Jak zbudować listę e-mail B2B

Nawet przy wszystkich sposobach komunikacji, e-mail pozostaje podstawą B2B.

Według Content Marketing Institute ponad dwie trzecie marketerów B2B używa poczty e-mail do dystrybucji treści wśród swoich subskrybentów. Prawie 7 na 10 korzysta z biuletynów e-mailowych.

Aby budować relacje i konwertować zainteresowanych potencjalnych klientów, musisz wiedzieć, jak zbudować listę e-mailową B2B i korzystać ze skutecznych narzędzi do budowania list. Oto 12 pomysłów, które możesz wykorzystać już dziś, niezależnie od tego, czy rozwijasz swoją listę e-mailową, czy budujesz ją od podstaw.

Jak zbudować listę e-mail B2B

Kiedy zaczynasz uczyć się, jak zbudować listę e-mailową B2B, pierwszą techniką, o której się dowiadujesz, jest formularz zgody — formularz rejestracyjny, który pojawia się na Twojej stronie internetowej, często na stronie głównej lub stronie docelowej.

Formularz zgody jest podstawą większości list e-mail marketingowych B2B, ale nie powinien być jedynym elementem. Musisz promować swoją listę e-mailową typu business-to-business i jej bezpośrednie korzyści dla subskrybentów.

Twoi potencjalni klienci już otrzymują dziesiątki e-maili dziennie, jeśli nie setki. Zgłoszą się na ochotnika, aby otrzymać więcej, tylko jeśli będą pewni, że te dodatkowe e-maile pomogą w rozwoju ich organizacji.

Oto jak zbudować listę e-mail B2B z wartością w centrum.

1. Twórz wartościowe treści bramkowane

Zanim zaczniesz zastanawiać się, jak zbudować listę e-mail B2B, musisz stworzyć zachęty dla ludzi do rejestracji. Gated content jest jedną z najskuteczniejszych zachęt do generowania leadów B2B, ponieważ oferuje natychmiastową wartość.

Treść bramkowana to materiał edukacyjny lub informacyjny, który wymaga od zainteresowanych stron zarejestrowania się w celu otrzymywania e-maili marketingowych w celu uzyskania dostępu do treści. Do tego typu treści należą:

• Ebooki
• Orginalne badania
• Prywatne fora lub grupy dyskusyjne
• Prezentacje produktów
• białe papiery
• Webinary

Załóżmy na przykład, że potencjalny klient chce przeczytać najnowsze badania konsumenckie lub studium przypadku. W tym celu muszą podać swoje dane kontaktowe i wyrazić zgodę na otrzymywanie wiadomości.

Gated content powinien być wartościowy i ekskluzywny. Jeśli potencjalny klient nie może go dostać nigdzie indziej, jest bardziej prawdopodobne, że się zarejestruje.

Doskonałym przykładem są badania sponsorowane. Jeśli masz nowe statystyki branżowe, które mogą zmienić wybory biznesowe potencjalnego klienta, zainwestuj czas i pieniądze, aby utworzyć raport i udostępnić go do pobrania.

2. Utwórz kuszącą stronę docelową lub wyskakujące okienko dla każdego elementu treści

Kiedy uczysz się, jak zbudować listę e-mail B2B, jedną z pierwszych lekcji jest znaczenie silnej strony docelowej. Strona docelowa to strona internetowa, którą odwiedzają Twoi potencjalni klienci, gdy klikają link, aby pobrać Twoją bramkowaną zawartość.

Twoja strona docelowa powinna jasno przedstawiać korzyści płynące z pobierania treści. Koncentruj się na perspektywie i skup się na:

• Przypominanie o potrzebie lub problemie biznesowym
• Prezentowanie treści jako rozwiązania
• W tym przykłady, takie jak kuszące statystyki
• Dodanie jasnego wezwania do działania, np. „Pobierz przewodnik” lub, jak poniżej, „Przeczytaj teraz”:

3. Dodaj formularze zgody do postów na blogu

Jeśli jeszcze nie prowadzisz bloga, nadszedł czas, aby zacząć. Blogi komunikują autorytet w Twojej niszy i zapewniają wartość potencjalnym klientom, zanim jeszcze porozmawiają z członkiem Twojego zespołu sprzedaży.

