Jak wybrać między strategią push i pull w marketingu?

W marketingu istnieje wiele różnych strategii, które możesz zbadać podczas realizacji swoich celów. Możesz budować kampanie PPC, pracować nad SEO, inwestować w reklamę zewnętrzną, zagłębiać się w content marketing, wysyłać e-maile, dystrybuować ulotki, a nawet zatrudniać maskotkę!

Jednak niezależnie od tego, czy mówimy o taktyce cyfrowej, czy tradycyjnej, wszystkie z nich dzielą się na dwie ogólne kategorie – marketing push i pull. Mają podobieństwa i mogą nawet korzystać z tych samych kanałów komunikacji, ale w istocie polegają na zupełnie innym sposobie myślenia.

Jak więc wybrać między strategią push i pull w marketingu, a czy naprawdę powinieneś? Dobrą wiadomością jest to, że niekoniecznie musisz wybierać jeden z nich. Obie strategie mają swoje zastosowania i mogą przynieść wartość Tobie i Twoim klientom.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej!

Co definiuje marketing push i pull?

Główna różnica między marketingiem push i pull polega na sposobie podejścia do klienta i taktyce, na której polegasz, aby zwrócić jego uwagę.

W rzeczywistości, aby osiągnąć optymalną skuteczność marketingową i jak najpełniej wchodzić w interakcje z odbiorcami, firmy powinny zrównoważyć te dwa elementy i pozwolić im się uzupełniać. To, na którym z nich powinieneś polegać w przypadku określonej kampanii, zależy od Twoich aktualnych celów i tego, jak szybko potrzebujesz wyników.

Zanim jednak podzielimy się, kiedy używać marketingu push i pull i jak, skupmy się najpierw na cechach, które definiują każdy z nich.

Strategia marketingu push

W marketingu push , znanym również jako marketing wychodzący, jak sama nazwa wskazuje, firmy stosują taktyki, które polegają na niezamówionych interakcjach z potencjalnymi klientami. Twoim celem jest wyeksponowanie swojego przekazu marketingowego i udostępnienie go ludziom, którzy mogą lub nie chcą lub nie potrzebują Twojego produktu.

Oczywiście należy skoncentrować się na tych, którzy pasują do określonego profilu i pasują do Twoich nabywców, nawet jeśli nie ma możliwości upewnienia się, że są zainteresowani tym, co masz do zaoferowania.

Niektóre z taktyk, które możesz rozważyć, w zależności od rodzaju sprzedawanych produktów i usług, to:

• Reklamy PPC
• Bezpłatne próbki i bezpłatne wersje próbne
• Reklamy w mediach społecznościowych
• Retargeting
• Występy na targach
• Sponsorowanie wydarzeń
• Sprzedaż krzyżowa
• Strategiczne pozycjonowanie produktu
• Banery internetowe i wyskakujące okienka
• Zimny ​​zasięg
• Reklamy zewnętrzne
• Reklamy telewizyjne i radiowe

Krótko mówiąc, push marketing to rodzaj reklamy, w której inicjujesz komunikację i masz nadzieję, że klient zareaguje i rzeczywiście będzie potrzebował Twoich produktów.

Najważniejszą zaletą tego typu strategii jest to, że zapewnia ona szybkie rezultaty i przedstawia Twoje produkty szerszej grupie potencjalnych klientów. Może również wywołać szum wokół Twojej marki i zachęcić ludzi do wybrania Ciebie spośród konkurencji.

Wadą jest jednak to, że utrzymanie reklamy za pomocą marketingu push jest naprawdę drogie. Wyniki, które zapewnia, są krótkoterminowe i mogą być zawodne, gdy chcesz zbudować trwałe połączenie z klientami.

Ponadto ludzie w dzisiejszych czasach stają się coraz bardziej odporni na reklamę bezpośrednią i często uważają ją za bezosobową i nachalną.

Pociągnij strategię marketingową

W pull marketingu , znanym również jako marketing przychodzący, jest odwrotnie – klient Cię znajduje. Twoim celem jest tworzenie treści, które odpowiadają na potrzeby użytkowników końcowych, dostarczają rozwiązań typowych problemów, pokazują Twoją wiedzę i podpowiadają cechy Twojego produktu.

Aby odnieść sukces przy użyciu tej strategii, Twoje strony powinny być dobrze zoptymalizowane pod kątem wyszukiwarek. Dzięki temu klienci, którzy aktywnie poszukują rozwiązań problemu, znajdą Twoje treści organicznie i mogą rozważyć współpracę z Tobą.

