Jak zamknąć więcej sprzedaży: 6 najlepszych technik zamykania sprzedaży

Spójrzmy prawdzie w oczy – są ludzie, którzy nigdy od ciebie nie kupią. Mogą nie mieć budżetu, nie potrzebować produktu lub po prostu nie pasować do Twojej firmy.

Jednak częściej niż nie, jeśli wykonałeś dobrą robotę w zakresie kwalifikacji leadów i poszukiwania potencjalnych klientów, możesz bezpiecznie założyć, że docierasz tylko do realnych potencjalnych klientów.

Niestety fakt, że klient świetnie pasuje, nie musi oznaczać, że dokona zakupu.

Aby przechylić szalę na swoją korzyść, musisz zastosować odpowiednie techniki zamykania sprzedaży z odpowiednimi klientami.

W tym artykule porozmawiamy o zamykaniu sprzedaży, podkreślając najskuteczniejsze techniki i kiedy z nich korzystać oraz dostarczając praktycznych wskazówek, jak szybciej zamknąć sprzedaż.

Czytaj dalej, aby ulepszyć swoją sprzedaż!

Jak zamknąć sprzedaż

Zamknięcie sprzedaży jest zwieńczeniem całego procesu marketingowo-sprzedażowego.

Aby techniki zamykania sprzedaży, które wybrałeś, odniosły sukces, musisz najpierw zrobić kilka kroków wstecz i upewnić się, że wszystko zrobiłeś dobrze i masz wszystkie potrzebne informacje.

Nawet jeśli prowadzisz zimne rozmowy, nadal musisz najpierw trochę pogrzebać, aby się przygotować.

Ponieważ nie sprzedajesz tylko produktu -r, musisz zrozumieć, dlaczego ludzie go potrzebują i jak mogą najwięcej skorzystać z Twojego rozwiązania.

I tak zamykasz sprzedaż:

1. Przejrzyj historię interakcji klienta

Najpierw przejrzyj posiadane informacje na temat dotychczasowej podróży klienta. Jeśli korzystasz z narzędzia CRM, powinieneś mieć zapisane te dane w swoim Profilu Klienta.

Znajomość każdego kroku zapewni Ci jaśniejszy obraz tego, na jakim etapie podróży się znajdują i jaka technika zamykania sprzedaży może przynieść najlepsze rezultaty.

Na przykład, jeśli wiesz, z jakimi fragmentami treści klient wchodził w interakcję, możesz zorientować się, z jakimi problemami może się borykać i z jakimi problemami się boryka.

Po prostu nie pokazuj, że wiesz za dużo informacji, ponieważ może to być trochę przerażające.

2. Oceń Profil Klienta

Musisz dowiedzieć się wszystkiego, co możesz o kliencie, w tym między innymi jego danych osobowych i zawodowych, jego roli w procesie decyzyjnym, szczegółów dotyczących jego harmonogramu, opinii na temat produktu, potencjalnych substytutów, którymi jest używanie, potrzeby i punkty bólu, i tak dalej, i tak dalej.

Każda informacja może pomóc w sfinalizowaniu sprzedaży w odpowiednim momencie.

Ponadto, ponieważ zamknięcie sprzedaży rzadko zdarza się przy pierwszym kontakcie, w trakcie komunikacji powinieneś spróbować zbudować więź z potencjalnym klientem, rozumiejąc go i jego życie osobiste. W ten sposób każda interakcja przybliży Cię do zamknięcia sprzedaży.

Jeśli znajdziesz szczegóły dotyczące ich hobby i zainteresowań, możesz je wykorzystać do wzmocnienia relacji – to może przechylić szalę na Twoją korzyść, zwłaszcza gdy klient bierze pod uwagę Twoją markę i konkurencję.

3. Sprawdź odpowiednie informacje o firmie

Powinieneś zbadać firmę, w której pracuje Twój kontakt, i dowiedzieć się szczegółów na temat jej aktualnego stanu rzeczy, jej problemów, wyzwań, przed którymi stoi, ich klientów i wszystkiego, co wiąże się z tym, dlaczego mogą potrzebować Twoich produktów i usług.

Sporządź także listę podobnych firm, które są już Twoimi klientami i są zadowolone z Twoich produktów i usług.

Wskazywanie historii sukcesu klientów i tego, w jaki sposób Twoje produkty pomogły je osiągnąć, to potężna karta atutowa. Możesz to wykorzystać, aby pokazać potencjalnym nabywcom, w jaki sposób mogą czerpać te same korzyści.

4. Określ, w jaki sposób klient może skorzystać z Twoich produktów

Rozmawiając z klientem, powinieneś skupić się na korzyściach, jakie dają Twoje produkty.