Ponadto posty na blogu doskonale łączą się z ofertami subskrypcji e-mail.

Dodaj standardowy slogan na końcu każdego posta na blogu. Stwórz coś krótkiego i prostego, na przykład „Otrzymuj najnowsze artykuły w swojej skrzynce odbiorczej” Salesforce:

Wciągające wezwanie do działania Salesforce jest „lepkie”, co oznacza, że ​​pozostaje na ekranie, gdy czytelnik przewija artykuł. Gdy tylko czytelnik pomyśli hej, to jest świetne; Mogę korzystać z tych rzeczy — mogą kliknąć, aby zarejestrować się na blogu i innych biuletynach Salesforce, których chcą.

Kliknięcie przycisku Zarejestruj się teraz generuje wyskakujące okienko:

Dzięki wyskakującym okienkom czytelnicy mogą zasubskrybować artykuł i wrócić bezpośrednio do artykułu bez konieczności opuszczania go. Są one zwykle prostsze niż strony docelowe, więc nie odwracają uwagi od głównej treści.

4. Dostarczaj wartościowych odpowiedzi na stronach z pytaniami i odpowiedziami

Twoim następnym zadaniem jest kierowanie użytkowników na strony docelowe lub formularze zgody w Twojej witrynie. Jednym ze sposobów na to jest odwiedzanie witryn z pytaniami i odpowiedziami, takich jak Quora, i poszukiwanie potencjalnych klientów B2B poszukujących porad biznesowych.

Quora jest obecnie prawdopodobnie najbardziej znaną internetową witryną z pytaniami i odpowiedziami. Aby zarzucić szerszą sieć, możesz również publikować w alternatywnych witrynach, takich jak ASKfm lub StackExchange, lub w witrynach branżowych, takich jak Stack Overflow.

Znajdź pytania związane z Twoją branżą i przyciągnij subskrybentów poczty e-mail, po prostu udzielając pouczających i szczegółowych odpowiedzi. Załóżmy na przykład, że oferujesz oprogramowanie do zarządzania projektami dla zespołów Agile. Jeśli użyjesz narzędzia wyszukiwania Quora do wyszukania „zarządzania projektami”, znajdziesz wiele pytań, takich jak:

• Jakie jest najlepsze narzędzie do zarządzania projektami?
• Czym jest zarządzanie projektami?
• Które narzędzie do zarządzania projektami oprogramowania Agile jest najlepsze?

Pytanie nie musi być związane z Twoim produktem. Na przykład, jeśli miałbyś odpowiedzieć na pytanie dotyczące definicji zarządzania projektami, mógłbyś omówić takie umiejętności, jak organizacja i komunikacja. Następnie możesz dodać link do swoich postów na blogu lub stronie internetowej, zachęcając czytelników do dowiedzenia się więcej.

Strona, do której prowadzi link, powinna zawierać formularz zgody lub link do strony zgody.

5. Uczestnicz w forach branżowych

Fora branżowe są idealne dla firm niszowych i technicznych, od dostawców oprogramowania jako usługi (SaaS) po firmy dostarczające produkty produkcyjne i nie tylko.

Wiele stowarzyszeń branżowych i zawodowych posiada fora członkowskie. Jeśli jesteś już członkiem którejś z tych organizacji, zobowiąż się do udziału w co najmniej dwóch lub trzech dyskusjach tygodniowo.

Szukaj wzmianek na innych forach i grupach dyskusyjnych i przyłączaj się do nich, kiedy tylko jest to możliwe. Możesz także znaleźć popularne fora B2B, śledząc dyskusje branżowe na Twitterze i LinkedIn.

Innym prostym sposobem na znalezienie nowych forów branżowych jest skorzystanie z Google „[Twoja branża] + forum”. Na przykład twórca oprogramowania księgowego wyszukujący hasło „księgowość + fora” może znaleźć stronę AccountantForums.com, która często zawiera wiele próśb o rekomendacje produktów:

Nie lekceważ też siły grup branżowych na Facebooku i LinkedIn. Podobnie jak samodzielne fora, są one pełne profesjonalistów z branży szukających porad.