Podczas gdy marketing push składa się z połączenia tradycyjnych i cyfrowych taktyk, strategia pull opiera się głównie na Twojej obecności w Internecie:

• Optymalizacja SEO
• Profesjonalne blogowanie
• Artykuły instruktażowe
• Przewodniki
• Poradniki wideo
• Webinaria
• Seminaria
• Baza wiedzy
• Strony FAQ
• Chatboty
• Marketing ustny
• Posty w mediach społecznościowych
• Zarządzanie reputacją online
• Tożsamość marki
• Opinie klientów

Największą zaletą strategii przyciągania jest to, że możesz zwabić klienta swoją wiedzą branżową, jednocześnie pozwalając mu myśleć, że Twoje produkty były ich własnym odkryciem. W ten sposób zapewniasz dodatkową wartość i lepsze wrażenia, które wpływają na to, jak Twoi klienci myślą o Tobie.

Co więcej, oferując swoją pomoc bezpłatnie i bez narzucania klientowi lub naruszania jego przestrzeni osobistej, budujesz fundament innego rodzaju połączenia i bardziej znaczącej relacji. Strategia ściągania pozwala na segmentację odbiorców, jednocześnie udoskonalając i personalizując przekaz, co klienci bardzo cenią.

Wady tego podejścia polegają na tym, że budowanie udanej kampanii i obserwowanie wyników nie następuje z dnia na dzień. Ciągłe tworzenie wysokiej jakości treści i wymyślanie nowych pomysłów może być pracochłonne i czasochłonne. Ponadto SEO to ciągły proces, w którym zasady ciągle się zmieniają, więc musisz być na bieżąco z nowymi praktykami i aktualizacjami algorytmów.

Kiedy używać marketingu push

Dzięki taktyce push marketingowej możesz szybko rozpowszechnić informacje o swojej firmie lub przypomnieć klientom o tym, jak świetne są Twoje produkty. To sprawia, że ​​najlepiej je stosować, gdy chcesz przyciągnąć natychmiastową uwagę do swojej firmy i produktów oraz potrzebujesz szybkich wyników kampanii.

Sytuacje wymagające strategii wychodzącej obejmują między innymi:

Budowanie świadomości marki

Push marketing to świetny sposób na budowanie świadomości marki, niezależnie od tego, czy jesteś startupem, czy ugruntowaną marką w swojej branży. Kampanie cyfrowe i tradycyjne mogą szybko rozpowszechniać Twój przekaz marketingowy i obejmować wiele różnych kanałów komunikacji. W ten sposób możesz zarówno dotrzeć do nowej grupy docelowej, jak i zachęcić dotychczasowych klientów do rozważenia dokonania kolejnego zakupu.

Zasięg wychodzący może poprawić wskaźniki pozyskiwania klientów w krótkim czasie i zapewnić Twojej firmie tak bardzo potrzebny wzrost, gdy jest to konieczne.

Wprowadzenie nowego produktu

Jeśli Twoja firma aktywnie angażuje się w innowacje i rozwój nowych produktów, prawdopodobnie już wiesz, jak trudno jest wprowadzić nowatorskie rozwiązanie na rynek. Ludzie często są podejrzliwi wobec marek i/lub produktów, których nie znają i które nie zostały poparte rekomendacjami innych. Zwłaszcza jeśli jest to dla odbiorców coś zupełnie nowego i nie ma bezpośredniej konkurencji dla danego produktu.

Starannie dobrana mieszanka taktyk push może przyciągnąć konsumentów, którzy chcą wypróbować innowacje, a później mogą stać się orędownikami Twojej marki, inspirując innych. Nawet jeśli produkt nie jest tak wyjątkowy, strategia wychodząca to świetny sposób, aby poinformować potencjalnych klientów, co oferujesz, jednocześnie przekonując ich, że jest to dokładnie to, czego potrzebują.

Zwiększenie wielkości sprzedaży

Większość firm ma dobre produkty, które mogą odnieść sukces, ale z tego czy innego powodu nie sprzedają się tak dobrze. Rozpoczęcie kampanii edukowania klientów na temat jakości i użyteczności tych produktów może zwiększyć ich popularność i zachęcić do ich wypróbowania.

Zwiększenie wielkości sprzedaży można również osiągnąć za pomocą taktyk pull, ale jeśli szukasz szybkich rezultatów, najlepiej polegać na marketingu push.