Ludzie nie kupują produktów tylko dlatego, że świetnie brzmią – kupują je, ponieważ chcą rozwiązać swoje problemy, poprawić swoje życie i zaspokoić swoje potrzeby.

Jeśli chcesz przekonać klienta do zakupu, musisz połączyć swój produkt z tymi potrzebami i namalować klientowi obraz.

5. Zadawaj właściwe pytania kwalifikujące do sprzedaży

Niezależnie od tego, jak wyczerpujące są informacje, które zbierasz o kliencie, nic nie przebije osobistej rozmowy z nim.

Zadając odpowiednie pytania kwalifikujące do sprzedaży, możesz wypełnić luki w ich profilu i zrozumieć swoją sytuację oraz ocenić, jakie jest prawdopodobieństwo, że dokonają zakupu.

Co więcej, możesz lepiej poznać osobę po drugiej stronie linii i zastanowić się, która technika zamykania sprzedaży może najlepiej działać w oparciu o jej osobowość i nastawienie.

Szczegółową listę pytań kwalifikujących do sprzedaży można znaleźć w naszym artykule na ten temat.

24 pytania kwalifikujące do sprzedaży, które poprawią Twoją sprzedaż

6. Wybierz technikę zamknięcia sprzedaży

Po zebraniu wszystkich potrzebnych informacji należy zbudować strategię i wybrać technikę zamykania sprzedaży, która najlepiej pasuje do profilu klienta.

To, jakiej techniki użyć, zależy od tego, jak dobrze znasz klienta, ile razy wchodziłeś z nim w interakcje i jaki rodzaj relacji zbudowałeś.

Ponadto zależy to od zasobów, którymi dysponujesz – tj. od tego, czy możesz zaoferować im specjalną ofertę i/lub zniżkę, udostępnić wersję demonstracyjną lub testową itp.

Oczywiście zależy to również od tego, czy klient jest gotowy do zakupu.

Krótko mówiąc, trzeba być elastycznym i działać w czasie rzeczywistym.

Jak zamknąć większą sprzedaż: 6 najlepszych technik

Oto 6 najpopularniejszych i najskuteczniejszych technik zamykania sprzedaży do rozważenia:

1. Technika FOMO

Ta technika zamykania sprzedaży opiera się na podstawowej psychologii i strachu przed przegapieniem czegoś wyjątkowego – dobrze znanego silnika sprzedaży i marketingu.

Stosując FOMO lub Fear Of Missing Out przedstawiasz klientowi kuszącą limitowaną ofertę. Zwykle chodzi o to, że jeśli podpiszesz umowę tu i teraz, uzyskają specjalną korzyść, taką jak niższa cena, dodatkowa wartość, dodatkowa funkcja lub coś innego, co dotyczy produktu lub usługi.

Zwycięską kombinacją jest tutaj złożenie atrakcyjnej oferty, która jest zgodna z potrzebami klienta w krótkim czasie, w którym musi on podjąć decyzję przed wygaśnięciem oferty.

Kiedy go używać :
Ta technika działa najlepiej, gdy klient wykazuje wystarczającą liczbę sygnałów, że jest chętny do zakupu produktu, ale podjęcie decyzji zajmuje mu zbyt dużo czasu.

Kiedy tego unikać :
Jeśli klient nie jest pewien, czy chce lub potrzebuje produktu, taka oferta raczej nie zmieni jego zdania.

2. Zamknięcie szczeniaka

Nazwa tej techniki zamykania sprzedaży opiera się na założeniu, że kiedy idziesz do schroniska lub sklepu zoologicznego, raz przytulisz szczeniaka, przywiązujesz się do niego i w końcu go adoptujesz/kupujesz, bo nie chcesz pozwolić temu odejść.

Tutaj możesz powtórzyć to uczucie, oferując klientowi wersję demonstracyjną, bezpłatną wersję próbną lub jazdę próbną, w zależności od produktu.

Chodzi o to, aby pokazać im, jak niesamowity jest Twój produkt lub usługa, i pozwolić im doświadczyć z pierwszej ręki, ile mogą skorzystać z ich używania.

Miejmy nadzieję, że pod koniec okresu próbnego poczują, że nie mogą już żyć bez Twojego produktu.

Kiedy go używać :
Możesz zastosować tę technikę, gdy wiesz, że klient idealnie pasuje do Twojego produktu, ale potrzebuje jeszcze trochę przekonania. Możesz go również użyć, gdy wybierają między Twoim produktem a produktem konkurencji.

Kiedy tego unikać :
Jeśli Twój produkt nie jest produktem, który można przetestować lub jeśli klient nie jest tak dobrze dopasowany.

3. Zamknięcie Refute

W tej technice Twoim celem jest zmęczenie klienta poprzez kwestionowanie jego zastrzeżeń do umowy i pokazanie mu, że produkt doskonale odpowiada jego potrzebom.