Gdziekolwiek się wybierasz, skup się na dostarczaniu wartości, a nie na autopromocji. Dłuższy post można zakończyć zaproszeniem do subskrypcji. Krótkie odpowiedzi służą budowaniu relacji i świadomości marki.

Jeśli ludzie wyrażą zainteresowanie, możesz poprowadzić ich do swojej witryny.

6. Korzystaj z reklam generujących leady na Facebooku

Reklamy generujące leady na Facebooku są teraz jeszcze bardziej przydatne dla marketerów B2B. Dzięki ostatniej aktualizacji, która pozwala kierować reklamy do większej liczby potencjalnych klientów. Możesz zawęzić grono odbiorców na podstawie lokalizacji, wieku, płci i roli zawodowej. Na przykład, jeśli uczysz się, jak zbudować listę e-mailową B2B dla firmy SaaS, możesz skierować swoją reklamę do menedżerów IT.

Ponadto dzięki aktualizacji z 2022 r. Facebook umożliwia marketerom B2B kierowanie reklam do szerszych kategorii potencjalnych klientów, w tym:

• Decydenci biznesowi
• decydentów IT
• Nowe aktywne firmy
• Tytuły i zainteresowania decydentów biznesowych (osoby, które Facebook identyfikuje jako decydentów na podstawie ich informacji)

Możesz wybrać dowolne z tych kryteriów, wybierając je z listy rozwijanej Menedżera reklam:

Reklamy na Facebooku generujące leady pozwalają Twoim potencjalnym klientom zapisywać się na listy e-mailowe bezpośrednio z reklamy, bez konieczności odwiedzania strony docelowej.

Reklamy na Facebooku oferują wybór przycisków wezwania do działania w zależności od celu biznesowego i formatu. W przypadku formularzy zgody („natychmiastowych”) dostępne są następujące opcje:

• Rezerwuj teraz
• Pobierać
• Uzyskaj ofertę
• Być cytowanym
• Ucz się więcej
• Subskrybuj

Zachęć widzów do kliknięcia, podkreślając korzyści płynące z subskrypcji. Bądź zwięzły i skoncentrowany na czytelniku, wysyłając komunikaty takie jak:

• Ekskluzywne wskazówki w Twojej skrzynce odbiorczej
• Uzyskaj bezpłatne porady od wewnątrz
• Profesjonalne porady dostarczone do Ciebie

Możesz także zaoferować wymierne korzyści, takie jak zawartość bramkowana. Ponowne wykorzystanie fragmentu treści raz lub dwa razy jest możliwe, ale staraj się mieć różnorodność w rotacji, aby odpowiadała różnym zainteresowaniom. Na przykład ktoś, kto nie zdecydowałby się na seminarium internetowe, może zaoferować swój adres e-mail w zamian za szablon programu Excel lub e-book.

7. Utwórz program poleceń

Według badania TrustRadius B2B Buying Disconnect Survey, polecenia klientów były najskuteczniejszym kanałem dla marketerów technologicznych podczas pandemii. Ponadto na pytanie, jakich zasobów decyzyjnych najbardziej by im brakowało, skierowania były czwartą najpopularniejszą opcją.

Polecenia mają dużą wagę, ponieważ pochodzą od kogoś, komu potencjalny klient ufa. Kiedy potwierdzą swoje członkostwo na Twojej liście e-mailowej, nagrodź polecającego klienta.

Zacznij od utworzenia strony docelowej z formularzem zgody, w którym klienci mogą wprowadzić swoje dane oraz dane kontaktowe firmy lub przedstawiciela, którego chcą polecić:

Upewnij się, że strona docelowa zawiera wszystkie zasady i wymagania kwalifikacyjne. Ten drobny druk może znajdować się poniżej zakładki. Innymi słowy, czytelnik musi przewinąć w dół, aby go zobaczyć.