Ta taktyka może również zadziałać, gdy sprzedajesz produkty materialne i próbujesz zwolnić miejsce w magazynie dla nowo przybyłych. Uruchamianie zniżek lub ofert BOGO (kup jedną, zdobądź) i promowanie ich w różnych kanałach komunikacji załatwia sprawę w mgnieniu oka.

Inicjatywy związane z wydarzeniami i sezonowe

Wydarzenia zazwyczaj wymagają czasowych rozwiązań marketingowych, ponieważ musisz przyciągnąć klientów, zanim zamknie się okno możliwości.

Strategie push pozwolą Ci szybko dotrzeć do odbiorców i dać im wystarczająco dużo czasu na reakcję. W zależności od typu klientów, do których kierujesz reklamy, powinieneś publikować reklamy tam, gdzie zwykle spędzają czas, inwestować w reklamę zewnętrzną i inwestować we wszystkie odpowiednie płatne kanały.

Chociaż pull marketing może również pomóc w organizacji wydarzeń w formie wywiadów z uczestnikami, ekskluzywnych filmów, nagrań zza kulis itd., mogą one nie dotrzeć w pełni do Twoich potencjalnych klientów, chyba że zainwestowałeś już wystarczająco dużo w reklamę.

Rywalizacja z rywalami

Wszyscy wiemy, jak marki wykorzystują reklamy, aby wymieniać dowcipne komentarze i próbować prześcigać się w przekazach marketingowych.

Nawet jeśli twoja rywalizacja nie jest tak znana, jak Coca-Cola i Pepsi, możesz spokojnie założyć, że masz konkurentów, których chcesz przyćmić. Zwiększając świadomość marki, strategie push mogą umocnić Twoją pozycję jako lidera rynku i pokazać, że lubisz bardziej niezawodny wybór.

Co więcej, ludzie mogą twierdzić, że nie ufają reklamom, jednak w przypadku decyzji między nieznaną marką a marką, z którą już mieli kontakt, 82% ludzi wybierze firmę, którą znają.

Jeśli Twoja taktyka push marketingowa sprawi, że poczujesz się powszechnie i możesz poprzeć to wysokiej jakości produktami i usługami, znacznie łatwiej będzie pokonać konkurencję.

Wejście na nowy rynek

Podobnie jak w przypadku wprowadzania na rynek nowego produktu, wejście na nowy rynek może być wyzwaniem. Ludzie mogą jeszcze nie znać Twoich rozwiązań ani tego, w jaki sposób możesz zaspokoić ich potrzeby.

Jeśli chcesz szybko zwiększyć swój udział w rynku i zdobyć przywództwo, powinieneś polegać na metodach push, aby rozpowszechniać swój przekaz marketingowy i budować świadomość.

Kiedy używać pull marketingu

Jeśli strategia push polega na tym, aby potencjalni klienci dowiedzieli się o Tobie, pull marketing to sposób, w jaki sprawisz, że Cię pokochają.

Jak wspomniano, jest to długoterminowa inwestycja, która może znacznie poprawić relacje z klientami.

Ustanowienie Brand Authority

Kiedy systematycznie publikujesz odpowiednie treści branżowe, które pokazują wiedzę specjalistyczną i przynoszą wartość Twoim klientom, zaczną postrzegać Cię jako autorytet w Twojej niszy. Poprawi to Twoją wiarygodność i sprawi, że będziesz preferowanym wyborem.

Jeśli Twoja witryna jest dobrze zoptymalizowana i nie pomijasz zadań związanych z SEO, możesz uzyskać dobrą pozycję pod kątem słów kluczowych związanych z biznesem. I choć pozycja organiczna w wyszukiwarce nie jest gwarancją jakości produktu, jest uzależniona od kombinacji działań optymalizacyjnych.

Promowanie utrzymania klientów

Marketing push może pomóc w szybkim pozyskiwaniu nowych klientów i zwiększaniu sprzedaży, ale jak wszyscy wiemy, utrzymanie klientów jest znacznie bardziej opłacalne niż pozyskiwanie. I chociaż nie powinieneś przestawać próbować pozyskiwać nowych potencjalnych klientów, skupienie się na tym, jak zatrzymać ludzi, pozwoli Ci na wykładniczy rozwój firmy.

Dostarczając treści edukacyjne swoim klientom i pomagając im w pokonywaniu przeszkód w ich codziennym życiu, poprawisz satysfakcję klientów. Co więcej, upewniasz się, że nie odejdą tylko dlatego, że nie rozumieją Twojego produktu lub nie wykorzystują w pełni jego potencjału.

