agencji oceniał „dopasowanie”, dowiadując się jak najwięcej o aktywności wyszukiwania potencjalnego klienta. Czy to e-commerce czy generowanie leadów? Czy biznes jest B2C czy B2B?

Jest to czasochłonny proces ręcznego wyszukiwania i szczegółowej analizy takich rzeczy jak słowa kluczowe dla PPC/SEO, średnia pozycja, tekst reklamy, popularne oferty, nowe promocje i topowe strony docelowe.

Chociaż wyszukiwarki zapewniają zespołom rozwoju biznesu kilka narzędzi do analizy na poziomie słów kluczowych, większość narzędzi nie rzuca światła na skuteczność poszczególnych reklamodawców. Nawiasem mówiąc, niektóre z tych podstawowych narzędzi można znaleźć tutaj.

Wprowadź Big Data, co w tym przykładzie oznacza programowalne narzędzia do indeksowania, które wykonują wyszukiwania i przechwytują wszystko, co widzą, w gigantycznej, łatwo dostępnej bazie danych. Te narzędzia do monitorowania zapewniają marketerom cztery podstawowe korzyści:

1. Szybka analiza słów kluczowych i strony internetowej
2. Aktywność PPC na określonym poziomie reklamodawcy
3. dane SEO w celu ujawnienia ich strategii content marketingowej; oraz
4. Możliwość grupowania określonych konkurentów w celu stworzenia odpowiednich wskaźników wydajności

Oto przykład wydatków na PPC i udziału w wyświetleniach (komputery w porównaniu z urządzeniami mobilnymi) oraz średnia pozycja.

A oto przykład udziału w rynku dla płatnych, organicznych i zakupowych z najczęstszymi zagrożeniami i typami ofert.

Mamy nadzieję, że te dwa przykłady pokazują, co można szybko uzyskać dzięki tym narzędziom, aby uwzględnić je w analizie.

Teraz pokażę zespołom ds. rozwoju biznesu agencji, jak narzędzia do wyszukiwania i analizy Big Data mogą skłaniać do identyfikacji i zdobywania nowych klientów. Zanurzmy się od razu.

Krok 1: Zidentyfikuj swoich dobrze dopasowanych perspektyw

Wyrażenie „dobre dopasowanie” jest niewiarygodnie niejasne. Zależy to wyraźnie od takich czynników, jak pracownicy agencji, narzędzia analityczne lub oprogramowanie, portfolio klientów, reputacja i pożądany kierunek ich działalności.

Podzielę się czterema sposobami, w jakie oceniliśmy „dobre dopasowanie”, i pozwolę Ci wybrać te najskuteczniejsze dla Twojej agencji.

1. Dobre dopasowanie w pionie : Wiele agencji woli pracować w branżach (np. branżach lub sektorach), w których mają unikalną wiedzę specjalistyczną w porównaniu z innymi agencjami lub odniosły wcześniejszy sukces.

Dzięki narzędziom do monitorowania reklam Big Data możesz stworzyć listę wszystkich reklamodawców pojawiających się na danym zestawie słów kluczowych, aby znaleźć potencjalnych leadów. W razie potrzeby możesz nawet zawęzić tę listę według położenia geograficznego, takiego jak kraj, stan lub miasto.

2. Dopasowanie do budżetu : świetnym sposobem na filtrowanie listy pionowej według miesięcznych wydatków na PPC, zwłaszcza jeśli Twój model rozliczeniowy stanowi procent całkowitych wydatków. Niektóre narzędzia do monitorowania słów kluczowych przechwytują wystarczającą ilość informacji, aby przedstawić przybliżone szacunki miesięcznych wydatków reklamodawcy.

Na przykład wykorzystalibyśmy te dane, aby wykluczyć wydatki reklamodawców poniżej 10 000 USD miesięcznie lub zidentyfikować tych, którzy gwałtownie zwiększyli wydatki w ostatnich miesiącach.

3. Dopasowanie wyników : w tym momencie utworzyłeś nową listę celów biznesowych, które zawierają najwięcej wydawców w idealnej branży (pionach) dla Twojej agencji. Ale co, jeśli już dobrze sobie radzą w PPC i nie potrzebują twojej pomocy? Wolisz kierować reklamy do reklamodawców, którzy zmagają się z PPC, gdzie na ratunek może przyjść agencja.

Narzędzia do monitorowania reklam Big Data mogą oszacować kluczowe wskaźniki wydajności (KPI), takie jak współczynnik klikalności (CTR) i udział w rynku dla dowolnego reklamodawcy, a następnie porównać je z konkurencją. Agencja może bardzo szybko zidentyfikować reklamodawców, którzy znacznie słabiej radzą sobie ze swoimi konkurentami i wiedzą, że mogą poprawić wyniki.