Zacznij od wysłania strony polecającej do najbardziej lojalnych i długoletnich klientów. Ktoś, kto korzystał z Twojego produktu lub usługi przez dekadę, będzie bardziej zaufanym źródłem niż ktoś, kto dopiero się zarejestrował.

Jeśli program się powiedzie, możesz zaprosić więcej klientów lub rozszerzyć swój plan motywacyjny. Na przykład możesz zaoferować bardziej wartościową zachętę, jeśli ktoś zapisze się na Twoją listę e-mailową, a później stanie się płacącym klientem.

8. Dodaj prośby e-mail do czatu na żywo

Jeśli masz opcję czatu na żywo na swojej stronie, poinstruuj swoich przedstawicieli, aby zebrali adresy e-mail od jak największej liczby osób.

Rozmowy na żywo są zazwyczaj na etapie świadomości lub rozważania mapy podróży klienta. Albo właśnie zdali sobie sprawę z potrzeby biznesowej i znaleźli Cię, albo rozważają potencjalne rozwiązania.

W obu przypadkach prospekt zbiera informacje do procesu decyzyjnego. Prawie zawsze istnieje możliwość, aby zapytać ich, czy chcą przesłać swój adres e-mail, aby otrzymać więcej informacji.

Powiedz im, jakiego rodzaju e-maili mogą się spodziewać, opatrzonych ramką w kontekście korzyści, jakie odniosą. Na przykład:

Chcę otrzymać Twój adres e-mail, aby przesłać Ci dodatkowe informacje. Otrzymasz podstawowe informacje o tym, jak nasz produkt rozwiązuje [problem], a także zasoby, aby dowiedzieć się więcej. Możesz zrezygnować z subskrypcji w dowolnym momencie. Czy to brzmi dobrze?

Jeśli dana osoba chce wiedzieć więcej, opisz swoje e-maile i korzyści dla czytelników. Pamiętaj, że ci klienci zwykle robią zakupy. Podkreśl wszelkie informacje lub oferty specjalne, których nie można znaleźć nigdzie indziej.

9. Poprowadź seminarium internetowe

Prowadzenie webinaru to idealny projekt, gdy uczysz się, jak zbudować listę e-mailową B2B. Uczestnicy muszą już wprowadzić swoje dane, aby się zarejestrować, więc dlaczego nie mieliby zaznaczyć pola wyboru, aby otrzymywać od Ciebie e-maile?

Aby pomyślnie zorganizować webinarium, zacznij od tematów, które interesują Twoją grupę docelową. Zastanów się, jakie pytania często zadają Ci nowi i potencjalni klienci. Możesz również sprawdzić statystyki swojej witryny, aby określić, które strony i posty na blogu generują największy ruch.

Utwórz formularz rejestracyjny zawierający informacje kontaktowe, które chcesz dodać do swojej listy. Dodaj pole wyboru w formularzu rejestracyjnym. Postaraj się, aby był jak najbardziej kuszący, idealnie powiązany z tematem webinaru. Na przykład seminarium internetowe na temat trendów w przetwarzaniu płatności może oferować taką opcję:

TAK, chcę otrzymywać e-maile ze szczegółowymi artykułami na temat przetwarzania płatności i wcześniejszego dostępu do ulubionych funkcji klientów.

Promuj swój webinar we wszystkich dostępnych kanałach, w tym w mediach społecznościowych i płatnych reklamach. Pamiętaj, aby zaprosić swoich obecnych subskrybentów za pomocą specjalnego połączenia, aby przekazać zaproszenie rodzinie i znajomym.

10. Współpracuj z firmami uzupełniającymi w celu wzajemnej promocji

Większość firm zawiera umowy z wieloma dostawcami w celu sprzedaży swoich produktów i usług. Wielu z tych dostawców oferuje usługi uzupełniające, ale nie konkurujące ze sobą. Na przykład:

• Agencja SEO i firma zajmująca się tworzeniem stron internetowych
• Dostawca przemysłowy i firma logistyczna
• Obsługa kadrowo-płacowa i księgowa
• Oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM) i firma outsourcingowa obsługi klienta

Takie komplementarne firmy mogą promować swoje listy e-mailowe bez obawy o utratę klientów na rzecz konkurencji.