Klienci, którzy czują się docenieni i mają zaspokojone potrzeby, ponownie nawiążą z Tobą interesy.

Zwiększenie zaufania do Twojej marki

Gdy klienci są świadomi swoich potrzeb i badają rozwiązania, mogą odkryć Twoje treści w wynikach wyszukiwania organicznego lub na platformach mediów społecznościowych. Solidna obecność w tych mediach sprawi, że będziesz wydawał się bardziej wiarygodny i godny zaufania.

Ponadto profesjonalnie napisane artykuły i przewodniki, które oferują przekonujące i wnikliwe informacje, pokazują Twoje kompetencje i budują Twoją wiarygodność.

Treści w połowie ścieżki, takie jak białe księgi i studia przypadków, pokazują, że wiesz, co robisz i już pomagasz klientom, którzy borykają się z tymi samymi problemami, co oni. To sprawia, że ​​ludzie bardziej Ci ufają i dają Ci szansę.

Budowanie lojalnej publiczności

Tworząc sensowne treści, które Twoi klienci uznają za wartościowe, zapewniasz im większą wartość niż wtedy, gdy po prostu dostarczasz produkt. To pokazuje ludziom, że Ci zależy i są gotowi zrobić wszystko, aby zapewnić doskonałe wrażenia z marki.

Co więcej, ludzie w dzisiejszych czasach troszczą się o jakość obsługi klienta, a pokazując dostępność, a także zapewniając zasoby, do których mogą się odwołać, poprawiasz samopoczucie klientów.

Zadowoleni klienci, którzy czują, że ich interakcje z Twoją marką są doceniane, są bardziej zaangażowani i czują głębszy związek z Tobą. To sprawia, że ​​bardziej prawdopodobne jest, że pozostaną lojalni i wybiorą Cię zamiast konkurencji.

Wprowadzanie ruchu do Twojej witryny

Taktyki przychodzące i SEO mogą znacznie poprawić ruch organiczny w Twojej witrynie. Chociaż, jak wspomniano, utrzymanie wyników po ich uzyskaniu wymaga czasu i poważnego wysiłku, ale są tego warte.

Wysokiej jakości treści, które są zgodne z najnowszymi przepisami i standardami dotyczącymi wyszukiwarek, mogą zapewnić Ci najwyższą pozycję w SERPach, a gdy już tam będziesz, klienci Cię zauważą.

Badania pokazują, że średni CTR (współczynnik klikalności) wpisu nr 1 w organicznych wynikach wyszukiwania Google wynosi 31,7%, a prawdopodobieństwo kliknięcia tego linku jest 10 razy większe niż w przypadku linku na pozycji nr 10.

Tworzenie treści odpowiednich dla Twojej niszy oraz zainteresowań i potrzeb klienta, a także jego dobra optymalizacja, poprawi Twoją obecność w Internecie i zwiększy ruch w Twojej witrynie.

Zachęcanie do zaangażowania

Aktywne publikowanie treści i komunikowanie się z odbiorcami za pośrednictwem wielu kanałów zapewnia najlepszy rodzaj zaangażowania. Nie tylko zaczynasz rozmowę ze swoimi klientami, ale dajesz im o czym rozmawiać.

Marki, które pozostają w kontakcie ze swoimi obserwatorami w mediach społecznościowych, odpowiadają na recenzje i komentarze oraz zachęcają do interakcji, są ogólnie bardziej lubiane. Ludzie cieszą się uwagą i cenią osobiste podejście.

Ponadto, będąc aktywnym, stymulujesz treści generowane przez użytkowników (UGC) i marketing szeptany. Są to jedne z głównych sił napędowych Twojej reputacji online i są najcenniejszymi zasobami w Twojej strategii ściągania.

Dolna linia

Wybór między strategią push i pull w marketingu zależy od tego, jakie cele chcesz osiągnąć i jak chcesz podejść do swoich klientów.

Podczas gdy wiele sytuacji wymaga takiej lub innej strategii, znalezienie równowagi między tymi dwoma i budowanie wielowymiarowych kampanii jest optymalnym rozwiązaniem marketingowym dla firm. W ten sposób mogą dotrzeć do nowych odbiorców i zaangażować ich, a jednocześnie utrzymać dotychczasowych klientów, jednocześnie budując ich lojalność.