4. Śledzenie-Analityka-Dobre dopasowanie : Jednym z największych problemów z nowymi klientami jest to, że często nie konfigurują oni poprawnie śledzenia. Niektóre agencje zdały sobie sprawę, że kierowanie reklam do firm, które już prawidłowo mierzą działania marketingowe lub używają narzędzia do zarządzania stawkami, może być lepszym rozwiązaniem. Agencje te będą używać technologii skrobania do przechwytywania, które skrypty lub tagi znajdują się w witrynie, aby kierować reklamy do firm korzystających na przykład z Marin, Kenshoo, Aquisio i DoubleClick DART.

Skoncentruj wysiłki związane z rozwojem firmy na dobrych perspektywach dopasowania, korzystając z powyższej listy kontrolnej.

Krok 2: Stwórz zwycięską prezentację

Znalazłeś listę reklamodawców, w przypadku których masz dużą szansę na wygraną. Teraz nadszedł czas, aby tę wiedzę przełożyć na zdobywanie większej liczby kontraktów. Uwielbiam wygrywać!

Chociaż nie jestem tutaj, aby oferować Ci porady projektowe (jesteś agencją), polecę trzy układy danych, które z powodzeniem wykorzystałem w moim doświadczeniu:

1. Testy porównawcze : utwórz serię prostych wykresów słupkowych przedstawiających widoczność potencjalnego klienta w wyszukiwaniu w porównaniu z jego najlepszymi konkurentami.
2. Trendy : Zawiera wykres trendów (zwykle 1-2 miesiące) pokazujący udział w rynku PPC dla nich i ich rówieśników w kluczowych okresach sprzedaży. To ujawnia możliwości zdobycia udziału.
3. Skuteczność słów kluczowych i reklam : na koniec wiele narzędzi ocenia skuteczność ofert użytych w tekście reklamy i sprawdza, które słowa kluczowe działają na korzyść konkurencji.

Krok 3: Zdejmij skarpetki podczas końcowej prezentacji

Zrobiłeś to. Znalazłeś najlepiej dopasowane perspektywy dla swoich agencji i wysłałeś ofertę. Zaprosili Cię do ostatecznej osobistej prezentacji, a teraz nadszedł czas, aby przypieczętować umowę.

W tym momencie dostarczyłeś przekonujące dane, ale nie przekonałeś w pełni potencjalnego klienta, że ​​znasz działalność PPC w jego branży. Wykonaj te czynności monitorowania reklam Big Data przed spotkaniem osobistym, a będziesz przygotowany na wszelkie pytania, które mogą się pojawić.

Aby sfinalizować zobowiązanie, musisz osiągnąć wartość lub ROI, które zapewnisz za opłatę, którą zamierzasz pobrać. Oto trzy sposoby, aby to zrobić:

1. Skonfiguruj automatyczne alerty dla konkurentów potencjalnego klienta dotyczące ważnych wskaźników KPI, takich jak pozycja reklamy, udział w rynku i słowa kluczowe. Dzięki temu uzyskasz najnowsze dane dotyczące wydajności w branżach Twojego potencjalnego klienta.
2. Jeśli korzystają z marketingu afiliacyjnego, stwórz listę swoich najlepszych partnerów i dowiedz się, jak sobie radzili, aby uzyskać spostrzeżenia. Może to spowodować ożywioną dyskusję na temat sposobów dotarcia do nowych odbiorców.
3. Pobieraj również dane z ich rankingów organicznych. Użyj tego, aby podkreślić, że wyniki SEO mogą zwiększyć liczbę kliknięć PPC – – ich celem powinna być ogólna widoczność strony.

Końcowe przemyślenia

Dowiedziałem się, że najbardziej udane prezentacje pokazują, że agencja naprawdę rozumie potrzeby branży klienta, biznesu, klientów, konkurentów i marketingu.

Big Data to nowy przyjaciel agencji. Nie przynosi to już korzyści tylko licznikom fasoli, ale także Twoim zespołom ds. Rozwoju biznesu.

Zespoły sprzedaży mogą korzystać z Big Data, aby docierać do lepszych potencjalnych klientów, tworzyć lepsze oferty i zadziwiać ich podczas końcowej prezentacji swoją wiedzą branżową. Zasadniczo zmarnują mniej czasu i przyciągną klientów, którzy będą bardziej dochodowi dla Twojej agencji w dłuższej perspektywie. Big Data to duży zwrot z inwestycji w rozwój biznesu agencji. Podziel się swoimi przemyśleniami lub narzędziami, których używasz w procesie składania propozycji agencji.