Zbuduj listę potencjalnych partnerów, biorąc pod uwagę, z jakich usług korzystają Twoi klienci. Skoncentruj się na produktach i usługach, które są powiązane z Twoimi, ale nie są bezpośrednimi konkurentami.

Przeanalizuj kilku potencjalnych partnerów, aby ustalić, czy mają listy e-mailowe. Skontaktuj się z tymi, którzy to robią, i zapytaj, czy byliby zainteresowani obopólnie korzystnym programem promocyjnym. Elementy mogą obejmować:

• Promocje partnerów w biuletynie lub wiadomości e-mail każdej firmy
• Wpisy na blogach przedstawiające firmy innych
• Współsponsorowane webinary

W miarę rozwoju relacji możesz także zabiegać o pomysły promocyjne od swoich partnerów. Kiedy te programy się powiodą, mogą stać się lukratywnymi umowami długoterminowymi.

11. Poproś o e-maile na targach i konferencjach

Ludzie oczekują networkingu na imprezach branżowych, więc już masz przewagę. Twoim wyzwaniem jest wzniesienie się ponad zgiełk i przekonanie potencjalnych klientów, że ze wszystkich osób proszących o podanie danych kontaktowych to właśnie Ty możesz im pomóc najbardziej.

Musisz ich przekonać, dlaczego powinni się zarejestrować , zanim formalnie poprosisz o ich adres e-mail. Im bardziej konkretna zachęta, tym lepiej. Na przykład za każdą rejestrację możesz zaoferować jedną z następujących opcji:

• Bezpłatny okres próbny Twojego produktu lub usługi
• Wskazówki ekspertów od czołowych liderów branży
• Zawartość do pobrania (oficjalny dokument, e-book, raport itp.)

Jeśli nie kierujesz reklam do kilku różnych segmentów klientów, zwykle potrzebujesz tylko jednej zachęty na wydarzenie.

Będziesz także potrzebować wygodnych narzędzi do rejestracji na liście e-mailowej, aby uczestnicy mogli przesyłać swoje adresy na miejscu. Obejmują one:

• Taka aplikacja do tworzenia list pozwala zbierać nazwiska i e-maile za pośrednictwem tabletu
• Zeskanuj, aby dołączyć kod QR do wyświetlenia na stole sprzedawcy lub wydrukowania na wizytówkach
• Wydrukowany formularz rejestracyjny umożliwiający uczestnikom szybką rejestrację bez konieczności uzyskiwania dostępu do swoich urządzeń

Dzięki wygodnym narzędziom do tworzenia list, takim jak te, możesz zbierać adresy e-mail w dowolnym miejscu i czasie podczas wydarzenia. Na początek przedstawiamy trzy scenariusze wydarzeń, w których warto przedstawić swoją listę e-mailową — oraz skrypty, które poruszają ten temat w sposób organiczny i skuteczny.

# 1: Na twoim stoisku

Dziękujemy, że przyszedłeś nas sprawdzić. Czy chciałbyś otrzymać [zachętę]? Potrzebuję tylko twojego adresu e-mail. Co miesiąc będziesz otrzymywać e-mail lub dwa z ekskluzywnymi informacjami, promocjami i ogłoszeniami o specjalnych wydarzeniach. Nikomu nie udostępniamy naszej listy kontaktów, a w każdej chwili możesz zrezygnować z subskrypcji.

#2: Na twoich warsztatach lub prezentacji

Dziękuję wszystkim za przybycie! Jeśli chcesz być na bieżąco z najnowszymi informacjami w [temat prezentacji], użyj kodu QR lub formularza rejestracyjnego z tyłu, aby dołączyć do naszej listy e-mailowej. Wszyscy nowi subskrybenci otrzymują obecnie [zachętę]. Nigdy nie udostępniamy Twoich danych i możesz zrezygnować z subskrypcji w dowolnym momencie.