Najłatwiej to zrobić, zadając im pytania, oceniając, dlaczego mogą nie chcieć kontynuować zakupu i przedstawiając ważne kontrapunkty, które obalają ich obawy.

Może to być świetny moment, aby wskazać historie sukcesu klientów i spróbować sprawić, by potencjalny klient odnosił się do obecnych klientów.

Kiedy go używać :
Jeśli masz do czynienia z typem klienta, który skupia się na negatywach i wskazuje powody, dla których nie warto kupować produktu.

Kiedy tego unikać :
Kiedy powody, dla których klient nie chce kupić produktu, mają sens.

4. Zakładane zamknięcie

Ten opiera się na Twojej pewności, że produkt i klient idealnie do siebie pasują, a umowa jest prawie zamknięta.

Aby przenieść to samo wrażenie na klienta, sprzedawca używa języka i słownictwa, które zakładają, że klient jest na tej samej stronie, i proponuje działania, które sugerują, że sprzedaż już się rozpoczęła.

W międzyczasie obserwują i analizują zachowanie klienta, aby sprawdzić, czy podejście działa.

Jednak celem nie jest bycie zbyt nachalnym i/lub agresywnym, ponieważ może to odstraszyć klienta.

Kiedy go używać :
Jeśli klient i produkt rzeczywiście idealnie do siebie pasują. Również podczas dosprzedaży i sprzedaży krzyżowej obecnym klientom.

Kiedy tego unikać :
Jeśli klient się waha lub nie wykazuje zainteresowania produktem.

5. Zamknięcie na wynos

To kolejny ruch psychologiczny, który możesz zastosować, gdy klient się waha lub jest niepewny.

Możesz w nim zasugerować, że tak naprawdę nie pasują do produktu, a może nawet nie dorównują pozostałym klientom. Oczywiście musisz być bardzo subtelny – celem nie jest urażenie ich, ale trochę zburzenie ich dumy i sprawienie, by bardziej chcieli produktu.

Psychologiczny ruch polega na tym, że robisz im niespodziankę, ponieważ nie próbujesz ich przekonać do zakupu. Po drugie, zaoferowałeś im coś, a potem postanowiłeś to odebrać (stąd nazwa taktyki), co sprawia, że ​​produkt wydaje się jeszcze bardziej wartościowy.

Innym odczytaniem tej techniki jest zaoferowanie klientowi okrojonej wersji produktu w lepszej cenie. W ten sposób, jeśli problemem jest ich budżet, mogą chcieć dokonać mniejszego zakupu, a zawsze możesz później sprzedać im więcej. Lub, przy odrobinie zachęty, możesz nawet przekonać ich do zakupu pełnego pakietu.

Kiedy go używać :
Jeśli klient jest zainteresowany produktem, ale waha się, jest niepewny lub po prostu zajmuje zbyt dużo czasu na podjęcie decyzji.

Kiedy tego unikać :
Jeśli klient nie pasuje do opisanego profilu.

6. Podsumowanie Zamknij

Na tym zamknięciu podsumowujesz wszystkie korzyści i korzyści, jakie oferuje Twój produkt lub usługa, aby móc zaprezentować je w całej okazałości.

W zależności od dotychczasowych rozmów z klientem możesz również porównać swoje rozwiązanie z różnymi konkurentami, podkreślając, w jaki sposób może ono odpowiedzieć na potrzeby klienta i naprawić jego problemy.

Działa to szczególnie dobrze, gdy przekazujesz klientowi wiele informacji w trakcie komunikacji z nim. Podsumowane dania na wynos przypominają im o najważniejszych szczegółach i pomagają w podjęciu decyzji.

Kiedy go używać :
W długich cyklach sprzedaży, które obejmują wiele interakcji z klientem w długim okresie czasu. Ponadto, gdy Twój produkt ma wiele funkcji, oferujesz różne poziomy lub w innych przypadkach, gdy informacji może być zbyt dużo, aby klient mógł je zapamiętać.

Kiedy tego unikać :
Kiedy produkt jest prosty, miałeś tylko jedną lub kilka interakcji z klientem i/lub nie ma zbyt wielu informacji do podsumowania.

Dolna linia

Sprzedaż to forma sztuki.

Wymagają umiejętności miękkich, podstawowej psychologii, umiejętności obserwacji i dużo cierpliwości.

Jednak przede wszystkim, aby odnieść sukces przy zamykaniu sprzedaży, musisz najpierw odrobić pracę domową i dobrze poznać swojego klienta.

W ten sposób możesz wybrać najodpowiedniejsze techniki zamykania sprzedaży, uzyskać najlepsze punkty sprzedaży i oczarować klienta, aby podpisał umowę.