#3: W wydarzeniu networkingowym

[Temat] zdecydowanie jest ważną kwestią dla naszej branży. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, na tej wizytówce znajduje się kod QR umożliwiający zapisanie się na naszą listę mailingową. Wysyłamy ekskluzywne treści kilka razy w miesiącu, a teraz wszyscy nowi subskrybenci otrzymują [zachętę].

Rozmowy jeden na jednego są często najbardziej produktywne, ponieważ możesz natychmiast odpowiedzieć na pytania i dostosować prezentację. Jak zawsze potrzeby potencjalnego abonenta powinny pozostać Twoim najwyższym priorytetem.

12. Segmentuj swoją rosnącą listę

Gdy nauczysz się, jak zbudować listę e-mail B2B, następnym krokiem jest opanowanie gromadzenia danych do segmentacji e-maili.

Wydaje się to skomplikowanym procesem, ale nie martw się — wystarczy dowiedzieć się więcej o każdym abonencie, dodając jedną lub dwie linijki do formularzy zgody. Możesz zapytać o:

• Rozmiar firmy
• Wielkość drużyny
• Przemysł
• Stanowisko lub dział subskrybenta

Jeśli oferujesz wiele produktów lub usług, rozważ dodanie pól wyboru, aby subskrybenci mogli wskazać, o których ofertach chcą usłyszeć. Na przykład w powyższym przykładzie Salesforce potencjalni klienci mogą subskrybować specjalistyczne biuletyny, takie jak IT, sprzedaż, usługi i marketing.

Czy powinienem kupić listę e-mailową, czy zapłacić za potencjalnych klientów?

Absolutnie nie.

Być może słyszałeś, jak ludzie mówili o szybkim uruchomieniu strategii e-mail z listą zakupów, ale należy tego unikać za wszelką cenę. Jest to często uważane za nieetyczne, może przynieść odwrotny skutek i zwykle jest zabronione przez profesjonalnych dostawców usług poczty e-mail.

Zakupione listy e-mailowe mogą być najszybszym sposobem na zbudowanie listy e-mailowej B2B, ale to jedyna korzyść — i to nie jest mocna. Otrzymujesz listę e-maili, ale te e-maile mogą nie być dokładne lub aktualne.

Co ważniejsze, kiedy kupujesz adres e-mail, ta osoba nie zarejestrowała się, aby otrzymywać Twoje wiadomości. Dlatego dodanie ich do kampanii e-mailowej może być dalekie od tego, czego w ogóle szukają.

Wreszcie, jeśli otrzymasz e-mail do skrzynki odbiorczej zakupionego celu, jest bardziej prawdopodobne, że oznaczy on wiadomość jako spam. A zbyt wiele wiadomości spamowych zaszkodzi ogólnej dostarczalności. Potencjalnie powodujące opóźnienia w przyszłych wiadomościach e-mail, a nawet blokowanie przez dostawcę poczty e-mail.

Kupowanie listy e-mailowej nie jest tego warte. Zamiast tego trzymaj się skutecznych kroków, których się już nauczyłeś, a stworzysz listę, która naprawdę działa.

Jak zbudować listę e-mail marketingu B2B, gdy masz ograniczony czas

Teraz, gdy nauczyłeś się, jak zbudować listę e-mail B2B, nadszedł czas, aby wybrać pierwszy krok. A kiedy jesteś już zajęty prowadzeniem firmy, chcesz, aby pierwszy krok był jak najbardziej efektywny.

Zacznij od przejrzenia treści, które stworzyłeś lub jesteś w trakcie tworzenia. Co stanowiłoby kuszącą bramkę? Zamień to w zachętę do dołączania do list kontaktów B2B.

Gdy już to zrobisz, możesz rozpocząć promocję, korzystając z jednej z technik opisanych powyżej. Nie ma uniwersalnego pierwszego kroku — wszystko zależy od tego, jak działa Twoja firma i jak wchodzisz w interakcje z potencjalnymi klientami.

Tworzenie listy mailingowej B2B może zająć trochę czasu i to jest w porządku. Im więcej subskrybentów zdobędziesz, tym więcej relacji zbudujesz — i tym więcej potencjalnych klientów możesz przekształcić w klientów.